企業合同管理流程中的關注重點及實操解析作者：北京博潤偉業管理顧問有限公司高級培訓師陳軍風控在線整理發布目錄Contents第一章合同設計與管理的原則第二章合同設計管理的機構和人員第三章合同簽訂的流程之——考察資信第四章合同簽訂流程之——起草合同條款第五章合同簽訂流程之——審核批準第六章合同的履行管理流程第七章合同的變更、轉讓、終止流程o1合同設計與管理的原則第一章合同設計與管理的原則認識誤區簽不簽合同不重要合同本身不能解決糾紛合同設計管理就是修改合同合同設計管理降低效率錯誤理由合同是確定雙方權利義務最重要的規則，除了一手錢一手貨的交易外，有明確的規則有利于減少糾紛。君子協定更可能履行，不簽合同的情況很多，多增一道手續而已。合同即使約定解決糾紛方法，多數沒用，更多靠協調解決。修改合同文本或在履行中變更合同內容而已。合同是業務問題與合同管理無關。合同設計與管理徒增很多不必要的程序，時間和人力成本主高，且效率低。且不能適應市場變化。沒有合同，當協商不成時，雙方的重大權利義務便處于空白狀況。合同設計與管理是包括簽訂、履行、解除等內容的一個系統工程。不能割裂開來。沒有安全的利潤不是利潤，沒有安全的經營效率，談不上效率。應當在二者之間尋求一個平衡點，而不是偏廢哪一點。一、對合同設計、管理的一些認識誤區第一章合同設計與管理的原則一、對合同設計、管理的一些認識誤區認識誤區簽不簽合同不重要

合同本身不能解決糾紛合同設計管理就是修改合同合同設計管理降低效率錯誤理由合同是確定雙方權利義務最重要的規則，除了一手錢一手貨的交易外，有明確的規則有利于減少糾紛。君子協定更可能履行，不簽合同的情況很多，多增一道手續而已。合同即使約定解決糾紛方法，多數沒用，更多靠協調解決。修改合同文本或在履行中變更合同內容而已。合同是業務問題與合同管理無關。合同設計與管理徒增很多不必要的程序，時間和人力成本主高，且效率低。且不能適應市場變化。沒有合同，當協商不成時，雙方的重大權利義務便處于空白狀況。合同設計與管理是包括簽訂、履行、解除等內容的一個系統工程。不能割裂開來。沒有安全的利潤不是利潤，沒有安全的經營效率，談不上效率。應當在二者之間尋求一個平衡點，而不是偏廢哪一點。第一章合同設計與管理的原則二、合同設計管理的作用企業投資者政府銷售商供應商合作伙伴員工經理人其它投資合同政府采購銷售合同供應合同合作合同勞動合同特殊的勞動合同相應合同合同設計管理在企業經營環境中不可或缺。第一章合同設計與管理的原則合同設計管理的作用最基礎最核心最易忽視最根本提升企業形象監控經營風險創造經濟效益提高管理水平外界往往以合同的管理水平來衡量一個企業的外在形象通過嚴謹科學的合同管理，明確企業收益與風險，運用適當的合同條款防范、規避風險，確保收益實現通過對合同條款的合同設計，以及對履行中具體問題的妥善處理，可以使企業以最小的成本獲得最大的收益。合同是企業對外開展業務的主要依據、憑證，合同管理水平是企業綜合管理水平的集中體現。二、合同設計管理的作用第一章合同設計與管理的原則三、合同設計管理的五大原則合法設計管理原則全面設計管理原則預防為主原則分類管理原則流程管理原則第一章合同設計與管理的原則合法設計管理原則基本含義合同設計管理應符合同家相關法律、法規，尤其不能簽訂違法合同第一層含義合同的簽訂、履行、爭議處理等管理行為一般應有明確的法律依據。第二層含義法律無明文規定或屬法律空白，合同管理應遵守公平、公正、誠信等原則。第三層含義法律明確禁止的，應通過一定的技術處理，使合同設計管理合法或至少不違法。第四層含義無法做技術處理以規避法律的禁止性規定，不應進行第一章合同設計與管理的原則全面設計管理原則基本含義完整的合同設計管理應當包括有序的多個環節，各個環節都需要恰當的設計、管理，不能遺漏和偏廢。第一個環節合同簽訂準備階段，包括了解對方資信、確定合同內容等，是整個合同管理的基礎階段。第二個環節審核簽訂階段，包括確定合同條款、按照規定的流程審核等，是合同管理的核心環節。第二個環節依約履行階段，包括自一方的依約履行、關注對方履行等，是實現合同管理目標的有力保障第四個環節爭議處理階段，它不是必經環節，但關系很大，要妥善管理。第一章合同設計與管理的原則預防為主原則基本含義合同設計管理以預防合同糾紛、防范經營風險為主，以解決合同糾紛、分解經營風險為輔。原因之一合同設計管理的主要目的在于預防潛在經濟風險，而不是如何處理已有的經營糾紛。原因之二不存在合同隱患、沒有發生合同糾紛，恰恰是合同管理的最大成效與終極目標。原因之三重點關注合同管理的談判、審核簽訂等階段；同時注意合同履行與爭議處理。原因之四之前三個階段的管理水平很大程度決定了后階段的狀況或成果。第一章合同設計與管理的原則分類管理原則基本含義不同種類的合同，有不同的特點，應區別對待采取不同的管理方式和程序依簽約對象分內部合同依重要程序分依標的大小分依是否涉外分外部合同一般合同重大合同小額合同大額合同普通合同涉外合同管理難度小方式與程序簡單管理難度大方式與程序復雜第一章合同設計與管理的原則流程管理原則基本含義合同管理應設置專門人員，確定合理的程序，明確相應分工與職責，實現協作與制衡的結合。原因之一合同管理不是應急，是經常性工作，應按確定的規則和程序進行原因之二是實現分工協作的基礎，是管理細化及專業化的要求原因之三可以充分調動不同部門、專業的資源，更好的實現目的原因之四明確部門、人員的職責，在協作的同時，進行監督。o2合同設計管理的機構和人員第二章合同設計管理的機構和人員一、基本框架基本框架業務部門法律部門主管機構印章檔案管理部門業務人員兼職合同管理員部門負責人專職合同管理員部門負責人（或法律顧問）副總經理總經理董事長董事會（股東會）印章管理員檔案管理員部門負責人第二章合同設計管理的機構和人員二、合同設計管理人員的素質要求業務部門業務人員兼職合同管理員部門負責人素質要求對擬定合同的業務工作背景、程序、具體內容清楚明確，了解擬簽約對象的資信及履約能力，能將內外情況進行充分、有效的溝通。對擬訂合同的業務工作有充分了解，具有一定的法律尤其是合同法知識，文字水平高，嚴謹仔細，能充分領悟具體業務人員意圖。對擬訂合同的業務有宏觀的把握，具有領導下屬能力，能夠與企業其它部門進行充分有效的溝通與協調。第二章合同設計管理的機構和人員法律部門及人員的素質要求業務人員兼職合同管理員部門負責人對擬定合同的業務工作背景、程序、具體內容清楚明確，了解擬簽約對象的資信及履約能力，能將內外情況進行充分、有效的溝通。對擬訂合同的業務工作有充分了解，具有一定的法律尤其是合同法識，文字水平高，嚴謹仔細，能充分領悟具體業務人員意圖。對擬訂合同的業務有宏觀的把握，具有領導下屬能力，能夠與企業其它部門進行充分有效的溝通與協調。法律部門負責人（或法律顧問）第二章合同設計管理的機構和人員副總經理總經理董事長董事會股東會主管權限素質要求主管權限素質要求主管權限素質要求主管權限素質要求標的不大，一般業務了解業務對公司影響，充分參考法律部門的意見按公司章程規定，需審批的合同充分考慮主管副總意見，并注重法律部意見。需法定代表人簽署的合同充分考慮總經理意見，必要時征詢外部意見。需要兩會通過的極為重大的合同嚴格按法律程序進行討論、表決業務主管機構第二章合同設計管理的機構和人員三、機構及人員的職責業務部門業務人員兼職合同管理員部門負責人基本職責負責簽訂合同的談判落實合同的具體內容，負責合同的具體履行、監督對方的履行，發現問題及時向上級及法律部門報告，介入合同糾紛的處理。負責部門業務合同的起草，并負責就合同問題與法律溝通，與具體業務人員配合，參與合同談判，監督合同履行，處理合同糾紛。領導本部門業務人員與兼職合同管理員管理好本部門業務合同，就合同中出現的簽訂、履行、糾紛處理與其它部門溝通協調。第二章合同設計管理的機構和人員法律部門（或法律顧問）職責職責之一職責之二職責之三參與企業重大商務合同的談判、簽訂，為合同的談判和簽訂提供咨詢意見，并起草相關協議。制定企業常用的格式合同，并對業務人員進行培訓，并根據履行中出現的新情況、新問題修改格式合同。制定合同管理辦法，將合同設計、管理制度化，流程化。處理已呢合同紀紛、仲裁、訴論。第二章合同設計管理的機構和人員業務主管機構職責副總經理總經理董事長董事會股東會對業務部門確認的合同金額等核心條款進行審查。一般合同簽字確認；重大或特別重大合同，交總經理、董事長審查。指導業務部門及法律部門重大或特別重大合同，經副總審核后，由總經理進一步審核。重大合同簽字確認；特別重大合同，交董事長審核。重大合同出現異常情況，指導副總、相關部門制定應對方案。確認經總經理審核后的重大合同。特別重大合同出現異常情況，指導總經理、相關部門制定應對方案對于資產重組、投資、關聯交易等特別重大合同，一般需要董事會或股東會確認。第二章合同設計管理的機構和人員印章檔案管理部門確認合同經過了規定的審核程序后方可蓋章。公司可專門刻合同專用章，吊指定印章管理人員專門保存，以防范風險。負責已經簽訂合同的歸類、整理、存檔工作，并做好相關統計工作，同時要對合同保密。對擬訂合同的業務有宏觀的把握，具有領導下屬能力，能夠與企業其它部門進行充分有效的溝通與協調。基本職責印章管理員檔案管理員部門負責人o3合同簽訂的流程之——考察資信第三章合同簽訂的流程之——考察資信考察資信流程簡介審核對方簽約能力是審核對方簽約能力審核對方簽約能力是是準備簽約談判否否否對方是否具有簽訂合同的法律資格？與其簽訂的合同是否有效？可否得到法律保護？不能簽約對方是否有履行簽訂合同的資金實力及生產、銷售、經營、技術等相應實力？一旦合同簽訂，本方有無足夠人力物力完整履行約定的義務，確保不違約？不能簽約不能簽約第三章合同簽訂的流程之——考察資信一、審核對方簽約資格、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、是否有對外業務資格？是否有非法人營業執照？企業企業下屬部門企業分支機構企業法人非法人企業企業各部/科/處/室等分廠/分公司/分行/辦事處公司/國有/合資/集體合伙/獨資/個體企業不具有法定資格不能簽約否是（＊見下頁）第三章合同簽訂的流程之——考察資信（＊接上頁）對企業一般資格的審查主要是企業營業執照審查經營范圍注冊資本企業名稱工商年檢是否與擬簽訂合同當事人名稱一致？是否與擬簽訂合同標的額相稱？擬簽訂合同是否在經營范圍內？是否通過了工商部門年檢？是否簽訂合同風險較大，一般不能簽約。擬簽訂合同業務是否需要法律法規要求特殊許可？是否核實企業資信準備簽約。（＊見下頁）第三章合同簽訂的流程之——考察資信（＊接上頁）廣告企業醫藥企業建筑企業金融企業是否具有勘察/設計/承包/安裝資質證書是否有藥品生產許可證或藥品經營許可證？是否具有廣告業務經營許可證？是否具有從事金融業務等資質證書？核實企業資信情況準備締約談判是否因不具備特殊資質合同簽訂后無效，不能簽約。對企業特殊資質的審核房地產企業是否具有從事房地產業務的資質證書？第三章合同簽訂的流程之——考察資信二、核實對方資信情況是否為老客戶且履約記錄良好？否是可以考慮與其簽約要求對方提供并核實其資信情況證明文件建立客戶資信檔案區分資信等級資信優良資信一般資信較差可考慮簽約慎重考慮簽約不能簽約第三章合同簽訂的流程之——考察資信是否為老客戶有簽約記錄？是否資信情況有無重大變化？履約情況較差資信一般資信較差一般不簽核對履約記錄（＊見下頁）（＊見下頁）第三章合同簽訂的流程之——考察資信（＊見下頁）是多渠道核實對方提供的資信證明文件可考慮簽約否（＊接上頁）要求對方提供資質證明文件自然人本人或其代理人身份證明證件、收入等基本情況說明企業簡介、營業執照、效益情況、稅務證明、銀行信用等級等單位基本情況及相關資信證明資料等。一般不簽調取工商等登記檔案其它可能的渠道第三章合同簽訂的流程之——考察資信（*接上頁）建立客戶檔案客戶基本情況客戶資金實力客戶商業信譽客戶其他重要情況評定客戶資信等級可考慮簽約慎重考慮不考慮良好等級一般等級較差等級第三章合同簽訂的流程之——考察資信甲公司準備讓乙公司作來料加工，做了如下調查：1、公司的生產能力怎么樣？是否有計劃擴大產能2、預計每個產品部件會損耗多少重要原料3、質量、價格條件4、生產設備的折舊方式5、生產一個產品單位要多少工人，人工成本是多少6、儲存原料和成品的倉庫容量是多少7、質量管理辦法8、是否需要定作方提供技術幫助9、收到原料后需要多長時間來生產和包裝產品10、是否為自己或第三方生產此類產品o4合同簽訂的流程之起草合同條款第四章合同簽訂的流程之起草合同條款合同條款鑒于條款標的條款價款條款履行條款其他條款訂約背景訂約原則標的類別標的數量標的質量金額（幣種）支付條件支付方式履行期限履行地點履行方式風險轉移違約責任不可抗力爭議解決合同生效合同解除o5合同簽訂的流程之審核批準第五章合同簽訂的流程之審核批準考察合同屬性確定合同類別重要程度復雜程度風險程度簡易流程一般流程特殊流程簡易合同一般合同重大合同第五章合同簽訂的流程之審核批準是否是資信良好的老客戶？簡易流程圖是一般合同或重大合同否是否標的額較小或對本方影響輕微？是一般合同或重大合同否簡易合同進入簡易流程填寫合同審批單第五章合同簽訂的流程之審核批準簡易合同審批表合同編號合同單位對方單位名稱審批部門負責人簽字批準時間業務部門法律部門（或法律顧問）印章管理部門第五章合同簽訂的流程之審核批準是否是資信良好的老客戶？一般合同審批流程是標的額或對本方影響程度一般？否標的或影響程度如何？進入一般流程填寫合同審批單是簡易/重大合同一般合同特別重大重大一般重大合同一般合同簡易合同第五章合同簽訂的流程之審核批準一般合同審批表合同編號合同單位對方單位名稱審批部門負責人簽字批準時間業務部門法律部門（或法律顧問）業務主管領導印章管理部門第五章合同簽訂的流程之審核批準主要特點標的巨大關系復雜影響重大風險較大主要種類簡易流程圖資產重組房地產進入特殊流程填寫合同審批單知識產權重大買賣、租賃代理涉外第五章合同簽訂的流程之審核批準重大合同審批表合同編號合同單位對方單位名稱審批部門負責人簽字批準時間業務部門法律部門（或法律顧問）業務主管領導總經理或董事長印章管理部門o6合同的履行管理流程第六章合同的履行管理流程合同條款履行的原則與日程表履行的內容與順序異常情況的處理掌握合同履行的基本原則填寫合同履行日程表履行內容的確定履行的順序對方違約債務履行發生困難債權可能受到侵害發生不可抗力第六章合同的履行管理流程一、履行的原則與日程表合同履行基本原則完全履行原則誠實信用原則應按合同約定全面履行自己的義務應根據合同的目的、性質、習慣履行義務標的符合約定質量符合要求數量達到約定履行期限適當履行地點合理履行方式正