產品知識結合銷售技巧在臨床中的推廣,拋磚引玉- 不完善處敬請指正,拜訪前的準備,1,產品資料的準備2,客戶的相關資料:性格,學校背景/同學/興趣/社交范圍/習慣愛好/要好的朋友;目前得意或苦惱的事情:喬遷/孩子/考學/壓力/失眠/身體.-了解越多,就越容易確定與客戶談話的最佳方式3,銷售工具.工欲善其事,比先利其器,推銷工具如俠士之劍,產品說明書/目錄/宣傳品/聯系卡/宣傳彩頁/名片/執照訪問準備袋/送貨單/簽收單/相關報紙/報道材料/禮品利用銷售工具,可以降低50%的成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質量!,開場白,寒暄式:1,對方專長愛好:籃球/書法/唱歌/服裝/車,能引起對方興趣的事情.2,天氣.3,新聞,NBA賽事/新鮮的娛樂資訊贊美式:論文/重點科室/學科帶頭人/你的醫療水平,得意之處.贊美他的異處.目的式開場白:呈現式開場白:這是我給你帶來關于*方面的學術報告好奇式的開場白:王主任,這是你的畫?真沒想到你的畫畫的那么好!這是你的孩子的照片,真帥氣啊!關心式的開場白:聽說你剛從國外回來?請求式開場白:請給我3分鐘的時間來介紹-攀認式的開場白:我是你的老鄉啊,拜訪前的情景模擬,優秀的代表,每次拜訪前在心中模擬:聊什么內容/如何介紹產品/他會提出什么異議/如何處理自我催眠:心理暗示/早到十分鐘自我調節,開場白,寒暄式:1,對方專長愛好:籃球/書法/唱歌/服裝/車,能引起對方興趣的事情.2,天氣.3,新聞,NBA賽事/新鮮的娛樂資訊贊美式:論文/重點科室/學科帶頭人/你的醫療水平,得意之處.贊美他的異處.目的式開場白:呈現式開場白:這是我給你帶來關于*方面的學術報告好奇式的開場白:王主任,這是你的畫?真沒想到你的畫畫的那么好!這是你的孩子的照片,真帥氣啊!關心式的開場白:聽說你剛從國外回來?請求式開場白:請給我3分鐘的時間來介紹-攀認式的開場白:我是你的老鄉啊,有效的發問,提問的目的1,使醫生有興趣和你交談2,確定對你產品的需求程度3,對產品的了解程度4,對產品的顧慮所在5,獲得拜訪的控制權發現需求,琢磨心理,發現關注焦點,啟發思考,鼓勵醫生的講話,表達自己的思想,傳遞信息,說明感受,打破僵局,問的方式-有效的提問,開放式提問問:5W1H,what/who/why/when/where/how限制式提問求教式提問:你對我們公司的參麥的產品品質怎么看啟發式提問:你是需要一種藥品能解決化療過程中所引起的付反應嗎?你覺得我們的參麥確實解決了化療的付反應,您能考慮在化療的過程中能做為常規藥品來用嗎?協商式的提問:你能先少量使用一點,先看看他的效果好嗎有目的性的提問:,1,參麥在腫瘤科的推廣的模板,代表:您好，在腫瘤放化療的過程中，抗腫瘤藥物的付反應大，有那些付反應嗎？主任:主要是惡心嘔吐，脫發，骨髓抑制等 代表：惡心嘔吐您是怎么處理的啊？主任：主要是用樞復寧，對癥處理。代表：其他的付反應情況怎么處理啊？也很難處理啊！有些時候病人不是被腫瘤殺死的，而是由于承受不了化療藥物的毒付作用而堅持不了整個化療過程的。,參麥在腫瘤科的推廣的模板,代表：據我所知，樞復寧還是很貴的，一瓶下去要好幾百了，也只能改善消化道的癥狀。如果有一種藥品不僅僅能改善消化道癥狀，也能對脫發，骨髓抑制都有良好的作用，對腫瘤患者的全身功能的改善都有很好的作用，而且價格病人也能接受，主任您能使用嗎？主任：這是什么藥品啊？代表：這就是我們的參麥注射液。,代表：我們公司的參麥注射液具有增強化療藥物對腫瘤細胞的敏感性，保護增強骨髓造血功能，減少消化系統副反應，改善全身功能狀況，降低腫瘤細胞的活性，抑制腫瘤細胞增長。我們的參麥具有幾大優點:1/2/3/4/您看,這是幾篇關于我們參麥在增效減毒方面的論文,其中還有浙江中醫院劉魯明教授做的報告.主任:價格方面呢?代表:每支25.6,一次40-60ML,10-14天為一個療程價格有點貴啊.,代表:主任您真是一位全心全意為患者考慮的好醫生.的確,像您希望的一樣,一個理想的藥品除了高效,安全和方便,還要考慮他的經濟性.參麥具有的增效減毒的作用,可以減少化療藥物的使用量,也就相對減少了患者的費用支出,另一方面由于對全身都有很好的支持作用,促進了機體自我調節能力的提高,也減少了其他營養藥物的使用,從另一方面來講也降低了費用的支出,剛才我也向主任您匯報了我們產品的質量,做為同類中最優質的產品,我們認為價格還是合適的.代表:主任您的意見呢?主任:好的,我們可以試用一下,代表:非常感謝!優質的服務和優質的產品一樣重要,我想我們不僅能提供優質的產品,更能將優質的服務提供給您,您看,方便的話,我們在下周五開個產品推廣會怎么樣?如果您能特別對我關照的話,我想請您幫我講一段,您是這方面的專家,您更具權威,你看好嗎?主任:好的代表:好的,下周五見,非常感謝!這是我公司的一點禮品,請您笑納.,2,參麥在呼吸科的推廣的模板,代表:主任您好,慢性肺心病心衰常以右心衰為主，是慢性支氣管炎、慢性阻塞性肺氣腫的嚴重并發癥是嗎?主任:是的代表:請問主任在處理此問題上原則是什么?主任:首先是強心,然后是常規予抗生素控制呼吸系統感染，并予祛痰、平喘、利尿、擴血管藥物治療，糾正酸堿失衡及水電解質紊亂，持續低流量吸氧 .,代表:非常感謝!優質的服務和優質的產品一樣重要,我想我們不僅能提供優質的產品,更能將優質的服務提供給您,您看,方便的話,我們在下周五開個產品推廣會怎么樣?如果您能特別對我關照的話,我想請您幫我講一段,您是這方面的專家,您更具權威,你看好嗎?主任:好的代表:好的,下周五見,非常感謝!這是我公司的一點禮品,請您笑納.,代表:在強心方面主要是用洋地黃類藥品,但洋地黃類藥品如果過量也會引起中毒癥狀,從而加重心衰的發生,是嗎?主任:是的,由于心衰的情況不一樣,強心的過程中,要不斷觀察患者情況的變化.防止藥物過量.特別是此類病號,由于慢性心功能不全，強心甙療效差，因為此時心肌缺氧及能量產生障礙，更易引起洋地黃的毒性反應 .代表:這也很麻煩的嗎?,主任:是的,老年肺心病患者除心肺功能不全，還由于免疫功能低下，肺心病心衰與呼吸系感染反復出現，使病情嚴重，不易控制 .代表:如果有一種方法,既可以達到強心的目的,又能減少洋地黃的用量,不僅僅對患者有利,對你的工作也有幫助,你看行嗎?主任:哈,你一個代表,難道也有什么高招?代表:主任,您是呼吸科的權威,那敢在您面前班門弄斧啊,我是和您接觸多了,也學了一點皮毛,有一種想法,您看能說說嗎?,主任:哈,說說看你小子有什么鬼主義?代表:好的,謝謝主任. 參麥注射液是由人參、麥冬2味中藥經現代科學方法制成供靜脈使用的注射劑。藥理實驗證實人參能改善心肌代謝，增加心肌能量貯備，提高機體耐缺氧能力，加強心肌收縮力，增加心輸出量，特別對衰竭的心臟作用更顯著。如果和楊地黃合用,能減少其使用量,防止中毒的產生.同時也使洋地黃更加有效,這也減少了您的麻煩.由于心衰的發生,心肌細胞也會出現凋零,參麥注射液也能修復心肌細胞,減少心肌細胞死亡.更好地保護心肌,從而使難治變成好治!參麥注射液也可以減少呼吸道平滑肌細胞的凋亡,從而更好地保護小氣道的損傷.對于平喘有很大的作用.,參麥注射液還具有調節免疫功能的作用，提高老年肺心病患者對感染的抵抗力.使抗生素的作用更明顯.主任您看,不是一舉多得嗎?主任:以前我到是知道一些參麥的作用,到不是像您吹的那么神奇吧代表:主任您好,上海瑞金醫院呼吸科的研究表明:采用中西醫結合的方法可大幅降低費心病心衰的死亡率，提高治愈率.主任您看您試用一下怎么樣?我看過了,您今天就收治了一個這樣的病號,您今天就試用一下吧?主任:好的代表:主任啊,這方法一般人我還不告訴他呢,好不好,靠療效!我這里有我們市場部關于用參麥的詳細資料,還有其他醫院呼吸科用參麥治療肺心衰的學術論文,您看一下?主任:好的,今天就試用代表:非常感謝!,心律失常的概述,正常心律起源于竇房結，頻率60次100次/min（成人），比較規則 心律失常既包括節律又包括頻率的異常,心律失常的分類,按發生原理 :沖動發生異常、傳導異常以及沖動發生與傳導聯合異常 按心律失常時心率的快慢 :快速性和緩慢性心律失常 按心律失常時循環障礙嚴重程度和預后 :致命性、潛在致命性和良性 血流動力狀態的影響 :心率緩慢（60次/min）而規則的以竇性心動過緩 ;心率快速（100次/min）而規則的常為竇性心動過速、室上性心動過速、心房撲動或房性心動過速,心律失常的治療措施,心律失常的治療應包括發作時治療與預防發作。除病因治療外，尚可分為藥物治療和非藥物治療兩方面 藥物治療緩慢心律失常一般選用增強心肌自律性和（或）加速傳導的藥物，如擬交感神經藥（異丙腎上腺素等）、迷走神經抑制藥物（阿托品）或堿化劑（克分子乳酸鈉或碳酸氫鈉）。治療快速心律失常則選用減慢傳導和延長不應期的藥物，如迷走神經興奮劑（新斯的明、洋地黃制劑）、擬交感神經藥間接興奮迷走神經（甲氧明、苯福林）或抗心律失常藥物。,Vaugham Williams法,目前臨床應用的抗心律失常藥物已有50種以上，常按藥物對心肌細胞動作電位的作用來分類（Vaugham Williams法）。類藥抑制0相除極，曾被稱為膜抑制劑，按抑制程度強弱及對不應期和傳導速度的不同影響，再分為a、b和c亞類，分別以奎尼丁、利多卡因和恩卡尼作為代表性藥物。類為腎上腺素能受體阻滯劑；類延長動作電位時限和不應期，以胺碘酮為代表性藥物；類為鈣內流阻滯劑，以維拉帕米為代表性藥物。,中藥治療心律失常,中藥治療心律失常時毒副作用少，安全度較大，但作用發揮也較緩慢，多需長期使用，才會逐漸顯出效果。,抗心律失常藥的毒副作用,抗心律失常藥的毒副作用在神經系統可表現為頭暈、頭痛、肢體及眼球震顫、行走不穩、感覺異常、呼吸抑制等，在胃腸道可表現為食欲不振、惡心、嘔吐、便秘、肝功能損害等。個別藥物還有特殊的副作用，如胺碘酮引起肺纖維化、甲狀腺功能異常；心得安對血糖、血脂代謝有影響；苯妥英鈉引起貧血及白細胞減少；阿托品引起尿潴留等。這類藥物最嚴重的不良反應是心臟毒性，也是用藥受到嚴格限制的主要原因。幾乎所有抗心律失常藥物都有引起新的心律失常的可能，如治療心動過速的藥物可引起心動過緩，治療心動過緩的藥物又可能引起心動過速，用藥治療過早卻出現了搏動心跳緩慢和更嚴重的心跳紊亂等。因用藥不當導致心律失常入院搶救甚至猝死的病例在各大醫院并不少見