1、淺析汽車銷售管理辦法對經銷商的影響2017 年 4 月 14 日商務部正式發布了汽車銷售管理辦法，自 7 月 1 日起實施。同時廢止了自2005 年執行至今的汽車品牌銷售管理實施辦法。新辦法的實施，對進一步打破車企壟斷、改變經銷商弱勢地位和維護消費者權益等促進汽車市場健康發展方面帶來極大的推動作用。就集團公司汽貿業務而言，新 辦法的落地既帶來了機會，也帶來了挑戰。一、新、舊辦法幾個不同要點1、使用范圍：由“從事品牌銷售”變為“從事汽車銷售及相關服務活動”。新辦法適用范圍更廣，擴展到汽車銷售與售后服務體系。2、授權模式：由采用的是“品牌授權模式”變為“允許授權與非授權兩種方式同時存在”。3、授權

2、期限：由“一年一次授權”變為“一般不得低于3年，首次授權不得低于5 年”。汽車經營授權期限變長，保護了經銷商的投資利益，對經銷商利好。4、 銷售及售后服務：目前經銷商在消費者貸款購車或者參與打折購車時，有強制要求消費者購買保險、汽車裝具、代辦注冊登記等行為。新辦法規定“供應商、經銷商不能對消費者限定汽車相關用品的提供商和售后服務商，不得強制消費者購買保險、 代辦車輛注冊登記等業務”。 消費者的權益得到進一步保護。5、 限制供應商干涉經銷商：當前經銷商的經營管理處于被動地位，銷售、售后服務標準、銷售數量、配件供應商、人力資源設置等眾多方面都受制于廠商要求。新辦法規定供應商不得要求經銷商同時具備銷

3、售、售后服務功能，不得規定汽車銷售數量及整車、配件庫存品種或數量，不得限制經營其他供應商商品，不得限制為其他供應商汽車提供配件及售后服務，不得對經銷商搭售未訂購的汽車、配件等商品，不得限制經營本企業汽車產品的經銷商之間相互轉售，不得干涉經銷商人力資源及財務管理等自主經營范圍活動。6、汽車流通模式創新：新辦法鼓勵加快發展城鄉一體的汽車銷售及售后服務網絡建設，加強新能源汽車銷售和售后服務網絡建設，引導發展汽車超市、汽車大賣場及汽車電商等共享、節約型的銷售模式。二、新辦法給經銷商帶來的影響新辦法將經營決策權更多的歸還給經銷商，使經銷商的自主經營地位得到了保護，今后的汽車銷售市場是授權經營和非授權經營

4、兩種模式并行、銷售及售后服務一體或分離并行、傳統銷售和“新零售”并存、 4S 店模式和汽車超市銷售并存的自由開放、公平競爭的市場局面，破除了品牌壟斷，創新流通模式。新辦法鼓勵加快城鄉一體的汽車銷售和售后服務網絡及新能源汽車銷售和售后服務網絡建設，有助于汽貿公司的汽車銷售渠道在繼市區的激烈競爭下，向縣區和農村地區下沉，有效地釋放這些地區的消費潛力。因此，汽貿公司可以利用各縣及部分鄉鎮汽車站的網點優勢，在短時間內形成城鄉一體的銷售網絡。在整車方面，為開展多品牌銷售提供了法律依據，經營新品牌無需按廠家高標準要求，投入大量資金建4S 店， 可根據市場需求及自身實力合理投資建設。另外， 打破品牌授權意味

5、著 “二網”賣車不再受廠商的約束，汽貿公司可以利用已授權的品牌資源，以“價格低”和“售后有保障”為賣點對“二網”商戶零售、批發，開辟新的銷售渠道。同時，整合授權品牌售后資源，打造維修品牌，為“二網”渠道車戶提供可靠、優質的售后維修、保養等服務。在零部件方面，不限制經銷商、售后服務商轉售配件，可自由選擇原廠配件和質量相當的配件，促進汽貿公司迅速拓展后市場業務。廠商也不能再對經銷商的人力資源和財務管理進行干涉，經銷商可根據實際經營情況決策，這些使汽貿公司經營成本高的“痛點”得以緩解。另一方面，品牌授權單一體制的打破，使汽車流通行業的門檻降低，更多的市場主體和社會資本將進入汽車流通市場，如國美、蘇寧

6、等傳統電器零售企業已經開始爭相進入汽車銷售領域。未來隨著更多競爭者的加入，汽車流通市場的利潤更薄，競爭環境將愈發激烈。新辦法突出加強了消費者權益的保護，在經銷商壟斷經營的壁壘上打開了口子，更加尊重消費者的消費權利。但從經銷商的角度來看，當前的 4S 店汽車銷售和售后經營模式必然會遭到沖擊，一方面是剝奪了強制搭售汽車配件、用品、金融、保險等相關服務，以及在車輛注冊登記、上牌環節，收取手續費等盈利點，而這些業務是汽貿公司后市場業務的主營業務，盈利點高；另一方面隨著購車渠道和方式的多樣化，消費者有了更多的選擇范圍，單純的價格戰已不是唯一的賣點，而是對產品和服務有更高的要求。綜上所述，品牌授權的打破，

7、今后會出現除傳統經銷商外的多種賣車方式，諸如汽車電商、汽車賣場，而且汽車品牌本身對經銷商品牌的影響力會逐漸削弱，經銷商自己的品牌形象在消費者心目中就會顯得更加重要。市場競爭也將更加激烈，經銷商賣車的利潤空間越來越小，經營重點轉移到后市場是大勢所趨，因此市場上將會新生更多售后服務專業機構。汽貿公司未來能在市場立足于不敗之地，取決于消費者對其服務能力和服務質量的認可。三、汽貿公司應采取的措施結合新辦法的利弊和汽貿公司經營現狀，提出以下建議：總體思路：優化品牌結構，擴大利潤空間；轉變經營觀念，適應市場需要，創新經營模式；整合售后資源，大力發展后市場，創建維修品牌，促進車輛銷售；提高汽貿品牌整體形象，

8、提升市場競爭力；降低經營成本，實現輕資產、高效率、低成本運營，實現效益最大化。1、優化品牌結構，擴大利潤空間銷售汽車品牌方面，要積極關注市場動態，掌握用戶需求，充分發揮市場部門的作用，根據市場需求，及時調整品牌結構， 擴大利潤空間。2、轉變經營觀念，適應市場需要，創新經營模式（ 1） 發揮自身品牌多、店面多的優勢，根據用戶和市場需求，打破單店、單品牌模式，形成共享能力、適應能力強且無需投入的汽車超市銷售模式。此外，還可以利用汽貿品牌的知名度，為更多的“二網”提供商品車，形成二級批發銷售模式，拓寬銷售渠道。（2）樹立“車戶第一，用戶至上”的服務理念，提升服務質量，采取靈活的營銷策略，加大優惠力度

9、，吸引更多車戶在店內入保、上牌，保住這一部分后市場業務。3、整合售后資源，大力發展后市場，創建維修品牌，促進車輛銷售充分利用自身優勢，調整思路，重新布局售后維修網點，拓展乘用車后市場的多種業務，打造本地區知名度最高的售后維修品牌，成為用戶信得過、離不開的售后維修場所，并以此撬動車輛銷售，形成銷售、售后、維修完整的產業鏈。（ 1） 汽貿公司目前有五個汽車園區，整合各園區內售后維修資源，同時利用現有土地、維修車間等有利條件，分別建立快修自營店，并通過建立、健全各項規章制度和維修技術標準、服務標準，實現品牌形象設計、工作流程、服務標準、技術規范“四統一”。 （ 2）今后在擴大后市場規模的同時，一是要

10、轉變快修經營模式，進行體制機制再造，并建立行之有效的激勵措施，調動員工工作積極性。二是以顧客為中心，不斷提高服務水平，發揮汽貿公司車輛銷售規模大、銀行和保險優惠力度強、集中采購價格低廉等優勢，以高質量、低價格的服務和產品，吸引顧客提高二次進店率。三是轉變營銷方式，吸引加盟店數量。為意向加盟商提供技術、設備、人員方面的支持，擴大加盟店數量，形成互為收益效應。在快修品牌做強后，也為“二網”經營提供了賣點。4、提高汽貿品牌整體形象，提升市場競爭力今后，汽車流通領域的競爭不單是價格方面的競爭，主要是服務方面的競爭，是品牌的競爭，因此，汽貿公司需著力優化汽貿品牌的環境形象、產品形象、社會形象、員工形象，提高汽貿品牌的知名度、認知度及美譽度，提升汽貿品牌整體市場競爭力和盈利能力，確保汽貿公司處于不敗之地。5、降低經營成本，實現效益最大化據統計， 汽貿公司近幾年的年工資總額高達4000-6000 萬元，各 4S 店目前還存在一崗多人，崗位冗雜，富余人員較多現象。汽貿公司在滿足經營需要的前提下，于人力資源方面，精簡崗位設置，執行定崗定員、一崗多責，清理不必要冗員，降低人力成本；于