1、陽光乳業物流調研結果分析報告2016年 4月 23日一、背景介紹陽光乳業集團，下轄江西陽光乳業有限公司、江西天天陽光食品飲料有限公司、江西天天陽光文化傳播廣告有限公司、陽光東鄉紅星乳業有限公司。陽光乳業是“鮮奶綠色產品”稱號的企業；是“省市農業產業化龍頭企業”，是中國學生奶定點生產企業；中國歐盟奶類合作項目實施單位；是江西乳品行業龍頭企業。江西陽光乳業集團有限公司是集奶牛養殖、乳品加工、房地產開發及酒店餐飲為一體的大型綜合民營企業集團.公司位于風景秀麗的南昌市青云譜區，占地400多畝，現有職工800多人，其中各種專業技術人員100多人，集團注冊資本一億元人民幣，擁有5家控股子公司和17家銷售分

2、公司，集團固定資產總額達3億元。該公司主營各種乳制品的生產和銷售，包括：鮮牛奶系列、酸牛奶系列、乳飲料系列、配方奶粉、出口奶粉等10大系列100多個品種。公司導入現代化經營管理模式，生產、銷售全電腦網絡化管理，建立了17個銷售公司，134個分發中心，8800余銷售人員遍布江西省81個縣市及福建、廣東、湖南、湖北、安徽、浙江等周邊20多個省市，近百輛運輸車每天往返于公司與各地。目前公司控制了江西省奶源總量的80%以上，自有5大牧場已全部實現機械化擠奶。陽光乳業市場份額取得了連續7年的翻番增長，產銷量一直雄居江西省第一，陽光乳業產品市場占有率高達80%，是江西液態奶第一品牌。每天清晨5000余名統

3、一著裝的陽光送奶員遍布城市的大街小巷，標準化送奶上戶銷售模式成為城市一道獨特的風景。經中國乳制品工業協會統計，陽光乳業瓶裝奶送奶上戶規模位居國內企業前三名，是中國乳業“送奶上戶、優質服務”經營模式的創導者。二、調研闡述1、產品調研（1）產品類別與價格在南昌地區陽光傳統渠道的市場日供約50萬份，傳統渠道約有52個產品，其中瓶奶有27個產品，袋裝產品約10個，屋頂包產品約8個，愛殼包產品約5個，杯奶約2個。其中瓶奶約30萬份日供，瓶奶的容量規格以200-227ML為主。一元杯約15萬份，其他產品約5萬份。瓶奶的價格以3.0-7.5為區間，袋奶的價格以3.0-4.5為區間，愛殼包產品價格以4.0-4

4、.5為區間，屋頂包產品價格以4.0-8.0為區間。 （2）費用投入模式 銷售體系考核以銷售額達成與絕對費用的形式為主要手段。市區內物流運費約0.03分每瓶。除送奶員的工資外銷售的管理費用約0.05分每瓶，奶箱及吸管對消費者均免費。促銷費用約0.02分每瓶。公司采用與銷售費用內部考核半包干的銷售提取，多于的部分由銷售作為內部分配獎勵的形式，公司額外針對完成任務與費用控制有年終獎勵分紅的形式。新產品及重點推廣的產品有促銷支持，公司會階段性的有人員激勵政策。每月有一些評比類的獎勵。2、整體配送除此之外，我們小組成員還在調研中了解了作為產銷量雄踞江西第一乳業公司的陽光乳業在分銷渠道方面以及配送中心和物

5、流系統的情況。陽光乳業采取企業自營配送的配送體系，本著安全、快速、高效的理念，全程可監控、責任可追索的原則，組建自己的配送中心和物流系統，設置專門的配送部門和配送人員，對陽光乳業所有網點進行產品配送。（一）南昌市場簡介： 在南昌市場有奶站約60個，送奶員約1800人，配送方式凌晨、下午配送雙重配送方式，凌晨、下午配送份額各占50%的比例，消費習慣的特有方式早餐零售點壟斷經營，銷售份額高。鮮奶零售網點密度高，消費者在零售網點購買習慣時間長，增強巴氏奶零售網點的銷售機會。企業的物流送貨也是以凌晨、下午兩次的配送方式。其中常溫一元杯以下午配送為主。奶站采用半承包模式經營，南昌市分為六個管理中心，中心

6、配置經理一名，內勤含財務人員約3-4名，業務員約4-6名，下轄奶站站長，專業促銷隊，每奶站發奶員1-2名，每奶站送奶員30名左右。凌晨與晚上送奶員交替并存的方式完成配送，兼職送奶員約占40%左右。送奶員采用片區經營承包的方式管理，減少勞動糾紛。瓶奶及高端產品的送奶費0.4-0.5元每瓶盒。南昌市場管理中心奶站奶站站長發奶員送奶員兼職送奶員占40%經理財務人員業務員配送時間凌晨配送份額50%下午配送份額50%（二）配送模式：（1）建立配送中心 1）配送中心建立配送數據庫系統，對所有出入貨信息進行電子登記，通過電子信息進行統一調度配送。處理配送訂單，收集整理配送信息，建立配送記錄，匯總管理客戶信息

7、，協助完成銷售點的經營活動。 2）建立嚴格的溫控系統，對鮮奶進行溫度控制，嚴格控制在04。 3）建立標準化冷庫系統，安裝齊全影像監控設備，通過攝像頭對庫房以及四周環境進行24小時不間斷監控，保證庫房以及庫房內貨物的安全，創造良好的存儲環境，確保鮮奶品質。4）建立高效運輸管理系統，包括調度管理、車輛管理、配件管理、油耗管理、費用結算、人員管理、資源管理、績效考核、財務核算、車輛跟蹤、業務跟蹤、業務統計、賬單查詢。（2）配送中心作業流程1）訂貨 取奶點通過電子信息系統向配送中心下訂單，所有訂單經過數據處理后進入配送流程。配送中心對取奶點的訂單資料進行核對檢查，發現要求送貨時間有問題或出貨有時間延遲

8、時，要與取奶點門店再次確認訂單內容或更正要求的進貨時間。每一訂單必須有唯一的訂單和號嗎，可以根據銷售單位來確定。核對完成綜合整理后生成提貨單，配送中心向牧場發出訂貨信息，通知牧場備貨，并向運輸中心調度車輛前往，等待牧場冷庫發貨。 2）裝載 核對提貨單，在電子信息系統上確認是否有足夠貨源，如果沒有，參考鮮奶存貨不足異動處理。 檢查裝載工具。由司機在出發前例行檢查裝載車輛是否處于良好的運行狀態，車內冷凍裝置是否正常工作，裝載前對車內溫控設備校準。檢查GPS裝置是否正常工作，對所有檢查結果進行記錄。進行裝載前衛生檢查。裝載車輛是否經過仔細清洗打掃，裝載的容器是否經過嚴格的消毒，裝載人員的衛生狀況是否

9、符合裝載規定。對檢查結果進行記錄并存檔。車輛到冷庫裝載鮮奶，冷凍罐要合理擺放，便于卸貨時撿取送配，裝配過程中做到快速、準確，做到最少時間裝配成功。 裝載。進入牧場前進入消毒池進行消毒完畢后，向牧場工作人員交接提貨單，等待對方核對，等待車內溫度下降到0時開車門進行裝載，由牧場工作人員輔助裝載，裝載完成后等待牧場核對歸檔完成后，回收提貨清單離開。3）運輸運輸過程中保證兩人共同承擔運輸任務，一名司機，一名配送人員。運輸路線由配送中心統一規劃，運輸過程中，司機和配送人員不得擅自更改配送路線。運輸過程中司機和配送人員不得吸煙、喝酒，按照配送中心規劃路線前進，如果路面出現狀況，及時報告配送中心，在配送中心

10、指導下選取其他路線。車輛在行進過程中應保持勻速平穩駕駛，配送人員隨時關注車內溫度變化狀況，并對突發狀況進行緊急排查。隨時注意路況，小心駕駛，不得在路途隨意停靠、逗留和更改運輸線路。運輸過程中，因為非自然因素導致鮮奶變質或者其他損失的由司機和配送人員共同承擔責任，事后責任勘察由配送中心進行，對事故發生和事故處理進行整理匯報，追索相關人員職責。4）收貨車輛到達目的地，由奶站工作人員簽收貨單貨單后收貨，并由店面工作人員詳細登記入貨信息（時間、數量、送貨人員、送貨車車號等）。每一次卸載時間不超過5分鐘，以保持車廂內溫度，由鮮奶吧工作人員協助配送人員負責卸載，鮮奶吧工作人員進行訂單確認后檢驗貨物，卸貨完

11、成后簽單確認。卸貨完成后將鮮奶站或者客戶單位用過的冷凍罐進行檢查回收，檢查是否有損壞，記錄數量和損壞狀態。交卸貨完畢，立即關上車門準備出發到下一鮮奶吧店面，同時檢查溫度，如出現異常，及時排查。 在卸載過程中有貨品損壞的，追索責任，同時銷售點拒收。5）鮮奶存貨不足的異動處理當某奶站存貨不足時，即時呼叫配送中心，由配送中心根據綜合信息，決定是緊急調車到牧場調配，還是從其他臨近的奶站配送部分貨品應急。6）配送反饋 交卸貨物全部完成后，配送；冷凍車迅速返回，對運輸工具進行再次檢查清潔，同時對冷凍罐進行回收處理，配送人員填寫調度表，將配送過程匯報給配送中心，由配送中心記錄存檔；司機填寫駕駛記錄表，完成此

12、次駕駛任務。當天配送任務完成后，由配送中心進行配送計劃實施反饋整理，對其中不完善的地方進行完善，調節配送計劃和路線，完善配送過程控制。配送流程圖：訂單發出訂單審閱：品種/數量/交貨要求訂單處理（庫存分配及揀選）配送調度安排裝載作業運輸調度人員填寫調度表交貨裝卸司機填寫駕駛記錄表配送計劃實施反饋取奶點送奶上門自行取奶3、校園配送本小組詢問了校園陽光乳業的校園負責人，本根據調研結果，整理資料如下。我校一共有三個陽光乳業的取奶點，分別分布在休閑廣場旁、一食堂旁以及天健園。三個取奶點對同學們采取辦會員卡并往里面充錢的方式進行取奶（對于不是會員的同學也可以按非會員價用現金進行購買）。銷售的產品包括陽光乳

13、業各個品種的牛奶、酸奶，一般情況下為同學在冰箱中進行選擇，在冬天的時候，取奶點也提供熱牛奶供同學選擇。這種取奶方式即保證了牛奶的新鮮程度，也提供給了同學們多種選擇，同時多個取奶點也方便了同學們取奶。學校的三個取奶點都由同一輛配送車進行配送，配送車每天下午2點從工廠區運送牛奶，經過兩個小時的路程大約下午4點到達學校，然后按照休閑、一食堂、天健園的順序，對各個取奶點冰箱里的牛奶進行補給。配送車在工廠里對各個種類的牛奶數量的選取都是根據各個取奶點牛奶的銷售情況決定的。由于鮮奶的保質期很短，對于過期奶品，南昌大學校內陽光乳業的處理辦法一般是退回工廠進行處理，在少數情況下也進行促銷。除了每日運送牛奶的費

14、用之外，南昌大學三個取奶點的租金費用、配送牛奶所用的車輛每月進出學校的通行費都是一筆不小的費用，這些因素都影響著陽光乳業。然而對于一向是送奶到戶的天天陽光乳業來說，為什么在南昌大學校園配送中寧愿付高昂的租金，也要采取到點自取的形式呢？據我們了解，原本陽光乳業在南昌大學也是進行對每個學生的配送，但是由于夏天的時候天氣比較炎熱，為每位同學配送到樓下奶箱的話容易使得牛奶變質，此外再加上有些同學沒有按時去牛奶等原因，往往會誤認為商家沒有配送新鮮的牛奶，導致商家也就是陽光乳業這一方要負責所有的賠償，這也是陽光乳業在南昌大學校園內進行分點配送的一個重要的原因。4、 SWOT分析1. 優勢分析：（1）分銷模

15、式覆蓋廣，大型鮮奶分發站、訂購直銷店遍布南昌市大街小巷，市場占有率52%，雄踞江西第一。（2）冷鏈分銷配送系統健全，形成80多輛保鮮制冷車的配送車隊，每天負責把鮮奶配送到各縣市。（3）渠道多元化，陽光乳業的分銷渠道包括送奶上戶，零售渠道，商超渠道，酒店渠道，團購渠道等，多元化渠道為陽光乳業提供堅實基礎（4）送奶上戶帶來渠道的差異，在江西省內開辟獨有的送奶上戶渠道，保證奶產品新鮮度，形成了強大的渠道控制力，保證渠道穩定性，提高客戶滿意度忠誠度。（5）渠道扁平化，市場反映迅速，與經銷商溝通協作，對市場問題及時做出反應。（6）渠道配銷管理良好，產品新鮮度高。（7）清晰的銷售體系考核，以及利潤分成模式

16、。2. 劣勢分析（1）送奶上戶存在問題，送奶過程中經常出現送錯，漏奶現象，處理不當時會影響企業形象。（2）省外渠道薄弱，陽光乳業的渠道覆蓋周邊20多個城市，但江西省外的銷售量僅占企業銷售總量的1%。（3）分銷網絡畸形，商業主渠道拓展力度極其薄弱。（4）終端生動化不強，鋪貨率低，缺乏零售商店及商超的建設，造成陽光乳業鋪貨率很低。（5）經銷商竄貨，導致價格混亂渠道受阻，嚴重威脅品牌的無形資產。3. 機遇分析（1）隨著APP網上預定外賣的服務的發展，對于牛奶行業來說，通過網絡預定牛奶成為可能。（2）隨著網絡信息化的高速發展，大大增加商家與客戶之間的信息流通，促進雙方信息對稱，從而能夠解決送奶上戶常出現的