知覺和決策?知覺：個體為了對自己所在的環境賦予意義而解釋感覺印象的過程?知覺的重要性我們研究知覺是因為人們的行為總是以他們對現實的認知，而不是以現實本身為基礎。這個世界是人們知覺到的世界，這對行為來說十分重要。簡單的說,對現實的認知而不是現實本身影響了人們的行為。?知覺模型環境刺激觀察味覺嗅覺聽覺視覺觸覺認識選擇外部因素（大小、強度、對照、運動、重復、新奇度、熟悉度）內部因素（個性、學習、激勵）認識組織臨近性相似性連續性完好性解釋認識錯誤（知覺防衛、刻板印象、暈輪效應、投射、期望效應)歸因（內部與外部原因、成功與失敗原因)反應不公開（態度、激勵、認識）公開（行為）?知覺者的特性態度需要與動機情緒經驗自我概念認知結構期望?知覺者（態度，動機，興趣，經驗，期望），當個體看到一個目標并試圖對自己看到的東西進行解釋時，這種解釋受到個人特點的明顯影響。也就是說，一個人對待事物的態度和興趣，過往的人生經歷和經驗，以及對事物結果的預期，會影響到他對事物的認知和解釋。?這里就以期望影響知覺來說明如果我對考試的期望是能夠及格就滿意了，那么ok，60分謝天謝地，70分感覺是意外之喜。如果你的期望是要做班級的第一名，這次一不小心考了個70，可能會郁悶好一陣子了。

?知覺對象大小、強度、對照、運動、重復、新奇度、熟悉度物理特性（外貌特征）、體態的吸引力、語言表達與非語言表達、對知覺對象意圖的解釋?Brunooncedeedacointest.Oneofthematerialsforthetestareasuitofcoinswithdifferentsizeandparvalueincluding1penny,10penny,25penny,50penny.Anothermaterialforthetestareasuitofpaperscripwhichhavethesamesizeandshapewiththerealcoins.Thetesteesare10yearsorderchildrenfrom30familieswithdifferentfinancialbackground.Theprocessare:firsttoprojectbothsuitsofcoinstoabigscreen,thenthetesteesareaskedtoobservedcarefullythescreen.Later,thestimulatorsareremovedandthetesteesareaskedtodrawdowntherealcoinsandpaperscripthey’vejustseen.Picturestheyhavedrawnarenotthesamefromwhatthey’veseen.Thepaperscriptheydrawarenearlyconsistentwiththerealpaperscrip.However,thecoinstheydrawarefarbiggerthantherealcoins,especiallyforchildrenfrompoorfamilies.Brunothoughtthatthistestprovedthathuman’ssocialperceptionwererestrictedbyobjectivefactors.?情境時間工作環境社會環境情境刺激的強度：一些情境能提供強烈的刺激。在這些情境里，我們假設個體的行為能由情境來說明，即使這也許不代表他本身的意向，這就是社會知覺中的懷疑原則?在陽光明媚的海濱浴場穿著泳衣躺在沙灘上享受陽光，沒有誰會覺得你與眾不同，但是同樣的著裝你敢穿來上今天的組織行為學課嗎？再來看看這幅圖片,如果他的著裝是在武俠電影中出現你會覺得詫異嗎??認識的組織原則對象與背景的關系相鄰性原則相似性原則完好性原則?????社會知覺：解讀關于他人信息的過程歸因理論社會知覺的障礙——判斷他人常走的捷徑?AttributionTheory

Attribution：

我們對個體的不同判斷取決于我們把特定行為歸因于何種意義的解釋

他為什么要這樣做？自己為什么要這樣做？?歸因模型個體行為情境區別性時空一貫性人際一貫性外因？內因？?AttributionTheory?

Weiner’sAttributionTheory：

AbilityHardnessofthetask

Effort

FortuneInsideOutside

SteadyUnsteadyStabilityofreasonsInside/outsidefactor成功與失敗的歸因傾向——對工作積極性的影響?歸因現象評價他人內在歸因基本歸因錯誤自我評價成功內在歸因，失敗外在歸因自我服務偏見歸因偏差中的文化差異Howdomanagersdorightattributions?

?判斷他人時常走的捷徑知覺和解釋他人的活動是一項很繁重和辛苦的工作，為了使這項工作更易于管理，個體發展了很多技術手段。它們常常很有價值，能夠使我們迅速的做出正確的知覺，并為預測提供有價值的資料。但是，它們也不是絕對安全可靠的，有時也會使我們陷入麻煩之中，了解這些捷徑有助于我們認識到它們可能帶來的失真。?選擇性知覺---人或事物的突出特點會提高人們對它知覺的可能性。我們無法關注周圍發生的所有事情，因而只能進行選擇性知覺。暈輪效應---當我們以個體的某一種特征為基礎，從而形成對一個人的總體印象時，我們就受到了暈輪效應的影響對比效應---我們對一個人的評價并不是孤立進行的，它常常受到我們最近接觸到的其他人的影響。最顯著的例子就是面試，對面試者的評估可能由于他在面試中處的位置而呈現不同結果投射作用---如果我們假定別人與我們相似則很容易判斷別人，因此主觀上我們很容易將自己的特點歸因到其他人身上再對其進行知覺，這種作用稱為投射.刻板印象---當依據某人所在的團體知覺為基礎判斷某人時，我們使用的捷徑稱為刻板印象。這就是人們常常認為的物以類聚,人以群分.?臺灣學者李本華,1970美國人：民主、天真、樂觀、友善、熱情日本人：善于模仿、進取、尚武、有野心法國人：愛好藝術、輕率、熱情、開朗前蘇聯人：唯物、勤勞、狡猾、有野心和殘酷一項有關社會印象的研究?知覺理論在組織中的應用聘用面試績效期望績效評估員工努力水平員工忠誠?自我實現預言(self-fulfillingprophecy)或稱皮革馬利翁效應。這一術語用于表明人們的期望決定他們的行為這一事實。換句話說，如果管理者對成員的期望很高，他們就不太可能令管理者失望。同樣，如果管理者預期員工只能完成最低水平的工作，他們則傾向于表現出這種行為以符合這種低期望。于是，期望變成了現實。?故事

皮格馬利翁是古希臘神話中的塞浦路斯國王。相傳，他性情孤僻，一人獨居，擅長雕刻。他用象牙雕刻了一座表現他的理想中的女性的美女像，并取名叫加勒提亞。他和雕像久久依伴，把全部熱情和希望放在自己雕刻的少女雕像身上，加勒提亞被他的愛感動，從架子上走下來，變成了真人。皮格馬利翁娶她為妻，他們的女兒帕福斯是塞浦路斯南部海岸同名城市的始祖。后來，心理學家羅森塔爾和雅各布森LF.Jacobson稱之為“皮格馬利翁效應”。?皮格馬利翁效應

也被總結為

說你行，你就行，不行也行說你不行，你就不行，行也不行?

對少年犯罪兒童的研究表明，許多孩子成為少年犯的原因之一，就在于不良期望的影響。他們因為在小時候偶爾犯過的錯誤而被貼上了“不良少年”的標簽，這種消極的期望引導著孩子們，使他們也越來越相信自己就是“不良少年”，最終走向犯罪的深淵。

積極的期望促使人們向好的方向發展，消極的期望則使人向壞的方向發展，人們通常用這樣來形象地說明皮格馬利翁效應："說你行，你就行；說你不行，你就不行"。要想使一個人發展更好，就應該給他傳遞積極的期望。?

海倫在這家外貿公司工作已經3年了，國際貿易專業畢業的她在公司的業績表現一直平平。原因是她以前的上司胡悅是個非常傲慢和刻薄的女人，她對海倫的所有工作都不加以贊賞，反而時常潑些冷水。一次，海倫主動搜集了一些國外對公司出口的紡織品類別實行新的環保標準的信息，但是上司知道了，不但不贊賞她的主動工作，反而批評她不專心本職工作，后來海倫再也不敢關注自己的業務范圍之外的工作了。海倫覺得，胡悅之所以不欣賞她，是因為她不像其他同事一樣奉承她，但是她自問自己不是能溜須拍馬的人，所以不可能得到胡悅的青睞，她也就自然地在公司沉默寡言了。?直到后來，公司新調來主管進出口工作的Sam，新上司新作風，從美國回來的Sam性格開朗，對同事經常贊賞有加，特別提倡大家暢所欲言，不拘泥于部門和職責限制。在他的帶動下，海倫也積極地發表自己的看法了。由于Sam的積極鼓勵，海倫工作的熱情空前高漲，她也不斷學會新東西，起草合同、參與談判、跟外商周旋……海倫非常驚訝，原來自己還有這么多的潛能可以發掘，想不到以前那個沉默害羞的女孩，今天能夠跟外國客商為報價爭論得面紅耳赤。?海倫的變化，就是我們說的皮格馬利翁效應起了作用。在不被重視和激勵、甚至充滿負面評價的環境中，人往往會受到負面信息的左右，對自己做比較低的評價。而在充滿信任和贊賞的環境中，人則容易受到啟發和鼓勵，往更好的方向努力，隨著心態的改變，行動也越來越積極，最終做出更好的成績。?TheLinkBetweenPerceptionsandIndividualDecisionMakingPerceptionofthedecisionmakerOutcomesProblem

給出一定的信息和條件要求達到一定的目標存在實現目標的障礙Decisions

針對問題做出的回應從總多備選方案中做出選擇?在決策中提高創造性創造力=專業知識創造性的思維技能內在性任務動機++?一次微軟的面試面試官：現在我們要問一個問題，看看你的創造性思維能力。不要想得太多，運用日常生活中的常識，描述一下你的想法。這個問題是，下水道的井蓋為什么是圓的？范曼：它們并不都是圓的。有些是方的。的確有些圓井蓋，但我也看過方的，長方的。面試官：不過我們只考慮圓形的井蓋，它們為什么是圓的？范曼：如果我們只考慮圓的，那么它們自然是圓的。面試官：我的意思是，為什么會存在圓的井蓋？把井蓋設計成圓形的有什么特殊的意義嗎？范曼：是有特殊意義。當需要覆蓋的洞是圓形時，通常蓋子也是圓的。用一個圓形的蓋子蓋一個圓形的洞，這是最簡單的辦法。

?面試官：你能想到一個圓形的井蓋比方形的井蓋有哪些優點嗎？范曼：在回答這個問題之前，我們先要看看蓋子下面是什么。蓋子下面的洞是圓的，因為圓柱形最能承受周圍土地的壓力。而且，下水道出入孔意味著要留出足夠一個人通過的空間，而一個順著梯子爬下去的人的橫截面基本是圓的。所以圓形自然而然地成為下水道出入孔的形狀。圓形的井蓋只是為了覆蓋圓形的洞口。面試官：你認為存在安全方面的考慮嗎？我的意思是，方形的井蓋會不會掉進去，因此造成人身傷害？范曼：不大可能。有時在一些方形洞口上也會看到方形的蓋子。這種蓋子比入口大，周圍有橫檔。通常這種蓋子是金屬質地，非常重。我們可以想象一下，兩英尺寬的方形洞口，1到1.5英寸寬的橫檔。為了讓井蓋掉進去，需要抬起一端，然后旋轉30度，這樣它就不受橫檔的妨礙了，然后再將井蓋與地平線成45度角，這時轉移的重心才足以讓井蓋掉下去。是的，井蓋的確存在掉下去的可能，但可能性非常小。只要對負責開井蓋的人稍加培訓，他就不會犯這樣的錯誤。從工程學的角度來看，井蓋的形狀完全取決于它要覆蓋的洞口的形狀。面試官（面有難色）：失陪一下；我要與管理層談點事情。（離開了房間）（10分鐘后，面試官回來了。）面試官：我們推薦你立刻去銷售部工作。?影響創造性的一些因素定勢作用：人從事一定的活動后，會在一定的時間內保持相應的心里準備狀態，它影響或決定著同類后繼活動的趨勢。（水桶量水實驗）功能固著：解決問題時，情境中可適用的物件由于某種既有功能的影響，使人想不著可用它來解決問題的現象。認知框架的作用：每個人在生活中形成對待事物的較穩定的框架。（九點方陣）氣氛作用：人在進行推理時，思維活動會受前提氣氛的影響。靈感作用?解決定勢作用實驗題例題序水桶容量要求量出的水量DABC12112731002141632599318431054942621520594316234932072876325?如何用6根火柴擺成4個等邊三角形?.........用不重復的4條直線將9個點全部連接起來?所有X都是Y所有Z都是Y所有X都是Z+=所有X都是Y所有X都是Z+所以YZ=?決策：多向選擇問題知覺決策模型最大化?隱含偏愛模式滿意程度?直覺模型道德決策?任何組織的成功都取決于管理者制定有效決策的能力。一個有效決策是及時的，能夠被決策影響到的個體們所接受而且能夠滿足期望的目標決策過程：認識問題和決策的需要－認識決策的目標－收集數據，評價數據，診斷環境－列出各種選擇方案，并進行評價－選出最佳行動方案－決策的實施－收集反饋信息－跟蹤檢查?最大化模型問題決策需要被選方案T1T2T3T4最佳選擇決策標準C1C2C3標準權重W1W2W3評估T1T1T2T2T3T3T4T4知覺?滿意即可模型最低標準XYZ決策比較A1≥X.Y.Z？A2≥X.Y.Z？A3≥X.Y.Z？有限備選方案A1A2A3選首個滿意方案繼續比較A4A5?隱含偏愛模型隱含偏愛方案學術生涯選偏愛方案學術候選方案咨詢業產業確定候選方案咨詢業建立有利偏愛方案的標準學術咨詢?直覺模型

經驗精華條件

·高不確定性·備選方案均勢

·無參考先例·決策緊迫

·難預測變量·難以分析

·有限的事實是否可以教授管理者運用他們的直覺？無意識提取出過程?垃圾桶模型組織是一個垃圾桶。問題、解決辦法、參與者和可供選擇的機會，在這個桶內隨意地漂浮。如果這四個因素碰巧撞在了一起，就形成了一個正確的決策并非組織的所有決策都是以按部就班、系統的模式做出的。特別是在高度不確定的條件下，決策過程可能是無序的。員工的參與十分重要?Decision-StyleModel個體差異：決策風格?決策與風險組織中的風險管理管理者應對不確定性和風險的行為方式對組織有重要的意義。許多個體認為，不確定性會帶來壓力，這種壓力給組織帶來的負面影響之一，就是管理者在壓力下作出錯誤決策。對員工的決策進行管理的途徑之一，就是通過顯示組織所鼓勵的行為將不確定條件下的有效決策模式化。這就是向員工表明，在組織中什么樣的冒險行為是可以接受的。管理者必須對風險承擔行為進行管理。限制基層管理者冒險，有可能壓制他們的創造性和創新性。但是，如果高層管理者要鼓勵冒險行為，他們就必須允許員工失敗而不必害怕處罰。組織內部建立始終如一的對待風險的態度是非常重要的?投入的升級（escalationofcommitment)警示！承諾的升級連續地承諾向一項失敗的行動方案投入資源原因：認知失調，樂觀主義，控制避免辦法：把項目的決策責任分離開來為制定了不良決策的人提供一種體面的退出方式，讓他的形象不受威脅群體決策?ASMS3000決策分析平臺

1、決策分析平臺的重要性2、訂票、出票、送票統計3、銷售數據分析、坐席工作效率分析與航線銷售對比分析的查看與統計4、盈利分析5、員工業績統計分析6、問題考核?1.1決策分析平臺的重要性全方位的統計公司銷售上的各類數據，有利于代理人的領導層掌握公司運轉狀態，針對現有的情況作出進一步的決策。

準確把握員工的工作效率利用決策分析平臺的各類員工工作效率的分析，制定有效地獎懲措施，解決工作效率存在的問題。