2007.07.18.吉林市濱江項(xiàng)目營(yíng)銷建議1客戶分析營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略選擇綜合分析3412本體及競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)分析0目標(biāo)及核心問(wèn)題5商務(wù)條件目錄（CONCENT）2市場(chǎng)分析b1ac宏觀市場(chǎng)吉林城市量級(jí)的市場(chǎng)環(huán)境分析微觀市場(chǎng)項(xiàng)目地塊周邊的小環(huán)境分析中觀市場(chǎng)項(xiàng)目所處的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)分析1市場(chǎng)環(huán)境是決定項(xiàng)目?jī)r(jià)值走勢(shì)的外因，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系評(píng)估起重要作用3吉林市為吉林省經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要經(jīng)濟(jì)支柱之一，與省會(huì)長(zhǎng)春大有分庭抗禮之式吉林市位于吉林省中部，總面積27120平方公里，城區(qū)面積81.1平方公里；總?cè)丝诩s450萬(wàn)，城區(qū)人口約180萬(wàn)。距離北京1100余公里。吉林市是吉林省除省會(huì)長(zhǎng)春以外的次政治經(jīng)濟(jì)中心，工業(yè)基礎(chǔ)雄厚。長(zhǎng)春市除輻射全省外，主要輻射省域的西北部；而吉林市則主要負(fù)擔(dān)帶動(dòng)輻射省域東南部。吉林市四平市長(zhǎng)春市松原市延吉市通化市磐石市蛟河市a1宏觀市場(chǎng)分析

——城市地位4城市高鐵拉近吉林長(zhǎng)春經(jīng)濟(jì)發(fā)展吉林—長(zhǎng)春城際快速鐵路的建成將從本質(zhì)上縮小城市之間的時(shí)空距離，進(jìn)而從本質(zhì)上改變吉林市的房地產(chǎn)市場(chǎng)‘質(zhì)’‘量’和格局。宏觀市場(chǎng)分析

——城市聯(lián)系5支柱產(chǎn)業(yè)為吉林經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造新一極石化業(yè)集群以吉林石化、吉化集團(tuán)、吉林化纖為骨干企業(yè)實(shí)力雄厚，產(chǎn)業(yè)鏈條龐大，拉動(dòng)效益明顯汽車工業(yè)集群T4商務(wù)車被指定為2008年奧運(yùn)專用車；通田經(jīng)濟(jì)型轎車批量投放市場(chǎng)，輕微型車擴(kuò)能改造進(jìn)度進(jìn)一步加快，初步奠定了60萬(wàn)輛整車的生產(chǎn)規(guī)模冶金工業(yè)擁有亞洲最大的炭素生產(chǎn)企業(yè)、中國(guó)最大的鐵合金生產(chǎn)基地和年產(chǎn)200萬(wàn)噸鋼的建龍鋼鐵集團(tuán)公司電力集群東北電網(wǎng)的重要命脈，知名的電站有：豐滿水電廠和白山電廠食品業(yè)以長(zhǎng)白山品牌為龍頭的各級(jí)食品企業(yè)生機(jī)勃勃、分別在各級(jí)市場(chǎng)中占有重要份額吉林的產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入了新的階段，將為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)騰飛提供強(qiáng)大的支撐。也將為房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。宏觀市場(chǎng)分析

——城市價(jià)值解讀：產(chǎn)業(yè)支撐6近年來(lái)吉林市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)規(guī)模增長(zhǎng)較快，房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)始進(jìn)入較快發(fā)展階段宏觀市場(chǎng)分析

——城市價(jià)值解讀：城市經(jīng)濟(jì)7吉林市為單中心城市結(jié)構(gòu)，南部是城市發(fā)展重心吉林市區(qū)共分為四個(gè)行政區(qū)；龍?zhí)秴^(qū)位老工業(yè)區(qū)，傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)聚集，生存居住條件相對(duì)較差；船營(yíng)區(qū)為傳統(tǒng)城市核心區(qū)所在，城市基礎(chǔ)設(shè)施完善、配套成熟，當(dāng)前市委、市政府就在此區(qū)；豐滿區(qū)為新興城區(qū)，擁有吉林高新開(kāi)發(fā)區(qū)，發(fā)展迅速，前景樂(lè)觀，各項(xiàng)配套設(shè)施有待于進(jìn)一步完善。龍?zhí)秴^(qū)昌邑區(qū)船營(yíng)區(qū)豐滿區(qū)宏觀市場(chǎng)分析

——城市規(guī)劃8宏觀市場(chǎng)分析

——城市規(guī)劃龍?zhí)秴^(qū)：作為傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)，生活條件較差，是未來(lái)定居的購(gòu)房客戶的重要來(lái)源區(qū)域豐滿區(qū)：項(xiàng)目所在區(qū)域，通過(guò)吉林大橋與昌邑區(qū)和船營(yíng)區(qū)相連。船營(yíng)區(qū)：是吉林市古城的舊址，現(xiàn)為吉林市的傳統(tǒng)商業(yè)中心，吉林市政府也駐于船營(yíng)區(qū)。9吉林市打造國(guó)際花園城市完善生態(tài)景觀系統(tǒng)，打造魅力型山水城市。依托一江環(huán)城、四山拱衛(wèi)的自然優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)環(huán)城山系生態(tài)景觀規(guī)劃，不斷提高市區(qū)綠化水平，建設(shè)多層次立體綠地系統(tǒng)。加強(qiáng)城市建筑的統(tǒng)一規(guī)劃，提高建筑品位和格調(diào)。政府層面的“城市營(yíng)銷”已經(jīng)開(kāi)展，為城市經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供了更為廣闊的舞臺(tái)和想象空間宏觀市場(chǎng)分析

——城市規(guī)劃10吉林市區(qū)南部將作為城市新的功能重心，發(fā)展為文化教育和生態(tài)居住區(qū)域112006年吉林市全年城市居民人均可支配收入9550元，比上年增長(zhǎng)11.0%，人均消費(fèi)性支出6540元，增長(zhǎng)11.3%。城市人均住宅使用面積達(dá)14.1平方米，增加0.83平方米。居民可支配收入的持續(xù)增長(zhǎng)使吉林大批居民開(kāi)始產(chǎn)生改善住房條件的需求，也推動(dòng)了房地產(chǎn)市場(chǎng)較快發(fā)展。宏觀市場(chǎng)分析

——城市居民收入指數(shù)12吉林市房地產(chǎn)市場(chǎng)目前正處于啟動(dòng)階段發(fā)展階段啟動(dòng)階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上外部環(huán)境福利分房階段，政府為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的主要投資者；區(qū)域平行發(fā)展。消費(fèi)者收入水平提高；區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展出現(xiàn)不平衡，地段價(jià)值開(kāi)始顯現(xiàn)；市場(chǎng)存在不規(guī)范操作，政策因素影響大、住房福利仍大量存在。土地市場(chǎng)、商品房市場(chǎng)規(guī)范操作；政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控主要通過(guò)城市規(guī)劃及土地供應(yīng)等宏觀調(diào)控手段間接進(jìn)行；政府的住房福利少量存在。房地產(chǎn)市場(chǎng)以二級(jí)市場(chǎng)交易為主、市場(chǎng)為大地產(chǎn)商所主導(dǎo)；土地市場(chǎng)與商品房市場(chǎng)完全規(guī)范；但政府的住房福利依舊少量存在。競(jìng)爭(zhēng)條件有實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者較少；需求簡(jiǎn)單、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)單一。大量新競(jìng)爭(zhēng)者介入，開(kāi)發(fā)投資量猛增；需求復(fù)雜、市場(chǎng)細(xì)分顯現(xiàn)；競(jìng)爭(zhēng)以市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)為主。競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量減少；市場(chǎng)細(xì)分充分，占有新的細(xì)分市場(chǎng)較難；開(kāi)發(fā)商注重效益/低成本。競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量進(jìn)一步減少，消費(fèi)者需求減少。吉林市所處階段吉林市狀況宏觀市場(chǎng)分析

——房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀132006年全年將完成棚戶區(qū)拆遷130萬(wàn)平方米，還要做到如期回遷。重點(diǎn)支持騰空工業(yè)集中區(qū)工業(yè)用地的棚戶區(qū)改造項(xiàng)目。梯次推進(jìn)商貿(mào)區(qū)和平房集聚區(qū)的棚戶區(qū)改造，妥善安排回遷區(qū)集中安置用地。2006年房地產(chǎn)將開(kāi)發(fā)130萬(wàn)平方米，年內(nèi)竣工80萬(wàn)平方米。2006年內(nèi)將引進(jìn)5戶以上域外知名企業(yè)。加快中低價(jià)位、中小戶型普通商品房建設(shè)，努力建立面向不同收入家庭的住房消費(fèi)供求。未來(lái)新城宏觀市場(chǎng)分析

——市場(chǎng)契機(jī)14宏觀市場(chǎng)分析

——結(jié)論吉林城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。隨著城市居民收入提高,改善住房條件的需求日益明顯，將推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展。吉林市是吉林省主要經(jīng)濟(jì)支柱之一,是吉林省除省會(huì)長(zhǎng)春以外的次政治經(jīng)濟(jì)中心。吉林地處東北三省中間，具有優(yōu)越的地理因素，在整個(gè)振興東北工業(yè)基地中起到基礎(chǔ)作用。吉林市工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有堅(jiān)強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)支撐。近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展保持持續(xù)較高增長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入了新的階段。吉林市居民可支配收入的持續(xù)增長(zhǎng)。15吉林市傳統(tǒng)的城市商業(yè)中心與行政中心項(xiàng)目所在的板塊——江南板塊，是重點(diǎn)發(fā)展的城市新區(qū)，處在快速成長(zhǎng)中的區(qū)域，發(fā)展前景廣闊。b1中觀市場(chǎng)分析

——本體區(qū)域解讀16“松花江岸線景觀軸”是吉林的城市靈魂，本項(xiàng)目位于江岸景觀帶上。本項(xiàng)目地處松花江岸線景觀軸主要位置，塑造一線江景新生活。本項(xiàng)目中觀市場(chǎng)分析

——本體區(qū)域界定17濱江地區(qū)將成為吉林市高尚休閑區(qū)建設(shè)霧凇走廊觀賞區(qū)、江南公園渡假休閑區(qū)和建華體育文化區(qū)。重點(diǎn)發(fā)展旅游休閑、商貿(mào)服務(wù)、文化娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)。新落成的北華大學(xué)新校區(qū)坐落于江畔南岸。北華大學(xué)是省屬重點(diǎn)綜合性大學(xué)，是吉林市的文化教育中心。得天獨(dú)厚的區(qū)域氛圍和配套條件將為本項(xiàng)目提供重要的高品質(zhì)的外部基礎(chǔ)生活憧憬中觀市場(chǎng)分析

——本體區(qū)域解讀18吉林加緊建設(shè)特大型生態(tài)經(jīng)濟(jì)城市,宜居是城市發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)以棚戶區(qū)改造為代表的吉林城市建設(shè)正加快步伐“清水綠帶”工程使松花江岸線景觀軸成為吉林市的靈魂吉林松花江南部地區(qū)是城市發(fā)展的新重心豐滿區(qū)濱江地區(qū)正成為吉林市高品質(zhì)的文化教育和生態(tài)居住區(qū)綜述中觀市場(chǎng)分析

——本體區(qū)域解讀19江灣大橋文化教育區(qū)體育中心吉林大街吉林大橋本項(xiàng)目中觀市場(chǎng)分析

——本體區(qū)域解讀20中觀市場(chǎng)分析

——本體區(qū)域解讀區(qū)域內(nèi)教育資源豐富21中觀市場(chǎng)分析

——結(jié)論隨著政府規(guī)劃重心南移，區(qū)域內(nèi)配套、景觀、交通、教育等各方面優(yōu)勢(shì)因素將成為區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展的主要支撐體系。22文化教育區(qū)體育中心傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)觀光休閑區(qū)周邊資源c1微觀市場(chǎng)分析

——本體地塊解讀23周邊景觀配套華聯(lián)吉買(mǎi)盛豐滿中醫(yī)院江景江景四六五空軍醫(yī)院華山路沿街商鋪華聯(lián)吉買(mǎi)盛位于本項(xiàng)目地塊西南角，由于老板席卷貨款潛逃，導(dǎo)致商廈關(guān)門(mén)倒閉。但據(jù)了解，目前已有大型超市準(zhǔn)備收購(gòu)盤(pán)活該處商廈。如果成功，將會(huì)與本項(xiàng)目的商業(yè)形成江南地塊的小型商圈，為項(xiàng)目提供良好的商機(jī)以及生活配套。

465醫(yī)院院隸屬于空軍部隊(duì)，96年被評(píng)為三級(jí)甲等醫(yī)院。醫(yī)院占地8.7萬(wàn)平米，建筑面積6.6萬(wàn)，醫(yī)療用房2.79萬(wàn)，床位500張。該醫(yī)院的心胸外科是原第四軍醫(yī)大心外科中心，現(xiàn)在是吉林市的重點(diǎn)專科在華山路兩側(cè)沿街底商都比較多。主要以餐飲、小百貨等社區(qū)配套型商業(yè)為主，還有少量洗浴、網(wǎng)吧診所等。沿街門(mén)臉的租金由西到東逐漸便宜。西側(cè)30平米門(mén)臉一年租金在1.2—1.5萬(wàn)不等，中部7、80平米一間價(jià)格也就在1.3萬(wàn)/年左右。項(xiàng)目位置24交通便利世紀(jì)廣場(chǎng)濱江東路吉林大橋華山路江灣大橋交通便利微觀市場(chǎng)分析

——本體地塊解讀25吉林大橋、江灣大橋?yàn)楸卷?xiàng)目地塊聯(lián)系對(duì)岸的兩個(gè)城市交通樞紐；地塊整體被華山路和濱江東路包圍，形成流暢的交通環(huán)。便利的交通出行條件為本項(xiàng)目放大輻射市場(chǎng)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)微觀市場(chǎng)分析

——本體地塊解讀交通便利261號(hào)地西臨世紀(jì)廣場(chǎng)，北臨吉林大橋，地塊基本呈方形。交通便利性好，可與周圍配套設(shè)施形成商業(yè)延伸和對(duì)接。2、3號(hào)地呈扁梯形，臨江面較長(zhǎng)，縱深較小。地塊作為良好的住宅開(kāi)發(fā)用地，也是項(xiàng)目主要利潤(rùn)來(lái)源用地。4號(hào)地東臨江灣大橋，地塊呈狹長(zhǎng)三角形，受自身?xiàng)l件限制，開(kāi)發(fā)住宅有一定困難，但是可以為項(xiàng)目?jī)r(jià)值增值提供空間。通過(guò)提供功能性配套設(shè)施，為業(yè)主創(chuàng)造附加價(jià)值。微觀市場(chǎng)分析

——本體地塊解讀用地規(guī)劃綠化隔離帶原定商業(yè)用地原定綠地，用途待定原定商住用地123427微觀市場(chǎng)分析

——結(jié)論地塊處于吉林大街穿過(guò)松花江向南延伸的節(jié)點(diǎn)位置上。作為城市規(guī)劃的居住板塊，超長(zhǎng)的臨江面、秀美的江景資源、便利的交通、豐富的配套資源，都將極大地提升地塊的居住價(jià)值。吉林大街的商業(yè)延伸輻射作用和沿江風(fēng)情街使地塊具有不錯(cuò)的商業(yè)價(jià)值28本體及競(jìng)爭(zhēng)分析b2ac本體分析對(duì)自身價(jià)值的深入挖掘相關(guān)建議通過(guò)項(xiàng)目特異化的打造樹(shù)立新的價(jià)值體系競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力的深度分析本體及競(jìng)爭(zhēng)分析2本體及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是決定項(xiàng)目?jī)r(jià)值走勢(shì)的內(nèi)因，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系評(píng)估起關(guān)鍵作用29調(diào)研區(qū)域確定重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域本項(xiàng)目為濱江地塊，因此本次的重點(diǎn)調(diào)研區(qū)域就確定在松花江沿岸的濱江區(qū)域。非重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市區(qū)內(nèi)部板塊和江南地區(qū)內(nèi)部板塊由于不臨江，只作為輔助調(diào)研區(qū)域，用于對(duì)吉林市房地產(chǎn)市場(chǎng)整體狀況進(jìn)行判斷。項(xiàng)目地塊a2競(jìng)爭(zhēng)分析

——競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域界定區(qū)域地塊競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)30市場(chǎng)綜合描述一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域位于松花江中上游沿江兩岸，遠(yuǎn)離工業(yè)區(qū)，空氣清新，并有著最好的江景資源。該區(qū)域靠近市中心商業(yè)區(qū)，城市配套設(shè)施完善，是吉林市目前的高檔豪宅熱點(diǎn)居住板塊。均價(jià)在2900—4200元/平米。本項(xiàng)目就位于該區(qū)域。二級(jí)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域位于松花江上游和中游的沿江側(cè)。但由于該段區(qū)域江流呈南北向，使得該地段項(xiàng)目江景資源的利用率變差。距市中心距離較一級(jí)區(qū)域更遠(yuǎn)，人氣下降。區(qū)域均價(jià)在2000元左右。三級(jí)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域位于松花江下游沿江兩側(cè)。屬于吉林市的老工業(yè)區(qū)，雖然有著較多的工廠企業(yè)，但由于空氣污染和安全的原因，該地區(qū)居民開(kāi)始南遷置房，該區(qū)域的均價(jià)在1400—1800元左右。紫光秀苑2200-2900世紀(jì)花園2400-3100萬(wàn)星現(xiàn)代城2100-3000水韻名城2788-4288中華名苑4050-4350五星國(guó)際名家2800-4690紫光名苑2900-3800萬(wàn)達(dá)江畔人家1700-4350鴻博景園1300-1980江畔御園980-1800巨朋大廈3000湘江名苑1218-1900伊利雅居園1400-1600化建·江畔明珠1700-1900昌茂花園2568-3288朝陽(yáng)花園1988-2288圓樂(lè)園1600-1900伊江麗景1800-3400德威御園1600-1800錦繡花園1800龍鼎花園1700順隆陽(yáng)光翠苑1600-2300重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目高層項(xiàng)目多層項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析

——供應(yīng)市場(chǎng)研究31樣板項(xiàng)目框競(jìng)爭(zhēng)分析

——供應(yīng)市場(chǎng)研究32供應(yīng)量統(tǒng)計(jì)一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)總供應(yīng)量為41.6萬(wàn)平米，目前已經(jīng)銷售了20.5萬(wàn)平米。剩余的21萬(wàn)有14萬(wàn)平米是水韻名城的二期，預(yù)計(jì)年底開(kāi)盤(pán)。其余樓盤(pán)銷售率都在50%以上，特別是中華名苑，開(kāi)盤(pán)2個(gè)月銷售率就超過(guò)50%。二級(jí)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)項(xiàng)目較多，總供應(yīng)量近160萬(wàn)平米，已銷售126萬(wàn)平米，平均銷售率79.3%。其中萬(wàn)達(dá)江畔和昌茂花園兩個(gè)大盤(pán)是分期開(kāi)發(fā)，其銷售率是項(xiàng)目整體銷售率。可以看出這部分項(xiàng)目基本都是05年后開(kāi)盤(pán)，整體銷售速度非常快，反映了吉林房地產(chǎn)市場(chǎng)處于快速發(fā)展時(shí)期。三級(jí)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)總供應(yīng)量?jī)H20萬(wàn)平米，雖然銷售不錯(cuò)，但都是03年的早期項(xiàng)目，近年來(lái)沒(méi)有新開(kāi)樓盤(pán)。可以看出江北區(qū)域市場(chǎng)不具有競(jìng)爭(zhēng)力。本項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)供應(yīng)量大，銷售速度快，處于房地產(chǎn)的快速上升期，是入市的好時(shí)機(jī)。競(jìng)爭(zhēng)分析

——供應(yīng)市場(chǎng)研究33產(chǎn)品類型多層比例占31%(實(shí)際上多層比例更高)——市場(chǎng)初級(jí)階段的表現(xiàn)；高層板樓占45%——主要分布在沿江地段，滿足觀景需求，也是初級(jí)階段向“上樓階段”發(fā)展的表現(xiàn)；產(chǎn)權(quán)式酒店數(shù)量極少(僅北奇廣場(chǎng)一個(gè))——整體市場(chǎng)缺乏旅游等基礎(chǔ)條件，流動(dòng)人口少，承租戶少，缺乏市場(chǎng)基礎(chǔ)條件；別墅市場(chǎng)現(xiàn)狀供應(yīng)少——目前客戶對(duì)這種物業(yè)類型缺乏認(rèn)知，處于發(fā)展階段；板樓遠(yuǎn)多于塔樓——由于北方居民對(duì)于日照的要求，板樓在同等條件下，更受東北地區(qū)市場(chǎng)的歡迎。競(jìng)爭(zhēng)分析

——供應(yīng)市場(chǎng)研究34戶型分析一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域主要以3居室大戶型為主，主力戶型面積都在135平米以上，以150-160平米為主。二級(jí)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域江南板塊項(xiàng)目也是以3居室大戶型為主，面積在135-180平米；其他的大部分以2居室為主，主力戶型面積相差較大，主要在100-130平米左右。三級(jí)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域項(xiàng)目較少，2居與3居比例大致相當(dāng)。競(jìng)爭(zhēng)分析

——供應(yīng)市場(chǎng)研究35戶型分析總體戶型比例競(jìng)爭(zhēng)分析

——供應(yīng)市場(chǎng)研究36戶型分析一居：58—68平方米二居：70—130平方米三居：110—180平方米四居以上：167、225平方米1居：58—68平米競(jìng)爭(zhēng)分析

——供應(yīng)市場(chǎng)研究37戶型分析吉林的兩居戶型主要在80—110平米之間，普通居民更傾向于購(gòu)買(mǎi)90—100平米上下的兩居，高檔項(xiàng)目2居戶型較少，戶型面積在120—130平米左右。2居：70—130平米3居：110—180平米

3居戶型比較受歡迎，其面積分布也比較大。普通住宅3居面積在110—130平米左右，而高檔住宅基本都是140—170平米左右。

3居戶型中，客戶對(duì)于主臥的開(kāi)間大小不太注重，但非常看重客廳的面積大小。另外套房式主臥（帶衛(wèi)生間、衣帽間）開(kāi)始受到市場(chǎng)歡迎。競(jìng)爭(zhēng)分析

——供應(yīng)市場(chǎng)研究38潛在供應(yīng)分布上海中環(huán)集團(tuán)證大華誠(chéng)集團(tuán)伊利集團(tuán)鴻博集團(tuán)另外，在調(diào)研過(guò)程中，我們通過(guò)采訪得知翰星集團(tuán)（開(kāi)發(fā)紫光房產(chǎn)系列）有兩塊沿江地塊也在籌備中，具體位置不詳，但規(guī)模都不大。競(jìng)爭(zhēng)分析

——潛在供應(yīng)市場(chǎng)39競(jìng)爭(zhēng)分析

——結(jié)論40b2本體分析

——核心價(jià)值挖掘現(xiàn)代城市核心生活概念與本土居住觀念相結(jié)合的新都市生活樣板大盤(pán)前景城市未來(lái)核心地帶區(qū)域增值空間潛力極大便捷而高檔次的生活配套設(shè)施……產(chǎn)品立面高檔滿足客群價(jià)值趨向市場(chǎng)熱點(diǎn)產(chǎn)品……戶型空間尺度緊湊合理簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單符合經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)約的現(xiàn)代人性化生活理念……服務(wù)高品質(zhì)物業(yè)服務(wù)安防系統(tǒng)將會(huì)成為吸引客戶的一個(gè)重要參考值……配套周邊區(qū)域商業(yè)氛圍商業(yè)氛圍保證社區(qū)品質(zhì)，對(duì)住宅部分的銷售起到極大的推進(jìn)作用……41客戶分析競(jìng)爭(zhēng)分析景觀豪宅舒適產(chǎn)品大型社區(qū)大型高檔景觀社區(qū)濱江富人區(qū)“城”的概念“富人區(qū)”概念吉林“第一”本項(xiàng)目整體形象有氣勢(shì)，易共鳴形象內(nèi)涵項(xiàng)目?jī)?nèi)核城市新中心本體分析

——整體形象定位c242景觀+豪宅+高尚人文+國(guó)際化大東北宜居中心本體分析

——定位詮釋43景觀豪宅匯聚財(cái)智精英景觀豪宅——舒逸、尊貴、品位、享受客戶人群——成功人士、行業(yè)精英、高素質(zhì)、高尚人群…本體分析

——定位詮釋44項(xiàng)目整體定位濱江景觀豪宅?高尚精英府邸45傳統(tǒng)石材，或者新型的陶土面磚、金屬屋面等考究的材質(zhì)可以提升住宅外觀整體品質(zhì)。石材陶土面磚金屬建筑立面本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議46奢華大堂本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議47奢華大堂本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議48奢華大堂本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議49絢麗公共空間本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議50絢麗公共空間本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議51考究建筑細(xì)部本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議52立面的功能延展本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議53完善配套之休閑功能本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議54完善配套之餐飲功能本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議55特色園林景觀本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議56下沉式陽(yáng)光私屬庭院，細(xì)節(jié)回歸自然；平地、坡地、平臺(tái)、露臺(tái)構(gòu)成多層次立體疊園綠化；從生態(tài)群落、植物特性、四季綠化、植物群落配置選種100余種植物。特色園林景觀本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議57頂級(jí)商業(yè)功能本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議58酒店化高檔裝修本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議59內(nèi)部園林小品的符號(hào)化及故事性雕朔與水景融入：豪氣時(shí)足蘇州奇石：價(jià)值不菲本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議60氣派的起居系列——北京星河灣優(yōu)點(diǎn)：餐廳采光有露臺(tái)，起居室南向有露臺(tái)，南北貫通空間流暢，餐廳大尺度可以擺放十人宴會(huì)桌，社交功能完美體現(xiàn)，可以在家里開(kāi)派對(duì)。缺點(diǎn)：對(duì)面積要求大，對(duì)建筑結(jié)構(gòu)要求高，整個(gè)起居空間之內(nèi)需要少柱或無(wú)柱設(shè)計(jì)。平層戶型設(shè)計(jì)要點(diǎn)本體分析

——項(xiàng)目相關(guān)建議61大連明珠優(yōu)點(diǎn)南北通透5明設(shè)計(jì)，大面寬小進(jìn)深入口玄關(guān)獨(dú)立氣派客用衛(wèi)生間功能細(xì)分工人房有獨(dú)立衛(wèi)浴相對(duì)完整，布局合理主臥套豪華，4.8米面寬，功能相對(duì)齊全主衛(wèi)雙馬桶雙洗手盆，更衣間寬敞采光可做健身房南向景觀起居室寬敞缺點(diǎn)缺少北向生活陽(yáng)臺(tái)陽(yáng)臺(tái)總面積較小客用衛(wèi)生間功能細(xì)分，互不干擾大面寬豪華主臥套，功能齊備平層250平米以上可以實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)戶內(nèi)空間需求平層戶型設(shè)計(jì)要點(diǎn)62輻射冷暖系統(tǒng)置換式新風(fēng)系統(tǒng)可調(diào)式外遮陽(yáng)系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng)恒溫恒濕智能化要素63智慧家居智能溫控器家庭遠(yuǎn)程空調(diào)社區(qū)周界、公共空間、樓梯周界、入戶單元門(mén)4層安防系統(tǒng)緊急呼叫系統(tǒng)煤氣報(bào)警系統(tǒng)家居配套64案例：北京銀泰中心柏悅居物業(yè)管理采用國(guó)際知名酒店管理公司是提升豪宅價(jià)值的關(guān)鍵因素服務(wù)附加值的重要性65客戶分析b1ac靜態(tài)分析當(dāng)前區(qū)域及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶分析客戶對(duì)位項(xiàng)目整體客戶結(jié)論動(dòng)態(tài)分析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷進(jìn)程中的動(dòng)態(tài)客戶變化客戶分析3客戶需求是決定項(xiàng)目?jī)r(jià)值走勢(shì)的根本原因，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系評(píng)估起根本作用66通過(guò)對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)的調(diào)查，進(jìn)行深入分析，結(jié)合對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)和有關(guān)人員的深訪，分析總結(jié)如下：客戶來(lái)源：吉林本地人居多，來(lái)自周圍縣及長(zhǎng)春的客戶也有一定的比例，有少部分在本地經(jīng)商的外地人；年齡分布：26—50歲，以40歲左右的中年客戶居多；結(jié)婚買(mǎi)房的兩口之家也不少家庭結(jié)構(gòu)：2、3口之家的核心家庭以及中年人為了照顧父母兩代同住的家庭；江北客戶向南遷移：由于江北地區(qū)是吉林市傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)，近年來(lái)發(fā)生過(guò)事故，因此很多人決定南遷至江南兩岸買(mǎi)房；

基本特征分析吉林當(dāng)?shù)厝司佣嗫蛻舴治?/p>

——靜態(tài)客戶分析3a67家庭收入：個(gè)人平均收入一般在1100元/月上下，而能夠買(mǎi)得起中高檔住宅家庭，個(gè)人月收入都在1500元/月以上；教育背景：客戶總體教育程度參差不齊，在政府官員、公司中高層管理人員、教師中受過(guò)高等教育占很大部分；居住狀態(tài)：很多以前住在80-90年代單位分配的公房或自己的小房子里，由于面積小、戶型設(shè)計(jì)差，導(dǎo)致居住狀態(tài)較差，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的改善居住條件的愿望；從事職業(yè)：政府官員，江北地區(qū)大型企業(yè)干部職工等有固定單位和職業(yè)的人員，從事經(jīng)商的客戶則不多；基本特征分析高尚人群對(duì)后代的教育關(guān)注度極高客戶分析

——靜態(tài)客戶分析68中年人由于子女長(zhǎng)大，希望改善居住條件子女長(zhǎng)大成人后，父母為子女未來(lái)成家做準(zhǔn)備有錢(qián)買(mǎi)房可以保值增值自己事業(yè)有成，買(mǎi)個(gè)大房子住，可顯示自己的身份地位為改善老人的居住條件，他們過(guò)去生活條件太苦了，給老人買(mǎi)套房子好安度晚年，自己的老人和親戚每年也可來(lái)住一段時(shí)間購(gòu)買(mǎi)目的分析給父母一個(gè)溫馨而舒適的家客戶分析

——靜態(tài)客戶分析69對(duì)滿意的房子購(gòu)買(mǎi)果斷，但中年人不愿意貸款，通常會(huì)一次性付款，即使暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)經(jīng)濟(jì)能力，也會(huì)盡量增加首付比例，但年輕人開(kāi)始接受貸款買(mǎi)房的方式；吉林與東北地區(qū)大多數(shù)購(gòu)房者一樣青睞于150平方米以上的大戶型（如水韻名城的一期房子面積不夠大，很多客戶等待二期的大戶型），尤其是對(duì)客廳面積要求較高，甚至可以減小臥室面積也要擁有一個(gè)大客廳，以彰顯榮耀；喜歡朝陽(yáng)的房子，至少主臥室要朝南——對(duì)采光要求高；喜歡臨江觀景的房子。吉林市人購(gòu)房具有一些當(dāng)?shù)靥赜械奶攸c(diǎn)和喜好，但由于市場(chǎng)處于初級(jí)階段，差異化不夠明顯，因此缺乏成熟的市場(chǎng)引導(dǎo)；購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)喜好客戶分析

——靜態(tài)客戶分析70對(duì)改善居住條件和提高生活品質(zhì)的心理急切；容易沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，一般只要看中的房子可迅速落定；住在大房子和高級(jí)社區(qū)里感到體面；對(duì)良好的物業(yè)和教育配套有很大興趣，如大連萬(wàn)達(dá)的物業(yè)和配套學(xué)校對(duì)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈吸引力購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)客戶分析

——靜態(tài)客戶分析71客戶特征江北區(qū)國(guó)企員工政府普通公務(wù)人員企業(yè)中層管理人員專業(yè)技術(shù)人員、科級(jí)公務(wù)員私營(yíng)企業(yè)主、高級(jí)公務(wù)員企業(yè)中高層管理者升級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)二目標(biāo)市場(chǎng)一兩個(gè)層面升級(jí)客戶分析

——?jiǎng)討B(tài)客戶分析b372我們認(rèn)為以下兩個(gè)目標(biāo)客戶市場(chǎng)我們均可以進(jìn)入。中層/中高層客戶高層客戶本項(xiàng)目主要把握的市場(chǎng)本項(xiàng)目主要訴求的市場(chǎng)以高帶低的市場(chǎng)策略低風(fēng)險(xiǎn)主要利潤(rùn)來(lái)源高風(fēng)險(xiǎn)提升社區(qū)形象目標(biāo)客群組客戶分析

——?jiǎng)討B(tài)客戶分析73c3購(gòu)買(mǎi)類型客戶定位作用年齡職業(yè)行為及心理特征置業(yè)類型主導(dǎo)型社會(huì)精英階層標(biāo)準(zhǔn)客戶，市場(chǎng)主流，多購(gòu)主力戶型，社區(qū)文化和生活方式的主要參與者、促進(jìn)者。35-40歲為主以私營(yíng)老板、職業(yè)經(jīng)理、高級(jí)公務(wù)員、主治醫(yī)師為主有自己獨(dú)特的品味，不盲目從流，懂得享受生活，追求生活品味與素質(zhì)，三口之家居多。二次置業(yè)為主提升型暴發(fā)戶階層高端項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)客戶，對(duì)產(chǎn)品的檔次、品牌要求較高45歲左右以個(gè)體戶和小業(yè)主為主財(cái)大氣粗，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，落定迅速。多次置業(yè)標(biāo)志型金領(lǐng)貴族階層市場(chǎng)領(lǐng)頭羊，追求與身份地位相匹配的高尚居住空間，以大戶型和復(fù)式的需求為主30-35歲企業(yè)高管，打工皇帝。不滿足于當(dāng)?shù)匾延猩鐣?huì)生活形態(tài)與層次。二次或多次置業(yè)引導(dǎo)型知識(shí)英才階層注重居住文化品味與生活品質(zhì)的提升，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)有較強(qiáng)的引導(dǎo)性作用。25-30歲主要包括高收入的的自由職業(yè)者、高級(jí)白領(lǐng)、律師比較年輕、前衛(wèi)、時(shí)尚、多為滿巢家庭或三口之家。首次置業(yè)跟進(jìn)型普通中產(chǎn)階層市場(chǎng)追隨者，隨市場(chǎng)推廣力度和品牌效應(yīng)的擴(kuò)大，其數(shù)量增加較快，潛力較大較廣泛分布于多種行業(yè)主要包括公務(wù)員和小業(yè)主主要為改善居住環(huán)境，或有些積蓄進(jìn)行投資。二次置業(yè)客戶分析

——客戶對(duì)位74營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略選擇b1ac營(yíng)銷策略綜述塑造強(qiáng)力可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略，強(qiáng)勢(shì)沖擊市場(chǎng)銷售策略強(qiáng)力執(zhí)行保障循序漸進(jìn)、振蕩跳升的推售策略營(yíng)銷操作策略品牌塑造下的營(yíng)銷推廣操作策略營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略選擇475圈層營(yíng)銷+定點(diǎn)清除資源先行+首批引爆現(xiàn)場(chǎng)打擊+感官管理營(yíng)銷策略綜述

4a76圈層營(yíng)銷+定點(diǎn)清除各類財(cái)富圈層的定向性營(yíng)銷在高端俱樂(lè)部、行業(yè)協(xié)會(huì)、外企、歐美同學(xué)會(huì)等圈層專場(chǎng)推介，提升項(xiàng)目整體市場(chǎng)影響力“跨界營(yíng)銷”品牌互動(dòng)，客群互動(dòng)——購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目客戶和購(gòu)買(mǎi)奔馳、寶馬的客戶資源的互動(dòng)，利用高端客戶的需求多元化特點(diǎn)進(jìn)行有效傳播，最終促進(jìn)項(xiàng)目銷售。77圈層營(yíng)銷+定點(diǎn)清除京哈高速、汽博會(huì)、吉林高端別墅等定點(diǎn)戶外推廣78媒體作用：通過(guò)百度精準(zhǔn)營(yíng)銷的準(zhǔn)確定位，促成銷售。制造在高端客群中的持續(xù)影響力“百度的精準(zhǔn)廣告是真正的‘精確制導(dǎo)’

：分析消費(fèi)者的上網(wǎng)行為。并將相關(guān)廣告無(wú)縫的嵌入他瀏覽和使用的每個(gè)百度頁(yè)面。（通過(guò)鎖定高端客戶COOKIES,并對(duì)其平時(shí)上網(wǎng)習(xí)慣進(jìn)行系統(tǒng)分，分離具有購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的高端客戶，進(jìn)行一對(duì)一傳播。）終端用戶采集通路投放廣告收集、分析在百度中搜索在百度中注冊(cè)在貼吧中發(fā)貼在知道中問(wèn)問(wèn)題在聯(lián)盟中瀏覽。。。。相同性別共同愛(ài)好同一特征近似類型群體匯聚男關(guān)注財(cái)經(jīng)私營(yíng)業(yè)主財(cái)富生活某廣告主目標(biāo)受眾投放廣告?zhèn)€體鎖定圈層營(yíng)銷+定點(diǎn)清除精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)定向推廣，抓住吉林高端高知客戶群79蓄水期中，通過(guò)對(duì)業(yè)內(nèi)、周邊等高端客戶的產(chǎn)品推介活動(dòng)，樹(shù)立項(xiàng)目高位形象并以戶外、紙媒等形式面向區(qū)域周邊高端客群資源進(jìn)行推廣配合資源先行+首批引爆80現(xiàn)場(chǎng)打擊重中之重全程客戶感官管理給客戶洗腦要靠全程視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)的感官管理我們營(yíng)銷的一切都從這里開(kāi)始……81人數(shù)休息在崗周一至周五周六、日總監(jiān)1

經(jīng)理1

主管4

銷售人員接訪2442024接電1221012總計(jì)3663036北京沿海賽洛城銷售人員業(yè)務(wù)體系銷售策略

——現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略c482人數(shù)辦公設(shè)備簽約33臺(tái)電腦、2臺(tái)打印機(jī)房地局備案11臺(tái)電腦、1臺(tái)打印機(jī)銷控調(diào)整銷售部管理層負(fù)責(zé)無(wú)回款專員銷售主管無(wú)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)22臺(tái)電腦、1臺(tái)打印機(jī)合計(jì)66臺(tái)電腦、4臺(tái)打印機(jī)北京沿海賽洛城客服人員業(yè)務(wù)體系銷售策略

——現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略83售樓處接待區(qū)2000平方米左右辦公區(qū)200平方米左右簽約區(qū)與接待區(qū)混合車位100個(gè)左右電話外線10條熱線、4條外線內(nèi)線30條按揭銀行4家銀行公積金代辦2家財(cái)務(wù)工作人員2名收款設(shè)備2臺(tái)國(guó)內(nèi)銀行poss機(jī)北京沿海賽洛城相關(guān)支持銷售策略

——現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略842005年4月3日—5日，項(xiàng)目正式發(fā)售僑城卡。截止到2005年4月5日17：30分，華僑城項(xiàng)目組共發(fā)售僑城卡1426張。2005年4月6日，項(xiàng)目體對(duì)1426張僑城卡通過(guò)電腦的自動(dòng)選號(hào)順利排序，經(jīng)過(guò)兩個(gè)半小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)，1426張卡順利排序，公證處現(xiàn)場(chǎng)公證。2005年4月16日—17日，項(xiàng)目正式對(duì)1426張僑城卡的客戶進(jìn)行了第一次認(rèn)購(gòu)。截止到4月26日17：30分，項(xiàng)目體累計(jì)銷售252套房，認(rèn)購(gòu)率達(dá)到96%。2005年4月18——24日，項(xiàng)目體對(duì)已認(rèn)購(gòu)的客戶進(jìn)行了正式簽約,截止到4月26日17：30分,項(xiàng)目體累計(jì)簽約202組,完成了80%以上的簽約率。發(fā)卡簽售——華僑城案例銷售策略

——現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略85本項(xiàng)目的銷售管理層由3個(gè)獨(dú)立部門(mén)組成，分別為銷售、策劃、客服部門(mén)。營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)3個(gè)部門(mén)間的工作協(xié)調(diào)，并定期檢查各部門(mén)的工作效率與成果。銷售部門(mén)主要負(fù)責(zé)銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。策劃部門(mén)對(duì)項(xiàng)目推廣方向及有效率負(fù)責(zé)。客服部門(mén)管理合同的簽署、認(rèn)購(gòu)等流程的審核及回款情況。職位人數(shù)（人）辦公設(shè)備營(yíng)銷總監(jiān)11臺(tái)筆記本電腦銷售經(jīng)理11臺(tái)電腦銷售主管44臺(tái)電腦策劃經(jīng)理11臺(tái)電腦、一臺(tái)打印機(jī)策劃人員11臺(tái)電腦客服經(jīng)理11臺(tái)電腦、1臺(tái)打印機(jī)客服主管11臺(tái)電腦、1臺(tái)打印機(jī)本項(xiàng)目管理層人員體系銷售策略

——現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略86

現(xiàn)場(chǎng)無(wú)接待示范區(qū)階段現(xiàn)場(chǎng)有接待示范區(qū)階段銷售人員人數(shù)（人）接訪2718接電96總計(jì)3624本項(xiàng)目銷售人員體系銷售策略

——現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略87銷售保障——實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的成熟銷售團(tuán)隊(duì)良好職業(yè)風(fēng)范時(shí)刻飽滿的精神狀態(tài)默契的團(tuán)隊(duì)配合同區(qū)域兩年以上銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)卓越商務(wù)談判能力精準(zhǔn)客戶把握能力嚴(yán)格銷售執(zhí)行力88營(yíng)銷策劃及獨(dú)家銷售代理服務(wù)內(nèi)容將包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1、提供《全案策劃執(zhí)行方案》

在本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)方案確定后，我公司將整合前期產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容，實(shí)施以下策劃工作：從市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶需求的角度制定總體營(yíng)銷項(xiàng)目定位；制定確實(shí)可行的營(yíng)銷策略及各階段銷售計(jì)劃；結(jié)合工程計(jì)劃，確定合理的開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)；制定本項(xiàng)目總體推廣宣傳策略，確定本項(xiàng)目推廣主題及主要推廣手段；制定本項(xiàng)目整體及各階段廣告宣傳策略，具體包括確定廣告總體原則、分步目標(biāo)、表現(xiàn)方式、訴求點(diǎn)、媒體選擇及運(yùn)用策略等；宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算及分布計(jì)劃；制定價(jià)格策略；等等在約定時(shí)間內(nèi)將上述各方面策略建議，以《全案策劃執(zhí)行方案》的形式提報(bào)貴公司，雙方協(xié)商確定后執(zhí)行。2、提供有關(guān)專題方案建議及有關(guān)稿件設(shè)計(jì)建議在貴公司確定《全案策劃執(zhí)行方案》內(nèi)容的基礎(chǔ)上，對(duì)貴公司委托的廣告公司，針對(duì)以下設(shè)計(jì)工作提出設(shè)計(jì)建議：項(xiàng)目VI系統(tǒng)（包括案名、LOGO等；）設(shè)計(jì)，在貴、我雙方確定后，進(jìn)行后續(xù)之名片、手提袋、信封、信紙等設(shè)計(jì)；銷售工具設(shè)計(jì)（如樓書(shū)、戶型圖、海報(bào)等）；銷售過(guò)程中各階段媒體廣告、軟性新聞稿撰寫(xiě)、廣告牌、圍墻等設(shè)計(jì)。商務(wù)部分

——提供服務(wù)的范疇5893、總體把握現(xiàn)場(chǎng)包裝風(fēng)格，提供專業(yè)建議根據(jù)本項(xiàng)目總體定位，提供銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略及各專業(yè)建議，包括：提供銷售接待中心、樣板間設(shè)計(jì)形式、風(fēng)格、特點(diǎn)、數(shù)量等具體要求及包裝建議，并根據(jù)貴公司需要，推薦并協(xié)助貴公司選定專業(yè)的樣板間設(shè)計(jì)師；建議模型、效果圖形式及數(shù)量、設(shè)計(jì)風(fēng)格、制作周期等，推薦模型及效果圖制作商；提供現(xiàn)場(chǎng)園林綠化、項(xiàng)目引導(dǎo)等專業(yè)建議；提供現(xiàn)場(chǎng)圍墻裝飾方案、現(xiàn)場(chǎng)廣告牌設(shè)計(jì)方案。4、銷售過(guò)程中，提供各階段宣傳推廣活動(dòng)計(jì)劃及預(yù)算在銷售過(guò)程中，針對(duì)銷售出現(xiàn)的問(wèn)題（如價(jià)格調(diào)整、客戶量不足、成交下降等），及時(shí)提供各種應(yīng)對(duì)策略；根據(jù)實(shí)際情況對(duì)推廣及宣傳計(jì)劃進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整；結(jié)合工程進(jìn)度情況，提供階段性促銷計(jì)劃（如開(kāi)盤(pán)儀式、客戶聯(lián)誼活動(dòng)、展會(huì)、封頂儀式、竣工等）。商務(wù)部分

——提供服務(wù)的范疇905、銷售價(jià)格策略的制定根據(jù)本項(xiàng)目總體銷售目標(biāo)的要求并結(jié)合市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況，在開(kāi)盤(pán)前制定本項(xiàng)目首期銷售物業(yè)價(jià)格表，確定合理的開(kāi)盤(pán)價(jià)格、戶型價(jià)格差、樓層差、價(jià)格調(diào)整策略，在保證利潤(rùn)最大化的基礎(chǔ)上，以價(jià)格策略促進(jìn)銷售速度的提高；結(jié)合各階段實(shí)際銷售情況，提供各期物業(yè)銷售價(jià)格策略及具體價(jià)格表。6、成立本項(xiàng)目銷售體結(jié)合我公司多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，制定本項(xiàng)目各項(xiàng)銷售管理制度，以保障本項(xiàng)目銷售工作正常而有序的進(jìn)行；從我公司現(xiàn)有約銷售隊(duì)伍中篩選具有同類物業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀銷售人員，組成本項(xiàng)目銷售體，委派有豐富銷售管理經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施銷售管理工作，與銷售人員共同努力完成銷售工作；開(kāi)盤(pán)前適時(shí)組織貴公司、設(shè)計(jì)師、物業(yè)管理等各方面專家對(duì)銷售體人員進(jìn)行全面培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗執(zhí)行銷售工作。7、銷售實(shí)施工作在本項(xiàng)目工程開(kāi)工、取得《商品房預(yù)售許可證》、銷售中心及樣板間完工的同時(shí)，在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)、專業(yè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，由本銷售體人員實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及正式開(kāi)盤(pán)銷售工作；充分利用我公司現(xiàn)有的豐富客戶資源，促進(jìn)本項(xiàng)目銷售；由銷售體人員負(fù)責(zé)客戶接待、項(xiàng)目介紹、購(gòu)房合同洽談，并協(xié)助律師完成購(gòu)房合同簽署及按揭貸款的辦理事宜商務(wù)部分

——提供服務(wù)的范疇91商務(wù)部分

——提供服務(wù)的范疇92銷售代表行為規(guī)范不能利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入。不能在售樓處打架、在客戶面前爭(zhēng)吵，或在售樓處與客戶爭(zhēng)吵。不能引起發(fā)展商、小業(yè)主投訴，并因此對(duì)公司造成重大影響，或其他投訴累計(jì)超過(guò)三次。不能做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。不得向外界透露公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理的其它樓盤(pán)。不能私下議論、對(duì)接發(fā)展商。不能引起客戶的投訴。不得對(duì)客戶冷面相對(duì)，取笑、議論客戶。銷售代表不得接待輪空。不得違反售樓處銷售代表形象要求。

商務(wù)部分

——項(xiàng)目策劃銷售服務(wù)方式：銷售管理制度93激勵(lì)與考核晉升通道：銷售代表評(píng)級(jí)1．團(tuán)隊(duì)季度銷售業(yè)績(jī)。2．團(tuán)隊(duì)成員互評(píng)分。淘汰體系銷售代表淘汰制度其他激勵(lì)方式：賽季安排最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)外派培訓(xùn)優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng)等C.流程管理10大業(yè)務(wù)操作流程——保障項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的可控性流程1：項(xiàng)目專案組成立流程流程2：銷售代表崗前培訓(xùn)流程流程3：人員進(jìn)場(chǎng)及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)流程流程4：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)流程流程5：日常接待流程流程6：辦理客戶簽約及按揭流程流程7：入伙流程流程8：項(xiàng)目結(jié)案流程流程9：大事件流程流程10：危機(jī)處理流程商務(wù)部分

——項(xiàng)目策劃銷售服務(wù)方式：銷售管理制度94三次評(píng)審市場(chǎng)調(diào)研評(píng)審核心成果評(píng)審最終報(bào)告評(píng)審四個(gè)層次判斷營(yíng)銷策略總綱營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤(pán)方案各階段重要報(bào)告三級(jí)評(píng)審小組內(nèi)部自評(píng)項(xiàng)目專案組評(píng)審營(yíng)銷策劃中心評(píng)審成果鑒定三次三級(jí)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可行政部門(mén)加蓋公章提交成果客戶反饋商務(wù)部分

——項(xiàng)目策劃銷售服務(wù)方式：策劃管理制度951、營(yíng)銷策劃顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)組建：以沈陽(yáng)分公司總經(jīng)理梁煒為組長(zhǎng)的項(xiàng)目專案工作組，提供《全案策劃執(zhí)行方案》，并派駐不少于

3人的工作組成員，具體指導(dǎo)方案的執(zhí)行；2、建立嚴(yán)格的例會(huì)制度：周月例會(huì)制度周例會(huì)內(nèi)容：就前期工作進(jìn)展、下階段工作安排進(jìn)行溝通、討論。會(huì)后24小時(shí)內(nèi)工作組向發(fā)展商提交書(shū)面形式的會(huì)議紀(jì)要，并請(qǐng)發(fā)展商簽字確認(rèn)，根據(jù)發(fā)展商所確認(rèn)的事項(xiàng)推進(jìn)下一階段的工作。專題研討會(huì)制度根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況及項(xiàng)目需要確定時(shí)間及研討主題，召開(kāi)專題研討會(huì)議。會(huì)后24小時(shí)內(nèi)工作組向發(fā)展商提交書(shū)面形式的會(huì)議紀(jì)要，并請(qǐng)發(fā)展商字確認(rèn)，根據(jù)發(fā)展商所確認(rèn)的事項(xiàng)推進(jìn)下一階段的工作。3、建立工作對(duì)接單制度：根據(jù)需要安排的營(yíng)銷策劃工作，應(yīng)由貴司的項(xiàng)目經(jīng)理直接與我司項(xiàng)目經(jīng)理溝通，并以工作對(duì)接單的形式書(shū)面遞交我司，我司在接到工作對(duì)接單后，以書(shū)面形式回復(fù)貴司確認(rèn)該項(xiàng)工作計(jì)劃安排及執(zhí)行過(guò)程中具體與貴司進(jìn)行工作對(duì)接的人員。工作完成后，由我司該項(xiàng)工作對(duì)接人與貴司工作對(duì)接人溝通，必要時(shí)安排工作成果匯報(bào)會(huì)

商務(wù)部分

——項(xiàng)目策劃銷售服務(wù)方式：與招標(biāo)方策劃端口對(duì)接方案961、項(xiàng)目銷售代理團(tuán)隊(duì)組建：以沈陽(yáng)分公司總經(jīng)理梁煒為組長(zhǎng)的項(xiàng)目專案工作組，