1、諾亞財富人力資源管理初步研究及啟發諾亞財富的組織架構組織架構組織架構p 財富管理業務板塊由CEO、1位副總裁（兼總經理）統籌管理p 財富管理業務板塊分成8個區域，區域下面相應有若干城市公司p 華北區域p 上海區域上海區域p 江蘇區域江蘇區域p 浙江區域浙江區域p 中西區域p 福建區域福建區域p 廣東區域廣東區域p 東北區域值得注意的是，諾亞財富將江浙滬閩粵值得注意的是，諾亞財富將江浙滬閩粵5個省單獨作為一個個省單獨作為一個區域：區域：2014年廣東廣東和福建福建的人均GDP首次突破了1萬美元大關。再加上原來的北京、天津、上海、浙江、江蘇、上海、浙江、江蘇、內蒙古，全國已有8個省份邁入了“人均1

2、萬美元俱樂部”。諾亞總部在北京，可以總部資源可以覆蓋北京、天津。所以，諾亞的機構設置也是跟著財富走。2007年總人數2008年總人數2009年總人數2010年總人數2010年年客戶經理數客戶經理數量量后臺人員占比恒天3863558%諾亞11229435952034134.42%來源：恒天財富的研究結果來源：恒天財富的研究結果p 從表中可知，諾亞2010年后臺人員的服務比為1:1.9；p 銷售型的公司，中后臺人員的服務比相應要高一些。p 業務模式不一樣，中后臺人員的服務比也會不一樣，對而言，關鍵不在于服務比，而是高效的業務開展模式和流程的設計。諾亞財富的人才管理汪汪靜波談諾亞的人才觀靜波談諾亞的

3、人才觀為了破解人才瓶頸，諾亞財富不斷在尋找人才方面下功夫。應松說，我們選用的主要是三類人：p 一類是在金融行業有十幾二十年工作經驗、對這個行業有充分理解的資深人士，這些人目前多為公司骨干；p 第二類是在其他高端客戶服務領域有所成就，有豐富的客戶服務經驗和人生閱歷，熱愛這個行業、愿意轉行，接受挑戰，致力于在這個行業持續發展的人；p 還有就是年輕人，剛剛大學畢業，有工作激情，愿意不斷學習和提高。這三類背景的人在諾亞都有成功的案例。”（應松，時任諾亞財富首席運營官）諾亞財富：破解人才瓶頸諾亞財富：破解人才瓶頸來源來源經理人經理人雜志雜志p 汪靜波認為，理財師要能與這些成功人士對話，他們自己先要具備成

4、功人士的因子。她推出了“私人銀行家成長計劃”，通過48個月針對心理素質、專業能力、溝通能力、領導力等一系列的培訓，使初出茅廬的員工有機會站在行業的前沿，逐步成為為高凈值客戶服務的精英理財師。p “這個計劃僅公司投入的培訓費用就有40萬元。如果員工實現了這個計劃，公司還會送他們去國內頂尖的商學院深造。”汪靜波說，“我覺得對人的投資是最具價值的，相反，公司在廣告、推廣方面的投入極少。”諾亞財富：破解人才瓶頸諾亞財富：破解人才瓶頸來源來源經理人經理人雜志雜志p 一方面，如何培養現有團隊的向心力，留住現有人才？一個優秀的理財師跳槽或者自立門戶，企業客戶的流失就不可避免。但在諾亞財富，這類問題似乎早已被

5、輕松破解。諾亞財富有一套自己的方法激勵員工：諾亞財富諾亞財富600多名多名員工員工中，中， 而有將近三分之一的員工是合伙人，而有將近三分之一的員工是合伙人， 持有公司持有公司股份。股份。“ 我們每年都會發展新合伙人，我們每年都會發展新合伙人， 給給為公司為公司創造價值的員工期權。創造價值的員工期權。”汪靜波說。p 另一方面，諾亞財富需要更多的人才加入進來。到哪里去尋找成熟的人才呢？汪靜波的眼光很獨到。p “有一定視野，具備與高凈值人群溝通的能力，勤奮、有較強的學習意愿和學習能力并愿意把私人銀行業作為自己的長期事業的人，我們都愿意努力培養他們。”p 汪靜波說。很顯然，她并沒有刻意的強調專業能力。

6、那么，這些資歷尚淺、專業能力還不算高的理財師，如何百分百服務好這些挑剔的高凈值客戶？諾亞財富：破解人才瓶頸諾亞財富：破解人才瓶頸來源來源經理人經理人雜志雜志p 其實，諾亞財富的理財師從來不是孤軍作戰。在理財師的背后，是諾亞財富的整體實力。在這個企業，很多對專業能力要求較高的工，作譬如產品的設計和篩選、客戶的資產配置規劃、風險的監控等等，是由總部的各專業職能部門承擔。p 理財師的主要作用，被定義為“調查與簡單的理財咨詢”，包括客戶的日常信息溝通、了解客戶的需求、定期對客戶的資產狀況進行調查以及公司產品推介，等等。p “這是一種機構化的服務體系。令客戶滿意和使客戶收益最大化不僅是理財師本人的服務內

7、容，而是一種團隊作業。每個團隊中既有擅長營銷的人，也有擅長理財服務的人，整個團隊優勢互補，以最有效的方式服務客戶。”應松說，“具體到每個理財師，又有嚴格的職業道德的要求和作業流程的規范。”諾亞財富：破解人才瓶頸諾亞財富：破解人才瓶頸來源來源經理人經理人雜志雜志p “一名合格的理財顧問，必須對各種金融產品有深入的理解，熟悉它們之間的聯系，另外，還應具備很強的溝通能力，能夠充分了解客戶的需要與風險偏好。p 有些大型金融機構的優秀人才雖然理財規劃能力強，但可能一時無法承受從客戶找我到我找客戶的落差；而剛從學校畢業的學生雖然有勇氣，但只有書本知識沒有實踐經驗、又要找客戶，壓力很大。”p 面臨人才之痛，

8、諾亞選擇了兩個辦法來解決：一方面找尋精英，另一方面自己培養訓練全面發展的理財精英。p 雖然對人才的需求是急迫的，但諾亞始終未放寬擇人的標準。“新人進入諾亞后，要先進行2周1個月的密集培訓，而后陸續進行各種實習、培訓，至少1年后才能正式上崗。這期間，會有多次篩選，大浪淘金。”目前，諾亞的理財顧問隊伍已經形成新入行者、經驗者與資深理財顧問相結合的梯隊模式。人員數量也從最初的20多人增加為現在的100多人。諾亞財富：破解人才瓶頸諾亞財富：破解人才瓶頸汪靜波汪靜波2007年接受年接受首席理財師首席理財師雜志財富，彼時諾亞創立才雜志財富，彼時諾亞創立才4年左年左右右諾亞財富人才管理的啟發招聘招聘p 拓寬

9、理財經理招聘渠道和來源，不一定是同行或同業，因為我們的目標客戶是高凈值人群，很多渠道的人員都可以接觸到高凈值人群，不單單是金融行業的人員；p 研究表明，銷售人才的特質并無明顯的行業差異，而且這些特質大部分是天生的，行業和產品的相關知識可以通過短期培訓或者通過團隊作戰的方式來彌補；p 2016年需招聘大量的高端理財經理，業務部門和招聘部門需要明確定義好幾個方面：高端理財經理的角色定位、高端理財經理的來源（同行、同業、其他高端客服領域等）、高端理財經理的相關特質（心理特質、經驗等）、高端理財經理的業務開展模式（單兵作戰還是團隊作戰）等諾亞財富人才管理對的啟發人才培訓與培養人才培訓與培養p 人力資源

10、組織發展模塊與培訓部的工作需密切配合組織發展要做好員工職業生涯發展管理、人才梯隊建設；培訓部要做好精品課程開發與設計、精品培訓項目設計等工作；p 要引導各級機構逐步轉變人才觀念，大批量招聘補充是非常態，培訓與培養是常態；p 對各級機構負責人的考核，可以加入關鍵人才流失率、人才貢獻率（人才晉級或者為兄弟公司或者上更高一級機構培養出管理人才或業務骨干）這類的KPI指標諾亞財富的業務運作模式和管理文化“行動組行動組”運營模式運營模式“行動組”以4個人組成的團隊的方式去營銷和服務客戶。通過自愿組合，團隊中既有擅長營銷的人，也有擅長理財服務的人，內部分工根據自己的情況靈活處理，不再由公司統一劃分。每個團

11、隊有一個負責人，每個團隊都有自我定位，設定目標客戶群，例如有的團隊就是做明星及其經紀人打交道，有的專門做房地產業，從而實現了專業化分工。其中僅上海分公司就有10幾個行動組。來源來源i美美股股的調研報告的調研報告典型的私人理財公司的客戶（諾亞的標準是流動資產至少在300萬元以上）多是生意人或企業高管，老練精明、戒備心很強，不容易信任別人。怎樣取信這樣的客戶？大多數理財機構認為，理財師個人能力要很強，看起來專業。汪靜波卻反其道而行之。她認為，諾亞的人應該看起來樸實，富有親切感，“就像一個鄰家女孩一樣”。汪靜波在選聘員工時，非常注意篩選具有同類氣質的人，這樣努力的結果就是，諾亞建立起了一支氣質相近、

12、具有共同文化價值觀、能夠取得客戶信任的團隊。不過，“鄰家女孩”只是比較容易和客戶建立信任關系，但要想真正打動客戶，還需要能夠給予客戶真正有用的理財建議。理財師的定位：理財師的定位：“鄰家女孩鄰家女孩”贏信任贏信任來源來源i美美股股的調研報告的調研報告p 在諾亞，理財師并不是直接向客戶提供理財意見并跟蹤操作的全能型理財師，而更像是一個定而更像是一個定期拜訪的調研員，主要作用是期拜訪的調研員，主要作用是“調查與簡單的理財咨詢調查與簡單的理財咨詢”，包括客戶的日常信息溝通、了解客，包括客戶的日常信息溝通、了解客戶的需求、定期對客戶的資產狀況進行調查戶的需求、定期對客戶的資產狀況進行調查(許多調查最后

13、會形成規范的表格文檔并反饋到公許多調查最后會形成規范的表格文檔并反饋到公司司)以及公司產品推介等。以及公司產品推介等。p 更多的對能力要求非常高的工作轉入了公司總部的后臺，譬如產品的設計和篩選，客戶的資更多的對能力要求非常高的工作轉入了公司總部的后臺，譬如產品的設計和篩選，客戶的資產配置規劃、風險的監控等等。產配置規劃、風險的監控等等。這樣就縮小了理財師的工作范圍，降低了工作難度和對經驗和能力的要求，適應了目前優秀理財師缺乏的現狀；而同時諾亞也將個人理財中最重要的核心能力“產品和風險控制”掌握在自己手中，從而提升了公司總部在創造客戶價值上的作用。p 除了理財師這條途徑，諾亞還在公司內部設立了客

14、戶服務中心與客戶聯絡溝通。一些標準化的一些標準化的信息如公司對資本市場的看法、產品信息、客戶的投訴信息等都通過客戶服務中心發送給客信息如公司對資本市場的看法、產品信息、客戶的投訴信息等都通過客戶服務中心發送給客戶，客戶服務中心還根據資本市場的變化及時通知客戶調整資產配置戶，客戶服務中心還根據資本市場的變化及時通知客戶調整資產配置。這樣做的好處在于，盡可能避免單純依靠理財師傳達而造成的信息失真，同時，客戶感覺到真正能為其創造價值的是整個諾亞，這樣客戶資源就牢牢掌握在公司手中。p 汪靜波認為，諾亞財富的模式類似于金融界的攜程。2007年紅杉資本對諾亞財富的首期注資額為500萬美元，而紅杉中國的執行合伙人沈南鵬正是攜程網的創始人。所謂“攜程模式”，就是網站作為中介，把商家及消費者的需求很好地結合起來；諾亞財富就是通過標準化業務流程等方式，把金融產品和中國高凈資產人群的需求緊密結合。汪靜波說，汪靜波說，“諾亞的理念是把簡單的諾亞的理念是把簡單的事情重復地做、做到極致。事情重復地做、做到