千里之行，始于腳下。第2頁/共2頁精品文檔推薦五谷磨房案例分析-下(通用版)五谷磨房案例（下）

1.1品牌的建立

1.1.1終端形象的高投入打造

在終端形象上香雅投入上百萬元制作了一個層面盒。“小復制者沒法投入這么大的資金去跟進開模。而對實力較強的跟進者，我們已申請了學問產權庇護，他們再跟進就可能給自己惹上官司。”桂常青希翼通過終端形象的提升與競爭對手有一個區分。然而，在食品格業，不行能永久用技術壁壘阻止對手。跟進者永久會想方設法獲知他們想了解的東西。例如，香雅花了一年時光研發的第三代磨粉機一面市，就被競爭對手通過高薪挖走一名內部員工而獲得。真正能與競爭對手舉行區隔的，是優質的產品及產品線的不斷創新。香雅年初引進風投的目的之一，也就是想借助資本的力氣舉行關鍵設備的研發及整體柜臺終端形象的提升，以此區分競爭對手。

1.1.2制定行業標準淘汰復制者

目前現磨行業并沒有行業標準，桂常青想通過XXX磨粉機制定一個行業標準，甚至升高為國家標準，淘汰劣質復制者。“有了標準后就能跟競爭對手拉開很大的差距。”

“我們新推出的XXX精磨機，光研發費用就要幾百萬元。”桂常青介紹說，第三代磨粉機從食品平安的角度看還有待提升，而XXX相當于把一個標準化的食品廠搬到了銷售現場，銷售人員磨之前要對全部的食材舉行滅菌，天天都要嚴格執行一套消毒程序，對磨腔舉行清理消毒滅菌，保證磨出來的粉能夠達到一定的標準。

1.1.3養生文化的營造

香雅在建立之初就是秉承“五谷磨房良心食品”的理念，將“弘揚中國傳統養生文化，發掘中華傳統文化珍寶，提升民族身體素養”作為企業愿景，目標成為“中國藥膳養生XXX”。

2023年10月底，香雅國際集團第一本企業書《健康是磨出來的》正式出版，這是第一本揭示“磨”與健康的關系的書，同時也成為香雅“磨”文化的開山之作。書中講到的養生“磨”方既是一種養生的飲食搭配，更是一種自然的生活態度。以此來領會和探尋健康是怎樣“磨”出來的。

健康是磨出來的

磨——持之以恒的養生習慣

磨——從“逢籽必搗”到粉體創造

磨需持之以恒

《爾雅》的“釋器”篇說到“磨，玉謂之琢，石謂之磨”，有道是“玉不琢不成器”，“鐵杵也能磨成針”。

東漢的王充也在《論衡·量知》里告知人們：“切磋琢磨，乃成寶器。”換個說法就是，一方面，好的習慣也不是一天養成的；另一方面，好的東西經過努力是可以爭取到的，好的習慣是可以逐步養成的所以，當您把健康當作終生的事業去仔細經營，體貼自己，一點一滴養成良好的生活習慣，即使您沒有完善的先天稟賦，即使您錯過了童年的呵護、青年的庇護、中年的養護，從現在開頭，持之以恒，一切都還來得及。即老子謂：“千里之行，始于足下。”

飲食有節、起居有常、不妄作勞、形與神俱。可見，養生真需要“磨”出來，習慣更是一種耐心的磨煉。就像樹木幼苗一樣，需要長時光的澆灌培養，才干長成郁郁蔥蔥的參天大樹。

從“逢籽必搗”到粉體創造

我國有著幾千年的“藥食同源”的悠久歷史，自古就有“逢籽必搗”的說法，粉碎是食材加工和中藥制劑生產工藝中的重要環節。人們常使用“水飛”、“銼”、“搗”等精細加工辦法來加工藥膳。

現代科學討論證實，藥膳、食材經過精細化后，不僅可以直接使用，還可提高其使用效果，被汲取的速率加快，產生的療效加快，使用量也可削減。利用精細粉體技術對一些原料舉行超細加工，便可開發出一系列便利食用的食休養生食品，實現“醫食同源”，使人們的膳食具有良好的養分性、保健性和治療性，從而達到健康及延年益壽的目的。

同樣，五谷磨房首創現磨藥膳養生的概念，是在傳統食休養生和現代養分結合的基礎上，采納精細化技術創造的五谷藥膳養分粉，能最大程度析出傳統藥膳的固有養分成分，使人們更輕松地獲得自然?的養生之道，吃出健康和漂亮。

1.2產業鏈生態系統的打造

1.2.1布局上游生產基地

對于食品企業來說，能否獲得平安而穩定的食材來源，是對其是否有持續進展能力的重要考驗。香雅為了做出品質，打造五谷磨房品牌，香雅的原材料一致來自最佳的原產地，再去和當地最好的供給商合作形成穩定的選購關系，但成本相當高。比如五谷磨房的核桃是來自于云貴高原，雜糧來自于黑龍江的有機農產品，固元膏使用的黃酒來自古越龍山，紅棗是來自于河南新鄭的“好想你”。

為了能生產出更低價格、更平安優質的磨粉，香雅在2023年投入3000萬元在有“華中藥庫”之稱的湖北恩施成立了“同源新農業進展有限公司”，作為部分藥食同源中藥材的生產

基地，特地生產優質的原材料供應香雅所用。目前香雅來自于自己的生產基地的主要是6～7個品種，占到總選購量的70%，而其余來自各合作原產地的選購量占30%。

1.2.2掌控下游終端市場

解決了上游原料供給保證，下游終端市場的香雅，在2023年邁出了擴張的步子。然而要確保產品的質量，是需要強有力的終端管控能力。這也是在今年之前桂常青沒有考慮招加盟商的緣由。“行業本身門檻很低，在公司還沒有能力去管控、管理好品牌的時候，敞開加盟可能會導致加盟商用劣質產品代替或摻雜正品舉行銷售，這樣不僅會傷害顧客的利益，對品牌的損害也很大。”隨著香雅的終端信息系統、帶有授權監督作用的關鍵設備及后臺管理的完美，已有足夠管理能力的香雅才也開頭敞開加盟。

例如，在代理商管理體系方面，“我們會對加盟商的素養舉行綜合考量，還要了解其對財寶的心態。假如希翼一夜暴富的，我們不會接受，由于追求暴利很簡單導致他們把劣質的原材料摻到我們的產品中。”桂常青說，香雅會將加盟商納入到原先的管理區域及體系中，通過全國設立的各個辦事處對他們舉行管控、扶持和輔導。

同時，在信息化方面，2023年11月，香雅集團信息化數字化管理一期工程實施，引進了OA系統和視頻會議系統，為高速進展中的香雅提供了高效管理和交流的平臺；2023年6月，香雅管理信息系統二期工程啟動，POS系統在部分門店試運行，是香雅集團在信息化管理的里程碑。二期工程完成后，將實現從選購、生產、配送、銷售、財務的完整供給鏈，門店POS系統更是業內率先，為實現集團準時對整體運營狀況的掌控提供了重要手段和工具。

供給鏈管理方面，現在800多家專賣店食材都由總部直接供貨，各網點的管理也從扁平化趨于垂直化。

1.3持續創新提高競爭壁壘

從香雅面世后,不斷有跟進的競爭者和仿照者。香雅到底怎樣突破低門檻帶來的競爭？這也是賽富亞洲見到桂常青時,首先提出的問題

成果的背后并不平坦，因為行業門檻較低，香雅自創的現磨現配模式極易復制。囫圇產業鏈從上游到下游，貼身跟進的復制者層出不窮，并在各自區域內占地為王，可以說無論是銷售模式、終端形象，還是產品品種、所走的渠道，都與香雅非常相像，香雅的先發優勢，不行避開受到挑戰。

香雅如何殺出重圍，將復制者與競爭對手遠遠地甩在背后，仍考驗著香雅創業者的才智。香雅到底怎樣突破低門檻帶來的競爭？這也是賽富亞洲見到桂常青時首先提出的問題。

“由于這個行業的門檻很低，大家都會學你一模一樣，最后會打價格戰，廝殺得一塌糊涂，把利潤空間擠壓到沒有。我們向來不想接受價格戰的這種現實，我們現在是行業里的領跑者，假如我們主動去降價的話,這個行業可能日子就不長了。所以我們就向來否決降價，你一會可以去看胭脂坊和我們的柜臺相距也許不到50米，它的價格比我們低無數，但是我們始終堅持我們自己的價格，由于什么樣的品質就應當有什么樣的價格。為了避開跟他們打價格戰，我們惟獨不斷地去創新轉變，不斷讓顧客體驗到更好的產品和服務”，常桂清如此堅決的回答并付諸實踐。為抬高行業進入門檻，香雅首先挑選做的是加強創新能力。

“后來者在不斷地推進著我們繼續往前跑。”對于競爭對手的復制與跟進，桂常青反而認為是件好事，由于“抄襲一點都不行怕，關鍵是創新的意識向來在我腦子里。”

復制者往往會在香雅新產品面市后，挑選暢銷的產品舉行跟進，從而削減產品研發、推廣費用及失敗的機率。表面上看，香雅很辛勞也很吃虧，但桂常青卻并不這么認為。“抄襲的成本是最低的，但這也是中國無數企業的悲傷。一個缺乏靈魂與創新能力的企業是沒有將來的。當大家都只顧著抄襲的時候，香雅卻不斷在創新，時光一長，差距也將拉得更大。”

1.3.1發力產品研發與標準化

香雅所依賴的是以執教于南方某聞名中醫高校20余年的尤藜教授為首的中醫研發團隊，負責配方的詢問、新品的研發等，香雅每年在這塊的投入在100萬～200萬元。2023年在全國各商超引起的固元膏養生熱潮，就是由這一團隊研發而推向市場的。

而香雅目前有限的產品線，也是將來擴張的一大問題。共性化的現磨產品讓香雅在產品嚴峻同質化的狀況下殺出重圍，但也制約了其擴張的步子。由于要將這種模式復制到全國，需要更多標準化的產品，而共性化產品最難的就是標準化。

香雅目前已推出兩個標準化的產品“固元膏”和“益元八珍粉”，占香雅總銷售額的40%以后會繼續推動標準化的衍生產品，比如面膜等。現磨現配的共性化產品還是會繼續保留，但所占的份額會越來越小。香雅正在利用規模優勢、渠道優勢、品牌優勢去做新的產品研發或者模式的嘗試。

1.3.2設備研發持續升級

香雅最初研制出特地針對細小食材的研磨機，但由于核心團隊被競爭對手“挖角”，研磨機圖紙流出，不到一年，幾乎全部的競爭對手都使用了這款機器。桂常青說：“這無法避開,惟獨靠我們不斷地創新。”現在大部分五谷磨房柜臺，已經開頭使用第三代研磨機，關鍵部件被躲藏在塑料盒子內，不像以前那樣一目了然。但第三代磨粉機從食品平安的角度看還有待提升，所以香雅正在研發推出的XXX新精磨機，研發費用高達幾百萬元。XXX精研機相當

于把一個標準化的食品廠搬到了銷售現場，食材滅菌和消毒程序能夠保證磨出來的粉能夠達到一定的標準。

桂常青的另一自得之作是“月光寶盒”,既可以避開顧客直接用手觸碰食材，又可以讓食材按補貨挨次使用,避開陳貨造成鋪張。2023年11月，香雅自主創新的谷類豆類發芽設備研發定型，具有科技含量的五谷新貴——發芽五谷也在年底推出市場，并為傳統的五谷再次給予新的魅力。

2香雅集團與資本市場的對接

2.1三點打動XXX商的理由

2023年1月軟銀賽富基金XXX顧問公司（以下簡稱賽富基金）宣布注資香雅集團，總XXX2000萬美元，首期1100萬美金已到賬，這是現磨藥膳養生行業獲得的首筆風險XXX，香雅在國際資本的助力下進展如虎添翼。

賽富基金（SAIF）合伙人吳俊平表示，香雅集團有三點“打動”XXX者。

第一，在食品平安嚴重的形勢下，其迎合了市場需求，采納綠群、有機、純自然?的原料，敬重原料的口感和品質，在生產過程無添加或少添加，通過QS、有機等認證，迅速的物流和低庫存運轉，可視化的銷售及確保新奇度的產品贏得了消費者的信賴；

其次，其業界首創的現磨養生專柜商業模式，已勝利經歷市場初步檢驗，贏得行業第一的市場占有率，并以天天2家新店的速度擴張

第三，其擁有一支優勢互補、富有創新能力的管理團隊，香雅擁有超過十年消費品格業閱歷及上市公司管理閱歷，并專業、用心、專注于這個行業。

備注：軟銀賽富XXX顧問有限公司是中國風險XXX格史上最大的由中國人自立運作的國際性基金管理公司，旗下管理超過22億美元的直接XXX基金。致力于XXX亞太地區企業，為中國、印度等亞太地區的高成長性企業提供資金支持，在過去8年內XXX超過90家企業，累計XXX額超過16億美元，其中已有6家中國企業勝利上市。

2.2采訪紀實詮釋香雅勝利對接風險XXX的隱秘

2023年5月，清科集團旗下率先的中國私募股權XXX行業門戶某網戰XXX界獨家采訪了“2023年中國最具XXX價值企業”50強入圍企業香雅集團董事長桂常青，她指出，將來香雅集團將打造一條垂直一體化產業鏈，涵蓋基地種植管理，采收、運輸到加工、倉儲，超市聯營專柜到專柜直銷、特許連鎖加盟、電子商務等，以規模、渠道、品牌等優勢領跑行業。

以下為采訪實錄，更真切的詮釋了香雅勝利融資的隱秘。

XXX界：今年三月，香雅集團獲得賽富基金2000萬美元的注資，此次融資如何合作的？

桂常青：我們的團隊成員擁有投融資閱歷，與國內頂尖的XXX基金保持良好的交流和互動。我們尋覓的是合作伙伴，而不只是資金。賽富基金對我們所處的行業及企業進展XXX有深刻且獨到的見解，并擁有豐盛的互補性資源與國際化零售業管理閱歷。

——融資不僅是融錢，更重要的是融資源

——優秀VC=資金+學問+資源=資本，優秀的VC具備協助企業成長勝利的能力——企業勝利融資，企業團隊具備投融資閱歷最佳，假如沒有可以尋覓合適的合作伙伴XXX界：目前這筆資金主要用在哪些方面？

桂常青：主要用于在全國優質生態產區建立核心原料基地，確保原料品質優良，實現周年內均衡供給；建設上萬平方米的現代化加工XXX，滿足迅速擴張對產能的壓力；舉行關鍵設備的研發及整體柜臺終端形象的提升等。

——企業進展不是不需要錢，往往是還沒有找到花錢的途徑。

XXX界：目前香雅集團已經與全國多家品牌超市，零售商建立了合作關系，是通過哪些條件舉行合作的？

桂常青：與超市合作，香雅實行的是聯營方式，即根據銷售額賦予超市一定的提成，提成比例按照不同地區為10%~20%不等。交固定的租金，銷售的壓力會比較大，由于盈虧平衡點會比較高。而聯營的方式則使香雅的風險及壓力都大大削減了。

——連鎖渠道在初期建立模式上，聯營模式是一種創新，可以實現迅速的規模擴張

XXX界：我們了解到目前香雅集團沒有加盟模式，主要采納直營店中店舉行進展，對于全國超過1200個銷售網點是如何實現管理的？

桂常青：公司要確保產品的質量，需要強有力的終端管控能力。目前公司在全國設立有數十個辦事處負責終端的運營管理。同時，公司加大信息化建設力度，建有涵蓋每個終端的ERP系統及服務消費者的CRM系統等，以實現準時對整體運營狀況的掌控。

——連鎖模式勢必會帶來對終端管控能力的挑戰，信息系統是必不行少的管控手段之一XXX界：賽富基金曾表示看好香雅食品的管理團隊，稱香雅“擁有一支優勢互補、富有創新能力的管理團隊”，能否介紹一下？

桂常青：謝謝XXX方對我們的認可，我們的董事會成員如下：

聯席董事長楊卓亞博士，負責公司XXX與投融資，他是XXX創業板第一家上市公司的董事總經理，擁有豐盛的上市公司經營管理和國際投融資運作閱歷。

董事兼總裁張澤XXX，負責公司業務與綜合管理，擁有十年以上迅速消費品的市場閱歷。

董事蕭述，負責公司研發，他是中國率先的綜合環保集團浩澤環保的創始人，擁有豐盛的食品領域設備研發與運營管理閱歷，擁有數十項專利成績。

我本人，負責公司的進展XXX與全面創新工作，在創業前曾長久擔任一家迅速消費品公司的營銷副總，對市場策劃與產品開發有一些自己的心得和理解。

賽富基金目前派駐的董事吳俊平，為我們帶來珍貴的資源與閱歷，使得