1、深度解構售后返租|帶租約銷售等4種經營風險規避辦法核心提示：本文從優劣勢、適用性、操作方式、風險性4大方面解構售后返租、帶租約銷售、金融化銷售、返租+回購4種模式的特性，并為風險規避提供解決方法，有利于為發展商和經營管理者選擇合適的“解套”方式提供思路與借鑒。一、售后返租模式1、售后返租優劣勢與適用性分析2、售后返租操作方式：A、招商經營銷售返租B、招商銷售返租經營C、銷售返租招商經營D、銷售返租放任3、售后返租風險A.一次性抵扣房款即將承諾的租金回報一次性在購鋪款中打折，單純營銷噱頭；B.硬性返還承諾的租金是真正意義的包租，但這種方法考驗開發商的資金實力，也給經營帶來壓力；C.租金收益分成即

2、引入第三方經營，小業主以管理費或租金分成形式享受包租，但如經營不善，小業主可能無法獲得租金收益，開發商將面臨小業主壓力。4、售后返租風險規避方法A、開發商保留部分主力商鋪，臨街、主入口商鋪控制在手中，避免商場“臉面”受制于人；B、核心主力零售店應引進已發展成熟，具有相當知名度并獲得消費者良好口碑的品牌經營商作為領頭羊（如萬達購物廣場引進沃爾瑪，成都商業大世界引進家樂福，廣州天河城引進日本吉之島，成都羅馬假日廣場引進好又多旗艦店），增強購產權者信心，并有利于商場經營的成功。C、在可能的前提下，開發商應與核心主力零售店合資或合作經營，甚至盡量自營一部分。這樣既可以增強開發商對購物中心的整體控制力度

3、，有利于整個商業物業的長期經營，又可增強其他經營商家與之合作的信心。D、為了促進產權的零售，返租利率一般高于銀行同期貸款利率，但不一定固定化，在合同中應約束返租利率隨國家中央銀行利率變化而浮動。E、商場經營一般有3-5年的培養期，基本無盈利。而且由于價格競爭的加劇，大型百貨零售企業的經營效益下滑。因此商業租金收益極可能不足以沖抵返租收益。具備社會責任感的開發商應將回收資金投入新項目，形成整個企業資金的良性循環。F重視商業管理公司扮演的角色，以專業商業管理公司為橋梁，構建起合理的委托經營機制，走中介專業化、規?；牡缆?，允許開發商逐漸退出，改由商業管理公司承擔起物 業保值、增值、正常返租的責任。

4、G租賃返租協議到期以后的“返租后遺癥”仿佛一顆定時炸彈，威力如何有待時間的驗證。是否能弱化或者解決該問題，有待于商鋪業主委員會（或商鋪投資基金）以及商業經營公司的成熟方能得到有效、徹底的解決。此外，國外流行的“認購面積、共有產權”的辦法也能很好地解決“返租后遺癥”，其操作方法是：開發商將商業物業或寫字樓，劃成幾大區域，每個區域再劃成等面積的若干份。每個購鋪者可購買其中的一份或幾份，所有購鋪者共同擁有這個區域的產權，每個人可執有共有產權證，這實際上是產權證券化的前奏，類似于“基金”的形式。這種方法在國內尚未突破法律和相關管理規定的禁區。對于國內商業地產的投資者來講，無論是開發商還是中小投資者，都

5、不得不暫時面對融資渠道匱乏，資本市場發展不充分、地產證券化發展緩慢的困境。二、帶租約銷售模式1、帶租約銷售優劣勢與適用性分析2、帶租約銷售操作方式A、由大型商家整體長期租賃，大型商家作為本項目商業經營者的角色而存在，而商業裙樓將分割成各種不同單位銷售給小業主；B、業主作為商鋪的投資者而存在；C、商作為物業開發者，它既是三者之間的組織者，又是協調者。3、帶租約銷售風險先運營，后銷售，最終目的是銷售物業，而先運營的目的在于將商場盤活，優化租戶結構，從而最終給予小業主購買信心，提升出售價格，由于商業街鋪市場認可度高，這種方法多用于集中商業的零散銷售。需要承擔一定的經營風險，如運營不成功，出售反而存在

6、問題，同時，資金回流也需等待2-3年的養鋪期。此方法對開發商的整體商業要求非常高，如果因為商業經營不善冷冷清清，返租回報承諾無法兌現、投資者云集討債的現象出現，那么對于本開發商在本區域內的另外投資項目將造成嚴重影響。4、帶租約銷售風險規避方法向投資人承諾前N年每年X的租金回報，而且由開發商先和租賃方簽署租賃協議，然后再進行銷售，從而減少商鋪銷售以后的不確定因素，降低投資人風險。三、金融化銷售模式1、金融化銷售模式優劣勢與適用性分析2、金融化銷售操作方式小面積商鋪操作方式：把商鋪的面積割小，如3起出售，假設銷售價格為30000元/，則注入本金額度最小值為9萬元，半年一次結算收益和本金撤出；銷售模

7、式為：收益權出售，非產權，按照年平均收益率13%，收益期為8年，第9年退還本金，具體如下：面積較大商鋪操作方式：可采用“經融投資品+眾籌”銷售模式，甲乙雙方共同約定，第一年收益率直接從房款里扣除，每年年中（6月1日）甲方向乙方制定賬戶給予每年年返收益率（15個工作日內完成）；如不足一年，按照365天當期天數當期收益率計算返還（協議到期后按當時市場租金水平，重新計算收益。3、金融化銷售風險產權兌現藏糾紛：該模式產生的交易行為如果發生于開發商獲得預售許可證之后，則為正常的買賣交易，即使出現多人共有產權也與非法集資有本質區別，并不能說其不合法。地產眾籌模式不可能出現單份房屋產權和全產權一樣合法有效的

8、法律效果。我國的共有制度一共就只有2種：共同共有和按份共有。地產眾籌走的就是按份共有。但是按份共有人只能按照自己享有的份額享有特定部分的權益，遠不是全部產權所有享有的占有權、使用權、收益權和處分權。這種權利被稀釋的具體表現就是，針對同一物業，如果有持有人想轉手，但其余持有人不同意，如何解決？如果部分持有人繳納了購鋪款，但部分購鋪者由于資金問題不繳納或未準時繳納房款，開發商將如何處理、協調該鋪源？各產權人對空間的劃分幾乎不可能明晰。4、金融化銷售風險規避方法改變投資者傳統的投資觀念，擴大該類產品的認知程度。與銀行進行合作，加入銀行的理財計劃，通過金融機構的介入為類信托產品增信，但前期需要投入大量的細節設計工作。四、返租+回購銷售模式1、返租+回購銷售模式優劣勢與適用性分析操作特征在售后返租模式基礎上，增加回購保證，回購的約定年限一般為3-10年，客戶可以選擇賣或及不賣2、返祖+回購操作方式目前最新的銷售方式，同樣采取統一經營管理，以出售方式銷售商鋪，推出了地產類信托產品。如把6層1萬平方米的賣場分割成每5平方米為一個單位進行銷售，單位售價7萬元，并且在四年合同到期后必須由開發商回購。3、返祖+回購銷售風險涉嫌非法集資：以商品銷售與返租、回購與轉讓、