1、課程主題中高端客戶銷售流程說明、促成講師手冊課程名稱中高端客戶銷售流程說明、促成課程時間4課時授課方式講授、演練講師要求分公司講師但是有豐富的訓練經驗；部經理以上層級的講師課程目標n 掌握說明及促成環節的方法及操作要領n 熟練掌握說明及促成技巧成功講授本課程的關鍵因素n 講師必須對專推流程熟悉，有授課經驗n 引導學員多參與，邊講授邊演練n 掌握公司最新資訊，及時更新課件課程大綱n 說明流程、內容及方法（60分鐘）n 說明注意事項及演練（60分鐘）n 促成時機、方法（60分鐘）n 促成注意事項及演練（50分鐘）n 課程回顧（10分鐘）所需工具l 授課投影片、講師手冊、投影筆備 注幻燈片 1形式：

2、互動時間：5分鐘操作要點：講師進行課程引導：可通過提問將學員對客戶的關注點引出。對中高端客戶如何進行產品講解及促成？注意事項：講師提問1-2位學員，注意營造熱烈氣氛。 幻燈片 2形式：講授時間：1分鐘操作要點：=講師介紹本堂課程的目的、目標、過程、要領、收獲。 幻燈片 3形式：講授時間：1分鐘操作要點：=講師向學員簡要介紹本次課程的架構。=講師注意此處不需過多闡述。 幻燈片 4形式：講授時間：3分鐘操作要點： 說明前準備強調計劃書的重要性，不僅使客戶對他的保險計劃直觀，而且也保證說明過程的順暢。理財經理在接觸前自己的準備。強調準備越充分簽單幾率越高！幻燈片 5形式：講授時間：5分鐘操作要點：

3、講師在此張幻燈片中強調遞送計劃書的細節，目的是引導理財經理思考與客戶在說明環節中注重的細節。幻燈片 6形式：講授時間：10分鐘操作要點：10分鐘。說明的流程其實是一個由淺到深挖掘客戶需求的過程，在客戶認可產品的前提下，深層次的開發客戶保險意識，引導學員給客戶提供更高保障的同時也增加我們的件均保費，提升我們的業績。幻燈片 7形式：講授時間：20分鐘操作要點：講解內容始終圍繞4個方面，回歸到保險本源，并會熟練運用講解方法，尤其是組合法。幻燈片 8幻燈片 9形式：講授時間：20分鐘操作要點：對五點逐一進行講解。1.在說明環節中、簡短精簡的語言客戶更容易接受。在說明時注意與客戶的互動，觀察客戶感受；2

4、.將客戶需求和產品特點融入故事當中，注意放大風險時對度的把握；根據客戶實際情況，引起客戶共鳴，達到了說明的目的，促成也就順其自然了；3.根據客戶情況，側重家庭責任、資產保全、養老醫療補充、子女教育等方面。圍繞這些方面說明時，觀察客戶對這幾個方面的反應，挖掘客戶其他方面的潛在需求。在確認需求-放大需求-達成共識-產品賣點分析中，要隱藏明確的銷售目的。 4.在說明中適當運用贊美，保持微笑、請教也是一種贊美。5.優秀的營銷人員具備較寬的知識面及一定的高度，才能與大客戶達成共識。幻燈片 10形式：講授時間：15分鐘操作要點：第9-12張幻燈片.為加強授課效果，可將說明金語轉換為當地的語言習慣；在本篇放

5、大需求的篇幅中每段金語都有標明該段金語的重點，講師可根據情況，分段講述。特別是針對客戶的子女準備金及未來規劃的說明金語應作重點講述。金語話術可讓學員朗讀，活躍課堂氛圍幻燈片 11幻燈片 12幻燈片 13形式：講授時間：2分鐘操作要點： 場景設置講師可根據情況進行調整，也可根據當地具體案例進行設置。幻燈片 14形式：講授、演練時間：45分鐘操作要點： 充分運用分組演練、角色扮演、最好是學員間相互點評、輪流點評，由講師來歸納總結。在案例方面最好講師能組織研討，根據當地典型養老案例改進，更能貼近市場，更具說服力。幻燈片 15形式：講授時間：15分鐘操作要點：促仔細觀察客戶表情動作，肢體語言，促成動作

6、貫穿整個專業化推銷流程中。可組織學員研討促成時機，目的是學會觀察客戶，不放過任何簽單的機會，同時提醒大家需反復促成。幻燈片 16形式：講授時間：10分鐘操作要點：學員掌握多種促成方法，并能夠結合使用。幻燈片 17形式：講授時間：20分鐘操作要點：對促成注意事項逐一講解 1.此環節需注意結合前幾個流程中發現客戶所關注的需求點，突出產品特色與其需求的匹配；2.同時要善于捕捉簽單信號（隨時做促成動作），如在接觸與說明中通過觀察接觸了解客戶對養老問題更加關心，則在促成中強調產品養老優勢，避免引入其他問題，將促成復雜化；3.在促成遇到障礙時，要善于借力，與銀行的主任或客戶經理共同促成；4.一位優秀的客戶

7、經理善于用幾種不同的方式促成，除了要掌握技巧外，圍繞客戶需求的不同點，設計不同的促成方式組合，效果更佳（隨機應變）。5、喜怒不形于色，體現專業素養。幻燈片 18形式：講授時間：10分鐘操作要點：第1718張幻燈片，可根據當地情況總結促成金語，一位優秀的客戶經理善于用幾種不同的方式促成，除了要掌握技巧外，圍繞客戶需求的不同點，設計不同的促成方式組合，效果更佳。幻燈片 19幻燈片 20形式：講授時間：2分鐘操作要點： 場景設置講師可根據情況進行調整，也可根據具體案例進行設置。幻燈片 21形式：講授時間：40分鐘操作要點： 充分運用演練、角色扮演、點評，讓每個學員熟練掌握相關要點；本篇限于篇幅，可在研討中研討更多的異議問題，也可以參考其他版塊的異議問題處理。幻燈片 22形式：講授時間：10分鐘操作要點： 回顧總結說明與促成環節的關