章：商務談判風格2021/5/91通過本章學習，了解并掌握不同國家和地區的商人從事商務談判的基本風格，區分中西方商人談判過程中存在的主要差異。學習目標學習重點1.中西方不同國家和地區的商務談判風格。2.文化差異對跨文化談判的影響。3.美洲商人的談判風格、禮儀和禁忌4.歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌5.亞洲商人的談判風格、禮儀和禁忌6.大洋洲和非洲商人的談判風格、禮儀和禁忌2021/5/92案例導入

不被重視的客商【問題】晚上到飯店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改進的？

【案例評析】忽略文化背景很有可能會影響商務交流的順利進行。（1）沙特阿拉伯的總經理根本沒有優先次序的概念，誰先走進來就跟誰談；（2）安瑞的報告事先沒準備妥善，他的幻燈片圖表資料不夠充分；（3）安瑞應該請個翻譯陪他一起去，因為他是法國人，他的英文有著很濃的法國口音；（4）沙特阿拉伯商人從來就不慌不忙談生意，而且誰跟他關系近，就優先跟誰談。2021/5/93什么是文化？一個習慣的行為模式的綜合體系，它體現了一個特定社會中的成員的特性。文化包括一個人類群體中人們的一切行為，他們的所思、所講、所為和所做；以及一切事物，包括風俗習慣、語言文字、物質產品和大家所共享的觀念和情感體系。它的傳播渠道首先是從父輩到兒孫，但也通過其他渠道傳播，如社會組織、特殊的利益集團、政府部門、學校等。第一節文化背景與談判方式

一、跨文化談判性相近、習相遠2021/5/94文化的組成部分

語言宗教文化價值取向禮節和習俗社會組織教育幽默2021/5/95二、影響國際商務談判風格的文化因素（一）語言及非語言行為（二）風俗習慣（三）思維差異（四）價值觀（五）人際關系（六）利益意識、法律意識與關系意識

比一比2021/5/96跨文化交流人們通過不同的方式與周圍的人進行交往，但是最基本的方式是語言。用語言交往的程序從表面上看十分簡單。

發言者(信息的傳遞方)傾聽者(信息的接收方)加密解密2021/5/97東方文化西方文化個人意識集體意識個人意識相對于集體意識在西方文化中強調求異思維方式，而在東方文化中更強調求同思維方式。2021/5/98時間觀念不同的文化對時間的價值有不同的理解。在有些國家，時間就是金錢。然而在世界的許多其他地方，時間是彈性的并且不被看作是有限的商品。

時間以秒計量時間是有限的商品時間可以靈活控制，沒有什么價值2021/5/99人際關系與交往形式東方文化關系第一，生意第二朋友同志校友老鄉同胞親戚同事關系網戰友在東方文化中，在任何交易發生之前首先應當與自己的生意伙伴建立個人關系。人際關系包括復雜的社會聯系和相互交往，如親戚、同胞、同鄉、同窗、戰友、朋友等都可以成為這個巨大的網絡的組成部分，他們在商業世界中發揮著作用。

2021/5/910舉止與習俗風水先生這個人的樣子是要跑出賓館外面，應該把它搬出大廳！右手還是左手?在談生意時，我們來個芬蘭式的綠色桑拿浴好吧！.受文化的影響，人們的舉止和習俗有很大的不同。充分地理解不同的文化習俗和舉止對于談判來說尤其重要

2021/5/911對女性談判代表的態度

在大多數文化中，婦女在商界得不到重視的問題是一致的對國際女商人的抵制不僅來自人們所認為的傳統的穆斯林國家和落后國家，而且存在于英國、日本、美國等這樣的發達國家盡管各國文化中存在著對女商人的歧視，但是如果一個女商人進入到一種新文化中去，當地的男人們絕對不會將她視做當地的婦女一樣對待2021/5/912三、國際商務談判中文化差異的談判策略(一)建立跨文化交流意識(二)有備而來(三)克服溝通障礙(四)消除偏見2021/5/913日本人決策方式緩慢的原因是什么？美國人決策的方式與日本人可能有什么不同？中國人決策方式與日本人有什么不同？決策方式的不同于反映了什么樣的文化價值觀？分析2021/5/914

亞洲的商業與文化環境與日本人談判與印度人談判與阿拉伯人談判在亞洲談判2021/5/915第二節亞洲商人的談判風格與習俗一、中國人的談判風格（一）注重禮節（二）含蓄內斂（三）注重關系（四）工作節奏不快（五）善于把握原則性和靈活性2021/5/916二、日本商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）日本商人的談判風格

1.等級觀念根深蒂固

2.團隊意識強烈

3.日本人重信譽而不重合同（二）日本商人的談判特點（三）日本商人的談判禮儀及禁忌2021/5/917三、韓國商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）韓國商人的談判風格（二）韓國商人的談判禮儀及禁忌四、阿拉伯商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）阿拉伯商人的談判風格（二）阿拉伯商人的談判禮儀及禁忌

五、南亞和東南亞商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）南亞和東南亞商人的談判風格（二）南亞和東南亞商人的談判禮儀及禁忌六、猶太商人的談判風格、禮儀及禁忌2021/5/918第三節美洲商人的談判風格與習俗北美洲的談判環境

與美國人談判

與加拿大人談判2021/5/919

一、美國商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）美國商人的談判風格（二）美國商人的談判禮儀及禁忌二、加拿大商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）加拿大商人的談判風格（二）加拿大商人的談判禮儀及禁忌三、拉美商人的談判風格、禮儀及禁忌2021/5/920第四節歐洲商人的談判風格與習俗與德國人談判與英國人談判與法國人談判與意大利人談判與西班牙人談判與北歐人談判2021/5/921

一、德國商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）德國商人的談判風格（二）德國商人的談判禮儀及禁忌二、英國商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）英國商人的談判風格（二）英國商人的談判禮儀及禁忌2021/5/922

三、法國商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）法國商人的談判風格（二）法國商人的談判禮儀及禁忌四、意大利商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）意大利商人的談判風格（二）意大利商人的談判禮儀及禁忌2021/5/923

五、西班牙商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）西班牙商人的談判風格（二）西班牙商人的談判禮儀及禁忌

六、葡萄牙商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）葡萄牙商人的談判風格（二）葡萄牙商人的談判禮儀及禁忌2021/5/924

七、希臘商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）希臘商人的談判風格（二）希臘商人的談判禮儀及禁忌八、荷、比、盧商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）荷、比、盧商人的談判風格（二）荷、比、盧人的談判禮儀及禁忌2021/5/925九、奧地利和瑞士商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）奧地利和瑞士商人的談判風格（二）奧地利和瑞士商人的談判禮儀及禁忌十、北歐商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）北歐商人的談判風格（二）北歐商人的談判禮儀及禁忌2021/5/926在東歐談判影響東歐談判的文化因素與俄羅斯人談判2021/5/927十一、俄羅斯商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）俄羅斯商人的談判風格（二）俄羅斯商人的談判禮儀及禁忌十二、東歐商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）東歐商人的談判風格（二）東歐商人的談判禮儀及禁忌2021/5/928在拉美談判拉美的文化環境

與巴西人談判

與阿根廷人談判

與墨西哥人談判2021/5/929第五節大洋洲商人和非洲商人的談判風格

一、澳大利亞和新西蘭商人談判風格、禮儀及禁忌

（一）澳大利亞和新西蘭商人的談判風格（二）澳大利亞和新西蘭商人的談判禮儀及禁忌二、新西蘭商人的談判風格三、非洲商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）非洲商人的談判風格（二）非洲商人的談判禮儀及禁忌2021/5/930表8—1不同國家的談判特征國家談判特征美國(1)

態度熱情，言辭真摯，十分自信(2)

喜歡談實質性的問題，不愿糾纏在原則性的條款里(3)

在談判進行中比較專一，有一定的討價還價能力，且能以考慮對方的利益來說服對方(4)

談判目標明確，善于抓住實質性的利益，討厭談判中的拖拉作風(5)

無論作為賣方還是買方均對一攬子交易感興趣，談判作風比較干脆(6)

談判人員都有一定的決定權德國(1)

對談判的準備工作要求極高，對交易形式、談判目標規定得準確詳細(2)

談判能圍繞重點，善于用邏輯推理說服對方，語言比較明確、適當(3)

對談判中可能發生的問題設想得比較充分，也有一定的應變方案，但從總體上說，缺乏靈活性和必要的妥協英國(1)

為人和善、友好，但不像美國人那樣熱情奔放(2)

對談判比較有耐心，不急于暴露自己(3)

對談判對方的建議、意見反應比較積極，但不急于下結論(4)

能控制自己的感情，以靜取勝法國(1)

立場堅定，按原則辦事(2)

堅持在談判中使用母語(3)

喜歡先構成一個談判的總體輪廓，然后一步一步地進行談判(4)

善于用否定的形式達到談判的目標日本(1)

對談判充滿自信，對談判目標有一定的應變能力(2)

為人和善、友好，但有時給人一種虛偽的感覺(3)

談判中往往堅持自己方面的利益，即使妥協也爭取對自己有利(4)

談判中比較重視謀略，以智勝人(5)

具有靈活性，對有建設性意見反應積極，并能認真權衡利弊(6)

業務上兢兢業業，有一定的討價還價的能力，對談判有耐心中國(1)

熱情、友好，喜歡以東道主的面貌出現在談判桌上(2)

談判中比較重視談判的原則(3)

有耐心，善于運用拖延戰術來達到談判目標(4)

善于提出一些明知對方不能接受的要求，然后暗示只要對方做出某些讓步，就可以將這些要求擱置起來(5)

總是迫使談判對方先表態(6)

善于在談判的空隙進行非正式的意見交換(7)

談判班子比較大，而權力界限分散而模糊2021/5/931案例研究

在墨西哥談判——生意與社交并行你認為阿妮塔代表的是美國文化還是墨西哥文化？結合課文所學的知識，從時間、性別、關系等幾個方面比較美國文化與墨西哥文化在談判中的不同表現和由此帶來的沖突。阿妮塔如果希望繼續在墨西哥開展業務的話，應當怎樣做才能比較好地解決文化沖突所帶來的問題？

2021/5/932案例研究歐洲迪斯尼主題公園

歐洲迪斯尼樂園虧損的深層次原因是什么？對異國文化習俗的了解在跨國經營中具有重要作用。試從本案中找出相應的例子證實這一點。美國迪斯尼公司在與法國人談判時由于文化差異導致的錯誤有哪些？歐洲迪斯尼樂園在經營中的問題給我們的啟示是什么？2021/5/933復習思考題1.“性相近，習相遠”，說說你對此觀點的看法。2.