1、專業資料分享市場部課程顧問手冊本手冊適用于市場部版權所有，不得外傳最終解釋權歸大區市場部所有2012 年 5 月版完美 DOC 格式整理專業資料分享前言各位伙伴 :歡迎加入這個有生命的地方，過著有汗、有淚、有甘、有苦的日子，直到成功為止！課程顧問是市場部的一線人員，其工作能力的高低直接決定著貝爾會員的多少。同時，課程顧問也是家長和學員來校區接觸的第一位人員，對貝爾整體形象的塑造具有深遠的影響。四川大區市場部2012 年5月24日完美 DOC 格式整理專業資料分享目錄一、組織架構二、課程顧問崗位職責、職能細則、晉升體系三、晨會流程四、課程顧問具體工作事件流程圖五、課程顧問工作用表、考核用表詳細說

2、明六、附件一： FQA七、附件二：團隊口號大全完美 DOC 格式整理專業資料分享一、組織架構市場部宣傳策劃推廣中心地推中心渠道中心區域經理區域經理區域經理經理經理經理課程顧問課程顧問課程顧問完美 DOC 格式整理專業資料分享二、課程顧問崗位職責、職能細則、晉升體系(一) 崗位職責1、嚴格遵守校區的各項規章制度。2、課程顧問必須身著統一服飾，佩戴胸卡，外表整潔、莊重、精神飽滿、彬彬有禮、主動熱情，無論任何情況不得與顧客發生爭吵或態度生硬。交談時應始終面帶微笑。3、服從各級領導安排，聽從指揮，按時、優質地完成各項工作任務。4、課程顧問要定期做好客戶回訪。5、熟悉校區（貝爾機器人高手聯盟）的課程設置

3、、教學內容等，強化業務能力。6、熟悉校區各部門員工的職務、姓名、聯絡方式，以便溝通。7、熟悉校區的各個功能區，為顧客作正確指導。8、每天認真填寫工作日志，發現問題及時上報解決。9、課程顧問遇到問題需要隨時與授課教師、咨詢員、 教學主管及經理進行溝通。發揮團隊精神，共同把校區做好。10 課程顧問應系統全面地熟悉校區（貝爾機器人高手聯盟）的教學模式、 課程設置特點、與其它教學相比的優勢所在，掌握學習過程的各個環節以及相互間的有機銜接、學時等。11課程顧問應熟練掌握學費折扣兌換表，根據學員一次性繳納學費報出所打折扣，以及相當于每節課、每課時花費多少。（二）課程顧問職能細則一 、地面推廣咨詢1、 地推

4、要說：您好，貝爾機器人高手聯盟！2、在地推咨詢中，始終要面帶微笑，語調清晰、平緩、親切，堅決杜絕生硬的語氣。回答要簡練、準確，盡量控制時間。3. 地推咨詢中最重要的核心是利用簡短的回答突出貝爾機器人高手聯盟的優點，讓每一位在電話中咨詢的顧客能來當面咨詢4地推咨詢最終目的要和家長定好到學校面談時間。二、來訪咨詢1、在咨詢中首先要了解顧客的背景，包括受教育程度、學習目的、所喜歡的學習模式及其他一些所感興趣的話題。2、在咨詢中語音、語調一定要清晰、詳細、準確、耐心、有親和力。3、課程顧問應準確了解來訪學員的個人情況，并了解其學習目標。根據來訪學員的學習、完美 DOC 格式整理專業資料分享工作、休息時

5、間表為其提出合理的課程計劃，包括每周學習時間表、學習計劃書等。4、咨詢技巧：A ：在咨詢開始后，要盡快做到了解對方的想法和思路，積極把握和回應對方的感受。B ：把握好理解技巧、詢問技巧，處理沖突的技巧、妥協達成一致的技巧，從而根據顧客各人不同的特點，不斷探索，形成具有個人特點的溝通與咨詢風格。C ：課程顧問的最終目的是讓來訪者成為注冊學員，課程顧問應不露痕跡的引導來訪者產生學習的欲望，進而進行注冊。D ：要盡量記住每位來訪者的名字，當再次來訪的時候能夠馬上叫出來，讓每位顧客都能感到被重視。E：在介紹中首先要突出貝爾品牌；其次為教學特色，如建構主義原理、多元智能理論、流暢感理論以及5C1E 的教

6、學模式等。F：在咨詢中，要有針對性地為對方虛擬出一種學習環境，勾起對方的想像力，引導其進入學習狀態。G：針對價格的介紹，不要把價格表直接給客戶看。在了解對方向注冊幾個級別（一次性繳納幾期學費）后，可以說： “現在注冊正好趕上我們的打折月，您可以省 ?錢” ，以滿足客戶占便宜的心理，可適時地加入校區正推出的優惠。5. 對以下敏感問題的回答方式：A ：退費規定：詳見校區的規定。B ：學員在注冊期間，如果發生了影響其學習的突發事件，例如生病住院、短期出差等，學員可提出暫時凍結學習資格，校區將為學員保留學習資格，保存學員的學習檔案資料。凍結期結束后，學員在剩余時間內繼續完成其注冊課程。C :如何轉讓？

7、已注冊學員如遇突發事件無法繼續完成注冊課程，學員可以將所剩整級別（以時間為準） 轉讓給學員的親屬或朋友， 其親屬或朋友憑轉讓手續， 在剩余的注冊時間內，完成剩余的注冊課程，該轉讓手續不需要增加任何費用，只需登記。D: 如何投訴？任何學員如果對校區的某項服務或某位員工有任何不滿意的情況，可以直接向校長或各部門主管進行投訴，經調查核實后， 對相關責任人作出警告、嚴重警告直到開除的處罰，同時附加經濟處罰。完美 DOC 格式整理（三）體系員工晉升流程圖專業資料分享季度邀約業績達1080 組季度邀約業績達900 組季度累計 720 組邀約團隊月邀約家長140 組團隊月邀約家長120 組團隊月邀約家長10

8、0 組團隊月邀約家長80 組邀約家長 50 組或預提經理培訓合格邀約上門 45 組家長邀約上門 35 組家長邀約上門 24 組家長邀約上門 15 組家長高級區域經理資深區域經理區域經理實習區域經理高級經理資深經理經理實習經理副經理高級課程顧問資深課程顧問課程顧問實習課程顧問季度邀約業績低于1080 組季度邀約業績低于900 組季度業績低于720 組實習期間不達標月邀約業績低于120 組月邀約業績低于100 組月邀約業績低于80 組實習期間考核不達標邀約上門低于45 組邀約上門家長低于35 組邀約上門家長低于24 組邀約上門家長低于15 組實習期考核不合格完美 DOC 格式整理專業資料分享三、晨

9、會流程 8： 58 集合主持人：晨會開始，30 秒內集合完畢！掌聲響起。（鼓掌并跑步集合，面對面列成兩排） 8： 59 問候主持人：各位伙伴，早上好！伙伴們：好！很好！非常好！（拍手X!XX!XXX!） 9： 00 熱身運動（ 8 分鐘）主持人： 5 秒鐘隊形展開，音樂響起！ 9： 08 晨會開始主持人：我們用三句對話開始今天的晨會，各位伙伴：我們要相信自己！ （左手豎直向下，右手伸直放在胸前，做自信狀）我們要相信伙伴！ （左手豎直向下，右手前伸， 掌面向上 ，指向對面的伙伴）我們要熱愛分享（雙臂展開前身，做擁抱狀） ，一起成長！（迅速挽起左右伙伴的手，在喊出“一起成長”時高舉雙手） 9： 0

10、9 列隊（軍姿）主持人：以我為基準，向左向右看齊，立正，稍息，立正！ 9： 10 三大作風，三大行為準則主持人：我們的三大作風是：伙伴們 ：誠信、專業、高效主持人：我們的三大行為準則是：伙伴們 ：勇于承擔責任，絕不找借口，永不言棄！ 9： 11 檢查儀容儀表及成長日志主持人：現在讓我們相互檢查一下對面伙伴的儀容儀表是否符合規定。（相互檢查對面伙伴的儀容儀表，相互提醒并整理）請問有無違規行為？舉報者：報告，有！伙伴* 穿競品（或衣服太臟等等）。主持人：嚴格就是大愛，現在請伙伴* 呈上成長贊助，掌聲有請。（違規者出列交成長贊助）掌聲歡送伙伴XX 歸隊！請 * 的直接上司* 呈上連帶成長贊助，掌聲有

11、請！主持人：祝賀我們的伙伴XX 今天長高1 厘米！主持人：現在請伙伴把自己的成長日志交給對面的伙伴，互相檢查是否按規定填寫。（檢查）主持人：請問有無需要成長的地方？舉報者：報告，有！伙伴* 未能按照規定填寫成長日志。主持人：嚴格就是大愛，現在請伙伴* 按照規定呈上成長贊助，掌聲有請。（違規者出列交成長贊助）掌聲歡送！請* 的直接上司* 呈上連帶成長贊助，掌聲有請！ 9： 16 背誦企業價值觀主持人：現在由我帶領大家背誦貝爾價值觀愿 景：成為受尊敬的教育機構目標：聚有志之人，造全球科技教育品牌！使命：給孩子受益一生的教育信念：知道是沒有力量的，相信并做到才有力量！人才觀：有人品，有業績，有想法，

12、有影響力！處事觀：心懷助人之心！ 9： 17 各部門事宜通報主持人：現在由我做起匯報昨天的工作內容和今天的工作計劃完美 DOC 格式整理專業資料分享。匯報完畢（從左到右依次匯報，匯報完之后要說“完畢”） 9： 25 領導指示主持人：請問領導有無指示？（兩分鐘）領導：有！（舉手報告） 9： 27 晨會回顧主持人：現在我們用三句對話來回顧今天的晨會，各位伙伴今天的心情好極了！快樂一定是自己創造！今天的溝通棒極了！一定是在對方角度思考！今天的目標明確了！目標刻在鋼板上，方法寫在沙灘上！ 9： 28 成功宣言主持人：全體立正，我宣誓伙伴們：我是貝爾人，我將永遠秉承信念第一、目標明確、有效計劃、實踐體悟

13、、總結提升、永不言棄的事業理念，拓有限自我，展無限未來，創偉大奇跡！ 9： 29 傳播口號主持人：我們的口號是-伙伴們：團隊贏天下！（重復三遍 ） 9： 29 龍的呼喚主持人：龍的呼喚準備伙伴們：嘿！主持人：龍的呼喚開始！伙伴們：一二三四嘿！一二三四嘿！一二三四！一二三四！嘿！嘿！嘿！ 9： 30 散會主持人：列隊，向左向右看齊,稍息，立正，晨會結束，散會！完美 DOC 格式整理專業資料分享四、課程顧問具體工作事件流程圖( 一 )課程顧問具體“工作事件”詳細我們將課程顧問的日常工作為成了四個事件，即常規地推事件、回訪電話事件、家長陪同當面咨詢事件、講座（公開課、* 活動）訂座電話咨詢事件。1、

14、常規地面推廣事件主要目的：吸引咨詢者親自上門當面咨詢。打開條件： 1、地面推廣2、活動3、定點宣傳完美 DOC 格式整理專業資料分享序號步驟步驟規范步驟標準準備1、準備物品1.1包括易拉寶、海報、宣傳單頁、信息表格2、工作計劃1.2選擇地推工作區域，校區周邊 5公里范圍內（小區、3、尋找潛在客戶小學、幼兒園等兒童聚集地）1.3·用的著·買得起參考“MAN ”原則：M ： MONEY ，代表“金錢”A ： AUTHORITY ，代表購買“決定權”N ： NEED ，代表“需求”。“潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中， 會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：1購買

15、能力購買決定權需求M （有）A （有）N （大）m( 無 )a (無 )n( 無 )其中：·M+A+N: 是有望客戶，理想的銷售對象。·M+A+n: 可以接觸， 配上熟練的話術，有成功的希望。·M+a+N: 可以接觸，并設法找到具有A 之人（有權利的人）·m+A+N: 可以接觸·m+a+N: 可以接觸·m+A+n: 可以接觸·M+a+n: 可以接觸·m+a+n: 直接 PASS自我1、微笑，主動報出信息1、熱情的問候家長和孩子：（例如：寶寶你好，家長您介紹2、話語親切、自然，如和好好，或寶寶你好，媽媽您好。等?）2

16、友談話。2、表明自己的身份：（例如：我是貝爾機器人中心課程3、講話時就像看到對方的眼顧問。）睛一樣4、時間： 20 秒詢問對方1、在獲取對方稱謂之后，主1、咨詢家長關于寶寶（例如：寶寶多大啦;寶寶是平時動發問會怕生嗎 ;寶寶平時學習如何嗎？等等····）2、從行為學范疇，咨詢者可2、此時根據對方音量和語速調整自己的音量和語速。分為3類：講話大聲，語速較3快講話小聲，語速平穩講話慢，想一句，說一句完美 DOC 格式整理專業資料分享告知咨詢者1、告知咨詢者，必須了解咨1、推廣介紹課程并留下家長的信息：（例如： 現在我們了解咨詢者詢者本人的基本信息，才有一節價

17、值 699 元免費的試聽課，想邀請媽媽參加）基本信息的能更好地為之介紹。注 1、這樣，家長，因為“貝爾機器人高手聯盟”課程必要性2、時間： 20 秒體系比較復雜，因此我必須先了解您及（您孩子/4您朋友孩子）的基本情況，才能有針對性地向您介紹，這樣也可以節省您的時間，您看好嗎？2、如果對方合作，進入下一步3、如果對方不合作，可以回答除了必須回避的比如價格、學習期限等以外的問題5詢問咨詢者按照預經體驗登記表中的家長信息： 1 、工作情況：的基本信息內容，逐一詢問基本信息；注1）請問您在哪個行業工作？意此時不應先詢問對方電話；2）請問您平常忙不忙? 有正常的休息日嗎？詢問時應讓咨詢者感覺到我2、年齡

18、（根據聲音判斷對方的年齡）：們親切、 誠懇、專業，最后在3、住址：請問您住在什么地方？了解客戶的聯系方式。孩子信息： 1、年齡：時間： 1-2 分鐘孩子今年多大了？2、學習情況1）孩子以前接觸過類似課程嗎？2）是不是一直在學？3）是一直在學校學嗎？參加過培訓班嗎？4）水平達到了什么程度？5） 孩子還參加什么培訓？時間安排如何？3、 其它1） 孩子教育在家庭教育中所占比重？2） 家庭對孩子受教育的重視程度？注：要引導家長意識到孩子的教育和家庭環境密切相關！1） 如家長對科技教育比較熟悉或家長本身就是專老師，可側重“貝爾”的品牌去溝通。2） 如家長不是很清楚，可側重對學習完“貝爾機器人高手聯盟”后

19、所能達到的效果進行溝通。3） 維護客戶：（例如：家長填寫好后，可以詢問是否有親朋好友可一起結伴去校區體驗，如有的話，可幫朋友一起填寫體驗資料！）7傾聽聲音關切問題列表：問題1、你們的課程需要多少錢？2、需要學習多長時間？3、你們的課程是怎么安排的？完美 DOC 格式整理專業資料分享8邀請1、首先由衷地贊美對方，并1-1 根據咨詢者的情況，進行贊美上門且給出贊美的依據1) 如果孩子家長學歷較高，對科技教育比較了解，可2、告訴咨詢者，非常有必要以說：您對機器人教育應是很熟悉了，“貝爾”是到“貝爾機器人高手聯盟”全球最著名的科技教育品牌，“貝爾機器人高手校區做詳細了解（校區有聯盟”是美國貝爾教育集團

20、專為亞洲少兒精心打造資深教師為孩子進行專業的課程項目， 著重體現了創造力、想像力及思維力測試）的培養。 不同的級別適合不同年齡段、不同知識水3、告知親自上門的好處平的學員去學。 所以我們有必要對您的孩子現在所掌握的水平有一個更深入的了解，您看今上午或明天上午您是否有時間 ?。2）如果對方學歷低，對少兒科技教育不是很了解，可以說： 或許您對科技教育不是很了解，“貝爾機器人高手聯盟”是世界上最好的教育公司“貝爾”公司專為亞洲少兒精心打造的品牌課程，貝爾機器人依托北美兒童大學聯合會、美國兒童創造力實驗室等知名機構的優質課程體系及教育資源；運用建構主義原理、 多元智能理論以及流暢感理論，以及5C1E

21、的教學模式；使用樂高、VEX 等世界級教具，針對 3-16 歲兒童進行課外科技創新教育，讓孩子在機器人的課堂中“動手做、玩中學”，充分鍛煉其想像力和創造力。 我們抱著對每個學員負責的態度，需要對您的孩子情況做個詳細的了解，您看今天上午或明天上午您是否方便?2-1 我們“貝爾機器人高手聯盟“有著全球優秀的教師，他們有著豐富的教學經驗，可以對您孩子目前所掌握的情況做出測評，為您的孩子選擇課程和培訓學校提供建議。再說了，來一趟也就幾元錢的車費， 學不學都無所謂，您也沒有什么損失，對嗎？但是，您來一次，或許真的能改變您孩子的未來和前途呢 !注：絕大多數的咨詢者都會在咨詢中問及價格和開課周期，如何合理避

22、價并引導咨詢者上門當面咨詢，這是一個技巧問題， 需要我們的課程顧問在工作中多多總結！ 如避價時可這樣說：“貝爾機器人高手聯盟”這套課程體系比較復雜，針對3-16歲孩子，不同的年齡段有著不同的要求，入學者都需經我中心的專業教師進行測試，抱著對您及您孩子負責的態度，只有對您的孩子進行了全方面們了解后，才能給您報出適合您的學費價格，您看今天上午或明天上午您是否方便 ?”完美 DOC 格式整理9確認上門時1、告訴咨詢者本人盡快上門 1-1間，確定回的必要性訪時間2、約定上門的時間原則1-22-12-2專業資料分享我們馬上就要開新班了，這幾天報名的人多，如果您想學，請您快點來我們中心報名，因為我們是小班

23、教學，每個班人數嚴格控制在48 人以下，所以座位有限。您看您明天上午或下午是否方便 ?？如果對方答應上門，可以說：那好，這個時間我們就不安排其他學員了，您一定要準時來我們中心。要不我 xx 時候給您電話確認一下？如果孩子家長待業在家：當天或第2 天如果咨詢者已工作：根據住址和他的上班時間，可約在一周之內，但不得超過一周。10索要聯系方1、貌似隨意地提問1-1 姓名：式2、當咨詢者不留聯系方式時，王先生，請問您的全名怎么稱呼？要告訴咨詢者留下的好處2-1聯系方式：3、再次確認咨詢者上門的時到時候如果您找不到我們校區，您還可以打我的間，如必要則再次告知課手機，我的號碼是 1234567 ?，您的聯

24、系方式 ?程顧問姓名。2-2如果對方不合作，可說，我們近期有公開課、* 活動，屆時可邀請您和您的孩子前來免費試聽，同時也可由我們中心的專業教師為您的孩子做個全面的測評，您看您是否方便留下您的聯系方式3-1請您在 xx 的時候，直接找老師11告別對方1、詢問對方是否還有其他問請問您還有別的問題嗎？好,xx時候見，不見不散！題2、最后一句話提高聲音，結束談話12總結效果1、 錄入信息1-1錄入客戶關系表2、客戶維護2-1家長短信維護親愛的家長： 感謝您為寶寶申請 貝爾機器人高手聯盟價值 699 元免費體驗課程！本周內教務老師將與您溝通排課時間，請保持電話暢通！校區地址：成都市二環路西一段100 號

25、附 1 號財富雙楠大廈 7樓聯系電話：聶老師 )3-1參于團隊討論當日地推情況，提出合理建議及改善3、總結當天地推效果計劃完美 DOC 格式整理專業資料分享2、回訪電話事件主要目的：通過電話聯系，促使咨詢者來中心當面咨詢打開條件：1 、已咨詢過“貝爾機器人高手聯盟”的咨詢者2、已承諾上門但未上門3、已上過門但未交齊全費序號步驟步驟規范步驟標準拿起電話1、打電話前，首先檢查身邊是否有人說話，確保通話過程中沒人打擾。2、坐姿端正13、保持微笑4、音量稍高于普通聊天5、一手拿話筒，一手拿筆，準備按照客戶關系表中的內容做初步記錄自我介紹1、微笑，主動報出信息1-1 、您好，我是“貝爾機器人高手聯盟”*

26、 老師，2、話語親切、自然，如和好友談還記得我嗎！話。23、講話時就像就像看到對方的眼睛一樣4、時間： 20 秒寒暄暖場1、 詢問咨詢者近況，談話內容1-1比如：哦，最近工作怎么樣了？孩子是不是學包括咨詢者的工作、休息時習挺忙 ？給孩子報了幾個班？為了孩子的發間、孩子的近期學習安排等展，您可真是辛苦了！2、從行為學范疇，咨詢者可分為1-2此時根據對方音量和語速調整自己的音量和語3三類：調1）講話大聲，語速較快2）講話小聲，語速平穩3）講話慢， 想一句，說一句3、時間： 1 分鐘完美 DOC 格式整理專業資料分享了解問題1. 、咨詢者有兩種情況：1-1分類詢問1）約定上門卻沒有上門。對1) 上次

27、我們約您 xx 來的，我一直在等您，我想于這類客戶，同樣還要回您有什么急事吧？避回答價格問題，目的是2）對了，上次您從我們中心走了以后，考慮得吸引對方上門。其他問題怎么樣了？還有其他問題嗎？4可以參照常規電話咨詢2-1未上門原因如下：（第一次）中的方法，進1）擔心孩子學不會行回答2) 擔心學費貴2）如果咨詢者已經上過門，3）對中心的辦學實力表示懷疑但是沒有交定金或全費，可采用此規范。2. 、確認分析未上門的原因解答針對以上問題逐一解答1、明確要求家長要培養孩子的學習信心，告知問題家長，凡是經過我們中心專業老師一月培訓的，各方面轉變有較大改觀的。在溝通技巧方面可以列舉一些班里的同學學習進步的例子

28、，如一班的張三同學，入學時情況和您孩子差不多，但經過幾個月的系統學習，綜合方面已經有了明顯的提高等。2、對于擔心學費貴的學員家長，可以這樣說：“貝爾機器人高手聯盟”學費之所以較其它培訓機構的學費貴，是因為系統學習后，孩子的學習效果相當明顯，我們突破傳統被動求知教學模式，真正以孩子為中心，引導孩5子釋放與生俱來的好奇心和求知欲。外面的培訓機構學費之所以便宜，但效果能否保證，我想您看看他們的教學環境、教學設施、教師配備等后心里也應該有個底吧！少花錢是好事，可耽誤了孩子的時間可是大事！3、對于擔心中心辦學實力的家長，可以這樣說：“我們中心的教學環境、辦公環境您也看到眼里了，中心完全有能力給孩子們營造

29、一個完好的科技教學環境，還有，我中心的教師，全部都是經過“貝爾機器人高手聯盟”中國總部培訓的，所有教師全部都是持證上崗，在師資力量方面，您大可放心，4、 對于其它問題應隨機處理。原則是打消咨詢者的顧慮，幫助其樹立學習的信心確認上門1、確認咨詢者本人上門的時間1-1您還有其他問題嗎？您什么時候能過來報時間和回2、約定上門的時間原則名？您大后天來對嗎？這樣吧，我后天，也就訪時間是 5 號，再給您電話確認一下吧?62-1如果孩子家長待業在家：當天或第2 天2-2如果咨詢者已工作：根據住址和他的上班時間，可約在一周之內，但不得超過一周。完美 DOC 格式整理專業資料分享完善客戶1、把客戶新的情況填寫在

30、客戶7關系表關系表、2、時間：電話結束后立刻填寫完美 DOC 格式整理專業資料分享3、父母陪同當面咨詢事件主要目的：說服咨詢者報名打開條件：父母陪同到中心進行咨詢序號步驟步驟規范步驟標準1閱讀預約體驗登記表（紙制）1、如是電話到上門咨詢，則課程顧問需調閱客戶關系表2、針對咨詢者及孩子的情況，想出贊美的兩個理由，并根據咨詢者及其孩子的情況進行贊美：1）家長學歷較高并對教育行業比較了解。2）家長學歷一般，對科技教育不是很了解3）孩子以前參加過類似培訓4）孩子以前只是在學校里學習一些知識，但從沒有參加過類似培訓班。3、時間當咨詢者前來咨詢時，讓咨詢者先填寫預約體驗登記表，填寫完畢后，前臺應將咨詢者引

31、領到家長休息室，同時，前臺應將預約體驗登記表交給負責咨詢的課程顧問，課程顧問應在二分鐘內準備好咨詢準備工作，并到家長休息進行咨詢或由前臺將咨詢者引到課程顧問進行咨詢。2-12-22-32-4如果咨詢者學歷較高，對培訓行業比較了解 ：您真有眼光、見識，只有像您這種懂教育的人才會明白“貝爾”的品牌意義，或許，到目前為止，您都沒有發現能有那一套好的適合您的孩子學習，不過，貝爾公司最新推出的、專為亞洲少兒打造的“貝爾機器人高手聯盟”項目，像你這種水平的人一看就能明白 ?如果咨詢者學歷不是很高，對科技教育不是很了解：您還真有眼光，從小給孩子投資個人情況教育是正確的，現在好多家長都意識不到這一點，學習貴在

32、持之以恒。現在這個年代，學歷不代表能力，考試分數高，不代表學的好，學習關鍵還是在于“玩中學、做中學”，一個好的教學環境可以說對您的孩子學習來說再受益不過了 ?如果孩子以前參加過類似的培訓：您以前的選擇是正確的，在那個時候您就能看到從小讓孩子接受教育培訓，可見您和一般的家長不同，有遠見如果孩子以前只是在學校接受過一點點教育，從沒有參加過類似的培訓：您現在才讓孩子參加培訓班呀?!注：把握的一點，具體情況具體分析，要通過工作實踐來逐步完善并將各種情況分類總結。完美 DOC 格式整理2起身迎接咨詢者3寒暄暖場1、起身、離座、歡迎咨詢者，點頭時頻率不可過快，幅度適中2、保持微笑、語音親切、動作職業、態度

33、真誠3、與咨詢者握手時，力度適中，停留 5 秒鐘左右，握手時要正視對方4、時間：前臺引入咨詢者并介紹課程顧問時1、 贊美客戶的步驟2、了解咨詢者的職業背景3、 通過寒暄，初步對其進行判斷4、 稱贊對方子女，并注意孩子的興趣和父母最關心的問題5、時間： 5 分鐘專業資料分享1-1贊美對方，告訴你對他的印象1-2說出對對方贊美的兩個理由（參考前面所述）3-1 您的孩子進行了多長時間的個人情況學習了？3-2您的孩子在平時學習表現怎么樣？1）如果得知孩子調皮，可以說：聰明的孩子都調皮，而且調皮的孩子溝通能力強。在個人情況聽說方面學的好的孩子，絕大多數都是溝通能力極強的2）如果孩子不愛學習，可以說：原因

34、在于學校 家庭，因為沒有找到一個適合孩子成長的學習環境，個人情況學習特別注意環境的培養，如能給孩子提供一個全英文的教學環境，對孩子個人情況的學習是很重要的3）如果孩子過于內向，可以說：內向的孩子通常邏輯性較強，經過深思之后才會去發言。所以說內向的孩子不是不會溝通，而是采取另一種方式與人溝通。作為家長，要注意孩子的每一點滴進步，及時肯定，激發孩子的溝通潛力，引導孩子樂于溝通。4-1就孩子的個人情況學習，一般來說家長要比孩子著急！所在一般都是家長逼孩子學習；但有時也有孩子主動提出學習的。1) 家長想讓孩子學： 是呀，現在競爭這么激烈，如果學不好，孩子很難會有好的前途。作為家長認識到這點，很有先見之明呀，您工作中是不是也經常接觸這方面的知識呢？2）孩子自己想學：小小年紀，就能自己認識到學習的重要性，真