優(yōu)質(zhì)服務(wù)與銷售管理銷售技巧優(yōu)質(zhì)服務(wù)銷售管理VIP客戶管理色彩銷售第一節(jié)1.優(yōu)質(zhì)服務(wù)1.1．服務(wù)的定義1.2．服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)系1.3．如何做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)服務(wù)-誠(chéng)心為顧客提供幫助服務(wù)

事前期待﹤

實(shí)際效果滿意或不確定忠誠(chéng)度較低`優(yōu)質(zhì)服務(wù)

事前期待≥

實(shí)際效果

非常滿意成為常客優(yōu)質(zhì)服務(wù)顧客滿意=服務(wù)+需要

顧客滿意優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)際需要+?個(gè)人需要=解決問(wèn)題實(shí)際需要=獲得資訊=迅速/效率個(gè)人需要=有禮接待=感到友善=公平服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的作用提升產(chǎn)品附加值,讓產(chǎn)品達(dá)到物超所值.100元商品價(jià)格=120遠(yuǎn)商品?成本50+設(shè)計(jì)10+品牌10+潮流10+環(huán)境10+品種10物有所值+專業(yè)建議10+優(yōu)質(zhì)服務(wù)10=120元

物超所值銷售管理

第二節(jié)什么是銷售?

利用不同方法,將產(chǎn)品成功介紹給顧客，從而達(dá)到讓其購(gòu)買(mǎi)的目的。怎么去做銷售?銷售的流程?售前(營(yíng)業(yè)前)售中(營(yíng)業(yè)中)售后(營(yíng)業(yè)后)日目標(biāo)制訂技巧店鋪個(gè)人日標(biāo):日目標(biāo)必須是在個(gè)人月目標(biāo)的基礎(chǔ)上設(shè)立參照員工過(guò)往業(yè)績(jī)根據(jù)員工銷售能力/今日狀態(tài)該月份個(gè)別員工上班天數(shù)員工的經(jīng)驗(yàn),銷售技巧,產(chǎn)品知識(shí),搭配技巧自己個(gè)人目標(biāo):經(jīng)驗(yàn)充足的員工:員工自行制訂目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)不足的員工:店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工制訂目標(biāo).具體性量化性→銷售額度量化/產(chǎn)品套數(shù)量化相關(guān)性參與性達(dá)至性目標(biāo)落實(shí)5大技巧售中（營(yíng)業(yè)中）

準(zhǔn)備

繼續(xù)推介接待、建立關(guān)系

完成交易了解需要

聆聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)介紹產(chǎn)品

應(yīng)付異議準(zhǔn)確地辨認(rèn)出顧客類型,可以為接下來(lái)的成功銷售帶來(lái)很大幫助！顧客類型分辨類型特征策略謹(jǐn)慎型詳細(xì)了解貨品的特性及用途要求物有所值關(guān)注所付出的價(jià)錢(qián)及各項(xiàng)細(xì)節(jié)需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買(mǎi)決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之物有所值詳細(xì)解釋產(chǎn)品的好處有耐性，多解答疑難問(wèn)題產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確增加顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。接待時(shí)避免過(guò)度著急或太熱情。自主型自己做主要求其他人認(rèn)同自己的說(shuō)話支配一切在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼認(rèn)同，不要與他們“硬碰”稱贊，并跟隨他的意識(shí)尊重批評(píng)，邀請(qǐng)對(duì)方給意見(jiàn)不要催促，但行動(dòng)要配合得快健談型得到售貨員的注意及禮貌對(duì)待喜歡與人分享自己開(kāi)心事喜歡談及自己關(guān)心的人善于表達(dá)殷勤款待籍其說(shuō)話內(nèi)容，多了解其需要關(guān)注他所關(guān)心的人或事多加建議，加快決定沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)時(shí)僅憑個(gè)人興趣喜好容易受心情及其他不穩(wěn)定因素介紹新貨品/面料及其與別不同之處可以充分利用畫(huà)冊(cè)/模特等道具交換潮流意見(jiàn)表達(dá)認(rèn)同其個(gè)人形象Feature特性：商品的特性(材料、構(gòu)造等)

（例如：pu皮、黑色）Advantage優(yōu)點(diǎn)：從特性引發(fā)出的作用、優(yōu)勢(shì)

（例如：抗皺、耐磨）Benefit好處：給顧客帶來(lái)的好處、利益意味著“他將為你做什么？”

（例如