第4章B2B電子商務1.通用汽車的B2B電子商務改革通用汽車是世界上最大的交通工具制造商。公司在190多個國家銷售汽車，并在50多個國家有飛機制造工廠。在1999和2000年，通用開始了幾項電子商務的改革，其中最有名的就是將來根據客戶要求定制汽車的計劃。通過這種方式，公司可以從庫存的減少中節省數十億美元的費用。出售資本資產通用擁有大量的資本資產，如用于生產的機器設備。這些資本資產隨著時間的推移而貶值，而且當它們的效率達不到要求時必須進行更換。通用過去經常將這些過時的資本資產通過中介人拍賣的方式賣掉。問題是這種拍賣的過程通常長達幾個星期，甚至幾個月，而且拍賣的價格看起來太低了，還要向中介支付20％的傭金。1.通用汽車的B2B電子商務改革出售資本資產為了解決這個問題，通用建立了自己稱為TradeXchange的電子市場來進行正向拍賣。在正向拍賣方式下，標的以在線拍賣的方式出售，購買者通過自己的電腦來競價，直到出價最高的人獲得標的。2000年初，在TradeX競拍的第一批物品是8個75噸沖壓印刷機。經過1個星期的準備，1月27日在線拍賣正式開始。在89分鐘內，這些物品以180萬美元的價格售出。如果以離線方式進行拍賣的話，類似物品的價格可能還不到在線拍賣價格的一半，而且處理周期將達4~6周。在2000年，通用公司在TradeXchange上進行了150多場拍賣活動。其他賣家也被鼓勵將物品放在網上拍賣，條件是將最終銷售價格的一部分作為傭金支付給通用。1.通用汽車的B2B電子商務改革購買普通商品通用每年在普通商品上的花費達1000億美元。這些商品包括裝入汽車的直接物料，以及非直接物料，如燈泡和辦公用品。通用從2萬家供應商處購買20萬種普通商品。因為通用公司的購買數量巨大，所以采用招標的方式和供應商議價。在過去，該過程是手工完成的。對所需物料的說明以信件的形式寄給供應商，該過程被稱為要約(RFQ)。供應商將提交報價，報價足夠低的供應商，將被通用公司選為勝出者。如果所有的報價都太高，則可能需要進行第二輪或者第三輪的投標。在某些情況下，在通用公司對價格和質量都滿意之前，這個過程要花幾周甚至幾個月的時間。該過程高昂的準備成本限制了一些競標者，因此缺少足夠數量的供應商參與。1.通用汽車的B2B電子商務改革購買普通商品為了改進這一過程，通用公司將競標自動化，在TradeXchange網站上開展在線反向拍賣。在反向拍賣中，所有合格的供應商都通過因特網對通用公司購買的每一種商品進行投標，這是一種“公開投標”，因為所有的投標者都可以看到競爭對手的報價。在反向拍賣中，購買者可以接受多個競標者同時給出的報價。根據預先確定的標準(例如價格、交貨日期和支付方式等)，最合適的供應商將贏得訂單。在TradeXchange舉行的第一次反向拍賣中，通用公司購買了一大批用于汽車制造的橡膠密封袋，通用公司最終支付的價格遠遠低于以前用人工報價方法購買相同產品的價格。TradeXchange市場每周都會進行許多類似的競標。每筆訂單的管理成本下降了40％甚至更多。1.通用汽車的B2B電子商務改革TradeXchange都顯著地簡化了交易操作，并節約了大量成本。通過向其他買家和賣家開放TradeXchange市場，通用公司可以獲得傭金收入，這使得TradeXchange能帶來更豐厚的回報。2.B2B電子商務的概念市場規模和內容：基于因特網的B2B電子商務業務量占全球B2B業務量的比例：1997年0.2%；2000年2.1%；2005年10%。基本概念：企業對企業（B2B），指通過因特網、外聯網、內聯網或私有網絡，以電子化方式在企業間進行的交易。可能在企業及其供應鏈成員間，也可能是企業和任何其他企業間進行的。這里的企業指任何組織，包括私人或公共，營利性或非盈利性的。2.B2B電子商務的概念B2B電子商務是如何開展的：可以買賣雙方直接進行，也可通過在線中介開展；一般在制造或者裝配企業的供應鏈中開展；可以通過細小的改變或徹底的改變來使得供應鏈變得更加有效；可能發生在整個供應鏈上，或者供應鏈的任意環節之間；B2B電子商務的引入可能會消滅分銷商和零售商。2.B2B電子商務的概念B2B電子商務交易的類型即期購買以市場價格購買產品和服務，價格根據供需動態決定；買賣雙方一般互不相識，如：股票交易和普通商品交易等；可以由第三方交易所來支持戰略性物資采購在買賣雙方磋商的基礎上建立的長期合同關系；可以通過改進供應鏈來高效地進行。2.B2B電子商務的概念B2B交易商品的類型直接投入：直接用于“生產”過程的交易商品，例如：汽車部件、內存芯片：屬于關鍵商品的交易經營投入：用于維護、修理和運營而不作為生產過程的直接投入的商品。例如：辦公用品的交易。消耗型商品：電力、石油、帶寬、天然氣等。2.1B2B電子商務的模式1.面向制造業或面向商業的垂直B2B。垂直B2B可以分為兩個方向，即上游和下游。生產商或商業零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產商與下游的經銷商可以形成銷貨關系，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。2.1B2B電子商務的模式2.面向中間交易市場的B2B。這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，為企業的采購方和供應方提供了一個交易的機會，象Alibaba、環球資源網等。2.1B2B電子商務的模式以企業為中心的模式（一對多和多對一）由一家企業進行所有的銷售，為賣方市場；（一對多）一家企業進行所有的購買：買方市場（多對一）；招標；多對多市場——交易所：Exchange許多買方和賣方以電子化方式交流和交易的電子市場。其他B2B模式和服務B2B中的虛擬服務行業：企業間交易的不僅僅是產品，還有服務。像旅游、銀行、保險、房地產、職業介紹和證券交易等服務行業都可以以電子化方式來為企業和個人服務。2.2市場的類型垂直市場提供某一類產品及其相關產品的一系列服務（從網上交流到廣告、網上拍賣、網上交易等）的B2B網站。電子行業、汽車業、鋼鐵和化工行業。上海寶山鋼材交易市場2.2市場的類型水平市場：產品和服務可以應用到所有行業，如辦公司用品、個人電腦和旅行服務。它囊括了不同的行業和領域或各個行業中相近的交易過程，為買賣雙方創建起一個信息和交易的平臺，買方和買方可以在此分享信息、發布廣告、競拍標的、進行交易。這種水平型的市場對買賣雙方而言一般是中立的，他們對買主和賣主有著同樣的吸引力。本章開篇案例中的阿里巴巴就是這樣一種類型的市場。電子分銷市場與電子采購市場2.2B2B電子商務的好處在經營效率方面：降低訂購成本（大訂單可降低成本）縮短訂單周期，頻繁訂購更靈活減少訂單處理成本和文字工作減少訂購和產品配置中的錯誤減少物流成本加快訂購周轉供應廉政和更緊密的伙伴關系在價格效率方面：更多的交易伙伴更高效的定價方法，例如向不同客戶提供不同的價格（個性化、定制化）的能力；在市場擴展方面：能夠銷售剩余產品庫存能夠創造剩余“生產能力”市場定制產品的能力。在降低搜索成本方面：減少銷售商的搜索成本（向購買者作廣告）減少購買者的搜索成本（尋找銷售商和價格比較）…第2節在線市場2.1在線市場概述電子分銷市場（e-distributors）電子采購市場（e-procurementcompanies）電子交易市場（exchanges）行業合作集團（industryconsortia）

第2節在線市場電子分銷市場（e-distributors）使用可以同時展示數千家制造商直接產品的電子目錄幫助雙方完成交易。電子分銷市場一般都是獨立的中介性質的交易市場，以企業客戶的需求為基準，為企業客戶間接供給品的現貨采購提供了一個單一的貨源。第2節在線市場電子采購市場（e-procurementcompanies）將數百家網上供應商集中在一起，為付費加盟企業提供數以百萬計的保養和維修用商品的獨立中介交易市場。電子采購市場一般用來實現間接供給品（MRO）的長期合同交易，屬于水平結構的在線交易市場，同時也可為會員企業提供MRO的現貨交易。第2節在線市場電子交易市場（exchanges）將眾多供應商和他們的潛在客戶集中在同一個動態實時的交易環境中的獨立在線交易市場。電子交易市場主要應用于垂直的市場結構中，為某個特定行業的大型企業提供現貨采購服務，如計算機、通信設備、電子設備、食品和工業設備等行業。第2節在線市場行業合作集團（industryconsortia）是由本行業企業自己擁有的垂直結構和交易市場，允許采購企業從有限的經授權合作的供應商處購買直接供給品（包括商品和服務）。行業合作集團強調長期合同交易與發展穩定的合作關系，與電子交易市場相比更加注重供應鏈上各企業間的合作關系的完善。2.2案例：海虹控股的醫藥電子商務平臺一、海虹醫藥電子商務平臺藥品流通中的各個環節（藥品生產商、零售商、配送商、醫療機構、消費者），都會通過海虹構建的醫藥電子商務平臺進行雙向的信息交流。

2.2案例：海虹控股的醫藥電子商務平臺2.2案例：海虹控股的醫藥電子商務平臺收益：海虹控股的醫藥電子商務平臺的收入來源主要由三個途徑：在代理醫藥在線招標采購中，根據代理交易額收取招投標中介服務費，這是醫藥電子商務最主要的收入。醫院在通過海虹醫藥交易平臺進行在線采購交易時，海虹收取網上交易服務費。海虹藥網還推出增值會員費服務，對會員收取相應的會員費以及信息服務費、技術服務費。2.2案例：海虹控股的醫藥電子商務平臺對社會的影響:改變了產業鏈的結構。目前醫藥流通領域有很多中間環節，海虹醫藥電子商務平臺改變了這種產業鏈結構，去掉了中間環節，縮短了產業鏈。保證了醫療流通過程中的公正與效率。/第3節電子采購3.1企業的采購有兩種采購方式：直接方式和間接方式。直接物資（也被稱為生產物資）被直接送到產品的生產或裝配商那里，或服務的提供商那里。直接物資的特點是：它們的使用是有計劃的，通常不備有現貨，而且通常是在談判和簽訂合同后進行大批量購買。間接物資通常用于維護、修理和運營活動，它們被合稱為MRO（maintenance,repairs,andoperations）或者非生產性物資。第3節電子采購企業的采購活動：采購管理（procurementmanagement）是指協調為完成企業某項任務所進行的所有貨物和服務的購買行為。傳統的采購模式有很多不便之處：高成本。根據統計，要完成一份采購單的全過程通常需要花費75美元到175美元。而其中80%定單的采購花費的總量只是總采購花費的20%。采購時間過長。復雜的流程包括信息查詢發布，招標投標評標，洽談簽約結算，物流配送交割等等全部手工作業，消耗了極大的時間成本和人力成本，同時對市場的反應速度不能滿足需要。第3節電子采購傳統的采購模式有很多不便之處：庫存過多，資本利用率低。企業沒有能力進行全面細致的數據分析和采購管理能力，為確保生產順利不中斷，必須保證過量的安全庫存。和供應商關系緊張。企業面對多變的市場，盡管付出很大努力，但是仍舊與供應商之間摩擦不斷；難以發展新的合格供應商；供應商轉換成本高。采購定單供應商輸入采購定單購買申請根據財務政策進行批復發貨單應付賬款定單訂單、發貨單和收據三項單據相符支付定單確認裝運接收中心

傳統的采購過程流程第3節電子采購3.2采購的變革：今日的采購和傳統的采購已經發生一些重大的改變。采購在企業運營中的地位越來越重要，已經逐漸從行政部門中獨立出來，與生產、銷售、市場、財務和客戶關系管理等部門呈同等地位，變成了考慮企業戰略必不可少的重要因素。采購的目的更關注于價格，而不是僅僅完成采購。企業采購人員實現從戰術性角色向戰略性角色的轉變，他們大部分時間和精力將放在策略規劃，未來供應預測，策略性成本控制，開發并培養有競爭力的供應伙伴等方面。采購手段的多樣化，包括招標采購、尋價采購、單一來源采購和競爭談判采購等。第3節電子采購3.3電子采購：一部分借助Web實施的策略包括：電子化招標、批量采購、從經過核準的供應商處購買、將供應商的目錄和購買者的網站整合在一起、選擇適當的供應商、團體購買、根據表現給企業獎勵、提高現有供應商的質量、進行合同談判、與供應商建立伙伴關系以及減少紙張和管理成本。表4-10電子采購解決方案的優勢實施前的傳統采購實施了電子采購后支出高低流程處理手工自動處理費用中低采購單周期幾天幾小時錯誤率中高定單狀況不可知在線可得數據冗余清晰可查第3節電子采購3.4案例：寶鋼股份的采購寶鋼股份是中國規模最大、自動化水平最高的鋼鐵聯合企業，2000年9月份，寶鋼股份與東方鋼鐵電子商務有限公司合作，建設具有自主知識產權的電子商務網站“寶鋼在線（）”。全面推進電子商務工程，實行網上采購、網上用戶服務、網上訂貨。寶鋼股份電子商務系統采用SUN公司提供硬件系統和電子商務軟件架構。第3節電子采購“寶鋼在線”網上采購的主要收益：到2003年，寶鋼網上采購已經涉及六大類348個品種物資，參與網上交易的供應商數量已超過1000家。2001年累計完成網上采購量12億元。降低采購成本12.17%，同比2001年度預算額下降1.217億元。另據測算，寶鋼股份網上采購直接經濟效益為3651萬元。數百億元的銷售，包括出口都是在網上進行。第3節電子采購3.5電子采購的收益：通過采購職能自動化和精簡化，采購人員可以將注意力集中在更具戰略性的采購上。精簡購買流程，使其簡單而快速。改進信息流和管理(如供應商信息和價格信息)。發現更好的供應商，他們能更快和／或更便宜地提供產品和服務。盡量減少從非合同供應商處采購，即獨立購買。有效地將采購流程和預算控制相結合。盡可能減少購買和運輸過程中的人為錯誤。第3節電子采購3.5電子采購的收益：國內外使用網上采購的實踐證明，電子采購活動可為采購方節約大量的成本。根據FreeMarkets公司在美國的統計：節省采購成本最低2％，最高達25％，平均l0％左右；根據經緯同盛在國內應用的實踐和業務情況統計：節省采購成本最低6.3％，最高達43％；平均高達18％左右。所產生的經濟效益和應用前景都是驚人的。第3節電子采購3.6案例：北京鐵路局的網上采購平臺背景北京鐵路局承擔著全國鐵路近六分之一的客運量，四分之一的貨運量，運輸收入約占全路運輸總收入的22%。局內各級物資部門承擔著運輸安全生產所需的大量各種材料、燃料、配件及機器設備的采購、供應和管理工作每年有近百萬噸的吞吐和價值數十億元的物資采購，以保證大動脈的暢通和建設項目的順利進行。目前，北京鐵路局物資消耗約占到運輸成本的30%，全局物資系統年采購進料金額在50億元左右。案例：北京鐵路局的網上采購平臺特點：需求量大、品種繁多、專業性強、分布面廣和使用資金密集網上采購物資采購供應已經成為降低運輸成本、提高經濟效益的重要環節。實施2001年研發完成北京鐵路局網上采購平臺：案例：北京鐵路局的網上采購平臺收益2002年北京鐵路局運用該采購平臺進行網上采購9次15項，金額達5572.03萬元，采購節支683.99萬元，節支率為12.3%。2003年，采購金額為13962.08萬元，采購節支2872.7萬元，節支率為20.57%。截止到2004年4月底，采購金額13038.32萬元，采購節支1745.76萬元。2003年SARS期間，通過網上在線招標采購，采購金額1479.7萬元，采購節支425.08萬元，為鐵路行業抗擊“非典”急需物資和運輸生產安全所需物資提供了強有力的物資保障。第4節經營模式4.1經營模式與交易方式：產品目錄模式：通過提供各類公司的名錄、產品目錄，介紹各類公司的經營特點、推銷產品、宣傳企業業績。這類電子商務將高度分散市場中的需求方和供給方聚集到一起，提供“一店買全”的服務。這種服務可以給用戶帶來如下好處：節約收集、處理相關材料的時間；信息及時更新；提供更多、更全面的比較信息。大部分行業綜合網站都提供這類服務，例如上海寶山鋼材市場（）、中華鋼鐵商務網（）等。第4節經營模式拍賣模式:電子市場為買賣雙方帶來更多的選擇與機會。拍賣的商品可以是稀有的、特殊的商品、新品，還可以擴展到冗余存貨、二手設備等。例如通用汽車通過其網站（www.TradeXC）拍賣其舊資產。第4節經營模式電子交易市場:采用的模式就是交易所式。在這類電子市場上交易的產品通常都是大宗商品，由于采用相對標準的合約與嚴格的交易管理辦法，安全、交易量問題都比較容易解決。無論國內國外，電子交易市場的成功都取決于能否放大交易量。虛擬社區模式:提供一個客戶交流平臺來獲得其自身的價值，我國的B2B電子商務網站一般都會提供一些社區服務的內容，從而獲得穩定的客戶。這類模式在B2B電子商務中大多起輔助支持作用。第4節經營模式4.2拍賣與匹配拍賣可以是單向拍賣（singleauction），即只有一名賣家或只有一名買家，其他人進行競價；正向拍賣：平常所說的拍賣。反向拍賣：招投標系統的購買模式。也可以是雙向拍賣（doubleauction），即有多名賣家和多名買家同時報價。第4節經營模式正向拍賣：正向拍賣可以為賣家帶來以下好處：帶來收入。正向拍賣為企業處理過剩、廢棄和報廢的物品提供了一個新的場所。增加瀏覽量。正向拍賣給網站帶來了“黏性”，參加拍賣的客戶會在網站上花費更多的時間，帶來更多的頁面瀏覽量。爭取和留住成員。所有競標活動都會帶來新的注冊成員。第4節經營模式正向拍賣可以在自己的網站上進行，也可以通過網絡中介進行。在自己的網站上拍賣對于像通用汽車這樣頻繁進行拍賣的大型知名企業，建立自己的拍賣網站是很有必要的。為什么要向那些不能提供更多附加價值的中介支付傭金呢？當然，企業必須為拍賣網站的基礎設施和日常運營維護支付費用；但是如果企業已經有了用于目錄銷售的電子市場，那么開展在線拍賣所需的額外費用就不會太高。第4節經營模式通過中介

現在已經有很多提供B2B拍賣的網站了。eBay還專門為小公司提供了一個“企業交易所”。這類網站帶來的好處包括：不需要額外硬件、帶寬、工程設備和IT人員。沒有因重新配置資源帶來的機會成本以及人力成本支出。控制有價值的網絡流量、頁面瀏覽和注冊成員信息。設定所有的拍賣參數——交易費用、用戶界面和分析報告。容易與商業網站整合。可以迅速地進行高效和定制化的拍賣。

第4節經營模式－反向拍賣

因特網出現以前的反向拍賣流程基于Web的反向拍賣流程買方準備好對要生產的產品（項目）的說明。說明內容包括規格、設計圖、質量標準、交貨日期和所需支付方式。買方通過報紙廣告、直郵、傳真或電話的方式公布該項目。感興趣的供應商通過郵件或快遞受到詳細信息。供應商準備標書。如果發生了改變，必須通知所有感興趣的投標者。投標者遞交標書買方企業的多個部門對標書進行評估。可能通過信件或電話/傳真進行交流和進一步的確認。買方準備招標項目信息。買方在