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文檔簡介

第第頁公司銷售管理手冊

資源珍貴、保持聯(lián)系

一：打過電話或來過現(xiàn)場的客戶

1、兩天內(nèi)打電話給客戶

2、盡量不要放棄

二：交納訂金但未簽約的客戶

問題預(yù)備好

約他到售樓部

持兩天一次的聯(lián)系，和客戶交伙伴

4、給客戶講解樓盤的新信息

5、盡快商定時(shí)間簽約

依據(jù)客戶進(jìn)門后的行為快速判斷，對癥下藥

A、徑直向開門的置業(yè)顧問提問題的

B、徑直看模型的

C、表示隨意看看的

D、盼望盡快看樣板房的

E、不知該怎么辦的

引導(dǎo)就座

服務(wù)

果客戶帶著小孩子

初步介紹

發(fā)商開始

2、介紹樓盤概況，同時(shí)了解客戶需求

1、不妨拋一些小包袱

2、假如客戶打斷你的說話

參觀樣板房

1、不要停止交談

突出優(yōu)勢、重點(diǎn)介紹

介紹噴繪圖形

采納模擬方式

留意客戶感受

裝修標(biāo)準(zhǔn)

介紹時(shí)突出裝修的好處

事、省時(shí)、省錢

裝修款進(jìn)按揭

不受垃圾噪音污染

符合目前國家標(biāo)準(zhǔn)及趨勢

物業(yè)服務(wù)

1常規(guī)服務(wù)

安保服務(wù)

環(huán)境、綠化管理服務(wù)

維護(hù)修理服務(wù)

公共代辦服務(wù)水、電、氣、光纖費(fèi)的代收代繳服務(wù)

2特約服務(wù)

客戶服務(wù)中心

商務(wù)服務(wù)中心

3無償服務(wù)

送客

1、盡量預(yù)約下次見面時(shí)間

2、送客戶到門外，并目送其離去

訂金的收取及退還

收取：

訴他訂金的意義

默示客戶訂金的時(shí)限及緣由

3、作好客戶登記及維護(hù)

4、讓他盡快來簽約吧！！！

退還：

爽快答應(yīng)

了解動機(jī)

繼續(xù)游說

不要放棄

如何面對客戶異議

客戶有異議是一件好事

1、保持一貫的立場

2、傾聽，并分析后進(jìn)行說明

3、如不能說明，千萬不可自作主見

其他事項(xiàng)

客戶糾紛

轉(zhuǎn)移他、重視他、微笑耐煩說明

2、養(yǎng)成好的工作習(xí)慣

填寫表格、客戶檔案……

一、看看一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員能夠?yàn)樗目蛻糇龅侥男┌?/p>

決心

作好任何一項(xiàng)工作的`三要素：知識、技能、立場

動心

該樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)〔客戶只在乎自己能得到的好處〕

耐煩

需要的是自始至終的耐煩

5、快樂

使整個(gè)銷售過程輕松開心

放心

作好預(yù)備、具體介紹

攻心

不是產(chǎn)品的競爭而是觀念。進(jìn)行更高層次的勸服工作

8、偷心

奇妙的洞察與發(fā)覺

不可灰心

跌倒了也要抓一把沙子

二、堅(jiān)持最末原那么

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