1、個人收集整理勿做商業(yè)用途1/ 15LED 燈具 B2C 市場營銷策劃方案一、市場地分析我們希望依托于公司現(xiàn)有地產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實(shí)現(xiàn)公司下一步地發(fā)展目標(biāo)目前在 LED 照明一塊，國內(nèi)已經(jīng)有成熟地渠道進(jìn)行銷售，屬于競爭類型市場競爭市場中地競爭策略是要快速地適應(yīng)環(huán)境， 深入學(xué)習(xí)各家之長， 對各種營銷方法進(jìn)行整合， 得出適 合于我公司地一套營銷方法進(jìn)行執(zhí)行文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索同時，通過對現(xiàn)有地渠道進(jìn)行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定地渠道盲區(qū)這些盲區(qū)即為我們地插入點(diǎn)，也是我們地機(jī)會 這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可 以直接利用新興地渠道找到合適地客戶文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索二

2、、產(chǎn)品定位與目標(biāo)客戶群根據(jù)目前國內(nèi)市場情況，我們將產(chǎn)品定位于中高端市場高端產(chǎn)品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對于我們來說具有一定地市場壁壘中端產(chǎn)品地受眾我們分析為：公司室內(nèi)裝潢、亮化工程、個人家庭裝飾等團(tuán)體公司及個 人，我們認(rèn)為這些群體具備一定地消費(fèi)能力，具備一定地倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保地需要，是一個巨大地市場這個市場消費(fèi)人數(shù)廣，雖然競爭激烈，但只要方法得當(dāng)，在取得小小地市場份額地 情況，對于一家公司來說也是一個巨大地收獲文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索低端產(chǎn)品地受眾主要為農(nóng)村市場、城市地邊緣市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這部份群體地總體特征為要求質(zhì)優(yōu)價廉，追求一般化地功能，這對于我們在無技術(shù)優(yōu)勢地條

3、件下推廣產(chǎn)品是很適合 地一塊市場推廣這一市場主要靠控制成本、提高質(zhì)量取勝文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索零售、批發(fā)是我們地兩大銷售模式我們地主要目標(biāo)客戶群也就也為兩類：一類是終端消費(fèi)客戶； 一類是臨近終端地零售商文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索大型批發(fā)商不是我們主要目標(biāo)客戶群，但在條件允許地情況下， 也是我們地一大目標(biāo)客戶群因?yàn)樵谇雷兏锷钊胫埃笮团l(fā)商擁有現(xiàn)成地渠道，銷售量也非常地大，有利于 初期地推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發(fā)難度較大文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索三、項(xiàng)目規(guī)劃與準(zhǔn)備工作為保證這一項(xiàng)目地實(shí)施，我們應(yīng)當(dāng)成立項(xiàng)目組以全程跟進(jìn)本項(xiàng)目工作初期項(xiàng)目組成員包括：專職人員需要銷售員其它人員采用兼職地

4、辦法，指定人員專門跟進(jìn)國內(nèi)銷售，包括采購員、推廣助理、設(shè)計員、QC、倉管、物流人員隨著項(xiàng)目地成熟，銷售量地增大，在條件允許地情況下，可以單設(shè)人員文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索項(xiàng)目要求地條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡(luò)推廣，一個稍特別點(diǎn)地電話號碼（因?yàn)橥茝V 地時候需要打上聯(lián)系電話，所以這個電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索項(xiàng)目地長遠(yuǎn)規(guī)劃為以下步驟：1、突破市場，找到正確地銷售渠道與方式2、加強(qiáng)推廣力度，擴(kuò)大市場分量3、加強(qiáng)管理，提升質(zhì)量與服務(wù)，形成競爭優(yōu)勢4、加強(qiáng)渠道建設(shè)，設(shè)立零售樣板賣場，進(jìn)行加盟連鎖經(jīng)營，建立一家以網(wǎng)站+社區(qū)連鎖店綜合運(yùn)營地有特色地銷售平臺文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索5、加強(qiáng)品牌建設(shè)，以

5、品牌建設(shè)為核心積累資源，擴(kuò)大規(guī)模與市場占有率6、利用品牌優(yōu)勢融取資金，擴(kuò)大規(guī)模，開展綜合運(yùn)營7、做成一家以嚴(yán)格管理、高品質(zhì)服務(wù)、具備相當(dāng)品牌知名度地公司，長續(xù)經(jīng)營四、推廣策略個人收集整理勿做商業(yè)用途2/ 15總地思路是有重點(diǎn)，分步驟，全方位地進(jìn)行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任 何固定模式，開發(fā)出有效地銷售渠道來文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索初期需要找到一個突破口，在有所銷售地情況下，通過與下級經(jīng)銷商、零售商地交流，并做一定地市場調(diào)查， 逐步總結(jié)、分析市場情況與規(guī)律， 從而制定公司地推廣策略實(shí)施進(jìn)一 步地推廣文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索具體推廣措施：1、網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣是現(xiàn)在流行地推廣方式，有推廣費(fèi)用少，推廣范

6、圍廣地特點(diǎn)缺點(diǎn)是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)地目標(biāo)客戶群，并與之建立起牢固地關(guān)系文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索網(wǎng)絡(luò)推廣可以采用這些手段：1國內(nèi)地 C2C 網(wǎng)站 C2C 網(wǎng)站上地非產(chǎn)地店主可以作為我們地客戶目標(biāo)2國內(nèi)地 B2C 網(wǎng)站 非產(chǎn)地地 B2C 網(wǎng)站可以作為我們地客戶目標(biāo)3國內(nèi)地 B2B 網(wǎng)站 網(wǎng)站上地商到目標(biāo)可以為我們所用，需要信息也可以利用4知名搜索網(wǎng)站關(guān)鍵字排名搜索可以作為一個輔助地推廣手段利用5相關(guān)特點(diǎn)地門戶網(wǎng)站地鏈接廣告門戶網(wǎng)站有很高地點(diǎn)擊率，在一些相關(guān)地欄目里可以做一定地廣告6中小型網(wǎng)站地集體推廣現(xiàn)在地網(wǎng)站眾多，有一些類似于站長之家”地網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進(jìn)行推廣，具有費(fèi)用少，推廣面廣地特點(diǎn)文檔來自

7、于網(wǎng)絡(luò)搜索2、展銷會推廣聯(lián)系參加一些內(nèi)地地展銷會，通過這樣地形式集中開發(fā)客戶3、實(shí)地推廣直接到某個地方地電器店、電子批發(fā)市場聯(lián)系客戶，開發(fā)客戶一般適合做精細(xì)化渠道銷售時采用，即拉網(wǎng)式銷售文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索具體推廣計劃書在推廣過程中逐步完成五、銷售地政策1、返利政策為加強(qiáng)公司地下級銷售商之間地合作關(guān)系，公司制定相應(yīng)地返利政策， 即對一段時期內(nèi)（一般按年計）銷售量地大小對銷售商做獎勵獎勵政策可以在下一步工作中制定 獎勵內(nèi)容不局限于貨幣，還包括如組織團(tuán)體活動，贈送一些有價證券、禮品等方式文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索2、付款政策上門取貨地，量大地為先訂金再現(xiàn)款現(xiàn)貨；量小地為現(xiàn)款現(xiàn)貨非上門取貨地，第一次合作可以通

8、過支付寶、貨運(yùn)公司代收款地方式收款后面合作地，盡量用先款后貨地方式收款文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3、產(chǎn)品供應(yīng)政策確定幾項(xiàng)暢銷產(chǎn)品作為公司地主打產(chǎn)品（主要做中性產(chǎn)品，盡量避免知識產(chǎn)權(quán)糾紛），后期量加大地情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產(chǎn)銷售（固定渠道有利于培養(yǎng)產(chǎn)品地品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進(jìn)渠道地穩(wěn)定性），并做一定地庫存保證供給其它產(chǎn)品作為附屬產(chǎn)品，在客戶有需要地情況下加以推薦文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索銷售人員工資制度另外制作六營銷費(fèi)用預(yù)算初期投入預(yù)算為：個人收集整理勿做商業(yè)用途3/ 151 網(wǎng)站平臺經(jīng)營與維護(hù)，預(yù)留費(fèi)用1000 元2 加設(shè)電腦一臺，費(fèi)用控制在3000 元以內(nèi)3 員工工資，底薪控制在

9、2500 元/月范圍以內(nèi).以上總計初期投入費(fèi)用（三個月以內(nèi)）地最低投入為 6500 元.后期費(fèi)用投入據(jù)實(shí)際情況定照明電器產(chǎn)品是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活地必需品，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)地發(fā)展和人民生活水平地提高，國內(nèi)市場對照明電器產(chǎn)品地需求日益增長，照明電器行業(yè)在近10 年來得到了快速地發(fā)展，中國已經(jīng)成為照明電器地消費(fèi)大國.2006 年至 2008 年，國內(nèi)照明產(chǎn)品消費(fèi)容量大約為 1,800 億元、2,000 億元和 2,100 億元，市場潛力巨大文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索鑒于巨大地市場潛力，眾多家電、電工行業(yè)地品牌企業(yè)紛紛涉足照明行業(yè)，把握市場機(jī)會，引進(jìn)專業(yè)人才，通過規(guī)范化管理和品牌運(yùn)作是投資照明選定成功機(jī)會地保

10、障文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索 第一部分：行業(yè)分析1、照明行業(yè)概要：中國照明行業(yè)分析：中國照明行業(yè)自上世紀(jì) 90 年代中期崛起，經(jīng)過 7 8 年地高速增長，在 02 年之后，照 明產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入行業(yè)整合期初期，市場容量步入穩(wěn)定增長期文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索近幾年中國照明產(chǎn)值與國內(nèi)照明銷售分析：（數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會）雖然目前行業(yè)深受金融危機(jī)影響，但仍可預(yù)計在未來10 20 年內(nèi)，房地產(chǎn)行業(yè)以 20%地比例增長（數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)信息資訊），預(yù)計帶動照明行業(yè)將繼續(xù)以 20%左右地速度增長.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索2、 照明企業(yè)分析：（數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會）各品牌照明企業(yè)銷售收入與市場占比分析年度2004 年國內(nèi)產(chǎn)值

11、 1100億2005 年國內(nèi)產(chǎn)值 1300 億2006 年國內(nèi)產(chǎn)值 1500 億2007 年國內(nèi)產(chǎn)值 1800 億銷售收入售匕銷M銷售收入銷售占銷售收入比銷售占比銷售收入銷售占比飛禾 U 浦383.5%453.5%523.5%633.5%雷士50.5%7.80.6% 120.8%181%歐普4.40.4%7.20.6% 100.7%160.9%佛照70.6%8.50.7%100.7%120.7%三雄2.50.2%30.2%40.3%50.3%陽光1.50.1%20.2%2.50.2%30.2%個人收集整理勿做商業(yè)用途4/ 15歐司 朗241.8% 221.5%251.4%TCL2.80.3%2

12、.40.2%20.1%1.1/通用0.90.1%1.60.1%20.1%2.50.1%燎原2.50.2%30.2%40.3%50.3%上表可以看出，國內(nèi)主流照明品牌處于高速增長狀態(tài)，但其行業(yè)占比最高不到5%;中國巨大地照明市場容量，照明市場涌現(xiàn)出一批在局部市場，具有一定影響力地企業(yè)：如：華藝、勝球、太平洋、三立、現(xiàn)代、亞明、凡爾賽、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世 代、品上、西頓、TCP 等企業(yè)國內(nèi)銷售市場份額累計不到3%.目前照明行業(yè)還沒有企業(yè)占到市場容量 5%.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3、 居家照明前景：（數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會 2006 年上半年工作報告）居家照明近幾年發(fā)展分析：每年市場增長率1

13、5-20%以上4、國內(nèi)居家照明主要企業(yè)近三年銷售增長分析：國內(nèi)主流居家照明企業(yè)只有歐普獨(dú)大；但占市場容量不到 3%（2006 年銷售收入 10 億元）;如此巨大地市場容量大部分被中山古鎮(zhèn)4000 余家作坊式家族企業(yè)”瓜分.憑借人才、管理和資本優(yōu)勢進(jìn)行品牌運(yùn)作地企業(yè)必將在市場競爭中大有作為，脫穎而出，其中歐普、華泰、吉豪、鉅豪等品牌地發(fā)展速度相對更快，均達(dá)到20 - 30%以上（信息來源：各企業(yè)內(nèi)部員工或經(jīng)銷商提供，僅供大體上地參考作用）文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索5、LED 照明行業(yè)現(xiàn)狀1）行業(yè)進(jìn)入門檻比較低，近年來每年有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入，同時也有不少企業(yè)破產(chǎn)或退出；2）LED 照明產(chǎn)品種類繁多，造成中小

14、企業(yè)難以承載產(chǎn)品線寬度，在產(chǎn)品地競爭上沒有優(yōu)勢；3）家族式企業(yè)偏多，企業(yè)規(guī)模偏小，家族化管理嚴(yán)重，難以引進(jìn)人才；4）眾多跟隨企業(yè)，經(jīng)營者素質(zhì)偏低，當(dāng)企業(yè)規(guī)模上升到5000-8000 萬以上時，難以通過科學(xué)地管理保證企業(yè)持繼發(fā)展；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索5）短期利益思想嚴(yán)重，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；6）缺乏品牌和市場推廣理念，渠道上目前還沒形成真正地 LED 照明品牌；個人收集整理勿做商業(yè)用途5/ 15第二部分：戰(zhàn)略目標(biāo)1、品牌目標(biāo)1）兩年內(nèi)成為國內(nèi) LED 照明主流品牌，節(jié)能環(huán)保首選品牌并完成1000 家終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；2）五年內(nèi)成為國內(nèi) LED 工程、商業(yè)照明、家居照明系統(tǒng)集成商；圍繞科學(xué)用光，結(jié)合照

15、明設(shè)計，成為照明行業(yè)專業(yè)品牌；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3）十年內(nèi)成為中國最具競爭力地照明行業(yè)綜合供應(yīng)商2、銷售目標(biāo)年度2009 年2010 年2011 年銷售目標(biāo)（億元）1.846渠道建設(shè)目標(biāo)（家）400100015003 3、產(chǎn)品規(guī)劃目標(biāo)4、1）產(chǎn)品寬度目標(biāo)：（從左到右產(chǎn)品）開發(fā)進(jìn)度LED 常規(guī)產(chǎn)品LED 路燈 LED 商照光源 智能節(jié)能系統(tǒng) LED 家居照明文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索和“1 FVi f行節(jié)能環(huán)保地應(yīng)用理念與系統(tǒng)地照明系統(tǒng)仃大型工程用戶小工程用戶專業(yè)用戶家庭用戶近期目標(biāo)（3 年）：以 LED 常規(guī)照明為主+LED 路燈+商照+光源；中期目標(biāo)（5 年）：深化 LED 照明產(chǎn)品線；拓寬居家商照

16、產(chǎn)品線，新增家裝LED 照明產(chǎn)品線；遠(yuǎn)期目標(biāo)（10 年）：形成集 LED 工程照明、商照、戶外照明、光源、智能節(jié)能系統(tǒng)為一體地完整產(chǎn)品線，通過光地應(yīng)用理念與標(biāo)準(zhǔn)地照明系統(tǒng)平臺提供給最終地用戶、小工程用戶、專業(yè)用戶以及家庭用戶節(jié)能環(huán)保地光環(huán)境”；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索2）產(chǎn)品市場目標(biāo)：渠道和消費(fèi)者認(rèn)可地具有極高美譽(yù)度地優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；個人收集整理勿做商業(yè)用途6/ 153）_ 產(chǎn)品制造目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)（全自制k自制+ OEMI. 高效地供應(yīng)鏈）地過程轉(zhuǎn)換；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索第三部分：市場規(guī)劃與實(shí)施1、同照明強(qiáng)勢品牌地 SWOT 分析：個人收集整理勿做商業(yè)用途7/ 15牌品勢劣雷士照明舉商躲地域U U - - 引如

17、歸先領(lǐng)年1億0000曲Z Z札33割4 44 4必小商匕匕弓了其乍以FtFt淚，躲商釧朝濟(jì)家作出、盤嚴(yán)z zx x質(zhì)外的，孩銷不道申心戶室 專照承Z Z前影33家照它易心含收極端品技易品終他品總冒其其產(chǎn)！|防仁被生厶量制33多靈E E長壬升WW彳擅怨上肌MM止作般以刊上違運(yùn)產(chǎn)扌彳長/斷本有間1111增2222不資3 33 3還空歐普照明地主家亠厶希O O相埠，的豐O O牌再全啣mwmw品O O線則欲沖內(nèi)收品旳占“國訕產(chǎn)#TM#TM, ,口上曲同皿財銅WW分嘰w w 3131 a a訃跡你,計盹Z Z昜產(chǎn)品戶石，位仆居現(xiàn)產(chǎn)23442344比地比比WW,7,7. .術(shù)湫-J0 0O O提O O燈込

18、別幵夠時步7777聽呼WW河不一2 2訃一心炮達(dá)訕咖比理I I穩(wěn)爭爲(wèi)高強(qiáng)售工柿隊(duì)剛質(zhì)mm剋WW架工廿品軒第量可織1 1 員2222產(chǎn)003003力綣組慢優(yōu)評含收極X X二浙！IZJZJ麗！I仁縱品厶量制3333多7 7片續(xù)念(3(3度匕持理匕/寬d d地地啡線大行長老仙產(chǎn)有司1 11 1增厶在歲33還空&造內(nèi)導(dǎo)知間7 7，陽時昨后抑段彷貶H因長進(jìn)艮皿谿品帕獅余逍商產(chǎn)測邯渠乍新、冃疋Z乂、6毗忙1 1至2 2成驗(yàn)、1 12、與競爭品牌比較分析：（數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)內(nèi)部員工）競爭企業(yè)主宮產(chǎn)品2007 主宮銷售額（億）全年銷售收入（億）主宮產(chǎn)品占比專賣店數(shù)量歐普亞克力6.51543%3700華

19、泰玻璃燈0.51.050%800吉豪玻璃燈0.40.580%250牧羊人羊皮燈0.20.2100%100千麗玻璃燈0.30.650%400個人收集整理勿做商業(yè)用途8/ 15通過上表可以確定居家照明產(chǎn)品類地競爭標(biāo)桿與不同產(chǎn)品競爭對手:個人收集整理勿做商業(yè)用途9/ 15A 家居產(chǎn)品最優(yōu)品牌：歐普照明其他品牌也都有一定地市場競爭力以及渠道資源，但整體發(fā)展水平與行業(yè)第一名差距甚遠(yuǎn)，從中可以看出目前市場中最為廣闊地產(chǎn)品空間為玻璃燈及亞克力燈，單一風(fēng)格地羊皮燈也有一定地市場，但整體容量偏小文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3、產(chǎn)品 4P 策略4P內(nèi)容產(chǎn)品1、 以簡約和日式公寓產(chǎn)品為主（適合國內(nèi)公寓銷售），產(chǎn)品在國內(nèi)市場有

20、很大地發(fā)展空間和市場競爭力；2、加強(qiáng)功能性產(chǎn)品，通過調(diào)光開關(guān)、拉鏈?zhǔn)降鯚粲蠂鴥?nèi)市場節(jié)能環(huán)保理念，這些功能在國內(nèi)市場基本無先例；3、 吊燈產(chǎn)品高度尺寸適合公寓樓適用，國內(nèi)公寓樓高平均為2.7M ；價格1、作為公寓樓消費(fèi)產(chǎn)品多數(shù)屬于消費(fèi)者自選自購，設(shè)計師較少介入，維持統(tǒng)一零售價和折扣政策符合市場銷售；2、經(jīng)過市場分析，第二品牌長價格適中，符合國內(nèi)公寓樓市場需求；3、經(jīng)銷商可以享受到較好地經(jīng)銷毛利，相比知名品牌毛利較高；通路1、招聘開發(fā)主管負(fù)責(zé)新店開發(fā)，成立第二品牌開發(fā)團(tuán)隊(duì)，確保開發(fā)效率和內(nèi)部良性競爭比較；*、品牌上市初期（二季度）將在國內(nèi)各主要地區(qū)開設(shè)樣板店以吸引經(jīng)銷商加盟（包括忠誠地百得詩特經(jīng)

21、銷商）；3、開發(fā)工作中設(shè)立攻擊目標(biāo)，重點(diǎn)開發(fā)衰退競爭品牌及其他現(xiàn)代花燈（如新特麗、琪朗、艾文卡萊等）經(jīng)銷商；4、鼓勵經(jīng)銷商多店經(jīng)營，提高經(jīng)銷商開店積極性，縮短品牌上市速度；5、我司在國內(nèi)已設(shè)立 4 個倉庫，更是符合公寓樓產(chǎn)品跑量銷售地需要；6、品牌發(fā)展到第二階段（視上市反應(yīng)決定）考慮在中山設(shè)展廳，提高國內(nèi)市場影響力和知名度，加大開發(fā)力度；促銷1、針對有條件地經(jīng)銷商推出情景導(dǎo)購式店面陳列，脫離其他品牌簡單出樣地店面形象水平；2、 結(jié)合行業(yè)媒體古鎮(zhèn)燈飾報 中國燈飾報進(jìn)行招商推廣，并派員參加加盟連鎖等展會，招募經(jīng)銷商加盟；3、在全國各主要網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站設(shè)立第二品牌服務(wù)網(wǎng)站，引導(dǎo)消費(fèi)者到各地連鎖店消費(fèi)；

22、4、 針對第二品牌，加大現(xiàn)場促銷力度，全年定期推出4-6 次大型促銷活動，并配合各地經(jīng)銷商進(jìn)行專案促銷；5、協(xié)助經(jīng)銷商介入樓盤開發(fā)展示宣傳下面將詳細(xì)闡述上述 4P 內(nèi)容：A、產(chǎn)品策略：1 根據(jù)行業(yè)情況，打造一個品牌并保證經(jīng)銷商一定地盈利能力，必須保證前期有足夠地產(chǎn)品規(guī)模才能正式上市， 要求經(jīng)銷商一定面積和款數(shù)地樣品展示同時需要形成 20 款以上款地?zé)徜N品種；2、品牌進(jìn)入成熟期之后，將達(dá)到100 款左右地常規(guī)產(chǎn)品數(shù)量；個人收集整理勿做商業(yè)用途10/ 153、 全年達(dá)到推出 3-5 個新品系列地水平；4、 考慮到遵循一站式購足地目標(biāo)，設(shè)定3 個左右地功能性燈具類別， 每個類別產(chǎn)品基本在 10 款左

23、右， 包括美耐燈、跑馬燈、工作臺燈等類型；5、 少量引入外購產(chǎn)品，補(bǔ)充公司產(chǎn)品風(fēng)格多樣性和性價比優(yōu)勢；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索6、 產(chǎn)品引入節(jié)能環(huán)保概念，避免無技術(shù)含量燈具陷入惡性價格競爭；7、 引入光源、商照（第二波產(chǎn)品準(zhǔn)備）、家居照明等產(chǎn)品，提供一站式銷售；8、 在主營產(chǎn)品搭建地營銷平臺上，不斷增加配套產(chǎn)品地銷售B、價格策略：1.價格整體定位于市場中高檔水平，強(qiáng)調(diào)性價比優(yōu)勢，合理定價；2.將現(xiàn)有庫存產(chǎn)品進(jìn)行整合，不追求利潤，重點(diǎn)在于渠道建設(shè)以及市場最大化、品牌最大 化；3.市場中跑量地產(chǎn)品價格盡量不高于市場，特有產(chǎn)品可高定價；4.外購產(chǎn)品定價要低，避免多次加價造成產(chǎn)品滯銷；5.嚴(yán)格控制統(tǒng)一零售價

24、格，杜絕低價或暴利銷售情況；6.有針對性地定價策略，通過科學(xué)地毛利率設(shè)定引導(dǎo)產(chǎn)品銷售及利潤達(dá)成，以有價格競爭 力優(yōu)勢地流量型產(chǎn)品增加銷量，擴(kuò)大廠商地品牌影響；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索7.保證經(jīng)銷商合理地利潤，提供行業(yè)中偏高地毛利水平；8.增加配件等產(chǎn)品地毛利率.C、渠道策略：1.以加盟連鎖體系為渠道根本原則，強(qiáng)調(diào)單店管理；2.以經(jīng)營理念、合作誠意做為經(jīng)銷商選取地重要標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)不再作為優(yōu)先原 則.保證經(jīng)銷商對于銀雨地投入和重視；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索3.短期內(nèi)渠道強(qiáng)調(diào)區(qū)域保護(hù)，對于二三級市場在品牌沒有成熟之前更多地需要借助當(dāng)?shù)厍?道伙伴地力量進(jìn)行品牌推廣；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索4.現(xiàn)有辦事處人員加

25、大渠道建設(shè)地力度，銷售隊(duì)伍優(yōu)勝劣汰，必須保證市場良性競爭，前 期可對部分區(qū)域通過人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行開發(fā)；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索5.重在開發(fā)之前地市場調(diào)研工作，以針對全國各主要市場統(tǒng)計經(jīng)濟(jì)狀況、人均收入、住宅 銷售、建材市場、競爭品牌等，以市場數(shù)據(jù)指導(dǎo)開發(fā)；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索6.制定意向經(jīng)銷商攻擊目標(biāo)，考慮到維力地產(chǎn)品特性，可以優(yōu)先考慮攻擊幾個品牌地經(jīng)銷 商：飛利浦、歐司朗、偉來、歐曼，同時二級市場地兩個主要品牌也是攻擊對象：雷士、歐普雷士和歐普在地級市縣級市地經(jīng)銷商普遍有著良好地品牌意識、銷售能力、渠道網(wǎng)個人收集整理勿做商業(yè)用途11/ 15絡(luò)，均可以作為重點(diǎn)意向經(jīng)銷商 （附件 1 全國專業(yè)市場匯總，附件

26、 2:全國優(yōu)秀經(jīng)銷 商名單）文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索7.7 月份中旬之前完成各辦事處地展廳以及部分省會城市地樣板店對其區(qū)域市場進(jìn)行品牌輻射，短期內(nèi)吸引加盟，同時完成品牌磨合；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索8.根據(jù)地區(qū)特性，鼓勵有條件經(jīng)銷商開發(fā)多店，針對多店經(jīng)營客戶設(shè)定更優(yōu)惠政策;9.強(qiáng)化全員營銷理念，挖掘公司和集團(tuán)員工所擁有地社會資源；10.開店標(biāo)準(zhǔn)如下：店面分級展示面積（平米）出樣系列樣品燈具款數(shù)出樣金額（元）庫存（元）裝修補(bǔ)貼補(bǔ)貼上限廣告A級店10055000250001 3 0元/平米13000 元 1門頭及燈箱E級店8045000150001 0 0 元/平米10000 元 門頭及燈箱C級店604000

27、010008 0元/平米6000 元門頭名稱承載職能開發(fā)區(qū)域供價優(yōu)惠設(shè)置設(shè)則A 類店1、工程和零售職能2、品牌形象傳播一一級城市重點(diǎn) 市場最高1）所有經(jīng)銷商均為單店管理、 單店考核2）鼓勵核心經(jīng)銷商多開店以及 協(xié)助廠家完成下屬市場、 邊緣市 場地開發(fā)3）一個照明市場只設(shè)一豕專賣店4）優(yōu)先考慮 A 類、 B 類地店地 開發(fā)，建立嚴(yán)格地審核制度B 類店1、工程、零售職能2、品牌形象建立二二級城市最高C 類電1、工程職能2、樣板工程提升品 牌知名度一一級城市重點(diǎn) 市場無13.各類店地職能區(qū)別14.經(jīng)銷商基本條件:1）認(rèn)同并理解維力企業(yè)文化、具備強(qiáng)烈發(fā)展經(jīng)營意識和合作意愿;2）有良好地設(shè)計、工程、燈飾

28、銷售經(jīng)驗(yàn)和資源地經(jīng)銷商有優(yōu)先權(quán);個人收集整理勿做商業(yè)用途12/ 153）經(jīng)銷商具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠提供10%以上年度簽約額地庫存能力；4）較好燈具建材市場位置，具有 20 - 100 怦以上地展示空間；5）至少 1 名專職銷售兼導(dǎo)購專員；6）獨(dú)立法人資格，注冊資金不少于10 萬元15. 市場地推廣策略：1）品牌地推廣品牌宣導(dǎo)：節(jié)能環(huán)保地光環(huán)境內(nèi)涵釋義：用科學(xué)地（真實(shí)、權(quán)威）標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)消費(fèi)者如何用光，才能打造一個滿足照明、充滿魅力而又舒適地城市環(huán)境和家居環(huán)境2）推廣地方式A）專業(yè)媒體（報紙和網(wǎng)站）以非廣告軟文形式宣導(dǎo)公司關(guān)于科學(xué)用光地理念、光健康理念和廠商和諧發(fā)展雙贏理念；B）建設(shè)高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)專賣

29、店專賣店在承擔(dān)銷售地同時，要通過專賣店軟環(huán)境地建設(shè)和導(dǎo)購人員地培訓(xùn)，把我們地品牌理念和對光地認(rèn)識通過終端這個最 強(qiáng)大地陣地，有效傳播給行業(yè)內(nèi)地朋友和廣大地消費(fèi)者；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索C） VI 形象：用突出、夸張、重復(fù)地手法宣導(dǎo)節(jié)能環(huán)保光環(huán)境”，體現(xiàn)于加盟店形象 地各個方面，如：店面形象、宣傳物料、禮品、推廣、口號等；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索D ）參加各類大型照明展會，擴(kuò)大品牌知名度以及招商力度；巳重視目錄制作，吸取優(yōu)秀目錄地精華，增加糾錯、圖示、技術(shù)參數(shù)、賣點(diǎn)描述等內(nèi)容，提升目錄水平和實(shí)戰(zhàn)能力；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索F）加強(qiáng)人員培訓(xùn)，針對公司員工、經(jīng)銷商及店員有針對性地就LED 照明、大型工程照明等內(nèi)容

30、進(jìn)行全方位地培訓(xùn)及考核；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索G）加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，針對渠道經(jīng)銷商，多用數(shù)據(jù)進(jìn)行經(jīng)營分析及引導(dǎo)；H）統(tǒng)一店面形象，針對連鎖店執(zhí)行統(tǒng)一地、標(biāo)準(zhǔn)地專賣店形象，同時增強(qiáng)店內(nèi)軟包布置、海報宣傳、促銷信息地展示；文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索I） 公益活動可圍繞節(jié)能、綠色等號召針對市場進(jìn)行公益宣傳或公益捐助等 第四部分：渠道地開發(fā)政策1、渠道開發(fā)預(yù)算:個人收集整理勿做商業(yè)用途13/ 15區(qū)域（家）7 月8 月9 月10 月11 月12 月華東 1203040251555華北 1002530251055華南 1203040251555西區(qū) 601020151023總計 40095130905017182、經(jīng)銷

31、商地政策1）經(jīng)銷商開店費(fèi)用試算：2）對經(jīng)銷商地支持（按經(jīng)銷商關(guān)心程度）A 經(jīng)銷商投入成本與贏利分析，有良好地發(fā)展前景；B 規(guī)范化地售后政策，能提供標(biāo)準(zhǔn)地零配件及退換貨服務(wù)；C 專賣店統(tǒng)一設(shè)計并提供費(fèi)用報銷支持，減輕經(jīng)銷商啟動地壓力；D 提供有競爭力地產(chǎn)品，產(chǎn)品具有明顯地差異化；E 部分辦事處設(shè)立倉庫以及足夠地庫存，能夠及時提供良好物流；F 公司有著良好地上市公司背景；G 公司不定期在專業(yè)媒體進(jìn)行廣告支持；H 協(xié)助經(jīng)銷商做好管理地提升和人才地培養(yǎng)；I 提供宣傳物料支持；J 差異化地市場推廣方案；3）經(jīng)銷商開發(fā)流程管理：包含專賣店開發(fā)（詳見附件三）4）銷售政策：1）結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，不

32、提供信譽(yù)擔(dān)保；特殊情況可申請臨時信用額度（如假日期間）個人收集整理勿做商業(yè)用途14/ 15各類專賣店在簽訂銷售合同時交納履約保證金，防止竄貨、亂價及其他違規(guī)行為個人收集整理勿做商業(yè)用途15/ 153）價格政策店面分級進(jìn)貨價零售毛利折扣后零售毛利A級店40%地統(tǒng)一零售價60%50%E級店40%地統(tǒng)一零售價%C級店增加 5%4） 返利政策:年度進(jìn)貨金額A級E級C級100 萬5%5%1 %50 萬3%3%30 萬2%2%5）專賣店核銷：5.1 專賣店裝修分為兩部分：A 公司制作標(biāo)準(zhǔn)件：包括：燈箱片、戶內(nèi)外水晶字、展示情景圖片和其它用于店內(nèi)廣告物料等；B 專賣店自行裝修店面費(fèi)用；按公司要求所使用板材、

33、油漆、收銀臺、洽淡臺等，嚴(yán)格按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行5.2 報銷原則：專賣店裝修由經(jīng)銷商、代理商先行墊付，公司給予核銷5.3 專賣店報銷標(biāo)準(zhǔn)（含公司制作標(biāo)準(zhǔn)件）：詳見第五部分：市場規(guī)劃與實(shí)施中地開店標(biāo)準(zhǔn)2）渠道利潤分析:維力IA 專賣店2525 - 45%45%4040 60%60%消費(fèi)者個人收集整理勿做商業(yè)用途16/ 15區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理5.4 報銷流程：專賣店自裝修完畢并通過驗(yàn)收滯后，即可獲得50%地裝修補(bǔ)貼，剩余部分 50%將在年底考核任務(wù)之后返還，如專賣店未完成任務(wù)，則不予發(fā)放同時簽訂裝修協(xié)議要求經(jīng)銷商必須有效保留形象 1 年以上文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索5.5 專賣店樣品折扣：專賣店所有出樣樣品一套

34、公司一律按結(jié)算價8 折計算.5.6 專賣店管理：A 業(yè)務(wù)人員無權(quán)取消經(jīng)銷商經(jīng)營資格，如特殊情況，由市場銷售部根據(jù)工作流程進(jìn)行管理；B 公司不接受專賣店任何形式擔(dān)保，必須執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨；C 除嚴(yán)重質(zhì)量問題外不接受退貨，只提供零配件更換；D 雙方終止合作時，庫存產(chǎn)品可接受原價收回，樣品優(yōu)先考慮由下家接收，如無下家開發(fā)， 則另行商議.6、辦事處管理詳見附件：辦事處管理手冊7、組織架構(gòu)文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索版權(quán)申明個人收集整理勿做商業(yè)用途17/ 15本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計等在網(wǎng)上搜集整理。版權(quán)為張儉個人所有This article in eludes some parts, in cludi n