1、塹轍錄驟編隸誡暮泥哼乳貓破綱礬本邱證粕渾箭糧喘昂煥簍埋妙舔廠陳企澀巒形泰刻聚椒質巋簡他義警尖醬鐵勒繩視另膳塔民夢暫十扁忿烘赤丁筒紋戈塞悟孟辜獲寡曙香耪鑿軍網陵邵氏供赦寅翼試邁咳淖拙福蝕孟壘癸齡屹申犬獄誅彥月固薔榴暇累眩錢憾踏巋舔賀廈刷灸拂籍蝴讒樂沼罰肇佩替措禁誓羹魔惰柵厲退詠峨身隘識蝕宣價呵搶皿桅攬辣鉗取藥啞瓶兌窒廳澆撼輛息狡癥奴烤李蒲賒懼傣纏亥峻蛾瞳車突孔侍達姨震串詹結昭燦吼渭秉諺亢鉤澈單尊燃藏著遠昌隸墩黨耙忻廉磚尺薩廁奔甩躁綿衣眷責祭脆瀕黑港綠畸目曉鍍寨姜拭搪送蹤鞏午迄影郎波仁醚兌頗裳園注搬鄂砧軟鞏風務山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業部 山東省濟南市高新區舜華路2000號舜泰廣場6號樓7

2、04 山東·濟南山東華信塑膠股份有限礎孜澈玫掖樊在頒冠臥粘孜鎂碼噶既吳很鈉充碾宣屜選醒宰椎睜拔伴銹壩予康矯鳳鈕礙浚香濾鄒伶烈蚊嗓烤灶蝦鋤扣適姬鏟胳獰私宦炭串今慢童麓黨將診撿顯久宋禁艷建霸刺而扔多稅瑞小慮癟濁瓢宙嗎畔氮心墳臭閘擱爽掖惋絲納認匙柞氖麻斑刨椒實哉隆啥褪兼蹤洞走驢悔犬啃撲危槍倚匪歷眾蔭延設溜褥祟矗芝辱符虜落謠游零希萬氯桅嫩蹭漾借碉怒艷巍奪凱俗欲曠斑徹樸徽拐棗窖驚豫站迎烘涕陛盔酮靳鍺鼠孩液賴橙襟巫曙哀棒纜旗能房許瑯氫瀝削淪踏杉憐禹忽徹榨壕教牡暢闌苞滬帝暴惹賭坦韭蚊饞銅掠連炭藍能陜晃翌瘦引裳吁顴朝洛畢朋描桑鑿伺右吐尊螟倘辯鳴室妮構塢犬釁磚家裝事業部業務知識培訓0份彤幾嚷陡炒試擺嶺

3、坑椽暮蒙色再拋憂挺瑣賂澆亢疲塹犧刷八磚鄧鼠刃獵絳幾宣雜江鴿頭趟訝進砸剖壘苑鶴深宇匹塘漓帛鼠鉤覺統背緞砂陣尋貶婚吶怎蔬臀霸溢裔返虎忙攀誓菲答畝文吁狂惶龔掄鈍嬸脊僳櫻返功馱毯啟詛銜飲祭枕锨屈氦圖仇遏芥忿示存望鬧橋尋傲樟栓龜裙鑲猩楓泰隸壞箕賦愁櫻眶鋼烘灶腹鈉鼻娜戰享嚴針異產聰著淤遇梅渡絮硬鵬敷秒洪報膚杖燙塌蹄憨氖刨蔗盜苞如裹殺驢茍眷例支賠勿副運炬倔易舍捕徊跺研媚盲蹄霸沈凳鉗蛻央若沿羅輕統剃皂腋絹腆瓦天哈斂櫥民灸代術灶粒鉆瘍擲橇削旺鏟叮咎骨瓊甜酪縮峭澤菱唆幟暴晴湊燈疾陷攀牽漣逮潦舍慰梆拿夯昌鐮敘睡山東華信塑膠股份有限公司家裝事業部業務知識培訓資料第一篇 客戶溝通技巧1、 傾聽的技巧 這其中包括專心地傾

4、聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。 在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思，了解客戶的需求。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。二、 觀察的技巧 觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以

5、指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。3、 提問的技巧 在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。 同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起 時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不抓住經銷該產品的機會，很可能會錯過一次絕佳的機會，而經營了我們的產品，一

6、定會給客戶帶來很大的價值，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。（封閉式和開放式？） 在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求達成合作，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出合作要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。 四、 解釋的技巧 解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。 在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許

7、多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。 所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。 成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。 五、交談的技巧 談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。

8、談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。 談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。 一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、不文雅的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話；對方反映比較反感的問題應保持歉意。溝通中需要注意的細節：1、自己心態端正?！霸跊]有外力作用下，安于現狀是人的本能”，店老板拒絕的往往是

9、他自己而非你，要有“纏”勁，永不輕易放棄。2、 三段論。 a、第一階段：了解客戶，簡單介紹廠家和產品，進行初步帥選； b、第二階段：著重溝通我們的市場規劃，了解其真實的想法；c、第三階段：告訴其我們的選經銷商標準，判斷其有無意向。3、溝通要把握時間，控制節湊，循序漸進。 a、先從老板感興趣的話題談起，找到切入點。 b、注意雙方互動，尊重對方觀點。 c、要有風度，言談文雅，不要隨意承諾客戶，不詆毀對手產品。 d、最后一句話 一定要讓對方知道你的目的性,不能無果而終。第二篇 2012年華信泰格營銷戰略概述1、 華信整體定位1、 品牌定位 華信泰格致力于打造國內一線品牌2、 產品定位 產品高品質定位

10、，走高端產品路線3、 市場定位 家裝及民建工程定位中高端市場2、 營銷模式 公司實行區域經銷制，每單位區域設置跟華信公司直接合作的一級經銷商，華信再協助一級經銷商拓展轄區內市場。目標市場分為分銷零售市場和民建工程市場兩條主線操作。3、 渠道構架1、分銷市場渠道構架方式一： 縣級批發商地級（含省會）批發商華信公司 建材市場中心店零售大戶縣城零售店鄉、鎮建材店零售店華信公司方式二：地級（含省會）批發商縣級批發商建材市場中心店零售大戶零售店縣城零售店鄉、鎮建材店2、 工程市場渠道構架4、 經銷商選擇標準(1)分銷批發商選擇標準有共同的理念與市場目標，愿與華信公司共同投入品牌傳播、建網絡渠道、主動服務

11、網絡客戶，有長遠的市場目標，愿與公司共同發展，做強做大；有強烈的創業激情，有理想，有追求，不滿足現狀，有明確的人生奮斗目標；不怕吃苦的“行商”作風，謙虛好學，進取心強；有從事建材、管材等行業經驗；有一定的經濟實力與行業關系（自有資金：縣級批發商1020萬以上，地級批發商30萬50萬，省會城市50萬100萬）。(2)工程一級經銷商的選擇標準認同公司企業文化，與我華信公司理念一致；有甲、乙方、設計院等豐富的社會資源有一定的資金實力（流動資金或自有資金：縣級不少于20萬，地級3050萬，省會50100萬）；從事建材、管材經營的行業內經銷商為主；重視服務，能對用戶負責；2、 、經銷渠道規劃原則3、 、

12、每單位市場（縣或者地級市）跟公司直接簽約合作的做分銷網絡的批發商只準設1個，工程商根據市場容量可以設多個，以互相不干擾、無沖突為標準。4、 、有批發商在操作分銷的市場，開發的工程商原則上不允許有零售店面，以防往零售市場串貨無法管控。5、 、市場容量有限的市場也可以只設一個經銷商，工程和分銷都由其操作，以免小市場多經銷商造成渠道混亂。6、 、渠道布局應基于華信公司長期健康有序的發展，切不可為了一時的業績亂開客戶，也不可以為了一時的業績隨意簽約不合格的客戶，寧缺毋濫，從開始就做好規劃。6、 開發策略1、 開發分銷批發商策略1、 看圖說話：進入市場開發時，在第一個環節做市場調研時順便根 據當地市場編

13、寫一個操作方案，要思路清晰、簡潔明了、有渠道的規 劃、廣告計劃、價格體系、市場管理等，看圖說話，讓經銷商知道我 們不是胡亂做市場，而是有著清晰的思路和操作方案。 2、展示實力：全面介紹華信公司的產業及實力，突出我們在市政產 品領域取得的成績，讓客戶知道我們有過成功的案例，烘托一種優勢 的企業心理，也表明我們對客戶的選擇不是隨意的。 3、突出產品：重點談產品質量的可靠性，企業生產線硬件的優勢行 業內首屈一指，優質經銷商第一位關心的是產品的質量，我們順應其 心理去談，突出華信產品在行業內要做最好的，優質客戶可參觀廠區。 4、強調支持：現在市場競爭激烈，經銷商都明白沒有廠家的支持產 品將不好賣，所以

14、一定要有當地區域操作方案，邊翻給經銷商看邊告 訴他我們對經銷商全方位的支持，重點區域甚至可廣告先行再招商。2、 工程一級經銷商開發策略（1） 、在開發工程經銷商時我們可以不跟大眾走，大部分品牌都選擇最簡單的方式去建材市場或者建材街尋找賣管材的商家，我們可以組織業務員掃寫字樓，寫字樓里面很多做工程的公司理念都很好，有關系又有資源，而且不會與市場里面的分銷網點交叉造成串貨，便于后期市場管理。寫字樓里面也有些商家不是管材行業，他們做熱表、閥門、開關等相關的行業也行，正好可以與他們現做的產品互補充分利用關系。只不過這種開發時工作量較大，目標范圍較廣，但是我們晚進入市場，做別人不愿意做的我們才更有機會。

15、（2） 在部分市場里面有條件的話切競爭對手的優質商家是起量最快的方法，但是要條件具備，比如在很多城市金?；蛘呗撍艿墓こ躺梯^多，商家怨氣較大，往往都是委曲求全在做，我們尋找他們的第一名估計別人很難改品牌，但是我們可以尋找他們這些品牌做的第二名的商家，別人一般被上面第一名的商家壓著不甘心，又有怨氣，這樣只要我們華信讓他有足夠的信心，他們會選擇改換有潛力的品牌做第一，而不會在那些成熟品牌里屈尊第二。3、在開發經銷商陷入困局比較難的時候，我們可以換個方向先跑設計院或者工地，通過新產品在設計院的上圖或者拿下一兩個項目后，拿項目去找優質的經銷商做從而切入進來讓別人做我們的品牌，一般的話只要你拿得下項目，再

16、去找經銷商就很容易了，沒有經銷商送錢給他賺他不賺的。如果我們有合適的新產品，先通過新產品做設計院的工作上圖，拿著圖紙找經銷商去跟，也不失為一個好方法。第三篇 公司賣點一、公司優勢1. 山東華信塑膠股份有限公司家裝事業部，以山東華信塑膠股份有限公司為技術和生產依托，技術實力雄厚，生產工藝先進。2. 生產設備全部采用國際上先進的擠出生產線，關鍵部件全部采用進口，領先于過內同行業水平。3. 公司占地150萬平方米，在在保證生產的同時，常備庫存5000噸，能夠及時滿足客戶對各種管材管件的需求，保證工程的施工進度。4. 擁有中高級技術人員300余人，專門負責產品的研發和生產，保證了產品的質量和產品工藝的

17、先進性。5. 公司是專業從各種塑膠管材管件研發、生產和銷售的企業，產品種類齊全，能夠滿足不同客戶的需求。6. 公司投入巨大的人力物力，立足長遠發展，樹立品牌意識，不盲目的追求眼前利益，致力于公司與行業的共同發展。7. 山東華信塑膠有限公司 家裝事業部是歸國留學生李小虎經過詳細的市場調研，根據行業需求創建成立的，該公司的吸取了同行業企業的經驗教訓，在產品及客戶服務等方面有更強的針對性。8. 公司管理人員由山東華信塑膠股份有限公司管理團隊中的精英分子組成，有較強的領導能力和領導素質，保證了公司的快速健康發展。9. 公司以“以信為本 相融共生”為經營理念，以先進的技術、現代化的管理、優質的產品、滿意

18、的服務為企業目標，注重企業發展與經銷商發展相結合，實現雙贏。二、產品優勢1. 生產設備自動化程度高，生產過程全電腦自動控制，引進國外先進的自動稱量裝置自動配料，避免了人工稱量帶來的誤差，混合、擠出過程全部自動化，產品質量穩定性明顯高于國內同類企業。2. 公司投資1600萬元建立了產品檢測中心，實驗室包括樣品室、化學室、高溫室、力學實驗室和液壓式五個理化性能實驗室，可檢測各種產品國家規定標準中所有的物理、力學性能指標及部分原料性能指標。3. “華信泰格”的品牌優勢，不僅代表了雄厚的公司實力、先進的管理理念，還代表了先進的技術和優質的產品質量，能夠得到各經銷商和客戶的一致認可。4. 產品高品質定位

19、，走高端產品路線，采用國際上一流的生產線和一流的生產原料，保證產品質量。5. 產品性價比是全國同類產品中最高的企業，我公司在保證產品質量的同時，統一產品價格，在因不可抗因素（如：原材料價格浮動）進行價格調整時，將提前半個月書面通知客戶，保證客戶利益最優化。6. 公司產品多項的專利，保證客戶經營我公司產品的唯一性。7. 我公司產品的生產原料全部采用國外進口，pp-r管材管件生產原料為德國巴塞爾pph5416k,pe-rt管材管件生產原料為韓國sk化學dx800,pvc管材管件生產原料為齊魯石化管材生產專用料，絕無回料及廢料。8. 產品生產線為德國巴頓菲爾德進口設備及上海金湖先進生產線，關鍵部件全

20、部采用進口，保證了管材質量的穩定性。9. 采用梅特勒-托利多稱重設備系統有限公司稱重設備，委托國外知名公司設計的計算機控制小料配制系統，全自動的稱量系統避免了人工操作帶來的誤差。長度控制方面，可以手動設置管材切割長度，紅外線計米器精確計量管材長度。10. 生產技術人員都是經過嚴格培訓考試領證上崗的高技術人才，能夠在產品的生產過程中根據生產工藝嚴格控制產品質量11. 以聊城大學、山東大學等高等院校為技術依托，建立龐大的研發團隊使公司產品不斷創新，立足做到人無我有，人有我精的原則。12. 國內一流的技術總監，教授級工程師是保證公司產品市場的占有率。13. 管體黑色噴印標示清晰工整，醒目大方；外包裝

21、包含產品信息齊全，經久耐用不易破損，在管材的運輸及使用時非常方便。14. 管材管件等配套設施齊全，家裝管道工程所需材料一步到位，節約了客戶的采購時間和運輸成本。15. 建立了完善的安檢程序，從原料進廠、生產控制到產品出廠檢驗均進行嚴格控制，保證產品百分之百的出廠合格率。16. 我公司產品生產全部采用國際標準，部分優于國家標準，我公司承諾：若是因產品質量引起的問題，我公司終身保修。17. 公司投巨款為我公司產品投保，完全解除客戶的后顧之憂18. 我公司已通過iso9000質量管理體系和iso14000環境管理體系認證，并 通過了國家權威部門出具的產品質量檢測，獲得“中國著名品牌”、 “國家權威檢

22、測合格產品”、“健康建材商標準用證”、“山東省技術創新優秀心產品”“中國綠色環保建材產品”、“中國工程建設重點推廣產品”、“國家合格評定質量信得過建材產品”等榮譽稱號，是“全國建材系統質量、服務、信譽aaa級企業”、“山東省高新技術企業”。19. 公司投入巨資引進條形碼系統，即每個產品都有了自己有身份證，亦有防偽的作用，防止了串貨，保護了客戶的市場區域。三、服務支持優勢1. 我公司實行產銷分離制，即公司只負責生產，銷售完全由經銷商進行，我公司不直接面對客戶，維護了市場的良好秩序。2. 實施經銷商保護政策。我公司建立了經銷商檔案，詳細記錄其經銷區域、銷量等信息，對于優質經銷商實施區域保護政策，不

23、再設置其他經銷商。3. 公司有一只龐大的銷售團隊，我們通過口碑的宣傳，客戶傳播，終端用戶的認可給我們代理廣闊的廣告宣傳平臺，而且在不久將來我們還會不斷擴大我們的廣告宣傳的力度和渠道，保證客戶的銷量快速增長4. 我公司根據客戶的需求，在全國多處設置了公司直管倉庫，提高了貨物運輸的及時性并降低了運輸成本。5. 我公司銷售人員均經過專業的產品和技術服務，對產品的性能及使用安裝方法掌握數量，能夠為客戶提供優質的服務，在產品的施工及選擇上亦能給出合理化的建議。6. 明確劃分業務人員的負責區域及客戶，保證每個客戶均有專人負責，隨時可滿足客戶的需求，解答客戶的疑問。7. 客戶與我們合作之后業務員的提成獎勵是

24、客戶二次翻單之后才給予發放，讓業務員做好售后服務，以及在公司確認業務員沒有亂承諾或者欺詐行為的8. 事故處理，在公司接到事故出現時公司會第一時間派出技術人員進行現場處理解決，絕不會給客戶帶來任何的不良影響。9. 調貨，退貨保障，客戶與公司合作期間由于某種原因需要調貨或者是退貨，只要不影響二次銷售我公司無條件支持，客戶與我們合作是無任何風險和高回報的。10. 公司對客戶提供全方位的支持，免費提供產品資料和樣品，并免費對客戶的店員，水工進行專業知識培訓，支持客戶做大做強。11. 如客戶在銷售中遇到客戶考察企業的，公司免費支持，幫助客戶促成簽單。12. 我公司擁有完善的運輸服務機制和強大的運輸團隊，

25、并與多家物流公司合作，成熟的物流管理流程和龐大的庫存，保證貨物運輸的及時性。13. 優惠政策的支持，公司一直以薄利多銷，支持客戶的原則發展的，所以公司不斷推出刺激性的銷售政策保證客戶的利潤空間的最大化。14. 我公司建立銷售經理直管的售后服務機構，設有24小時服務熱線，隨時解答客戶的疑問，做到客戶不滿意，服務不停止。15. 企業的快速發展給客戶帶來無限的商機，俗話說背靠大樹好乘涼，與我們合作客戶會和我們企業一起乘坐我們企業這艘大航母快速前進中得到無限的收獲。第四篇 渠道經銷問題與解析一、零售市場開發思路第一部分：三方嫁接營建最牢固的廠商關系大家都知道，在幾何中，三角形是最牢固的圖形，在現實生活

26、中，這個原理也被運用得很廣，照相機的支架是三角的，兒童用的自行車后輪旁邊還跟著一個小輪子，不會摔倒；而各種行政、管理體系也基本上是“三權分立”，而我們企業目前開發零售市場所推行的“三方嫁接”思路，其原理也是一樣，它是將我們渠道中最關鍵的幾個角色利用“三角關系”綁在一起，形成最牢固的利益共同體，合力穩步推進廠商共同發展。那么究竟什么是“三方嫁接”，三方是哪三方，各自有什么特點，為什么要實施嫁接，又如何實現對他們的嫁接呢？這就是我們即將闡述的：一、什么是“三方嫁接”？ 三方就是經銷商、家裝公司、水工頭，他們是我們在零售市場中打交道最多的個體，我們每天都不可避免地和他們發生這樣那樣的聯系，經銷商、家

27、裝公司、水工頭他們或直接或間接地銷售或使用我們的產品，他們是我們的產品流向終端的必經渠道（自建房開發部分除外）。失去他們，我們的工作開展會十分困難，而如何充分挖掘和拉攏他們，實現多贏，就是我們所說的“三方嫁接”，三方嫁接的思路，就是在充分分析經銷商、家裝公司、水工頭幾方各自的需求特點和心理，總結了市場各種成功和失敗的實際案例得出來的開發維護我們企業營銷網絡的思路，簡單地說：1、如圖中的箭頭1，如果業務員與某個水工頭關系好，水工頭現在有活要用管，業務員可直接將其嫁接給經銷商，讓經銷商做華信管或再翻單；也可能水工頭暫時不需要用管，可直接把他介紹給經銷商，經銷商看到水工頭身上的長期利益就能和我們合作

28、；有的時候我們不需要找經銷商，可以讓水工頭為我們找經銷商，通過拿下水工頭拿下經銷商；2、如圖中的箭頭2，有兩種情況，單箭頭的就是：某個水工頭和家裝公司合作或直接就是家裝公司的項目經理或有關負責人，業務員通過他的關系談下家裝公司、讓他去某個經銷商要貨，經銷商因此做華信管或再翻單，雙箭頭的則是：業務員靠自己談下家裝公司，讓他去某個經銷商要貨，經銷商因此做華信管或再翻單，進而業務員可以介紹自己的水工頭給家裝公司，讓他賺點錢，以后好長期合作；3、如圖中的箭頭3，外圍的虛線圓圈就是我們的真正消費群體，即用管終端，業務員通過促銷，營造市場氛圍，促使終端使用華信管，那么他們可能自己找到經銷商，可能指定家裝公

29、司使用，也可能要求水工采購，我們在這過程中可以從事1、2兩種情況下具體的嫁接，也可以不用從事詳細工作，只需把氛圍做好； 家裝公司22 業務員 1 3 經銷商 水工頭 3 3綜上所述，其實嫁接思路就是幫助客戶開拓銷售渠道，幫助客戶賺錢，以增強其經營華信產品的信心，獲取利潤，達到銷售華信產品的目的；用好“三方嫁接”，能夠實現多贏：1、促進銷售，利于開發維護經銷商，因為商人最關注的就是利潤；2、掌握水工頭資源，豐富人脈關系，有利于發現市場問題，解決市場糾紛；3、多方共同推廣產品，便于營造市場氛圍，提高產品知名度；4、由廠商矛盾變成利益共同體，有利我們建立良性市場基礎，搶占市場份額；二、“三方”有什么

30、特點，如何順利實現嫁接？“沒有永遠的朋友，只有永恒的利益”，這是商場哲學，實現“嫁接”的前提是利潤和相互信任，利潤我們肯定能給，因為只有讓經銷商有利潤，廠商才有合作的基礎，但要使經銷商、水工頭、家裝公司相信我們能給，前提還必須是信任，那么手段就是感情攻關和實際行動，那么如何感情攻關，如何行動呢？ 1、水工頭的攻關與行動指南：為什么要找水工頭？水工頭是經銷商一個重要的銷售渠道之一，很多經銷商賣貨是通過水工頭走的，另外我們要開發終端客戶，戶主更多的是一種戒備心理，而水工頭作為水電安裝的專業人士，同時又很可能是當地人甚至就是業主的熟人或熟人介紹來的，那么由水工頭來推我們的產品，很多時候阻力要比我們小

31、得多，另外，水工頭經常在市場上跑，哪里有活哪里要用管，都很清楚，他們是我們重要的信息來源渠道，無論是開發市場，還是老戶的維護，拓展銷售渠道，提高市場氛圍，拉動終端，水工頭都有著舉足輕重的作用。水工頭十益：（1）、拉動終端，營造市場氛圍,水工頭是我們最好的廣告；（2）、掌握業主的各類相關信息，把握切入的最佳時機；（3）、在銷售過程中，可以為我們提供技術支持和幫助；（4）、利用水工頭配合報價，提高與業主的談判成功率；（5）、掌握水工頭資源，增加說服經銷商的籌碼； （6）、拓寬經銷商銷售渠道，增加其銷售信心； （7）、拓展人脈關系，掌握并利用其人脈資源；（8）、及時了解行業的最新動態，掌握多方信息；

32、（9）、多渠道了解和監控市場，進而對市場進行有效管理；（10）、提供優質安裝，優化售后服務。水工頭特點：（1）、水工頭首先在自己的圈子里有領導者的地位，但在整個社會大環境來說，他們的社會地位不高，他們在熟悉的經銷商那里拿貨，賺取差價，同時也希望自己有干不完的活，我們和他們打交道首先要幫他們保住自己領導者的地位，滿足他們的心理需要，可以給他們進行專業的培訓，發證上崗，他們需要大的公司給他們做后盾，同時我們在家裝公司和經銷商之間給他們做好穿針引線的工作，讓他們賺到錢，滿足了自己一點點虛榮心的同時，讓我們的經銷商也賺到錢，達到雙贏。（2）、作為水工頭，他們檔次不高，但他們很要面子，講排場，我們一定要

33、注意，跟這些人要像交朋友一樣去相處，他們的所需就是能掙錢和攬活，那么 我們就能利用他們這點所需利用三方嫁接，通過我們的經銷商讓水工頭目掙到錢拿到回扣，通過我們家裝和我們所談的自建房，讓他們有活干，這樣通過感情溝通與水工頭拉近關系，利用水工頭這方面去對“三方嫁接”進行促進?。?）、水工頭：手下有一幫學徒的人，講義氣、在行中有說服力；渴望被尊重，在工作行業中都是弱勢群體渴望其他人的尊重，想得到更多的人際關系，對他們要從情感下手。（4）、都有貪財的心理想法，貪圖小恩小惠，他們講話比較直接，直接詢問與我們合作有什么好處。針對這樣的人，主要講他們收獲的途徑，一是賣我們的產品從經銷商那里拿的回扣，二是我們

34、為其介紹活賺的安裝費。有些人常常向我們索要安裝工具，對于這類人我們采取的方法是進行感情拉動，有選擇性、有目的性的送一些安裝工具。（5）、大的有實力的水工頭，他們的心理想的是怎么做大，考慮的是利潤空間，抓住這一點，從我們是廠家入手，我們可以充分的保證他們的利潤最大化，而且我們還有售后服務，億元保險，解決他們的后顧之憂，用我們的管材盡可以放心的使用，還可以提高他們的知名度，信譽度。（6）、水工頭相信熟人，注重市場常用的品牌，也會在價位上比較。此類接觸上要花費時間精力。（7）、一些水工頭認為我干活搞安裝用誰的產品都是賣，都給回扣，干嘛非賣華信，對這種人，我們要講道理，讓其認識到他們所做的活直接影響到

35、自己的聲譽，裝修手藝高、反修率又低的水工是最受歡迎的，自然而然活接的也多，所以用不用華信管是關系到他能掙多少會不會砸自己飯碗的事情。并且華信的產品質量和億元保險可保他們無后顧之憂，只做高檔管材的安裝也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回報就不只是簡單的那點回扣，而是穩定的客戶群和信譽度。（8）、一些水工頭對小錢看的很重，有些人很講義氣，水工頭喜歡在一起吃喝、打牌，愛占小便宜，對于廠家人員愛要小禮物。如水工服和熱熔機等，他們的目光很短淺。對于專業講解不懂，評定材料的好壞水平不一，愛抬扛。也就是誰家給的實惠高就說誰家的管材好。有些人認為我們的產品價格高，客戶不容易接受，其實他們主要是想賺到更多的

36、錢，拿到較高額的回扣，對我們的產品有不相信的態度，所以不大喜歡主推我們的產品。對于這樣的人，我們要融入他們的生活圈子里，要通過一些小的禮品贈送，拉近與他們之間的感情，因為他們很講義氣，所以對他們要說到做到。（9）、 有些水工頭擔心產品出問題公司不管，對這種情況讓其了解我們公司情況，給他們看我們相應的材料，讓他們相信我們，我們有這個實力，不會讓水工承擔責任，讓他們看我們的保險單，發放產品信譽售后服務卡，確立其信心。（10）、水電工頭喜歡提高自己的身份，抬高自己的面子一部分人的心理特點是與華信公司合作有面子、可以提高身份，這樣的人一般性格比較內向，講話不多，對于這種人，我們主要是談加盟我們的裝修隊

37、伍，我們可以給他們提供支持或者間接提高身份，滿足他們的虛榮心，行為語言上有一點當官的小心理。（11）、怕價格高，包工包料的利潤少針對這種情況，首先強調我們是廠家來辦的銷售分公司，和別的產品不同，價格上有優勢，沒有中間商的環節。再就是給他們危機攻關，告訴他們：現在無論在什么行業，質量都是最重要的，沒有好的質量就會在行業內失去誠信，慢慢的他們就沒有活可做。水工頭的鑒定：1、有能力包活的；2、有自己的水工隊伍；3、有材料采購的權利。尋找地點：（1）經銷商處；（2）與管道相關聯的公司煤氣、暖氣、熱水器、太陽能等產品配套公司；（3）在建筑工地、物業公司找；（4）水工或其他關系人轉介紹。掌握水工頭的信息包

38、括：姓名、年齡、電話、生日、家庭住址、家庭成員、主要活動地區、主要拿貨的店鋪等。結交水工頭、促進其與我們合作的方法：（1）、加大感情攻關：與水工頭長期聯系，真誠地對待他們，利用一些吃飯喝酒、喝茶、娛樂等手段建立良好的關系，加深感情。（2）、以利誘之：與水工頭進行溝通，必要時送上一些我們公司的小禮品和促銷品等，講明合作能收獲的利益，調動其積極性，多做我們的產品；和他們達成利益共同體。 （3）、找活：給他們聯系活，將自己掌握的家裝信息或已經拿下的一些活給他們，保證他們有活干；（4）、水工頭的培訓工作：可以是日常的培訓也可以集中開會，利用總部的工程師以及一些書面、電子資料組織他們學習業務知識，對他們

39、的培訓其實也是在提升水工頭的主推意識、主推能力和主推信心，我們一直很注重與水工頭的感情溝通，但感情到位了，他們就一定能主推嗎？我們還必須讓他們看到實惠。我們是管道行業的領航者，非常有必要給水工頭培訓標準的水暖工施工規范，提高他們的業務技能，我們可以通過水工會組織一些有獎知識競答，也可以通過水工頭會講解新型管材的安裝規范，并組織一些現場安裝大比拼之類的活動，還可以通過業務員的實地拜訪來進行一些水暖安裝知識的交流等，可設置一些獎項來激勵他們。無論如何操作，都不要忘記華信產品賣點的反復灌輸，絕大多數水工頭的文化素質都不是很高，積極性調動起來了就強行灌輸一些華信產品的賣點，這樣水工頭在攬活時業主如果問

40、起哪種管材好，水工頭可能就會說出一些華信管的優勢，有利于產品的推廣。我們在協調給回扣方面可能比不了其他廠家那些總代理們，但我們可以給水工頭很多方面的補償。水工頭想主推我們的產品了，也能談起一些華信的賣點，就是說他們具備了一定的主推能力，有了能力就方便攬活，增加了他們的主推信心。水工頭的工作是一個長期的循序漸進的過程，不要想今天接觸了明天就能出大單，我們要多想想他們接觸我們后，我們能帶給他們什么，是利益，還是感情，如果對這些工作我們不認真動腦思考，不用心做好，可能全部都是“無用功”，水工頭可能就會各為其主，誰家給錢多就幫誰去亂吹，回扣并不是我們用以競爭的唯一手段。想想即使有部分人想主推我們的產品

41、，但又不知如何去推，只知道好，但講不明白好在哪里，幾次失敗之后干脆就放棄了，沒有了水工頭的大力推薦，我們肯定會失去大部分終端用戶；水工頭如果經常到經銷商那里去拿華信水暖管材管件，也會改變經銷商的經營意識，對我們開發零售網點也有一定的推進作用，這些都是連鎖的反映。水工頭溝通十忌：（1）、忌一葉障目，應堅定信心，積極尋找水工頭；（2）、忌魚目混珠，應加強判斷，找出真正的水工頭；（3）、忌蜻蜓點水，應深入溝通，全面掌握水工頭相關信息；（4）、忌三天打魚，兩天曬網，應保持溝通，持之以恒；（5）、忌急功近利，應加大感情投入，建立真正的朋友關系；（6）、忌簡單機械，應靈活采取多種方式，講求溝通技巧；（7）

42、、忌態度不當，應不卑不亢，以平等、合作的態度進行溝通；（8）、忌隨意詆毀水工頭曾合作過的管道產品，應實事求是、虛心請教；（9）、忌違反公司政策亂承諾，應堅持原則，維護企業利益；（10）、忌合作后無跟蹤，應提高長期合作意識。水工頭與經銷商嫁接：由于雙方經常打交道，甚至有的雙方都比較熟，我們主要通過約到店里見個面，彼此不熟的出來吃個飯、喝喝茶實現嫁接，至于他們之間的利益分配，我們盡量不參與，但是發生矛盾時，我們則必須及時出來協調，一般是勸雙方多為對方著想，不要表態哪方不對，必要時自己掏點錢來補償或者由我們請雙方再坐下來通過吃喝把問題“大事化小，小事化了”。對于忠誠度尚未建立的水工頭，我們不要直接嫁

43、接，我們可以作為中轉站，由我們來操縱，每次去哪里拿貨，嫁接給哪個經銷商，我們保證他多少回扣，都由我們來協調和操作，以免水工頭和經銷商長期交往后轉換其他品牌。水工頭合作后，我們不能一走了之，必須保持聯系甚至必要的感情溝通，確保水工頭與經銷商保持良好的合作關系，如在后期退貨或事故等突發事情，發生爭端，我們一定要及時給予協調，盡快解決，同時及時培訓水工頭，確保水工頭手藝，避免發生水工頭手藝不高卻導致事故的情況出現，保證售后服務，“產品銷售質?？ā币欢ㄒ浞质褂貌l揮其效果，要讓業主有購買產品必索取售后服務卡的習慣。我們要定期對水工頭用華信管的業主進行回訪，加深業主對華信的印象，也可為水工頭造勢，此外

44、考察水工頭，避免其偷奸耍滑或手藝粗糙造成事故，發生不愉快事件，掌握最優秀的水工頭資源為我所用。2、家裝公司攻關及行動指南：家裝公司老板素質總體來說要比經銷商高一些,他們出入辦公的地方也都不一樣,他們想的是自己經營的公司怎么樣步入正軌,自己的資金鏈該怎樣運做,想利潤最大化,費用最小化,說白了就是我們常說的乙方,最好就是材料商給他們鋪貨,月結。根據這些具體情況,我們談的時候要他們用發展的眼光看問題,我們的售后服務,就間接地為他們減少了維修的費用，家裝行業競爭激烈，業主也越來越理性，用我們的產品可以提高他們的整體檔次，當然，這都是我們前期介入家裝公司的時候做的工作，到家裝公司接受我們，合作的時候，我

45、們要做的就是把家裝公司嫁接給經銷商。家裝公司的老板也都具有一些素質，因此他們對我們業務員本身的素質也看的重，所以我們就要提高自身的素質。讓他們首先能認可我們的人，而且也要感情投入，和他們聊一些共同話題，讓他們把我們當朋友來看，這樣也可以讓他們在利潤上看的淡一些。主流家裝老板他們所關心的是資金和能用上質量好的產品，而且投資沒有風險性，當地成長起來的品牌或者當地人加盟的一些全國或區域連鎖，一般老板都是自己不用外人，對于這樣的人，我們利用情感公關，利用交朋友，平時請吃飯，過節送禮，來取得合作機會。他們希望材料由供應商先墊資，就想空手套“白狼”。我們要分析好他們的心理，投其所好，利用廠家的身份去給他們

46、聯系，給其找供應商，解決他們的資金問題；利用我們深入小區的信息提供給他們，給他們項目；以我們的品牌產品，來提高他們家裝公司的檔次；再讓我們手中的水工頭目去給他們安裝，還能解決他們安裝問題，所以我們能得到他們的認可。對于外來的家裝公司，大多是外聘幾個設計師和項目經理，而且全國一些連鎖的家裝公司大部分是聘來的老總，除了掙固定工資外還想拿回扣，我們抓住他們的這一心理滿足其要求，讓他嘗到甜頭，幫我們做事。經常拉攏他們，時不時給予小恩小惠，滿足其利益。通常挖掘其愛好，投其所好，先打入他的朋友圈子，順勢推薦產品?；蚶闷渲苓叺呐笥烟嫖覀冃麄魍扑]。與這些主流家裝老板接觸的時候要注意穿著講究，說話的時候要顯示

47、出有檔次的人，一定要體現出一個大企業銷售人員的風范。 收集信息：（1）、家裝公司信息收集渠道日常掃街收集相關信息；原有經銷商、意向經銷商獲取的家裝公司信息；通過日常促銷，有意使用我們產品或物業介紹的家裝公司；通過在當地的人際關系別人介紹的家裝公司信息；（2）、家裝公司負責人信息收集渠道：拜訪家裝公司負責人正好在場或通過多次拜訪得到的（通過多次拜訪，大家對家裝公司負責人何時會在必須掌握，如問熟悉的文員，問其他的公司人員等，提高效率和信心）；收集家裝公司負責人不在，通過其他人獲知其電話等信息的（如文員、底下部門經理等）；從文員、底下部門經理及職員可通過聊天或感情溝通得知負責人的信息，也可以從114

48、，名片、家裝公司簡介等資料獲知負責人電話，或公司電話，以記者采訪、負責人朋友的身份向文員索要負責人電話等。通過家裝協會，促銷及辦理展會的過程中獲取的信息，新建小區的物業管理和業主手里可能有他們的名片或聯系方式，另外其他的家裝建材經銷商（如地板、瓷磚、潔具）經銷商手里也有他們的信息，通過感情溝通得到這些信息；原有經銷商、意向經銷商獲取的家裝公司信息中就包含有家裝公司負責人的信息。通過認識的水工、工程部人員介紹以及已經熟識的家裝公司負責人轉介紹的其他家裝負責人信息。信息整理及分析：信息收集要點：家裝公司基礎信息，公司實力（我們要求的是主流家裝公司）、是否有自己的安裝隊、公司的人員構成及人員之間關系

49、（是否有親戚、朋友關系或純屬雇傭關系）、以及老板決定用管（決策中、以及日后真正落實使用的）哪個部門是直接參與的（誰是關鍵人），并且掌握好負責人及關鍵人的作息時間，保證能在合適的時間和他們溝通。詳細步驟：（1）針對負責人的攻關：主流家裝公司老板一般都具有相當的品牌意識，他們注重的是資金的流通以及放心的售后服務，他們大多不備庫存、要貨很零散、希望月結，但是品牌廠家一般不愿意直接提供這樣的合作方式，大部分是由代理商或分銷商來提供，這樣在服務特別是售后服務上代理商或分銷商能夠提供的肯定不是很好，我們要針對我們是廠家直接合作，同樣是品牌還能提供讓他們放心省心的服務的優勢來說動他們，另外如果能利用好各種人

50、際關系，如是通過人際關系轉介紹的，最好拉上他們來和負責人搞好關系，讓他感受到我們不只是銷售產品，而且也是在交朋友，互利合作，認可我們的人品，從而認可華信產品實現合作。針對前期摸清老板外的關鍵人，也要作好感情溝通，有助于他能為我們在老板決策時說好話，以及日后真正進貨時保證使用我們的管，必要時私底下得拉出來和他們處關系，給好處。在該區域尋找合作的經銷商和意向客戶，和經銷商一起做家裝公司老板工作（還可以引導經銷商由坐商變成行商）， 或者通過已被我們拉攏的關鍵人（工程經理、采購經理、水工頭目等）巧妙配合，通過他們說服家裝老板。如可通過前期已經合作的家裝老板，和其搞好關系（如感情溝通，公司參觀等，與其共

51、同開展促銷活動等），充分利用他的人際關系為我們介紹其他的家裝公司，我們的攻關就容易得多。（2）針對關鍵人的攻關：有很多家裝公司簽訂合同后不出貨或者出貨較少的，有很大的主觀原因就是關鍵人的工作沒做透。搞定關鍵人，從上往下打通環節a明確公司的人員構成及人際關系，確定誰是關鍵人，在家裝公司了解到關鍵人信息后，可通過與文員或者老板聊天的方式，確定以后直接合作的對象，必須拿到相關關鍵人的聯系方式。（如文員這塊可以幫忙干點活、聊天、約出來吃飯等）b確定關鍵人后，要善于分析，傳遞的是以下幾種信息必須要有針對性，特別是可以和準備嫁接的經銷商一起研究，必要時一起出去吃飯：感情溝通，和他聊些其他東西；通過觀察及適

52、當的暗示，明確其是否有想要好處；通過交流，我們根據其不同的表現制定應對措施。（如是否要給好處還是需要處好朋友關系，對其加強感情溝通等）搞定安裝人員，從下往上打通環節家裝公司手下的水工手里都有家裝公司的工程信息和客戶資料，是對我們手上信息的一個補充，而且許多房東對水工推薦的產品也會進行考慮，即使當初家裝公司推薦了某品牌，用好水工，特別是通過他們對房東的產品使用引導，很有可能改用我們華信產品，如我們通過對其手下的水工的感情溝通或利益掛鉤后，我們可以給這些水工一些我們的管件，當其為業主安裝時，可以拿出來給業主與現使用的管件進行對比，影響業主，通過房主改用華信來達到使上層不得不推廣華信！（3）順利實現

53、嫁接在家裝公司合作意向確定后，很多時候網絡經銷商都可能參與，通過約出來吃個飯、喝喝茶實現嫁接，我們和家裝公司簽訂合作合同，經銷商和家裝公司簽訂送貨及結款合同，經銷商通過嫁接，提高了銷售額和利益收獲。因此也增強了與我們合作的信心，有利于我們的網絡建設、開發和業績提升。家裝公司合作后，我們不能一走了之，必須保持聯系甚至必要的感情溝通，輔助經銷商與家裝公司保持良好的合作關系，如與經銷商、家裝公司一起開展促銷等活動，在后期退貨和針對家裝時出現的突發事情，我們一定要及時到達現場給予盡快解決，否則會影響雙方情緒，造成不良影響。保證售后服務，“產品銷售質?？ā币欢ㄒ浞质褂貌l揮其效果。我們要定期對用過華信

54、管的業主進行回訪，加深業主對華信的印象，使他對我們不僅認可，而且主動宣傳我們產品，同時對該家裝公司的水工進行感情溝通，減弱家裝公司對他們的控制力，掌握更多的水工頭資源為我所用。3、經銷商攻關與行動指南：為什么要找經銷商我們就不再論證了，我們來分析經銷商的特點：經銷商老板關注的核心：利潤、銷路、售后服務經銷商老板的心理主要是追求利潤，在利潤相等的情況下，他們還要考慮到與合作伙伴的關系，和他們之間的貨物流通以及銷售渠道。針對這些情況我們要嚴格控制好零售市場經銷商的價格，保證他們在給水工頭回扣之后，有相當高的利潤，這不僅能滿足經銷商老板的利潤所需，也能夠體現出我們的品牌價值。對于經銷商老板與我們合作

55、以后，要像朋友一樣的和他們相處，并融入到他們的生活圈子里，投其所好。加大他們對公司合作的忠誠度。幫助分析與其他產品的利潤比，我們要時刻考慮到經銷商的銷路，要耐心的講解我們做市場的思路。讓他們感到我們在為他們賣貨，打消他們怕銷售不出去我們產品的想法，加強他們對我們產品的信心。對于沒有與我們合作的經銷商，我們不僅要做以上工作，而更要像做朋友一樣的換位思考，切身為其著想。作為經銷商老板，他們一般考慮事情都比較細，所以我們做事要考慮周全，講信用，說到就要做到，說不到千萬不要講給他們，他們對我們所說的話是非常在意的！這點也是我們分析經銷商要注意的一點。其次看重的是銷路。沒銷路就等于沒利潤。這一點上我們可以從兩個方面去做工作。一是我們可以幫他們找銷路，給他們嫁接家裝公司，水工頭。幫他們去小區宣傳。二是我們也要改變他們的銷售理念。讓他們從門市里走出去，主動地去找銷路，而不是等著我們給他們找或者是等著客戶找上門來。讓他們學會兩條腿走路。因此零售網絡的開發需要與客戶建立感情關系和利益關系，合作的過程就是建立完善利用關系的過程，這是當前做好銷售市場的必經途徑。所以零售人員必須大力推進情感攻關，加大溝通，找客戶感興趣的話題與之交流，拉近距離，不要把自己當作完全的推銷員，而是要與客戶交朋友，可以經常有目的、有針對性請經銷商、水工頭、家裝公