1、煙臺中策啤酒有限公司市場銷售體系建議綱要上海梅高創意顧問公司前言 綜觀山東省的啤酒市場，各啤酒生產商競相降價，普遍賣量不賺錢；而經銷商亦會制約廠商，形成惡性競爭。其結果是產品品質得不到保證、啤酒廠商利益受損、企業無條件致力于長期的發展。 咎其原因，廠商除了一味降價外，不懂得利用其他的市場手段： 不善于品牌維護、建立品牌資產； 不善于與經銷商、零售商建立科學、良性、互利的長期運作模式。 市場推廣的運作與管理的不科學、不規范使競爭處于非良性循環，使企業面臨被動。有鑒于此，上海梅高針對煙臺啤酒的市場現狀，在借鑒了多家國際著名啤酒企業的經驗及與梅高顧問團的商討之下，制定了適合山東地區的啤酒銷售網絡、業

2、務員網絡的建立與管理方案。希望通過對銷售部門的完善，增強煙臺啤酒在山東地區的競爭力，成為科學市場運作的先驅與受益者。本體系綱要包括：1、銷售部門的建立原則2、銷售通路流程3、銷售部組織結構4、銷售部各職位與責任5、銷售體系管理流程零售商開拓與管理經銷商管理推廣業務員的日常管理7、附件：銷售部常用管理工作表銷售部門的建立原則4簡化通路、授惠于消費者與生產商影響消費者購買的關鍵在于生產者與零售者，減少不必要的中間環節，增加利潤空間，是消費者、中間商、生產商三方獲利的根本。4企業直接掌握與促進銷售終端（零售商）零售商直接接觸消費者，聆聽第一手資訊，并爭取消費者，獲得零售商的支持是提高競爭力的重要手段

3、；鼓勵零售商向消費者推薦產品、鼓勵其進貨是銷售人員的工作重點所在。生產商直接作用于零售終端，亦有利于經銷商：與其共同完善市場規范、共同獲利、維護品牌、維護三方利益。銷售通路流程生產商經銷商（分銷商）零售商（銷售終端）銷售部組織結構推廣代表推廣代表推廣代表推廣代表推廣主管分析員市場督導經銷商經銷商經銷商經銷商客戶經理區域經理銷售部各職位與責任4區域經理 制定并完成銷售計劃，全面負責該區域的產品推廣 協助并管理推廣主管與客戶經理 督導下屬銷售人員的工作 執行公司的宣傳、促銷活動4推廣主管 開拓并維持零售終端 ，促進其進貨與銷售 督導推廣代表的日常銷售工作 執行公司的宣傳、促銷活動4客戶經理 負責管

4、理該區域內的經銷商 完成發貨、回款銷售部各職位與責任4推廣代表 拜訪劃定區塊的所有零售終端，執行銷售任務 負責鋪貨、規范產品的陳列與POP展示 協助與促進零售商對產品的銷售與進貨4市場督導 協助區域經理監督與考評該區域的銷售工作4分析員 對銷售部的各類工作報表進行數據輸入與分析，上報區域經理及公司銷售體系管理流程4零售商的開拓與管理4經銷商的管理4推廣業務員的管理與培訓零售商開拓與管理制定地區制定地區銷售戰略圖銷售戰略圖1、劃分銷售區域、劃分銷售區域2、了解競爭者動態、了解競爭者動態3、維持銷售終端、維持銷售終端4、計劃工作、計劃工作執行人：區域經理、推廣主管擬訂每周擬訂每周5日的日的推廣路線

5、推廣路線劃分拜訪區域，每日劃分拜訪區域，每日一塊一塊執行人：推廣主管、代表確認拜訪路線，確認拜訪路線，作合理調整作合理調整1、確定每個業務員的、確定每個業務員的固定拜訪路線固定拜訪路線2、為沿線客戶編號、為沿線客戶編號 執行人： 推廣主管、代表第一次拜訪第一次拜訪1、記錄點名、店主姓、記錄點名、店主姓名、電話等名、電話等2、正在銷售的競爭品、正在銷售的競爭品牌情況牌情況執行人：推廣主管、代表第二次拜訪第二次拜訪1、確定固定的拜服路、確定固定的拜服路線線2、為路線客戶編號、為路線客戶編號 執行人： 推廣主管、代表新客戶拜訪新客戶拜訪1、被忽視的零售點開發、被忽視的零售點開發2、索要禮品的零售商、

6、索要禮品的零售商3、原有良好關系的零售商、原有良好關系的零售商4、競爭者眾多的領售商開、競爭者眾多的領售商開發發5、競爭者強勢的領售商開、競爭者強勢的領售商開發發 執行人： 推廣主管、代表老客戶維護老客戶維護1、店外的觀察、店外的觀察2、與店主的溝通、與店主的溝通3、店內的陳列、店內的陳列4、產品檢查、產品檢查5、庫存檢查、庫存檢查6、了解競品的情況、了解競品的情況7、約定下次拜訪、約定下次拜訪8、告別、告別執行人： 推廣代表、主管工作日報表工作日報表見附件的表格。見附件的表格。執行人：推廣代表、主管推廣工作督導推廣工作督導1、每月抽查推廣員、每月抽查推廣員 2次次2、每周花、每周花 2-3天

7、輔天輔 導推廣代表導推廣代表 執行人： 推廣主管接受客戶定單接受客戶定單 定單一式二份，定單一式二份， 公司、個人各一份。公司、個人各一份。執行人：推廣代表、主管例會制度例會制度1、匯總銷售報表：統計、匯總銷售報表：統計、分析分析2、業務例會（可與經銷商、業務例會（可與經銷商一起）：日會、周會、月會一起）：日會、周會、月會執行人：區域經理、推廣主管代表經銷商管理經銷商開發經銷商開發1、基本經營條件篩選2、運輸、庫存能力3、資金、信譽考證簽約簽約1、要求經銷商遵守經營條件及建議的價格2、簽訂合同回款回款盡快要回貨款發貨發貨 根據市場狀況，及時提醒經銷商進貨并使其保持一定的庫存。 維護維護1、獎勵

8、的兌現2、指出并解決問題3、查處違規推廣業務員的日常管理4隨身所帶的工作表格：1、區域圖2、拜訪線路圖（標明零售商位置與編號）3、拜訪計劃（每周一份）4、客戶檔案4隨身攜帶的工具：抹布、膠水、剪刀、海報（宣傳頁）、定貨單、BP機附件：銷售部常用管理工作表4煙臺啤酒每日拜訪記錄4推廣主管督導日程安排4推廣主管實地輔導表4市場推廣銷售隊伍每周禮品領、發表4市場推廣銷售隊伍每周工作小結4黃金標準輔導核對表空間占有標價庫存質量海報 戶外廣告12345678910111213141516171819202122232425262728BC競爭對手庫存與價格ABC煙臺中策公司產品庫存與價格煙臺啤酒每日拜訪

9、記錄煙臺啤酒每日拜訪記錄黃金標準定貨量零售店號碼大區： 區 域 ： 銷 售 片 區 編 號 ： 推廣代 表 ： 星 期 ： 日 期 ： 1 9 9 9 年 月 日編號零售店名稱地址有否拜訪A周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日30-五月30-五月31311-六月1-六月2 23 34 45 5推廣員姓名6 67 78 89 9101011111212推廣員姓名1313141415151616171718181919推廣員姓名2020212122222323242425252626推廣員姓名2727282829293030推廣員姓名大區： 區 域 ： 月 份 ： 推 廣 主

10、管 姓 名 ：推廣主管督導日程安排推廣主管督導日程安排輔導日期：輔導日期：輔導日期：記錄：問題及解決方法記錄：問題及解決方法記錄：問題及解決方法路線計劃 1、店數與店數的變動拜訪目標 2 、提 高 鋪 貨率、銷量 3、黃金標準細則銷售工具：P O P 、定貨 單 、 其他檢查戶內外廣告收集競爭對手情況檢查庫存介紹品牌和促銷動手陳列黃金小店完成銷售做好各種記錄約定下次的拜訪1、客戶投訴2、3、4、注： = 表 現良好= 有 待改進=沒有該表格存檔，以備抽查推廣主管簽名推廣主管實地輔導表推廣主管實地輔導表 其他準 備 實地操作步驟領進發出零售商領進發出零售商領進發出零售商領進發出 零售商領進發出

11、零售商領進發出零售商領進發出 零售商1234567891011121314151617181920周二周三煙臺中策啤酒有限公司煙臺中策啤酒有限公司市場推廣銷售隊伍每周禮品領、發表市場推廣銷售隊伍每周禮品領、發表周四周五周末大區： 區 域 ： 銷 售 片 區 編 號 ： 推廣代 表 ： 日期 ： 1999年 月 日 - 月 日總計期初備存禮品名稱序號周一姓名：職位：批發商：區域：煙臺中策啤酒有限公 司煙臺中策啤酒有限公 司市場推廣銷售隊伍每周工作小結市場推廣銷售隊伍每周工作小結大區： 銷 售 片 區編號： 日 期 ：主管評估：本周區域內餐飲業開拓、發展情況（舉例分析）：黃金小店情況：其他主要競爭品牌的市場動態分析：助銷批發商本周入、出庫情況分析：本周個人鋪貨及銷售指標完成情況、差異、原因分析及調整計劃：路線計劃零售店檔案競爭對手檢查拜訪目標123456789101112131415附注拜訪目標銷售工具/ 演示者每天成就記錄黃金標準跟蹤表永久性戶外廣告售點廣告內部展示售點廣告稱呼姓名要求的信息提供的信息所有產品都標價標價可見使用標價板/ 卡靠近產品是煙臺的建議價產品輪換檢查保存期限檢查受損產品我們有最大庫存超過或低于同一價格