目錄TOC\o"1-2"\h\u摘要 IAbstract II引言 31葫蘆島市的文具行業(yè)現(xiàn)狀分析 41.1文具品牌的概述 41.2葫蘆島市文具行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 62文具行業(yè)發(fā)展過程中存在的問題 102.1消費者定位不明確 102.2企業(yè)經(jīng)營方式較為落后 112.3缺乏品牌意識 123葫蘆島市文具行業(yè)發(fā)展中問題的解決對策 133.1精準定位目標客戶 133.2在堅守中創(chuàng)新，與時俱進 143.3加大宣傳引導，推進品牌傳播 15結(jié)論 18參考文獻 19附錄1《關(guān)于人們對文具的喜愛傾向的市場調(diào)查問卷》 21致謝 23摘要在消費升級的時代背景下，隨著人們的收入水平日趨上升，人們對文具的需求日益增加，不同的消費群體對文具的需求也是不同的，需要企業(yè)提高產(chǎn)品的更新速度，因此，文具行業(yè)的競爭壓力非常大，提高企業(yè)的競爭力就成為企業(yè)發(fā)展的重中之重。文具行業(yè)作為我國的傳統(tǒng)行業(yè)，在我國的經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮著不可磨滅的作用。隨著國家教育行業(yè)的投資增加，我國受教育群體大幅度上升，文具行業(yè)的熱度不斷上升，不斷的進步優(yōu)化，但文具行業(yè)依然具有很大的增長空間。由于消費者使用文具的更換速度非常快，企業(yè)需要加快對文具創(chuàng)新，才能吸引消費者的眼球，所以，墨守成規(guī)是不可能對文具行業(yè)的發(fā)展起到積極作用的，企業(yè)的改革和創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。為了提高文具行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，滿足消費者對文具的需求，我們需要確定文具行業(yè)的市場定位，在滿足消費者需求的前提下，盡可能降低制作成本，形成完善的產(chǎn)品制作流程、營銷策略以及優(yōu)質(zhì)服務。本論文通過對葫蘆島市博享商貿(mào)有限公司發(fā)展問題研究及對策的分析，提出一些葫蘆島文具行業(yè)在發(fā)展中遇到的問題，完善改制過程中問題的對策建議，本文的寫作，能夠更好的完善本公司的文具營銷策略，為其他企業(yè)在文具銷售策略的制定提供借鑒依據(jù)。關(guān)鍵詞：文具行業(yè)；零售業(yè)；營銷策略AbstractInthecontextoftheeraofconsumptionupgrading,withpeople'sincomelevelrising,people'sdemandforstationeryisincreasing.But,mostlyfocusonthebasicofHuludaoCitystationeryenterprisesstationery,thereisstillnobigbreakthroughonproductinnovation.andmostlydoesnothaveitsownbrand.muchastheagentfortheotherbrands,therearefeworiginalenterprise,only10-20inHuludaoCityoriginalstationeryenterprises，andthemostoriginalisotherbrandsofcontract.creationtimeisshort,hardandbigbrandstocompete,lessrecognitioninHuludaoCity.strugglingtheretailindustryhasstartedanewroundofupgradingandrestructuring,andpeople'sconsumptionhabitsandlifestyleshavealsochangedovertime,whichhaspushedthestationeryindustrytoaninevitablestageofchange.Inordertobetterdevelopstationerygiftsmarket,tomeetconsumerdemand,toestablishstationerymarketpositioning.Wesummarizeandstudystationerygifts.Andselectthestationerycombinationthatcanbeusedasagift:pen,penholder,cupcushion,balancedecoration,deskclock,mobilephonerack,writingcase,namecardcase,deskcalendar,rubbertable,etc.ThisthesisthroughtotheHuludaoBoxiangTradingCo.,LTD.,Onthebasisofbrandperception,thestationerybrandofhuludaocityshouldestablisharepresentativeandprominententerprisesub-brand,perfectingproblemscountermeasuresintheprocessofthetransformation,thispaperwriting,canbetterimprovethestationeryindustryfutureplanningmarketingstrategytheory,forotherenterprisestoprovidetheoreticalbasisfortheestablishmentofsalesstrategyinthestationery.Keywords:stationeryindustry;Retail;Themarketingstrategy引言文具行業(yè)作為中國的傳統(tǒng)行業(yè)，早在1980年就已經(jīng)形成，現(xiàn)在已經(jīng)有將近40年歷史，由于中國受教育人群眾多，必然會形成大范圍的消費人群。并且中國的文具行業(yè)具有成本較低，勞動力廉價的優(yōu)勢，吸引了許多國外的生意伙伴，文具行業(yè)可謂是發(fā)展迅速。根據(jù)遼寧省統(tǒng)計局統(tǒng)計，葫蘆島市文具用品出口額在緩慢增長，但其占銷售總額的比例已經(jīng)由2015年10月的44.6%下降到2019年10月的20.3%，開始逐漸出現(xiàn)緩慢下滑的態(tài)勢。近幾年，葫蘆島市的經(jīng)濟發(fā)展迅速，人們的消費水平提高，消費者的消費觀念開始變化，大部分消費群體更追求高品質(zhì)的商品，例如筆，消費者已經(jīng)不僅僅只有可以書寫這種基礎(chǔ)需求，更追求書寫流暢、手握舒適、容量大、美觀等多種要求。雖然文具行業(yè)的消費者較多，但是文具行業(yè)近幾年的原材料成本不斷提高，行業(yè)內(nèi)競爭壓力又大，只得不斷的降低利潤。又因為政府監(jiān)管不利，企業(yè)直接抄襲、山寨現(xiàn)象此起彼伏。比如之前白雪抄襲百樂p500，雖然短時間內(nèi)獲得了大量的消費者，但隨著消費者的消費需求提高，消費者開始傾向購買正品，白雪不僅大大降低了利潤，而且還出現(xiàn)了門可羅雀的現(xiàn)象。葫蘆島市文具行業(yè)競爭市場逐漸惡化。由此看來，葫蘆島市文具行業(yè)為了能夠持續(xù)改善和增強市場競爭力，就必須使營銷結(jié)構(gòu)更加明晰，完善營銷系統(tǒng)，科學規(guī)范業(yè)務管理，增強創(chuàng)新能力，有效提升銷售能力，優(yōu)化服務質(zhì)量，樹立新形象，突破區(qū)域限制，整合客戶資源，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。本文先從葫蘆島市文具行業(yè)總體發(fā)展展開，再以葫蘆島市博享商貿(mào)有限公司為例，將公司經(jīng)營現(xiàn)狀、以及存在的問題，到如何對策建議，都進行了比較詳細的介紹，為葫蘆島市的其他文具企業(yè)經(jīng)營提供借鑒。為文具行業(yè)從業(yè)者提供一種思路。

1葫蘆島市的文具行業(yè)現(xiàn)狀分析文具品牌的概述葫蘆島市博享商貿(mào)有限會司成立于2015年，是一家以批發(fā)為主、兼日常零售的平價銷售會司，公司主要經(jīng)營各類品牌的文具。學生辦公用品是我公司的主打項目，代理得力、愛好、晨光、白雪，同時銷售派通、百樂、斑馬等多家知名辦公用品的葫蘆島地區(qū)總代理。擁有豐富的客戶資源和營銷渠道，贏得了良好的口碑。[1]公司成立一年來。公司領(lǐng)導攜全體員工。以最合理的價格。最熱情的服務，提供最優(yōu)質(zhì)的文具產(chǎn)品，開始了博享全面發(fā)展的新時期。文具產(chǎn)品品類繁多，例如筆類、文具配件、本類等，還有一些擴展商品，例如會計用品、勞動用品、辦公用品。葫蘆島市文具行業(yè)100余家。但是許多大型的文具公司有壟斷趨勢。[2]許多葫蘆島市的文具行業(yè)面臨著經(jīng)營制度不完善、銷售活力不夠、產(chǎn)品創(chuàng)新不受重視、競爭壓力大和顧客數(shù)量減弱風險等情況，迫切需要進行改革和改造，最終把傳統(tǒng)的文具行業(yè)在發(fā)展中不斷取其精華去其糟粕。圖1.1葫蘆島市博享商貿(mào)有限會司銷售產(chǎn)品品牌隨著國民經(jīng)濟增長，人們開始更加追求高質(zhì)量的文具產(chǎn)品，對其文具的需求已經(jīng)不僅僅滿足于生活必須，漸漸更追求“好用”、“美觀”。許多人的眼光已經(jīng)開始關(guān)注國外品牌，比如國譽、百樂、斑馬、派通。現(xiàn)如今，除了學生黨，已經(jīng)出現(xiàn)大量的文具愛好者。文具的關(guān)注度不斷提高，國內(nèi)外品牌的文具也都開始出現(xiàn)限定產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品在如今已經(jīng)開始出現(xiàn)“搶購一空”、“售空無補”的現(xiàn)象。雖然國外品牌開始備受關(guān)注，但是近幾年國內(nèi)品牌也在不斷創(chuàng)新，努力達到國際標準，并且相對于國外品牌也達到了物美價優(yōu)的優(yōu)勢,(如表1.1、1.2）2019年公司的各品牌銷售額分布。表1.1葫蘆島市博享商貿(mào)有限會司2019年度代理國內(nèi)各品牌銷售額數(shù)據(jù)來源：葫蘆島市博享公司2019年年終銷售報表國內(nèi)品牌銷售額晨光1405217白雪650490愛好1000894得力2520000寶克120186晨鳴紙業(yè)1110000一本一木本550000麗祥286000單位：元1.2葫蘆島市博享商貿(mào)有限會司2019年度代理國外各品牌銷售額國外品牌銷售額百樂672000三菱257814派通95154國譽140000斑馬96000schneidr施耐德78567MIDORI157140數(shù)據(jù)來源：葫蘆島市博享公司2019年年終銷售報表單位：元如表可知，國內(nèi)品牌仍占據(jù)主要地位，雖然國外品牌銷售額不小，但是成本較大（需要繳納關(guān)稅），且價格基本上是國內(nèi)文具價格的2-3倍，所以算起來銷量不大，但是實力依然不可小覷，由此可以看出，國內(nèi)品牌的優(yōu)勢就在于物美價廉，也就是人們常說的“好用不貴”。而國外品牌的優(yōu)勢在于質(zhì)量高，注重外形設(shè)計，這已經(jīng)不是簡單的追求文具精神了，而是上升到了一種生活態(tài)度。葫蘆島市文具行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀自從1980年文具行業(yè)興起后，之后的十年是我國的文具企業(yè)成立的高峰期，同時也是葫蘆島市文具行業(yè)的上升期。文具產(chǎn)業(yè)是由百貨行業(yè)中分化出來，是中國輕工產(chǎn)業(yè)發(fā)展最迅速、最完善的一個行業(yè)。經(jīng)歷了初級發(fā)展階段的文具行業(yè)現(xiàn)在正處于市場競爭激烈的階段，其競爭方式也由最初的單一的產(chǎn)品競爭、價格競爭開始轉(zhuǎn)向營銷態(tài)度、銷售管理、購物環(huán)境氛圍等多方位競爭。[3]近年來，文具行業(yè)的發(fā)展速度迅速上升，葫蘆島市文具市場中大多數(shù)企業(yè)針對產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品外觀以及產(chǎn)品價格促銷活動方面均有了很大的創(chuàng)新。教育事業(yè)的推進同時也帶動了葫蘆島市的文具市場水平的高速發(fā)展。但是，葫蘆島市的文具企業(yè)大多都只關(guān)注基礎(chǔ)性文具，在產(chǎn)品創(chuàng)新上仍然沒有較大突破，并且大多沒有自己的品牌，多為代理其他品牌，很少有原創(chuàng)企業(yè)，在葫蘆島市原創(chuàng)文具企業(yè)只有10－20家，且多數(shù)最初是其他品牌的代工廠，創(chuàng)立時間短，很難和大品牌進行競爭，在葫蘆島市的知名度較少，舉步維艱。現(xiàn)如今，葫蘆島市的文具行業(yè)主要可以分為三大類：單一產(chǎn)品企業(yè)、多家品牌代理企業(yè)、原創(chuàng)企業(yè)。單一產(chǎn)品企業(yè)即只代理一種品牌，盈利虧損均由企業(yè)承擔，總公司協(xié)助運營，一般和大品牌公司簽訂代理權(quán)后，就不允許再代理其他品牌，只能在品牌商進貨。這樣針對其他品牌的成本就會提高，得不償失，所以大多數(shù)企業(yè)都會選擇只代理一種品牌；多家品牌代理公司就如舉例的博享公司一樣，代理多家品牌，產(chǎn)品類型豐富，但沒有權(quán)利代理大品牌企業(yè)，通過產(chǎn)品種類豐富這一優(yōu)勢獲得在文具市場的一席之地；而原創(chuàng)行業(yè)在文具行業(yè)的占比較小，風險較大，主要有自己的經(jīng)營廠家，基本實現(xiàn)原材料-加工-銷售一體化服務。消費群體多樣性任何經(jīng)濟行為都存在著非理性行為，因為人都具有雙重性，既追求最大化的理性傾向，即“超能自我”。[4]比如，家長、工作者會根據(jù)自身需要購買文具。例如家里有初中年級以下的孩子，這些孩子會因為學業(yè)繁重而沒有時間買文具，家長會幫助自己的孩子購買，他們多會選擇容量大、握筆處有軟膠的中性筆，以及護眼的筆記本和草稿紙；還有一部分家長的孩子在上幼兒園、小學，他們會為孩子購買不傷手、無毒的鉛筆和橡皮，就連書包也要買承重力大的。這類消費群體在使用“嚴格的”決策程序的那部分自我。另一方面，消費者又具有不努力追求最大化的非理性傾向，即“本我功能”。[5]這類群體多為高中生、大學生，他們很多人會成為“文具坑”的其中一員。這類消費者基本更追求文具的外貌，他們更喜歡“限定”，將文具看成收藏品。這類消費者喜歡使用“松散的”決策程序，也就是追循我們的“動物精神”。由于文具的消費群體類型多樣化，比如兒童、青少年、上班族、成功人士等等，各類人群對產(chǎn)品的購買傾向也不同，差異化較大，所以文具行業(yè)要針對這些種類的消費群體制作出多樣類型的產(chǎn)品，精準把握消費用戶。現(xiàn)如今文具行業(yè)的主要消費群體是學生黨，而學生黨又分為幼稚園學生、小學生、中學生、高中生、大學及以上在讀學生。而這其中購買力最強的是女性初中生，女生大多相較于男生更喜歡做筆記，所用文具量很大，而女初中生正是喜歡美的年紀，這類消費群體更追求外觀美麗的文具，看起來賞心悅目。所以文具行業(yè)在針對這類群體，應當傾向于創(chuàng)造美觀度高的文具，形成可愛清新造型的文具風格；還有很多上班族，尤其是收入水平較高的高層白領(lǐng)，他們更多的追求價格昂貴的鋼筆，在追求品質(zhì)的同時更是追求對自己身份的凸顯；并且隨著教育水平的提高，人們對學歷更加的看重，出現(xiàn)一批脫業(yè)在家學習考證的人，他們對文具的需求比其他人的需求要大，他們擁有穩(wěn)定的資金來源，所以他們更追求舒適感，減少使用過程中的不便感。減少對于非目標市場的人群的關(guān)注程度，解決目標市場的核心需求。1.2.2生產(chǎn)成本提高且市場競爭激烈目前國內(nèi)的文具行業(yè)的翹楚主要是晨光、得力、白雪、齊心等文具行業(yè)，普通小品牌更是多如牛毛，這些翹楚們基本都是綜合性文具大企業(yè)，消費群體眾多，實力雄厚。這類企業(yè)的銷售產(chǎn)品種類繁多，幾乎覆蓋所有的文具產(chǎn)品，可謂是非常全面。而近幾年國外文具品牌在國內(nèi)也開始備受關(guān)注，出現(xiàn)熱潮。隨著時代的發(fā)展，原材料的價格不斷上升，文具的價格也隨之上漲，“物優(yōu)價廉”已經(jīng)成為一種很奢侈的名詞。從事文具行業(yè)也有競爭優(yōu)勢和競爭劣勢，首先，文具生產(chǎn)較為簡單，生產(chǎn)周期短，生產(chǎn)流程也很簡單，且生產(chǎn)成本很低，勞動力廉價，而文具又是學生黨、上班族的必需品，所以優(yōu)勢顯而易見；但是消費者都會有厭舊喜新的心理，追求購買文具的新鮮感，所以產(chǎn)品更新速度要快，創(chuàng)新性要高，更迭速度不能慢。從這一方面看文具行業(yè)很難在文具產(chǎn)品上贏出競爭力。而且文具市場上不單單只有國內(nèi)品牌，國內(nèi)外品牌都備受關(guān)注，原創(chuàng)品牌也隨之崛起，競爭的河流出現(xiàn)許多企業(yè)的“小船”在其中激流勇進。葫蘆島市的文具行業(yè)多為綜合性企業(yè)，銷售產(chǎn)品的種類多，覆蓋面廣。但是由于綜合性企業(yè)太過大眾化，所以并沒有因此提高企業(yè)的競爭力。而就現(xiàn)在的葫蘆島市文具市場而言，各類文具品牌魚龍混雜，國外文具品牌在市場內(nèi)占有非常大的比例。而近幾年國內(nèi)文具生產(chǎn)成本提高，國內(nèi)文具品牌的市場競爭力開始減弱。[6]1.2.3市場逐漸走向成熟通過葫蘆島市文具協(xié)會的調(diào)查顯示，每年國家對教育的投資都會較去年在GDP中的占比增加0.6%，市場上每年都會增加1.2%的上市公司，相對應的。每年增加的文具產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模超過了50億。[7]每年增加的文具銷售額超過2億元；葫蘆島市對教育的投資金額可達500萬左右，遠不屬于一二線城市的教育投資占比，而且還依然有增長趨勢，因為葫蘆島市政府非常重視教育發(fā)展，受教育公民愈來愈多，使用文具的人也跟著增加，眾多的學生黨消費群體，還有大部分的上班族，都是離不開文具的，這些因素使得文具行業(yè)得以發(fā)展。葫蘆島市的文具市場主要被三類企業(yè)盤踞，第一種是國內(nèi)文具品牌，第二種是國外文具品牌，第三種是原創(chuàng)品牌。雖然近幾年國內(nèi)文具進步很多，但是創(chuàng)新能力還是較差，相較于國外文具品牌，仍然在質(zhì)量、外觀上存在很大差距。中國的受教育人群占總?cè)丝?4%，上班人口占總?cè)丝诘?7%。雖然中國的人口基數(shù)大。但是這類人群的平均購買文具的年消費額只有125元，遠遠低于全世界文具購買的平均銷售額240元。[8]近幾年國內(nèi)品牌的發(fā)展也不是很順利，行業(yè)集中度低，出現(xiàn)原材料地、產(chǎn)地、總公司、銷售地均距離很遠的問題，而且很多企業(yè)還是沒有自己的工廠，只能找代工廠，還有一些原創(chuàng)品牌，在生產(chǎn)自己的品牌的同時，也是其他文具企業(yè)的代工廠。這樣文具成本提高，而競爭激烈，無法提高價格，只得降低企業(yè)利潤。這使很多文具企業(yè)失去了自身的優(yōu)勢，被迫轉(zhuǎn)向國內(nèi)內(nèi)需市場，國內(nèi)品牌已經(jīng)不能簡單的依靠價格優(yōu)惠這一優(yōu)勢在文具市場上立足了。1.2.4文具產(chǎn)品趨向綜合體驗曾經(jīng)消費者只是將文具作為基礎(chǔ)的書寫工具，現(xiàn)如今消費者的購物傾向更多的開始向文具銷售服務、認同需求轉(zhuǎn)變。文具已經(jīng)不單單只有基礎(chǔ)的功能，還有禮品、收藏等價值。[9]所以企業(yè)也不能一直都是單一的產(chǎn)品生產(chǎn)-銷售服務，還要在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品制作、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌形象、產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)下功夫。滿足消費者的需求，盡可能保證消費者的購買體驗，提高顧客的生活品質(zhì)的機會成本，提高消費者的產(chǎn)品體驗，所謂產(chǎn)品體驗，就是一件商品所給消費者的非物質(zhì)層面的屬性，也就是消費者在購買的過程中產(chǎn)生的喜悅、興奮的感情。企業(yè)應當利用自身產(chǎn)品和銷售服務態(tài)度盡可能為消費者在購買過程中產(chǎn)生深刻印象和難忘的回憶。所以，文具產(chǎn)品的功能開始趨于綜合性，企業(yè)的創(chuàng)新點應當在產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售創(chuàng)新上，給消費者一個完美的購物體驗。許多企業(yè)都突破了原本的束縛，實現(xiàn)了綜合性創(chuàng)新，在自身產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，盡可能的滿足消費者的購買體驗，比如無印良品就進行了實體店店面視覺上的創(chuàng)新，讓消費者有家的感覺，而且產(chǎn)品的外觀上全部采用簡潔風，讓顧客眼前一亮，同時，每名銷售員都有固定的負責區(qū)域，并且銷售員業(yè)務熟練，服務周到，使消費者便捷快速的購買到心儀的產(chǎn)品；還有小米企業(yè)也進行了產(chǎn)品生產(chǎn)系統(tǒng)上的創(chuàng)新。而就國內(nèi)文具企業(yè)而言，雖然文具外觀需要更迭速度快，以保證消費者有視覺上的新鮮感，但是現(xiàn)如今的文具功能設(shè)計以及生產(chǎn)技術(shù)更新的節(jié)奏愈來愈放緩。文具產(chǎn)品已經(jīng)滿足不了消費者日益增長的需求。而國外的文具品牌的目光就很長遠，豐富用戶的購物體驗、加強品牌宣傳力度、完善產(chǎn)品使用感等方面進行分析，多角度多方面進行優(yōu)化創(chuàng)新。并且完善多種銷售渠道，以及售前服務和售后服務。所以為了使文具產(chǎn)品從根本上創(chuàng)新，不僅僅是表面上的創(chuàng)新，也要多角度的從綜合體驗上進行優(yōu)化。[10]2文具行業(yè)發(fā)展過程中存在的問題2.1消費者定位不明確服務是貫穿于消費者整體購買流程之中的，從最初的購買需求認知、制定購買選擇方案到購買決策、購買后反饋均需要服務的介入。[11]而很多文具企業(yè)都缺乏對服務的重視，并沒有關(guān)注消費人群的定位，更沒有針對不同的消費人群生產(chǎn)不同的商品，有些企業(yè)甚至不會將基礎(chǔ)款、高檔款區(qū)別開進行銷售。例如，葫蘆島市博享商貿(mào)有限會司自成立之后，名下的零售店都較為傳統(tǒng)，而且基本都是放在學校邊上，很少的店鋪會放在市中心或者商場附近。所以面對的消費群體基本都是學生，但是公司并沒有重視這一問題，只是一味的覺得在學校附近會增加客流量，沒有關(guān)注學生究竟想要什么類型的文具。圖2.1市場調(diào)研消費者年齡（如附錄1）企業(yè)年底市場調(diào)研了500名用戶，由圖可以發(fā)現(xiàn)小初中學生居多，隨著教育水平的發(fā)展，二胎政策的實施，小初中學生越來越多，所用文具數(shù)量不斷增加，小初中學生成為文具行業(yè)消費者的主力軍；其次是青少年，比如高中生和大學生。高中生是書寫量最大的群體，而一部分大學生并不重視文具，有另一部分大學生有理想和追求，會選擇考研、考證、雅思托福等，也是大量用筆的群體。2.2企業(yè)經(jīng)營方式較為落后傳統(tǒng)的文具行業(yè)的銷售模式通常是線下模式，現(xiàn)在線上線下模式都很受歡迎，而體驗方式的創(chuàng)新可以通過新的方式觸及消費者的內(nèi)心感受，培養(yǎng)對產(chǎn)品、服務、品牌及企業(yè)的忠誠度。新的體驗方式創(chuàng)造具有吸引力和催眠顧客的環(huán)境，使企業(yè)承諾和品牌特性到達新的高度。對博享零售店的部分店鋪進行的顧客反饋服務，很多顧客都表示，雖然門店可以體驗商品，但是柜員對文具的熟悉程度不到位，很多筆類、書本類，消費者都不是很了解，雖然可以挨個嘗試，但是太浪費時間，所以博享商貿(mào)有限會司對于線下柜員的培訓并不到位，對顧客的要求也不是很了解，過于墨守成規(guī)。文具不僅僅是基礎(chǔ)書寫工具，同時也是文化的載體，也和人們的生活方式息息相關(guān)，就像衣服鞋子一樣是人們生活品質(zhì)的象征。[12]比如意大利的Moleskine，在眾多國內(nèi)外的大城市打造咖啡廳銷售店，用現(xiàn)代化的方式像顧客展示舒適溫馨的感覺。將咖啡廳和圖書長廊以及畫展和筆記本零售銷售結(jié)合起來。讓用戶在喝著咖啡、看畫展的過程中，想一展身手畫一畫，為用戶提供了一個具有豐富創(chuàng)造性的空間；日本的國譽在日本也不是簡簡單單的普通實體店，國譽在東京建立的Thinkofthings實體店，在店里采用簡潔風格，不僅售賣文具產(chǎn)品，還有圖書館，音樂，鋼琴等放松心靈的陳設(shè)，同時還有演講廳、自習工作室，讓消費者可以在店里安靜下來，得到一方凈土，打造出一個“凈化心靈”的文具商店。說了許多國外的品牌，國內(nèi)的晨光在創(chuàng)新上也做了許多努力，例如晨光文具企業(yè)2017年所設(shè)立的晨光生活會館，[13]不僅區(qū)分細化了文具種類等級，還對店鋪銷售的商品種類進行了擴展，多增加了香薰、擺件等耳目一新的產(chǎn)品，雖然表面上依然是以文具銷售為主，但是實際上多種商品應有盡有，提高了顧客的購買效率，同時增加了客流量。除了晨光生活館，晨光文具也增加了生活雜物產(chǎn)品的銷售渠道——九木雜貨鋪，雖然在消費者購買體驗方面取得一定的突破性創(chuàng)新，可是總體依然還是以文具銷售為主的店鋪。2.3缺乏品牌意識圖2.3吸引消費者購買文具的因素根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果（附錄1），消費者的關(guān)注度更多在于文具的質(zhì)量，而其次關(guān)注文具品牌。由此可見，文具品牌也受到很大的關(guān)注，然而有些品牌只關(guān)注價格競爭，抄襲、竊取其他企業(yè)創(chuàng)意的現(xiàn)象依然存在。并且文具行業(yè)依然存在“顧此失彼”的現(xiàn)象，丟失了保持初心、維持品牌形象和意識的初衷。而博享商貿(mào)有限會司雖然是眾多品牌的代理商，但也應當對商品進行篩選，有些品牌為了盈利，抄襲其他品牌文具的創(chuàng)意。如果博享繼續(xù)售賣這種商品，會引起顧客的反感，得不償失。3葫蘆島市文具行業(yè)發(fā)展中問題的解決對策3.1精準定位目標客戶比如在小學、初中附近的博享零售店，應當增加鉛筆、橡皮、書本、書包的柜臺，還可以擴展零售范圍，增加一些護眼的臺燈、課外讀物；高中附近的博享零售店，應當增加一定量的外觀可愛的文具、以及容量較大的中性筆，因為高中生用筆量巨大，還可以多進購一些用筆時的軟膠；而博享在市中心及街道繁華地帶的零售店，就應當增加檔次較高、價格不菲、“限定”文具，因為經(jīng)常逛街的消費者多為大學生、上班族等，這類消費者更注重體驗感。使消費者在文具購買過程中獲得更準確優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品信息服務，增強消費者需求與信息之間的匹配度，使消費者獲得適量的有效信息，促進消費決策的產(chǎn)生。作為晨光主力消費人群的中小學生，產(chǎn)品的購買行為多由剛需引發(fā)，購買前對目標產(chǎn)品的搜尋工作較少，其大部分信息來源于以往產(chǎn)品使用經(jīng)驗及與其他消費者的交流；大學生及年輕白領(lǐng)并未過多的關(guān)注晨光品牌，但會基于購買前獲得的產(chǎn)品信息進行相應的選擇。所以文具應當形成一個完善的顧客反饋渠道，日本的文具行業(yè)之所以一直是盤踞世界頂級文具企業(yè)。很大程度是歸功于企業(yè)對用戶需求的重視程度，比如日本的Pantel就會在消費者購買文具后詢問消費者的Facebook或者Twitter。[14]經(jīng)常會做一些郵件或者電話回訪，詢問消費者購買后的使用體驗并請消費者為文具產(chǎn)品提供一些意見，同時針對這些問題做出改進。并且會在產(chǎn)品包裝上提供自身的客服售后電話和email，讓消費者方便找到企業(yè)進行反饋，并且日本的文具企業(yè)都會專門建立完善的售后部門，為消費者提供便捷效率的服務。而國內(nèi)許多品牌，除了晨光、得力之外，很少有專業(yè)的售后服務，很多消費者就算是想提建議也都是遍尋無果，找不到反饋渠道，又或者是反饋后也了無音訊。這就是日本的文具企業(yè)每年生產(chǎn)的文具都很吸引眼球，而國內(nèi)文具品牌雖然每年新品多如牛毛，但銷售不濟的原因。所以，針對不同的客服群體，定位目標客戶，是文具企業(yè)銷售的必備法則。如今網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，企業(yè)與客戶聯(lián)系方便，郵箱、電話、小程序等都可以作為雙方溝通的橋梁。充分了解不同的消費群體的需求，才能準確定位消費者，使消費者得到完美的購物體驗。3.2在堅守中創(chuàng)新，與時俱進基于之前的消費者調(diào)查，消費者更傾向于零售店銷售，理由是可以有更好的體驗感受，因為文具是必需品，體驗感尤其重要，比如試筆、售后，而且如果是線上售賣，商品圖片也會有色差，所以消費者還是很喜愛零售店的。圖2.2消費者更傾向于哪種消費渠道優(yōu)秀的零售店可以以其良好的售前、配送、售后幫助人們更好的獲得更多自己喜愛的商品，使機會成本達到最大，所以生活品質(zhì)才會提升。文具企業(yè)不僅要在產(chǎn)品上創(chuàng)新，同時也要在經(jīng)營上進行創(chuàng)新。向顧客傳遞企業(yè)的品牌形象，和讓人耳目一新的銷售方式。企業(yè)應當關(guān)注和每位消費者的接觸點，精心策劃營銷方案，讓消費者對企業(yè)有一段美好印象。同時也要在品牌營銷、產(chǎn)品宣傳、銷售服務、購買環(huán)境上下功夫。例如之前提到的Moleskine品牌，它是意大利的品牌，之前有眾多藝術(shù)家都很喜歡這個品牌的產(chǎn)品，比如海明威、畢加索等著名的藝術(shù)家，所以該品牌以創(chuàng)造為主題。[15]倡導用一張白紙描繪出不一樣的色彩。久而久之，Moleskine成為了創(chuàng)意的化身，許多消費者因此都會慕名前往，希望能和文具碰撞出奇妙的火花。因此，Moleskine構(gòu)建出了自身的品牌創(chuàng)新；還有日本的Sanrio三麗鷗品牌，每年都會有固定的階段推出產(chǎn)品限定，讓人耳目一新的是，每次的限定都有DIY功能，里面有很多小零件配飾是可以拆下來自己重新DIY組裝的，其文具筆的軟膠也和百樂進行合作開發(fā)，推出了兩層中空抗疲勞軟膠。這種創(chuàng)意，也只有三麗鷗能想到做到。同時這種讓消費者可以自己DIY文具的創(chuàng)新觀念已經(jīng)深入人心，得到了很多用戶的追捧。[16]經(jīng)營理念的創(chuàng)新需要以門店視覺形象一致性及在產(chǎn)品外觀設(shè)計、渠道、傳播等行為為基礎(chǔ)，傳承企業(yè)的設(shè)計風格特點，符合經(jīng)營的銷售理念。而對于門店的視覺創(chuàng)新方面，葫蘆島市的文具品牌的做法就不如國外的文具品牌，缺乏自身的特點，沒有統(tǒng)一的風格，不僅僅是門店，旗艦店、網(wǎng)站的裝修風格也不是很突出，讓人感覺平平無奇，而且產(chǎn)品的包裝方面也沒有讓消費者有喜悅的感覺。相比之下，國外的文具在這些方面就做的很好，在各類的銷售渠道上都做了很好的視覺處理，比如德國的Lamy品牌，門店和旗艦店還有官方網(wǎng)站都以灰黑色為主，而文具展示柜就大多用白色。[17]由此顯示出文具的高檔效果。并且在產(chǎn)品包裝也頗下功夫。不管買的產(chǎn)品大小，都會用禮盒包裝。由此體現(xiàn)出來企業(yè)的認真態(tài)度和創(chuàng)新理念。所以，葫蘆島市的文具企業(yè)應當取其精華，去其糟粕。促進文具產(chǎn)品上的創(chuàng)新，同時重視門店、網(wǎng)站上的視覺創(chuàng)新，在產(chǎn)品包裝和品牌營銷上多下功夫。從而促進葫蘆島市的文具企業(yè)二次轉(zhuǎn)型。3.3加大宣傳引導，推進品牌傳播作為傳統(tǒng)的文具行業(yè)，隨著時代的發(fā)展，文具行業(yè)在市場的占比逐漸擴大，企業(yè)應該取其精華去其糟粕。因為文具企業(yè)有責任維護國民經(jīng)濟的發(fā)展，同時堅持初衷，堅定自身的品牌信念和理想。內(nèi)外兼修，加強自身的品牌核心競爭力。文具企業(yè)在產(chǎn)品的研制開發(fā)時，應做到精心設(shè)計、精良選材、精工制造，要注重提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，以高標準來打造自身品牌。與此同時，文具標準的制定機構(gòu)、相關(guān)檢驗精準定義品牌理念可以迅速確立品牌的發(fā)展目標、提升品牌的市場占有率。例如發(fā)展初期的葫蘆島市博享商貿(mào)有限會司主要將消費人群定位在學生黨，所售賣的文具產(chǎn)品也都是貼近學生黨的消費傾向，同時以上門派送、價格便宜形成自身的品牌優(yōu)勢。但是當時的博享企業(yè)并沒有把目光放的長遠，由于葫蘆島市的文具市場魚龍混雜，引得許多其他企業(yè)競相模仿，惡意競價，所以沒有和其他品牌形成品牌差異，更沒有提高自身的品牌競爭力，反倒是讓消費者認為博享是一家只售賣廉價文具、品質(zhì)不高的品牌印象。對博享的認知好感度大打折扣，得不償失。所以博享從近兩年開始改變自身原有的標簽，重新宣揚品牌信念，讓消費者重新認識自身。[18]雖然不能在短時間內(nèi)改變消費者對企業(yè)的第一印象，但是也略有成效。實施品牌理念創(chuàng)新的方法可以分為以下兩個方面：3.3.1確定品牌核心理念、創(chuàng)立企業(yè)子品牌基于前車之鑒，葫蘆島市的文具行業(yè)應當大力進行品牌創(chuàng)新，同時創(chuàng)立自身的子品牌，通過打造子品牌的新形象，讓消費者重新定義品牌理念。品牌可以作為消費者需求的定位，通過品牌效應獲得消費者的青睞和追捧才是品牌創(chuàng)新真正的成功。通過自己原有的品牌形象進行升級創(chuàng)新，重新宣傳，讓消費者感受到企業(yè)的改變，提升企業(yè)品牌理念，加強企業(yè)的核心價值觀的提現(xiàn)。[19]在品牌感知的基礎(chǔ)上，葫蘆島市的文具品牌應當創(chuàng)成具有代表性、突出性的企業(yè)子品牌。對更高端市場形成更有針對性的品牌形象，同時注意不同子品牌之間的延續(xù)性，體現(xiàn)在消費者成長的每個階段均有合用的文具產(chǎn)品。3.3.2延續(xù)品牌理念、強化消費者認知延續(xù)品牌理念，不僅是企業(yè)自身核心價值觀的體現(xiàn)，也是自身企業(yè)長久發(fā)展的前提。[20]品牌只保持始終如一的風格特征才能長期、穩(wěn)定的發(fā)展，品牌延續(xù)性也為企業(yè)始終沿著一個方向、實施一個目標提供了可能性。文具行業(yè)應當秉持創(chuàng)新的精神，堅持在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、外觀上，保證消費者對文具產(chǎn)品的喜愛。同時完善企業(yè)的經(jīng)營模式，在企業(yè)發(fā)展中形成并堅定守護企業(yè)品牌信念。吸引粉絲，并且借助粉絲經(jīng)常舉行市場調(diào)研活動，讓更多消費者提供一些包裝、外觀的建議，這方面也對文具品牌的年輕化、時代化和品質(zhì)的提升有著很大幫助。[21]結(jié)論通過以上分析，我市的文具行業(yè)如果不能適應市場經(jīng)濟發(fā)展要求，在激烈的競爭中保持自己的品牌信念、創(chuàng)新進步，就會被市場淘汰。因此，文具行業(yè)的創(chuàng)新已成為一種必然的趨勢，雖然當前我市的文具行業(yè)在創(chuàng)新中還存在著許多的問題，從葫蘆島市的文具企業(yè)的角度而言，文具企業(yè)不僅要在產(chǎn)品上創(chuàng)新，同時也要在經(jīng)營上進行創(chuàng)新。向顧客傳遞企業(yè)的品牌形象，和讓人耳目一新的銷售方式。由于葫蘆島市的文具市場監(jiān)管不利，有許多文具行業(yè)都沒有自身的品牌信念，抄襲、同質(zhì)化現(xiàn)象多如牛毛。但是隨著國家加大對文具行業(yè)的重視，相信葫蘆島市的文具市場會愈來愈好，市場潛力一定會激發(fā)出來。葫蘆島的文具行業(yè)若是齊心協(xié)力，實力一定不容小覷。用小產(chǎn)品搏出大市場。現(xiàn)在的葫蘆島市的眾多文具行業(yè)已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的輕工業(yè)產(chǎn)業(yè)，文具產(chǎn)品既是必需品也是消費者生活品質(zhì)的體現(xiàn)，葫蘆島市文具行業(yè)應致力于研發(fā)更貼近消費者需求、吸引消費者眼球、給予消費者完美的購物體驗，充分的了解消費者的需要之后再生產(chǎn)文具產(chǎn)品。關(guān)注產(chǎn)品的細節(jié)和企業(yè)的品牌創(chuàng)新。總而言之，改革是個永恒的話題，創(chuàng)新型的經(jīng)營模式經(jīng)過一輪改革，已形成一個雛形，但文具市場的發(fā)展依然不太穩(wěn)定，需要再深化。發(fā)展不是侃侃而談，憑空想象，更不能徒托空言，紙上談兵，只要葫蘆島市文具行業(yè)繼續(xù)創(chuàng)新，努力積極地加快自身產(chǎn)品更迭速度，葫蘆島市文具行業(yè)的明天就會更好。參考文獻[1]王夢柇.文具企業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)新設(shè)計維度及策略研究[M].江蘇:江南出版社,2017.[2]王洪濤.中國創(chuàng)意產(chǎn)品出口貿(mào)易成本的測度與影響因素檢驗[J].國際貿(mào)易問題,2018.[3]丹尼斯·麥奎爾.受眾分析[M].北京:中國人民大學出版社,2016.[4]王中樞.晨光文具連鎖店營銷策略分析[J].財經(jīng),2019(21):72-75.[5]黃少安.經(jīng)濟學導論[M].北京:中信出版社,2018.[6]王以華.校園文化禮品的設(shè)計與品牌創(chuàng)建途徑研究[J].科技視界,2017.[7]彭燮.提升文具質(zhì)量水平[J].中國質(zhì)量報,2019(18):24-26.[8]倪丹.打造世界級的綜合文具供應商[J].上海證券,2019(17):08-09.[9]武耀林.“創(chuàng)意文具”讓人歡喜讓人憂[M].北京:中國建筑工業(yè)出版社,2017.[10]何琦.論創(chuàng)意產(chǎn)品的價值特征與價值構(gòu)成——基于市場價值實現(xiàn)視角[J].商業(yè)經(jīng)濟與管理,2018.[11]毛悅螢.中日文具類產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀與思考[J].文體用品與科技,2018(09):27-29.[12]焦栩.書店+文具緣何“如膠似漆”[J].中國出版?zhèn)髅缴虉?2019(14):15-16.[13]正強.崇尚創(chuàng)新的日本