目錄一、2002年手機終端的背景分析二、2002年CDMA渠道情況分析三、2003年CDMA手機終端的需求預測四、2003年CDMA手機終端策略五、2003年CDMA渠道策略六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析

全球市場市場份額中國市場市場份額

2002年2003年(預測)

02年03年2002年2003年預測

02年03年

銷量：

4億部4.4億部（預測）0.55億部0.65億部（預測）

GSM:

3.0億部3.38億部

75%

77%0.47億部0.42億部

85.5%64.6%CDMA:

0.6億部0.88億部

15%

20%0.08億部0.13億部

14.5%

20.0%CDMA手機在全球手機市場份額：15%~20%機卡分離CDMA手機全球份額：2.0%~2.9%機卡分離CDMA手機在CDMA手機市場份額：

13.3%~14.7%2002年數據2003年預測2002年數據2003年預測市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續)全球CDMA市場中國CDMA市場

2001年2002年2002年2002年摩托:20.6%22.4%摩托：29.76%海信：5.49%三星:18.9%20.8%三星：16.47%中興：4.91%LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷：4.59%京瓷:9.7%9.8%高科：7.83%海爾：3.50%諾基亞：9.6%8.7%東信：7.55%三洋：1.58%

合計：73.7%77.4%

合計：90.51%

2002年數據2003年預測主要手機終端生產廠商市場份額市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續)GSM手機特點1、生產廠商可以根據自身對市場的預測安排生產，以語音、短信業務為主。2、全球市場共享。3、價值鏈環節彈性較大。4、研發技術成熟。CDMA手機特點1、生產廠商對運營商的數據新業務開發計劃依賴性增強。2、只能在特定運營商網絡應用。3、價值鏈環節結合緊密。4、研發要與網絡結合。CDMA與GSM手機終端方面的區別市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續)

GSM手機供需示意圖供求信息流物流資金流SIM卡流聯通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯通營業廳、直銷用戶聯通業務代理商聯通省級分公司手機生產廠商物流市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續)

CDMA手機供需示意圖供求信息流物流資金流UIM卡流聯通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯通營業廳、直銷用戶聯通業務代理商聯通省級分公司手機生產廠商物流CDMA手機供需示意圖市場營銷部一、目前CDMA供需模式的形成是市場規律的體現：1）在啟動期，市場容量相對有限。2）GSM的芯片生產是開放、競爭的，而CDMA的芯片生產目前只有高通公司。3）CDMA手機短期內成本、品種、規模很難接近GSM手機；CDMA的營銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。二、對CDMA供需模式的優化轉型利于提高聯通公司競爭力：1）基于1X的新業務與手機終端的結合更加緊密。2）中國聯通與手機生產廠商（代理商）戰略聯盟、與SP（CP）戰略聯盟的競爭能力是CDMA產業價值鏈競爭能力的最主要組成部分。3）運營商的新技術應用與新業務推出需要更多的社會資源加入。一、2002年手機終端的背景分析(續)

CDMA供需模式特殊性市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續)CDMA手機終端生產廠商的風險分析1、對產業價值鏈選擇的風險。2、雖然95A手機在1X網絡上仍然可以使用，但由于運營商網絡快速升級，使95A手機適應網絡新業務的生命周期相對縮短。3、在網絡運營初期，聯通營銷政策缺乏穩定性和持續性。4、國內品牌廠商面臨國外知名品牌的巨大壓力。5、國內品牌廠商研發投入量小，而且投入風險極大。市場營銷部二、2002年CDMA渠道情況分析代理商渠道的凝聚力不足已成為2003年CDMA發展的重要隱患只有全面啟動社會代理商渠道才能確保完成2003年CDMA用戶發展目標

直銷體系初具規模，但專業化程度較低全員直銷作用顯著，但發展潛力有限批量承銷嶄露頭角，但整體貢獻偏低代理渠道局部啟動，但整體資源不足2002年CDMA渠道發展特征：市場營銷部二、2002年CDMA渠道情況分析(續)社會渠道的風險分析1、CDMA手機適應網絡新業務的生命周期太短。2、在網絡運營初期，聯通營銷政策缺乏穩定性和持續性。3、需要巨大資金投入，回收周期長。4、面臨發展用戶離網率較高的風險。5、面臨資費政策變化而帶來的回報風險。市場營銷部四、2003年CDMA手機終端策略

“放開高端、引導中端、調控低端”

高檔產品突出功能特點；低檔產品突出價格優勢；中檔產品提高性能價格比。市場營銷部四、2003年CDMA手機終端策略(續)產品功能定位市場營銷部四、2003年CDMA手機終端策略(續)手機終端供需轉型目標方案總部正在建立終端信息支撐平臺，(具體方案將于近期征求各分公司意見），信息平臺將覆蓋到各地市，在信息平臺建立運行后：1、可以有效指導分公司及代理商的庫存管理；為生產廠商的生產、研發提供參考和指導；為總部相關政策的制定提供參考依據。2、充分吸收社會資源參與資金平臺建設，強化運作能力。3、可以有效指導手機終端供應商在48小時內送貨到達聯通各地市分公司營業廳和業務代理商，同時簡化中間環節，使代理商隊伍結構更加扁平化，提高運作效率。市場營銷部四、2003年CDMA手機終端策略(續)手機終端供需轉型目標方案示意圖聯通地市分公司聯通營業廳、直銷用戶聯通業務代理商聯通省級分公司手機生產廠商（手機代理商）物流聯通總部信息平臺資金平臺供求信息流物流資金流市場營銷部四、2003年CDMA手機終端策略(續)手機終端供需轉型過渡方案1、由于目前的營銷模式正處于轉型過程中，信息平臺正在逐步建立和完善，社會資金平臺的運作能力尚需加強，同時結合各地實際情況，需要有步驟地向目標方案過渡。2、總部正在組織部分名牌低價位的1X手機（支持WAP和無線Modem)的集中采購，以此來引導整個CDMA終端價格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，進一步降低代理商風險，調動代理商參與CDMA業務經營的積極性，推進營銷模式轉型的進度。3、由省分公司組織協調各地市分公司及其代理商，匯總訂貨需求，由資金平臺與地市分公司或代理商簽訂購銷合同并直接供貨，從而完成對本省CDMA產業價值鏈資源的整合，增強聯通公司的整體競爭能力。市場營銷部四、2003年CDMA手機終端策略(續)手機終端供需轉型過渡方案示意圖供求信息流物流資金流聯通地市分公司聯通營業廳、直銷用戶聯通業務代理商聯通省級分公司手機生產廠商（手機代理商）物流聯通總部信息平臺資金平臺二級手機代理商市場營銷部五、2003年CDMA渠道策略根據去年市場營銷工作經驗，在2003年做好三方面工作：1、繼續發揮直銷優勢；2、繼續發揮自有渠道的作用及銷售優勢，重點做好服務工作；3、啟動并充分發揮社會代理渠道的作用，實現與代理商利益共享、風險共擔。市場營銷部五、2003年CDMA渠道策略(續)啟動社會渠道的工作思路1、合理利用手機捆綁、分月話費補貼與套餐政策鼓勵代理商積極參與；2、繼續尋找資金平臺，吸引銀行、投資公司和風險基金等共同參與；3、繼續發展大額承銷號段業務；4、圍繞“杜絕攤銷、確保贏利”原則，解放思想，大膽創新，積極探索各種行之有效的營銷模式。市場營銷部五、2003年CDMA渠道策(續)營銷模式轉型的必要性1、充分利用社會渠道點多面廣的優勢，迅速提高CDMA業務的市場占有率。2、進一步降低運營成本，減少財務風險。3、增強CDMA產業價值鏈的競爭能力。市場營銷部六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位（一）在營銷渠道方面1、進一步加強對自有營業廳、直銷隊伍、代理商隊伍的建設與管理，提出對上述三個渠道的規范性意見。2、總結、推廣各級分公司在渠道建設方面的先進經驗。3、組織、協調全國性代理商與聯通公司的框架合作。4、協調、指導全國性代理商與各地聯通分公司的業務合作。市場營銷部六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位(續）（二）在手機終端方面1、加強與生產廠商、手機代理商的溝通與合作，積極引導廠商生產滿足CDMA網絡各種新業務需求、物美價廉的產品。2、根據“放開高端、引導中端、調控低端”的策略，結合市場情況，積極有效地對手機終端的品種、價格進行調節。3、加強對各廠商手機終端產品售后服務的監督管理。4、為分公司在手機終端管理方面提供支持和指導。市場營銷部百萬客戶大拜訪22一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的23

理念篇知道和不知道？24猜中彩25人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

26不知道的兩種表現形式？？27（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道28愛人同志29理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始30

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！31理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道32

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪33理念之五心動不如行動34結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。35

拜訪篇心動不如行動36丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰37推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點38成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛39拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。40

話術篇完善的拜訪是設計出來的41

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備42

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介43約見約見的目的就是獲得面談的機會44

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。45如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！46電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利