積分運(yùn)營(yíng)分析報(bào)告——報(bào)告人：湯玉玲TYL2012/7/17

積分運(yùn)行分析匯報(bào)1通用積分簡(jiǎn)介通用積分是指眾多聯(lián)盟商家使用同一種積分對(duì)會(huì)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)員在聯(lián)盟商家消費(fèi)時(shí)可以獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)，積分積累起來，可以兌換禮品或者直接返現(xiàn)。在同等條件下，消費(fèi)者必然優(yōu)先選擇可以獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)的聯(lián)盟商家消費(fèi)，從而提高了聯(lián)盟商家的銷售額，而通用積分平臺(tái)的運(yùn)行者也可以從聯(lián)盟商家的利潤(rùn)增長(zhǎng)中得到收益。2國(guó)內(nèi)外積分運(yùn)行現(xiàn)實(shí)狀況在世界許多發(fā)達(dá)國(guó)家，多種“通用積分”計(jì)劃已成功建立，成為了引導(dǎo)和影響人們消費(fèi)的便捷積分服務(wù)。在美國(guó)，甚至可用一定數(shù)量的通用積分券，換走一輛某種牌號(hào)的全新轎車。在這些國(guó)家和地區(qū)，“消費(fèi)變化生活”不再是一句口號(hào)，而是真正地運(yùn)用多種方式使人們的生活便利，得到實(shí)惠。通用積分將成為小區(qū)生活消費(fèi)新方式的發(fā)明者和“卡災(zāi)”的終止者。像澳大利亞和新西蘭的FlyBuys積分計(jì)劃，英國(guó)著名的Nectar積分計(jì)劃，德國(guó)的PayBack積分計(jì)劃，美國(guó)的GoldenPoints、S&HGreenPoints和BabyMint積分計(jì)劃，尚有英國(guó)的Buys&Flys、韓國(guó)的OKCashbag、新加坡的MoreRewards等等。目前世界上最成功的通用積分項(xiàng)目是英國(guó)的Nectar，通用積分由Nectar這個(gè)專門的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，自身并沒有產(chǎn)品，只靠收取手續(xù)費(fèi)獲利。項(xiàng)目吸引了包括Barclay銀行、Sainsbury超市、Debenham商場(chǎng)和BP加油站等諸多企業(yè)加入。客戶憑Nectar卡可以在特約商戶消費(fèi)，或者用Barclay銀行卡消費(fèi)者，都可獲得對(duì)應(yīng)積分，并憑借積分參與抽獎(jiǎng)或者領(lǐng)取獎(jiǎng)品。Nectar因此把消費(fèi)者對(duì)他們的忠誠(chéng)轉(zhuǎn)變成對(duì)特約商戶的忠誠(chéng)，并由此向特約商戶收取費(fèi)用。在很短時(shí)間內(nèi)，Nectar就將5880萬英國(guó)居民中的1300萬變成了自己的客戶，并從中獲得了巨大的收益。通用積分是在國(guó)外前就開始的商家營(yíng)銷和顧客管理手段，在中國(guó)卻是前兩年才開始火起來的。開始,只有2、3家企業(yè)在做，一夜之間，忽然冒出了十幾家通用積分的服務(wù)商，積分運(yùn)行的市場(chǎng)頓時(shí)熱鬧了起來。美國(guó)人文亨利在上海建立了智買道，是中國(guó)最早的通用積分服務(wù)商，他們?cè)诓煌５亟逃碳遥嘤耸袌?chǎng)。為之后的通用積分運(yùn)行商奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。文亨利之后，有了上海的大眾點(diǎn)評(píng)，銀聯(lián)的UB、長(zhǎng)沙的v-v-v；北京的紫頁V卡聯(lián)盟。此外，尚有中國(guó)積分、深圳的異業(yè)商務(wù)、壹卡會(huì)、廈門的下班、上海的Ccclub等，連CCTV《贏在中國(guó)》的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中也有了通用積分項(xiàng)目。3通用積分的盈利模式1）將積分作為商品發(fā)售給加盟商家，加盟商家按照實(shí)際花費(fèi)出去的積分價(jià)值向通用積分運(yùn)行商支付積分費(fèi)用。2）運(yùn)用會(huì)員資源，推薦會(huì)員到加盟商家消費(fèi)，根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)金額直接從商家獲得傭金收入。3）運(yùn)用第三方，如廣告聯(lián)盟，根據(jù)會(huì)員的行為（點(diǎn)擊廣告、注冊(cè)網(wǎng)站、網(wǎng)上消費(fèi)等）從第三方獲得收入。4）為有實(shí)力的品牌商家開發(fā)、管理、運(yùn)行積分項(xiàng)目，從而獲得項(xiàng)目收入。5）為有獨(dú)立積分項(xiàng)目但獎(jiǎng)品庫(kù)不完善或者不樂意管理獎(jiǎng)品庫(kù)的商家提供獎(jiǎng)品兌換、采購(gòu)、配送服務(wù)，從而獲得獎(jiǎng)品管理收入6）為商家提供消費(fèi)跟蹤、市場(chǎng)調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、客戶維護(hù)等營(yíng)銷服務(wù)，從而獲得營(yíng)銷收入。7）整合其他營(yíng)銷方式，如有獎(jiǎng)問答、免費(fèi)試用、自助調(diào)查、消費(fèi)評(píng)論等營(yíng)銷形式，為商家提供綜合性的營(yíng)銷服務(wù)，從而獲得營(yíng)銷收入。8）為會(huì)員提供增值服務(wù)，如通過手機(jī)為會(huì)員提供消費(fèi)打折信息、優(yōu)惠券等，直接向會(huì)員收取增值服務(wù)費(fèi)用，同步也可向商家收取營(yíng)銷費(fèi)用。9）等待通用積分卡有足夠的吸引力和價(jià)值后，可向申請(qǐng)通用積分卡的會(huì)員收取費(fèi)用。10）發(fā)售網(wǎng)站廣告位，獲得廣告收入。11）如有足夠多的內(nèi)容，如優(yōu)惠打折信息、優(yōu)惠券等，可通過發(fā)售內(nèi)容獲得收入。4積分平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)體目前如下幾種方面：1）積分平臺(tái)覆蓋了廣闊的市場(chǎng)資源。由線上的電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲，到線下的商場(chǎng)、酒店、超市等老式服務(wù)行業(yè)，積分平臺(tái)都提供了有力的支持。2）“WEB服務(wù)器---積分收單前置系統(tǒng)---積分賬務(wù)主機(jī)”的層次構(gòu)造和結(jié)算模式都滲透了老式支付行業(yè)的業(yè)務(wù)、技術(shù)特點(diǎn)，更穩(wěn)定、安全、高效。3）以自主研發(fā)的SoftPay產(chǎn)品（支持多種支付形式的電子支付終端）使積分平臺(tái)的積分交易體系愈加完善、靈活、高效。同步成本低廉、易于維護(hù)且在一定程度上增長(zhǎng)了積分平臺(tái)的安全性。4）在國(guó)內(nèi)率先推出“積分銀行、積分銀聯(lián)”的嶄新理念，為積分互換提供了切實(shí)可行的處理方案和盈利模式。為“積分聯(lián)盟”的市場(chǎng)需求提供了強(qiáng)有力的支持。實(shí)現(xiàn)了對(duì)“顧客—商戶—商戶聯(lián)盟”整個(gè)顧客體系全面的覆蓋。5）自行設(shè)計(jì)的“積分規(guī)則動(dòng)態(tài)配置體系”為商戶提供了更自由、以便的積分管理手段。6）以“積分托管”服務(wù)作為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，服務(wù)為先、易于推廣。7）初次推出“積分彩票”的概念，將積分抽獎(jiǎng)徹底轉(zhuǎn)換為一種簡(jiǎn)樸、高效的盈利模式。由于市場(chǎng)上目前的通用積分運(yùn)行商，如智買道、斯瑪特卡、大眾點(diǎn)評(píng)卡、積卡、V卡、通卡等往往其覆蓋的范圍局限性很大，有些只是某一行業(yè)或在某一區(qū)域，故只能算是一種半通用的積分卡；此外，除了積分功能外，不能針對(duì)市場(chǎng)的需求（商戶或消費(fèi)者）提供其他增值服務(wù)。5通用積分的實(shí)行難點(diǎn)會(huì)員獲得積分，商家獲得客源，通用積分運(yùn)行商獲得銷售返傭，看似皆大歡喜，沒有什么難操作之處。但，實(shí)際操作中，會(huì)發(fā)現(xiàn)最大的難點(diǎn)在于積分環(huán)節(jié)的實(shí)行。5.1前期籌劃要全局籌劃好項(xiàng)目，明確自身的資源優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析好當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)容量，以及實(shí)行這個(gè)項(xiàng)目后商家和會(huì)員的接受和承認(rèn)度；假如沒有詳細(xì)考慮好項(xiàng)目的盈利模式和實(shí)行方案，就隨便進(jìn)入，那么往往因?qū)嵭欣щy中途而廢或者盈利沒有想象的好而停止實(shí)行。5.2資金支持通用積分項(xiàng)目不是一種小項(xiàng)目，需要有足夠的資金支持；同步由于項(xiàng)目的特殊性，一般不能實(shí)現(xiàn)短時(shí)間盈利，因此要有做好長(zhǎng)期的不停投資的準(zhǔn)備。5.3選擇積分平臺(tái)選對(duì)積分平臺(tái)，可減少初期投資成本和后續(xù)運(yùn)行成本，從而保證利潤(rùn)；通用積分的重要盈利模式不外乎是根據(jù)商家的銷售來提成，假如平臺(tái)過高或者運(yùn)行成本過高，勢(shì)必會(huì)吞噬了利潤(rùn)，從而導(dǎo)致項(xiàng)目長(zhǎng)時(shí)間甚至一致不盈利。同步也要選擇具有長(zhǎng)期發(fā)展預(yù)期的合作伙伴，能持續(xù)提供平臺(tái)和更新服務(wù)，保證項(xiàng)目不至于實(shí)行到二分之一時(shí)，由于供應(yīng)商的問題導(dǎo)致終止。5.4選好優(yōu)質(zhì)商戶加盟最佳不要全行業(yè)、所有商戶都涌入加盟，而是選擇會(huì)員比較承認(rèn)的優(yōu)質(zhì)商戶，能提供應(yīng)會(huì)員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及優(yōu)惠的價(jià)格的，以及有商業(yè)信譽(yù)的，能準(zhǔn)時(shí)給運(yùn)行商結(jié)算銷售提成的，從而保證會(huì)員的利益和運(yùn)行商的利益；5.5做好會(huì)員營(yíng)銷和宣傳工作做好了會(huì)員營(yíng)銷和宣傳工作，可讓更多的消費(fèi)者加入聯(lián)盟會(huì)員，并帶動(dòng)商戶的消費(fèi)；“商戶”和“會(huì)員”兩者缺一不可。5.6做好商戶宣傳服務(wù)持續(xù)做好商戶的宣傳服務(wù)，并提供最優(yōu)質(zhì)的會(huì)員，保證商戶加盟后確實(shí)帶來銷售額的提高，這樣才能保住商戶，并能提供利潤(rùn)；同步做好會(huì)員的服務(wù)，保證商戶對(duì)會(huì)員的服務(wù)和優(yōu)惠，讓消費(fèi)者獲利，提高會(huì)員持卡量和刷卡率。同步做好后續(xù)數(shù)據(jù)挖掘工作，提供更多的增值服務(wù)6有關(guān)積富寶積富寶(廈門)網(wǎng)絡(luò)科技股份有限企業(yè)是一家專注于積分通用系統(tǒng)建設(shè)和運(yùn)行的企業(yè)。在汲取發(fā)達(dá)國(guó)家通用積提成熟的運(yùn)行模式基礎(chǔ)上，結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際狀況，此前瞻性眼光打造出獨(dú)特的、適合現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的積分通用新模式。積富寶深耕當(dāng)?shù)鼗罘?wù)為基礎(chǔ)的實(shí)體消費(fèi)市場(chǎng)，融合現(xiàn)代電子商務(wù)的創(chuàng)新模式，以積分增值消費(fèi)為理念向?qū)В嬲貙?shí)現(xiàn)了積分“通積通用”的價(jià)值。積富寶建立了完善的客戶服務(wù)體系及規(guī)范的運(yùn)維系統(tǒng)，為商家、會(huì)員提供了強(qiáng)有力的服務(wù)保障。通過會(huì)員在聯(lián)盟商家實(shí)體店消費(fèi)或在積富生活網(wǎng)上的聯(lián)盟商家消費(fèi)，形成消費(fèi)有積分、積分有增值、積分再消費(fèi)的良性循環(huán)，到達(dá)會(huì)員、商家、企業(yè)多贏的局面。積富寶通用積分平臺(tái)致力于構(gòu)建驅(qū)動(dòng)消費(fèi)增長(zhǎng)的、服務(wù)于現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)業(yè)的高效、實(shí)用的商業(yè)回饋模式。平臺(tái)通過聯(lián)合跨地區(qū)、跨行業(yè)的不一樣商家，建立統(tǒng)一的會(huì)員制積分管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)積分在各行業(yè)中的統(tǒng)一化、原則化和通用化。6.1企業(yè)優(yōu)勢(shì)1）真正實(shí)現(xiàn)“積分通積通用”和O2O（OnlineToOffline，線上和線下互動(dòng)增進(jìn)）模式。2）東容（中國(guó)）集團(tuán)投資，提供強(qiáng)有力的資本支持。3）具有致力于互聯(lián)網(wǎng)及實(shí)體店運(yùn)行的專業(yè)管理運(yùn)維團(tuán)體。4）積富寶智能運(yùn)維信息化系統(tǒng)。6.2O2O模式O2O即OnlineToOffline，線下銷售與服務(wù)通過線上推廣來攬客，消費(fèi)者可以通過線上來篩選需求，在線預(yù)訂、結(jié)算，甚至可以靈活地進(jìn)行線上預(yù)訂，線下交易、消費(fèi)。O2O模式規(guī)定消費(fèi)者網(wǎng)站預(yù)訂、支付，預(yù)訂、支付信息會(huì)成為商家理解消費(fèi)者購(gòu)物信息的渠道，以便商家對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置數(shù)據(jù)的搜集，進(jìn)而到達(dá)區(qū)域化精確營(yíng)銷的目的，更好地維護(hù)并拓展區(qū)域性客戶。通過線上資源增長(zhǎng)的顧客并不會(huì)給商家?guī)硖嗟某杀荆炊鴰砀嗬麧?rùn)。此外，O2O模式在一定程度上減少了商家對(duì)店鋪地理位置的依賴，減少了租金方面的支出。對(duì)消費(fèi)者而言，O2O提供豐富、全面、及時(shí)的當(dāng)?shù)厣碳业漠a(chǎn)品與服務(wù)信息，可以快捷篩選并訂購(gòu)合適的商品或服務(wù)，且價(jià)格實(shí)惠。O2O模式可帶來大規(guī)模高黏度的消費(fèi)群體，進(jìn)而能爭(zhēng)取到更多的商家資源。O2O模式作為線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的新模式，處理了老式行業(yè)的電子商務(wù)化問題。不過，O2O模式并非簡(jiǎn)樸的互聯(lián)網(wǎng)模式，此模式的實(shí)行對(duì)企業(yè)的線下能力是一種不小的挑戰(zhàn)。可以說，線下能力的高下很大程度上決定了這個(gè)模式能否成功（重要是指商家的電商素質(zhì)形成的市場(chǎng)成熟度）。而線下能力的高下又是由于線上的顧客黏度決定的，擁有大量?jī)?yōu)勢(shì)顧客資源、當(dāng)?shù)鼗潭容^高的垂直網(wǎng)站將借助O2O模式，成為角逐未來電子商務(wù)市場(chǎng)的生力軍。6.3產(chǎn)品與服務(wù)6.3.1積富卡積富寶通用積分卡簡(jiǎn)稱“積富卡”，是代表積富寶會(huì)員身份的專用卡片；會(huì)員在積富寶聯(lián)盟商家消費(fèi)時(shí)使用；積富寶會(huì)員可持卡在聯(lián)盟商家提供的專用POS機(jī)、積富窗或積富生活網(wǎng)上消費(fèi)時(shí)自動(dòng)獲取積分、使用積分，查詢積分。積富寶卡不僅僅是積富寶企業(yè)為積富寶會(huì)員提供的積分獲取、支付的工具，也可實(shí)現(xiàn)會(huì)員卡與支付系統(tǒng)的綁定，為持卡人提供安全迅速的電子支付體驗(yàn)。無論是線上線下購(gòu)物、轉(zhuǎn)賬收款、水電煤繳費(fèi)、信用卡還款等都能輕松實(shí)現(xiàn)。6.3.2積貝積貝是積富寶為積富寶會(huì)員提供積分服務(wù)的結(jié)算單位，在積富寶會(huì)員開通積富卡后，會(huì)員在積富生活網(wǎng)上的聯(lián)盟商家及聯(lián)盟商家實(shí)體店消費(fèi)時(shí)賺取、累積、使用。積富寶會(huì)員在不一樣地區(qū)、不一樣行業(yè)的聯(lián)盟商家的消費(fèi)過程中，通過賺取及使用積貝，讓會(huì)員真正實(shí)現(xiàn)“我的積分我做主”的快樂消費(fèi)體驗(yàn)！6.3.3積富生活網(wǎng)積富生活網(wǎng)是基于社會(huì)化責(zé)任，為消費(fèi)者購(gòu)物提供分享、點(diǎn)評(píng)、交流等一系列體驗(yàn)，協(xié)助消費(fèi)者明智判斷，發(fā)現(xiàn)更多新產(chǎn)品和新服務(wù)的一種電子商務(wù)服務(wù)。積富生活聚合海量消費(fèi)群體與優(yōu)質(zhì)商家，通過商家與消費(fèi)者良性互動(dòng)，增進(jìn)交易額的提高。同步在積富生活提供豐富的積分活動(dòng)，對(duì)積富寶會(huì)員進(jìn)行多樣的積分獎(jiǎng)勵(lì)，也為聯(lián)盟商家奉上了全新的積分營(yíng)銷體驗(yàn)，帶來了消費(fèi)領(lǐng)域的巨大變革。通過積富生活的消費(fèi)導(dǎo)航功能，無論你在哪個(gè)都市，要去哪個(gè)都市，只要有聯(lián)盟商家的地方，均可通過積富生活、積富窗、線下實(shí)體店消費(fèi)或購(gòu)置行為，獲取通用積分、消費(fèi)積分的增值服務(wù)，都市消費(fèi)導(dǎo)航傾力打造消費(fèi)生態(tài)圈的新時(shí)尚！6.3.4積富窗積富窗是采用了網(wǎng)店瀏覽、商品展示、購(gòu)置交易、互動(dòng)廣告、知識(shí)教育、會(huì)員管理等多種商業(yè)功能于一體的高科技軟件系統(tǒng)的智能終端，成功將電子商務(wù)與老式零售業(yè)有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)落地經(jīng)營(yíng)即O2O（OnlineToOffline）模式。積富在線是積富寶自主開發(fā)的，應(yīng)用于積富窗的一種綜合性大型B2C電子商務(wù)購(gòu)物商城，不僅能為聯(lián)盟商家提供網(wǎng)購(gòu)分賬。并且每個(gè)聯(lián)盟商家通過積富窗為積富寶會(huì)員代購(gòu)都能獲得豐厚的利潤(rùn)。同步，積富寶會(huì)員也能獲得積分返還。可直接實(shí)現(xiàn)，積分支付；線上下單；線下消費(fèi)；積富窗在墻上懸掛面積局限性一平方米，不占地，不增長(zhǎng)店面租金；顧客自動(dòng)觸摸可選服務(wù)，可交現(xiàn)金也可刷卡消費(fèi)，不需增長(zhǎng)人工；哪怕關(guān)門停業(yè)了，你的會(huì)員在家上積富在線選購(gòu)，你仍然有收入；每天開機(jī)10小時(shí)用電2元，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍與經(jīng)營(yíng)半徑；一次性投資積富窗，可認(rèn)為你帶來常年生意。6.3.5積坐標(biāo)積坐標(biāo)采用立體構(gòu)造，運(yùn)用智能手機(jī)的定位系統(tǒng)，推出LBS服務(wù)，就近推薦，就近搜索，處理即時(shí)消費(fèi)問題；同步手機(jī)支付、手機(jī)端信息配送處理商業(yè)問題；而手機(jī)即時(shí)的拍照和點(diǎn)評(píng)系統(tǒng)，處理即時(shí)分享問題，從而使顧客價(jià)值最大化。6.3.6積友通積友通是積富寶為積富寶聯(lián)盟商家量身定制的精確微營(yíng)銷系統(tǒng)。積友通顛覆老式的展示或點(diǎn)擊付費(fèi)模式，在精確定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的會(huì)員溝通服務(wù)體系，發(fā)明按來電付費(fèi)的一對(duì)一微營(yíng)銷，最大程度減少聯(lián)盟商家的營(yíng)銷費(fèi)用，并能記錄大量真實(shí)、精確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，幫聯(lián)盟商家篩選鎖定意向客戶，與短信營(yíng)銷無縫對(duì)接。6.3.7積富寶智能終端支付是一部聯(lián)盟商家專用的積分POS機(jī)，可以支持積富卡刷卡支付；是一部可以完畢線上支付的地面終端，以“傻瓜模式”完畢電子商務(wù)交易；是一部應(yīng)用于金融系統(tǒng)的POS機(jī)，支持金融系統(tǒng)所有的信用卡和儲(chǔ)蓄卡消費(fèi)；是一部多功能的自助銀聯(lián)終端，支持多家銀行信用卡還款、轉(zhuǎn)賬和余額查詢等；是一部全方位代繳終端，可繳納多種話費(fèi)、水電煤氣費(fèi)、購(gòu)物、賬單支付等；是一部GPRS移動(dòng)金融終端，體驗(yàn)便捷的無線支付生活。6.4前景分析積富寶的產(chǎn)品多樣化，采用積分通積通用模式與O2O模式，由東容集團(tuán)投資，具有強(qiáng)有力的資金支持，積富寶技術(shù)平臺(tái)采用信息安全保障能力優(yōu)越的北斗導(dǎo)航級(jí)位置服務(wù)提供的統(tǒng)一的應(yīng)用支撐服務(wù)處理方案。善于發(fā)現(xiàn)并搶占時(shí)代商機(jī)，是發(fā)達(dá)國(guó)家富強(qiáng)和領(lǐng)先的重要原因，也是世界商業(yè)巨擎領(lǐng)先行業(yè)和對(duì)手的重要原因，通用積分以不爭(zhēng)的事實(shí)為我們做出了一種詳盡例證。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行集中的獎(jiǎng)勵(lì)。消費(fèi)者在消費(fèi)的同步可以獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)，而所得的積分則可以隨心所欲的兌換多種超值的禮品。通用積分的出現(xiàn)為商家?guī)砹藭r(shí)代商機(jī)。積分兌獎(jiǎng)的消費(fèi)鼓勵(lì)極大刺激了消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，給商家?guī)砀嗟闹艺\(chéng)顧客和更大的購(gòu)置力。消費(fèi)者為了獲得積分，往往更穩(wěn)定、更積極的在商家消費(fèi)。此外，通用積分強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，能使商家更深入的理