1、 編輯者:王明志房地產項目銷控、簽約、提成發放管理及定價目目 錄錄文字內容文字內容文字內容n 銷控：是實現項目利潤最大化的捷徑，房產與其它消費不同，它的生產周期很長，市場需求變化后供給是不可調節的，只能以銷控來實現微調，銷控是直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況；銷控不僅為了更好的銷售房屋，同時保證公司推出房屋做到明細化，客戶信息管理化等，控制絕對不會產生一房二賣現象；給公司造成損失，帶來不必要的資源支出及各方影響。 為此從銷控及簽約的管理上做出以下總結：項目案例分解目 錄一21二住宅銷控及簽定、簽約合同212 商鋪銷控及簽定、簽約合同三四五車庫銷控及簽約合同（有產權及無產權）項目簽約總控管理

2、項目顧問，總監，經理提成發放目 錄六21七定基本價格212“助”銷借款八九十新老客戶管理及客戶劃分十商品房買賣合同附件項目案例分解文字內容文字內容文字內容項目案例分解文字內容文字內容文字內容地塊規劃棟號排序與房號排序：棟號排序：是依照房地產交易備案中心規定由東 西，由小至大；由 南 北，由小至大的順序排列；例：1#，2#，3#. .房號排序：是依照房地產交易備案中心規定由東 西，由小至大排列；由低 高排列；例：X棟101室，102室. 201室，202室. .住宅銷控文字內容文字內容文字內容n 例：某小區1號樓，9層小高層住宅銷控銷控布局圖是公司銷售經理作為銷售把控房號絕不一房兩賣的依據，一表

3、控全盤的作用。住宅銷控銷售經理確認總銷控房號是否未銷售，未銷控的可在總銷控上注明領取置業顧問，領取單號文字內容文字內容例：某客戶在某公司由王置業顧問接待認購某小區1號樓606室房屋一套。銷控把握？置業顧問領取預定單確認樓號、房號簽字領取；住宅領取登記表.xls住宅簽約及認購合同n 價格表文字內容文字內容文字內容住宅簽約及認購合同n 簽約合同要絕對保證客戶認購房號，面積，價格，客戶聯系 等信息的正確性，初期有主管或經理審核后蓋章生效；文字內容文字內容文字內容1號樓價格表.xls住宅認購合同.doc 銷售顧問根據公司給予的價格表對戶在認購合同中詳細準確填寫 各項信息；商品房買賣合同 商鋪銷控n 商

4、鋪分為有單獨一層，有上下兩層，等大型或整體商鋪，根據情況不同，分布不同依照Page.4/Page.5備案規定編號后，制定銷控總控圖，進行管理銷售，制定方案；文字內容文字內容文字內容一：銷售經理確認總銷控房號是否未銷售，未銷控的可在總銷控上注明領取置業顧問，領取單號二：置業顧問領取預定單確認樓號、房號簽字領取；商鋪領取登記表.xls商鋪簽約及認購合同n 簽約合同要絕對保證客戶認購房號，面積，價格，客戶聯系 等信息的正確性，初期有主管或經理審核后蓋章生效；文字內容文字內容 銷售顧問根據公司給予的價格表對戶在認購合同中詳細準確填寫各項信息；2號商鋪價格表.xls商鋪認購合同.doc 車庫銷控n 車庫

5、分為綜合地下車庫，半地下與地上車庫做不同物業，不同方式銷控文字內容文字內容根據布局不同合理編號例1：大型綜合型車庫價格表.xls車庫銷控文字內容文字內容例2：排列順序按Page.6排列根據布局不同合理編號;對于銷控可整區一表控的領單管理方式銷售；車庫銷控文字內容文字內容文字內容一：銷售經理確認總銷控房號是否未銷售，未銷控的可在總銷控上注明領取置業顧問，領取單號二：置業顧問領取預定單確認樓號、房號簽字領取；車庫簽約及認購合同文字內容文字內容文字內容車庫出讓協議.doc平面1#車庫價格表.xls 銷售顧問根據 公司給予的價格表對戶在認購合同中詳細準確填寫各項信息；辦理產權的簽商品房買賣合同；簽約總

6、控管理文字內容文字內容文字內容n 簽約總控管理根據工作部門，信息的不同分別管理，銷售部門經理管理主要負責認購、簽約、回款、提成發放等；準確建立統一管理檔案必然重要。認購統計表:簽約統計表:住宅與商鋪的認購需要單獨建立可保證信息的分類清楚；簽約與回款要聯動控制，可清楚的完成后續提成發放工作信息的提取，保證數字的準確性。住宅認購客戶明細.xls住宅簽約客戶明細.xls簽約結算單.xls銷控簽約時所有客戶提交單獨的簽約結算單經理簽字登記后提交財務交房款簽約；“助”銷借款文字內容n 銷售中市場頻繁變化的政策，國家政策、銀行政策以提高購買人的首付要求來控制購買市場；變化中產生了部分客戶需要借款的形式來提

7、高購買力，銷售中往往即使是30%首付時有些客戶也需要借款；合同中注重雙方平等的原則，如下借款協議：房地產借款協議.doc1.借款協議銷售部與客戶填寫，財務蓋章生效；2.客戶辦理按揭時財務只提供復印件給客戶辦理；客戶付清全款后財務提供收據；項目提成發放文字內容n 銷售提成主要由銷售總監，銷售經理，銷售主管及銷售顧問成分組成；根據公司入職用工合同及后續工作安排不同公司約定進行發放；2013.11月全款客戶明細財務部.xls1.每月由財務部統計房款 全款到位客戶郵件通知銷售部制發放表確認；2.提成發放表祥見，提成明細表，銷售顧問提成，銷售總監/經理提成總表；某某項目客戶提成發放表.xls例：銷售提成

8、發放交房提成發放文字內容文字內容文字內容某項目2013年交房客戶提成統計.xls例：交房提成發放置業顧問扣發交房的部分提成根據公司規定給予發放，在確認客戶交房后，置業顧問提供交房業主明細后統一做提成發放明細交由財務審核后發放；定基本價格文字內容文字內容文字內容n 定價法是企業為了在目標市場上實現定價目標，而給產品制定一個基本價格或價格浮動范圍的方法。在實際定價過程中，企業往往側重于對價格產生重要影響的一個或幾個因素來選定定價方法，并以同地區同類房地產的市場占有率最高的樓盤價格為基礎，綜合考慮自身位置、設計、技術水平、配套設施等因素進行價格策劃。 n 房地產定價方式通常有： n 以周邊項目總體信

9、息整合，資料匯統結合方法作為參考基本價；房地產定價方法.doc市場調查.xls 二、需求導向定價法 三、競爭導向定價法一、成本導向定價法 新老客戶管理及客戶劃分文字內容文字內容n 新客戶的管理分配，直接定義公司運轉的正常成長，對于銷售中樓盤不同情況的項目，分為守盤階段的樓盤，銷售激烈成長中的樓盤。客戶管理.xls客戶劃分制度.doc客戶管理前臺書面要顧問統一填寫，每月提報電子檔備案；客戶的劃分要切合實際，以公平原則處理；禮儀培訓實用禮儀培訓.ppt商品房買賣合同附件文字內容商品房買賣合同中P.12，第十五條，產權登記的約定：出賣人應當在商品房交付使用后90日內，將辦理權屬登記需由出賣人提供的資料報產權登記機關備案。實際房地產開發交房后必須拿到項目規劃綜合驗收合格證后房管局才開始受理辦理客戶房產證； 字內容n 商品房買賣合同是客戶與房地產公司交易的依據，合同的重要性尤為重要；在商品房買賣合同中有很多比較容易遺忘的問題需要注意。例1：產權證商品房買賣合同附件例2：附件n