戰略地圖

戰略管理之現在是1頁\一共有75頁\編輯于星期六課程提綱什么是企業戰略1什么是戰略地圖2戰略地圖案例講解3現在是2頁\一共有75頁\編輯于星期六第一講什么是企業戰略什么是企業戰略企業戰略的六大特征認識企業戰略現在是3頁\一共有75頁\編輯于星期六認識企業戰略

一個企業不是由它的名字、章程和公司條例來定義，而是由它的任務來定義的。企業只有具備了明確的任務和目的，才可能制定明確和現實的企業目標。——彼得·德魯克使企業遭受挫折的唯一最主要的原因恐怕就是人們很少充分的思考企業的任務是什么。——彼得·德魯克戰略管理是實現企業使命與目標的一系列決策和行動計劃，任何行動從語義學的角度分析都會包含這樣幾個問題：做什么？由誰做和為誰做？怎么做？在哪里做和何時做？——彼得·德魯克現在是4頁\一共有75頁\編輯于星期六什么是企業戰略

企業戰略是設立遠景目標并對實現目標的軌跡進行的總體性、指導性謀劃，屬宏觀管理范疇，具有指導性、全局性、長遠性、競爭性、系統性、風險性六大主要特征。

通俗說法：企業戰略就是企業長遠的、全局性的計劃和任務

毛主席：戰略問題是關系到全局的問題，即需要照顧到各個方面和各個階段的問題。一場戰爭、一次戰役和一場戰斗都有自己的全局。（《中國革命的戰略問題》第三節，1936年12月）書面解釋通俗說法名人說法123現在是5頁\一共有75頁\編輯于星期六企業戰略的六大特征（一）企業戰略界定了企業的經營方向、遠景目標，明確了企業的經營方針和行動指南，并籌劃了實現目標的發展軌跡及指導性的措施、對策，在企業經營管理活動中起著導向的作用。

企業戰略立足于未來，通過對國際、國家的政治、經濟、文化及行業等經營環境的深入分析，結合自身資源，站在系統管理高度，對企業的遠景發展軌跡進行了全面的規劃。兼顧短期利益，企業戰略著眼于長期生存和長遠發展的思考，確立了遠景目標，并謀劃了實現遠景目標的發展軌跡及宏觀管理的措施、對策。圍繞遠景目標，企業戰略必須經歷一個持續、長遠的奮斗過程，不能朝夕令改，需要具有長效的穩定性。指導性全局性長遠性123現在是6頁\一共有75頁\編輯于星期六企業戰略的六大特征（二）競爭是市場經濟不可回避的現實，也正是因為有了競爭才確立了“戰略”在經營管理中的主導地位。面對競爭，企業戰略需要進行內外環境分析，明確自身的資源優勢，通過設計適體的經營模式，形成特色經營，增強企業的對抗性和戰斗力，推動企業長遠、健康的發展。

立足長遠發展，企業戰略確立了遠景目標，并需圍繞遠景目標設立階段目標及各階段目標實現的經營策略，以構成一個環環相扣的戰略目標體系企業做出任何一項決策都存在風險，戰略決策也不例外。市場研究的深入，行業發展趨勢預測準確，設立的遠景目標客觀，各戰略階段的人、財、物等資源調配得當，戰略形態選擇科學，制定的戰略才能引導企業健康、快速的發展。

競爭性系統性風險性456現在是7頁\一共有75頁\編輯于星期六課程提綱什么是企業戰略1什么是戰略地圖2戰略地圖案例講解3現在是8頁\一共有75頁\編輯于星期六第二講什么是戰略地圖戰略地圖的模型戰略地圖的來源公司的戰略地圖是什么戰略地圖描述示意圖為什么要用戰略地圖戰略地圖繪制六步曲現在是9頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略地圖模型人力資本生產率戰略財務層面增長戰略客戶層面內部層面學習與成長F1增加利潤率F2降低成本費用F3提老老客戶收入比重F4增加新業務收入運營管理流程I1提高生產運營能力I2提高庫存控制水平I3提高質量管理水平I4降低生產成本I5降低生產安全風險客戶管理流程I6提高產品供應及時準確性I7提高客戶服務能力創新流程I8新產品開發與推廣I9提高研發能力法規和社會流程I10提高節能環保水平信息資本組織資本L1保留核心員工L2提高員工專業能力L3提高信息系統基礎L4客戶導向的企業文化產品/服務特征關系形象C1提供質量穩定價格合理的產品C2客戶伙伴關系C3信譽良好的公眾形象客戶價值主張L6客戶導向的企業文化L5收入跟業績掛鉤L7共享最佳實踐現在是10頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略地圖的來源

戰略地圖由羅伯特·卡普蘭（RobertS.Kaplan）和戴維·諾頓(DavidP.Norton)提出。他們是平衡記分卡的創始人，在對實行平衡計分卡的企業進行長期的指導和研究的過程中，兩位大師發現，企業由于無法全面地描述戰略，管理者之間及管理者與員工之間無法溝通，對戰略無法達成共識。“平衡計分卡”只建立了一個戰略框架，而缺乏對戰略進行具體而系統、全面的描述。2004年1月，兩位創始人的第三部著作《戰略地圖——化無形資產為有形成果》出版。戰略地圖是在平衡計分卡的基礎上發展來的，與平衡計分卡相比，它增加了兩個層次的東西，一是顆粒層，每一個層面下都可以分解為很多要素；二是增加了動態的層面，也就是說戰略地圖是動態的，可以結合戰略規劃過程來繪制。戰略地圖是以平衡計分卡的四個層面目標（財務層面、客戶層面、內部層面、學習與增長層面）為核心，通過分析這四個層面目標的相互關系而繪制的企業戰略因果關系圖。

戰略地圖的本質就是將抽象的戰略管理進行清晰明確的量化、落地的一種工具！！！現在是11頁\一共有75頁\編輯于星期六公司戰略地圖是什么

在企業戰略的引導下，從財務、客戶、流程、學習成長四個層面定義公司的目標，各個目標之間層層遞進。并通過明晰這四個層面目標之間的因果關系來描述企業的戰略，這張圖就叫做戰略地圖，讓企業以一種更為連貫、完整和系統的方式來審視自己的戰略。簡單說戰略地圖是一個工具,是一個描述企業戰略的工具。戰略地圖的核心內容包括：企業通過運用人力資本、信息資本和組織資本等無形資產（學習與成長），才能創新和建立戰略優勢和效率（內部流程），進而使公司把特定價值帶給市場（客戶），從而實現股東價值（財務）。現在是12頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略描述示意圖企業戰略財務“為使股東滿意我們應該達到什么樣的財務目標？”客戶”為了達到我們財務目標，我們應該給客戶提供什么樣的服務？”內部流程”為了使我們的客戶和股東滿意，我們應該在哪些流程上優異運作？”學習成長”為了優化我們的流程，提供更好的服務，我們應該如何學習和創新？”將企業戰略轉達為由四個業務角度組成的緊密相連的系統現在是13頁\一共有75頁\編輯于星期六為什么要用戰略地圖為什么要做戰略地圖呢？

現在是14頁\一共有75頁\編輯于星期六如果不能衡量，就無法管理？如果無法描述，就無法衡量？戰略地圖的最大益處在于溝通戰略戰略管理＝描述戰略﹢衡量戰略﹢溝通戰略戰略管理＝SM﹢BSC﹢SCO企業制定了新的戰略卻往往不能得以成功執行，而不能成功執行新的戰略在很大程度上應歸因于不能全面、清晰地描述戰略，如果不能全面、清晰地描述戰略員工就不了解戰略，員工不了解戰略你就不能指望他們來執行戰略。戰略地圖的最大益處在于溝通戰略，讓員工了解戰略。1現在是15頁\一共有75頁\編輯于星期六此外戰略地圖說明企業如何創造價值生產率戰略財務層面增長戰略客戶層面內部層面學習與成長長期股東價值改善成本結構提高資產利用率增加收入機會提高客戶價值價格質量可用性功能選擇服務伙伴關系品牌客戶價值主張運營管理流程供應生產分銷風險管理客戶管理流程選擇獲得保持增長創新流程機會識別R&D組合設計/開發上市法規和社會流程環境安全和健康招聘社區人力資本信息資本組織資本文化領導力協調一致團隊工作產品/服務特征關系形象2現在是16頁\一共有75頁\編輯于星期六確定股東價值目標：參照集團戰略，對本部的愿景、使命等進行分析來確定本部戰略，并根據本部戰略來確定支持戰略的財務目標。生產率戰略財務層面增長戰略客戶層面流程層面學習成長長期股東價值改善成本結構提高資產利用率增加收入機會提高客戶價值價格質量可用性功能選擇服務伙伴關系品牌客戶價值主張運營管理流程供應生產分銷風險管理客戶管理流程選擇獲得保持增長創新流程機會識別R&D組合設計/開發上市法規和社會流程環境安全和健康招聘社區人力資本信息資本組織資本文化領導力協調一致團隊工作產品/服務特征關系形象3現在是17頁\一共有75頁\編輯于星期六根據戰略和財務目標，從產品/服務特征、與客戶的關系定位以及要展現的形象來確定客戶價值主張財務層面生產率戰略成長戰略長期股東價值增加收入機會提高資產利用率改善成本結構提高客戶價值客戶層面客戶價值主張可用性質量價格選擇服務功能品牌伙伴關系流程層面運營管理流程供應生產分銷風險管理客戶管理流程選擇獲得保持增長創新流程機會識別R&D組合設計/開發上市法規與社會流程環境安全與健康招聘社區學習成長層面人力資本信息資本文化領導力協調一致團隊工作組織成本產品/服務特征關系形象4現在是18頁\一共有75頁\編輯于星期六根據財務目標和客戶價值主張從流程的四個方面，即運營管理流程、客戶管理流程、創新管理流程以及法規與社會流程確定戰略主題財務層面生產率戰略成長戰略長期股東價值增加收入機會提高資產利用率改善成本結構提高客戶價值客戶層面客戶價值主張可用性質量價格選擇服務功能品牌伙伴關系流程層面運營管理流程供應生產分銷風險管理客戶管理流程選擇獲得保持增長創新流程機會識別R&D組合設計/開發上市法規與社會流程環境安全與健康招聘社區學習與成長層面人力資本信息資本文化領導力協調一致團隊工作組織成本產品/服務特征關系形象5現在是19頁\一共有75頁\編輯于星期六根據戰略主題確定戰略準備度。分析企業現有無形資產的戰略準備度，具備或者不具備支撐關鍵流程的能力，如果不具備，找出辦法來予以提升。財務層面生產率戰略成長戰略長期股東價值增加收入機會提高資產利用率改善成本結構提高客戶價值客戶層面客戶價值主張可用性質量價格選擇服務功能品牌伙伴關系流程層面運營管理流程供應、生產、分銷、風險管理客戶管理流程選擇、獲得、保持、增長創新流程機會識別、R&D組合、設計/開發、上市法規與社會流程環境、安全與健康、招聘、社區產品/服務特征關系形象學習與成長層面人力資本信息資本組織資本創造協同關系戰略工作組群戰略IT組合組織變革議程創造準備技能知識價值系統數據庫網絡文化領導力協調一致團結工作++6現在是20頁\一共有75頁\編輯于星期六企業戰略地圖繪制六步曲（一）確定股東價值差距（財務層面），比如說股東期望五年之后銷售收入能夠達到五億元，但是公司只達到一億元，距離股東的價值預期還差四億元，這個預期差就是企業的總體目標；調整客戶價值主張（客戶層面），要彌補股東價值差距，要實現四億元銷售額的增長，對現有的客戶進行分析，調整你的客戶價值主張。客戶價值主張主要有四種：第一種是總成本最低，第二種價值主張強調產品創新和領導，第三種價值主張強調提供全面客戶解決方案，第四種是系統鎖定；確定價值提升時間表。針對五年實現四億元股東價值差距的目標，要確定時間表，第一年提升多少，第二年、第三年多少，將提升的時間表確定下來；第一步第二步第三步現在是21頁\一共有75頁\編輯于星期六企業戰略地圖繪制六步曲（二）確定戰略主題（內部流程層面），要找關鍵的流程，確定企業短期、中期、長期做什么事。有四個關鍵內部流程：運營管理流程、客戶管理流程、創新流程、社會流程；提升戰略準備度（學習和成長層面），分析企業現有無形資產的戰略準備度，具備或者不具備支撐關鍵流程的能力，如果不具備，找出辦法來予以提升，企業無形資產分為三類，人力資本、信息資本、組織資本；形成行動方案。根據前面確定的戰略地圖以及相對應的不同目標、指標和目標值，再來制定一系列的行動方案，配備資源，形成預算。第四步第五步第六步現在是22頁\一共有75頁\編輯于星期六23“戰略目標”要點目標是對行動的陳述，可以明確我們如何實施戰略目標是一套相互關聯的首要任務，能夠完成戰略的實施動詞形容詞名詞行動.描述結果++實現最大投資回報開發世界級員工隊伍減少行政成本現在是23頁\一共有75頁\編輯于星期六生產率戰略增長率戰略SET1：確定股東價值目標示意持續贏利能力高增值下的高增長提高生產率通過創新提高收入增加優質客戶收入提高資產利用率提高成本競爭力首先確定戰略目標，如追求持續贏利能力、投資匯報最大化其次，找出支持戰略的財務目標，如為獲得持續贏利能力，需實現高增值下的高增長，同時提高生產率1、建議財務層面統一采用黃色為標準顏色用箭頭明確各財務目標，以及財務目標和戰略之間的關系財務現在是24頁\一共有75頁\編輯于星期六SET2：確定客戶價值主張示意財務客戶價值步步領先質量零缺陷個性化的客戶解決方案優質的星級產品服務標準的領航者產品持續差異化持續贏利能力高增值下的高增長提高生產率通過創新提高收入增加優質客戶收入提高資產利用率提高成本競爭力根據戰略和財務目標確定客戶價值主張箭頭明確客戶價值主張和財務目標之間的關系1、建議客戶層面統一采用藍色為標準顏色，包括箭頭顏色現在是25頁\一共有75頁\編輯于星期六SET3：確定價值提升時間表確定價值提升時間表。如針對五年實現500萬元股東價值差距的目標，要確定時間表，第一年提升多少，第二年、第三年多少，將提升的時間表確定下來。確定價值提升的時間表主要流程層面和學習成長層面的目標做準備，不具體體現在戰略地圖中。現在是26頁\一共有75頁\編輯于星期六

SET4：確定價值創造流程示意財務客戶價值步步領先質量零缺陷個性化的客戶解決方案優質的星級產品服務標準的領航者產品持續差異化持續贏利能力高增值下的高增長提高生產率通過創新提高收入增加優質客戶收入提高資產利用率提高成本競爭力快速識別客戶需求產品快速上市產品生命周期創新成套家電銷售直銷直發大客戶大定單成套配送物料0610精益生產流程根據財務目標和客戶價值主張確定戰略主題。就是戰略地圖里的第三個層面，要找關鍵的流程，短/中/長期做什么事。

箭頭明確戰略主題和客戶價值主張之間的關系，以及戰略主題和財務目標之間的關系1、建議流程層面統一采用綠色為標準顏色，包括箭頭顏色現在是27頁\一共有75頁\編輯于星期六SET5：確定戰略資產準備，形成戰略地圖示意分析企業現有無形資產的戰略準備度，具備或者不具備支撐關鍵流程的能力，如果不具備，找出辦法來予以提升。箭頭明確戰略資產準備度和戰略主題之間的關系現在是28頁\一共有75頁\編輯于星期六課程提綱什么是企業戰略1什么是戰略地圖2戰略地圖案例講解3現在是29頁\一共有75頁\編輯于星期六第三講戰略地圖繪制案例講解案例講解案例分析解決思路及操作步驟繪制公司戰略地圖戰略地圖說明表戰略地圖的細化落實平衡計分卡行動計劃方案現在是30頁\一共有75頁\編輯于星期六案例講解企業情況：3A公司成立于本世紀初，經過十多年的發展和積累，科興公司現在已經開發出具有一定知名度的產品，公司具有一定的生產規模，員工人數700多人，目前市場行情好機會多，公司處于歷史最好的快速發展時期。近年來隨著市場競爭的加劇，公司連續兩年都沒有實現預期的收入目標。公司張總經理2010年從南方珠三角高薪聘請了一位總工程師，幫助科興公司培養技術工藝人才，提升工藝能力，提高產品質量；又高薪聘請了一位精通精益生產的廠長，加強生產過程中的管控；又通過獵頭公司招聘到一位專業的人力資源部長。決定開展一系列措施，重新建設員工隊伍，并且制定了銷售額4億和利潤3000萬的財務目標。

張總多次組織公司戰略研討會，經過充分的研討后，初步形成了公司下一步的發展思路。

首先，增長利潤有賴于兩個方面：增長銷售收入和降低成本費用。公司要提升銷售收入的增長，從兩個方面來考慮：提高老客戶的份額和開發新客戶。提升銷售收入需要提高的產品的競爭力。降低成本費用，需要做好原材料和成品的庫存管理工作，提高產品研發能力和生產運營能力。開發新客戶需要加大新產品的開發力度。這些都是需要關注的重點工作。

其次，公司的產品質量、交貨期以及售后服務，這些方面的工作經常引起客戶投訴，也是需要關注的重點工作。

最后，由于公司員工有一定的流失，很多新員工都不熟悉公司的產品知識，打造一只過硬的研發隊伍、生產隊伍、干部隊伍也非常重要，另外，公司計劃在年內推進戰略績效管理模式，通過戰略績效管理加強對戰略與績效的管控，實現年度財務目標。

請您幫助科興公司繪制戰略地圖，將張總經理的發展思路清晰地表達出來，形成實現財務目標的行動路徑圖。現在是31頁\一共有75頁\編輯于星期六問題分析：我們可以借助戰略地圖來表達張總的初步發展思路，通過戰略地圖可以很好地幫助張總分析實現財務目標的行動路徑，把張總的想法清晰地表達出來。戰略地圖由四個層面組成：財務層面、客戶層面、內部運營層面、學習成長層面。案例分析（一）現在是32頁\一共有75頁\編輯于星期六財務層面

財務層面的內容有兩個：一個是開源，一個節流。

開源就是哪些方面可以增加銷售收入，戰略地圖上就是增長收入戰略，增長收入戰略下面又包括擴大銷售收入機會和增加客戶價值兩個方面，所謂擴大銷售收入機會是指哪些方面可以帶來銷售收入。比如說，老客戶帶來多少銷售收入，新客戶帶來多少銷售收入，老產品帶來多少銷售收入，新產品帶來多少銷售收入。而在增加客戶價值方面，提高老客戶中的收入比重份額。

節流是指成本控制和提高資產利用率，要想實現利潤目標，除了增加收入外，還要注意改善成本結構，降低成本費用。

案例分析（二）1現在是33頁\一共有75頁\編輯于星期六客戶層面

為了實現財務層面的目標，需要如何滿足客戶的價值需求。

客戶層面的內容有三個：產品/服務、關系和形象。

產品/服務主要關注的是客戶體驗，也就是產品能為客戶帶來什么價值，可以從價格、質量、時間、功能和選擇的多樣性角度進行思考，產品能給客戶帶來和其它競爭對手什么不一樣的感受和體驗。

關系主要關注的是客戶關系維護，客戶關系維護的內容是什么。

形象主要關注的是品牌，新的產品和業務的品牌形象如何塑造，品牌知名度和美譽度的內容是什么？以及未來新業務的市場占有率是多少？案例分析（三）2現在是34頁\一共有75頁\編輯于星期六內部運營層面

財務和客戶的目標清晰了，企業還需要關注提升內部運營能力，以保障財務目標的達成。內部運營層面的內容有四個，分別是：運營管理流程、客戶管理流程、創新流程和政策法規流程。

運營管理流程是指公司的關鍵業務運作流程。

客戶管理流程是指企業如何更好地服務于客戶，滿足客戶需求的流程。

創新流程是為了滿足客戶層面的目標，企業內部需要做哪些流程革新，以適應新的目標。

政策法規流程是一個風險控制流程，主要解決如何降低客戶投訴等方面的問題。案例分析（四）3現在是35頁\一共有75頁\編輯于星期六學習成長層面

學習成長層面的內容有三個：人力資本價值、信息資本價值和組織資本價值。

人力資本價值主要解決的問題是為了滿足上述三個層面的目標，企業如何準備人力資源，如何使人力資源的數量和素質達到支撐前面目標的要求。這就要求企業在戰略轉型時都要考慮人力資源方面的因素，沒有人力資源的支撐，公司的戰略目標是很難實現的。

信息資本價值主要解決如何利用信息技術改善溝通成本，提高工作效率的問題。

組織資本價值主要解決組織氛圍營造的問題，包括企業文化、領導力、團隊合作等。4案例分析（五）現在是36頁\一共有75頁\編輯于星期六

解決思路及操作步驟：通過上面描述戰略地圖框架內容，我們在這里用簡化后的六步法繪制科興公司戰略地圖：

步驟一：社會環境分析

明確公司戰略，先了解社會環境對公司的影響，可以用PESTEL分析工具。

通過資料數據搜集，對影響企業戰略的政策、經濟、社會、技術、環境和法律等社會環境因素進行分析，形成社會環境分析結論。

步驟二：行業環境分析

明確公司戰略，需要分析行業環境中的哪些關鍵因素對企業戰略有重要影響。要明確趕超行業的標桿，針對行業標桿企業進行分析，可以從優勢劣勢展開。

解決思路及操作步驟（一）現在是37頁\一共有75頁\編輯于星期六市場因素分析示例不利因素1.國外廠商低價進入中國；2.客戶對服務要求更高；3.競爭對手在增強；4.成本在提升。有利因素1.產品應用面較廣；2.市場營銷渠道較廣；3.性價比較合適現在是38頁\一共有75頁\編輯于星期六競爭對手分析示例競爭對手優勢劣勢鴻明公司1.交期快2.質量較好；3.價格適中4.主要產品產量大1.大型產品質量略差2.服務態度略差（客戶評價）正陽公司1.產量大、價格便宜2.銷售網絡好1.小型產品為主，品種較為單一百合公司1.質量好、產量大2.重點客戶為品牌客戶，服務好。1.產品品種單一正興公司1.產量大，價格低；2.銷售網絡完整；3.部分產品質量提升快1.小型產品為主，品種較為單一現在是39頁\一共有75頁\編輯于星期六步驟三：企業環境分析分析了社會環境和行業環境的因素之后，再對企業環境進行分析。企業在市場營銷、生產、研發、采購、人力資源、質量管理等環節到底做得如何？企業內部要進行系統的分析，以便調整內部的資源，制定出切實的戰略。解決思路及操作步驟（二）現在是40頁\一共有75頁\編輯于星期六

步驟四：SWOT戰略分析社會環境分析行業環境分析企業環境分析市場環境分析SWOT戰略分析形成企業戰略舉措解決思路及操作步驟（三）現在是41頁\一共有75頁\編輯于星期六如何對SWOT進行戰略分析（一）我們的優勢是什么驅動的因素有哪些？我們的優勢應如何發揮？如何發揮優勢才能增長業績？1.性價比好1.主導產品產能大；2.加工設備一流；3.主導產品技術成熟1.提升客戶滿意度；2.建立客戶伙伴關系2.管理基礎較強1.知識共享；2.骨干員工穩定1.提高組織運作效率3.人員素質高1.核心員工較為穩定；2.員工學習能力較強1.保留核心員工；2.打造公司品牌4.物料供應商已趨本土化1.客戶購買時對價格的敏感；2.競爭對手的價格在降低1.降低原材料成本5.主要產品的產能大1.市場行情好；2.行業集中度較低1.規模效益、降低生產成本6.質量穩定1.技術骨干穩定；2.產品成熟；3.加工設備一流；4.質量管理體系完善1.提升客戶滿意度；2.降低生產成本；3.提高運營效率現在是42頁\一共有75頁\編輯于星期六我們的劣勢是什么驅動的因素有哪些？我們的劣勢應如何規避？如何規避劣勢才能增長業績？1.普工流動率偏高2.員工質量意識差3.技術力量薄弱4.現場管理能力偏低5.單位產品成本高6.部門協調不暢順，內部客戶對象不明確如何對SWOT進行戰略分析（二）現在是43頁\一共有75頁\編輯于星期六我們的機會是什么我們要如何抓住外部機會，從而提高業績？1.行業發展機會大2.中國成為世界制造業基地3.中國經濟建設的增長4.中國加入WTO后國外企業的接觸與合作日益增多5.還沒有出現占絕對優勢的對手如何對SWOT進行戰略分析（三）現在是44頁\一共有75頁\編輯于星期六我們的威脅是什么我們要如何應對外部威脅，從而提高業績？1.同行的快速發展（生產規模、質量水平）2.客戶需求多品種、少批量3.原材料大幅度上漲4.人力成本上漲5.某些產品已出現替代品如何對SWOT進行戰略分析（四）現在是45頁\一共有75頁\編輯于星期六根據SWOT結果，尋找戰略重點企業內部能力的強弱 外部市場機會的重要性

低高強弱客戶伙伴關系提高客戶服務流程提高研發能力降低成本費用提高產品供應的及時準確性現在是46頁\一共有75頁\編輯于星期六步驟五：梳理戰略重點

在上述分析的基礎上，羅列戰略重點，戰略重點有：降低成本費用、提高產品供應準確及時性、提高生產運營能力、提高庫存控制水平、提高研發能力、提高客戶服務流程、搭建收入跟業績掛鉤的人力資源體系、營造客戶導向的企業文化氛圍等。把適合公司未來3~5年發展的戰略重點梳理出來，為后面的戰略地圖研討做好準備。解決思路及操作步驟（四）現在是47頁\一共有75頁\編輯于星期六

步驟六：繪制公司戰略地圖

戰略地圖的核心是客戶價值主張，也就是公司區別于競爭對手的競爭差異點，找出與眾不同的競爭策略，把它們呈現在戰略地圖上。客戶價值主張向上支撐公司戰略及財務目標的實現，向下指導內部運營流程改善，落腳點在人力資本、信息資本、組織資本。

需要強調的是：繪制戰略地圖必須建立在傳統的PESTEL和SWOT分析基礎之上來展開，沒有戰略環境因素分析的基礎，繪制戰略地圖就脫節了。繪制戰略地圖需要結合的輸入信息包括：傳統的PESTEL和SWOT分析、BSC戰略重點需求分析、組織協同需求分析。組織協同分析我們將在戰略績效縱向一致和橫向協同的案例中介紹。

解決思路及操作步驟（五）現在是48頁\一共有75頁\編輯于星期六

我們可以從平衡計分卡BSC的四個緯度分析為實現公司的戰略目標，尋找何種切入點？并采取哪些策略和手段？

公司BSC戰略重點需求分析表繪制公司戰略地圖現在是49頁\一共有75頁\編輯于星期六公司BSC戰略重點需求分析表財務層面1.股東希望我們取得什么樣的財務業績？2.快速增長的主要來源在哪里？（產品組合、業務區域、客戶分布）3.成本、費用方面的目標是什么？客戶層面1.公司內外部客戶有哪些？2.如何使外部客戶和內容客戶滿意？3.為客戶提供的產品和服務是什么？（質量、成本、形象、關系等）4.為內外部客戶提供的價值主要體現在哪里？5.如何對內外部客戶提供的價值進行衡量？6.品牌建設和企業形象塑造方面的目標是什么？內部運營層面1.為提高客戶滿意度我們需要做什么？2.為完成客戶和財務層面的戰略目標，我們應當關注的重點工作有那些？為達成戰略目標，有哪些關鍵領域需特別關注？需要采取什么樣的行動方案？3.為完成客戶和財務層面的戰略目標，面臨的挑戰有哪些？4.為改善內部運營，需要在那些方面進行提升？需要對那些流程和制度進行優化？1現在是50頁\一共有75頁\編輯于星期六公司BSC戰略重點需求分析表內部運營層面5.在內部協作方面有那些方面需要改進？6.在創新和研究方面的重點工作有那些？7.在市場開發和客戶管理方面的重點工作有哪些？8.風險管理（含生產安全）有哪些？學習成長層面1.員工需要具備那些專業的素質，知識和技能來支撐戰略目標的實現？2.下一步信息化建設的重點是什么？利用信息化建設達到那些方面的目標？3.描述公司的企業文化，對該企業文化持什么觀點？你認為該企業文化是否利于向客戶提供價值并獲取業務成果？4.在落實企業文化方面需要開展那些方面的重點工作？如何進一步深入傳播和落實企業文化？5.哪些組織資本是達到戰略最關鍵的？需要對哪些制度和流程進行優化？2現在是51頁\一共有75頁\編輯于星期六繪制戰略地圖人力資本生產率戰略財務層面增長戰略客戶層面內部層面學習成長F1提高長期股東回報F2降低成本費用F3提老老客戶收入比重F4增加新業務收入運營管理流程I1提高生產運營能力I2提高庫存控制水平I3提高質量管理水平I4降低生產成本I5降低生產安全風險客戶管理流程I6提高產品供應及時準確性I7提高客戶服務能力創新流程I8新產品開發與推廣I9提高研發能力法規和社會流程I10提高節能環保水平信息資本組織資本L1保留核心員工L2提高員工專業能力L3提高信息系統基礎L4客戶導向的企業文化產品/服務特征關系形象C1提供質量穩定價格合理的產品C2客戶伙伴關系C3信譽良好的公眾形象客戶價值主張L6客戶導向的企業文化L5收入跟業績掛鉤L7共享最佳實踐現在是52頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略地圖說明表（一）BSC緯度序號戰略主題與目標針對戰略主題與目標的解釋說明財務01F1提高長期股東回報2012年公司目標利潤3000萬無02F2降低成本費用主要從6個方面來實施：1.采購成本：1）建立完善的供應商管理體系（包括采購價格控制、合格供應商管理、貨款支付控制、安全庫存等）；2）實現全部原料供應商的評估、分級和考核；3）每年開發1-2個優質供應商儲備。2.生產成本：生產物料損耗（梭針織漂染染色包根加捻）染料助劑（染紗漂染）、勞保品（梭針織漂染染色包根加捻）。3.設備成本：降低機物料費用。4.質量成本：降低內外部損耗、理化測試費用、重大異常客訴單數。5.能源成本：合理安排加班，提高水電氣利用率。6.工藝成本：打樣一次性合格率，打樣下單率，工藝重現性（關注指標）03F3提升老客戶收入比重2012年老客戶的銷售收入3.5億元04F4增加新客戶收入2012年新客戶銷售收入0.5億元，增加5-8個國內外品牌大客戶；增加3-5個量大、價低的常規帶客戶；以制造型工廠為主，提升現有大客戶的公司采購占比10-20%。現在是53頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略地圖說明表（二）BSC緯度序號戰略主題與目標針對戰略主題與目標的解釋說明客戶05C1提供質量穩定、價格合理的產品主要從交貨期、質量穩定、合理價格這幾個方面來滿足客戶的需求06C2客戶伙伴關系定期拜訪客戶，重要客戶每年公司層次的拜訪2次，每年舉辦1次銷售會議，邀請重要客戶參加聯誼。07C3信譽良好的公眾形象按照環保局相關要，公司內部節能、污水處理等達標。內部運營08I1提高生產運營能力提高成品一次性合格率；提高人均生產效率，降低補數率；提高生產過程的制造能力，降低返工率09I2提高庫存控制水平降低原料倉原料周轉天數，胚帶和成品積壓率10I3提高質量管理水平一次性合格率，主要是指工藝質量（梭織、針織、染色），大貨（理化測試返工率、檢驗包裝返工率）11I4降低生產成本降低生產過程中的返工現象，減少重大異常現象，保證生產質量12I5降低生產安全風險降低工傷事故的發生現在是54頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略地圖說明表（三）BSC緯度序號戰略主題與目標針對戰略主題與目標的解釋說明內部運營13I6提高產品供應及時準確性提高前段生產計劃達成率（梭針織、染紗、包根加捻），提高后段準時出貨率為重點（染色、包裝、計劃部）14I7提高客戶服務能力提高保留老客戶的能力，開拓新客戶的能力，客戶投訴處理及時率（1個工作日處理）15I8新產品開發與推廣1.2-3月推春夏，7-8月推秋冬；2.提前18個月選主題；3.每季兩本新樣冊。16I9提高研發能力研發人員每季度參加外部培訓至少2次，參加行業會展每季度至少1次17I10提高節能環保水平能源費用（水電汽）比率下降5%，環保通過市環保局達標驗收現在是55頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略地圖說明表（四）BSC緯度序號戰略主題與目標針對戰略主題與目標的解釋說明學習成長18L1保留核心員工核心員工流失率低于10%，核心員工主要是指：部門經理、副經理、骨干研發設計、車間高級技師、技師、業務骨干、商務擔當人員19L2提高員工專業能力2012年加強員工能力的提升，開展分層分類的培訓活動，優化員工知識結構，提高員工的各項專業能力20L3提高信息系統基礎增加IT的軟件和硬件系統的投入21L4客戶導向的企業文化2012年推動以客戶（內外客戶）導向的企業文化建設，通過將客戶、產品和企業文化的有機整合，推動公司高質量、快速的健康發展。22L5收入跟業績掛鉤2012年構建以業績導向的激勵機制，來調動員工工作積極性，實現公司與個人的共同成長23L6員工關系建設公司設立員工建議箱，每月由人力資源部匯總提交總經理辦公會處理，對重要事項集中公開回復員工24L7共享最佳實踐每個月舉辦一次部門團隊業務交流分享現在是56頁\一共有75頁\編輯于星期六平衡計分卡將長期的戰略和衡量指標與更具體的戰術計劃及預算相聯系，來支持一個完整的戰略績效管理體系

戰略的細化落實使命愿景戰略和戰略地圖BSC緯度目標評價指標目標值行動計劃里程碑負責人資源配置為客戶提供優質產品和服務成為行業的領導者財務增加利潤提升中高端的收入比重2012XX%2013XX%2014XX%客戶提高個性化的服務客戶滿意度調查得分2012XX%2013XX%2014XX%市場營銷內部運營提高組織運營效率和能力服務水平準時地檢查得分2012XX%2013XX%2014XX%中高層主管學習成長提供專業的技術支持員工任職資格達標率04XX%05XX%06XX%人力資源委員會F1F2C1L4I1I2短期（年度）角度長期（3-5年）角度戰略領導戰術管理現在是57頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略主題1——提高生產運營能力BSC緯度戰略地圖平衡計分卡流程：運營管理流程主題：提高生產運營水平目標指標目標值財務提高長期股東回報利潤總額投資回報率客戶提供質量穩定的產品提供價格合理的產品客戶滿意度內部運營提高生產運營能力提高研發能力人均效能A貨數量完成率準時到貨率工藝產生重大異常的次數學習成長戰略工作組群生產/研發人員的知識和技能戰略IT組群開發生產運營信息系統提高生產/研發專業能力/技能提高生產運營信息化應用能力強化全員質量/成本意識共享最佳實踐員工任職資格達標率員工培訓時數IT軟硬件投入客戶導向的企業文化團隊經驗分享次數F1提高股東長期回報C1提供質量穩定、價格合理的產品I9提高研發能力客戶導向的文化I1提高生產運營能力共享是佳實踐1現在是58頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略主題2——提高庫存控制水平BSC緯度戰略地圖平衡計分卡流程：運營管理流程主題：提高庫存控制水平目標指標目標值財務提高長期股東回報降低成本費用利潤總額投資回報率降低成本費用金額客戶提供質量穩定的產品提供價格合理的產品客戶滿意度內部運營提高庫存控制水平成品積壓凈增率胚帶積壓凈增率學習成長戰略工作組群倉管人員的知識和技能戰略IT組群開發倉庫管理信息系統提高倉庫專業能力/技能提高倉庫信息化應用能力強化全員質量/成本意識共享最佳實踐員工任職資格達標率員工培訓時數IT軟硬件投入客戶導向的企業文化團隊經驗分享次數F1提高股東長期回報C1提供質量穩定、價格合理的產品客戶導向的文化I2提高庫存控制水平共享是佳實踐F2降低成本費用2現在是59頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略主題3——提高質量管理水平BSC緯度戰略地圖平衡計分卡流程：運營管理流程主題：提高質量管理水平目標指標目標值財務提高長期股東回報降低成本費用利潤總額投資回報率降低成本費用金額客戶提供質量穩定的產品提供價格合理的產品客戶滿意度內部運營提高質量管理水平提高研發能力退貨率大貨返工率重大異常次數工藝產生重大異常的次數學習成長戰略工作組群研發/生產/質量人員的知識和技能戰略IT組群開發生產運營信息系統提高研發/生產/質量人員專業能力/技能提高生產運營信息化應用能力強化全員質量/成本意識共享最佳實踐員工任職資格達標率員工培訓時數IT軟硬件投入客戶導向的企業文化團隊經驗分享次數F1提高股東長期回報C1提供質量穩定、價格合理的產品客戶導向的文化I2提高質量管理水平共享是佳實踐F2降低成本費用I9提高研發能力3現在是60頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略主題4——降低生產成本BSC緯度戰略地圖平衡計分卡流程：運營管理流程主題：降低生產成本目標指標目標值財務提高長期股東回報降低成本費用利潤總額投資回報率降低成本費用金額客戶提供質量穩定的產品提供價格合理的產品客戶滿意度內部運營降低生產成本費用率損耗率學習成長戰略工作組群生產/質量人員的知識和技能戰略IT組群開發生產運營信息系統提高生產/質量人員專業能力/技能提高生產運營信息化應用能力強化全員質量/成本意識共享最佳實踐員工任職資格達標率員工培訓時數IT軟硬件投入客戶導向的企業文化團隊經驗分享次數F1提高股東長期回報C1提供質量穩定、價格合理的產品客戶導向的文化I4降低生產成本共享是佳實踐F2降低成本費用4現在是61頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略主題5——降低生產安全風險BSC緯度戰略地圖平衡計分卡流程：運營管理流程主題：降低生產安全風險目標指標目標值財務提高長期股東回報利潤總額投資回報率客戶樹立良好企業形象企業美譽度內部運營確保生產安全正常運營安全生產學習成長戰略工作組群生產/管理人員的知識和技能戰略IT組群開發生產安全監控信息系統提高生產/管理人員專業能力/技能提高生產安全監控信息化應用能力強化全員質量/成本意識共享最佳實踐員工任職資格達標率員工培訓時數IT軟硬件投入客戶導向的企業文化團隊經驗分享次數F1提高股東長期回報C1提供質量穩定、價格合理的產品客戶導向的文化I5降低生產安全風險共享是佳實踐C3信譽良好的公眾形象5現在是62頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略主題6——提高產品供應及時準確率BSC緯度戰略地圖平衡計分卡流程：運營管理流程主題：提高產品供應及時準確率目標指標目標值財務提高長期股東回報提升老客戶收入比重增加新業務收入利潤總額投資回報率增加老客戶的銷售收入重點新客戶新增收入重點新客戶新增個數客戶提供優質的產品保留老客戶、吸引新客戶樹立良好的企業形象客戶滿意度客戶保留率企業美譽度內部運營確保產品交付及時、質量穩定提高客戶服務的能力客戶投訴次數客訴處理及時率學習成長戰略工作組群客戶服務人員的知識和技能戰略IT組群優化信息系統基礎設施提高客戶服務專業能力/技能優化信息系統基礎設施強化全員成本意識共享最佳實踐員工任職資格達標率員工培訓時數IT軟硬件投入客戶導向的企業文化團隊經驗分享次數F1提高股東長期回報C1提供質量穩定、價格合理的產品客戶導向的文化I6提高產品供應及時準確性共享是佳實踐C3信譽良好的公眾形象F3提升老客戶收入比重F4增加新業務收益C2客戶伙伴關系I7提高客戶服務能力6現在是63頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略主題7——提高客戶服務能力BSC緯度戰略地圖平衡計分卡流程：運營管理流程主題：提高客戶服務能力目標指標目標值財務提高長期股東回報提升老客戶收入比重增加新業務收入利潤總額投資回報率增加老客戶的銷售收入重點新客戶新增收入重點新客戶新增個數客戶提供優質的產品保留老客戶、吸引新客戶樹立良好的企業形象客戶滿意度客戶保留率企業美譽度內部運營確保產品交付及時、質量穩定提高客戶服務的能力客戶投訴次數客訴處理及時率學習成長戰略工作組群客戶服務人員的知識和技能戰略IT組群優化信息系統基礎設施提高客戶服務專業能力/技能優化信息系統基礎設施強化全員成本意識共享最佳實踐員工任職資格達標率員工培訓時數IT軟硬件投入客戶導向的企業文化團隊經驗分享次數F1提高股東長期回報C1提供質量穩定、價格合理的產品客戶導向的文化共享是佳實踐C3信譽良好的公眾形象F3提升老客戶收入比重F4增加新業務收益I7提高客戶服務能力I6提高產品供應及時準確性7現在是64頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略主題8——新產品開發與推廣BSC緯度戰略地圖平衡計分卡流程：運營管理流程主題：新產品開發與推廣目標指標目標值財務提高長期股東回報提升老客戶收入比重增加新業務收入利潤總額投資回報率增加老客戶的銷售收入重點新客戶新增收入重點新客戶新增個數客戶提供優質的產品樹立良好的企業形象客戶滿意度企業美譽度內部運營確保高質量和符合潮流的新款式產品提高研發的能力新產品主題被采納的比率新產品推廣方案新產品開發款數新產品被公司采納的比率學習成長戰略工作組群研發/營銷人員的知識和技能戰略IT組群優化信息系統基礎設施提高研發/營銷專業能力/技能優化信息系統基礎設施強化全員成本意識共享最佳實踐員工任職資格達標率員工培訓時數IT軟硬件投入客戶導向的企業文化團隊經驗分享次數F1提高股東長期回報C1提供質量穩定、價格合理的產品客戶導向的文化共享是佳實踐C3信譽良好的公眾形象F3提升老客戶收入比重F4增加新業務收益C2客戶伙伴關系I8新產品開發與推廣I9提高研發能力8現在是65頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略主題9——提高研發能力BSC緯度戰略地圖平衡計分卡流程：運營管理流程主題：提高研發能力目標指標目標值財務提高長期股東回報提升老客戶收入比重增加新業務收入利潤總額投資回報率增加老客戶的銷售收入重點新客戶新增收入重點新客戶新增個數客戶提供優質的產品樹立良好的企業形象客戶滿意度企業美譽度內部運營確保高質量和符合潮流的新款式產品提高研發的能力新產品主題被采納的比率新產品推廣方案新產品開發款數新產品被公司采納的比率學習成長戰略工作組群研發設計人員的知識和技能戰略IT組群優化信息系統基礎設施提高研發設計專業能力/技能優化信息系統基礎設施強化全員成本意識共享最佳實踐員工任職資格達標率員工培訓時數IT軟硬件投入客戶導向的企業文化團隊經驗分享次數F1提高股東長期回報C1提供質量穩定、價格合理的產品客戶導向的文化共享是佳實踐C3信譽良好的公眾形象F3提升老客戶收入比重F4增加新業務收益C2客戶伙伴關系I9提高研發能力I8新產品開發與推廣9現在是66頁\一共有75頁\編輯于星期六戰略主題10——提高節能環保水平BSC緯度戰略地圖平衡計分卡流程：運營管理流程主題：提高節能環保水平目標指標目標值財務提高長期股東回報降低成本費用利潤總額投資回報率降低成本費用金額客戶樹立良好的企業形象企業美譽度內部運營降低能源費用符合政府法律要求能源費用降低率環保達標率學習成長戰略工作組群能源/工程人員的知識和技能戰略IT組群開發生產運營信息系統提高能源/工程人員專業能力/技能提高生產運營信息化應用能力強化全員質量/成本意識共享最佳實踐員工任職資格達標率員工培訓時數IT軟硬件投入客戶導向的企業文化團隊經驗分享次數F1提高股東長期回報C3信譽良好的公眾形象客戶導向的文化I10提高環保節能水平共享是佳實踐F2降低成本費用10現在是67頁\一共有75頁\編輯于星期六3A公司平衡計分卡（一）BSC緯度戰略目標衡量指標目標值計量單位權重責任部門財務F1提高長期股東回報F1.1利潤金額萬元財務部F1.2投資回報率%財務部F2降低成本費用F2.1降低成本費用金額萬元財務部F3提升老客戶收入比重F3.1銷售收入萬元營銷部F4增加新業務收入F4.1重點客戶銷售收入萬元營銷部F4.2重點客戶新增個數個營銷部客戶C1提供質量穩定、價格合理的產品C1.1客戶滿意度%計劃部C2客戶伙伴關系C2.1客戶保留率%營銷部C3具有信譽良好的公眾形象C3.1企業美譽度%總經辦內部運營I1提高生產運營能力I1.1人均效能Kg/h/人生產部/各車間I1.2A貨數量完成率%生產部/各車間I1.3準時到貨率%生產部/各車間I2提高庫存控制水平I2.1成品積壓凈增率%計劃部、倉庫I2.2胚帶積壓凈增率%計劃部、倉庫現在是68頁\一共有75頁\編輯于星期六3A公司平衡計分卡（二）BSC緯度戰略目標衡量指標目標值計量單位權重責任部門內部運營I3提高質量管理水平I3.1退貨率%生產部I3.2大貨返工率%生產部/各車間I3.3重大異常次數次生產部/各車間I4降低生產成本I4.1費用率元/kg生產部/各車間I4.2損耗率%