1、對于目前客戶觀望情緒的應對說辭針對觀望心理（降價預期）的說辭中國每年人口增長 2%加上二胎政策的放開，而土地減少1.5%,隨著城市化水平穩(wěn)步提高， 越來越多的剛性需求（剛性需求是什么，第一換房即二次購房，第二買房即首次買房）展現(xiàn)出 來，人人都要住房，中國有十三億人口，而城市人口占四分之一，每年還有大量外來務工人員涌入城市，求大于供，你說房子會跌嗎？中國的情況是 銀行信貸支撐房地產(chǎn)，房地產(chǎn)支撐財政，國家通過銀行信貸投放間接將資金轉(zhuǎn)化為財政收入。房價要是跌了，首先承受不住的則是地方 政府，正所謂“賣面粉的不可能希 望面包掉價” 。土地財政已經(jīng)是公開的事實，房價下跌、客戶觀望的局面必然導致開發(fā)商拿地

2、熱 情不高，進而影響到相關行業(yè)的發(fā)展以及失業(yè)的增多，從而影響宏觀經(jīng)濟走勢。兩難再次出現(xiàn)。 或者中央政府調(diào)控力度逐漸減弱，或地方政府私下放開對房地產(chǎn)調(diào)控的執(zhí)行力度。但無論哪一 種情況出現(xiàn)，房價必然會走高。縱觀國家出臺的各項政策，政府的主要目標是要“保持房地產(chǎn)市場的平穩(wěn)健康發(fā)展，遏制部分城市房價 上漲過快”，政策的制定也主要是針對一二線城市的投機炒房者，也取得了明顯的 成效，像北京、上海、深圳等一線城市做出了打折優(yōu)惠活動，這些城市房價均價都在2-3萬，這么貴也早該管管了。城市區(qū)域發(fā)展空間巨大，隨著配套設施的齊全，企業(yè)攜帶巨資的注入， 新區(qū)的房子升值潛力可想而知，漲價是必然的。再者，高價的土地成本，

3、建筑材料的大幅上漲，開發(fā)商的開發(fā)成本擺在那兒呢，賠錢生意 肯定不能做，就目前的房價而言，武漢的房價真不高。這么高的土地價格、開發(fā)成本，房價怎 么會跌？市場最多只是漲價漲的慢一些。高壓的調(diào)控下房價上升變緩倒是可能，但要等到抄底，不僅會再次錯失良機，迎來的可能是新一輪房價的暴漲。認清市場形勢，先下手為強。現(xiàn)在入市，不一定是抄底，但是一定是抄 到了好房子，而且一旦等市場好轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)眼之間可能就得多付個幾萬或十幾萬呢。像武漢這種不 具備太多降價空間的城市，只有買少見少。所以現(xiàn)在就是購房的好時機，這時候不買，以后肯 定要后悔啊。提醒：? 盡大可能挖掘項目深層次的價值點，就是從項目自身除地段，環(huán)境等常規(guī)賣點的

4、之外， 能給客戶精神上，感觀上愉悅的東西；? 如實的把現(xiàn)有政策對客戶的利弊分析給客戶，同時告知客戶，對需要房子的客戶，只 要有能力購買，都是好時機，因為長遠的看，房價還是上升的，現(xiàn)在這時侯，可挑選 的余地更大；? 對癥下藥，不同的客戶采用不同的溝通方式，不要把所有客戶當弱智，有時以真情和 好的服務打動客戶更好，如果沒有好的說辭，那就少說，讓客戶多說，也許有更好的 效果。當下買房的26個理由政府博弈角度（打消客戶念頭，認為政府也希望房地產(chǎn)價格大跌） 1、房地產(chǎn)在國民經(jīng)濟中的支柱產(chǎn)業(yè)地位決定房價。因為房地產(chǎn)行業(yè)是中國經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。由房地產(chǎn)行業(yè)帶動的產(chǎn)業(yè)不下60個，有色金屬產(chǎn)業(yè)、建材產(chǎn)業(yè)、水泥產(chǎn)業(yè)

5、、玻璃產(chǎn)業(yè)，家具產(chǎn)業(yè)等都與房地產(chǎn)的發(fā)展保持著同步性，一榮共榮， 一損皆損。國家從經(jīng)濟發(fā)展的大局出發(fā)，不會使房地產(chǎn)行業(yè)有大起大落的風波，將長期保護和扶植房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，以帶動其他產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，拉動內(nèi)需，刺激消費。2、政策調(diào)控冀望樓市健康穩(wěn)定發(fā)展。政府每一次出臺調(diào)控政策都是希望樓市健康發(fā)展，穩(wěn)定購房者，而中國高速發(fā)展的經(jīng)濟也強 力支持中國樓市健康穩(wěn)定發(fā)展。3、政府鼓勵重視房地產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)市場的穩(wěn)定能夠為地方政府帶來更多的發(fā)展優(yōu)勢。一方面房地產(chǎn)業(yè)對地方的GDP獻巨大，更重要的是房地產(chǎn)的發(fā)展能夠促進城市化的發(fā)展進行城市的建設，因此一直受到地方政 府的重視。無論是地方政府還是國家都希望房地產(chǎn)健康穩(wěn)定

6、增長。4、每次回調(diào)都是買房的時機。從近十年房地產(chǎn)市場發(fā)展來看，每一次政策出臺后房價都會有一次短暫是回調(diào)，但是回調(diào)之后必然是新一輪的上漲，而且漲幅都要高于回調(diào)前，如果您是剛性自住客，只要有合適的房源，每一次出政策都是您買房的好時機，按照近10年的經(jīng)驗，凡是抓住機會買房的人都獲得了非常豐厚的回報。2014年又是這樣不容錯過的機會。5、政策僅是威懾，房價大跌并非本意。2005年起政策不斷，房價上漲不斷，長期依然看漲，晚買不如早買從2005年開始樓市調(diào)控政策不斷出臺，但是政策往往只能在短期對人的心理起到威懾作用，但總體上房價不是還逐 步上揚嗎？經(jīng)濟越來越好，取得土地的成本越來越高，越等卻越失去購房的好

7、時機，對于您來 說，我相信，盲目觀望只會不斷錯失機會，越等越僵。樓市不會狂升，也不會狂跌，只會平穩(wěn)上漲。再不出手更待何時？ ？宏觀經(jīng)濟角度（讓客戶看到未來升值前景，不計較眼前得失）6、城鄉(xiāng)一體化催生房地產(chǎn)加速前進。隨著城市化進程的腳步不斷加快，一方面將有大量的農(nóng)業(yè)人口進程務工，這必將帶來買房置業(yè)的需求。同時，城市化進程也需要地產(chǎn)投資來迎合城市改造、城市建設，需要肩負很多的城 市改造的一些指令性的和一些計劃性的這些任務，房地產(chǎn)商不但要承擔他自己的企業(yè)的運營的 責任，還承擔城市建設的重任。雙重指向下，樓市將加速前進。7、城市在發(fā)展樓市需求很旺盛。城市化道路還很長，樓市需求仍有很長的擴張周期。中國城

8、市化率僅有50%僅相當于世界平均水平，仍有很長的路要走，城市化水平的提高會令城市人口不斷增加、對住房品質(zhì)的要求不斷提升，中國樓市、尤其是一線城市的房地產(chǎn)市場需求從長期來看依然不斷擴張的。在供應有限，需求不斷增長的情況下，中國房價肯定還會上漲，對您來說晚買不如早買。8、獨有的城市特色及稀缺的資源。越來越多的外地人涌入 ，目前市場上購房的人群結構看，三分之二都是外地人，這種情況將會持續(xù)，城市發(fā)展要依賴于此，而不可多得的稀缺資源將使得城市越來越珍貴。現(xiàn)在不斷的在 外拓，城市化進程明顯，對于整個國家來講，都在全域城市化，物必將以稀為貴。房地產(chǎn)趨勢研判角度9、人民幣升值空間，吸引了內(nèi)資、外資購房，放大了

9、房產(chǎn)需求。房價上漲是我國在現(xiàn)階段經(jīng)濟發(fā)展過程多種社會因素綜合造成的，從98年住房改革開始到現(xiàn)在，短短十年時間要想解決掉幾十年堆積的問題，大量內(nèi)資、外資介入，放大了房產(chǎn)需求。種種原因表明在未來幾十年內(nèi)房價還會呈現(xiàn)一個上漲的趨勢。 10、土地不可再生，房子賣掉一套少一套。土地日漸稀缺、房地產(chǎn)開發(fā)區(qū)域向郊區(qū)延伸已經(jīng)成為不爭的事實。而隨著土地資源的進一步減少和稀缺，三環(huán)周邊交通便捷配套齊全的項目也勢必進入購房者的視野。未來可供土地資源非常有限，房子賣掉一套就少一套，盲目觀望，未來只能面對更高的房價。 11、開發(fā)成本不斷提高。現(xiàn)在發(fā)展商獲取土地的成本越來越高，還有，就是 務工人員的工資水平不斷提高，也在

10、不斷推高房屋成本。12、剛性需求備受壓抑，一旦爆發(fā)，將是報復性增長。城市化進程加快釋放的巨大剛性需求，以及大學生畢業(yè)安家，80后買房結婚，90后開始走向就業(yè)，二級城市人員不斷移居等，多方剛性需求力挺樓市向前發(fā)展。從03年、05年、09年來看，無數(shù)的例子告訴我們，在當前市場下買房子是最合適的時機， 現(xiàn)在購買的是開發(fā)商的暢銷價格，只要后期政策稍稍松動，房價就像皮球一樣，直線上升 。13、房價收入比一線城市低很多，往下降不太可能。作為二、三線城市，各項指標不遜色于一線城市，但房價與一線城市相比還是不高，因此 不可能在往下降，每次調(diào)整房價都只是稍作歇息，然后就會往上漲，現(xiàn)在正是入市的好時機。保值增值角

11、度（讓客戶知道買房也是一種投資）14、較低的存款利率，CPI不斷上漲，會導致貨幣縮水。由于長期保持較低的存款利率，貨幣貶值找不到其他投資渠道的方式，那么只有通過購買房產(chǎn)等固定資產(chǎn)來實現(xiàn)保值、增值。且居住支出會隨著國民收入的提高呈幾何數(shù)增長（通常大家會隨著收入的增加，加大住房支出占收入的比重），為實現(xiàn)保值、增值提供了保證。15、大家都說房價要跌，但外資在賭人民幣升值。目前人民幣升值壓力依然很大，一旦人民幣升值后，外資套現(xiàn)，市面上將都是人民幣，到時候可能錢不值錢。 現(xiàn)在不向銀行借點錢好像很虧，但向銀行借錢只能購房容易貸到款，二者 相比，還是買房保值！ !16、購買房產(chǎn)遠比購買黃金等奢侈品有更多比較

12、優(yōu)勢。與投資黃金珠寶相比，一則大眾購房都能鑒別房產(chǎn)的好壞，而購買黃金難以辨別真假優(yōu)劣， 且保管黃金讓人費心；二則房產(chǎn)作為大眾消費品，有廣泛的使用價值，不僅自身在不斷大幅升值， 而且還可自住或租賃經(jīng)營，黃金只是一種奢侈的消費品。尤其在通脹壓力下，購房是唯一可保 值升值的穩(wěn)妥方式。此外，如果手里有兩套房子，僅出租房屋所得即相當于家中又多了兩個人 的工資。17、股票市場變數(shù)較大，且勞神費力。投資房產(chǎn)可坐享其資產(chǎn)保值、升值帶來的收益，日常生活、工作不受影響。炒股、買基金 得天天盯著，時時留心，生怕下跌，既勞神又費力；漲了還好，一旦被套牢，牽連全家，讓人身心俱疲，雞飛蛋打。尤其 2009年底以來，股市狂

13、跌，很多股民叫苦不迭，有了切身經(jīng)歷后，紛 紛退出股市，轉(zhuǎn)而購買房產(chǎn)。起碼房子都能看得見摸得著，是實實在在的東西，何況房產(chǎn)還在不斷地大幅升值。18、房產(chǎn)屬于耐久商品。房產(chǎn)使用壽命在50年以上，折舊率低，買套房子，不僅不掉價，還會更值錢，對于房產(chǎn)人們出于擔心未來房價繼續(xù)上漲而提前購買住宅，對于住宅這種價值較高的固定資產(chǎn)，人們往往 傾向于買漲不買落，別看買房一出手就是幾十萬塊錢，而錢并沒有消失，只不過由鈔票轉(zhuǎn)化為 固定資產(chǎn)，在需要用錢的時候，把房子一賣，錢就回來了。買房子的人嘴上抱怨房價太高，實 際上他們內(nèi)心希望在購房之后，房價繼續(xù)上漲。物業(yè)稀缺性角度（讓客戶有緊迫感）19、將來不一定能買到城區(qū)范圍

14、的房子了房子將是越買越遠，新盤越開越多，但也越開越遠相信許多買房的朋友都有這樣的感覺：為什么自己看上的小區(qū)的房價那么高？因為，每個人都想買到交通方便，周邊環(huán)境和設施齊全，小區(qū)管理規(guī)范，小區(qū)人文好的小區(qū)。怎么規(guī)劃和發(fā)展，位置好的中高檔小區(qū)畢竟有 限，當這些小區(qū)的需要量大而房源供應不足時，房價自然會抬上去賣高價，所以也不難理解為什么現(xiàn)在東港、星海以及市中心的好的小區(qū)房子越賣越貴考慮到政策的限制，地價的抬高， 開發(fā)成本的增加等因素新房降價也不現(xiàn)實沒有高利潤，開發(fā)商（對于房市以及未來趨 勢，他們要比普通百姓清楚的多吧）會開發(fā)樓盤嗎？ 20、今天房子漲，是因為昨天與今天的房子不可相提并論。從房子的建房成

15、本來說，拿 07年的房子和98年的房子比較，然后說，看，房價上漲了一 倍多，僅這樣說仍不夠，因為他忘記了昨天的建筑水平和今天的建筑水平是不同的。98年和07年蓋的房子質(zhì)量不可相提并論，房子建筑質(zhì)量的不同，也是導致房子價格上漲的成因；配套設施的不同，人們常常指著某棟房子說，昨天這里的房子才多少錢，今天就又多少錢多少錢了，這 個價格漲得實在太可怕了，他們說得不錯，價格確實上漲了，但他們忽視了，雖然是同一棟房 子、同樣一間屋子，昨天的房子已經(jīng)不是今天的房子了，因為這房子周圍的環(huán)境、配套設施不 同了，房價當然要上漲了 ！ 21、當多數(shù)人選擇離場時，留給你的可選空間更大，在這個時候你選到合適房子的機率更

16、高更 容易。以前每次開盤買房都擠破了頭買到一個不是很稱心如意的房子，如今你可以挑選到自己滿意的 房子，過了這個時期就很難說了。22、現(xiàn)在買房更優(yōu)惠更從容。在當下市場觀望期，市場轉(zhuǎn)向買方市場的情況下，購房者可以從容選擇理想房源。因此， 對于買房自住來說，沒有便宜和貴的房子，只有合適和自己能夠承受的，這是購房的最主要理 由。當下買房，你能夠買到適合自己的超值房產(chǎn)。當下正是買房的最佳時機，機會就在眼前。該出手時就出手，一旦錯過了，再后悔也沒有用了。 23、自身產(chǎn)品優(yōu)點展示 戶型無論從規(guī)劃、設計上都是全獨一無二的好項目，如你現(xiàn)在不買，即便以后想買時，你也一 定選不到稱心如意的好房子了。而且新品前期銷售

17、價格都是最低的，所以現(xiàn)在買房是最好的良機。從自住需求角度講24、盲目觀望錯失時機，自住需求早買早安心。您認為這次房價會下跌嗎？任何政策產(chǎn)生的成本，賣方均會轉(zhuǎn)嫁到買方身上；即使出臺后 房價會出現(xiàn)下跌，您以為房價會下跌多少？您以為您能把握得了其中最高最低的拐點嗎？從近兩年的經(jīng)驗來看，沒有人能夠準確抓住房價下跌的節(jié)奏，大多數(shù)買房者都在盲目觀望之后發(fā)現(xiàn)房價又漲上去了 ，而且比之前漲得更高、更快。另外，對于您這樣的自住客來說，即使您買好房子之后房價小跌個一兩個月，又有什么關系呢？長期來看您的房子保值增值能夠得到保證就 足夠了。25、自住房漲跌意義都不大漲了你也不會賣，賣了你住哪呢？跌了對你也影響也不大，你照樣住著你的房子。買晚了，價格雖然會便宜點，但不是最適合自己的，不是自己喜歡的，那買來干嘛呢？而且現(xiàn)在房子可以貸款，相當于銀行是與你一同抵抗人民幣貶值的風險。現(xiàn)在租金也上漲了，你與其幫別人供房 不如為自己供房。26、租房不如買房。1）租房的錢全部給了房東，房東不會給你任何回報，買房還貸的利息給了國家，國家多少還有 一些用于建設你可以享受到。2）租房每月交租，買房每月還貸，都是一筆無法回避的固定開銷。3）租房房租每年漲，買房還貸款比例相對固定利息上調(diào)比重較小。4）房租交10年自己什