--報價成交只有盡可能多的獲得客戶信息才有將來的“談判”籌碼。需求分析提問談判籌碼傾聽T傾聽傾聽傾聽時：我們需留心傾聽客戶的講話，了解客戶真正的需求。在適當的時機作出正面的響應，并不時微笑、點頭、不斷鼓勵客戶發表意見。征得客戶允許后，我們應將談話內容填寫至自己的銷售筆記本中。我們須隨時引導客戶針對車輛的需求提供正確想法和信息以供參考。傾聽時：我們在和客戶面談時，保持一定的身體距離。隨時與客戶保持眼神接觸。我們需保持熱情態度，使用開放式的問題進行提問，并主動引導，讓客戶暢所欲言。我們須適時使用刺探與封閉式的提問方式，引導客戶正確表達他/她的需求。銷售顧問可針對客戶的同伴進行一些引導性的對談話題傾聽時：當客戶表達的信息不清楚或模糊時，應進行澄清。當無法回答客戶所提出的問題時，保持冷靜,切勿提供給客戶不確定的信息，并請其他同事或主管協助。我們應分析客戶的不同需求狀況，并充分解決及回復客戶所提出問題。協助客戶整理需求，適當地總結。協助客戶總結他/她的需求，推薦可選購的車型。沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節問題當客戶所說的事情，對你銷售可能不利時，不要立刻反駁提問需要客戶認同自己獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了

·人們通常會喜歡與自己有類似背景的人·人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人·人們通常喜歡衣裝與自己類似的人·人們通常喜歡真正關心他們應得利益的人·人們通常喜歡比較示弱的人·人們通常喜歡帶給他們好消息的人·人們通常喜歡贊揚他們的人·人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人

盡管每一個人喜歡他人的標準是不同的，但是根據心理學家的研究以及對社會行為的分析，還是可以找到一些普遍的規律。9提問的目的：開放式提問封閉式提問開放式提問的目的是用來收集信息用“誰、什么、何時、何地、為什么、如何”等字句來進行提問。封閉式提問的目的是用來確認信息從邏輯上來說，此類問題可以用“是”或“不是”來回答。不斷地錘煉向客戶提問的技巧.總結了以下開放式問題，大家討論。為什么要掌握這些信息？用什么方法將這些信息問出來？客戶住哪里？是什么職業？家庭主要成員？有哪些休閑方式？現在有什么車？用了多久？還看了什么車？什么時候能決定下來？誰開？誰給錢？結算方式？預算夠嗎？口才PK能力例如：你是銷售，你希望來買你車的客戶是從事著專業的銷售工作或律師等職業的人嗎？（可能你會被他殺的遍體鱗傷。）你是客戶，你會和口吃的修理工人還價？（扮豬吃老虎?。┛诓挪⒎潜貍錀l件，雖然口才好的人比較容易談判，但是口才不好的人不代表絕對不適合談判，往往口齒“笨拙”的顧問能夠更快地取得客戶的信任。Y把發問目地講出來

中國人的邏輯：不是朋友的，都是敵人。西方人的邏輯：不是敵人的，都是朋友。在交談中，當問起重要信息，先說自己的目的，降低戒心意。例如：今天您能決定下來嗎？（客戶肯定會產生抗拒）今天我們有一個客戶兩兄弟一下買了兩臺XX型車，價格是經理特批的，如果您今天能決定下來？我可以按照那個價格也賣給您。顧客的8發子彈第一發子彈你們優惠太少了？討論:如何應對?第二發子彈還是很貴,超出了我的預算.討論:如何應對?第三發子彈XX車這方面表現的比你們強？而且價錢便宜你們1萬多?討論:如何應對?第五發子彈對你的介紹不做任何反應討論:如何應對?第六發子彈我沒這么快決定下來討論:如何應對?第七發子彈“不好意思,我可能會選擇XX車型……”討論:如何應對?報價25以讓步換取客戶認同

為了實現談判的目的，談判者必須學會以容忍的風格、妥協的態度，堅韌地面對一切。

----“全世界最佳談判能手”霍伯·柯恩與客戶的溝通談判就像在一個圓上尋找目標，當順時針的進攻十分艱難時，逆時針的讓步常常會使你在實現目標的過程中柳暗花明。

報價技巧【切記】:產品與服務才是我們時刻推銷,并竭力使客戶接受、認同的。價格的讓步是永遠滿足不了客戶的。

數字的技巧

5、0、500、1000一般商品習慣打折到此,

汽車銷售的最后成交價往往是6,8,6600,8800(越高檔的汽車最終成交價客戶越能接受吉祥數)例如報價序列:59800

通過三次優惠后到56300（對方會習慣殺到55000元,并且會一直堅持,我們將會在55800元堅守,56000元很難守?。?。報價序列:59800

通過三次優惠后到56800

(在56000元應該守得住)報價序列:59800

通過三次優惠后到57800（到57000可能守的住，并且56800還會有支撐）。利益好處價格利益好處三明治報價法總結一些你認為客戶最關心的，適合客戶的好處，這些好處針對的是客戶的重要購買動機明確地報出價格強調一些可能會超出客戶期望的，適合客戶的好處30G好處 陳先生，我們獅跑獲得08年最受歡迎SUV和最具性價比車型。它不僅外觀動感時尚，而且安全和操控性能方面表現都很出色。就您目前的需求來說，它對您可能是再適合不過的了。價格

這一款獅跑是￥XXXXX。好處 目前我們4S店正在搞活動,價格相對比較實在,今天下訂還能送XXXXXX和XXXXXX,所以在活動期間購車有很大的好處!!范例31討價還價32客戶：用同品牌車型一家經銷商的價格砍另外一家,左右互殺.(客戶告訴我們的價格能信多少?)客戶:用其他產品的優惠空間殺我們的價.(不是相同產品有可比性?)客戶:用網上得到的價格信息殺我們的價.(地域的不同,經銷商的銷量不同,價格有多少可比性?網上發布車型最低價:1,吸引眼球.2,庫存車3,顏色沒有選擇)

討價還價縱使顧客出價極不合理，都不該予以全面回絕。33銷售：對待客戶還價的心態表示理解.銷售:每讓一步都要讓客戶感覺不容易得到.銷售：讓某部分的價，在其它部分想辦法要回來,(例如:車價沒有利潤那就應該推精品給客戶時盡可能掙些利潤)銷售:客戶要求更多的贈送那就應該讓他用相同價值的物品交換.(例如:已經送了防爆膜給客戶,他又要求送真皮座套,這時候就應該告訴客戶你還要真皮座椅的話,那我們就不能贈送防爆膜了)銷售:應該向客戶表示哪些是可以商討的，哪些是無法接納的.銷售:即使到了無法讓步的時候，也要繼續維護溝通的順利進行，要為客戶的回心轉意留有足夠面子。討價還價34客戶的談判技巧

蠶食術:客戶越來越老練,他清楚汽車銷售各環節的利潤.在價格談判過程中表現為:他會先談定車輛價格→再要求保險優惠→再要贈送用品→最后甚至希望我們報牌費還少點.一口一口吃掉我們的利潤.

世界上有三分之一的人直接或間接從事著銷售工作.我們面臨的信息不對稱的時代已經結束…【應對方法】:首先在車價上要留有余地,闡述我們公司代辦保險后客戶能享受到定點索賠(修好車不用先給錢,由我們向保險公司結帳.)小事故不用看現場等優勢,贈送用品可根據實際情況可自行操作.報牌費:說明當地行情,上牌程序復雜,我們收取的費用是很合理的.35黑白臉:

通常由客戶和他的太太或朋友配合砍價.

一人表示喜歡,另一人表示不喜歡.需要我們

做最大的價格讓步才能基本接受我們的產品.客戶常用的談判技巧【應對方法】:

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36討論:如何應對?不賣拉倒:出一個價后,需要我們必須按照這個價格銷售,否則他就選擇其他品牌車型.客戶常用的談判技巧【應對方法】:1.不管他出什么價,哪怕我們的利潤空間還不錯都不能馬上答應他.2.讓步的目的是為了你和客戶之間實現雙贏，這時銷售人員必須考慮己方利益的充分實現，如果無法確保自身利益，那就不要讓步。【討論】:1,出價低的太離譜了..2,出價差不多,只超出顧問權限少許..3,出價在顧問權限空間內..如何操作?37

權限不夠:

需要公司開會決定或者太太、家人同意等.

分析他的目的….客戶常用的談判技巧【應對方法】:____________________________________________________________________________________________________________________38討論:如何應對?銷售員掌握的談判技巧痛苦法:談判就象是一場表演,價格已不重要,客戶期待著的是把你打敗的過程.銷售員掌握的談判技巧欲擒故縱:

40幫他找臺階。我們贏得銷售，面子給對方；圍師必闕,不要趕盡殺絕。為了長期的“合作”，給對方留一扇門。s7特別照顧:既然是“特別”那就應該有為什么特別的原因,這也是考驗我們顧問組織話術的時候.

銷售員掌握的談判技巧41銷售員掌握的談判技巧適度加壓:壓力銷售的使用條件極為苛刻,在對客戶不是很了解的情況下,建議不要使用.

一句話能使人笑,一句話能使人鬧…42擺證據:每個人都有從眾心理,自己買一件商品的價格高低并沒有太大關系,主要是別人買同樣的商品比自己便宜很多,那自己就是吃虧、上當了.銷售員掌握的談判技巧43權限不夠:為了打消客戶期望還有價格讓步,完成銷售.很多時候顧問必須把價格報死,話術多為:絕對不可以再少了,這就是我們最低最有誠意的價格.再少就不能賣了等等.

銷售員掌握的談判技巧()客戶還是不接受?請領導