****營銷企業銷售手冊目錄第一部分：市場營銷部門設置及崗位責任制度第一章組織機構一、組織管理系統二、組織機構設置圖第二章市場營銷部崗位責任體系1一、營銷部經理崗位職責1二、實施經理崗位職責2三、區域主管崗位職責2四、計劃主管崗位職責4五、財務主管崗位職責4六、市場主管崗位職責5七、儲運主管崗位職責5八、用戶經理崗位職責6九、理貨（促銷員）崗位職責6第二部分：市場營銷部管理體系9第一章市場調研管理9目標計劃管理13目標管理13計劃管理16第三章系統管理19例會制度19企業考勤制度20后勤保障制度工作制度21辦公設備使用制度23保密制度23接待制度出差管理要求24宿舍管理措施26通訊費用管理要求27第四章財務管理制度28第五章營銷管理281、產品品牌管理282、價格管理303、銷售管理措施324．管理制度335、退貨滯貨處理措施366、回款制度377、用戶提案意見處理制度38第六章儲運管理381、倉儲管理制度382、司機及車輛管理條例40第七章人事管理411、銷售部人員招聘及聘用制度2、獎懲制度413、銷售人員考評措施42第三部分：管理步驟第四部分：表格管理第五部分：職員行為指南第六部分：附件第一部分崗位責任體系營銷部經理職責一、行政隸屬上級主管：****總經理直屬下級：實施經理區域主管財務部市場部儲運部二、關鍵職責以不停提升整體運行效率為關鍵任務以不停提升有效出貨為基礎保障1、負責整理分銷網絡渠道指揮部屬對北京各市場責任區域進行實地調查，搞清楚終端零售店形態和數量分布。據此對渠道進行計劃，確定每一級部屬職責及計劃目標。不停總結成功經驗，對區域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。2、負責確定市場責任區域依靠有組織努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確北京銷售部組織結構，定編定員，明確每一個職務內涵及工作任務。必需親臨前線，親力親為；為下屬做好用戶工作負擔責任，為整體分銷力提升負擔責任。必需把人力資源配置在產生結果方向上，和結果不直接相關專業職能人員要降低到最低程度。必需加強對業務人員，和助推理貨人員管理，指導、激勵、約束和幫助一線人員為用戶做貢獻。3、負責分解目標業績指標依據北京市場競爭狀態、市場容量、市場潛力，和過去三年（24個月）實際銷售業績（或銷售修正指數），決定北京市場目標銷售任務。依據總企業下達年度銷售指標，及銷售、協議履約、成本核實和回款速度等考評指標，把目標銷售任務分解到每一個區域主管及員工。深入把目標任務轉化為“業績考評指標”，轉化為目標管理過程，并和工資獎金掛鉤。約束每一個區域主管及員工努力實現目標、完成任務，不停提升分銷力。4、負責制訂工作任務計劃必需制訂工作計劃（年、季、月、周），明確目標任務。必需幫助員工制訂工作計劃，即在明確目標任務基礎上，制訂對應舉措；工作計劃能夠逐周滾動進行。在計劃約束下，深入督促下屬，不停地提升訪問用戶數量和質量，不停地為用戶做貢獻。5、負責檢驗工作完成情況連續不停地檢驗落實，不折不扣檢驗落實有效出貨各步驟實施情況。必需依據反饋管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考評。在部分關鍵步驟，必需制訂更為詳盡操作手冊和行為規范，制訂對應考評制度，提升分銷力。依據考評結果，和前端反饋信息，進行系統思索，尋求系統處理問題措施或系統對策，包含應用人事上獎懲手段，不停提升分銷力。以降低各步驟存貨為考評指標降低步驟存貨風險加強市場信息反饋負責遴選、培訓、指導、評價、調整、淘汰、獎勵和處罰銷售隊伍依據職員考評措施，組織對銷售人員考評、升降交待獎懲等事宜，并努力爭取公平合理。負責審查商品廣告費用預算、策劃、設計方案，評定廣告效果，并立即作出調整立即掌握市場行情動態，對重大市場變動情況和政策變動情況立即上報總經理完成總經理臨時交辦工作。實施經理職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理直接下屬：檔案員前臺二、關鍵職責監督實施決議層已審定下達目標分解任務提升整體運行效率，制訂自己工作計劃。整理分銷渠道，確定業務人員市場責任區域。制訂營銷企業完整營銷工作計劃，檢驗各區域用戶經理工作完成情況。配合終端降低步驟存貨風險，加強市場信息匯總反饋。對整體運行費用及常常性經營費用進行有效控制。對用戶經理及各區域業務人員、促銷員（理貨員）依據職員考評、獎懲措施及升降職務措施等給予考評，努力爭取公平合理。對已發生辦理過業務進行總結并給予書面分析，總結得失。依據企業下達經營計劃、配合企業總目標組織實施企業目標及工作計劃，隨時給予追蹤控制。利用各類激勵機制，提升職員士氣及工作效率，并督導所屬人員，依據工作標準或要求有效實施其工作，確保銷售任務及工作目標順利完成。做好職員政治思想工作，指導后勤保障職員生活水平，為職員解除顧之憂，穩定并建設好職員隊伍。企業總經理交辦其它任務。****北京營銷部區域主管職責行政隸屬上級主管：銷售部經理直屬下級：用戶經理二、關鍵職責1、整理分銷網絡渠道指揮下屬對所轄市場責任區域進行實地調查，搞清楚終端零售店形態和數量分布。對渠道進行計劃，確保每一個分銷商擁有足夠下家零售店數，擁有足夠耕地，擁有足夠市場容量。根據2：8法則，選擇有潛質經銷商，并經過協議使之成為我關鍵分銷商。進而幫助關鍵分銷商建立下家網絡，展開深度分銷。實施一縣一戶或一縣多戶方法，對區域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。2、確定市場責任區域依靠有組織努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確每一個下屬職務內涵及工作任務。必需親臨前線，親力親為；為下屬做好用戶工作負擔責任，為整體分銷力提升負擔責任。必需把人力資源配置在產生結果方向上，和結果不直接相關專業職能人員要降低到最低程度。加強對用戶經理、理貨員（或促銷員）管理，指導、激勵、約束和幫助一線人員為用戶做貢獻。一線人員訪問用戶數量和質量，是分銷力起源。3、分解目標業績指標依據本區域競爭狀態、市場容量、市場潛力，和過去三年（24個月）實際銷售業績（或銷售修正指數），決定本區域目標銷售任務。把目標任務分解到各區域經銷商（分銷商），或說分解到每一個用戶經理及理貨員。深入把目標任務轉化為“業績考評指標”，轉化為目標管理過程，并和工資獎金掛鉤。約束每一個用戶經理及理貨員努力實現目標、完成任務，不停提升分銷力。4、制訂工作任務計劃每個區域主管必需幫助用戶經理制訂工作計劃，即在明確目標任務基礎上，制訂對應舉措；工作計劃能夠逐周滾動進行。每個用戶經理要在計劃約束下，深入督促下屬理貨員，不停地提升訪問用戶數量和質量，不停地為經銷商做貢獻。必需使每個理貨員明確“規范一天工作”，知道自己基礎職責是基礎職責是，⑴理貨，⑵環境部署，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通和反饋，⑹經營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服務。5、檢驗工作完成情況必需連續不停地檢驗落實，不折不扣地檢驗落實。以支持有效出貨。必需依據反饋管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴格考評。在部分關鍵步驟，必需制訂更為詳盡操作手冊和行為規范，制訂對應考評制度，嚴格管理才能提升分銷力。依據考評結果，和前端反饋信息，必需進行系統思索，尋求系統處理問題措施或系統對策，包含應用人事上獎懲手段，不停提升分銷力。6、管理好所負責員工、理貨員工作，安排好市場用戶維護和開發工作。7、對于負責區域內合作用戶（分銷商、終端）建立檔案并不停完善，上交企業統一管理。8、對合作分銷大戶進行定時造訪，了解市場銷售和競爭情況，進而總結分析，寫出市場分析匯報，呈和部門經理。9、和用戶建立良好客情關系，為業務發展和拓展發明良好工作環境。10、依據市場信息，制訂對應促銷方案，價格策略，上呈企業經理。并在同意后認真實施，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報同意后實施。11、對于所負責工作以周、月、季工作匯報、報表等形式進行總結，交于部門經理，并主動接收配合上級監督、檢驗、考評。12、對下屬定時進行業務考評，工作檢驗。加強人員選擇，使工作處于高效狀態。13、定時對下屬職員指導培訓。14、做好和其它部門溝通協調工作。方便銷售工作順利開展。計劃部主管職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理直屬下級：二、關鍵職責負責組織編寫銷售企業中長久營銷計劃，年度計劃季、月、周營銷計劃，確定年度關鍵利潤，銷售指標，指導各區域和用戶經理、理貨員（促銷員）制訂對應年度工作計劃和年內目標分解責任計劃。負責企業營銷業務宏觀管理，立即把握市場營銷動態，碰到重大問題立即向銷售企業經理匯報。負責企業營銷管理綱領、目標制訂。主持和各片區目標責任書洽談、簽署、考評、獎懲工作。負責營銷企業大型銷售協議前期準備工作（可行性論證、用戶信譽考評）。為協議簽字提供決議依據。參與企業重大活動談判、組織、決議論證和策劃。負責各片區營銷管理、業務指導和配合服務工作。負責搜集市場信息資料，加以分析估計，對企業營銷管理重大問題進行調研，提出咨詢意見。負責指導管理監督計劃營銷業務工作，改善工作質量和服務態度，做好企業職員績效考評和獎勵處罰工作。完成企業經理臨時交下其它工作。財務主管職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理直接下級：二、關鍵職責一個企業可連續發展，取決于三項指標，即“利潤”、“資金利潤率”和“現金流量”。這三項指標和“有效出貨”、“降低存貨”，和“控制費用”直接相關。控制運行費用，就是要控制費用成本關鍵驅動原因。在降低或控制“存貨”基礎上，還必需控制兩項費用，即：控制宣傳促銷費用和控制人員相關費用。具體職責以下：按企業經營計劃，提升年度財務計劃，作為企業資金利用依據。提出財務、會計及預算等制度，并負責其施行時相關協調和聯絡工作，確定發揮各項制度功效。依年度財務計劃，籌措和動用企業資金，以確保銷售資金返還。匯編企業年度預算，送呈總企業財務部審定，負責控制銷售企業年度預算實施，以使預算在經營管理上行之有效。按銷售分企業年度財務計劃，辦理相關銀行借款及往來事項，提供經營所需資金。按會計制度要求定時進行存貨盤點，以確保企業資產，并使實際存量，和帳列數字相互符合。依據稅法要求，處理企業各項稅務事宜，努力爭取正確無誤，避免遭受無謂損失。依據企業經營計劃，并配合企業總目標，擬訂工作計劃。依據工作計劃，估量所需款項發出，編制單位年度預算，并加以控制。利用有效領導方法，激勵所屬人員士氣，提升工作效率，督導所屬人員，依據工作標準或要求，有效實施其工作，確保在單位目標達成。將本單位工作安所屬人員能力以合理分析，并促進各屬職員間工作聯絡和配合。組織關系：受總企業財務總監和銷售部經理雙重領導。以誠懇、友善態度和企業其它部門協調、聯絡，并就其所提相關本部門工作問詢、質疑給予解答。（3）視業務需要，對各區域資金有交調度。（4）和金融機構保持良好關系。市場主管崗位職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理直接下屬：促銷員二、關鍵職責在企業經理指導下，具體編制多種銷售計劃、目標責任和考評指標，并幫助實施經理落實實施。關鍵負責相關市場調研和分析估計工作提出可行調研匯報供決議參考。關鍵負責產品或服務市場推廣業務，負責和委托廣告企業，公布媒體保持正常聯絡，提交廣告方案，供領導選擇，并評定廣告效果，提出改善提議。不停追蹤中國外優異營銷理念和營銷技巧、搜集和剖析案例并和企業比較，對企業營銷戰略和策略進行調整，提出有價值提議，在取得肯定后，負責編制實施方案。負責對銷售人員業務培訓，績效考評和督促，在市場態勢突變時對推銷人員和地域進行重新分配。負責對企業產品商標和品牌管理，主持或會同其它部門處理假冒商品問題。負責處理消費者投訴及產品市場管理。負責對市場推廣方案具體策劃、實施。完成企業經理交辦其它任務。儲運主管崗位職責一、行政隸屬上級主管：營銷部經理直接下屬：庫管員司機二、關鍵職責負責保管、維護、運輸企業全部待銷產品事宜，依業務需要，將商品立即分配給予各營業單位，并使整個企業產品存量達成合理或預期水準。具體職責以下：依據企業營銷計劃，配合企業總目標制訂目標及工作計劃。依據工作計劃，編制儲運年度預算并加以控制。妥善存放、整理及保管全部待銷商品，以確保出庫產品優良質量。考慮產品流通速度，配合銷售估計、擬訂各項產品存量標準。隨時注意各銷售網點實際銷售情況，調撥產品，以達貨暢其流之境。研析倉庫空間、設備、人力和商品銷售形態，確定完善之商品質量管理措施和作業程序。設計、推行及改善倉儲管理制度及作業步驟并確保其有效實施。利用有效領導方法，激勵所屬人員大氣，提升工作效率，并督導其根據工作標準或要求，有效實施其工作確保儲運任務順利完成。據其能力大小，合理分抵所屬人員工作，促進屬員間工作聯絡和配合。10、依據職員獎懲措施，對屬人員進行考評，獎懲升降。11、受企業經理直接指揮和監督，并向其直接匯報。用戶經理職責一、行政隸屬上級主管：區域經理直接下屬：理貨員（促銷員）二、關鍵職責嚴格遵守企業各項規章制度，配合企業整體動作，幫助區域主管做好各項工作。在企業分配區域內，配合區域主管制訂市場開拓和銷售計劃，并認真按主管安排實施完成各項任務。對所負責分銷約定時造訪、了解用戶需求和困難并依能力制訂處理幫助方案，同意后認真完成達成服務于用戶目標，建立良好客情關系。對分銷商銷量、走向、價格、產品情況要細致調查了解，將市場分析以匯報形式上交區域主管，立即把握市場動向。配合區域主管加強對理貨員管理，增強市場終端和分銷商整體控制，并在維護用戶同時，開發新用戶，整體篩選以后，建立高速有效銷售網絡。對分銷商了解以后，立即制訂有效補貨、回款及費用促銷等計劃、上報區域主管同意后按時完成。定時、正確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結、匯報，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。定時檢驗指導培訓考評理貨員工作，同時主動配合企業對所負責區域整體考評監督。理貨員職責：一、行政隸屬上級主管：用戶經理工作對象：零售終端二、關鍵職責在用戶經理率領下，嚴格遵守企業各項規章制度，按企業劃分責任區域對工作終端進行維護、開發，完成份配給銷售任務，并適時反饋市場信息：一）依據責任區域內工作目標、制訂工作路線、造訪店樓、造訪頻率。按路線進行每日造訪工作。二）作好工作準備：1、整理個人儀表；2、準備工作所需樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等；3、帶好終端所需廣告宣傳品等資料；4、各類需填表格，承諾給用戶支持禮品。三）認真細致做好理貨工作：1、檢驗產品陳列情況：是否清潔、醒目，價簽是否清楚、正確，產品種類是否齊全。2、POP張貼情況：位置、理由、效果等。3、給用戶支持，如牌、海報、產品使用情況。4、終端庫存是否安全，方便立即補貨。5、回款日期、單據對方是否完備。四）和用戶責任人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關系，為業務拓展打基礎。了解用戶需求并制訂幫助處理方案。五）在對已開發終端維護同時，對于未開發市場有目標調查，制訂開發新終端計劃，為業務拓展做準備。六）依據工作情況，認真細致填寫各類報表，立即正確反饋匯總市場信息和工作情況。按時交納周、月工作總結、促銷方案和終端補貨、回款計劃，同時按時做好工作總結。七）做好個人區域目標銷售臺帳，終端用戶檔案，并交由企業統一匯總。八）主動配合區域主管檢驗、監督、考評。九）對企業一切營銷方案、推廣計劃、促銷計劃等策略，要嚴格保密，不可私自外泄。十）每個助推理貨員要明確“規范一天工作”，必需知道自己基礎職責是：理貨；環境部署；促銷；訂貨補貨；信息溝通和反饋；經營指導；管理咨詢；清潔服務。前臺工作職責一、行政隸屬上級主管：實施經理二、關鍵職責負責進入企業辦公場所全部來客招呼，接待、登記、導引、對無關人員，上門推銷和無理取鬧等，阻擋在外或幫助保安人員處理。負責企業郵件收取、分發工作。負責企業電話小總機接線工作，對往來電話接轉正確立即，聲音清楚，態度和藹，合適使用禮貌用語；對未能聯絡上統計在案并立即轉告；對緊急電話設法接通，未通者速報企業領導處理。定時維護，保養辦公用具及設備，并保持前臺環境清潔平靜。做好企業文件、資料打印工作。完成企業領導交辦其它任務。檔案員職責一、行政隸屬上級主管：實施經理二、關鍵職責1、職員考勤管理及計薪作業。2、理貨員、促銷員、業務人員招募。3、在總企業行政人事領導下，傳達辦理銷售企業職員任免，調薪、遷調、獎懲、離職等事務。4、負責銷售企業職員勞保福利購置及制服發放。5、出入企業管理、儲運、企業辦公廠地安全衛生管理。6、辦理職員各項福利事項，負責職員宿舍安排，生活衛生保健，膳食供給生活區防疫工作，負責職員生活區管理和安全保衛工作。7、辦理企業辦公區域及辦公設備、零星修繕，保障企業經營和發展。8、文書放發、處理、檔案管理。10、營業區值日（夜）、節假日值班安排。11、涉外事件及公共關系處理。12、幫助總企業行政人事總部門搞好職員培訓及學習工作。13、企業財務、勞保品、獎品、促銷品、文件、協議書處理和保管。14、負責銷售企業所需物資采購、發放、保管，協調各部門物資材料使用和管理進行監督。

第二部分****市場營銷管理體系第一章市場調研管理第一節市場調研目標和意義市場調研是對市場營銷資料進行系統搜集、分析和研究過程，對于企業實施營銷策略、檢驗經營結果，調整決議方案全部發揮著關鍵作用。市場調研是市場營銷出發點，是提升市場營銷效果一個管理工具，從調查分析提出處理問題措施，為總企業制訂產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制訂營銷價格，采取促進銷售策略和檢驗經營結果，提供科學依據；在營銷決議落實實施中，為調整計劃提供依據，起到檢驗和矯正作用。營銷調研關鍵分支是：產品調研、用戶調研、銷售調研、促銷調研，圖：營銷調研營銷調研銷售調研用戶調研產品調研 促銷調研銷售調研用戶調研產品調研 促銷調研第二節市場調研標準和市調人員素質要求一、市場調研標準。市場調研須遵照資料正確、見解客觀、時效性強、信息全方面完備，投入費用最省標準，為企業生產、經營、銷售決議提供正確依據。同時依據一定設計，邏輯推理，進行系統整理和分析。二、市調人員素質要求。1、品德素質。客觀公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創新。2、業務素質。知識廣博，含有較豐富全方面市場營銷知識，有較強信息搜集、判別、適應環境、語言表示和寫作能力。3、身體素質。肯吃苦、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。第三節市場調研程序和方法一、市場調研程序。1、市場調查項目標提出。調查方案總體企劃。調查費用估算。制訂作業進度表。調查項目申請。各級領導批復。確定企業內部調查和委托外部機構調查。設計問卷、調查表。訪問員實施調查。11撰寫和提交調查匯報。12調查效果追蹤及再調查。二、市場調研內容和方法。（一）市場調查內容及關鍵范圍：1、市場環境調查。（1）中國外政治形勢、外交關系、體制改革情況；（2）國家經濟、環境保護、外貿等相關法律、行政法規動態及其影響；（3）宏觀經濟景氣及產業、行業、市場供求關系；（4）社會文化、消費習俗和傳統；（5）現代科技最新動態和和企業相關技術、產品發展動向；（6）和目標市場相關地理、氣候、自然環境情況。2、市場需求調查。（1）購置力總量及其影響原因；（2）消費投向、支出結構及其影響原因；（3）消費人口及分布結構分析；（4）消費者購置動機、心理和行為。3、市場供給調查。（1）同類產品、商品供給渠道和起源；（2）商品供給總量及估計；（3）關鍵銷售市場和范圍改變。4、市場營銷活動調查。（1）競爭對手情況；（2）產品實物性能、品種、規格、外觀、材質和內外包裝。（3）銷售價格情況、變動趨勢及影響原因；（4）銷售渠道及中間商；（5）產品壽命周期、銷售增加、市場普及率；（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；（7）多種促銷活動效果；（8）產品使用和新產品試投效果。5、除以上市場調查范圍外，企業還可視情況選定其它市場調查項目和任務。（二）市場調查方法：1、問詢法：以問詢方法向調查者提出問詢，以取得所需調查信息。（1）個人訪問；（2）小組訪問；（3）電話訪問；（4）郵寄訪問。2、觀察法。調查人員直接到調查現場觀察。（1）用戶動作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購置行為。（2）店鋪觀察。親自參與購置過程。（3）實際痕際測量法。對購置行為留下事后痕跡分析。3、試驗法。選擇一兩個營銷原因，在一些環境條件下進行小規模營銷試驗，并對經果分析，確定后可用于大規模推廣，比如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方法。三、市場估計市場估計內容——國民經濟中長久或年度趨勢、景氣指數對市場銷售影響；——宏觀經濟政策變動對市場、商品供求關系、價格影響；——企業各類商品市場前景，可分品種、規格、花色、價格估計；——消費者購置力和消費結構變動趨向；——國際市場供求情況、價格改變及對企業影響；——企業增產資源供給情況；——市場容量估計；——市場擁有率估計；——產品壽命周期估計。（二）市場估計方法據不完全統計，現在有幾百種估計方法可供使用，每種方法全部有其原理、特點、用途和適用范圍。常見方法以下：1、直觀估計類。以經驗主觀判定估計為主，總體上估計誤差較大，但相對簡便易行。（1）用戶需求直接調查法按用戶名單逐一訪問或調查，了解用戶需要品種規格、數量、要求，然后匯總。優點：比較準。缺點：速度較慢。（2）市場試銷法依據部分經典地域試銷結果，推算總銷售趨勢。優點：比較準。缺點：速度較慢。（3）教授意見法（德爾菲法）經過不見面（背靠背）通信聯絡方法，對選定教授發函，提出估計問題并附背景材料，對收回教授意見分析其分散程度，再經幾輪反饋得到相對集中估計結果。——優點：結果比較可靠，能發覺新問題。——缺點：速度慢、周期長、費用高。（4）綜合加權法將企業營銷、管理人員或經理、科技人員等各自估計結果加權平均作為估計結果。2、時間分析類。依據過去若干年歷史統計數據，經過數學公式運算，來估計未來狀態。現在這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應用。（1）直接趨勢法認為估計對象隨時間呈線性改變或呈遞增趨勢。常見是年平均增加百分率情況，每十二個月在上年基礎上乘上增加比率；但其僅適適用于穩定、隨機改變小場所。（2）時間序列法將過去若干年數據經過運算得出結果作為未來估計值，具體有加權平均、算術移動平均、指數移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜方法。（3）季節變動分析法分解出長久趨勢、中期季節波動和短期隨機波動，然后進行估計。（4）曲線方法包含利用產品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出相關參數后，得出估計值。3、因果關系類。首先篩選出影響估計原因關鍵原因，再確定原因和結果數量關系模型，在估計原因基礎上得到結果估計值。（1）回歸分析法經過尋求因果間統計關系進行估計，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法依據價格波動、消費者收入變動、替換品情況對需求影響進行估計。第四節市場調研管理制度第一條：依據總企業制訂銷售目標和市場情況，由經理計劃主管制訂企業市場調查總體計劃和年度計劃、費用預算，在總企業辦公會同意后組織實施。第二條：企業經理制訂市場調研具體工作規程和細則，監督按程序作業。第三條：企業實施經理具體負責單個市場調查項目全過程組織、實施，提出市場調研匯報，供企業領導和相關部門決議參考。第四條：計劃主管負責市場調研數據和資料分類建檔，確定密級保管和傳輸工作。并負責日常國家和地域相關法律、法規和政策動態及關鍵競爭對手和商業資訊搜集、整理、分析工作，每三個月以書面匯報形式呈交總經理。第五條：區域主管負責主持和參與市場調研、情報搜集、分析和估計，不停主動提出經營發展提議和設想。第六條：企業實施經理負責市場調研人員篩選、培訓，并對其工作業績進行考評。第七條：企業總經理負責篩選合格專業調研機構，實施經理負責保持正常聯絡，對委托市場調查項目進行協調、督促、驗收和評價。第八條：全部參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研標準和市場調研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，不然嚴厲處理。第九條：企業各級職員接收總企業部門及企業外界市場信息咨詢時，須取得部門主管同意，不得私自泄露。第十條：在市場調研準備實施中，企業經理和實施經理須做好和相關部門協調工作。第十一條：本制度未包含內容，參考企業其它相關制度實施。第十二條：本制度自公布之日起嚴格落實實施。第二章目標計劃管理目標管理制度一、總則目標管理是現代化管理科學措施之一。為了實現本企業經營目標和達成預期工作效果，每十二個月必需明確制訂企業經營決議、綱領和企業發展方針計劃。目標實現全過程要自上而下地建立目標，制訂方法，確定制度，組織實施和嚴格考評，這有利于動員企業全部部門及全體職員同心協力，共同做好十二個月工作；有利于提升現代化管理水平，增強企業素質，提升經濟效益。二、制訂目標依據第一條上級部門下達銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其它要求。第二條本企業中長久企業發展計劃、現代化管理計劃、新產品開發計劃、安全環境保護綜合治理計劃和其它計劃等。第三條中國外市場調查、分析、估計、情報信息資料。第四條企業實際能力和現有水平，上年度企業方針目標實施中遺留問題。三、目標編制程序第五條在每十二個月初，由企業各區域主管、計劃主管、市場主管提出下年度企業目標設想，經經理會集體討論，形成企業目標指導思想，并由總經理下達指令。第六條由專員組織，并依據總經理指令，按行政部、計劃部、銷售部、市場部等各職能科室提出下年度目標設想，并搜集制訂目標依據資料。第七條部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。第八條發至各部門征求意見，依據反饋意見再討論修訂。第九條經總經理辦公會討論審議經過，由專員負責，按系統圖實施，在一月份編制出企業方針目標實施圖。四、目標實施第十條目標展開一定要堅持以數據為標準標準，目標值盡可能定量化。其內容通常包含銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、思想交流工作、職員福利等。第十一條企業要按系統圖實施，切實落實縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保標準。第十二條各部門主管目標展開，要依據企業目標展開內容和自己分管工作關鍵，列出目標值和實施方法。實施方法相同，部門主管××編制完成，××校對，總經理同意。第十三條各銷售片區目標實施通常有區域主管、部門目標項目、現實狀況、目標值、采取方法、檢驗手段、評價、總結等項。第十四條各部門要緊緊圍繞目標和分管廠領導方針目標，結合本部門實際，發動職員認真制訂本部門目標，確保企業每個目標值全部能落實到部門和人，確保企業目標實現。各部門要在一月底前完成目標展開圖。第十五條用戶經理目標由區域主管幫助編制，要依據主管部門方針目標和用戶經理貧乏工作關鍵，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取方法、責任人、進度和檢驗、評價、總結等項實施標準。用戶經理目標實施圖要在××完成。第十六條各部門方針目標由各部門關鍵責任人主持編制，由負責分管專員審核，實施系統由負責分管專員審核，企業領導同意。五、目標實施為確保企業目標實現，企業每十二個月將組織兩次“分階段PDCA循環”，“分階段PDCA循環計劃”由總經理會同相關部門依據企業年度目標安排進度和總經理指令制訂。各部門要圍繞企業目標和本部門目標，認真組織月度“PDCA循環”。每個月號前制訂下月計劃，總結本月計劃實施情況，并由實施經理檢驗指示。在目標實施過程中，要充足發動職員，調動其主動性，廣泛開展大眾性營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標值實現和完成。要建立目標管理卡，設置目標實施方案，將每項目標展開情況，實施過程中計劃、協調、檢驗、調整、考評等情況登記在案，逐步達成目標管理標準化。六、目標檢驗診療和考評目標管理由實施經理主管，歸口管理各區域主管，各區域必需認真做好企業目標組織、實施、協調、檢驗和考評工作。組織診療是確保企業目標實施關鍵手段，在總經理主持下，實施經理應該組織相關人員對企業目標實施情況每個月進行一次診療，并立即處理實施中存在問題。企業目標診療會由總經理、營銷部經理、實施經理、計劃主管、各區域主管或總經理指定人員參與。診療依據目標實施圖逐項、逐條檢驗進度和效果。先由區域主管匯報，后由實施經理和計劃主管補充，并解答總經理及其它人員提出問題，對于存在微弱步驟，集體分析原因，研究對策方法，實施經理制訂整改方法計劃，由總經理責成相關部門組織整改。依據目標值實現情況，對每條目標值給評價并考評，明確落實責任部門或責任人。評價分為甲、乙、丙三級。甲級：按目標進度要求實施，且效果很好、成績顯著；乙級：基礎按目標進度要求實施，效果通常；丙級：沒有達成目標進度要求，效果較差且關鍵因為主觀努力不夠所致。對目標進行診療評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給表彰、獎勵，列入年底評選關鍵條件；對只達成丙級目標要追究其責任，認真分析原因，幫助糾正，并依據實際情況給經濟處罰。目標管理方案（北京）銷售回款目標****年北京銷售部確保完成目標為萬元，優異完成目標為萬元。（目標分類表見圖）北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區，作為****年銷售回款考評基數，為確保目標順利完成，****年設置兩項考評獎勵指標：銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必需達成85%，年回款率達成97%）。在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區某月累計回款達成對應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以1-5‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發放（在工資中表現）銷售目標完成獎：各區完成整年各品類銷售目標，就可全額得到對應銷售回款目標完成獎，當各區超額完成目標任務時，可按超額部分以3‰百分比提取超額獎金。同時要求，各區雖完成或超額完成綜合目標，但未完成份品類目標，則按一定標準扣罰完成獎金總額：****未達標扣罰完成獎總額20%，****未達標扣罰20%，****未達標扣罰10%，****未達標扣罰10%。注：各責任人負責市場發生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反企業相關政策、策略等文件，企業將視情節輕重扣罰50—500元工資獎金。鋪貨率目標及深度分銷目標基礎工作考評：關鍵包含產品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達成北京銷售部要求扣罰50～100元工資獎金。深度分銷考評：對于達成縣級市場開發目標年底給一次性元獎勵，對未達成開發要求給扣罰1000元處罰，對于超越對手每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發給證書。日常工作目標****年日常工作是北京銷售部很關鍵一個步驟，也是目標實現基礎，所以日常工作將是北京銷售部考評關鍵指標之一。關鍵考評內容：（1）要求各區職員嚴格實施北京銷售部各項管理制度，在此基礎上作好日常工作。（2）要求在確保質量前提下，按時完成各項報表。（3）按質、按量、按時完成企業部署各項臨時性工作。（4）立即作好貨款回籠（現款現貨）工作和月末費用返納工作。考評扣罰：企業對各區日常工作按月進行考評，責任人為各區目標責任人，對工作質量不合格每項扣罰對應責任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。對沒完成工作任務責任人，每項扣罰對應責任人當月工資獎金50元，并累計扣罰。日常工作連續三個月完成最差責任人企業將給工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給免職處罰。對于私自向經銷商借款借貨者，一經發覺，將給予100—500元工資獎金扣罰，對于挪用企業財務，克扣促銷及其它企業費用，經查實將給予除名。因為缺乏工作責任心，造成企業和用戶貨物損失（如非質量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節給100—500元工資獎金扣罰直至開除處分。本方案考評期限為****年**月—****年**月。營銷計劃管理工作制度一、總則第一條營銷計劃管理工作任務：1、在科學估計基礎上，為企業發展方向、發展規模和發展速度提供依據，制訂企業長遠計劃，并經過近期營銷計劃組織實施。2、依據市場需要和企業能力，簽署各項經濟協議，編制企業年度、季度、月度、周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在企業統一營銷計劃下協調進行。3、充足挖掘及合理利用企業一切人力、物力、財力，不停改善企業各項指標，以取得最好經濟效果。第二條企業各級部門關鍵精力，應放在多種營銷計劃編制、實施、檢驗和考評上。第三條企業營銷計劃管理依據“統一領導、歸口管理”標準，全企業分實施經理、計劃主管、區域三級進行管理。營銷企業計劃管理部是全廠營銷計劃工作綜合管理部門，各個職能科室，全部分別是多種專業營銷計劃歸口部門。第四條為確保企業營銷計劃工作正常開展，應加強綜合營銷計劃，提升它在企業中應有地位和作用。各級營銷計劃部門和歸口部門也必需依據營銷計劃工作要求配置專職（或兼職）營銷計劃人員。第五條企業營銷計劃必需認真進行綜合平衡，堅持“主動平衡，留有余地”標準，不留缺口，不“打埋伏”。第六條企業營銷計劃是銷售活動行動準則和依據，營銷計劃一經下達，各級各部門全部必需發動職員，采取切實有效方法，確保營銷計劃實現。第七條統計工作是企業一項基礎工作，是監督檢驗營銷計劃實施情況關鍵工具，應正確、立即、全方面反饋營銷計劃實施情況，嚴禁弄虛作假。二、長遠計劃第一條長遠計劃是確定企業未來發展方向和奮斗目標戰略營銷計劃，經過年度營銷計劃安排逐步實現，其關鍵內容包含下列多個方面：1、企業發展方向；2、企業發展規模；3、企業營銷技能發展水平；4、企業各項指標將要達成水平；5、企業組織、營銷管理水平提升和安全環境保護等條件改善；6、職員教育培訓及文化建設；7、職員生活福利設施改造；8、能源及原材料節省。第二條編制企業長遠計劃關鍵依據：1、經濟及企業發展需要；2、市場需要；3、企業生產技術條件；4、中國外營銷理論和營銷實踐最新成就和發展趨勢；5、改善管理、提升職員技術水平以后所能提供潛力。第三條長遠計劃編制工作由營銷企業計劃主管主持。營銷計劃管理部負責匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報。各歸口部門按計劃要求負責搜集、整理資料提出專業計劃（草案）。三、年度綜合營銷計劃第一條年度綜合營銷計劃是企業全體職員在營銷計劃年度內行動綱領，又是安排季度、月度和周營銷計劃關鍵依據。所以，企業各個步驟和各個方面營銷活動，全部必需嚴格按營銷計劃實施。第二條年度綜合營銷計劃制訂采取統一領導、分工負責、綜合平衡方法進行編制，即由營銷計劃主管負責領導，各業務歸口科室按“管什么業務，就編制什么營銷計劃”標準，依據要求營銷計劃表式，負責編制各專業營銷計劃，營銷計劃管理科負責確定編制營銷計劃總進度，組織綜合平衡于年前30天上報和下達工作。第三條年度綜合營銷計劃編制關鍵依據：1、上級部門下達指令及指導性營銷計劃；2、總經理提出年度目標任務；3、產品訂貨協議和市場估計資料；4、長遠發展計劃；5、前期估計完成數字及本企業歷史統計資料；6、經審定過多種定額。第四條編制營銷計劃所需資料由各科室、區域間相互提供，任何單位全部不得拒絕。第五條專業營銷計劃編制，各部門責任人要親自主持，營銷計劃草案應認真聽取各方面意見，并按要求時間報營銷計劃管理科。報送營銷計劃必需附文字說明，經總經理簽章后方才有效。四、指標管理第一條年度綜合營銷計劃所要求各項營銷計劃任務是經過一定營銷計劃指標來表示。營銷計劃指標就是企業在營銷計劃期內在生產經營活動方面應該達成目標和水平。為全方面反應企業各項營銷活動，必需合適設置多種指標，建立健全企業指標體系，完善和促進營銷計劃管理工作。第二條營銷計劃指標應按平均優異水平來確定，通常應高于上期實際達成水平，并經過努力才能實現。第三條營銷計劃指標實施分級歸口管理。總指標由營銷計劃管理主管負責匯總、平衡、上報和下達，各業務科室負責歸口管理。分指標以區域主管為首，組織相關職能人員負責管理。用戶經理指標及理貨員指標由用戶經理負責，在區域主管指導下制訂。第四條為使營銷計劃任務層層落實，營銷計劃指標必需進行層層分解，堅持誰管什么指標，就分解什么指標。分解指標必需和總指標保持平衡和銜接，分解指標實施情況按要求路線進行反饋。第五條總指標設置，由營銷計劃主管依據上級要求和企業管理工作需要，同指標歸口部門約定。第六條必需在當年11月底正式下達第二年工廠年度經營綜合營銷計劃。五、營銷計劃指標調整第一條為維護營銷計劃嚴厲性，企業營銷計劃一經總經理同意下達后，必需嚴格實施，各歸口部門和實施單位均不得隨意修改。如確因客觀原因影響，經主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調動廣大職員完成營銷計劃主動性前提下，可調整營銷計劃指標，但必需辦理審批手續。1、總指標調整，由實施經理提出書面申請，送歸口科室簽署意見后，經營銷計劃主管審核報總經理審批，屬總企業下達營銷計劃指標，還要報上級部門審批，在未同意前仍按原營銷計劃實施。2、調整年度營銷計劃指標應提前一個季度申請，調整季度營銷計劃指標應提前30天申請，調整月度營銷計劃指標慶提前十天申請。3、調整某一項營銷計劃指標，如需同時對應調整其它相關營銷計劃指標時，應一并上報，呈請審批，以確保營銷計劃平衡、協調。4、調整營銷計劃指標一律以書面批復為準，在未接書面批復以前，一律按原營銷計劃考評。六、營銷計劃檢驗和考評第一條各級領導必需隨時監督檢驗營銷計劃實施情況，立即發覺實施過程中問題，采取處理問題有效方法，以確保營銷計劃順利完成。第二條檢驗營銷計劃實施情況，應充足利用統計報表、會計報表、業務報表等資料。檢驗營銷計劃實際完成數，一律以統計報表數為依據。第三條營銷計劃考評必需和經濟責任制考評相結合。考評營銷計劃數，一律以上一級部門同意或下達營銷計劃數為依據。第三章系統管理****銷售企業例會制度為使銷售企業各項例會有計劃納入制度管理，特制訂銷售企業例會制度。一、晨訓：銷售企業職員天天早晨打卡簽到后，須有一位職員擔任值班經理，輪番坐班進行例隊晨訓。晨訓目標關鍵是提升職員及業務人員自信心鼓舞斗志，鍛煉職員講解口才，使職員每時每刻全部保持良好心情，用心致志做好自己業務工作。訓練要求：每位執班經理自己命題，自己組織內容，自己講解，但內容必需新鮮激發，感染力強。天天命題及內容不能反復。二、下午匯總座談會。下午5：00按時返回,半小時時間，由各區域經理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由區域經理組織安排匯總一天業務情況，處理當日發生問題，準備第二天工作，努力爭取當日工作當日完成，決不過夜。三、周會：每七天天利用2小時時間，由企業組織一次周會，標準上是由企業經理組織，如企業經理有事不在，需由企業實施經理主持或指派區域經理主持。程序是填寫周報表，總結一周業務情況及需要處理量大總是，安排下一周工作。四、月會：每個月月底由企業經理組織召開月會，如企業經理有事不能參與，必需由企業經理書面委托企業實施經理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結一月來業務情況及對每個區域經理，業務人員業績點評，一月業績公布，評選銷售能手并給予獎勵，對連續2個月完不成企業銷售任務企業給予除名，對簽到及各方面情況進行總結，安排下達下月工作計劃。五、企業經理定時不定時召開區域經理以上管理人員會議，依據情況及需要，隨時組織召開，由經理確定內容，前臺人員負責通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。六、六個月及年底總結會：必需由企業經理組織，提前安排內容，提前準備材料，定時，定點，通知各區域并準備好總結材料及上報，討論。時間為一天。同時安排遞交下六個月及第二年度工作計劃。****銷售企業考勤制度一、上班時間：早晨8：00上班8：30晨訓9：00出勤下午5：00回企業報道5：30各渠道一天業務總結安排，準備第二天工作二、簽到：職員應在天天早晨8：00上班，在指定地點打卡簽到，若發現代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當月工資各20元。三、加班：銷售企業標準上不安排加班，確因企業事急需要加班,需經銷售企業領導同意后，報企業人力資源部核準，按企業要求辦理。四、出差：因工作需要出差，由銷售企業領導同意后到財務辦公室領取出差中清單，逐層審核簽字后，辦理預領差費等手續，返回后，憑報銷（企業制度）。出差之間考勤和以上手續等同。五、事假：職員因私請假，以書面匯報申請，一天內由部門領導同意，兩天（含兩天）以上由部門領導審核，報人事部門立案。六、病假：職員因病休息應有區級以上醫院開據診療證實（病假條）不然按事假處理。七、曠工：職員不請假不上班者為曠工。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天以內（含三天）者，視情節處罰，并停發一切補助。八、遲到．早退：外出業務人員需早晨8：00簽到，下午5：00回企業報道。其它管理人員及財務，內勤，庫管等后勤保障人員除早晨上班，下午下班和業務人員等同外，冬天午休半小時，夏天午休2小時。不然按曠工處理。遲到5分鐘，早退10分鐘以上者按曠工處理，曠工連續三次企業給予除名。九、考勤統計：考勤統計由銷售企業財務辦公室指派專員負責，實際情況嚴格登記，認真打卡，作為發放工資依據。工作制度一、工作時間：銷售企業標準上實施每七天****小時工作制，但業務人員依據業務情況自行做好時間安排，企業需在節假日，星期日安排人員值班，確保供貨及正常業務拓展。二、休假日：每七天日為休息日。依據國家要求，全體職員享受國家法定節假日，具體按企業文件實施。婚喪假等假期按國家相關要求及企業制度實施。三、工資，獎金，業務分成：每個月5日發放上月工資及業務分成。全體職員按企業試用期或定級后工資制度領取工資。業務分成由財務核實分別按月，季，六個月，整年發放。銷售企業每個月依據銷售業績，及考評情況分別評定辦公室人員，內勤，業務人員及管理人員獎金。四、伙食補助：按企業要求職員每個月每人餐補***元，交通費***元，不能回家免餐一次（天天標準每人**元）。五、勞動保護：按企業要求實施。六、企業全體職員須嚴格遵守企業各項規章制度，以制度為本，不可肆意散漫，自行其事。對違反各項制度者必給對應處分。給企業造成重大經濟損失或嚴損企業形象者，立即除名，并負擔對應經濟損失。七、企業全體職員須服以直接上級領導安排，可就其指令提出合理提議，不可肆意頂撞違抗。各級領導應做好和下級職員溝通工作，營造良好溝通氣氛；不可越經領導，不可粗魯武斷。各級職員必需明確各自權責范圍，可對職責外事務提出合理提議，不可肆意干涉。八、企業全體職員須以嚴謹、謙虛、認真態度對待工作，按時完成上級安排各項工作，同時發揮團結協作團體精神，一切以企業整體利益為生，不可在工作中謀取私利，一經發覺，嚴厲處理。九、企業激勵全體職員在各項工作中創新思緒和行為，激勵職員多提全理提議和意見，對各位職員提出提議統計在案，一經采納，視其對企業效益及工作效率貢獻，給對應獎勵，對主動提出提議者給對應季度獎和年度獎。同時視職員及組織能力等方面貢獻大小，給一定職位晉升。十、企業職員須樹立以用戶為中心，以企業形象為生思想，做到儀容整齊端莊，待人接物文明禮貌，嚴守企業秘密。對待用戶耐心認真，尊重團結同事和領導。上班時間嚴禁大聲喧嘩和談論私事。十一、企業職員在工作和使用辦公用具中，須本著節省標準，不可肆意浪費，遵攝影應部門手續步驟辦事，忌隨意跳躍。職員對所需辦公用具須,向行政部提出申請。十二、企業全體職員須在周一和月初向部門主管提交周計劃和月計劃，同時上交上周和上月周總結和月總結。計劃、總結由部門主管審核，并就其質量給一定分檔考評，將考評結果轉交人事部，作為績效考評一項依據，和個人獎懲相聯絡。十三、企業職員因公出差須向部門主管提交出差申請和出差計劃，經主管同意后上報人事部。以后，按企業差旅補助標準及意外開銷，提交出差費用申請，報請部門經理同意，方可從財務部提取對應款項。出差完成，須在三天之內向財務部上交剩下款項及對應報銷憑據，不可滯留公款。十四、企業職員在出差中，須立即向部門主管匯報出差進度及所碰到各項總是。對于超出個人職責權限決議問題，須提請部門主管指示后方可行,不可自作主張。出差完成后，須在三天之內提交出差總結，客觀反應各項問題并作出對應分析。十五、企業職員立即向上級領導上報反應多種市場問題和情況，并激勵提出個人見解，參與討論處理方案。十六、企業各部門間須全力配合協作，以營銷工作為中心展開工作，全力為營銷部門服務。計劃、財務、人事、儲運等部門對銷售部工作服務配合，不可蓄意怠慢，若貽誤銷售工作，須負擔對應責任。十七、為提升企業用車效率，企業銷售人員須提前一天向儲運部提交用車送貨單，同時列明運輸路線和各點所需產品量。儲運部須按時配置好對應車輛和貨物，確保產品按時進入各銷點。十八、企業職員因工作所需用車者，須報請部門主管同意簽字后，方可至車隊主管處給調配車輛。十九、企業銷售人員依據各自業務特點，可提前向部門主管申請對應費用，簽批后從財務部領取款項。事務完成后，須在兩天內向部門經理提交對應依據，以后給對應核銷。二十、企業各部門經理因特殊情況未能就職，須委托部門內其它部門主管代為處理職責內各項事務。二十一、企業全體職員須嚴格實施此制度。銷售企業辦公設備使用制度銷售企業配置全部辦公設備由專員負責使用，使用辦公設備全部些人員均須按關要求操作。辦公用計算機，打印機等辦公設備由專員負責使用，其它人員不經許可不能私自使用該設備，更不能將游戲光盤及外來軟件．磁盤放入計算機內使用，不然一切后果及所造成經濟損失均由當事人負責賠償。辦公室使用計算機職員在辦公時間內嚴禁進入計算機游戲程序，如發覺一次罰款200元。職員要珍惜全部企業公共設備，離創辦公室時，要檢驗關閉全部設備電源及輕易發生危險器具，確保安全。任何人未經領導同意，不能將企業專用辦公設備帶出辦公地點，不然一切后果自負。銷售企業保密制度必需遵守國家相關保密法規和安全制度。不得向她人泄露企業技術秘密。不得向她人泄露企業市場策劃方案及秘密。不得向她人泄露企業用戶秘密及用戶檔案。不得向她人泄露企業營銷策略秘密。違反以上要求者，將處以重罰，情節嚴重，追究重則并給予除名。出差管理要求（試行）為配合企業對外往來及業務需要，規范企業差旅費管理，本著節省標準，依據企業實際情況，特制訂本要求。第一條：職員因公出差需借差旅費時，應首先填寫“出差申請單”，審批程序以下：1、職員出差由部門經理安排后報主管副總經理審批；2、部門經理出差由主管副總經理報總經理審批；3、副總經理出差直接報總經理審批。由本人（特殊情況下能夠委托她人代辦）填寫借款單，經總經理同意，財務部按差旅費包干標準審核借款金額，辦理借款事宜。第二條：借款單一人一單，須填寫出差人姓名、目標地、往返路線、出差天數和乘何種交通工具，預借差旅費。乘座飛機須經總經理審查同意，乘坐出租車經總經理單項審批方可報銷。第三條：學習及參與會議人員不實施包干措施，外出工作考察是否實施包干措施，由總經理審批，凡實施包干措施，超支不補，節省歸己。第四條：差旅費包干標準按后附（表一）要求實施。第五條：出差人員應開具住宿發票、交通費發票，超支不補，節省歸己，無住宿發票，按包干費用50%報銷。第六條：企業副總經理以上人員在工作需要，確須隨行人員，其中一名隨行人員可按該領導交通和住宿標準實施。第七條：專職汽車駕駛員天天包干補助15元，每個月按日歷天數計算，加班加點不另計酬勞，具體細則另定。第八條：新疆派出和特聘人員，按每十二個月二次探親安排，一次往返飛機票報銷，一次往返火車票報銷。第九條：職員長久在外地出差30天以上，憑住宿發票實報實銷，天天不得超出80元，天天伙食費補助20元。第十條：職員外出參與會議，會議期間伙食補助費、住宿費按會議通知要求辦理。不過對到外地參與各單位召開訂貨、配件、物資分配、產品驗收、評選和小型調查研究會等，其伙食補助費、住宿費、市內交通費等，參與會議人員按差旅費開支要求辦理。第十一條：職員趁出差之便，事先經總經理同意就近回家探親辦事，其繞道車、船費，扣除出差直線單程車、船費，多開支部分由個人自理。不發繞道和在家期間出差伙食補助費、住宿費和市內交通費等。第十二條：職員出差期間，因游覽或非工作需要參觀而開支一切費用，均由個人自理。第十三條：職員應于出差返回企業后一星期內，依據相關要求填寫“差旅費報銷單”，連同出差單據按程序經審核后，交財務部依據要求報銷，結清借款。第十四條：財務部依據本要求嚴格審核，如有報銷不妥，不僅報銷人要負有虛報冒領責任，經辦會計人員也要負擔審核不嚴密責任。第十五條：工作人員出差返回后，應提交出差“工作匯報”，報主管領導審閱后，交企業檔案室存查。第十六條：因公學習、考察等出差取得技術經濟資料，須交存企業檔案室，經檔案員接收簽字后，財務部給予報銷。出差人員乘坐車、船、飛機及住宿、市內交通費伙食補標準標準職別交通工具住宿市內交通伙食費包干費用累計火車輪船飛機通常地域特殊地域通常地域特殊地域通常地域特殊地域副經理、及相當職務人員硬臥三等艙一般艙150元200元40元60元200元250元部門經理及相關職務人員硬臥三等艙一般艙100元150元30元40元160元200元企業其它人員硬臥四等艙——80元100元20元30元120元160元注：1、特殊地域：大連、營口、秦皇島、天津、煙臺、青島、連云港、南通、上海、杭州、寧波、溫州、福州、湛江、北海。廣州、深圳、珠海、廈門、汕頭、海南、新疆、重慶2、包干差旅費包含：市內交通費、住宿費、伙食費、補助費、出租車費。宿舍管理暫行措施（試行）為使本企業職員宿舍常常保持公共秩序，環境整齊、整齊和公用設施完好可用，使住宿職員得以充足利用住宿時間，取得平靜休息，恢復身心疲憊而提升工作效率目標，特制訂本措施。一、住宿申請凡需要住宿職員，均須填寫住宿申請單，送企業經理同意后方得住宿，標準上以在職職員在北京市確無穩定住所或工作需要住宿職員。二、宿舍管理員1、宿舍管理員應備置住宿職員登記簿，將住宿職員姓名、性別、職務、籍貫、緊急聯絡方法、聯絡人、必需出入動態等，具體登記并確保資料完整，以備檢驗和緊急時之參考。2、宿舍管理員碰到違反宿舍管理規則者，留宿親友者，宿舍內有不法行為或外來災難時，有權立即勸阻警告，無效時須立即通知企業經理或行政綜合部報請處理。3、宿舍管理員應嚴格實施本措施各項要求及上繳命令，若有徇情或怠忽職責時，應依人事管理規則嚴予處分。三、管理要求：住宿職員應遵守下列各項要求：1、服從宿舍管理員管理、派遣和督導。2、住宿床位及內部設備，一經配定后，均不得私自調換。3、宿舍公物應加以珍惜，如因過失致使公物損失時，應負責照價賠償，賠償費用酌情由薪資中一次或分期扣除。4、舍內嚴禁燒煮、烹飪或私自接配電線及裝接電器（如電熨斗、電爐及耗電之電器等）。5、舍內不得使用或存放危險及違禁物品，以策安全。6、舍內不得有酗酒、賭博等不正當行為。7、舍內不準猛烈活動、喧嘩或使用器具造成噪音等擾亂她人及周圍安寧行為。8、清潔用水使用不得浪費，用完時應立即龍頭關閉，不然一經查出，即按違反企業要求辦理。9、舍內不得留外人住宿。10、珍貴物品必需攜入者，由各人自行保管，自行負責。11、不得在墻壁上剪貼字畫、亂釘鐵打衣架等等。12、住宿職員應注意禮貌，和同仁和睦相處，不可高聲談笑。六、舍內衛生1、各宿舍由住宿人輪值清掃整理，須隨時保持清潔。2、污穢、廢物等垃圾，須集中于指定場所傾倒。3、被帳、衣物均須于起床后，整理就緒，不得隨意放置。4、洗曬衣物均須按指定位置晾。5、行政綜合部應隨時派員檢驗宿舍內務。七、住宿職員如有下列情況之一者，除取消住宿權利、勒令退宿外，并由行政綜合部酌情報請處分。1、不服從宿舍管理員監督管理者。2、在宿舍賭博、毆斗及酗酒者。3、蓄意損壞公用設施或公物者。4、散布謠言或集會結社者。5、留宿外人者。6、私自在宿舍內接待異性客人者。7、違反本管理措施者。8、有其它不正當行為，而不聽從勸導者。八、凡辭職、免職或勒令退宿人員最遲須于奉令之時起二十四小時之內，遷出宿舍，全部攜帶之物品應先經宿舍管理員或行政綜合部派人檢驗后，才可搬出。九、本措施由行政綜合部負責解釋。十、本措施自公布之日起實施。通訊工具及其費用管理要求（試行）為了加強企業通訊工具管理，本著方便工作，節儉費用標準，結合企業實際，特制訂本要求：一、通訊1、企業全部職員使用移動電話、住宅電話，企業一律不予配置，傳呼機依據業務需要，由使用單位（部門）申請，總經理審批，由企業行政部統一配置，其產權歸企業全部，職員調出本企業由行政綜合部負責收回。2、單位（部門）辦公用電話，由企業行政綜合部統一計劃，報企業總經理審批后，統一配置、管理，并依據需要安裝北京線路。二、通訊費用1、職員個人按企業要求使用移動電話、住宅電話話費可憑本人話費單報銷，節省不補，超支自付，當月有效，兩項話費可累計計算。2、單位（部門）辦公用電話話費按定額標準實施，由企業行政綜合部統一交費，統一管理，按季計算，節省留存，超支由本部門責任人工資獎金中扣除。3、職員出差，確因業務需要，由部門提出申請，報副總經理審批，由行政綜合部登記后可報銷，最高不得超出100元。4、特殊情況，由部門提出申請，報副總經理、行政綜合部、財務總監、總經理審核同意，給合適補助，最高不得超出300元。5、電話費用標準：見表2-3-三、傳呼費用漢字機每十二個月報450元，數字機據實報銷。四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據依據上述標準到行政綜合部登記審核后，交財務部主管審批報銷。項目職別移動電話費月標準住宅電話費月標準副總經理400元200元部門正職關鍵部門300元150元通常部門200元100元部門副職關鍵部門200元100元通常部門150元80元司機報磁卡100元50元員工報磁卡（或其它）100元——三、傳呼費用漢字機每十二個月報450元，數字機據實報銷。四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據依據上述標準到行政綜合部登記審核后，交財務部主管審批報銷。財務管理營銷管理品牌管理第一節產品品牌管理一、品牌對企業發展關鍵意義1、品牌化是現代企業發展必由之路。2、品牌效應可產生巨大附加效益，穩固產品市場地位。3、良好品牌為企業穩固一大批忠誠用戶，確保企業穩定長足發展。4、品牌效應為企業企業形象和企業文化建立、發展推波助瀾。5、品牌意識促進企業全方位營銷工作開展和進步，激發全體職員全局意識。二、品牌計劃十二個月，****在北京市場認知率達70％以上，實現銷售目標。兩年，****成為北京市場著名品牌，并在北京周圍省份含有一定認知度（25％），實現總企業銷售目標，****擴展到其它新果蔬汁。三年，伴隨****分企業在全國各地市場開拓，****成為全國著名品牌，成為全國最大最強果蔬汁品牌，并逐步走向國際市場，第十二個月，品牌投入占企業總銷售額％第二年，品牌投入占企業總銷售額％第三年，品牌投入占企業總銷售額％品牌投入包含：廣告、促銷、策劃、產品研發和設備，服務設備和人力、落實CI、公關人力、公益、人員培訓、信息搜集分析等方面投入。三、品牌維護和發展企業采取走低本投入品牌道路，實施軟硬廣告方法結合，并和公共關系、促銷、公益募捐活動和售前中后服務掛鉤。品牌維護工作：1、產品質量上乘而穩定，起源于優異技術完善設備、優質豐富原料，人員思想意識統一而前瞻，健全全員質量管理制度，而且不停有適銷對路新品上市。2、產品銷量穩定上升，在把市場做成熟做透同時，不停開拓出新市場。起源于優異完備銷售策略，精明公正決議領導人，良好團結協作氣氛，素質優異全方面銷售人員，優異立即全方面人員培訓指導等。3、廣告促銷：創意新奇而個性，緊密結合消費者需求及關注點，獨特媒體且具相當吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點新、多、貼切、個性。4、服務：立即、周到、合理、方便、誠信，關鍵是人員意識。5、公關活動：抱著回報社會、答謝用戶理念，關注社會，尋求和切入社會焦點，參與和組織可行分益活動，高素質公關人員，合理處理公關危機。6、經營理念、企業文化現代優異完備，結合實際，有嚴格落實實施計劃，從上至下全員重視，理念和企業行為一致。品牌發展：在品牌維護期間，在市場上擁有較高業務，產品日益豐富，融入消費者生活，圍繞品牌理念專題，依據消費環境、季節、時尚等改變推出有新意廣告、促銷、活動方案，使****品牌形象深入人心，給消費者一個健康、環境保護、誠信、富有愛心、責任心、行業標兵形象。四、品牌管理制度第一條企業總經理全方面負責品牌計劃、管理工作。第二條企業市場部負責廣告、促銷、公關創意策劃、組織工作，多種策劃報總經理審批后實施，每季呈交工作匯報及下季計劃。第三條企業客服中心負責售前中后服務工作策劃組織監督，接收處理用戶、消費者投訴，作為統計整理存檔工作。第四條企業實施經理負責和相關部門溝通協調工作，并給市場部和客服中心支持。第五條企業全體職員須樹立品牌意識，堅持用戶第一，重視規范言談舉止和儀容，獎懲詳見《獎懲措施》。第六條企業職員須全力維護企業商標、產品、廣宣品、多種策劃方案，企業商標在策劃方案和廣宣品被設計中，須取得總經理同意方可使用。第七條企業職員須全力支持和實施已同意策劃活動。第八條企業計劃主管負責年度、季度品牌投入計劃，并負責對多種活動及投入效果進行測評分析組織，立即呈交匯報。第九條企業對職員主動提出每一條品牌策劃提議給150元獎勵，并加3分。第十條企業總經理定時檢驗品牌推廣活動進展和效果。第十一條本制度未盡事項，參見企業相關規章制度。銷售企業產品價格體系及銷售政策一、依據市場同類產品定價及產品本身確定“****”牌胡蘿卜汁系列產品定價分別為：1、出廠價、指導批發價、指導零售價。2、堅持全市商業市場零售價統一，經過反利方法，確保經銷商利潤，酒店及特區除外。3、在外埠地域，如無同類產品，可堅持高于當地域價格出售。4、建立價格反饋系統。二、價格及返利政策1、定價（表一）單位：元序號規格單位出廠價指導批發價指導零售價1****瓶2.502.702.902****聽2.803.103.503****盒8.008.709.602、扣點（表二）單位：元渠道品名商場、超市批發集團酒樓特區****8.508.009.009.008.00****2.602.402.802.80-3.102.60****2.802.603.203.20-3.502.90扣點3%～8%3%～5%2%3%5%三、定價依據1、生產成本、運雜費、稅收、管理費用。2、本產品不一樣于其它產品品質，含有獨特內含及飲用價值。四、返利措施立即間1、依據用戶銷量及要求，分別為：月、季、六個月、十二個月不等。2、除表內返利要求外，銷售額達成500萬元以上再另加重獎，500萬元以下獎勵，分為100萬元、200萬元、300萬元、400萬元四個檔次，分別可得不一樣獎項。年售100萬元獎金：0.8萬元（或等值獎品：）年售200萬元獎金：1.6萬元（或等值獎品：）年售300萬元獎金：2.4萬元（或等值獎品：）年售400萬元獎金：3.5萬元（或等值獎品：）年售500萬元獎金：4.5萬元（或等值獎品：）年售500萬元以上至1000萬元獎金：5.6萬元（或等值獎品：）1000萬元以上獎：10萬元左右小車一輛。3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利，如180萬元不足200萬元，返利先按100萬元返還，另余下80萬元可同下次相加計算。4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。5、如經銷商愿意以貨抵款（其貨價按出廠價供給）所返貨物隨貨同行。6、季、六個月、年返，以協議期限為準。7、特殊情況，別行約定