天安人壽吉祥樹終身重大疾病保險培訓培訓作者:一諾

文檔編碼:EKLlW1Ls-ChinaoxamF6h4-ChinaYeUJN3Jv-China產品概述與核心價值產品名稱及所屬公司簡介該保險隸屬于天安人壽核心健康險產品線，公司總部位于北京，分支機構遍布全國個省市，累計服務客戶超千萬。吉祥樹終身重疾險以'一生守護'為核心理念，保障期限至終身，涵蓋中國保險行業協會定義的版重大疾病分類中的所有病種，并額外擴展種高發輕癥及中癥。產品設計突出人性化特點，提供保費豁免和身故保障雙重功能，投保人可自主選擇繳費期，支持保單貸款和減額交清等靈活權益。天安人壽作為中國銀保監會監管的全國性壽險公司，憑借穩健經營連續多年獲得'A類'評級。其推出的吉祥樹終身重大疾病保險創新采用'核心+可選'保障模式，基礎責任包含種重疾一次性賠付，同時提供種中癥兩次賠付和種輕癥三次賠付，賠付比例分別為%/%/%基本保額。產品特別設置少兒特定疾病額外雙倍賠付責任，并針對首次重疾理賠后生存滿年提供第二次癌癥復發保障，全方位覆蓋家庭健康風險敞口。天安人壽吉祥樹終身重大疾病保險由天安人壽保險股份有限公司推出，該公司成立于年，注冊資本金超百億元，業務涵蓋壽險和健康險及意外險等領域。作為國內知名保險公司，其依托多元化服務網絡為客戶提供全方位保障。本產品提供覆蓋種重疾的終身保障，投保年齡范圍寬泛，支持保額靈活調整，特別增設輕癥和中癥多次賠付責任，兼顧健康管理增值服務，滿足家庭長期健康規劃需求。0504030201設計中融入'樹形保障結構'隱喻，主被保險人作為'樹干'獲得核心保障，可擴展子女為'枝葉'附加少兒特定疾病責任，配偶通過婚嫁金轉換條款實現保障共享。終身壽險責任確保保單現金價值隨時間增長，最終以身故賠付或滿期生存金形式傳承給家人，將風險管理與家庭資產配置和情感紐帶維護深度結合，滿足客戶對財富延續性需求。該產品以'終身守護'為核心理念，設計涵蓋輕癥和中癥和重癥及身故等多維度保障，通過分階段賠付機制匹配人生不同階段的健康需求。例如，少兒期側重高發白血病等疾病保障，成年后強化心腦血管疾病覆蓋，老年期則增加惡性腫瘤復發/轉移二次賠付，同時提供保費豁免功能，確保客戶在經濟壓力下仍能持續獲得保障。該產品以'終身守護'為核心理念，設計涵蓋輕癥和中癥和重癥及身故等多維度保障，通過分階段賠付機制匹配人生不同階段的健康需求。例如，少兒期側重高發白血病等疾病保障，成年后強化心腦血管疾病覆蓋，老年期則增加惡性腫瘤復發/轉移二次賠付，同時提供保費豁免功能，確保客戶在經濟壓力下仍能持續獲得保障。設計理念與保障目標解析中高收入家庭及資產傳承需求者：這類客戶通常具備穩定的經濟基礎，注重長期健康保障與家庭財務安全。他們關注保險的終身覆蓋能力和高額保額以及健康管理增值服務，希望通過產品在疾病風險發生時獲得充足資金支持，并為子女教育或資產傳承預留空間。產品可強調'終身保障'和'高保額設計'，滿足其對家庭責任延續性和品質醫療資源的需求。家庭支柱與責任型客戶：主要面向-歲中年群體，作為家庭經濟核心承擔房貸和子女教育等多重責任。此類人群擔憂突發重疾導致收入中斷或醫療費用透支積蓄。產品應強調'終身保障不脫保'和'身故/全殘雙賠付機制'，并提供住院墊付和專家綠色通道等服務，確保在風險發生時家庭生活不受嚴重影響，實現對家人長期責任的兜底保護。年輕職場新人與健康風險管理者：目標人群多為-歲初入職場的中等收入群體，雖當前疾病風險較低但面臨職業壓力與生活習慣帶來的潛在威脅。他們傾向于選擇保費適配和保障全面且包含輕癥/中癥多次賠付的產品。需突出'覆蓋種重疾+種輕癥'的廣泛病種和靈活繳費方式及早期疾病干預支持，幫助其以較低成本建立健康風險防線。目標客戶群體定位分析相比同類產品固定費率模式，吉祥樹采用健康因子動態定價，吸煙史和家族病史等可調整系數優化保費支出。其搭載的AI智能核保系統支持秒內完成疾病告知分析，相較傳統人工核保效率提升%，且對高血壓和糖尿病等常見慢性病客戶給予更高通過率，顯著降低投保門檻。吉祥樹終身重疾險涵蓋種重大疾病和種輕癥及種中癥，并提供輕癥三次不分組賠付，較同類產品普遍僅保種輕癥且分組賠付的設計更具優勢。其保障范圍擴展至前沿疾病如CAR-T治療相關病癥，而競品多未納入此類新型療法，同時多次賠付機制顯著提升客戶長期風險抵御能力。區別于多數同類產品僅提供身故返還現金價值的條款，吉祥樹創新設置'雙終壽賬戶'：若被保人終身未發生重疾理賠，可%返還所交保費并額外贈送年期滿金；確診重疾后仍保留%保額作為家庭應急儲備。此設計使產品兼具疾病保障與資產規劃功能，在同類終身重疾險中獨樹一幟。核心競爭優勢對比同類產品核心保障內容詳解重癥保障全面覆蓋：本產品涵蓋種高發重大疾病，包括惡性腫瘤和心肌梗死和腦中風后遺癥等常見病癥，每種重癥確診后可獲%基本保額賠付。其中特別針對少兒罕見病如嚴重肌營養不良癥提供額外保障，賠付比例最高可達%，確保客戶在遭遇重大疾病時獲得充足經濟支持。A輕癥與中癥階梯式賠付：產品包含種輕度疾病和種中癥疾病，分別按%和%基本保額進行賠付。輕癥最多可賠付次且無間隔期，中癥賠付次，累計最高可獲%保額支持，有效緩解治療初期資金壓力。B特定疾病額外給付機制：針對種高發且易復發的惡性腫瘤，若首次確診后滿年再次發病，可額外獲得%保額賠付；對嚴重器官移植和重癥腦損傷等種特別重大疾病則直接賠付%基本保額。該設計通過分層保障機制，在關鍵治療階段提供更高比例的經濟補償，顯著提升客戶抗風險能力。C覆蓋疾病種類與賠付比例說明010203等待期規則明確保險生效后天內確診重疾或輕癥，保險公司不承擔賠付責任，但續保或復效情況下等待期重新計算。此條款旨在防范逆選擇風險，若被保險人在等待期內因既往癥出險，需提供非投保前已存在的證明材料方可申請理賠。免責條款涵蓋故意自傷和吸食毒品和酒后駕駛等違法行為導致的疾病或意外，以及先天性疾病和遺傳病等既往癥引發的保障責任免除情形。這些規定基于保險法和合同約定，確保風險可控性與公平性，需在投保時充分告知客戶以避免后續爭議。等待期外因條款列明戰爭和軍事沖突和主動感染艾滋病病毒等不可抗力或高危行為導致的疾病不在保障范圍內。培訓中應強調免責情形的具體定義及舉證責任，例如被保險人需證明事故非源于免責事項，并結合案例說明條款適用邊界，幫助客戶準確理解權益范圍。等待期規則及免責條款解讀重大疾病定義：本產品涵蓋中國保險行業協會規定的種必保重疾及額外擴展病種，如惡性腫瘤和終末期腎病等。確診后一次性賠付%基本保額，覆蓋核心器官或系統嚴重損傷導致長期失能的情況。例如原位癌不在此列，但浸潤性癌癥可獲賠，需滿足持續治療且符合醫學檢查標準。輕癥疾病保障：包含但不限于極早期惡性腫瘤和輕微腦中風等種病癥，賠付比例為%基本保額。如冠狀動脈介入手術和特定心肌梗塞或慢性腎功能衰竭達到一定指標時觸發理賠。此類病種通常具有可逆性或治療周期較短的特點。中癥疾病界定：設置種中間層級疾病，賠付比例為%保額。例如深度昏迷超過天和單眼失明或單肺移植等介于輕癥與重疾之間的狀態。需滿足器官功能永久性喪失%以上或治療費用顯著高于輕癥但未達重疾標準的醫學條件。重大疾病和輕癥和中癥分級定義輕癥疾病保障擴展：本產品可選增加種高發輕癥責任，涵蓋原位癌和輕微腦中風等常見病癥。確診后按基本保額的%一次性賠付，且不影響后續重疾理賠。該責任幫助客戶在早期治療階段減輕經濟壓力，同時延續保障有效性，適合注重全面健康防護的家庭配置。特定疾病多次賠付擴展：選擇此項可針對惡性腫瘤和心腦血管等高復發性疾病提供二次賠付。首次確診后間隔天或天，若病情惡化或新發相關病癥，最高可再獲%保額賠償。該責任有效應對重大疾病的長期治療需求，顯著提升客戶在關鍵病種中的保障力度。身故/高殘保費返還擴展：附加此責任后，若被保險人在等待期后因疾病導致身故或全殘，可獲已交保費%的返還。該條款既保留了傳統壽險的風險覆蓋功能，又與重疾保障形成互補，尤其適合家庭經濟支柱人群，確保無論健康風險如何變化都能獲得資金補償。可選責任擴展投保流程與注意事項投保資格與健康告知要點投保資格核心條件：本產品接受出生滿日-周歲人群投保，主投被保險人需為投保人的本人和配偶和子女或父母。職業類別限制在-類，高風險職業需額外核保。投保時需提供有效身份證件及關系證明，未成年人投保須符合最高保額規定，避免超額投保引發爭議。健康告知關鍵內容：重點關注既往病史披露，包括心腦血管疾病和糖尿病等重大疾病家族史詢問。要求如實申報近年內住院記錄或手術史，若存在高血壓和乙肝等慢性病需主動說明。隱瞞病史可能導致理賠拒付，建議客戶配合填寫問卷時逐條核對，必要時補充體檢報告佐證健康狀況。核保規則的核心維度包括健康告知真實性核查和既往病史追溯及家族遺傳病排查。需重點評估被保險人年齡和吸煙飲酒習慣和BMI指數及關鍵器官功能指標，結合投保金額與職業風險等級。系統自動初篩后人工復核，對異常數據啟動補充檢查要求，確保風險可控。風險評估采用五級評分模型：年齡＞歲和BMI≥或存在高血壓/糖尿病等慢性病直接扣分；家族一級親屬患癌史需追溯三代并附加基因檢測建議。職業分類按保監會標準劃分為-類，高空作業/危險品運輸等高風險職業需額外簽署特別告知書，動態調整承保條件。綜合決策機制融合定量與定性分析：財務穩定性評估作為基礎門檻，結合健康評分生成自動核保結論。對臨界案例啟動多維度復審流程，包括既往理賠記錄交叉驗證和職業環境實地勘察等，最終通過智能系統與人工專家雙重確認承保方案及費率浮動比例。030201核保規則及風險評估標準010203保單生效需滿足以下核心條件：投保人完成健康告知并如實披露信息和通過核保審核和繳納首期保費且保險公司簽發正式合同。繳費方式靈活支持躉交和年繳或月繳，客戶可根據經濟狀況選擇；若分期繳費，需確保按時續費以維持保障有效性，逾期可能導致保單失效。投保成功后，首期保費繳納是觸發合同生效的核心環節。保險公司收到款項并核驗無誤后，將在個工作日內簽發電子或紙質保單，此時保險責任正式起效。后續繳費可通過銀行轉賬和線上平臺或柜面支付完成，建議設置自動扣款避免遺漏；若未按時繳費，在天寬限期內仍可補交維持合同效力。若投保人未如實告知健康狀況，保險公司可能在兩年內解除合同且不退還保費。對于高齡或高風險客戶，核保可能要求額外體檢或增加保費。繳費方式選擇影響現金價值計算：躉交雖初期成本高但長期更劃算，分期繳費則降低資金壓力；若中途變更繳費計劃，需經保險公司同意并調整條款以確保合同持續有效。保單生效條件與繳費方式本產品覆蓋種重大疾病和種中癥及種輕癥，形成三級賠付體系。其中重癥一次性給付%保額，中癥分兩次賠付%，輕癥三次累計%，原位癌等高發疾病均在保障范圍內。投保時需注意：同一器官多次患癌可額外賠付，但既往癥不在承保之列。本產品設置天等待期，若在此期間確診合同約定疾病，保險公司將無息退還保費且不承擔賠付責任。等待期后出險，客戶需在知曉患病之日起個工作日內報案，提交完整資料后，公司將在個工作日內完成審核并支付賠款，確保資金及時到位。投保時必須如實填寫健康告知，若隱瞞病史可能導致拒賠。對于高血壓和糖尿病等常見異常指標，建議主動補充近半年體檢報告或就診記錄進行智能核保。存在既往癥的客戶可能面臨除外責任或加費承保，但非標體也可獲得部分保障，需根據具體病情評估。常見投保問題快速解答銷售策略與話術技巧客戶需求挖掘與痛點分析方法痛點分析的三維定位法：從經濟維度解析重疾治療平均花費-萬元及年收入損失；情感維度強調疾病對家庭關系和心理壓力的連鎖影響；時間維度說明終身保障覆蓋客戶歲后高發疾病的持續風險。運用對比圖表展示有/無保險時的家庭資產變化，用真實理賠案例數據量化痛點緊迫性。需求轉化的行為錨定法：通過'需求-產品功能映射表'將客戶需求可視化，如客戶提及'孩子教育金不可動用'則關聯保費豁免條款；當客戶擔憂未來醫療通脹時突出保額復利增長優勢。設計互動問答環節：'如果確診重疾后每月需額外支出萬元，現有儲蓄能支撐多久'促使客戶主動思考保障缺口，自然銜接產品方案演示。需求挖掘的結構化溝通法：通過'WH'模型系統性提問，明確客戶現狀和家庭責任和財務缺口和時間風險及健康隱患。結合客戶職業特性設計情景假設，如企業主關注現金流中斷風險，自由職業者擔憂收入不穩定對醫療支出的影響，引導其主動表達深層需求。產品優勢對比演示全面覆蓋疾病風險，保障范圍更廣：本產品涵蓋種重大疾病和種輕癥及種中癥，形成三級階梯式賠付體系。對比市場同類產品，額外增加種新興高發重疾保障，并提供輕癥多次賠付，賠付比例達%，顯著高于行業平均的%-%標準，有效應對不同階段健康風險。靈活保費設計，終身保障更經濟：采用智能動態費率模型，相較傳統終身重疾險可節省約%-%首年保費。提供'月繳''季繳'等種繳費方式，并支持前年低保費過渡方案。對比競品發現，在相同保額下本產品年期交總保費降低%，且無等待期限制，投保后第天即可申請輕癥理賠。可采用'三步法'回應：首先肯定客戶對預算的關注，其次對比保障價值，最后提供靈活方案。話術需突出性價比與定制化服務。運用場景代入法：'您現在身體確實健康，但就像家里裝了防盜門卻從未被盜一樣，保障的價值恰在于未雨綢繆。假設未來確診重疾，及時治療金和家人收入損失如何彌補吉祥樹提供%保額賠付+種疾病豁免保費，正是為不確定風險做確定性準備'。通過風險可視化增強說服力。采用結構化解釋框架：'您提到的等待期天是行業標準，但我們的優勢在于：①重疾賠付后仍保留身故保障②二次癌癥額外給付%保額。若擔心理賠門檻，可展示近三年公司%的重疾理賠通過率數據。需要我用案例具體說明某條款的實際應用嗎'結合數據與實例消除疑慮。異議處理技巧與應對話術庫成功銷售案例復盤與經驗分享某歲互聯網從業者初期認為'年輕人不會得重疾'，銷售顧問通過分析其熬夜加班和體檢異常指標等細節切入，結合產品輕癥多次賠付功能，用'健康管理伙伴'概念建立信任。關鍵點：挖掘潛在風險認知缺口，以數據化健康報告增強說服力，最終促成萬保額簽約。經驗總結：年輕客群需強化預防性保障教育，利用職業特性定制溝通場景。歲企業主因保費預算限制猶豫不決，銷售顧問采用'家庭財務安全四象限'工具分析其子女教育和父母贍養等負債壓力，設計'基礎保額+豁免責任'組合方案。通過對比傳統儲蓄與保障缺口的長期成本，用年繳費計劃平衡現金流。關鍵突破：將保險支出轉化為家庭資產配置，用可視化財務模型降低決策焦慮。客戶堅持選擇某頭部公司同類產品，銷售顧問組織'產品解剖工作坊'，通過條款逐條解讀發現競品輕癥賠付比例低和投保年齡限制嚴格等劣勢。同時強調吉祥樹的'惡性腫瘤二次賠付+保費豁免升級'差異化優勢，并邀請已承保客戶視頻見證理賠服務體驗。最終以客觀第三方視角促成轉保，簽約萬保額并追加意外險組合。經驗要點：建立中立分析框架，用事實對比消除品牌偏見，強化服務口碑背書。售后服務與客戶維護線上申請一鍵直達：客戶可通過天安人壽官方APP或微信小程序提交理賠材料，支持電子簽名及影像上傳。系統自動校驗資料完整性并生成進度提醒，減少線下奔波。客服人員可實時查看審核狀態，對缺失文件即時反饋補充，平均處理時效縮短至個工作日內。智能審核加速通道：針對符合理賠標準的重疾案件，系統通過OCR識別技術自動提取病歷關鍵信息并與投保記錄交叉驗證。對于資料完整且責任明確的申請，啟用'閃賠'模式實現當日賠付；復雜案件則由AI輔助生成初審意見，縮短人工復核時間%以上。全流程透明化服務：理賠進度通過短信和APP推送雙通道同步更新，客戶可隨時查看材料清單完成度及當前審核節點。設立專屬客服對接機制，對歲以上客戶或重癥案件提供上門收件服務，并開通綠色賠付通道確保資金小時內到賬。理賠流程簡化操作指南客戶定期回訪策略制定分階段動態回訪機制：根據客戶投保年限和健康狀態及家庭結構變化，建立差異化回訪周期。新單客戶前年每半年主動聯系，確認保障適配性；年以上老客戶按年度回訪時同步更新健康檔案，并結合市場政策調整建議優化方案。通過定期溝通強化服務感知，同時捕捉潛在續保或加保機會。需求導向型關懷策略：設計標準化回訪模板與個性化問題庫，針對少兒重疾險客戶重點詢問成長發育監測情況，中青年群體側重職場壓力與亞健康預警