談判的技巧影片簡介（王牌對王牌）談判專家的存在就是要找到談判對手的弱點并加以利用，但若談判對手也是一位談判專家，談判將如何進行?這部驚險的懸疑片是根據美國圣路易斯警察局的一個真實案件改編而成的。敬業愛崗的芝加哥警察局最頂尖的人質談判專家丹尼?羅曼，專門跟綁匪談判挽救人質的性命。不久前他成功地從一個持槍的父親手中解救出被劫持的小女孩，從而受到上司和媒體的一致贊揚。但突如其來的事件發生了，他的搭檔因涉嫌侵吞公款而被扣押在警察局，并不幸在當晚被人殺害。因為羅曼在案發后幾秒鐘就趕到現場，所以被后來趕到的同事認為是最大的犯罩嫌疑犯，局長艾爾?特拉威斯要他交出槍支和警徽。百口莫辯的羅曼最終闖入芝加哥的內務部總部把兩名工作人員和指揮官弗羅斯特劫為人質，從而試圖從調查員泰倫斯?尼巴姆口中問出事情的真相。羅曼成為挾持人質的綁匪，他深知警方的談判程序，于是逼迫警察局派出另一分局的談判專家克里斯?史賓恩與他交涉。史賓恩與羅曼素未謀面，但羅曼卻下了二個玩命的賭注，如今情況也許只有一個局外的陌生人才能救他一命。史賓恩來到后，兩個人就談判的控制權發生了激烈的爭奪。于是，兩位談判專家展開了面對面的接觸，一場意志力與言語的拉鋸戰就此上場，所有人屏氣凝神，王牌對王牌的結果，究竟誰勝誰負?"飛機誤點了，能否現在給我們提供一些晚飯?""對不起，先生，現在還沒有通知，所以現在不能提供。""是你違反交規亂并線的，所以，你要給我修車的費用!""首先是你超速了，如果你不超速，我并線過來，也不會刮蹭的。再說，現在這個位置，你是追尾!""其實，沒有多少錢!噴一次外漆就行了。""你這個房價這么高，還要首付30％?""對不起，這是規定，無論什么房價，都是首付30％。"像這樣的情況每天都會發生，數不勝數。我們難免會與人發生摩擦，需要溝通。談判成為商業社會中一個常用且必不可少的溝通技能，也是競爭激烈的商場中每天都會發生的活動。這些活動有時看起來并不像談判，而更像是合理的要求。當商業活動中涉及兩方或者多方的時候，誰能夠直截了當地為維護自己的利益而多提出一些要求來，誰就能夠通過最后的商業合作而得到多一些好處。因此，談判無論是對于個人還是企業，都是至關重要的。現在，很多企業都要求員工學習并掌握基本的談判技能，談判成為目前很流行的企業培訓課程之一。要想了解談判的精妙之處，非《王牌對王牌》莫屬。這部電影是好萊塢商業娛樂片的典范，精致的布局、富巧思的斗智、環環相扣的陰謀與步調。不靠偶像明星、不靠場面動作，支撐全片的是極富邏輯與張力的劇本，堪稱談判電影的經典。片中最吸引人的地方，在于人物特寫鏡頭與大場景．的交叉剪接，時間和空間的交錯都讓觀眾在密閉空間里有喘不過氣來的感覺。兩大主角的飆戲真是一場心靈饗宴，每一場面都驚心動魄，數度槍林彈雨及人心險惡的斗智。對峙的場面仍未打破，倆人又因談判的控制權而引爆更激烈的爭吵，高潮隨之而起，終要破局??.讓人心驚膽跳不已。一、談判的核心概念之一影片開始就將氣氛烘托得非常緊張、凝重。綁匪奧瑪在自己家中持槍指向自己的女兒，女兒倒在地上。綁匪的要求非常簡單，要求警方將他的妻子找來，他計劃當著妻子的面向自己的腦袋開槍，用于報復妻子對他的不忠，否則就將自己的女兒射殺并自殺。現場已經被警方包圍，奧瑪門口外是警方的談判專家丹尼?羅曼。丹尼與奧瑪隔著門開始對話。丹尼："是的，有的時候，人與狗相比，我更喜歡狗。狗最好的地方就是，每次你回到家，它們都像是一年沒有見到你一樣的高興。狗還有一個特點，那就是不同的人會養不同的狗。比如牛頭犬，走狗中之狗。它對投緣的人來說是最好的朋友，而不投緣的它就如同敵人。要是送我一只狗的話，最好是牛頭犬。拉奧，你要拉奧，對嗎?奧瑪。"(拉奧是美國著名的西部片演員。)奧瑪："我討厭拉奧!住口，可惡的狗，叫個不停。"談判專家拿著手里的清單，清單上羅列了綁匪喜歡的物品以及不喜歡的物品。丹尼對現場指揮說："他不喜歡拉奧，法利將清單搞錯了。"于是，提高聲音繼續對屋里的綁匪說。丹尼："我明白，奧瑪，我也養過這樣的狗。獅于毛狗，根本不叫的，但是會在地板上隨便撒尿。我不喜歡那種狗。不過當我心情不好的時候，它就會將頭靠在我的腿上，然后瞪著大眼睛看著我。此時，雖然不喜歡那狗，但還是會憐憫它。奧瑪，是不是這樣的，又愛又恨的。"奧瑪："別再廢話了!我不能繼續等了，我要見我大大。我要她來，否則就殺了我們的女兒。"丹尼："奧瑪，聽我說。"奧瑪："少廢話了!把那個婊子找來，否則就殺了女兒。"丹尼："奧瑪，你知道，我已經盡力了。"奧瑪："我不想傷害她，只想在她面前將我的腦袋轟爆，將來她與奸夫做愛時會想起來。"此時，外面包圍小組的組長已經不耐煩了，準備調動隊伍硬沖。作為談判專家當然不希望是一個兩敗俱傷的結果，因此急中生智，開始了最精彩的丹尼："奧瑪，告訴你一下，你太太到了。上級授權我來與你交換，但是我要進來先看看，是不是還有其他的人質、其他的意外等，好吧?"奧瑪："去你的，我要先見到她。"丹尼："奧瑪，我肯定要進來看一下的，然后用你太太換那個女孩。"奧瑪："你要是騙我呢?"'丹尼："那你就殺了我。"奧瑪："好，這還公平。慢慢進采，然后帶我太太過來，否則你就沒命了。"此時，丹走進到門口，綁匪對他說："雖然我知道這個事情與你無關，但是我還是會殺你的。"丹尼："今天的海風不錯，應該到外面走走，不冷。我們卻在屋里真不好。"奧瑪："你看過了，沒有其他的了，也沒有其他的隱藏，交換吧。"丹尼："我還要看一下那個房間，看是不是有人。"奧瑪："好，那過去吧。"丹尼："足球不錯，應該出去踢球呀。離開部隊后，我每次都看熊隊臥賽，他們簡直就是長勝將軍。"奧瑪："是嗎!你曾經也是隊員?"丹尼："那當然，73年參加過巡回比賽。"奧瑪："我也參加過，你太晚了，我是68、69年的。，'丹尼："那好極了。"奧瑪："以前都加入海軍陸戰隊，現在都直接參加海軍了。好了，這個房間你看到了，我們該交易了。"丹尼："稍等!我說要檢查一下。奧瑪，陸戰隊隊員到衛生間小解以后，如果沒有洗手，海員就會說：在海軍，我們受訓要洗手。陸戰隊隊員轉身說：陸戰隊受訓時強調的是，撒尿不要撒在手上。"最后半句話是兩個人同時說的，因為丹尼已經引發了奧瑪對過去陸戰生活的懷念。此時，外面的狙擊手已經有了很好的視線，并開槍了。奧瑪持槍的肩膀被擊中，他被強大的慣性擊倒在地，丹尼反身制服了奧瑪。到此，影片開篇的精彩告一段落。本課程適合哪些人學習...................................................................................................................1本課程為您解決哪些問題？...........................................................................................................1學習本課程，您能收獲哪些成果？...............................................................................................1本課程最大亮點...............................................................................................................................2王浩老師課程大綱、老師介紹.......................................................................................................2課程大綱...................................................................................................................................2王浩老師介紹.......................................................................................................................6本課程適合哪些人學習銷售部門：總經理、銷售總監、銷售經理、各類銷售人員采購部門：采購總監、采購經理、采購專員希望提升談判能力、溝通水平和職業素養的所有人本課程為您解決哪些問題？無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的"武功"。這種"武功"之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權，步步為營，爭取更多的利益。本課程為您解決以下問題：1、在談判實戰操作中，如何分析對手的"語言信號"？2、如何了解談判對手的真實意圖？3、如何評估雙方手中的"底牌"和"籌碼"？4、在談判的拉鋸戰中，如何有理有節的溝通？5、如何在價格談判中攻守自如？6、如何利用有效的策略調動客戶？7、如何在談判的過程中，強化自身的心態，爭取更多心理優勢？學習本課程，您能收獲哪些成果？1、掌握36套實戰技能：話術、動作和方法2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程3、分享29個經典案例4、參與7場銷售和客戶角色"對手戲"演練5、通過專業考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執行本課程最大亮點玩撲克、講談判：王浩老師課程大綱、老師介紹課程大綱第一講談判基本功互補有無協商案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目，中國同意以農產品抵部分費用??商務談判進程采購方進程銷售方進程案例：某工業顏料生產企業，因為內部信息交接疏忽，導致損失了一個老客戶??談判前準備授權與分工匯總相關信息確定談判目標和策略營造良好的氣氛商定談判程序案例：姜總每次讓客戶簽合同時，都會安排??談判的溝通要領確認談判對象確認需求強調優勢和利益堅持談判立場緩慢應對步步為營協商面對拒絕、進攻的防守（后手）迂回案例：炎華公司客戶經理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難??第二講談判心理分析與控制分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛??談判者人格談判者人格分析談判者人格的修煉各類談判對手的性格弱點案例：撒切爾夫人的談判人格分析??談判心理分析預期心理因素過程心理動態結果心理表現案例：安古斯購買游艇??談判的預期心理談判者的預期心理如何運用談判的心理預期案例：毛經理用心理戰術，應對價格同盟??談判的過程心理關注焦點及焦點的轉移談判的焦慮感、壓力變化曲線如何提升對手的談判滿足感談判者的心理慣勢決策前后的心理逆轉案例：心理學家在加拿大賽場上做過一個研究??談判心理控制談判者的心理陷阱如何在談判中控制心態案例：不同國度的談判性格??第三講評估談判籌碼案例：默克爾去日本推銷數控機床??談判中的"牌"與"籌碼"什么是談判中的"牌"什么是談判"籌碼"評估雙方的"牌"和"籌碼"案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌??如何掀開對手的"底牌"剝洋蔥式詢問威懾性試探深化雙方的關系案例："我愛我家"置業顧問小孫誘導客戶說出了他的"底牌"??談判賭局銷售競賽賭局采購競賽賭局創新談判賭局案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰的勝利??第四講談判策略案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報??溝通環境策略選擇最佳談判時機創造主場優勢案例：和某政府部門處長談判，我如何創造主場優勢，搶占談判先機??資源性策略溝通工具的應用技巧可運用的談判資源心理策略誘敵深入固化客戶的使用習慣車輪戰紅臉白臉以示弱贏得同情競爭杠桿運用案例：t公司運用杠桿策略，推動代理商的積極銷售??主動進攻策略預設主戰場各個擊破回馬槍蠶食對方發出最后通牒案例：威爾遜公司的水處理項目談判??防守策略限制條件禮尚往來步步為營拉鋸戰第五講價格談判技巧分組討論：小鄭銷售節能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地??報價技巧報價前的溝通策略價格呈現技巧報價的表述要求服務類產品的報價技巧項目報價技巧案例：興通公司對某政府部門采購的報價方式??試探對方的底價、預算試探對方底價的方法試探對方預算的方法案例：金鵬酒店，面對獨家代理體制，進行招標策劃，采購更低的價格??價格攻防戰術客戶進攻的"假動作"讓對方先發盤設定價格防御點讓價的6個策略回擊對方的價格進攻突破價格封鎖破解價格同盟對策案例："福臨門"大客戶經理和華聯超市談判價格??第六講合同談判與簽約合同的法律知識什么是合同合同的幾種形式合同條款的法律含義合同生效程序分組討論：這個合同，我方沒有簽字，只有公章，有沒有法律效力？合同談判的溝通規則合同試探談判過程形成會談紀要先易后難，逐條鞏固底線條款的堅持優惠的表述技巧案例：針對增加需求的軟件開發項目，盛經理如何堅持，最終使客戶加價11萬??簽約技巧如何鼓勵對方簽字合同的交換規則合同的確認案例：因為沒有確認環節，執行過程產生了合同糾紛??合同文件管理合同管理的原則合同管理程序合同的調用及歸檔案例：多年前，因為公司合同管理混亂，影響我收尾款??篇三：商務談判中語言溝通技巧商務談判中語言溝通技巧--精妙的談判溝通藝術姓名：學號：專業：時間摘要語言是傳遞信息的媒介，是人與人之間進行交流的工具。商務談判則是人們運用語言傳達意見、交流信息的過程。在談判中，信息的傳遞與接收是至關重要的。這就要求談判人員掌握良好的語言溝通技巧，并且在談判過程中運用這些技巧來取得談判的成功。商務談判的語言溝通藝術主要在于聽、看、問、答、敘、辯以及勸和拒絕等。談判人員需綜合運用聽、說、看、問、答、辯以及勸和拒絕等方面的技巧，準備把我對方的行為與想法，傳遞自己的意見與觀點，從而達到談判預期的目的。關鍵詞：商務談判溝通技巧口頭表達傾聽商務談判中有效的口頭表達1有效的口頭表達特征及其實現1溝通過程商務談判中，溝通是個至關重要的環節，它關系著整個談判知否成功。因此，在了解商務談判之前，我們需要知道溝通的性質及其過程。溝通的過程就是發送者將信息通過選定的渠道傳遞給接收者的過程。其具體過程如圖1：信息反饋圖1并且在溝通的過程中應該注意兩點：注意編碼：需要確保接收者能夠整理理解發送者所想要傳達的信息。防止干擾：溝通中需要保證信息的準確性和完整性。1.1.2有效表達的要素特征在了解溝通過程后，我們就能基本了解有效表達的一些要素特征。首先，就是確保信息的準確性。如果對方發現提供的信息有誤，會使談判人員陷入誤導之嫌，就會是對方產生警覺，甚至可能產生相反的行動，是談判人員被動，甚至陷入困境。信息還必須要足夠清晰，這正是表達上的"公理"，就是那些特"模糊派"觀點的藝術家，他們也是要借用"模糊"的手法表達一個清晰的主題。清晰并不是簡單，商務溝通不是只要堅持簡單易懂的原則。在曾經發生的阿維安卡52航班飛機墜毀事件中，飛行員說的是"油料不足"，這樣表述過于簡單，沒有清晰的表述出實際情況。實現清晰必須滿足一下四個方面要求：（1）邏輯清晰（2）表達清晰（3）簡潔（4）活力。1.1.2有效口頭表達的效果特征說服力是取得商業成功作重要的要素，商務談判中具有說服力能形成協同效應。在談判中與對方取得認同，能讓談判更加順利。為使話說更具說服力，首先應該明白說服力的來源。（1）誘之以利，讓對方獲得利益不管在生活中還是商務談判中，"欲得之，必先予之"這個道理是共通的。沒有利益的驅動，在商場上是不能說服對方的，只憑權利和強制是不能其作用的。（2）投其所好，讓對方感到親切感當對方處在警覺狀態時，是不可能說服對方的。通過投其所好，找到雙方的共同之處，消除其戒備，才能通往成功。人們在決定接受某產品或某項服務時，都要事先確定其中的風險。（3）動之以情，消除對方的心理障礙情感是說服活動的媒介。當對方出于厭倦的狀態時，說出來的話，是不具有說服力的。（4）善于折中，讓對方感到雙贏當對方感到沒有利益時，自然不會覺得所聽到的話具有說服力，當對方感到只是他獲利，而談判方無利可圖時，對方也不會不相信，因為沒有人愿意白做事情。只要在雙方都從中獲利，這樣才會更具說服力。有效口頭表達的實現及運用一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說："伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。"買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說："朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！"接著，他又轉過臉對其他的人說："各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！"他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道："這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！"農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米銷售一空。在溝通過程中，常常會遇到一些矛盾的、顧此失彼的、難以兩全的情況，使人們處于兩難的境地。語言藝術的具體方法因人、因事、因時、因地而異，沒有絕對使用任何情況的方法。只有(轉載于:精妙談判技巧)靈活的運用各種溝通技巧，才能談判的一致。在上述的案例中，農民并沒有因為有顧客的刻意刁難而放棄，而是及時有效地通過幽默的說話方式技巧扭轉了局勢，成功的賣完了所有的玉米。語言溝通無處不在，為達到談判的成功，是需要談判人員了解各種語言技巧并將之有效靈活的用于談判中。1商務談判的敘述技巧談判過程中的敘述包括"入題"、"闡述"兩個部分。在入題和闡述中，一般有兩種方式能在這兩部分通用：直言不諱和委婉。直言不諱看似是一種最原始、最簡單的做法，但是其也存在一定的合理之處。在一些特定的環境下，直言不諱這種方式顯得簡潔并且具有說服力。只有直言，才能產生根本的效果，也只有直言，人與人之間才能產生信任。人與人之間最大的信任就是關于進言的信任，直言是真誠的表現，是關系親密的標志。尤其是對于關于比較親密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔閡感。試想一下，如果與熟悉的同學和朋友，一見面就說"對不起"，一插話就問"我能不能打斷一下"，周圍的人會如何看待你？不過直言不諱并不意味著粗魯，不講禮貌。在談判桌上直言，尤其是在說逆耳之言時需要注意一下問題，這樣不僅不會影響直言的效果，反正會改善。第一，在直言是配上適當的語調、速度、表情和姿態。在上述案例中，當農民面臨顧客的刻意刁難時，他是面帶微笑卻又一本正經的反駁刁難客人的言論的。微笑讓農民給其他一種客人十分禮貌的感覺，能給其他客人一種親近感。而面對客人的刁難，農民的一本正經顯示除了自己對這件事情的重視與真誠。第二，在拒絕、制止或反對對方的某些要求時，面帶誠意的陳述一下原因和厲害關系。農民在面對自己顧客說自己玉米棒上的有蟲子的問題時，并沒有回避這個問題，而是從有蟲子可以證明沒有撒農藥很天然這方面來入手，讓其他顧客了解自己自己有蟲玉米的優點，從而緩解危機。不同的談判過程中會遇到不同的問題，而不同的談判環境需要不同的方式。直言不諱的方式，并不適合于所有環境。在多數情況下，為了避免過意直露，影響談判氣氛的融洽，可以采取委婉的方式。委婉表達產生于人際溝通中出現了一些不能直言的情況。一是總會存在一些因為不便、不忍或不雅等原因而不能直說的事和物，只能用一些與之相關、相似的事物來烘托要說的本意。二是總會存在接受正確意見的情感障礙，只能用沒有棱角的軟化語言來推動正確意見被接受的過程。常見的委婉手法有以下一些：（1）用相似相關的事物取代本意要說的事物。在上述案例中，農民幽默的將刁難的顧客比作會說話的蟲子，并沒有指責顧客，這樣既給顧客留足了面子，也讓刁難的顧客感到羞愧。（2）用相似相關事物的特征來取代本意要說的事物的特征。（3）用與相似相關事物的關系類推與本意要說的事物的關系。（4）用某些語氣詞如"嗎、吧、啊、嘛"等來軟化語氣。這樣可以不使對方感到生硬，讓語氣顯得比較客氣、委婉，會使對方易于接受，有更大的說服力。（5）以推托之詞行拒絕之實。假如別人求你辦件事，你回答說"辦不到"會引起不快。而說"這件事目前恐怕難以辦到，今后再說吧，我留意著。"，這樣委婉的方式，明顯讓人更易接受。（6）以另有選擇行拒絕之實。例如，有人向你推銷一件產品，你不想要，你可以說："產品還可以，不過我更喜歡另一種產品。"又如，有人要求同你下星期一進行下次洽談，你不想在這天洽談，你可以說："定在星期五怎樣？"（7）以轉移話題行拒絕之實。在談判過程中，直言不諱和委婉這兩種方式是主要的溝通技巧。在語言的表達上要做到：準備移動，簡明扼要。要具有條理性，語言要附有彈性，根據對方的學識、氣質、性格、修養和語言特點，調整我方的洽談用語。發言要緊扣主題，措辭得體、不要拐彎抹角，以和緩的語言表達自己的意見，同時注意語調、聲音、停頓和重復，談判者聲音的高低強弱也是影響談判效果的重要因素之一。聲音過高，震耳欲聾，不會讓人感到親切，過低過弱，也不會讓人感到興奮。在談判者發表意見時，必要的突然停頓或者有意的重復某幾句話，也能起到意想不到的作用。它可以引導聽著對停頓前后的內容和重復內容進行回顧、思考，從而加深雙篇四：商務談判巧妙運用語言藝術案例1試分析一例關于"巧妙運用語言藝術"的案例并參照上面的答題模式作答。答：1、背景：美國一位著名的談判專家有一次替他的鄰居與保險公司交涉賠償事宜，談判是在專家的客廳里進行的，雙方就保險理賠金額展開了談判。2、細節展現：談判開始理賠員先發表了意見："先生，我們都知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我方無法承受你的報價，我們公司若是只出100美元的賠償金，你看如何？"專家表情嚴肅的沉默著，據以往經驗，不論對方提出的條件如何都應表示出不滿，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著