第二章

國際商務談判的內容本章主要內容貨物買賣談判技術貿易談判工程承包談判租賃談判合資談判合作談判

一、貨物買賣談判貨物買賣談判：針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。貨物買賣談判采購談判推銷談判按交易地位劃分國內貨物買賣談判國際貨物買賣談判按國域界限劃分進口談判出口談判貨物買賣談判的特點難度相對較小原因：①多數貨物均有通行的產業標準；②大多數交易均屬重復性交易；③談判內容大多圍繞與實物商品有關的權力和義務。但絕不能因此而輕視，特別對初次合作、大宗交易、國際貨物買賣談判。條款比較全面在貨物買賣的談判中，通常包括貨物部分的談判，如標的、品質、數量、包裝、檢驗等；商務部分的談判，如價格、交貨、支付、索賠等；法律部分的談判，如不可抗力、仲裁與法律適用等。

貨物買賣談判應注意的事項貨物標的貨物品質貨物數量貨物包裝貨物價格貨物交貨貨款支付貨物檢驗不可抗力索賠和仲裁1、商品標的注：地區不同、叫法不同應收集欲交易的商品在國際上的通稱、各地的別稱2、貨物品質產品的品質是產品（貨物）的內在質量和外觀形態，是由產品的自然屬性決定的，具體表現為化學成分、物理性能和造型、結構、色澤、味覺等特征。這些特征有多種多樣的表示方法，常見的有憑樣品、憑規格、憑等級、憑標準、憑商標牌子、憑產地名稱、憑貨號、憑說明書等等。應當根據商品特性和行業習慣正確選用，可以只用一種，也可以幾種結合使用。如果同時采用兩種以上方法來表示有關商品的品質，賣方交貨時必須幾方面都符合要求，才算盡到自己的責任。貨物品質（續）在憑“樣品”交易時樣品大多是由賣方提供。如果買方來樣，為了防止將來買方無理挑剔，最好采用憑“對等樣品”成交的做法。對等樣品是指賣方按照買方的來樣復制出來的樣品，交由買方確認之后，作為交易的依據。須要注意的問題是：所取之樣要有一定的代表性；保留好復樣。在憑“規格”交易時所謂“規格”是反映產品品質的技術指標，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細等方面的指標，各種產品的品質特性不同，其規格也不相同。談判時以規格作為產品的品質并作為談判條件，一般說來是比較準確的，所以大多數商品交易都采用這種方法。在憑“等級”交易時產品的等級，是同類產品質量差異的分類。根據生產和貿易實踐，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等數碼、文字或符號來表示，以反映同類產品中的品質差異。在制訂了產品等級的情況下，買賣商品只要標明其等級，就可以表達談判雙方對商品品質提出的要求。貨物品質（續）在憑“標準”交易時商品的標準是指經商業團體或政府機關統一制定并公布的規格或等級。不同的標準反映了商品品質的差異。我國現行的商品標準主要分為“國際標準”、“國家標準”和“部頒標準”。此外，還有供需雙方洽商的“協議標準”。在有商品標準的前提下，交易談判時，只需說明商品的標準，就可以表達談判雙方對商品品質提出的要求。在憑“牌名”或“商標”交易時牌名是商品的名稱，商標是商品的標記。牌名和商標之所以能被用來表示商品的品質，是因為它們所表示的商品在品質上穩定、規格上統一，并在市場上樹立了較為固定的信譽，為廣大購買者所熟悉。在商務談判中，往往只要說明牌名或商標，談判雙方即能明確商品的品質情況，不必再說明規格、等級、標準或提出樣品。在憑“產地名稱”交易時絕不能以其他地區生產的同類產品來代替。不過，這在中國卻并不少見，號稱“龍井”的茶葉，有杭州產的、蕭山產的、新昌產的……貨物數量交易商品的數量也是商務談判的一個重要問題。成交商品數量的多少，不僅關系到賣方的銷售計劃和買方的采購計劃能否完成，而且與商品的價格高低有關，從而又影響到談判雙方的經濟利益。因此，商務談判時，要著重洽談商品的數量。在貨物買賣談判中，最容易引起爭議的是商品的重量。因為商品的重量會受自然力作用的影響而發生變化，同時，許多商品都有包裝及其重量。如果談判雙方在談判時不明確重量的計算方法，往往容易在交貨時對重量問題產生糾紛。在貨物買賣談判中，以重量計量的交易商品，大部分是按凈重計價的。因而，對如何計算和扣除皮重，要十分慎重，必須與談判對方洽商計算皮重的方法，以避免交貨時出現糾紛。2023/9/2311數量重量：如噸（長噸2240磅短噸2000磅公噸2205）擔（英國擔112磅美國擔100磅中國市擔110.2磅）個數：件、雙、打令、套等長度：米、英尺、碼等面積：平方米、平方英尺等體積：立方米等容積：公升、加侖（英國加侖4.564公升美國加侖3.7853公升）2023/9/2312訂立數量條款應注意的問題a明確商品的數量b明確計量單位c訂立交貨數量的機動幅度

多交或少交都要承擔違約責任如何表示機動幅度？2023/9/2313賣方在規定的數量范圍內可多交或少交的幅度.有兩種方法:規定“約”數:在合同規定的數量前加約字.如約120公斤等（10%）溢短裝條款:規定允許貨物多裝或少裝的幅度.如:東北大豆3000公斤,賣方可溢短裝2%,則賣方所交貨物只要在2940-3060公斤之間,買方都可以接受.包括運輸包裝、銷售包裝談判內容：包裝材料、包裝費用、運輸標志等舉例：伊斯蘭禁用的動物圖案？英國禁用的動物圖案？美國、日本、加拿大禁用稻草、木絲、報紙做包裝墊襯物非洲：忌諱紅色4、商品包裝2023/9/2315（1）包裝的種類運輸包裝、銷售包裝（2）包裝的標志運輸標志嘜頭.指示性標志

在易碎、易壞、易變質的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關人員的注意.警告性標志

在易爆、易燃、有毒等危險商品的包裝上印刷醒目的圖形和文字,以示警告.2023/9/2316運輸標志嘜頭的內容包括：目的地名稱或代號，收貨人或發貨人的代用簡字或代號、件號（即每件標明該批貨物的總件數），體積（長×寬×高），重量（毛重、凈重、皮重）以及生產國家或地區等。2023/9/2317指示性標志在易碎、易壞、易變質的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關人員的注意。2023/9/2318警告性標志又稱危險品標志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蝕性物品、放射性物品的運輸包裝上表明其危險性質的文字或圖形說明。2023/9/2319訂立包裝條款應注意的問題(1)對包裝的材料和方式作出明確規定如規定:木箱裝,每箱裝100公斤等(2)明確包裝費用包裝費用一般含在商品的價格中,若買方有特殊要求,則單獨計算,并買方承擔.(3)包裝標志

按國際慣例,一般由賣方設計確定.賣方也可以根據買方的要求設計.包裝是合同中的重要條款,如果賣方所交貨物的包裝與合同規定不符,則買方有權拒絕接受貨物,并要求賣方賠償.2023/9/2320案例分析

5、貨物價格價格是貨物買賣談判議題的核心。價格條款主要涉及以下內容價格水平價格計算方式價格術語的運用價格計算方式FOB價=進貨成本價+國內費用+凈利潤

CFR價=進貨成本價+國內費用+國外運費+凈利潤

CIF價=進貨成本價+國內費用+國外運費+國外保險費+凈利潤

FCA價=進貨成本價+國內費用+凈利潤

CPT價=進貨成本價+國內費用+國外運費+凈利潤

CIP價=進貨成本價+國內費用+國外運費+國外保險費+凈利潤

CFR價=

FOB價+國外運費

CIF價=（

FOB價+國外運費）/

（1-投保加成×保險費率

FOB價=CFR價－

國外運費

CIF價=

CFR價

/

（1-投保加成×保險費率）

FOB價=CIF價×（1-投保加成×保險費率）－國外運費CFR價=

CIF價×（1-投保加成×保險費率）

CPT價=

FCA價+國外運費

CIP價=（

FCA價+國外運費）/

（1-保險加成×保險費率）

TFCA價=CPT價－

國外運費

CIP價=

CPT價

/

（1-保險加成×保險費率）

FCA價=CIP價×（1-保險加成×保險費率）－國外運費CPT價=

CIP價×（1-保險加成×保險費率）貿易術語與價格術語貨物買賣談判中，買賣雙方所承擔的風險、責任和費用都在貨物價格中反映出來。一般地說，如賣方所承擔的風險大、責任重、支付的費用多，則貨物的售價也高；反之，如賣方所承擔的風險小、責任輕、支付的費用少，其貨物售價也相應較低。同樣的貨物，在按“工廠交貨”(EXW)術語銷售時，其價格一般應低于按“裝運港船上交貨”(FOB)術語的價格，而按“裝運港船上交貨”術語銷售的價格又應低于按“目的港船上交貨”(DES)術語銷售的價格。從這個意義上看，不同的貿易術語也代表了貸物的不同價格結構。所以，貿易實務界往往也把貿易術語稱為價格術語(priceterm)。思考：價格是我們談判爭取的唯一目的嗎？質量因素數量因素優等品一級品合格品……價格談判固然是核心，但精明的談判人員就會善于拓寬思路，從其它利益上爭取利益。

交貨條件

品質保證

售后服務

包裝條件

退貨條件

再訂購條件

贈品只考慮價格可能會給你帶來損失！

房地產發展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設計圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。雙方都認為比爾贏了，約翰輸。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。完工以后，發現倉庫有一個因設計不當引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，5年后不得不關閉。在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領先了，輸贏發生了顛倒。貌似贏家的比爾認識到不應該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。案例分析：有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。“親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。“確實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標價。”這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經濟狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負有心人，經過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發現了目標。

“就是它！”妻子興奮極了。“沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進展廳，發現古老的掛鐘的標價是750元。“算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的。”妻子說道,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認為，既然已經尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以。丈夫整整自己的領帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標價。現在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元。”出乎他的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒鐘內做成一筆生意！售貨員感到很滿意地說“老板整天教導我們要滿足顧客的需要，并以此作為發展長期顧客的前提。你們看起來很有誠意！我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的。“我真傻，我應該只出150元。”他的第二個反應是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛病！”盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。思考并回答：

（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）從這個案例中你認識到了哪些談判要點？6、貨物交貨工廠交貨(EXW)貨交承運人(FCA)船邊交貨(FAS)船上交貨(FOB)成本加運費(CFR或C＆F)成本、保險費加運費(CIF)運費付至(CPT)運費及保險費付至(CIP)邊境交貨(DAF)目的港船上交貨(DES)目的港碼頭交貨(DEQ)未完稅交貨(DDU)完稅后交貨(DDP)7、貨款支付支付手段分為現金結算和非現金結算兩種。支付時間支付時間的早晚影響到交易雙方的實際收益和風險分擔，須根據自身資金周轉狀況商定具體的支付時間，以免日后出現枝節。對分期付款，應明確首付時間及金額和之后的分期次數及各期的時間與金額。對延期付款，應訂明具體的付款時間和進度。支付貨幣由于普遍采用浮動匯率制，在出口談判中，選用匯率呈上浮趨勢“硬貨幣”，在進口談判中，選用“軟貨幣”有利。支付方式貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種。每種方式又有多種具體形式，不同的支付方式為買賣雙方帶來的收益和風險也不同，談判中應結合雙方實力對比、對方資信狀況和貿易慣例選擇合適的支付方式。

硬貨幣和軟貨幣進口談判成交時美元：人民幣=1：8，到付款時美元已貶值，變為1：7，這時進口方就可以用7元兌換1美元，而不是用8元了。每兌換一個美元省人民幣1元。出口談判成交時歐元：人民幣=1：10.20,到付款時歐元已升值到1：10.30，這時每一個歐元多換回0.1元人民幣。匯付、托收和信用證匯付完全是建立在商業信用基礎上的支付方式。談判雙方根據合同預付貨款或貨到付款。預付貨款買方有收不到商品的風險；而貨到付款則賣方有收不到貨款的風險。由于匯付的風險較大，這種支付方式只有在談判雙方高度信任的基礎上才適用。托收是指根據談判合同由收款人發貨后，委托銀行向異地付款人收取款項，由付款人向銀行承認付款的支付方式。使用托收方式的收款人和付款人，必須是國有企業、供銷合作社以及經營管理較好，并經開戶銀行審查同意的城鄉集體所有制工業企業。信用證是指由開證行根據開證申請人（買方）的要求和指示向受益人（賣方）開立一定金額的、并在一定期限內憑規定的單據承諾付款的憑證。克服了匯付和托收的商業信用的巨大風險；同時銀行為了自己的利益而參與嚴格的審單、審證及資信的調查，使買賣雙方的貨、款得到進一步的保障。因此信用證方式得到最廣泛的應用。2023/9/23352023/9/23362023/9/23378、貨物檢驗檢驗是對交易貨物的品質、數量、包裝等實施的檢查和鑒定。檢驗合格，是賣方履約的重要標志，也是買方支付貨款的前提條件。談判中關于檢驗的磋商主要有：檢驗內容和方法基本內容：品質、數量、包裝檢驗方法是指物理檢驗還是生化檢驗，抽樣檢驗還是總體檢驗等。檢驗時間和地點通常有：以離岸品質和數量等為準；以到岸品質和數量等為準；以裝運港的檢驗證明為依據，但貨物到達目的港后，買方有權利復驗并可依此索賠。第一、二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了雙方利益，比較公平合理，是目前采用比較普遍的做法，但在給予買方復驗權的情況下，也須對復驗的時間和地點作出明確規定。檢驗機構檢驗機構應具有資格并與交易雙方無利害關系。檢驗機構的類型很多，例如，中國商品檢驗局主要負責進出口貨物的檢驗。9、不可抗力指某些非可控的自然或社會力量引起的突發事件。為了防止交易中某一方任意擴大或縮小對不可抗力范圍的解釋和維護當事各方的權益，通過磋商并在合同中規定不可抗力條款是必要的。一般涉及：不可抗力事件范圍出具不可抗力事件證明的機構事件發生后通知對方的期限不可抗力事件發生后合同的履行和處理等不可抗力舉例印度擬提高鐵礦石出口關稅后，澳大利亞力拓等鐵礦石企業最近也開始向中國鋼廠發出通知，稱由于颶風和鐵路等不可抗力，要推遲交貨。分析人士認為，這將對鐵礦石現貨市場造成影響，也對目前仍在進行的2008年度鐵礦石談判造成一定壓力。《第一財經日報》2008年1月1日不可抗力案例

2005年2月13日，中國內地某公司A與香港某公司B簽訂了醋酸纖維素板的來料加工和補償貿易合同。合同的主要內容是A公司利用B公司和另外兩家香港的金融機構共同提供的設備為B公司進行來料加工，每生產1噸板材的加工費為1600美元，B公司負責提供給A公司的來料（即酷酸纖維素板）的數量為：2005年不少于80噸，2006年不少于150噸，2007年不少于200噸，以后每年不少于200噸。A公司以來料加工費償還設備貨款的本息。但在合同實際履行中，B公司僅在2005年12月30日提供來料34噸，2006年9月4日來料17噸，2007年2月16日來料1.1噸，合計來料52.1噸.2007年10月，雙方簽訂補充協議，再次規定了再次規定了B公司提供來料的義務和數量。

結果該補充協議仍未得到履行，致使中方引進的設備無法得到充分利用，只償還了設備款本息一小部分。對此，中方提請仲裁，要求B公司賠償包括設備款在內的濟損失。B公司辯稱：B公司未能履行合同的全部義務是因為國際市場發生重大變化，原料價格上漲，數量短缺，無法買到原料所致；其前手（西德）生產該原料的工廠停產，這應屬于不可抗力事故，故B公司不應承擔責任。

本案例中的B公司應該承擔責任，因為：1、買賣合同的有關法律和慣例，當事人一方因不可抗力事件不能履行合同的全部和部分義務時，應及時通知另一方并出具有關的證明文件。本案中B公司并未及時通知對方并出具有關證明。2、不可抗力事件必須是該事件的發生和后果是當事人不可避免的、不能克服的。本案合同及補充協議中并未規定具體一家或幾家工廠提供原料，所以一家德國工廠停產不能提供規定的原料，并不能證明其他工廠也無法生產和提供同類的原料。對此，B公司所述的理由不充分，不足以證明該事件的發生和后果是不可避免的和不能克服的。3、可抗力事件還必須是事前無法預見的。而本案中，雙方在簽訂補充協議前，B公司已經沒有完全履行合同。在簽訂補充協議時，B公司理應預見在執行補充協議時將存在簽訂補充協議前曾出現過甚至還繼續存在不能履行合同的風險。

由上述分析可知：B公司以德國一家工廠停產買不到規定的原料為不可抗力要求免責的說法是不成立的。本案具有補償貿易和來料加工的性質，沒有B公司的來料，中方就沒有加工費可以補償進口設備的價款，就從而會影響合同的全面履行，港方應負違約責任并承擔賠償中方的經濟損失。10、索賠在貨物買賣中，常常會發生一方因種種理由而違約的情況，而另一方則有權索取相應的賠償，這是商務談判中不可回避的一個問題。關于此問題，通常就以下達成一致：索賠的依據，即在什么情況下可索賠索賠的有效期限索賠損失的計算方法等是指合同當事人在產生爭議不能協商解決的情況下，由仲裁機構居中做出的判斷和裁決。一般有以下兩個特點：仲裁申請的自愿性仲裁結論的終局性商務談判中的仲裁條款應協商的問題主要是：仲裁地點仲裁機構仲裁程序仲裁費用仲裁第二節技術貿易談判技術貿易以技術為對象的買賣交易活動。技術貿易方式兩種方式：一是技術軟件的買賣，如專利技術、專有技術和商標使用權的買賣。二是技術硬件的買賣，如成套或關鍵設備的買賣。技術貿易中的賣方實際上只向買方出售了技術的“使用許可”，所以通稱“許可貿易”，而技術硬件的買賣，又可稱為貨物買賣。技術貿易談判（續）技術貿易談判的主要內容技術部分的談判商務部分的談判法律部分的談判技術部分的談判1）標的即技術貿易的對象、內容、范圍等。其關鍵詞語應作出明確的定義。2）技術性能指技術的水平和特性。在技術貿易中，