培訓教材一、業務員理念

業務員的標準：1.有尊嚴，而又有高收入的生活。2.有意義，又可以作為終生的事業。3.具備專業知識，且專業經營，勝任工作。4.明確自己的計劃，努力去達成。5.遇難不退縮，堅持到底。對行業的認識，最動蕩的最穩定6.用你的熱忱，親和力認識更多的人。越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現產品的價值

不要把別人的差形象強加于你的身上，體現同類行業的差距

我一定會比別人做得更好，自信心的體現

行業、商機、品味與人性感謝閱讀購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大7.不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰！

主動地迎合市場謝謝閱讀由買方提供的商情不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰！8.積極主動，樂觀進取。謝謝閱讀樂觀、達觀的態度9.養成良好的工作習慣，盡心盡責。盡心，要提醒盡責，要反饋10.永遠抱有服務的熱忱。11.財富的累積──理財觀念。花錢是為了賺錢理念：1.拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。謝謝閱讀2.我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。3.選擇你所愛的，愛你所選擇的。4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。感謝閱讀5.我們不以中則的標準來衡量自我。而是以行業標準來考量自己。精品文檔放心下載6.沒有離開的客戶，只有離開的業務員。7.20%的人有80%的財富。8.入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。9.我們一無所有，但我們必須創造一切。（不要與別人相比，關鍵在于突破自己）二、客戶的認識與分類（一）客戶分析11、需求2、能力3、決定權（二）如何判斷一個真正的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業、衣著、言談、舉止、行為、交通謝謝閱讀工具、通訊工具（三）客戶分析及應對秘訣特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。感謝閱讀一、理智穩健型特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必

詳細究問。感謝閱讀應對原則：以誠待人；以專業的內容去信服于他。二、喋喋不休型特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚感謝閱讀至離題甚遠。應對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。三、沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅。應對原則：要了解他實際的需求；切忌自說自話。四、感情沖動型特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。應對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。感謝閱讀五、優柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定。

應對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。感謝閱讀六、盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓口氣說話。謝謝閱讀應對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。精品文檔放心下載七、求神問卜型特征：決定權操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。謝謝閱讀應對原則：以現代觀來說服他；適時以迷信、風水等引導說服；買通“巫謝謝閱讀師”或風水先生。八、畏首畏尾型特征：購房經驗缺乏，不易做出決定。應對原則：借助品牌實力來說服他；用業績來鼓勵他，說服他。精品文檔放心下載九、神經過敏型2特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。

應對原則：少說多聽。感謝閱讀十、藉口故意拖延型特征：個性遲疑，推三推四。應對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。精品文檔放心下載十一、斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，事事計較。

應對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。謝謝閱讀十二、金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權在不出錢的女方。

應對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。精品文檔放心下載三、案場作業1、來電部分電話接聽及來電表的填寫（一）接聽電話謝謝閱讀感謝閱讀盡量使客戶在對話中對業務員留下較深印象，以便聯絡或者當場約他來現場。謝謝閱讀電話接聽最重要的是留下對方的電話（最好不要單留下BP精品文檔放心下載留住宅電話的方法：(1)精品文檔放心下載或某小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐(2)中途打斷法：在了解介紹產品途中，突然發問，使客戶沒有多考慮，自然謝謝閱讀電話號碼脫口而出。(3)最后追問便于聯系：在介紹產品高潮將結束時，當他最想了解的東西你還謝謝閱讀沒介紹之前發問，他為了想了解情況而告訴你電話。還有一些特殊方法：(1)假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。(2)故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經理，請留下電話再聯系。(3)電話接聽的注意事項：謝謝閱讀(1)不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導客戶。最佳方精品文檔放心下載法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉發問，然后等其回答你所精品文檔放心下載提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。

(2)不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。感謝閱讀(3)由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1-2分鐘為宜，詢問情況感謝閱讀結束后，馬上約他到現場來。(4)要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。感謝閱讀(5)不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具感謝閱讀3有吸引力。想要進一步了解嗎？請到現場來。(6)要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產市調員，可把電話給經理感謝閱讀率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業務員，不是

很清楚。記住：凡報上公開的都可以介紹，而其它請到現場來。謝謝閱讀(7)在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應，

約客戶到現場：感謝閱讀(1)約客戶到現場基礎在于：給客戶留下好的印象。(2)感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀電話接聽標準語言例舉：(1)(2)(3)（二）來電表填寫1、填寫內容：附來電表2、填寫方式：以折勾方式3、填寫要點：(1)迅速而詳盡(2)填寫日期與姓名2、接待部分當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1配合工作。謝謝閱讀二、第一次引導入座輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區的接待

用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。謝謝閱讀三、業務寒喧初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，

謝謝閱讀4程中基本的環節，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。謝謝閱讀四、參觀展示在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客

戶的想法。精品文檔放心下載五、第二次引導入座——細說產品當客戶通過展示區了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。精品文檔放心下載六、銷售引導及道具運用（一）銷售引導1、銷售引導的意義作為一名銷售員，在整個銷售業務活動中，一定要引導客戶，使客戶始終評判個人銷售才能的重要依據之一。2、銷售引導的常見方式及作用

(1)語言引導精品文檔放心下載通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產品，接受你提出的建議。感謝閱讀(2)行為引導通過入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板

能了解到產品，并喜歡上產品。感謝閱讀(3)神情引導通過神態感情的表露，讓客戶意識到產品的優秀、銷售的火爆，從而增強感謝閱讀5購買信心；或讓其意識到價格的優惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。感謝閱讀（二）道具運用1、道具運用的意義銷售道具是銷售的輔助設備，它是產品企劃說明及表現的實物形式。銷售

道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產品充滿幻想、充滿信心，得到良好的效果。謝謝閱讀2、銷售道具的種類及作用

(1)效果圖：鳥瞰圖、中庭圖感謝閱讀(2)模型：總體、單體、戶型剖面

(3)LOGO墻：樓盤標識精品文檔放心下載(4)燈箱：戶外燈箱、室內燈箱（環境示意圖、效果圖等）

(5)展板：發展商簡介、樓盤賣點、小區平面配置謝謝閱讀(6)樓書冊

(7)海報(8)DM(9)電腦三維動畫(10)電視、音響(11)VCD機、錄像機(12)其它七、了解客戶要素及來人表的填寫感謝閱讀正所謂，從需求→市場→產品→銷售。在房屋銷售過程特別是現場銷售接待中，精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載場銷售人員客戶登記工作的重要性。（一）了解客戶要素1、客戶要素(1)初級要素

A、姓名B、年齡C、電話D、地址感謝閱讀E、籍貫（國籍）F、職業G、區域H、媒體

I、其他(2)中級要素A、所需房型

B、所需面積6C、價格承受

D、滿意程度E、購房原因

F、家庭情況

G、其他謝謝閱讀(3)高級要素

A、相貌特征

B、性格脾氣C、生活習慣

D、個人好惡E、身體狀況

F、家庭背景G、購房動機

H、干擾因素

I、其他謝謝閱讀2、獲悉客戶要素目的：根據客戶要素進行客戶分析，采用適當的對策及技巧，進而說服客戶。精品文檔放心下載3、獲悉客戶要素方式：(1)寒喧聊天(2)觀察神情(3)留意行動4、獲悉客戶要素要點：(1)要真實確切，不可被表面現象迷惑(2)逐層深入，不可冒進(3)注意引導，使其真實流露(4)真誠可信，以朋友相交（二）來人表的填寫：1、填寫內容：附來人表2、填寫方式：以折勾和文字表示3、填寫要點：(1)詳盡清晰(2)日期與姓名3、帶看部分一、帶客戶看房（樣板房、工地實情）客戶在對產品的情況比較充分地掌握后，將希望到現場實地去看房，銷售感謝閱讀感謝閱讀導入座——實質談判的準備。感謝閱讀7二、如何帶客戶看房（一）看房目標客戶在現場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現場實地看房，銷

售員要了解客戶看房的目的有三項：1、工地實情、工程進度、預計發展2、實物房型、面積結構、采光景觀3、實物樣板、家庭裝潢、功能布置感謝閱讀清楚客戶的看房目的，銷售員在引導客戶看房的過程中，要充分運用對工

地狀況的熟知，指導、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。謝謝閱讀（二）看房設定銷售員應在客戶看房前，進行看房設定，設定看房時間、看房路線、看房

重點，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。

1、看房時間設定精品文檔放心下載(1)上午看房——針對樓盤東套房源

(2)下午看房——針對樓盤西套房源

(3)晚上看房——混水摸魚精品文檔放心下載2、看房路線設定原則(1)避免或轉化產品的不利因素

(2)展現實地的有利面謝謝閱讀(3)不宜在工地停留時間過長(4)鎖定看房數量精品文檔放心下載(5)“先中、后優、再差”原則

3、看房重點——實物樣板房展示感謝閱讀（三）看房必備1、安全帽2、海報、說明書

3、銷售夾（資料）

4、談判部分感謝閱讀一、第三次引導入座——實質談判當客戶看完工地現場后，要注意此時會出現客戶可能會提出不進入案場接故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，況待看房后談來引導客戶在看房后重回現場售樓處。謝謝閱讀客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內容精品文檔放心下載感謝閱讀8——銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，產品，讓其欣然接受。精品文檔放心下載二、客戶異議說服及排除干擾（一）客戶異議說服銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智

設法克服客戶的異議。精品文檔放心下載減少客戶異議的方法：1)做一次詳盡的銷售介紹；2)意識到客戶提出異感謝閱讀議帶有可預見的規律性。1、客戶異議本質當客戶提出異議是由于他們對產品產生了興趣，否則他們將什么也不說。精品文檔放心下載2、客戶異議判別(1)明白客戶異議的潛臺詞實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。(2)辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不

不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。謝謝閱讀A、辨別異議真假方式：a、當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應，一般說來，他們要是無

動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。謝謝閱讀b、當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾感謝閱讀他們的原因。B、探出真正異議方式：精品文檔放心下載屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”精品文檔放心下載(3)說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。

3、克服七種最常見的異議謝謝閱讀(1)謝謝閱讀9不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所精品文檔放心下載以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，謝謝閱讀甚至每天計算。(2)感謝閱讀也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，

或者鼓動在場的人自己做主。感謝閱讀(3)記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而謝謝閱讀掏錢買自己不喜歡的房屋。

(4)“我只是來看看”當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并

為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而

又主動。精品文檔放心下載(5)“給我這些資料，我看完再答復你”記住這類客戶的態度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，精品文檔放心下載不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可謝謝閱讀以關門大吉了。精品文檔放心下載(6)“我本想買你的產品，是因為……”這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，

設法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。謝謝閱讀然后在設法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。

(7)“我沒有帶錢來”謝謝閱讀問題。”謝謝閱讀（二）排除干擾在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當之多，諸如：其家人、其

排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。謝謝閱讀1、干擾種類及如何排除(1)客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致感謝閱讀記住家人一同至現場看房，說明他們的誠意度相當高，在你介紹房屋的時感謝閱讀角色b類及a類，其他人可暫緩應對。謝謝閱讀(2)客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家感謝閱讀首先要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面

精品文檔放心下載10(3)客戶帶律師前來助陣簽約精品文檔放心下載律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權利義務應等同，

掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。

(4)客戶的風水先生前來看風水認為不佳謝謝閱讀最好銷售員能略懂風水，從而辨別風水先生言論是謬誤。在銷售過程中，

機可推薦其他風水先生，為客戶看風水，甚至可見機買通風水先生為樓盤說話。

(5)客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂精品文檔放心下載定（訂）金。謝謝閱讀(6)無理客戶吵鬧影響在談客戶先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領在談客精品文檔放心下載謝謝閱讀而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。三、客戶分析及應對秘訣謝謝閱讀同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。（一）價格至上的客戶1、誤區（1）只求價廉，應該在討論價格之前先談房屋的價值感謝閱讀（2）把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客（3）相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優勢”感謝閱讀（4）高估了他們，覺得難對付而膽怯了

2、推銷策略（1）精品文檔放心下載款速度（2）搞好私人關系（3）謝謝閱讀對產品價值的信心（4）謝謝閱讀輩子要居住的環境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已

不是最主要的問題精品文檔放心下載（5）不要在電話里跟此類客戶談價格（6）面弄僵感謝閱讀3、成交策略（1）確定今天可以成交，再讓價格（2）在其它方面作一點讓步，然后成交

（3）不作任何讓步，同客戶成交感謝閱讀（二）無權購買的客戶客戶看似大權在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努感謝閱讀力沒了方向推銷策略1、設法讓他承認自己不是決策者2、把他拉到你這邊來3、教客戶如何向決策者推銷產品，可附較多的書面資料4、請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯絡5、如決策者暫無法來現場，則鼓勵他由圖文傳真、E-mail的形式精品文檔放心下載與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機（三）言行不一的客戶在表現上客戶似乎已經動心，但不知何故又打了退堂鼓。推銷策略：1、開門見山，詢問得具體一些（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約精品文檔放心下載（2）追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能謝謝閱讀夠實現（3）即使客戶離開，依舊保持聯系，以觀其動態2、如果客戶答應購買你的產品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示感謝閱讀謝謝閱讀3、得知其承諾有變，要表現出大為驚訝的樣子，使其產生內疚感謝謝閱讀（1）了解詳情（2）千萬別問“已經太晚了嗎？”（3）立即參與競爭（4）為以后考慮（四）抱怨一切的客戶每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略：1、自問“他究竟最在乎什么？”這類客戶就是要讓他覺得你是在認真地聽他說話，他更希望你關注他

本人，而不想聽你推銷產品，而你則應盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質疑。感謝閱讀2、說“我知道你關心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？”

3、將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤謝謝閱讀利用他為你服務，這些客戶將是你重要的信息來源。4、區分客戶刁難行為與誠懇意見

5、輕描淡寫產品確有的不足之處謝謝閱讀12你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設法把這種缺陷所帶來的

負面影響說得微不足道。謝謝閱讀6、篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題精品文檔放心下載（五）口稱缺錢的客戶他們費盡心機，不過想推托而已。推銷策略：1、僅從字面上理解“預算不夠”只有少部分的客戶是真正預算不夠的，預算是可以增加。

2、緊緊圍繞“錢”這個問題感謝閱讀利，將他們緊緊套住。謝謝閱讀3、單刀直入，把帳目上的預算寫下來個能省錢的建議。精品文檔放心下載（六）優柔寡斷的客戶決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費感謝閱讀你不少時間。推銷策略1、為他確定購買的最后期限告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業管理費、送裝修、謝謝閱讀價格折扣等一些他們盼望的優惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。精品文檔放心下載2、通過其它客戶的成交及現場氣氛向他施壓感謝閱讀購的場面，運用現場SP感謝閱讀3、問你是準備訂A座還是B座，用選擇限定法引導客戶感謝閱讀4、用委婉平和的手法成交感謝閱讀種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。精品文檔放心下載5、產品比較法購買你的產品是明智的選擇。6、用干脆果斷的手法感謝閱讀用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房精品文檔放心下載謝謝閱讀（七）生硬粗暴的客戶感謝閱讀推銷策略1、裝出被迫無奈的樣子是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。感謝閱讀2、含糊其詞13真的，或許話題一轉移，客戶已經忘了，放棄了要求，你也過了一關。

3、利用進機陳述自己的觀點感謝閱讀這類客戶性情起伏，當他們表現隨和的時候，抓準機會迅速陳述觀點。謝謝閱讀4、擺脫困境（1）使他忙于回答問題，請教他問題（2）增加彼此的人情味，感染他（3）讓你的銷售經理來做“白臉”（4）精品文檔放心下載使其意識到自己的過分

（5）休戰5、讓客戶覺得他已經得到了最大限度的優惠

可使用假定單、假底價表等精品文檔放心下載（八）自以為是的客戶不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。在做生意時，哪謝謝閱讀怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。推銷策略1、不要過多表現自己，要讓客戶有表現的機會一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。2、聽聽客戶對你產品的忠告精品文檔放心下載感謝閱讀一答復，并承認他們的確是正直的行家。3、第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業，順水推舟通常他介謝謝閱讀紹的比你好，最后讓他表現一下決策能力，讓他下定。四、如何守住價格——議價技巧客戶之所以會購買，主要原因是：1、產品條件與客戶需求相符合；2、3、業務員能將產品及大小環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超過感謝閱讀（一）在議價過程中，我方業務人員必須掌握以下原則：1、對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。

2、不要有底價的觀念。感謝閱讀3、除非客戶A、攜帶足夠現金及支票能夠下定；B、精品文檔放心下載4、感謝閱讀精品文檔放心下載5、要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。

6、抑制客戶有殺價念頭的方法：謝謝閱讀14(1)堅定態度，信心十足；

(2)強調產品優點及價值；謝謝閱讀(3)制造無形的價值（風水、名人住附近等）

7、促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。感謝閱讀（二）議價過程的三大階段

1、初期引誘階段(1)初期，要堅守表列價格。(2)(3)引誘對方出價。謝謝閱讀(4)對方出價后，要吊價——使用“幕后王牌”來吊價。

(5)2、引入成交階段謝謝閱讀(1)當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態

度要很堅定——提出否定理由：精品文檔放心下載A、你只能議價××元B、提出假成交資料，表示××先生開這種價格，公司都沒有答應感謝閱讀C、表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款謝謝閱讀利息、管銷成本等）(2)謝謝閱讀(3)當雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍謝謝閱讀然不能馬上答應。A、提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？B、表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”C、精品文檔放心下載表情，但別太夸張。3、成交階段(1)填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便

精品文檔放心下載(2)交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。精品文檔放心下載（三）議價技巧1、議價技巧之最大原則(1)你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶謝謝閱讀利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）(2)外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左

(3)使用讓價來贏得買方好感（促銷手段）(4)抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法(5)議價時，要提出相對的要求及回答（反應）精品文檔放心下載(6)議價要有理由2、謝謝閱讀(1)精品文檔放心下載(2)殺到最底價，再發現可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出

精品文檔放心下載15(3)探求可能成交價精品文檔放心下載A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。

B、強調本產品之優點或增值遠景作促銷。感謝閱讀3、投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，

壓迫下定金。感謝閱讀引誘對方興起談價興趣。精品文檔放心下載4、黑白兩面(1)由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。(2)當客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權利有限，你可

幫助他向經理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經理請示

精品文檔放心下載(3)如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來感謝閱讀吊價。5、打出王牌(1)客戶能夠下定金，且有權作主。若開出合理價位。即可請示王牌。精品文檔放心下載(2)請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”(3)“幕后王牌”要事先約定，預留退路。如：先主管后經理。精品文檔放心下載6、成交五、談逼訂技術（一）逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。感謝閱讀感謝閱讀（二）逼訂方式——戰略高招1、謝謝閱讀注：這是逼訂永不改變的法則，體現出一個業務員的實力、信謝謝閱讀心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要感謝閱讀輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發生的利潤損感謝閱讀失。精品文檔放心下載謝謝閱讀“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可感謝閱讀感謝閱讀164、提供某項特殊的優惠作為簽約的鼓勵。注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你精品文檔放心下載再說，套入網中。精品文檔放心下載5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后感謝閱讀的美好情景并下定。6、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報，細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放感謝閱讀心、感動并增加其下定的信心。7、采取一種實際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機感謝閱讀會。8、誘發客戶惰性。客戶在訂時需要勇氣。業務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發他惰謝謝閱讀精品文檔放心下載9、舉一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是謝謝閱讀業務員應該以一種更成熟的心態來對待它。應從客戶角度去分感謝閱讀析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操之過急。感謝閱讀不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節奏沉穩而有力度，精品文檔放心下載攻其弱點。六、現場造勢與SP技巧（一）現場造勢在目前的房地產銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現。

要，我們作為專業的代理公司對于現場造勢有以下幾項常用技巧。

1、假客戶造勢謝謝閱讀客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格謝謝閱讀很好的效果。2、假電話造勢精品文檔放心下載在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶

謝謝閱讀么假電話造勢就達到目的的。

3、業務工作造勢17另有一種方法是通過業務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論

客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。

4、喊柜臺造勢感謝閱讀在客戶少的情況下也要喊柜臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執行的方

忌過火。精品文檔放心下載（二）SP技巧1、SP妙釋：把將發生的事情提前化；把想象中的事情現實化。感謝閱讀2、SP常用方式

(1)逼訂SPA、喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。

B、業務員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下

不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。謝謝閱讀C、價格優惠活動即將結束，如果今天不訂，再來可能優惠活動就結束了。

(2)談價格SP感謝閱讀A、感謝閱讀使他確信價格最低了。B、客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能謝謝閱讀很爽快答應，應存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣感謝閱讀談下來的價格使客戶可信度提高。C、和客戶拉近關系，使他確定地感到業務員和他關系好，所以放了這個價。感謝閱讀必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。精品文檔放心下載D、在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時謝謝閱讀保留，你現在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。所有以上這些技巧及SP火，并應審時度勢地靈活運用和創造，只有這樣才能具備這方面的成功經驗。七、現場逼訂SP配合分析下定的過程精品文檔放心下載感謝閱讀樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設想他去看其他的樓盤。謝謝閱讀1、精品文檔放心下載們的樓盤勝出。2、會想我們的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。

（一）產品介紹：精品文檔放心下載1、對產品自信來自對自我肯定2、強勢主導，預設場景感謝閱讀3、突顯細節優勢，善折巧問，找出客戶關心點，對號入座

4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離感謝閱讀5、確認產品（幫其推薦）促其決定6、封殺有余地（不要讓其無從選擇）18注意：1、謝謝閱讀感謝閱讀服他來買。2、晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如

說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。感謝閱讀（二）現場SP配合

SP──銷售推廣注意：SP要給客戶真實感

現場SP精品文檔放心下載(1)自己和自己感謝閱讀戶）(2)自己和柜臺P（，有客戶五是來準備下定的，你要不要訂）

(3)銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）

(4)電話SP、傳真SP感謝閱讀(5)有一戶已經下定，您只能排第二順位

(6)有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談

(7)旁敲側擊詢問；自我狀況刺激（三）逼訂-信譽保留金1、公司背景的熱銷狀況感謝閱讀2、現場自主作價3、備用金下單，獨特職務，自愿勿遷強4、感謝閱讀可以。5、信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，感謝閱讀必須慎重考慮。6、現場品質的要求：讓客戶相信你，特別是預售房，而不是現房的時候，憑現場儀客、儀表、專業，

通過我們來推動產品。（四）折扣談價技巧：給多少折并不重要，關鍵是給你是最低。

可以調換產品增加購買總戶精品文檔放心下載改變付款方式（首期、各期Time）以退為進（這是最低）感謝閱讀方式：站在客戶立場1、確認客戶喜歡本產品。2、并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。謝謝閱讀3、頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。

4、感謝閱讀195、觀念到場，最后一搏。凡經努力爭取到的，人都會萬分珍惜。

6、神秘告知折扣。精品文檔放心下載以退為進1、替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，謝謝閱讀出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內。感謝閱讀2、感謝閱讀別是對方主動找你談買賣，更要先穩住些。3、精品文檔放心下載不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。感謝閱讀4、60%，精品文檔放心下載要既換對方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。5、謝謝閱讀不妨作些對你沒有任何損失的讓步。6、謝謝閱讀這也是一種讓步。7、感謝閱讀讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。8、9、假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因為那不是一種協定，

還未簽約，可以重約談判。感謝閱讀10感謝閱讀判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數程度。八、銷控及柜臺一般情況下，在現場售樓處內（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區，精品文檔放心下載整個銷控區人員或銷控代表。精品文檔放心下載銷售過程中一方面銷售員將經常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房精品文檔放心下載精品文檔放心下載員達成交易。柜臺銷控——銷控及柜臺的銷售綜合運用精品文檔放心下載1、柜臺銷控暗語（其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）

感謝閱讀20（配合應答）（其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋）

（如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋）

（客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時）

（通知現場全體同仁）

（鼓掌）（當客戶訂購完畢離開案場時，為炒作現場氣氛）

謝謝閱讀（鼓掌）2、柜臺銷控原則(1)聲音響亮、清脆自然(2)對答自如、不露痕跡(3)見機行事(4)煽風點火謝謝閱讀3、柜臺銷控作用(1)銷售控制交流，避免銷售出錯

(2)整體銷售配合，刺激意向客戶購買

(3)調節現場氣氛，使購買氣氛升溫感謝閱讀5、成交部分一、柜臺確認當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行

現銷售的規范性，尊重客戶，使成交造成事實。精品文檔放心下載二、簽單收款感謝閱讀21精品文檔放心下載三、送客接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成

銷控工作區座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。感謝閱讀四、如何填寫訂單房屋銷售訂單是客戶打算購買具體房屋的意向憑證。它包括客戶情況、所

交了。精品文檔放心下載（一）銷售訂單作用分類銷售訂單可以以一種標準形式出現，但可根據其填寫內容及客戶意向程度精品文檔放心下載1、感謝閱讀在該段時間內替客戶保留該套房屋而不銷售于他人。為表明感謝閱讀客戶的誠意，原則上收取保留金（小訂）1000~2000元。精品文檔放心下載2、定單——表明客戶明確的意向，房屋已被客戶訂購，將進行簽約階段；該精品文檔放心下載套房屋不得銷售于他人，除非其違反定單重要條款。原則上定精品文檔放心下載金（訂金）為10000~20000元。銷售定單在實際銷售中還能起到為逼訂、議價、簽約的鋪墊作用。精品文檔放心下載（二）標準銷售訂單主要條款1、預訂方內容（包括法人、個人、代理人的地址、電話、憑證）感謝閱讀2、訂購內容（包括戶別、面積、總價、付款方式）

3、付款金額（包括應付定金、簽約金、實付訂金）

4、附帶約定（補足時間、簽約時間及事項）精品文檔放心下載5、備注6、雙方簽章（四）如何填寫訂單——簽單方式1、簽單原則(1)快速、熟練(2)勿受干擾(3)引導客戶看單2、簽單流程取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單22五、如何快速簽訂合同許多銷售員認為當為客戶詳盡地解說產品（房屋）并得到其認可，通過自

己的異議說服及引導，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關鍵。

在學習簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素感謝閱讀1、合同的四大要素

(1)雙方情況部分

(2)合同規范部分精品文檔放心下載(3)雙方協商部分（填空部分）

(4)合同簽章部分謝謝閱讀（具體詳見商品房合同本文）通過歸納，我們清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒有

異議，換而言之，只要雙方在協商部分取得一致，則合同順利即能簽訂。

2、快速簽訂合同的原則感謝閱讀把合同中可協商部分（填空部分）變得最少最好。銷售員可以

在銷售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統一填寫完畢，而無須

待客戶前來逐個協商，引導客戶看完合同，把客戶的異議縮減到幾個點，

在予以各個擊破，從而完成合約的簽訂。謝謝閱讀3、快速簽訂合同的要點(1)事先合同樣本準備完善(2)客戶異議縮減到最少(3)不要給其充足時間看合同(4)盡量不讓客戶把合同帶離現場

4、簽訂