/我國證券經紀人制度建設探討摘要：證券經紀人制度是成熟證券市場中一項特殊重要的交易制度，完善科學的經紀人制度有利于削減投機，削減交易費用，提高證券市場的運作效率。今日，隨著我國證券市場的規范和發展，以及國際競爭的加劇，證券經紀人制度在我國證券市場中的地位和作用將更加突出，因此，加強我國證券經紀人制度建設在現階段具有迫切的現實意義。本文的寫作原有正是基于此，本文力圖從我國證劵經紀人的制度模式、目前具有代表性的證券經紀人制度模式中，發覺我國證券經紀人制度建設中的存在的問題，并就如何完善我國證券經紀人制度提出一些合理化的建議。關鍵字：證券經紀人制度建設探討1996年以來，我國證券市場發生了天翻地覆的變更，市場規模和投資者隊伍快速擴大，證券經紀商發展壯大，市場的規范化、市場化、國際化進程加快，機構投資者隊伍的培育也步入快車道，市場呈現出勃勃朝氣。和此同時，遍布全國數以千計的證券交易營業部為爭取客戶綻開了激烈競爭，紛紛實行諸如改善營業部硬件設施、擴大營業面積、手續費返還、供應透支等紛繁多樣的競爭手段，然而隨著法規及規章制度的不斷完善，投資者風險意識的增加，僅靠這些傳統競爭手段已不能有效地吸引客戶。在這種背景下，許多證券經紀商依據海外證券經紀人制度的現行模式，主動進行我國證券經紀人制度的探究。但我國現有的法律法規對證券經紀人尚無明確的定義和規范，許多證券經紀商試行證券經紀人制度過程中遇到許多問題，迫切希望進一步發展和完善我國的證券經紀人制度。本文力圖從我國證劵經紀人的制度模式、目前具有代表性的證券經紀人制度模式中，發覺我國證券經紀人制度建設中的存在的問題，并提出一些合理化的建議。一、我國證券經紀人的制度模式在中國證監會頒布了《證券經紀人管理暫行規定》后，原來市場上各種意義上的證券經紀人被正式“整合”，從市場中的灰色地帶走到了陽光下。他們的身份得以明確確認，即“證券經紀人，是指接受證券公司的托付，代理其從事客戶招攬和客戶服務等活動的證券公司以外的自然人。”在《證券經紀人管理暫行規定》實施后，我國目前證券公司的證券經紀人制度主要存在兩種模式。（一）完全托付代理模式證券公司和證券經紀人是純粹的托付代理關系，證券經紀人沒有底薪，其收入完全來源于為所服務券商招攬的客戶進行證券交易后所產生的傭金收入分成。這種模式由于是純粹的托付代理關系，證券公司減低了用人成本，證券經紀人的業務拓展活動相對比較自主，證券公司對證券經紀人的管理重點在于對其執業過程中業務風險的限制和滿意其利益支配方面。這種制度模式的結果是證券公司和證券經紀人的關系較為簡潔、松散，證券經紀人的歸屬感差，相當一部分人員在一段時期后接著招攬新客戶的實力和熱忱逐步降低。鑒于托付代理合同的關系，證券公司不能硬性的要求證券經紀人在其制定的營銷策略下開展業務，證券公司沒有足夠的理由解除托付代理合同或者是確定不再續簽，由此造成一段時間運作后，證券公司證券經紀人資源的增量價值越來越低。為了進一步地拓展市場規模，證券公司只能再去招募更多數量的證券經紀人，相應地使管理成本逐步上升。實行證券經紀人制度對證券公司業務的促進效應逐步遞減，證券公司的主動性會逐步降低。（二）員工式管理模式證券經紀人拿底薪（或者為代理費等），同時對所招攬的客戶的交易傭金收入享有確定比例的提成，提成比例相對較低。通常被稱為證券公司的B類員工。證券公司定期對證券經紀人實行較為嚴格和詳盡的績效考核。證券經紀人只有完成為其制定的績效考核指標，才能得到自己的底薪（代理費）和合同規定的傭金分成。這種制度模式的結果是證券公司對證券經紀人的管理比較有效，同時可以依據證券公司制定的營銷規劃開展業務，剛好貫徹證券公司的經營思路。但證券經紀人的業績考核壓力相對較大，人員流淌極大。此種模式和現行《規定》的要求相沖突，導致證券經紀人身份認定和合同認定模糊，存在確定的糾紛隱患。

二、目前具有代表性的證券經紀人制度（一）美國證券經紀人制度1、經紀人的地位和歸屬美國《1934年證券交易法》第三條第A款第4項將經紀人定義為任何代理他人從事證券交易業務的人，但不包括銀行。證券經紀人分為兩層：經紀商(法人)和注冊代表(自然人)。證券經紀人概念包含著一系列經紀活動的關鍵要素。一個人是否在證券交易法所定義的經紀人的范圍內，美國法院運用下列關鍵因素作為推斷的標準：該人代理他人買賣了證券，從事了證券業務，代理活動不愿定是全日的；在從事證券買賣中，該人收取了傭金或其他形式的補償；該人向公眾顯示自己為經紀人；該人代顧客保管了資金或證券。依據經紀人經紀活動的過程，經紀人可以分為經紀商和注冊代表兩種層次。2、經紀商管理體制美國的經紀商管理體制分成自上而下三個層次：第一層次是政府證券市場管理部門的管理，美國證券市場對經紀商的管理實行雙重管理制，即聯邦政府管理和各州政府管理，其中聯邦政府管理處于最重要的地位；其次層次是自律管理機構的自律管理；第三層次是證券機構的內部管理。3、經紀商注冊登記管理美國《1934年證券交易法》第十五條A款規定，任何證券“經紀商”或“自營商”，運用郵政或者其他手段從事跨州的證券業務，必需在證券交易委員會注冊登記，否則，是非法的。而豁免注冊登記適用于證券經紀商從事的證券業務在本州內部或為證券經紀商工作的各種自然人（這類“關聯人士”須要在全國性的證券交易所或者證券協會注冊登記）。和此同時，證券交易法第十五條A款規定，從事商業票據、銀行承兌匯票等的證券經紀商不要求進行注冊登記。（二）新加坡證券經紀人制度新加坡證券經紀人分為四種，分別是：經紀商、經紀代表、投資顧問、投資代表。新加坡政府主要通過新加坡證券行業委員會(SIC)、新加坡金融管理局(MAS)以及新加坡證券交易所(SFS)這三個部門對證券經紀人進行管理。為了規范證券經紀人的行為，新加坡證券行業委員會制定了《證券經紀人操守準則》，其目的在于通過對證券經紀人的一系列執業行為，以及和客戶之間的關系進行規范，從而愛惜投資者的利益。該守則主要規定如下：1、以本人(Principal)的名義從事業務在經紀代表以本人的名義進行交易時，經紀代表必需預先通知和之交易的客戶：經紀代表是以本人的名義而不是以托付代理人身份進行交易，在此之后才能以這一名義進行交易。在以本人名義從業時，經紀代表沒有義務向客戶披露交易的損失及利益。2、以代理人(Agent)的名義從事業務經紀代表必需執行客戶的指示，并且須以履行證券經紀人適當義務所必備的技巧、謹慎及勤奮從事業務；無論何時，經紀代表均應依據良好信譽原則及客戶的最大利益原則來進行交易，并必需向客戶充分披露全部的重要狀況和利益關系。3、經紀代表不得單純以獲得傭金為目的而激勵客戶買入或賣出證券。4、在和客戶簽訂的協議書中，經紀代表不得：以任何形式賜予客戶某種保證；接受任何客戶賬戶中的一部分利潤，或者和客戶訂立任何關于某客戶帳戶上利潤及損失的共享或分擔的規定。5、客戶指示優先在任何狀況下，客戶的買賣指示(一手或數手證券)或由經紀代表代客戶進行交易，假如還未成交，均需比經紀代表自身賬戶所做出的，或下述的某個特定的個人或機構賬戶上的相同方向、相同證券的買賣指令獲得優先處理。其為了保證證券市場的交易公正、公允地進行，防范金融風險，新加坡證券監管部門實行了兩方面的措施。一是設立基金以愛惜投資者利益，補償投資者因證券經紀人的過錯而遭受的損失；二是通過《證券業條例》等法律、規章、制度對證券經紀人可能出現的違反公允、有效、懇切的交易原則的行為加以規定、制約和懲處，以愛惜廣袤投資者，特殊是中小投資者的利益不受內幕交易、操縱市場等非法交易行為的侵害。（三）香港證券經紀人制度香港經紀的管理是政府立法管理和自律管理相結合的形式，前者由證監會負責，后者由香港聯合交易所及香港證券業經紀協會負責。證券經紀都要獲得證監會的注冊認可(豁免者除外)，會員經紀還要符合香港聯合交易所的有關規定。1、證券經紀的分類依據香港的《證券條例》，香港證券經紀人可分為證券經紀商、證券經紀商代表、證券投資顧問和證券投資顧問代表等四種。2、證券經紀人資格的確定香港證券經紀人必需獲得證監會的認可后，方能從事證券經紀業務。除部分豁免注冊者外，證券經紀人必需在證監會注冊。3、經紀傭金及費用香港聯合交易所對于經紀傭金做了具體規定：1)會員或證券合伙商號向買方或賣方收取傭金不得少于交易額的0.25%，而經紀傭金的最低額為50港元。2)會員或證券合伙商號不得為躲避或規避最低經紀傭金的規定而向任何人供應任何形式的回扣。3)會員或證券合伙商號可就處理股票登記收費，每個買賣單位收取手續費2港元。4、經紀人守則隨著香港聯合交易所逐步發展成為國際主要證券市場，聯交所公布了其專業操守規則和條例，以確保為會員、本地及海外投資者及其它參和者供應一個公允和有秩序的市場，主要有以下內容：1)懇切和公允。無論任何時候均以懇切公允地維護客戶最佳利益的看法行事，確保經營手法有助于維持一個公允和有秩序的市場。2)勤勉盡責。就以適當之技能，審慎及勤勉盡責。3)實力。實行一切必要措施，確保本身及其雇員均為合適人選并且具備足夠的財政和運營資源。4)有關客戶資料。應實行一切合理步驟，向每位客戶索取所需財務及其它資料。假如會員和客戶的交易涉及供應投資建議，則會員應實行一切合理措施，向每位客戶索取其財務狀況、投資經營目標等方面所需資料，確保有關投資在合理狀況下適合該客戶接受。5)為客戶供應資料。充分披露客戶及代表客戶進行交易的全部資料，徹底避開做出任何誤導或隱藏的陳述。6)客戶優先處理。避開視客戶的權益次于本身的權益，并必需確保無論任何時候，客戶將獲得公允對待。7)利益沖突。實行一切合理措施避開發生利益沖突。如利益沖突狀況不能以合理方法避開，則應實行一切措施，確保客戶均獲得公允對待。8)客戶資產。確保剛好及妥當記錄并處理客戶的資產，并確保客戶的資產獲得充分保障。三、我國證券經紀人制度中存在的問題（一）證券經紀人的法律地位不明確、定位存在偏差盡管證券經紀人制度已在眾多券商中實施多年，但現行的政策法規并沒有對證券經紀人的法律地位、業務范圍、權利和義務、和券商及客戶之間關系等內容以明確的法律條文形式予以規范。《證券法》第137條只是明確了法人層面的證券經紀人，但對于廣泛地以自然人形態存在的證券經紀人沒有作出任何規定。政策法規的缺失還體現在證券經紀人的從業資格管理上。這干脆導致了券商在推行證券經紀人制度時，缺乏法律依據和保障，面臨者勞動用工、稅務問題以及損害客戶利益等一系列的法律問題和風險。（二）缺乏系統規范的證券經紀人管理體系，經紀人素養參差不齊目前，對證券經紀人的管理基本處于松散和無序的狀態。許多券商只要求證券經紀人多拉客戶、多做成交量，對其他的并不過問。由于大多數的證券營業部在支配制度上對證券經紀人實行的是無底薪或低底薪的分傭方式，在同等交易量的狀況下，經紀人明顯趨向于提成高的營業部，這也就造成了證券經紀人的流淌性大的特點。雖然我國在全國范圍內開展證券從業人員的資格考試，但是，由于從上到下尚未建立起經紀人的動態管理機制，對于那些在開展經紀業務時未能履行職責的證券經紀人無法執行嚴格的進入、退出制度，從而無法保證證券經紀人行為的規范和服務質量的提高。此外，證券經紀人的素養也是參差不齊。有些經紀人為了獲得更多的傭金提成．不惜慫恿客戶頻繁操作；有的經紀人既代客炒作，又將自有資金投入股市：還有的為了拉客戶到別的營業部里“挖墻角”，甚至用惡語詆毀其他營業部。這些不規范的行為不僅極大的損害了客戶利益，也有損經紀人的形象。（三）缺乏科學合理的激勵和約束機制從現今在證券經紀人制度中被廣泛接受的“底薪+提成”薪酬模式來看，盡管和以往的固定薪金模式相比，更具有市場化特征，也可以在確定程度上產生提高經紀人工作主動性的激勵效果，但照舊存在不足。1、績效考核只留意資金量、交易量等硬性指標，而缺少對客戶滿意度、客戶忠誠度等指標的量化。即使是硬性指標也往往存在著不切實際、層次單一等問題，缺乏可操作性。2、只有短期激勵，而缺少長期激勵。證券經紀人作為干脆面對客戶的一線人員，其工作性質確定丁他們心情特殊簡潔波動，在屢遭拒絕后更簡潔沮喪和灰心，因此確保證券經紀人始終保持一個主動的工作熱忱和良好的心態，盡管不易卻足很重要的。3、缺乏對經紀人必要的制度約束和風險限制。券商在對經紀人的約束上往往處于兩難的境地，一方面希望經紀人為自己帶來更多的客戶，同時又擔憂擁有浩大客戶基礎的經紀人難以掌控，隨時存在客戶流失的可能。（四）缺乏必要的規范的培訓體系目前，對證券經紀人的培訓主要存在幾個問題：其一，在營銷培訓上下的工夫多，在專業學問的培訓上花的時問少。其二，在專業學問的培訓上范圍狹窄，不利于提高經紀人的綜合理財實力。其三，券商往往只進行初次上崗前的培訓，而在工作中持續的專業學習很少。還有不少券商為削減自己的經營成本，甚至不對或者很少對證券經紀人進行相關的培訓。（五）證券營銷和服務、研發脫節一項調查表明，有53.85％的證券營業部承認經紀人所開發的客戶創建的交易只占營業部交易總最的3％以下，其緣由主要是經紀人在開發客戶的時候往往是單兵作戰，服務工具落后，缺乏統一的資訊平臺系統和經紀人電腦化管理系統，又沒有得到總部的探討部門系統的、連貫的、堅實的業務支持，勢必造成證券營銷和服務、研發的嚴峻脫節。盡管目前國內券商都具有確定的研發實力，但往往是從純學術的角度供應探討成果，其探討成果對于樹立券商品牌具有確定意義。但其剛好性和指導性不強，和經紀業務結合的緊密度不夠，沒有形成一種“產品”的概念，經紀人很難據此為客戶供應令客戶滿意的服務，因此服務質量只能停留在低層次上。四、如何完善我國的證券經紀人制度2008年4月23日，國務院以國務院令的形式頒布了《證券公司監督管理條例》，首次對證券公司聘用證券經紀人予以認可。隨著中國證券市場的規范和發展，以及國際競爭的加劇，證券經紀人制度在中國證券市場中的地位和作用將更加突出。因此，加強中國證券經紀人制度建設在現階段具有迫切的現實意義。筆者認為，在新形勢下，證券公司要完善證券經紀人制度，應從經營理念、經紀人綜合素養、加強風險限制等方面逐步進行。（一）轉變經營管理思想,樹立“以市場為導向、以客戶為中心”的經營理念。證券公司的證券經紀人，是在證券公司內部配備的、和客戶建立全面穩定服務關系，推銷證券公司產品，依據客戶需求，為客戶供應高質量、高效率、全方位、特性化金融服務的專業營銷人員。證券經紀人的價值在于充當證券公司和客戶之間的橋梁。樹立“以市場為導向、以客戶為中心”的經營理念是完善經紀人制度的關鍵。（二）加強隊伍建設,全面提升證券經紀人綜合素養。真正意義上的證券經紀人，須要為客戶供應信息詢問、投資管理，以及其他必要的服務。作為證券公司和客戶之間的橋梁，也作為證券公司的第一營銷人，經紀人應當是一個通曉各類學問、具備各種實力、有專業技能、懂營銷技巧、擅長公關、綜合素養相當強的人，這就要求經紀人必需具備相當的素養以充分實現證券公司所賜予的使命和責任。而目前中國證券公司經紀人真正滿意這些要求的少之又少，影響了經紀人制度效力的發揮，這就須要建立一套科學的培育人才的機制，進行制度化和有針對性的培訓，不斷壯大和提升經紀人隊伍。1、建立嚴格的經紀人選擇機制。證券公司經紀人隊伍的素養在很大程度上確定了經紀人制度實施的成功和否，首先就要建立科學的經紀人選擇制度。一是要健全經紀人錄用機制。實行公開競聘、資格考試、崗前培訓、持證上崗的方式，把思想品德好、學問層次高、業務素養全面、公關實力強的優秀員工選拔到經紀人崗位；二是要建立經紀人退出機制。對于考核不合格的經紀人，視狀況進行淘汰和降級。做到經紀人能上能下、有進有出，從而保證隊伍素養不斷優化。2、建立一套科學的培訓體系。培訓是提高經紀人理論水平和工作技能的重要途徑。市場在不斷發展，學問在不斷更新，經紀人也須要不斷地學習，以免在競爭中落后。證券公司只有建立完善的經紀人培訓體系，對每一位經紀人實施系統的、綜合的、持續的嚴格培訓，才能塑造出一支高素養的、適應市場競爭須要的經紀人隊伍。（三）加強風險防范的措施1、加強對經紀人道德風險的行為限制，第一，強化經紀人是證券公司代理人的觀念。在對經紀人進行教化培訓時，應當使他們堅實地樹立這樣的觀念：經紀人僅僅是證券公司利益的代表。經紀人作為證券公司的代表，只能在證券公司所授予的代理范圍內行使代理權，不允許濫用代理權，尤其是損害證券公司這一被代理人利益的行為。經紀人作為證券公司授權的代理人，只能以證券公司的名義而不能以自己的名義進行有關活動。代理人對被代理人應當懇切守信，而且應當特殊強調有關的法律規定，如代理人有濫用代理權的行為給被代理人造成損害的，代理人要擔當賠償責任。其次，建立不依靠于經紀人的客戶信息搜集和反饋機制。提出這一點的目的是為了對來自經紀人這個主渠道的客戶信息進行必要的核對和驗證。具體的方法可以是支配經紀人以外的人對客戶進行定期、有系統的訪問，調查客戶對經紀人的滿意程度，檢查經紀人的執行狀況，剛好發覺潛在問題。也可從會計結算部門獲得客戶賬戶的有關信息，利用客戶終端獲得有關信息，借助社會有關的服務中介機構獲得客戶信息，等等。另外，也可以試行經紀人AB制。經紀人AB制是指向同一個客戶指派兩名證券經紀人，其中一個為主，另一個為輔。這兩個經紀人可以是骨干帶新手，也可以是經紀人之間交叉擔當。這一做法已經在一些證券公司實行，其本意是當A角色因各種緣由不能履行經紀人職責時由B角色替補，以保證和客戶之間的聯系不會因此而中斷。2、對經紀人實行嚴格的授權管理。《證券公司監督管理條例》開宗明義地將經紀人和證券公司之間的法律關系定位為托付-代理關系，在證券公司授權范圍內的行為，由證券公司依法擔當相應的法律責任；超出授權范圍的行為，證券經紀人應當依法擔當相應的法律責任。但是，授權范圍屬于證券公司和經紀人的內部約定，依據民法基本原理，內部約定難以對抗和客戶的外部關系。倘如符合《合同法》第四十九條“表見代理”的規定，客戶有理由信任經紀人有代理權的，即使證券公司對經紀人授權范圍進行了內部約定，代理關系的法律后果照舊可能歸屬于證券公司。因此，合理授權就必定成為證券公司對經紀人管理的重要一環。第一，對經紀人授權的原則。對經紀人授權時應遵循的一個原則：不是以特定經紀人的個體差異，而是以特定客戶的個體差異作為證券公司確定授權范圍的依據。從業務角度看，經紀人制度的核心理念是“以客戶為中心”，因此證券公司在對經紀人授權時，應以特定客戶的個體差異作為證券公司確定授權范圍的依據。并依據對客戶的狀況選派不同級別的經紀人為其服務。從內控的角度看，這樣做有利于強化證券公司在客戶心中的整體形象，而相對弱化經紀人個體的形象。其次，必要授權。對經紀人必需要授予確定的權限，使經紀人通過確定程度地參和而增加自己的責任感。本文建議可按經紀人的級別分別授權。事實上，經紀人的級別本身也可按授權的大小來定，或者把授權的調整作為對經紀人獎懲的一種具體內容。第三，有限授權。對經紀人的授權必需是有限的，以便一旦發生問題時限制損失的擴大。此外，在對經紀人授權時，確定要做到授權的權限和期限明確，授權托付書形式規范，文字不能有歧義，以避開授權不明及表見代理等情形的發生，防止在經紀人的行為超出證券公司真實授權范圍的狀況下，證券公司仍擔當法律后果的風險發生。3、加強證券經紀人風險的日常防范制度第一，明確并嚴格執行經紀人的禁止行為,明確經紀人的權限,明確和嚴格執行對證券經紀人禁止行為的懲處。營業部應建立證券經紀人的人事檔案、業務檔案、信用檔案，對證券經紀人的培訓狀況、業績、職級升遷、獎懲進行歸檔管理。客觀詳實地記載其在公司工作期間的市場表現、工作業績、客戶評價以及獎懲狀況，并在證券經紀人協會備案，客戶可在該權威機構查詢有關注冊證券經紀人的相關材料，這樣有利于降低道德風險，削減交易成本，規范經紀人的行為。其次