1、瓜果蔬菜解毒保鮮機商業計劃書2005 江蘇省青年科技創業大賽項目1、執行概要商業計劃的總結概要。瓜果蔬菜中的有機磷等殘留農藥是一種神經性毒物， 長期積存在體內會造成 慢性中毒并損傷人的中樞神經、 逐步降低記憶力。 許多農藥不溶于水， 浸泡或煮 沸都不能完全清除。政府在農貿市場設立了“放心菜”的檢測手段，但無法從根 本上達到清除農藥殘留的目的，這是一個亟待解決的難題。農藥殘留的克星瓜果蔬菜解毒保鮮機： 該機無需任何化學添加劑， 能將 自來水直接轉化成高濃度的消毒液 （ 臭氧水 ） ，該臭氧水不但可以用于殺滅有害細 菌和病毒， 而且能夠用于浸泡、 清洗瓜果蔬菜它能迅速裂解瓜果蔬菜上的農 藥殘留物，

2、打斷農藥的化學鏈， 使其氧化分解成空氣、 水和無毒害的簡單化合物。 所以，用該臭氧水清洗瓜果蔬菜， 既達到了中和、 化解農藥殘留物的功效， 同時， 臭氧水又能使新鮮的水果、蔬菜表面微孔收縮，降解代謝率，延長保鮮期，并使口感鮮美。經南京市衛生防疫站檢測：對敵敵畏降解率 75.9%、樂果降解率 96.41%，是專為千家萬戶而研制的綠色環保型電子產品， 非常適合現代家庭使用。多功能瓜果蔬菜解毒保鮮機（專利號 200520074338.8）：根據臭氧有強烈殺 菌的特性，依據衛生部 97 消毒技術規范和國家 GB4706.1 家用電器安全標 準，應用低溫等離子體通過高頻電暈放電技術，將空氣中的氧原子電離

3、為三子 氧（臭氧），直接用于各種場所的消毒、殺菌等衛生防疫工作；同時利用獨有的渦流原理的氣液混合器技術”， 能即時將自來水轉化為消毒液 （臭氧水） 用于 清洗和化解瓜果蔬菜上的農藥殘留物； 也可以用于制取高濃度消毒液和飲用水殺 菌、冰箱除味等，殺菌率達 99%以上。同時，臭氧的半衰期為二十分鐘左右，在 消毒工作完成后，水中及空氣中的臭氧氣體隨即轉化為氧氣，沒有殘留物。本專利產品實現了原先研制的三大科研課題：A、省事：本專利產品使用壽命為10年左右，消毒液（O3水）隨用隨取，使 用十分方便，并且不用任何添加劑。B 、價廉：本產品采用最佳組合、實現最佳效益，采用微電腦芯片控制，成本百元左右、使用功

4、率僅1215W具有使用便利，高效無殘留物、應用廣泛等優點。以家用型機為例，每月耗電量 23度，用于消毒的臭氧氣體基本上沒有 成本，人人用得起。C 、應用普及 ：本機只要在有水、有電的地方皆能使用，該消毒液 （ 臭氧水 ） 高效、無毒，不僅可以用于清洗瓜果蔬菜 , 還可以廣泛用于各種場所的衛生防疫 領域的殺菌消毒工作。2、企業遠景描述企業發展目標。、從務虛（技術轉讓）轉向務實（科技實體）技術轉讓：專利技術轉化為生產力、 轉化為產品， 仍然有相當長的一段路要走， 這條道 路不僅漫長，而且充滿了曲折和風險。通過轉讓技術， 不僅可以由接產企業承擔產業化、 市場化的風險， 而且在為 企業提供后續技術指導

5、的同時， 能夠介入到企業的運營當中、 能夠了解和熟悉專 利技術產業化運作的全部過程。科技實體：本團隊人員從事技術開發和技術轉讓多年， 自九六年即開始進入臭氧技術的 研究和應用的領域，擁有多項相關專利，如：殺菌解毒液發生器、全自動臭氧純凈水發生器、 廣譜消毒液發生器、 多功能消毒氣液發生器等。 針對本項目的實際應用，重點推出新專利一一多功能瓜果蔬菜解毒保鮮機(200520074338.8) 。多年來的科技開發和技術轉讓工作，對產品的研制、應用、優化等，使我們 都積累了相當的經驗和教訓； 另外， 憑借著在科技企業的工作實踐， 對企業經營 和發展也有了一定程度的了解和掌握。今后的發展： 本團隊作為創

6、業前驅， 依托東大科技園的后續技術支持， 組建實體型的科、工、貿'為一體化的科技公司，專項從事臭氧技術的市場化應用 研究和產業運營。、從技術轉讓轉向品牌經營：技術轉讓有很多優點，但技術轉讓后企業研發工作則相對停頓' ；即使有 后續的技術支持， 也屬于服務性質。 我們今后不僅致力于技術的應用研究， 而且 要轉向到品牌經營' ：對于研制成功的專利技術，要投入到市場上經受考驗， 形成商品；在提供技術服務的同時， 提供品牌支持。 我們計劃在成立公司的同時，對即將應用的最新研發技術申請專利保護； 公司對即將經營的專利產品送相關職能部門進行檢測，同時申請商標。公司以工'為主

7、：對相關技術產品進行產業 化運營，塑料制品自己開模或外協委托加工、 電子元件部分自己進行的制做或定 點合作，核心部分由公司自己控制，如芯片的封裝、控制程序的編寫和加密等。公司同時進行產品的銷售工作：主要目的是將科、貿'有機地協調起來， 更好的了解市場、 提供有效地市場反饋信息， 更好的指導產品的研制工作， 對所 推出的產品能起到完善、優化、定型'的作用，更好的滿足市場的有效需求。公司的發展目標仍然是技術轉讓工作中所制定的為企業服務' ，公司引進'加盟聯鎖一一提供配套元器件給經營者的經營思想，同時進行品牌經營一一 提供銷售手續給經營者' ：對合作企業提供專

8、利技術支持，今后還將提供產品元 器件（合作企業自己不用開模具， 省去了大量的前期投入； 合作企業在熟悉產品 和站穩市場后，可以選擇自己開模具） ；提供商標、產品包裝和銷售許可證（合 作企業自己可以直接經營， 省去了大量的前期風險和時間消耗； 同樣，合作企業 在熟悉產品和站穩市場后，可以選擇自己申辦銷售手續）公司品牌經營的手法，改變了單純技術轉讓的被動局面：A合作企業如選 擇自己開模具， 會發現其生產成本基本等于或大于我方提供元器件的價格， 如果 我公司的后續服務能令其滿意，其大部分會選擇繼續與我公司合作； B合作企 業如選擇自己申辦銷售手續， 會發現產品銷售許可證不僅難辦理， 而且會耗費大 量

9、的時間和金錢， 如選擇繼續與我公司合作， 不僅能得到便利的營銷協助， 而且 還能夠得到源源不斷的后續技術支持。 公司主要力量放在深化產品的應用性研究 和研制新品種上， 以服務企業為宗旨， 對市場反饋的產品信息、 市場需求動向等 進行專項性的應用研究，提供能更好的滿足市場的替代產品和新興技術。產品理念：解毒機，高科技打造健康生活，領導廚房革命，護衛人類健康。團隊目標：互利互惠、服務企業，科技創業、品牌經營。3、管理團隊一一對參賽團隊成員技能與經驗的介紹。鄒 評：男，1963年 10月出生，大專（商業企業管理） 。原南京新能源和南京大立科研所、技術總監；現南京德福車輛技術有限公司、總經理助理、產銷

10、運 營部經理。 熟悉專利技術的應用研究和產業化實施， 并擁有多項專利發明， 有較 高的專業技術知識、企業管理才能和多年的商業企業工作經驗。張承云：女，1971年 9月出生，大專（機械設計），南京新能源電子技術研究所、工程師，才思敏捷、多才多藝。對產品設計、工藝制作都很熟悉，在技術 開發、新品研制等方面有所建樹，擁有多項專利發明。張珊珊：女，1984年 7月出生，大專（市場營銷），南京新能源電子技術研究所、內勤，富于創造性、社交能力強。精通 CAD制圖設計，熟悉產品產業生產 制造的工藝流程管理，同時善于發現潛在的市場，懂得經營、銷售能力出眾。賀英鋒： 男， 1968年 9月出生，副教授，南京新能

11、源電子技術研究所、所 長。特聘技術顧問。本團隊人員在南京新能源電子技術研究所的技術轉讓和專利實施的過程 中，經歷了實踐的檢驗； 本團隊人員懷著始終努力追求事業成功的信念， 至始至 終都保持著巨大的凝聚力， 憑借著精湛的專業知識和良好的職業道德， 不僅圓滿 地完成研究所下達的任務，而且用真誠的服務贏得了接產企業的好評。4、產品或服務創意一一對產品或服務本身的描述；對客戶價值的描述；對 產品或服務競爭力及創新的描述。臭氧是目前世界上已知的最強的氧化劑和殺菌劑， 具有很強的消毒、 殺菌作 用，臭氧最大的特點是： 其殺菌能力強且無殘留物， 并且其快速殺菌能力絕非一 般的活性氯所能相比；臭氧可使細菌、過

12、濾菌等完全被殺滅。另外，臭氧是空氣 的自然產物， 不含任何藥性毒素， 屬于物理消毒的范疇， 臭氧的半衰期為二十分 鐘左右，在使用后，水中及空氣中的臭氧氣體隨即轉化為氧氣， 所以沒有殘留物， 對人體絕不會產生任何副作用。臭氧的殺菌基本作用過程是： 快速擴散并滲透至菌體或微生物的細胞壁， 使 其蛋白變性，破壞它的酶系統、細菌有機體鏈狀結構，并于細胞物質作用，導致其代謝過程被破壞、溶解、氧化而被殺滅、死亡。臭氧殺菌僅需幾秒或幾十秒時 間，細菌即處于“慢性中毒”狀態，在幾分鐘或幾十分鐘內全部逐漸死亡。臭氧技術是一個成熟的技術， 在世界發達國家已有了幾十年的應用。 目前在 國內工業應用比較廣泛， 而用于

13、民用的產品相對而言雖說不多， 但其應用也十分 普及，如電子消毒柜的使用、如臭氧水洗衣機（三洋牌）等。地球環境日趨惡化， 人類生存條件正受到日益嚴重的威脅， 我們每天食用的 瓜果蔬菜不得不依靠化肥、 生長素催生， 不得不依靠農藥殺蟲治病， 許多表面看 似“綠色食品”的瓜果蔬菜，其實粘附了大量的殘余農藥、化肥等有害于人體的 化學藥物。我國的水果、蔬菜普遍含有殘留農藥，許多地區有 50-100%的蔬菜會導致慢 性中毒。由于慢性毒害具有以下的三種形式： 一是對體內酶系統的影響， 殘留農 藥通過抑制或激活體內酶素， 影響人體的正常代謝， 從而導致疾病； 二是組織病 變，如，有機氯農藥容易引起肝臟病變，六

14、六六引起血液反應不正常，有機磷農 藥引起的神經中毒及運動失調， 某些有機磷還會引起皮炎或眼睛損傷； 三是引起 癌癥、致畸和突變作用， 某些農藥對人體的遺傳因子產生損傷、 干擾遺傳信息的傳遞，引起子細胞突變。同時，由于兒童身體發育不完全，果蔬殘留的農藥、細 菌，肉類產品中的激素、瘦肉精等對他們的影響更大、更直接，輕者導致兒童的早熟、發育不良、消化功能紊亂、智力低下等現象，重者還危及生命。醫學人士指出，殘留農藥在人體內蓄積， 超過一定量后將導致多種慢性疾病， 對孕婦危害則更大。 如何清除餐桌污染， 已經成為全社會關注的焦點話題。 國家 相關部委和各地方政府近來紛紛出臺措施， 要求嚴把各環節， 杜絕

15、餐桌污染。 但 我國現行農產品生產、 流通渠道復雜多樣， 想真正把農藥污染截留在餐桌以外談 何容易。以南京市為例， 據了解，目前全市只有白云亭等少數大型批發市場有農藥殘 留物檢測中心， 遍布于大街小巷的農貿市場、 零售地攤的大量蔬菜水果并沒有通 過檢測就進入了百姓家里。 因此， 家庭清洗就成了消滅農藥殘留的最后 “關卡”。農藥殘留是當前食品污染后的又一新課題， “毒菜、 毒米、毒肉”的中毒現象已經在各地形成愈演愈烈之勢，其嚴重程度已被列入全國人大五次會議的議 案。化解消除農藥殘留物是個亟待解決的難題。 已經在世界上引起了足夠的重視。世界衛生組織和全人類正急切期望著一種有效去除殘留農藥的方法，

16、以保障人類 的健康。面對令人生畏的“農藥蔬菜” ，市民通常采取方法是“一洗二浸三燙” ，但專 家認為這種方法作用不大。 也有人采用洗潔凈洗滌， 但洗潔精本身就是一種化學 物質，用多了對人體一樣有影響。 如果能研制推出一種可以除掉蔬菜中殘留農藥 的機器，對社會、對企業而言，都是一種有效需求。這是一個商業機會！面對市場的焦急呼喚， 我們在多年臭氧應用研究、 臭氧產品產業化實施的基15礎上，專項設計推出降解農藥殘留的專利產品一一瓜果蔬菜解毒保鮮機！在分鐘之內，可去除瓜果蔬菜 90%以上的農藥殘留，同時殺滅瓜果蔬菜上的病菌、 病毒，把瓜果蔬菜變成無菌、無毒、無農藥殘留的真正意義上的凈菜。徹底處理 的瓜

17、果蔬菜，不再擔心病從口入，也不必擔心農藥殘留 （及病菌 ） 對人體的危害。本產品的其它用途有：餐具消毒：使用方便，可替代現有的家用消毒柜；室內空氣殺菌清新：可替代空氣清新機。預防疾病尤其是傳染性疾病的發生，保持空氣清新怡人。5、競爭環境描述一一產品目標市場競爭狀況的介紹與分析；自身的競爭優 勢及劣勢分析，闡述市場機會與威脅。南京新能源電子技術研究所從事臭氧應用技術多年， 擁有多項專利技術。 研究所的臭氧專利技術有著堅實的對外合作基礎：自95年開始，研究所即開始對 臭氧在現實生活中的應用進行可行性研究，積累了大量的應用經驗。至今為止，研究所提供的臭氧應用技術在合作廠家中都是成功的， 其臭氧發生的

18、濃度和純度 始終是處于領先地位的； 在技術上，研究所對合作廠家始終提供后續支持和服務。瓜果蔬菜解毒保鮮機” 的專利技術、 技術產品系南京新能源電子技術研究最新開發研制的系列專利產品之一， 其產品由接產廠家生產后， 經國家指定的省 級質檢部門和衛生部門檢測均達到國家部級有關標準， 經權威專家評審為國內首 創，填補了國內空白。本創業團隊選擇實施 “瓜果蔬菜解毒保鮮機” 的專利技術， 主要是臭氧研究 技術已經比較普及， 所應用的專利技術也經過多年的實踐檢驗。 關鍵是免去了產走出影響品工業化生產所必須經歷的初試、小試和中試等過程；同時創業時在產品選型、 論證和前期生產等過程中少走了許多彎路， 節省了大

19、量的時間和開發經費， 了一條產、學、研'相結合的成功道路。另外，本團隊與研究所合作，就立即進入了一個臭氧應用的高層次的平臺， 本團隊在研究所現有技術和產品的平臺上，結合原有技術接產研究的經驗教訓，如果進一步深化研制，其產品將更加貼近市場和處于更加領先的地位。本產品的核心技術是臭氧發生器和臭氧的投加方法。 根據我們的研究， 臭氧去除農藥效果的， 主要是兩方面： 一是臭氧的濃度必須達到一定的濃度， 要求有高效率的臭氧發生器； 二是臭氧在水中的投加方式也非常重要， 因此要求 有特殊設計的容器。當前市場上的家用臭氧發生機， 由于其采用的臭氧發生原理所限， 產生臭氧 的量很少， 不足以去除瓜果蔬

20、菜的農藥殘留； 而且臭氧的投加方式過于簡單， 只 是把臭氧用導管噴入水中， 因此只能起到殺菌、 消毒的作用， 而常見的各種餐具 洗滌劑用品，雖然都由于看到了廣大居民對健康的日益關注而開始強調其也具有 除去農藥的功能，但其作用方式決定了其不可能達到高效的去除效果。我們的產品， 由于采用了國內領先水平的臭氧發生原理， 產生臭氧的效率大 為提高，保證有足夠的濃度的臭氧產生。 同時我們在臭氧的投加方式上也進行了 很多的實驗，確定出最佳的方案。因此產品在具備殺菌、消毒等功能的同時，對 農藥殘留具有很強的去除作用。作為臭氧技術的解毒機， 它的核心就在于臭氧量的含量和純度。 臭氧量過小， 不能達到解毒的目的

21、， 臭氧量太大而又會因為它的純度不高而在使用時對人體造 成傷害。本團隊從最初的瓜果蔬菜解毒機到以后的第二代， 第三代產品，走的將是經 過不斷地改進，提高臭氧純度，使產品質量趨于完美'的道路。現臭氧產品熱'了并已逐步普及，如果加入到價格戰當中，就意味著要以 產品質量為代價的， 對企業的長久發展極為不利。 我們沒有必要自己舍近求遠去 尋找其它所謂的長期贏利'的項目，是因為有市場潛力、有生命力的項目原來 就在我們自己手中。從我方立場而言，做臭氧的企業越多，商業機會也就越大。我們選擇具備領先地位、具有普遍應用的專利項目，而不是尋求獨創產品， 是因為獨創產品模式并不是進入利潤區的

22、“萬能鑰匙” ，它也有很多局限性：第一、因為獨創，即意味著“前無古人” ，所以往往需要很大的研發費用和 很長的研發時間。第二、因為獨創，即意味著市場認知度不高，也即意味著打開市場，獲取市 場認同需要花更多的錢。第三、盡管你事前可能做過很細致的調查， 但一個獨創產品在真正進入市場 之前，是很難測度市場是否最終會接納它的。 常常發生的一種情況是： 你花了很 多錢，花費了很大的力氣拿出了產品，結果卻不獲市場認同。這樣，你所有的投 入就都打了水漂。所以說，依靠獨創產品打市場具有很大的風險性。第四、由于對產品缺乏細致的了解和認知， 國家有關部門很難對某一種獨創 性產品提供完善的保護， 生產者將面臨著諸多

23、帶有惡意的市場競爭， 這種競爭經 常會使始創者陷入困境。保護和延長自己領先產品的生命周期，延長利潤產出周期的辦法：第一、提高專利意識，積極尋求國家有關部門的保護。第二、增強保密意識，使競爭者無隙可乘。第三、進行周期性的產品更新，提高技術門檻，使后來者難以進入。第四、使企業和產品更加人性化，增強合作廠家和消費者的忠誠度。第五、有飯大家吃， 在產能或投入不足的情況下， 積極進行授權生產或技術轉讓，讓產品迅速鋪滿市場，不給后來者以機會。這一點，一般不為經營者所注 意，但卻是一種十分有效的辦法。我們甘當配角、 甘當服務者，是因為本團隊的技術研發隊伍具有足夠的實力把握市場上產品技術發展的脈搏，能夠迎合市

24、場及合作廠家的需要， 不斷地開發 新產品、開拓新市場， 能夠保證公司未來競爭發展對技術研發的需要； 重要的是 在保證利益的前提下， 規避了企業風險。 從供應配件、 提供技術服務的經營方式 上看，我們不一定要攻擊別人，但卻有能力承受任何方面的競爭擊打。在今后的經營中，我們將及時深化開發專有技術，迅速推出新產品，快速 進入市場。本公司將以產品差別化程度高，性能價格比優越，質量好，送貨迅 速，定位適中，價格合適'等為宗旨，敢于競爭、參與競爭。本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在傳統家電市場日益飽和的情況下， 小家電行業卻發展極為迅猛， 成為方興 未艾的朝陽產

25、業。 保護國民健康，是國家產業政策鼓勵和支持的方向。 技術領先、 對市場反應敏銳的小企業完全可以迅速發展成為一個新興行業的領導者。市場永遠處在變化之中， 我們深知， 一個企業只有不斷開發滿足市場需求的產品,它才會具有強大的生命力。產品創新，是公司的靈魂所在,從第二年起 ,我們將推出系列的家用綠色果蔬肉類解毒機。主要是：1) 針對不同的收入階層，推出豪華型、小康型、實惠型三個檔次的產品；2) 針對各地不同的文化習俗以及不同年齡、不同文化程度的消費者，設計不同造型與圖案的產品。6市場營銷計劃闡述潛在市場、目標客戶群、成長潛力、定價戰略以 及獨特的銷售計劃；對銷售渠道及廣告宣傳的描述。1、產品市場前

26、景當前的瓜果蔬菜等農產品產量的 50%以上是使用農藥而獲得的。 農藥給人們 帶來豐收和富裕的同時，農藥殘留也對人體健康構成極大的威脅與傷害。央視國際消息：日前，國家質檢總局公布了今年第三季度產品質量抽查結果， 其中蔬菜農藥殘留量的抽查結果最為引人關注。本次抽查中， 23 個大中城市的 大型蔬菜批發市場的菜豆、番茄、黃瓜、茄子等 10 類蔬菜 181 種蔬菜中，有 86 種蔬菜農藥殘留量超出國家標準限量值，超標率為 47.5 。其中，抽查的 8 種菜花農藥殘留量均超出標準限量值。 抽查中發現的突出問 題，一是有機磷殘留量超標。在 181 種蔬萊樣品中，檢出含有氧化樂果的蔬菜 25 種，含有克百威

27、的蔬菜 18 種，含有水胺硫磷的蔬菜 16種。二是一種蔬菜中 含有多種農藥殘留的現象比較普遍。在 181種蔬菜中，含有 3種以上（含 3種） 農藥殘留量超過標準的蔬菜有 9 種，含有 2 種農藥殘留量超過標準的蔬菜有 13 種。也就是說，在我國有將近一半的蔬菜都是按國家規定屬不能食用的“農藥蔬 菜”。（摘自中國青年報 2001-11-7 ）然而迄今為止，還沒有有效的解除農藥殘留的產品問世。全國 5000 萬城鎮 居民，這是一個龐大無比而尚未開發的市場。 隨著人們環保意識與健康意識的提 高，更隨著我國社會向城鎮化的方向發展，這個市場是在不斷擴大。然而在日常的生活中， 人們又是怎樣解決這一問題呢？

28、調查的結果顯示， 被 調查的 633 人中， 51.7%的人是采用洗滌靈進行清洗，采用削皮的占 29.9%，其 他手段占 14.4%。我們同時了解到，只有約 20%的人對現有的水泡或用洗滌靈等 去除殘留農藥的方法感到滿意， 71%的人認為效果不好或一般。在使用洗滌靈的 人群中，更有 70%的人認為它對果蔬造成二次污染。很多人非常希望得到更有效 的處理手段。 我們開發的產品滿足人們對蔬菜潔凈的要求， 因而具有強大的生命 力和廣闊的市場。2、目標市場分析根據市場調研的結果，當我們定價在 400 元以上時，至少有約 22%的人愿意 購買。考慮到我們產品的成本是 100 元以下，我們決定把這一部分人群

29、視為我們 的目標顧客。 我們在調查中同時發現， 大多數家庭中購買水果蔬菜并對之進行清 洗的是婦女，因而這一部分人更多的考慮了食物上農藥殘留的危害問題。 鑒于此， 我們認為目標市場的主體應該是家庭主婦。調查中還發現， 很多人對自己的孩子是否受農殘留農藥危害更為關心， 其程 度遠遠高于對自己的關心。 因此，強調對孩子健康的呵護是我們應該重點考慮的。我們銷售的市場將定在南京、上海、廣州、北京、西安、重慶等大中城市和 一些水果蔬菜生產基地， 這是因為考慮到這種產品屬于高科技產品， 只能先在收 入、知識層次比較高的人群中推廣， 因此選擇的目標市場都是人均收入較高的大 城市。預計銷售量至少可以達到 1 萬

30、臺。3、關于競爭對手的分析目前在市場上雖然有與我們相類似的產品， 但是某些餐具洗滌劑在某種程度 上是我們主要的競爭對手。據在南京部分大型商場的調查，常見的 10 種餐具洗 滌劑中有 8 種已在產品功能中加進了清洗瓜果蔬菜殘留農藥的功能。已有“黑 臉”、“白貓”兩種洗滌劑在中央電視臺廣告中明確強調自身的清洗農藥的效用。餐具洗滌劑的主要成分是多種表面活性劑和助劑， 去污過程主要是通過表面 活性劑的作用， 將污垢從固體表面分離， 并且將污垢分散在洗滌劑中， 通過最后 的漂洗，達到清潔效果。由此可見，它的去污過程是一個復雜的物理化學過程， 其中的表面活性劑的性能決定了餐具洗滌劑的功效。但是餐具洗滌劑仍

31、然存在很多的問題：1）對人體健康產生影響。餐具洗滌劑的各種表面活性劑直接作用于皮膚，長期使用，會造成皮膚的角化和龜裂。另外，最嚴重的是，洗滌劑如果沒有沖洗 干凈，會在被洗滌物上留下殘余， 對人體健康造成危害。 若餐具洗滌劑的濃度高 或量大，誤食后會有嚴重的反應；2）它雖然表明“有效”、“特效”等模糊字眼，但對農藥的祛除作用并沒有 確切的祛除率的保證。 餐具洗滌劑主要是依靠表面活性劑的作用去除污物， 而后 者的去污能力受濃度、作用時間、沖洗強度的影響，也就是說，它的去污能力存 在著很多不確定性。和我們的產品比較起來，洗滌劑的優勢在于：價格便宜，其表面活性劑對 油污的去除作用很強， 很適合清洗餐具

32、。 而我們產品的優勢在于： 可以有效去除 農藥，還可以殺死病菌和寄生蟲卵， 使瓜果蔬菜更加衛生， 而且它不會對皮膚造 成傷害，臭氧作用之后變成氧氣，也不會對環境造成影響。通過我們的調研結果來看，絕大多數家庭是用洗滌劑清洗餐具（90%），去 除油污（ 24.2%），只有 16%的人用它來去除農藥殘留。在此基礎上我們可以設想，由于我們的產品是一種去除農藥殘留并徹底殺 死病菌、蟲卵的小家電，而洗滌劑是一種價格便宜、能有效去除油污的液體，二 者將在未來的市場上共同存在， 他們分別用于不同的目的， 都將成為家庭中不可 缺少的廚房用品。 由于我們的產品還具有餐具消毒和清新空氣等其他功能， 因此 在某種程度

33、上將成為家用消毒柜的替代品。 我們會把產品主要定位在瓜果蔬菜的 去毒清潔上， 與它們不會構成直接的競爭。 由于我們一機多用的特點， 與消毒柜 除臭器的直接競爭中，我們將有非常大的優勢。4、公司營銷策略：解毒機是一種家用的（或商用）的用于處理水果蔬菜上殘留農藥的小家電， 本著關注大眾健康的宗旨，解毒機將把一種真正干凈的蔬菜概念注入千家萬戶。根據市場調研的結果，我們的產品將做成 3040公分（電飯鍋大小）、臺式、操 作簡單、使用方便、耗電量小的設備。隨著產品日漸被消費者接受，它將成為廚 房設施中的一部分， 我們將在原有的基礎上， 開發多種規格和檔次的各種系列產 品，比如高檔豪華型可以采用作為饋贈朋

34、友、 師長的禮品， 而大型商用果蔬處理 裝置可以占領商業機構、企事業單位、賓館飯店等大規模使用者這一市場。A價格最初我們的產品將以關注大眾健康的高科技產品的形象出現在市場上，面向高收入與高知識層次的顧客，我們的批發價定位 175元/ 臺（全套配件的工作 供應價為 165元臺） ，零售價為 380元/臺，根據我們市場調研的結果， 有 2.2% 的人表示即使產品價格在 1000 元左右，他們也會購買。綜合考慮我國當前的市 場的宏觀形勢， 中低收入居民的購買力和購買欲望都不是很高。 因此，我們在第 一年把高收入、高知識層次者定位我們的目標客戶，占領利潤最大的高端市場。同時，高價位也是有利于我們的產品

35、形象，預先刺激中低收入者的購買欲望。定高價的風險在于會削弱我們在市場滲透的能力，目標人群比較窄，但這也會產生較高的銷售利潤， 給投資者以高回報，并且為后續擴大在生產提供資金。 我們在第一年把高收入、高知識層次者定位我們的目標客戶，占領利潤最大的高端市場， 從第二年起， 隨著生產規模的擴大， 生產成本會有較大幅度的降 低。我們將逐漸降低銷售零售價（第三年為 185 元左右），占領中低收入市場。 降低價格還可以擊退跟進的競爭者，維持我們的市場占有率。B、促銷我們的促銷將從三方面同時進行。在進行促銷之前，我們將進行對產品功 效的一系列檢測實驗，并據此取得相關權威部門的肯定，并頒發檢測證書等。我們將在

36、產品還未投放市場之前三個月內，把真正綠色凈菜的概念傳遞給 廣大的消費全體，我們將在各種新聞報紙和雜志 （ 如有影響的，發行面廣的如揚 子晚報 ） ，定位于家庭婦女的雜志 （ 如家庭醫生雜志、大眾健康報等 ） 發表文章， 利用權威部門如中國醫學會、 農科院所等單位的專家對對農藥殘留問題的評論或 組織機構予以的鑒定， 提高公眾對農藥殘留問題認知程度。 同時發表對我們產品 肯定性的評論文章， 以使大眾在注意農藥問題的同時產生對我們產品的興趣。 在 這些方面，研究所有著豐富的經驗，可以給我們提供強有力的支持。由于我們最初面向高知識層次的顧客，所以進行網上宣傳與開展網上購物 活動也是我們的促銷手段之一。

37、依據我們的市場調研，對瓜果蔬菜最關心的是家庭主婦，而且這類產品的 購買決定權也是在她們手里。我們將針對家庭主婦制定周密的廣告策略。首先在家庭主婦最愛看的有線臺肥皂劇中插播產品廣告， 這種廣告的效果， 跟調查比一般臺的廣告效果要好， 而且廣告費也比較低廉， 另外，在女性節目如 半邊天和少兒節目如大風車等中播出廣告。 我們注意到在大多數家庭婦女很擔心 殘留農藥對孩子的健康危害， 因此少兒節目中的廣告是不可缺少的。 最后，我們 考慮在電視評論、 科普宣傳等欄目中進行關于農藥殘留問題的追蹤和關于我們產 品的探討， 以提高人們對健康問題的認知和對產品的關注程度。 還可以采取一些 小的銷售技巧， 比如我們

38、將在產品投放市場后， 在公眾中掀起對農藥問題的關注舉行相關的電視知識競賽， 對部分消費者推行產品試用， 然后針對這部分做 現場的電視采訪，增加公眾對產品的性能的感性認識。C主渠道一一配件供應我們將利用研究所已有的技術接產廠家， 直接供應配件和提供經營手續 （有 些合作企業為節省前期投入， 自己沒有開模具， 而是通過我們從其它廠家調撥元 器件，也有些合作企業在沒有熟悉產品和站穩市場之前， 自己沒有前期投入， 通 過我們從其它廠家調撥整機進行銷售） 。由于我們的產品在市場上是一種全新的 產品，借用南京新能源電子技術研究的現有渠道， 對前期市場的開拓非常有好處， 并且會極大地降低投資者的市場風險。

39、因此在前半年， 我們將精力集中在產品的 研制、開發和生產上；從后半年起，我們在利用現有技術接產廠家的同時，發展 新的技術接產廠家和合作企業。新公司將通過專利技術實施許可、技術合作等方式，大力發展新的合作企 業，為這些合作企業的生產、 銷售提供支持和服務， 通過技術培訓、 元器件供應， 提供商標、產品包裝和銷售許可證等方式進行品牌經營。我們計劃通過在南京設立直營連鎖店等形式進行瓜果蔬菜解毒保鮮機的直 銷工作，這些直銷活動將起著瀏覽器'的作用，在進行產品銷售的同時，進行臭氧知識、臭氧產品的科技宣傳，同時了解和掌握市場及消費者的需求動向。除了廣告宣傳、臭氧應用知識的普及以外，一般來說，在合作

40、廠家的相關 地域，我們將不在進行產品的銷售活動。 我們只是在合作關系終止后， 才在原合 作廠家的相關地域進行產品銷售或尋找新的合作企業。臭氧發生器和定時電路是產品的核心部分，也是本研究中心的技術優勢所 在。為了保證產品的技術領先性、 技術保密以及產品的出廠質量， 臭氧發生機的 生產和產品的最后組裝， 都是由公司的生產工廠完成。 工廠的日常管理由生產部 經理負責，并采用全面質量管理的方式嚴格保證產品的質量。其余的組件將以外包的形式由承包商負責生產。公司的生產部將和供應商保持緊密的聯系。 公司每年會對供應商進行評估， 如果產品能夠很好的符合公司的質量標準，就會繼續簽訂下一年的合同。根據產品的生產的

41、特點以及降低生產成本和投資風險的需要，生產過程將 按照準時生產制設計 （JIT ）。公司將和顧客及供應商保持密切的聯系， 以盡量減 少庫存、降低成本。預期的生產能力的增長和相應的時間表待定。隨著市場需求和生產規模的 增長，產品的成本會得到有效控制和降低。7、業務組織結構一一對企業的產品或提供服務所需的業務、組織框架進行 描述；對公司潛在的合作伙伴描述。對合作企業的服務：我們的合作企業都認為服務與技術支持是他們最關心的事情。他們常常對 我們所提供的服務與技術支持發表上引起富有建設性的意見。 我們建立了專項的培訓/ 指導”程序，向全體合作企業提供熱線服務。反饋與調節政策：公司提供全面的“培訓 /

42、指導”的服務體系，培訓支持主要由位于現場的系 統工程師負責， 指導服務主要是通過設在公司的項目熱線來完成的。 這兩種服務 體系保證了我們的技術可以成功應用， 并使合作企業滿意。 這套體系將對合作企 業提供瓜果蔬菜解毒保鮮機' 產品的全線技術支持， 可以保證技術的成功使用 和快速解答合作企業的問題。 公司還將采用電子方式進行服務與支持的， 這樣可 以有效地節約時間，降低日常開支。這些服務包括：使用電子郵件，傳真反饋和 電子郵遞技術服務，還包括產品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。我們的銷售渠道包括以下幾種：1、經銷商：確定經銷商是我們市場計劃中的重要環節。我們將首先選擇那 些已經建立

43、起銷售渠道的經銷商， 這些銷售渠道相對來說人員專業性強、 隊伍穩 定、熱情高。2、直接銷售：計劃成立一個有力的直銷體系，這些直銷活動將起著瀏覽 器'的作用，銷售產品的同時，了解和掌握市場及消費者的需求動向。直銷人員將以業績考核為取舍標準，在保證有基本工資收入的情況下，實 行未位淘汰制，以確保直接銷售利潤率達到或超過生產率及銷售率。3、貼牌生產（OEM：有了 OEM這樣的條件，我們就可以將我們的瓜果蔬菜 解毒保鮮機納入他們的產品生產線中。4、電子化市場：進入互聯網，那里有商業郵件目錄或電話目錄。有些電子 化服務也處理咨詢問題及其它提供 “800”服務項目。 還要研究競爭對手的作法。5、郵

44、購：我們將對郵購的利潤增長進行調查，加強處理郵購業務的力度， 預計在創業的一年內即可實現產品的郵購服務。8、發展階段計劃表一一制定業務時間表，明確各項業務的具體活動內容。我們正在尋找 30萬元的商業投資，主要用于未來 3 年的公司發展。投資將 用于完善產品定位、 相關檢測， 購買設備、建立一條產品生產線， 以及公司經營。資金使用大致如下：完成開發項目、具備銷售能力 （ 手續）：10 萬元 開模具、購買設備、建立一條生產線： 10 萬元辦公、經營、流動資金： 10 萬元1、回報 / 償還計劃：我們可以通過利潤分紅等方式，在 2 年之內償還全部投資。2、生產經營計劃：本團隊人員作為新公司的骨干力量

45、，負責管理瓜果蔬菜解毒保鮮機'新 產品的生產制造及經營的全過程。主要的內容包括：制定新產品的生產經營計劃；提升公司現有的生產技術 能力；提高品質控制和質量改進能力；完善產品的生產工藝流程。3、生產特征：瓜果蔬菜解毒保鮮機的全套生產成本約為一百元， 生產廠家的資金主要占用 在塑料制品的開模及電子元件的購買上； 另外，瓜果蔬菜解毒保鮮機屬于消毒類 用品，辦理相關的銷售手續的費用很高， 如殺菌檢驗大腸桿菌一個菌種就數千元， 在辦理相關的殺菌檢驗' （殺菌率要達到 99.9 以上 ） 外，還要辦理毒理試 驗'（ 屬于實際無毒級 ）和質量檢驗' （符合電器質量安全標準 ）

46、 '等。瓜果蔬菜解毒保鮮機的產品盡管實際附加值高， 但生產過程及生產工藝并不 復雜，其生產技術也已經相當成熟； 產品生產不需要員工具有特殊生產技能， 經 過公司培訓即可上崗，公司可以自己進行產品制作或采取外協定點合作的方式。 在生產過程中有幾個環節最為關鍵， 這是需要由公司自己控制， 如臭氧發生器的 核心部分由公司自己制作并封裝，控制程序的編寫和加密等也由公司負責。9、風險與機會一一分析市場及企業內部存在的風險與機遇；可采取的風險 管理措施；對最不理想情況的預期及應對舉措。市場風險目前國內小家電市場的無序化狀態，人們習慣于傳統運作方式和地方性保 護，增加了產品銷售、 專利技術實施的難度

47、。 隨著對外開放和市場變化節奏的加快，使經營者越來越難把握市場變動脈搏； 公司在現有市場占領區域因資金不足導致拓展上的力度不足，也造成了發展速度緩慢；同時，人員流動性大，也是市 場不穩的一個重要原因。行業風險從全國整體上看，隨著家電市場的無序化狀態加劇，國家行政的引導和傳 統工業發展不力， 使得許多新的生產者、 經營者轉向小家電市場， 行業內的競爭 更是日趨激烈， 不少廠家和經銷商處于市場占有率、 品牌知名度等方面考慮， 不 惜以微利甚至無利的低價位銷售產品， 對新興的中小型企業發展和新產品入市造 成巨大沖擊。經營風險公司主要經營以配件供應為主，兼營產品銷售，受市場外力和購買力等因 素影響較大

48、，尤其是近幾年來， 居民收入連續下降， 對科技含量較高的新型產品 的購買力受到很大制約， 加上假冒偽劣產品侵犯事件屢屢發生， 導致居民接受新 產品不同以往快捷；這些因素都不同程度地影響著新公司的發展進程。技術風險新公司本身獨自面對系列產品在開發過程中還存在技術上的不足，新進的 研發人員和市場要求的產品還有一段時間的磨合。 而且，隨著科技日新月異的發 展，對公司技術人員的科研隊伍提出了更高的要求。政策風險我國政府對小家電產品的政策支持力度還不夠大，缺乏保護小家電產業的行規、行業標準，加上地方保護，行政干預等不良風氣，使小家電市場長期處于 弱勢狀態。 我國尚未形成風險投資機制， 缺乏必要的資本市場

49、的支持。 尤其對從 事小家電生產的中小民營企業，資金支持幾乎等于零，融資非常困難。項目投資風險本次募集資金擬投資的項目，主要用于構建瓜果蔬菜解毒保鮮機'的市 場體系等相關配套項目等方面。這些項目雖然有很好的市場效益和其他綜合效 益，但由于本項目前瞻性強， 涉及到方方面面的關系， 可能會因多種不確定因素 和不可預期因素的影響而延緩項目的構建進程。針對上述風險因素及其影響，本公司將采取以下措施，使風險及其影響因素降低到最低程度：市場風險對策進一步完善市場信息反饋體系，及時把握市場動態，重點發展市場服務功 能，嚴格按照市場和合作廠家的需求組織研發和經營， 提高市場占有率和競爭力； 進一步加大市場宣傳力度， 不斷提高公司在小家電行業內的知名度和美譽度； 積 極穩妥地推行品牌戰略， 使公司經營方式成為獨特的品牌優勢， 以品牌優勢獨占 區域市場。行業風險對策迅速建立“瓜果蔬菜解毒機流通高速公路” ，在電子商務網絡經營的帶動下， 發揮其快捷性、低成本、大規模優勢。同時，加大科研方面人力、物力、財力的 投入，鞏固和保持企業在同行業中的領先地位。經營風險對策本公司將進一步拓展營銷網絡，加強市場信息網絡體系建設。對內，強化企業內部管理，降低生產成本；