1、選題說明題目：關于××公司營銷渠道建設與管理的探討（注：在寫任務書時請將××改為具體企業的名稱，如“南陽移動”）選題建議：要求選此論題的學生是從事營銷或渠道管理工作，并能夠收集到相關數據資料者，且論述對象為本人工作的企業。任務書使用注意事項：1選擇了此論題即同時確定了任務書的內容，一般不允許對任務書內容做較大變動，如確實需要調整任務書內容，請在提交任務書時與指導教師溝通。2在寫論文之前要求首先閱讀關于營銷渠道建設方面的理論書籍。3營銷渠道概述部分內容不宜過多，應比較精練。4應注意總結分析本企業在不同階段的渠道建設情況，如渠道結構、渠道模式等。5競爭對手渠

2、道建設情況的分析應盡量細致。（分析主要競爭對手）6本企業的營銷渠道診斷分析部分，應著重分析現有渠道的不適應性、對發展目標的影響與制約表現等。7改進建議和措施的提出應基于前面分析的結果，應具體化。8論文第三、四部分是論文的核心部分，論述應充分、具體，并運用渠道管理的相關理論。北京郵電大學網絡教育學院畢業設計任務書姓名學號專業職稱所屬教學總站/學習中心通信地址郵 政編 碼E-mail地址電話申請 是學位 否遠程 函授 設計（或論文）題目關于××公司營銷渠道建設與管理的探討選題背景（目前從事何工作，畢業設計選題與所學專業及從事工作有何關系）指導教師、指導教師組組長及成員姓名職 稱

3、工作單位及所從事專業聯系方式設計內容（要求詳細到節，有學生獨立完成的內容）：注意：選題要結合學生實際工作。要求寫明本設計所涉及的分析方法或技術手段（如定性、定量分析的方法）；要求有學生獨立的見解，設計內容要詳細寫明具體步驟 。論文層次結構及主要內容：一、引言簡要介紹選題背景及現實意義二、營銷渠道概述營銷渠道的含義、功能，通信企業建設營銷渠道的意義，營銷渠道發展趨勢。（要求結合通信企業的特點來論述）三、××公司營銷渠道建設與管理的現狀分析1、本企業的渠道發展歷程及現狀2、競爭對手渠道建設情況分析3、本企業的營銷渠道診斷分析（重點分析存在的問題及其影響）四、×

4、5;公司營銷渠道改進建議和措施針對本企業營銷渠道的診斷分析，根據存在的問題提出改進意見。五、結束語學生在該設計中具體完成的工作：1收集關于本企業營銷渠道發展及現狀的資料，對本企業營銷渠道發展歷程進行總結。2收集競爭對手渠道建設情況的資料3運用相關理論對本企業的營銷渠道進行診斷分析 4就本企業營銷渠道的完善與改進提出自己的建議及措施主要參考文獻、資料(寫清楚參考文獻名稱、作者、出版單位)：移動*分公司營銷渠道網點建設專項效能監察工作總結報告來源：（）    發布時間：2011-11-07  為了有效整合營銷渠道，完善營銷服務體系，不斷提升服務水平

5、和企業形象，2003年8月,省公司在德陽召開全省市場工作會,提出全省啟動渠道整合工程的要求，年底各分公司陸續有計劃、有步驟地利用成本開始啟動了渠道網點建設工作。經過全省各分公司和成都營銷中心共同努力，順利完成了2003年至2004年營銷渠道網點建設任務，全省基本上建成了一張覆蓋城鎮和農村的營銷服務網絡，從建成后運營效果看，有效地發揮了自有渠道在用戶發展與服務方面的作用。為了及時掌握營銷渠道網點建設過程中網點購置、網點租賃、網點裝修等情況，確保渠道網點建設的規范化、程序化和合法性，各市州分公司紀檢監察人員從網點選址、房屋租賃、裝修招投標、工程驗收等全過程參與監督檢查。通過各分公司（中心）普遍開展

6、自查、整改，省公司專業部門組織交叉檢查和省公司組織抽查等方式，卓有成效地開展了渠道網點建設專項效能監察工作。因渠道網點建設目前還在繼續建設過程中，現將2003年至2004年營銷渠道網點建設專項效能監察工作情況總結一、領導重視，組織健全，措施有力    2003年12月3日省公司尹顯智副總經理主持召開全省渠道網點建設評審工作會，公司領導、計劃部、財務部、監察室等部門負責人參加了會議。會議要求對各市州分公司網點規劃、建設原則、建設標準、范圍和建設流程嚴格把關，杜絕投資不當的情況發生。為保證渠道整合工程建設的投入產出收益最大化,要加強對各市州分公司渠道整合工程管理，并要求監察室要

7、加大對全省渠道網點建設項目的監督檢查力度，作為專項效能監察工作來開展。同時，省公司相關部門要指導各分公司開展好渠道網點的建設工作，保證渠道網點建設的規范化、程序化和合法性。隨后，省公司監察室印發了川移紀監200321號關于開展營銷渠道網點建設效能監察的通知，把渠道網點建設作為2004年立項的效能監察工作，要求各分公司紀委、監察室和成都營銷中心要對此項工作給予高度重視，主動參與營銷渠道網點建設全過程監督檢查，嚴格按照省公司營銷渠道網點建設的原則和標準執行，依法監督。由于各級領導的高度重視，特別是省公司領導多次在大會上對營銷渠道網點建設效能監察工作提出要求,各市州分公司及成都營銷中心充分認識到了此

8、項工作對企業發展的重要性，精心組織實施，紀檢監察部門及相關部門加強監督，保證了此項工作的順利開展。二、認真組織，精心實施，深入調查2003年8月四川移動在德陽召開全省市場工作會，分析市場競爭環境、市場發展趨勢，提出了全省啟動渠道整合工程的要求，隨后各分公司陸續開始有計劃、有步驟地推進渠道建設工作。 2003年11月，省公司繼續下達了關于印發農村營銷服務網點的建設指導意見，為分公司當年啟動農村營銷渠道的建設從建設流程、建設規范、管理實施模式、建設協議等多方面提出了指導原則和內容，逐步規范分公司渠道建設流程。2004年初，省公司結合2003年提出的全省渠道整合實施步驟,以及集團公司提出渠道整合戰略

9、要求，提出了2004年渠道建設工作安排，下發了關于開展2004年營銷服務渠道建設工作的安排、關于加快渠道建設進度和規范傳輸建設、關于進一步規范自有渠道網點VI裝修標準的通知等相關文件，從建設計劃、建設進度、建設規范等方面對分公司提出了相關要求。為了確保營銷渠道網點建設中網點購置、網點租賃、網點裝修程序化、規范化和合法性，省公司相關部門圍繞營銷渠道網點建設開展了一系列監督檢查工作：(一)省公司市場部組織全省交叉檢查根據全省渠道整合工作部署和安排，省公司市場部于2004年11月8日至12日組織了xxxx檢查小組，對全省各市州渠道整合的開展情況進行了交叉檢查，為進一步推動全省下階段渠道整合工作，提出

10、了具體要求：（1）各分公司（中心）結合渠道交叉檢查的結果，做好渠道整合總結，尋找差距，找出不足，及時整改；（2）此次得分低于80分的分公司，針對交叉檢查中所發現的問題，寫出相應的整改方案，于2004年12月6日前上報省公司；（3）各分公司（中心）要做好2011年渠道建設和渠道整合重點的規劃工作，將當地渠道整合與市（二）各分公司進行自查根據川移紀監200415號關于開展渠道網點建設效能監察自查的通知文件精神，各分公司認真、有序開展渠道網點建設效能監察自查工作，各級領導對此項工作給予了高度重視。在自查階段，眉山、綿陽、涼山、南充、雅安、資陽、自貢等分公司還成立了營銷渠道網點建設自查領導小組。但也有

11、部分分公司沒有引起足夠的重視，自查報告過于簡單，網點建設統計表的數據不夠準確，給全省的渠道效能監察統計工作造成一定的難度。總體上看，大部分分公司按照省公司監察室提出的要求，加大了監督力度，認真查找存在的問題，邊整邊改，杜絕了違紀違法行為的發生。（三）省公司組織抽查為了掌握營銷渠道網點建設中網點購置、網點租賃、網點裝修以及建成后運營效能發揮等情況。今年初，李總專門安排資深經理成異良同志牽頭抓好營銷渠道網點建設的檢查工作，按照川移紀監20113號關于開展營銷渠道網點建設效能監察專項檢查的通知要求，結合2004年底開展營銷渠道網點建設效能監察自查情況，2011年4月18日省公司召開了由市場部、財務部

12、、計劃部、監察室參加的營銷渠道網點建設效能監察專項檢查工作會，會上就開展此項工作的重點、方式進行了研究，公司領導朱大蓀副總經理作了重要講話，并對此項工作提出了要求。根據省公司渠道網點建設效能監察工作安排，由市場部、財務部、計劃部、監察室組成了渠道效能監察專項檢查組共1xxxx，分三個小組在2011年4月20日27日分別對內江、瀘州、資陽、樂山、眉山、雅安、遂寧、南充、廣安分公司和成都營銷中心共計7xxxx個市區、縣城、鄉鎮渠道網點建設情況進行了檢查。按照省公司領導在渠道效能監察工作會上提出的要求，除關注渠道建設資金等方面是否合理使用外，重點還對渠道建成后運營情況進行了解。同時，結合省公司監察室

13、前期對渠道效能監察工作提出的六項重要檢查內容，對所檢查分公司開展了逐項、有重點的渠道建設效能監察專項檢查工作。三、完善網絡 提升服務 樹立形象2004年全省渠道網點建設共下達計劃127xxxx，面積9274xxxx米，裝修費5900.xxxx元，實際完成渠道網點建設132xxxx（其中城區分散性網點類38xxxx，鄉鎮網點類94xxxx）。經過2003年至2004年一年多時間的建設，截止2004年底全省各類移動營業廳已初具規模，累計總數達到170xxxx，自有營銷服務渠道網絡初顯雛形。 根據四川的經濟、地理環境、通信市場發展規模等因素，全省除成都以自建自營為主外，渠道網點建設的模式多采取自建他

14、營（樂山他建他營的網點相對較多），已投入運營的營銷渠道網點的總體情況：（1）鄉鎮營業廳選址位置基本在鄉鎮核心區域，建設后運營情況穩定，基本呈逐步上升的態勢，例如樂山夾江鎮營業廳3月份新入網用戶超過10xxxx、代收話費1xxxx多元，綜合業務辦理上也有近400筆，充分發揮了自有渠道在用戶發展與服務方面的作用；（2）城區營業廳普遍都具有用戶發展質量較高，離網率較低，綜合業務辦理數量大的特點，這些城區營業廳地處當地通信商業地段，充分發揮了競爭主陣地的作用。例如2003年由省公司投資購置建設的內江市區街心花園營業廳，現已成為分公司現業的主營業廳，從2004年7月投入運營，在3月份，通過該廳新入網超過

15、27xxxx，并且用戶發展質量較高，離網率較低，收繳話費超過6xxxx，綜合業務辦理超過6000筆，體現了主營業廳在服務與業務承載上的核心功能，有效地發揮了自有渠道在用戶發展與服務方面的作用。通過一年多營銷渠道網點建設,全省基本上建成一張覆蓋城鎮和農村的營銷服務網絡，滿足了客戶快速增長和客戶就近服務需求。從全省2004年用戶增長情況分析，新增客戶主要來源于新建營銷渠道服務網點，截止2004年底，全省鄉鎮自有核心渠道已完成對xxxx人以上鄉鎮的10xxxx覆蓋，xxxx人以上鄉鎮的覆蓋率也超過7xxxx，鄉鎮營銷服務網絡的完善布局有效支持了村通工程的建設；城市核心自有渠道網點的分布密度也達到了3

16、.6xxxx人/店，營銷服務網點服務用戶的半徑得到了縮短，服務效率明顯提升，極大地方便了用戶辦理業務，截止2004年底，全省農村用戶發展累計達到了36xxxx，累計話費收入達14.4億元，農村市場已成為重要的新增客戶市場，其中從2004年12月下旬到2011年3月，針對返鄉民工為主要目標用戶的“賀歲卡”全省發展26482xxxx，在2011年2至3月的收入也達到了236xxxx。 場發展、客戶服務提升、品牌塑造和數據業務發展緊密聯系起來，形成良性互動。 每一個營銷服務網點同時是一個公司品牌、業務、服務的宣傳陣地，按照省、市公司的階段性宣傳推廣重心開展宣傳。公司從2004年11月起開展的“心系千

17、萬，感恩千萬”的四川移動“超千萬”宣傳活動，通過170xxxx個核心營業網點的落地配合，突出宣傳了移動公司的發展歷程和對用戶的感恩情懷，展示了四川移動是一家有競爭力、有責任感、有文化、有道德的省內通信主導企業；從2004年12月底，為有效挖掘農村市場，全省統一部署，上下聯動，開展“賀歲卡”的營銷推廣工作，從車站、碼頭、到回鄉公路、最后到營業網點的全過程流通路線的宣傳推廣，以120xxxx個鄉鎮合作廳為重要業務操作平臺，發展了超過2xxxx戶“賀歲卡”用戶，取得2011年市場發展的開門紅，充分體現了鄉鎮核心實體渠道在貼近用戶、發展用戶、服務用戶方面的重要功能。通過調查了解,各地用戶普遍認為移動不

18、僅營業廳是一流的,而且服務在通信行業中領先,特別是各地周邊鄉鎮用戶紛紛表示滿意，認為中國移動不僅網絡覆蓋比競爭對手好，而且服務更好。營銷渠道網點建設工作取得明顯效果,營銷服務網絡更加完善,服務水平和企業形象得到進一步提升。同時，由于渠道網點建成后經營普遍呈上升趨勢，也提高了代辦商的積極性，不少代辦商已經不滿足在營業廳等客戶來辦理業務，而是主動走出去宣傳、發展用戶；有的代辦商在節日還自己出資給用戶贈送禮品，在經營理念和維系客戶上都體現了較強的意識。四、注重實效，強化監督，成效顯著按照川移紀監20113號關于開展營銷渠道網點建設效能監察專項檢查的通知文件要求,從渠道效能監察專項檢查的六條檢查內容看

19、，全省營銷渠道網點建設資金做到了專款專用，沒發現有擠占挪用問題；營銷渠道網點建設的地點、規模、內容、工程投資預算等基本按照上級有關文件規定執行,大部分分公司建設規模、投資預算均符合省公司要求，但也有因實際情況有節約或超支的情況；營銷渠道網點的產權證方面，各分公司普遍存在“雙證”不全的問題，尤其是農村服務網點無土地使用證和房屋產權證情況較為突出；大部分分公司營銷渠道網點建設中的招標程序合法，對渠道網點建設嚴格按預算管理。但有的分公司對工程既沒有進行招投標，也沒有請監理單位對施工過程進行監督；營銷渠道網點建設建立了規范的流程并嚴格按流程執行，不少分公司還結合當地實際制訂了渠道網點建設流程等辦法，以

20、確保建設的規范化、程序化；由于營銷渠道網點建設涉及時間長、點多、面廣，各分公司不同程度上存在完工后工程結算資料無法及時送審的情況。總體上講，這次渠道網點建設取得了以下成效：（一） 營銷渠道網點建設中一些好的做法：1、省公司相關部門對渠道網點建設工作高度重視，積極配合、主動協調、分工明確、責任落實。在渠道網點建設過程中，分別下發了相關的文件和規定，指導下屬單位進行渠道網點建設，使下屬單位有章可循，規范了管理，強化了監督，最大限度地減少了投資風險，保證了投資效益。2、成都營銷中心在渠道建設中，嚴格堅持證件齊全，產權明晰的原則，對問題房堅決不予選用。同時，在建設過程中堅持“選點不談判，談判不選點”的

21、原則（分公司選點，渠道中心談判）避免購租人情房等不廉潔的行為發生。同時，對所有中標合作伙伴，進行了階段性評估，對表現欠佳的或不按要求履行職責的合作伙伴按要求終止合作（先后有xxxx合作伙伴）。3、巴中分公司為加快渠道建設，確保網點建設順利開展，保證建設質量，明確資金投入及人員管理等事項，結合巴中具體情況，先后制訂了渠道網點建設流程、渠道裝修流程等辦法以確保渠道網點建設的順利開展和按時完成。4、德陽分公司根據分公司區域市場的特點，于2004年啟動了鄉鎮市場片區化管理，通過實體片區機構的建立、資源配置重心的調整、區域考核管理的跟進等一系列手段，逐步實現了對農村市場的深耕細作，有力支撐了農村合作渠道

22、在當地市場的拓展與市場維護工作。 5、眉山分公司在渠道管理方面做的比較細致，為代銷商制做了統一選號夾，有嚴格的代銷商準入機制，在渠道掌控上達到了“能進能出”。6、資陽、瀘州、德陽、樂山等分公司為杜絕渠道建設、經營中的關聯交易，對市場相關人員提出了明確的回避原則，對違反規定的公司人員制定了嚴格管理措施。7、資陽分公司在充分認識營銷渠道網點建設重要性的基礎上，結合資陽分公司的實際，制訂了資陽分公司的渠道建設按照“統一規劃、合理布局、加強管理、規范服務、保證專營”的總體原則，整合全市營銷渠道，并將其與大客戶服務、直銷工作緊密結合，形成“營銷+服務”模式，始終保持市場的主動權和領先優勢,真正體現中國移

23、動通信“服務領先”優勢。同時，資陽分公司在營業廳合作商家的選擇上程序規范、透明，從新建設投入運營的營業廳在合作商家的選擇，已運營合作廳商家協議及后期重新對合作商家的選擇等環節，都采取了通過在區域內發布合作經營意向公示、公開投標、中標結果公布等相關措施，對合作商家提供公平競爭的機會，經營理念意識較強，對公司營銷政策配合力度更好的合作商家得到了脫穎而出的機會，強化了營業廳后期經營效益的發揮。（二）營銷渠道網點建設中反映出的較為集中或突出的問題：1、各分公司的渠道建設模式多為自建（租）他營模式，由公司控制口岸的使用權后，委托合作商家進行經營，在租賃過程中，各分公司都不同程度存在渠道網點“兩證”不全的

24、情況。2、大部分分公司采取了由移動公司名義租房，再轉租給合作商家，但租賃資金直接由合作商家支付給房屋業主，未經移動公司中轉。這其中涉及兩個租賃行為：移動公司租房與移動公司將房轉租，租房應由業主出具相關票據和轉租應承擔相關由此帶來收益而產生的稅金支付等問題，都給公司帶來了相應的稅務風險。3、由于部分分公司項目完工后不及時送審，而是在需要付款或檢查時突擊送審、單項低于xxxx元的工程沒有按要求打包送審而是采用零星送審、建設方或施工方與審計事務所配合不力等因素，造成部分渠道建設項目審計時間較長。4、被檢查分公司大部分都能按要求對裝修進行招投標，并請監理單位或由分公司自行派人對施工過程進行監督；但有的

25、分公司對工程既沒有進行招投標（主要是各縣分公司由于建設數量少和裝修金額小），也沒有請監理單位對施工過程進行監督。5、關于渠道建設實際完成情況與計劃間的差異問題：在建設實施過程中，或多或少出現了超計劃建設的現象，但由于2004年省公司對相關營銷成本實行切塊處理，建設資金在分公司成本中具有剛性，出現了部分分公司實際建設費用超出年初計劃的情況。6、從裝修項目的審計結果來看，審減金額普遍較大，南充分公司審減率達到了2xxxx，暴露了施工現場管理力度不夠的問題。7、部分營業廳的宣傳功能發揮較差，業務、品牌、服務等方面的宣傳海報、POP等資料張貼不足。而且，對宣傳單的擺放顯得不夠規范，簡單擺放在業務臺面上

26、，顯得零亂，推薦重心、主次不突出，對客戶的業務引導效果不明顯。8、各分公司都能按規定使用正規發票列賬，報銷簽字手續整理規范。但眉山分公司渠道建設資料中存在中標公司與施工單位名稱不一致，財務付款單位與裝修合同中內容不一致的情況。9、南充分公司簽訂的租賃合同中，存在租賃人簽字與合同中不符、未標明租賃面積、沒有經辦人簽字等問題。（三）幾點建議：1、針對部分網點存在“兩證”不全的情況，要求各分公司為確保渠道網點使用的合法性，規避風險，盡快補齊“雙證”（即房屋產權證、土地使用許可證）。2、移動公司將租房再轉租給合作商家，租房應由業主出具相關票據和轉租應承擔相關由此帶來收益而產生的稅金支付等問題，給公司帶來相應稅務風險，請相關部門盡快制訂相應措施，及時指導分公司。 、2004、2011年渠道建設資源的投入是為了更好地建立一個結構合理、布局科學、功能完善和可控性高的營銷服務網絡，因此，對他建他營的模式公司不