1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流藥品招投標流程.精品文檔.招 標 操 作一、投標策略：1、無論是省經理還是區域經理，都要將招標工作作為重中之重，及時跟蹤、溝通，注重技巧，特別是在前期運作及投標報價時必須與代理商共同操作。2、必須全品種投標，原則分品種、分規格、分代理商投標。重點品種重點操作（高價中標+醫保）3、在全品種招投標時，應有側重點。在各級市場，我們在確保公司的優勢品種中標（尤其是在一級市場的招投標中）的前提下，也要盡可能多使弱勢品種中標。4、集中人力，重點攻關大城市招投標項目為工作重點，只有高價中標，才有品種招商的遍地開花。如不攻關自然中標（低價中標），招商及提升銷

2、量則不容易。5、有很多地區允許廠家自主投標，在投標時并給予加分，且中標扣率高。對招商和價格的調整有利。且市場操作主動權掌握在我們的手中。6、同類競品在同一地區投標，并非全部都是低價者取勝，而重在于攻關（人脈關系），由代理商單獨操作的投標難以保證產品中標或高價中標（因為代理商沒有我們對產品的責任心強）所以應全程跟蹤，防止低價中標或落標。7、必須與投標代理商簽定轉配送協議書，除協議上規定的投標代理商所操作醫院之外的醫院，配送權應無條件轉出。二、招投標信息的收集1、 海虹電子商務網、醫藥聯盟、其它藥品招標中介網、醫藥報等媒體。2、 從客戶或業內人士的溝通中了解，因為有許多行業系統內和企業性

3、質的醫院的招投標都不在媒體發布公告，這一點不能忽視；3、通過當地的招標辦、招標中介機構、醫療機構等了解。4、了解當地的上次招標的時間及標期，根據上次標期推斷此次招標時間。 5、必須得出的數據或結果：1) 我們上期招標情況（投標價格、中標價格、委托公司等）2) 競品上期投標價格、中標價格及競品的委托投標的商業公司。3) 上期中標率較高及中標價格較高的商業公司 4) 本期（下期）產品目錄、區域范圍、含蓋醫院、標期、代理公司、文件規定及政策等。三、招標前主要工作：1、投標前注意事項：1) 從增補之前開始代理商選擇工作；2) 招標小組重點主任（或意見領袖）前期拜訪；3) 中介公司負責人（或意見領袖）的

4、關系維護；4) 藥監局、糾風辦等政府事務協調；5) 與當地有實力及操作規范的商業單位建立比較良好的業務往來及私人感 情；與醫療機構政務直屬部門的相關人員建立感情及往來。6) 投標過程小心謹慎，爭取一切可利用信息，確保高扣率中標；2、組織品種進招標目錄：因招標目錄中要列出具體品種的商品名，不管品種之前是否在銷，為確保品種進目錄就需要通過主要醫院藥劑科，列報準備投標的品種，而且至少要有兩家醫院列報。3、在新招標地區及時向總部反饋信息,并按總部統一安排來盡力保證中標；4、招標文件的仔細閱讀及研究，在未正式招標前可通過代理商制定對我公司有利的招標文件。5、投標代理商（商業公司）的選擇須慎重，一般代理商

5、（商業公司）的選擇遵循以下原則：1) 必須操作終端；2) 上期中標率較高且中標價格合理；3) 與投標機構關系好；4) 經濟實力強；5) 無競品在其投標；6) 對我公司產品比較重視。7) 可以無條件轉配送。6、投標前要簽好分標協議，公司的一類品種或區域主力品種，對方要交納投標保證金。7、標書的制作須認真，做好做細，不要遺漏能夠加分的項目。8、招投標所需的資格證明文件要及時，最好提前10天到客戶手里。9、對以往我公司產品及競品投標歷史要仔細研究，特別是中標價格及投標價格。10、主力品種的主力終端的操作代理商的尋找，此點很重要。四、投標時主要工作：1、仔細閱讀、研究招標文件。2、報價應根據標書細節，

6、去年的投標價格，同類產品的投標價格等因素綜合考慮投標價。不主張惡意殺價，也不主張報高不中，要在調研的基礎上綜合考慮，預先策劃好，報一個適當的價格（應該保持價格在公司允許的范圍內），實在不中可以補標。制定價格所遵循的原則：A:操作空間B:公司政策C;特殊規定(區域特征)D:競品情況(預計本期的投標價格)E：是否對其它區域有所影響。3、根據我公司產品的市場實際操作情況及競品的情況，制定符合公司及市場、可以確保主力品種中標的品種組合策略。4、招標辦、專家、中介公司等關鍵人物的公關如：招標公司微機員很重要，報價只要未開標，都可以重報，是招投標過程的一個支點。五、投標后主要工作：1、勾標階段一定要確保目

7、標醫院有人跟蹤。要提前做好工作。 2、已中標地區,而終端覆蓋率較低的地區積極尋找優質客戶分標。3、對未中標的地區,及時運作補標及備案。六、未中標品種操作策略1、 沒中標的產品要找有實力的代理商，以新特藥的名義進入醫院銷售。2、 沒中標的產品也可由醫院提出書面計劃，與招標辦聯系備案采購。3、 沒中標的產品也可以市場切入點下移，開發非主流醫院操作（如系統醫院）或二、三級市場。季節中的花開花落， 都有自己的命運與節奏，歲月如歌的譜曲與納詞，一定是你。人生不如意十之八九，有些東西，你越是在意，越會失去。一個人的生活，快樂與否，不是地位，不是財富，不是美貌，不是名氣，而是心境。有時候極度的委屈，想脆弱一

8、下，想找個踏實的肩膀依靠，可是，人生滄海，那個踏實肩膀的人，也要食人間煙火，也要面對自己的不堪與無奈。歲月告訴我：當生活刁難，命運困苦，你的內心必需單槍匹馬，沉著應戰。有時候真想躲起來，把手機關閉，斷了所有的聯系，可是，那又怎樣，該面對的問題，依舊要面對。與其逃避，不如接納；與其怨天尤人，不如積極主動去解決。歲月告訴我：美好的人生，一半要爭，一半要隨。有時候想拼命的攀登，但總是力不從心?？墒?，每個人境況是不同的，不要拿別人的標準，來塑造自己的人生。太多的失望，太多的落空，純屬生活的常態。歲月告訴我：挫敗，總會襲人，并且，讓你承受，但也，負責讓你成長。人生漫長，卻又苦短，幽長的路途充滿險阻，誰不

9、曾迷失，誰不曾茫然，誰不曾煎熬？多少美好，毀在了一意孤行的偏執。好也罷，壞也罷，人生的路，必須自己走過，才能感覺腳上的泡和踏過的坑。因為懂得，知分寸；因為珍惜，懂進退。最重要的是，與世界言和，不再為難自己和別人。菜根譚中說：花看半開，酒飲微醉。就是說，做事不必完美，享樂不可享盡，這是一種含苞待放的人生狀態。即使是最美的月亮，也會有盈虧的自然之道。否則便是過猶不及，弄巧成拙。心靈松綁了，活著才自由。半生已過，走走停停，看透了生活，選擇了順流的方式，行走。流水今日，明月前身。感謝每一粒種子，每一縷清風，每一個陽光的日子，于時光的碎屑中，靜品一盞流年的香茗。撕開浮云的遮掩，其實，每個人心中都有各自的山水，都有一段難捱的時光，好在，總有一天，你的淡然低調，你的暗自努力，你的理性豁達，終將點燃你的整個世界，讓故事的結局，美好而溫柔。蘇軾在水調歌頭里寫道：人有悲歡離合，月有陰晴圓缺，此事古難全。是的，層次越高的人，越懂得，人生本就不是盡善盡美，也正因為有了缺憾，才