1、上海嘉新數(shù)碼電子有限公司07年費用包干方案市場營銷部：羅鍵2007-01-22一、目的二、片區(qū)費用包干的銷售模式三、片區(qū)劃分及職能分工四、毛利率預測以及銷售策略五、各片區(qū)費用項目及評估六、各片區(qū)銷售收入評估七、盈虧平衡測算八、結(jié)論九、現(xiàn)階段的工作建議提綱一、遵循公司開源節(jié)流的指導思想，使銷售渠道進一步得到拓展，達到實現(xiàn)公司07年度30萬臺（華東、華南累計20萬臺）銷量的目的；二、利用07年低成本產(chǎn)品在渠道的競爭力，達到提高市場份額的目的；三、加強公司的資金和費用預算計劃的管理和提高銷售部門的激勵力度，達到開源節(jié)流的目的；目的片區(qū)費用包干的銷售模式一、確定模式的原則：性價比有優(yōu)勢的產(chǎn)品作為主銷產(chǎn)

2、品，突出價格優(yōu)勢，公司保留小部分的毛利，各片區(qū)自行合理控制費用，提高銷售人員的經(jīng)營自主權(quán)和激勵力度。二、產(chǎn)品策略：14-29寸的產(chǎn)品線中保證各有一款促銷機+輔銷產(chǎn)品補充產(chǎn)品線；三、利潤目標：公司保留代理商2%，超市客戶3%的毛利，用于公司總部的營運費用，其余毛利作為各片區(qū)的運作費用與銷售人員的銷售提成；四、費用包干項目： 1、執(zhí)行FOB價，生產(chǎn)基地配送到客戶的物流費（含生產(chǎn)基地到中轉(zhuǎn)倉的物流費用，不含中轉(zhuǎn)倉的倉儲費用和裝卸費用）； 2、人員工資及費用：包括片區(qū)區(qū)域經(jīng)理（業(yè)務）、直銷員等崗位人員的工資及差旅費、應酬費； 3、客戶扣點及入場費用； 4、廣告促銷費用：單頁、專柜、門頭等費用以及其他促

3、銷費用； 5、辦公費用：在各片區(qū)設置的辦事機構(gòu)的租賃費、辦公費；片區(qū)劃分及職能分工 華東、華南是經(jīng)濟大省所在地，消費力強，超市門店覆蓋率高，人流量大，城市消費者對普通CRT產(chǎn)品需求較主要是在超市體現(xiàn)，通過分區(qū)開發(fā)管理，可迅速在超市渠道上得到拓展；另可起到提升品牌檔次的作用，有利于開拓城市市場； 各省代理商的開拓工作已告一段落，可通過費用包干的方式，進一步提高經(jīng)銷積極性和我司產(chǎn)品的競爭力。一、片區(qū)劃分： 1、華東片區(qū)：包括浙江、江蘇、安徽、上海、山東等地區(qū)； 2、華南片區(qū)：包括廣東、廣西、福建、海南等地區(qū)； 3、西北片區(qū)：除以上兩大片區(qū)以外的地區(qū)（因該片區(qū)的費用比華東的少，如華東的可行，則該片區(qū)

4、費用包干方案可行，故以下不做測算）。二、人員配置和工作安排：以各片區(qū)區(qū)域經(jīng)理為核心，適當配置人員，形成精簡的銷售團隊，細化管理。三、職能分工：對配送、訂單管理、銷售信息、客戶的價格管理、售后服務進行跟蹤管理。 1、公司配合各片區(qū)做好物流配送和訂單處理的速度； 2、各片區(qū)重視信息的收集，加強客戶的價格管理和樣機出樣的規(guī)劃，制定出適應競爭的促銷方案，在費用得到保證的同時，達到薄利多銷的目的； 3、各片區(qū)緊密跟蹤售后服務的狀況，公司及時配合清理壞機，和上門服務，保證渠道和消費者的滿意度。毛利率預測以及銷售策略高毛利單品贏利狀況產(chǎn)品線產(chǎn)品線生產(chǎn)基地生產(chǎn)基地型號型號單臺生產(chǎn)單臺生產(chǎn)成本成本( (元元)

5、)產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位供貨價格供貨價格定位定位( (元元) )零售價格定零售價格定位位( (元元) )年度單品年度單品銷量預測銷量預測( (臺臺) )毛利率毛利率1414普平普平佳明佳明KT1483JKT1483J340 340 主銷主銷39039939930000 30000 14.7%14.7%1515純平純平佳明佳明KP1569JKP1569J400 400 主銷主銷49049949924000 24000 22.5%22.5%2121普平普平佳明佳明KT21KT21J J440 440 輔銷輔銷49049949936000 36000 11.4%11.4%2121純平純平佳明佳明KP21K

6、P21J J510 510 主銷主銷59059959945000 45000 15.7%15.7%2121短管短管佳明佳明SP21SP21J J575 575 主銷主銷69069969930000 30000 20.0%20.0%2525普平普平佳明佳明KT25KT25J J630 630 輔銷輔銷6906996999000 9000 9.5%9.5%2525純平純平佳明佳明KP25KP25J J750 750 主銷主銷89089989915000 15000 18.7%18.7%2929純平純平佳明佳明KP29KP29J J880 880 輔銷輔銷99099999915000 15000 1

7、2.5%12.5%合計合計204000 204000 毛利率預測以及銷售策略低毛利單品贏利狀況產(chǎn)品線生產(chǎn)基地型號單臺生產(chǎn)成本(元)產(chǎn)品定位供貨價格定位(元)零售價格定位(元)年度單品銷量預測(臺)毛利率21普平東杰KT2101D528 輔銷5805893000 9.8%21普平英格朗KT2136E528 輔銷5805894500 9.8%21普平數(shù)源KT2126S528 輔銷5805893000 9.8%29純平東杰KP2905D1005 輔銷111011196000 10.4%29純平英格朗KP2918E1005 輔銷111011196000 10.4%21純平東杰KP2112D565 輔銷

8、6296293000 9.7%21純平東杰KP2110D565 輔銷6296293000 9.7%21純平數(shù)源KP2176S565 輔銷6296293000 9.7%21純平英格朗KP2118E565 輔銷6296296000 9.7%21短管英格朗SP2172E637 輔銷7007091500 9.9%21純平英格朗KP2166E585 形象6406491500 9.4%29純平英格朗KP2966E1045 輔銷115011591500 10.0%29高清康佳KP2986HK1325 主銷146014699000 10.2%25純平東杰KP2505D820 輔銷9009093000 9.8%

9、25純平英格朗KP2518E820 輔銷9009093000 9.8%25普平東杰KT2506D676 輔銷7407493000 9.5%25普平英格朗KT2536E676 輔銷7407493000 9.5%25純平英格朗KP2566E850 輔銷9309391500 9.4%15液晶待定LCD151320輔銷139013991500 5.3%20液晶英格朗LCD201730主銷199019991500 15.0%21短管東杰SP21D610 主銷69069918000 13.1%合計96000 配送流程圖上海上海嘉新嘉新深圳深圳客戶客戶廣西廣西客戶客戶山東山東中轉(zhuǎn)中轉(zhuǎn)倉倉深圳深圳中轉(zhuǎn)中轉(zhuǎn)倉倉

10、華東華東基地基地廣東廣東客戶客戶浙江浙江客戶客戶上海上海倉庫倉庫江蘇江蘇客戶客戶上海上?？蛻艨蛻裟蠈幠蠈幹修D(zhuǎn)中轉(zhuǎn)倉倉1、盡量采取基地直接配送到客戶倉庫的配送方式；2、為解決配送及時性可適當在主要市場設置中轉(zhuǎn)倉；3、以廣東基地為主要生產(chǎn)基地，發(fā)揮低成本的優(yōu)勢；4、運輸方式和配載須以最節(jié)省成本的方式：大批量汽運、海運。廣東廣東基地基地片區(qū)片區(qū)業(yè)務業(yè)務客戶客戶訂單訂單福州福州中轉(zhuǎn)中轉(zhuǎn)倉倉福建福建客戶客戶山東山東客戶客戶廣州廣州中轉(zhuǎn)中轉(zhuǎn)倉倉安徽安徽客戶客戶一、配送費用（不含中轉(zhuǎn)倉100平方倉儲費） 1、主線：生產(chǎn)基地中轉(zhuǎn)倉 2、支線：中轉(zhuǎn)倉客戶二、服務費用 1、退換機物流費用：用于各門店壞機更換和配件

11、的配送； 2、維修費用：用于結(jié)算給特約點的費用； 3、材料費用：暫不做評估，但可計提一定比例。三、人員工資及費用 1、促銷人員的工資和提成； 2、區(qū)域經(jīng)理工資提成和業(yè)務費用。四、門店費用及返利：支付給渠道的費用和返利；五、辦公費用：商務、服務、業(yè)務等人員辦公場地租金、電話費、水電費、上網(wǎng)費、辦公用品購買費。（由于兩區(qū)域情況不一，暫不做預測）各片區(qū)費用項目及評估路線：1、三水、花都生產(chǎn)基地廣州中轉(zhuǎn)倉庫廣州、珠海、中山、東莞各門店； 2、三水、花都生產(chǎn)基地深圳中轉(zhuǎn)倉庫深圳各門店； 3、三水、花都生產(chǎn)基地福州中轉(zhuǎn)倉庫福州、廈門各門店；費用： 14寸在22-35元/臺、 費用率：5.6%；20寸在22

12、-37元/臺、 費用率：1.1%； 21寸在24-44元/臺、 費用率：4.9%；25寸在28-58元/臺、 費用率：4.0%； 29寸在31-60元/臺、 費用率：3.1%。華南片區(qū)最低配送費用率約為4.5%，其中基地到中轉(zhuǎn)倉就要約2%的配送費用。華南片區(qū)配送費用狀況路線：1、廣東生產(chǎn)基地上海倉庫上?？蛻?； 2、廣東生產(chǎn)基地江浙滬徽客戶。費用： 14寸在26-41元/臺、 費用率：6.6% ；20寸在31-45元/臺、 費用率：1.5% ； 21寸在42-57元/臺、 費用率：8.6% ；25寸在56-76元/臺、 費用率：7.1% ； 29寸在71-92元/臺、 費用率：7.1% 。華東片

13、區(qū)最低配送費用率約為7.5%，其中基地到中轉(zhuǎn)倉就要約5.0%的配送費用。華東片區(qū)配送費用狀況配送費用按城市對比產(chǎn)品按廣東生產(chǎn)基地配送：配送費用的控制水平是是否可行的關鍵 1、除廣州、深圳兩個城市的配送費用合理外，其他城市均偏高； 2、調(diào)往華東配送費用偏高，但可彌補華東基地加工費高的弱勢，并且在擴張產(chǎn)品線的資源充足和外觀可選性增大； 壞機率（不高于3%，包括外包裝破損）決定了退換機的數(shù)量以及頻率，產(chǎn)生一部分的物流費用和售前機維修費用以及維修處理機的打折（七折）損失。 測算： 公式：年最高壞機數(shù)=年銷售量3% 年最高壞機數(shù)= 200000臺3%=6000臺 年服務費用=退換機物流費+維修費+打折處

14、理損失 =6000臺30元/臺+6000臺15元/臺+6000臺600元/臺（1-70%） =1350000元服務費用的評估 年服務費用1350000元（未含材料費用），約占銷售收入(含稅)的1.13%。 1、區(qū)域經(jīng)理年費用=年薪（含稅） +年費用定額+提成總額 5=2000元/月12月+3000元/月12月+12000萬元/年1% 5=1087500元/年（0.91%）；（兩片區(qū)只設五名區(qū)域經(jīng)理，兼管區(qū)域其他業(yè)務） 2、直銷員年費用=（月基本工資+月信息費補貼） 月均銷量+單臺提成 年銷量=（350元/月50臺/月）+5元/臺 20萬臺/年=2400000元/年；（以兼職促銷員為主可節(jié)省14

15、00000元） 合計=1項+2項=1087500元/年+2400000元/年 =3487500元/年華東、華南片區(qū)人員工資、提成及費用的評估 人員工資提成及費用每年估算為3487500元，約占銷售收入(含稅)的2.9%。（使用兼職促銷員為1.74%） 1、門店費用按對方要求是要一次性收取2000元/店，按每店月均銷50臺，費用率約在0.6%，實際支付可能在此之上； 2、返利按對方要求是含稅銷售收入的5%（含公關應酬費用）。門店費用及返利的評估 此項費用約占銷售收入(含稅)的5.6%。 總費用率=(配送費用率+人員工資及費用率)+(門店費用率+返利)+公司毛利抽成（含服務費用率） 總費用率=(2

16、.5%+2.9%)+(0.6%+5%)+3% =14%； 備注： 公司毛利抽成：包含服務費用、品牌費、其他管理費、基地到中轉(zhuǎn)倉的配送費和中轉(zhuǎn)倉租金和裝卸費。（基地到中轉(zhuǎn)倉的配送費較高，抽成太低）； 廣告促銷費、維修的材料費未列支。 另每月固定支出的費用有：片區(qū)業(yè)務類人員的工資及費用1萬（華東片區(qū)為工資15000元），辦公費用8000元（含租金5000元/月、電話費1000元、水電費300元，商務文員工資1700元）共1.8萬元/月（華東片區(qū)多一名區(qū)域經(jīng)理5000元/月，少支出租金5000元/月）。費用率評估匯總 最低費用率為14% ，費用率偏高，操作空間小，難度增大。 各地的經(jīng)濟水平不同和客戶

17、分布的差異，華東、華南年累計銷售20萬臺，單店月平均目標銷量為50臺以上，最少需要330家客戶，實現(xiàn)1.2億元(產(chǎn)品均價600元/臺)的銷售收入。銷售收入評估 最終影響銷售收入的主要因素還是產(chǎn)品與一線品牌的性價比能否達到很大的差異，和我司人員和資源的有效利用。盈虧平衡測算月毛利率=15%；月最低銷售額=1.8萬元 （15%-14%） = 180萬元。 按既定的銷售目標,片區(qū)月銷售收入180萬元以上,月費用率控制在14%以內(nèi),開始有收益.否則虧損。風險： 1、質(zhì)量出現(xiàn)批量故障，支出較大的服務費用； 2、銷售收入達不到平均180萬元/月，難以支撐費用開支； 3、競爭對手價格下滑，導致毛利減少，或銷

18、售收入減少； 4、因質(zhì)量、銷量達不到渠道考核標準，被要求退場; 5、渠道要求支付額外的費用，增加費用支出。 費用率14%按預測的不變，月銷售收入必須達到180萬元方可保本。1、按預計的價格體系，佳明產(chǎn)品中除了21普平、25普平、29純平，部分毛利率能達到最低費用率14%的水平，其他基地的產(chǎn)品的毛利率都較低；2、執(zhí)行預期的價格策略，現(xiàn)階段毛利高的產(chǎn)品過少，盈利難度較大，增加了整盤的操作壓力，不能達到全面提高銷售人員的積極性的目的。3、包干的前期，華東有銷售渠道基礎，但華南月平均銷售額達到180萬元的難度較大，應開拓渠道，達到開源的效果；4、低毛利的產(chǎn)品過多，應控制成本，提高毛利。5、在銷售管理工作得到保障的前提下，對人員工資費用、配送費等費用開支的狀況再進行控制, 達到滿足運作正常和保本的基本要求，結(jié)論 4月份后執(zhí)行包干，現(xiàn)階段只考慮如何在銷售管理工作有保障的前提下有效控制固定支出，并盡快開拓渠道和降低費用，提高毛利，為全面包干做準備。 一、盡快開拓渠道，維護渠道關系，為提高銷售規(guī)模提供保證；二、刷新產(chǎn)品生產(chǎn)成本，向低成本產(chǎn)品有優(yōu)勢的產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)，提供性價比高的產(chǎn)品，執(zhí)行領先的價格策略，為提高競爭力創(chuàng)造先決條件；三、為了持續(xù)性地正常運作，必須有效控制費用：1、按生產(chǎn)基地