1.分銷渠道的點：(1)分銷道能為公司來更持久優勢（2）銷渠道的點是生產，終點是消者（）分銷渠道引發轉移商所有權行為4）中商的介入必不可少2.中間商存在經濟意義（1）減少交易數（2）提高交效率（）降低交易費3.密集分的利弊市場覆蓋面，擴展市場迅速，顧接觸率高。升銷售業績分銷支持強，充分利用中間商弊端：廠商制渠道較難廠商需花費量的費用，分銷商爭會異常激；分銷，促不專一。獨家分銷利弊：控制道容易，分商競爭程度，促銷費省。弊端:市場覆蓋面，顧客接觸低，過分依中間商。選擇分銷控制渠道較易，市場覆面較大，顧接觸率較。弊端：分銷商競爭烈。實體程（物流：實原料及成從制造商轉移到最顧客的過程5.道流程管：如何使產品、資金、所有、信息、促等各方面在銷渠道中利輸送，以滿足構成銷渠道中的種機構的生發展的需。6.符合一貫制運輸吸取鐵路、車、船舶、機等所有輸方式的長處，把他有機的復合來，實行多節、奪取、多工具相互銜接進商品運輸的種方式。7.應收賬款理）積極調查。做好客戶信息管理（）分析信息，確定客戶信用額度（）謹慎行事，進行信用風險控制（）密切關注，實施應收賬款監控（）想方設法，追回客戶拖欠賬款8.渠設計的含：是指在創建全新市場營銷渠

道，或改進現有渠道的過程中所做的決策。9.渠道設計的基原則(1)接近終端（）市場覆蓋（）精耕細作（4）先下手為強（5）利益均沾（6沒有解不開的疙瘩（錢要用在刀刃上（8爭取做渠道領袖（9變則通，通則久渠道成關系）松散型渠道關系（）共生型渠道關系（3）直型渠道關系—所有權式——契約式—管理式11.決定分銷渠領袖的因素（）資本規模（2）商標的歸屬跟其中的市場影響力（）分銷系統中的角色（4渠道的寬度、長度和成員的項目影響（）產品性質傳統渠道（中企業：優點：獨立性，靈活性缺點（1）缺乏長期合作（）不涉及產權和契約的關系（3）穩定性差（4）沒有形成明確的分工協議很難控制（5）較少考慮長遠發展13.選擇渠道成員的驟：尋找合適的渠道成員（2）對照標準作出判斷（）確保入選人員最終成為正式渠道成員14.選擇渠道成的標準）市場覆蓋圍）聲譽（）中間商的歷經驗（4）合作意愿（）產品合情況（）分銷商的財務況、區位優、促銷能力15.廠家如何與經商長久合作（）質好、利潤的產品（）廣告、促銷持（3）管理助（）公交易、友合作的關16.簽訂合同注意事項（）需要規定同的時間架范圍（）附加上附件（）措辭足精確（）保證合理報，詳細說傭金的處理辦法17.經銷商的義：在經中，廠商若定某特定的司為其產品交的中間商，方明確合同約定由原持續的供

給該中間商定產品進行售，我們就該中間商經銷商。18.銷售代理銷售代一般是締代理商，以代理人的義行事，擁有替被代理人立合同的權。代理過中發生的法律權利與任皆歸被代人所有。19.銷售代理用（使企業產品快的進入某市場，試探場需求（2）減免市場風險，降銷售成本3）減少交易數，加強后服務激勵代理商（）物質激（2）代理權激勵（3）一體化激21.連鎖經營規模效應的優勢：業化、標準、集中化信息化。22.：一家廠商根據另家廠商的要為其生產產品。23.優勢：(1)可以消化自身剩的生產力（2）可以大大降經營風險(3)縮短與外發達企的差距（）增加品牌的含量步驟）完善企的硬件和件（）既做品牌，做（3）提升OEM層次，逆轉OEM方向25.渠道沖突的型：水平渠沖突、垂直道沖突、渠道沖突。26.渠道沖突原因：角失稱、感偏差、決策分歧、期差異、目標位、溝通困、資源稀缺

直接原因：格、存貨水平、客戶、爭占方資金、技咨詢和服27.渠道沖突解決辦法1）長遠戰略：立產銷戰略盟（）短期戰：實施目標理、銷售促激勵、進協商談判、清理渠道成、使用法律28.竄貨原因價格體系亂（2）家唯利是（3）企業盲向經銷商壓加量（4）公

開返利導致格新空間（）經銷商止廠家別賢良而違約作（）推廣費是由經銷商己掌握，相為低價位7）銷售人員受利益使鼓動經銷違規

29.竄的控制措：（）產品外裝區域差異（）建立合的差價體系）控制促銷過程加強銷售通路管（）簽訂不竄貨亂價議（6）加強售隊伍建與管理30.渠整合的作（1有利于實現渠道整體優化（2有效用外部資源（3實現“多贏”）化解渠道沖

獎品名稱：萬U豆驗卡卡：

D７、wordsbelowequalstooneanotherexcept）.A、theseason、busyseason、thepeakseasonD.theoffseasonA、熱辣的B、菜系、苦干的D大堂吧10、ThewordA、認、賬C、結賬、錯賬11、C、聚會、員12、“”shortfor（A、potatochips、portablecomputer、personalcomputer、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotel、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreatiobootBboothCbuffetDbeverage一、多選題題分共20分。選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbeforprivatesecretary（）A、yoga、C、copier、printer

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