1、v1.0可編輯可修改西單物美超市整改方案（討論稿）一、序言西單物美超市自2001年6月22日正式開業以來，走過了一段求 生存，覓發展的艱辛歷程，在西單物美人的通力打拼下，在錯綜復雜 的通遼市場站穩了腳跟，并贏得了當地消費者的認可和信賴， 給通遼 零售業帶來了一股強勁的新風，成為通遼地區引領商業潮流的旗艦 店。剛剛過去的“兩節”旺銷，就足以證明，西單物美正以“領頭羊” 的姿態成功的進入通遼零售業的角逐中。“沒有最好，只有更好”，作為一種成長態勢的零售業態，西單 物美確實成功引導了、教會了消費者先進的超市消費理念.業態在發展，生活在改變，環境在轉化，尤其是中國人民的先天的精神貧乏的 客觀存在，加上

2、現代休閑消費的方式并不能適合、滿足大眾消費，所 以超市將作為一種休閑的暫代品的特性日益凸顯，這就意味著百姓的需求更加多樣化，要想企業立于不敗之地，作為超市的經營管理者， 不能被已經取得的成績縛住手腳，應認真剖析自身，更多的了解業態 趨勢，深度分析百姓需求，綜合評估西單物美各個經營環節，我們必 須承認，在經營結構、商品結構、服務意識與技巧、崗位技能與規范、 賣場營銷氛圍等諸多方面，都有亟待需要改進的地方，經營更需專業 化、深度營銷，以鞏固和提高西單物美旗艦店的位置，成為通遼市“攻 不可破”的零售霸主。經營管理更不能忽視的是競爭對手， 我們不能不承認，我們的競 爭對手都在苦練內功、不斷進步，而且已

3、明顯見到效果，正可謂“逆 水行舟、不進則退”，守是守不住的，只有主動出擊。對內夯實基礎、練內功，對外擴銷促銷、樹形象，方能在競爭中獨樹一幟，才能贏得 市場，擁有忠誠的目標消費群。變是必然的，俗語講“變則通”，系統全方位的再造變革，更是 我們提高競爭力，塑造核心競爭力應對市場挑戰與變幻的大手筆，是 非常有必要的，而且是必須的，利用春節過后的銷售淡季完成這一工 作，以更加強健的體魄、豐富的內涵、深刻的內容迎接零售颶風。二、再造目的、意義通過此次對超市全方位的診斷和調整，發現問題、解決問題、實 現無序到有序，不完善到完善，良性運轉到再提升，從超市管理的各 個層面來提高超市的總體獲利能力，使西單物美不

4、游離我們正規化、 標準化的管理軌道，不斷挖掘和培育具有西單物美特色的企業文化， 提升企業的知名度和美譽度，從而達到向社會效益要經濟效益的目 的。三、再造總思路按照對經營中企業進行經營診斷的基本思路和方法，對西單物美超市進行全方位的診斷，根據診斷出的問題提出整改意見和整改措 施，并按計劃進行實施。對尚不具備整改條件、暫時無法進行的，做 出規劃、分步運做。變革是商業企業的一個永恒的話題，沒有變革企 業就沒有生機和活力。此次變革，立足于現在、放眼將來，既要解決 眼前的現實問題，更要為將來的發展做好鋪墊，作為一項系統工程來 抓，杜絕隨機性，從總體上進行統一規劃。四、時間進程力爭在今年4月底之前，有從內

5、到外的變化，見到成效，為“五 一”節供做好準備。具體時間安排將在下面的整改內容中作具體說明。 各項整改措施的落實將逐步展開、分步到位。五、整改要點與規劃整改內容涉及人力資源重新規劃與培訓、約束與激勵機制建設、 超市經營結構再定位，商品結構優化、店面深度營銷等。（一）、人力資源的重新規劃、培訓與考核現狀一一自超市開業以來，員工數量、結構和素質等方面都發生了很大的 變化，存在的主要問題有以下幾方面：一是崗職規范貫徹不利，制度 約束力不強；二是中層干部管理水平和基本素質偏低； 三是服務意識 不強、服務技能不高、服務技巧不靈活；四是現場紀律松懈、精神面 貌萎靡；問題根本在于管理技術，沒有實現人“盡”其

6、才，人“值” 其才。解決方案一一1、組織架構整合；重新對人力資源配置進行規劃、設計；建立 相應的新的崗位職責及規范；完善并出臺適合西單物美現狀的管理制 度。將現在的主管、領班建制，調整為處、課建制，為即將實行的 績效考核奠定組織基礎；同時使超市的機構建制更加符合業態的規 律，調劑并激發員工的工作熱情。將現在的綜合管理部、業務部和財務信息部三個部門進行機構 重組，形成綜合營運部和財務信息部兩大部門， 減少建制，便于集中、 統一、協調管理。（具體機構設置見圖一）根據機構設置重新對人力資源進行配置，明確隸屬關系，職責 范疇，做到管理條塊清晰，真正體現直線職能制、扁平式的管理原則。（人力資源配置見表一

7、）重新修訂和完善各崗位職責及管理規范，并出臺與之配套的管 理制度。2、業務流程和管理流程再造，減少無用功，增加有用、增值功。業務管理仍然實行營采合一，用流程和標準規范其行為。（業務 流程另行成冊）在行政管理方面，二級管理，越級申訴模式，發揮職能部門（崗 位）的獨立職能作用。在財務管理上，要按照正規的商業企業標準正規運作，建立健 全財務賬目，（總賬、現金日記賬、銀行存款日記賬、成本賬 -商品 進銷差價和庫存商品賬、費用明細賬）。尤其是對超市的資金使用上， 要按照預計比例做出使用計劃，如廣告費、工資、水電費、固定資產 折舊等。對商品結算，每月初要做貨款結算計劃，下達到業務部門。 做年度預算，季度預

8、算，月預算。3、針對超市員工綜合素質偏低的現狀，加大培訓、考核力度。管理制度、崗位職責培訓。采取集中宣貫和自學相結合的方式， 充分利用每日開店前的廣播、班前班后會重點輔導講評。服務意識、服務技巧培訓。基本的服務禮儀標準，包括站姿站 位、儀容儀表等；實行“三米原則”，即向位于自身三米以內的顧客 微笑點頭致意，道“你好”。商品知識培訓。對超市經營商品的主要特性、產地、口味、功 能、質地等熟記于心，便于向顧客介紹、推薦商品。熟讀商品說明書、 廠家商品介紹等相關資料。針對業務骨干的經營分析、營銷技術等培訓。如陳列技術、營 銷策略、業務分析方法等。對以上所有的培訓內容，嚴格考核。凡是考核未達標的，第一

9、次扣當月工資的50%第二次補考仍未達標的，下崗，解除勞動關系。4、改變現在的薪酬體制，逐步推行績效考核，把超市盈虧情況 與員工的貢獻度緊密對接，建立健全超市的激勵與約束機制。注：在績效考核的從上往下的推行中， 應讓大家意識到這種變革 不會只會讓老板一個人獲利，只有重視激勵與約束，企業才能增強競 爭力，大家的共同利益才有保障。考核的中心指標：利潤貢獻度利潤貢獻度=收入-費用收入=銷售額x毛利率+其他收入；費用= 平米費用支出x課經營 面積其他收入一一廣告收入、進店費、促銷費、租金平米費用支出一一（固定費用+可變費用）/超市總經營面積考核到課，每月核算一次。各業務支持崗位的考核，主要考核在技能和服

10、務方面。以每月 實際實現的超市收益的平均值為基數， 賦予各崗位以崗位系數，計算 每月員工的實際收益。即支持崗位員工月收益 咯課收益平均值X崗位系數（二）、超市的經營結構和商品結構現狀一一超市的經營結構，與開業初期相比，有了長足的進步，新經營品 項的引進，豐富了超市的服務功能，滿足了消費者的多樣需求，符合 超市休閑暫代品的特性，帶動了超市的效益增長。如風味小吃、穿類 商品、現場制作大麻花等，都是成功之舉。但市場潛力無止境，百姓 需求是是動而非靜，所以仍然存在缺項和經營需深度挖掘的問題， 大 型綜合超市的功能尚未完全發揮出來， 經營特色依然不夠突出。在商 品結構上，有同一類商品的構成比例失調，動銷

11、情況不明，對滯銷品 的淘汰重視程度不夠等現象。（設專職的信息經營分析崗）解決方案一一1、超市經營再定位。采取實地考察、顧客問卷、入戶問卷的方式，做出與競爭店之 間的SWO柳優劣勢對比分析，洞悉雙方勢力，了解消費動態，挖掘 百姓潛在需求，洞察消費者對超市的忠誠度的制約因素。SWO疥析：優勢 Strength,弱勢 Weakness,會 Opportunity, 威脅 Threat。對超市歷史經營數據分析對比，了解各類別商品對超市的貢獻 度，包括銷售額、毛利額、動銷率等，核定各類商品的經營規模和投 入力量的大小。各經營小組對競爭店作細致的市調，充分掌握通遼市超市業態 的經營商品總品種數，有哪些暢銷

12、商品我們還未涉足，哪些商品還需 要我們引導消費，更加全面具體的了解通遼百姓的現在及未來一段時 間內的需求。2、經營結構調整：引進皮鞋、童鞋、運動鞋廠家，以聯營的形式形成規模，前期 可采取無保底、高扣率的形式進店經營。針織、服裝類，轉換經營思路，以休閑類服裝為主，重視青年 時尚服裝規模。如現有廠家能力有限，要考慮引進新廠家。引進廚具灶具廠家進店經營。生鮮類食品一直是超市的經營弱項，結合現有的場地條件，盡 量創造條件豐富生鮮食品的經營規模，如大肉、牛羊肉的經營，水果 蔬菜要尋求新的聯營廠家，擴大規模，做出特色。擴大風味小吃的占地面積（把散熟食專柜遷走），要求廠家增加 經營品種。文化辦公系列，地處市

13、政府辦公密集的區域，要重視此類商品的 銷售，如賬簿（頁）。3、商品結構調整：對照商品分類表，按商品大、中、小、細類逐項檢查有無缺 項，解決缺貨斷貨的問題。對現正經營的、問題較明顯的商品，按商品小分類，進行 ABCZ 排序分析，確定當前主力商品，對 A類商品重點加以保護，對C類商 品壓縮存量和排面，對Z類商品堅決淘汰。重點商品有紙制品、洗化 用品、休閑食品、副食調料、糧油制品等。對超標庫存進行清理，原則上食品周轉天數大于30天、非食品 周轉天數大于45天的都視為超標庫存，堅決予以清退。避免造成不 必要的積壓、損耗。為了更準確的對商品結構和商品動銷情況進行分析，必須對商 品做到單品管理，將已經做合

14、碼處理的商品，進行拆分，一品一碼。4、建立兩個目錄，主力商品作棚割管理。兩個目錄分別是超市必備商品目錄和敏感商品目錄。必備商品 市維持超市經營所必須具備的商品，而敏感商品是與消費者生活關系 密切且銷售頻率較高的商品。敏感商品約占必備商品總數的20%fc右。對重點商品作棚割管理，定位定量，確保暢銷商品不被擠出賣 場。如紙制品、洗化用品、休閑食品、副食調料、糧油制品等。（三）、超市深度營銷現狀一一西單物美自開業以來，在通遼地區引起了很大的反響，最重要的 就是全新的營銷理念和手段，對同行業形成了強烈的沖擊，也帶動了他們的提高和進步。從店面看我們的優勢越來越小了，從營銷手段上 看，我們的對手緊跟其后，

15、需要做一些深層次的調整改造，鞏固并發 揮我們的優勢。總得講，西單物美存在的問題主要表現在企業經營理 念不明確、店面色彩主輔色調不突出，缺少層次、POPS旗凌亂視覺沖擊力不強、以文經商氛圍不濃等幾個方面。解決方案一一1、挖掘、培育企業文化，逐步實施企業品牌戰略。重新設計企業主打廣告語，以各種形式按統一的色彩展現出來，（要突出色彩）包括各種印刷品、門楣、看板、條（橫）幅等。廣告 語可向全體員工征集，激發和調動員工的工作熱情，增強企業的向心 力。利用地處中心廣場這一地理優勢，與社會公益性活動相結合， 贏得政府與市民的好感和贊譽，提升企業形象。2、營造賣場營銷氣氛，強化買賣親和力。超市色調的定位，以紅

16、、黃、灰為主色調。POP懸掛形式，統一制作硬質底板，底色為紅色，上書 （PROMOTIONf價）白色字樣，形狀為長方形，下面懸掛超市統一 海報。貨架端頭部分，用紅底白字的貼紙進行裝飾，貼紙上白字為 （PROMOTIO Nt價）。貨架間，懸掛（PROMOTIONf價）紅色條幅。賣場燈光，在不增加用電負荷的前提下，根據區域不同、經營商品不同，有針對的配置不同色調的照明燈，使商品生動起來，吻合 消費者的購物心情，增加賣場的層次感。主要是散貨區和針織服裝區。3、重大宗銷售，節日與非節日并重。建立大宗購物的市場銷售 網絡。明確大宗購物銷售負責人，出臺明確的大宗購物政策，對客戶 和員工獎勵政策。在每月的銷售指標中，要有大宗購物的銷售指標，分解到各部 門，與個人收入關聯。要走出去，全員參與，從春節大宗銷售情況看，自己上門的多， 請來的少。這充分說明我們未重視市場銷售網絡工作。（四）、關于費用控制方面現狀一一在費用管理上，少計劃性多隨機性，提前沒有規劃，未制定年、 季、月費用分解指標，費用支出隨機性較強，造成工作模式少重視事 前控制，多著眼事后解決，致使日常工作中監管不利。解決方案一一1、明確標準、嚴格管理根據前一年的歷史數據，核定2003年全年的費用發生額，分解 到月、