第1頁/共47頁第一頁，共48頁。課程大綱盈利為王——五項全能2盈利為王——問題門店31盈利為王——業(yè)務細化33第2頁/共47頁第二頁，共48頁。第3頁/共47頁第三頁，共48頁。四種可拆除團隊：連續(xù)3個月門店虧損。人員，資源，業(yè)績?nèi)硬灰姼纳崎T店主管能力欠佳，不能任職:門店人員流失率超過60%。業(yè)績大部分虧損出現(xiàn)飛單的團隊第4頁/共47頁第四頁，共48頁。必須割肉的人員：個人業(yè)績好，業(yè)務能力強，但是卻非常自我，自私，與團隊不容的人品質(zhì)差。不符合文化的人員違反公司制度，屢教不改者。第5頁/共47頁第五頁，共48頁。基本原則：開班開會開單開除第6頁/共47頁第六頁，共48頁。第7頁/共47頁第七頁，共48頁。人員資源網(wǎng)絡戰(zhàn)術研討執(zhí)行及檢核第8頁/共47頁第八頁，共48頁。新人新人主干店長第9頁/共47頁第九頁，共48頁。【一】店長：抓好一個人，抓好一家店不同市場不同類型店長的不同問題成長：順勢型店長：擅長組織，激情、執(zhí)行力好的發(fā)展較好。特質(zhì)：性格好勝，做事效率高，愛面子，執(zhí)行力好，思考欠缺，依賴性強。情緒化。表現(xiàn)多為壓迫式管理第10頁/共47頁第十頁，共48頁。順勢型店長優(yōu)勢：順勢越戰(zhàn)越勇，不用每天催促管理。會借勢，會借市。劣勢：逆勢容易放棄或一蹶不振。容易叛逆。不服從，自我。聽不進話第11頁/共47頁第十一頁，共48頁。順勢型店長——管理補救多放權引導式溝通挫敗方式多激勵上級的權威性建立樹立對手第12頁/共47頁第十二頁，共48頁。逆勢型店長：業(yè)務導向型，善于溝通的店長發(fā)展順暢特質(zhì)：思維敏捷，會玩，善溝通。喜歡干幾天，玩幾天。優(yōu)勢：心態(tài)好，情緒自愈能力強。劣勢：想得多做得少。多為彈性管理。統(tǒng)籌性差，時間管理欠佳。逆勢型店長第13頁/共47頁第十三頁，共48頁。管理補救——管理補救屬于要領導監(jiān)督指導型店長放權+時時反饋+檢核設立獎勵活動，短期沖刺

要配合量化工作批評可以相對直接。但是要給予改善方案第14頁/共47頁第十四頁，共48頁。特質(zhì)：因單純個人業(yè)績高而提升的店長。固執(zhí)，自我，不合群，缺少溝通。能力強優(yōu)勢：個人業(yè)務能力還可以，忠誠度比較高劣勢：服從性差，業(yè)績不穩(wěn)定，團隊認可度低個人性格問題的店長第15頁/共47頁第十五頁，共48頁。性格問題的店長——管理補救彈性管理配備主干交錯管理對比認知降級或開除第16頁/共47頁第十六頁，共48頁。特質(zhì)：業(yè)績不穩(wěn)定，缺乏自信，資源好，行程好但不開單優(yōu)勢：執(zhí)行力好，忠誠度高劣勢：能力差，團隊穩(wěn)定性不好，業(yè)績差個人能力問題的店長第17頁/共47頁第十七頁，共48頁。能力問題店長——管理補救多聽優(yōu)秀案例分享上級細化跟進每個機會點，并要求其每次總結幫助溝通及培訓下屬第18頁/共47頁第十八頁，共48頁。店長日常管理：店長周報表：店長日總結店長日匯報第19頁/共47頁第十九頁，共48頁。麗麗21:51:49

3.8今日總結：

今天門店戰(zhàn)果：1單獨炮買賣直接簽約，1單租賃簽約收傭，1單買賣意向。本周目標還差3萬。本月截止今天，我們團隊4個人已經(jīng)開了買賣單，還有3個人沒有開單。但是都有機會點在談，最近重點配合搞定，本月必須每個人都開買賣單。店長日總結第20頁/共47頁第二十頁，共48頁。今天簽約的這單，昨天一天連續(xù)的回報和教育，房東上門議價打擊，客戶這邊同行二次推薦，教育等等。但是在談判過程中還是出現(xiàn)很多問題。

1基本的教育和配合知道，但是只知道我維護房東該怎么教育房東，想辦法說服房東，我維護客戶怎么教育客戶談判，根本就做不到我談判房東，該怎么結合客戶的條件和籌碼來卡或交換房東的籌碼甚至保留籌碼，單純的只站在一方去考慮來談判。

2談判不夠大膽，不敢輕易的說條件太差，價錢太低你回去吧，今天肯定談不成了等類似這樣的話，總是擔心客戶或房東會被這樣的話激走，前怕狼后怕虎的，所以談判的主動性不夠。

第21頁/共47頁第二十一頁，共48頁。3談判氛圍創(chuàng)造的不夠好，僅僅糾結于價錢來談，價錢一談不了就不行了，要不就簡單基本的方式拉開來談，但是不知道三方在一起的時候，利用氛圍來創(chuàng)造降價的環(huán)境。

4條件和籌碼交換的不夠好，不知道卡條件，卡籌碼，也不知道怎么去用條件和籌碼去交換。

5現(xiàn)場談判的時候，狀況和動作配合的配合，比如冒充同行給房東電話，冒充同行低價推薦給客戶房源（因為雙方教育缺少這一塊的教育，所以導致談判的時候不知所措，硬談條件，硬談價錢）

等等，以上幾點都需要在周會上重點和大家互動和講解的。明天10：00預約1組見面談，我會參與改善以上這些問題。第22頁/共47頁第二十二頁，共48頁。顛覆

A組

3.11日陳雨嵐1S1簽約方利4S劉樂樂2S吳彥宏1D

3.12日陳雨嵐2S方利2S劉樂樂2S吳彥宏4D

B組

3.11日孫永利3S朱玉城4S1簽約劉正東2S1D

3.12日孫永利1S1D朱玉城2S劉正東1S1D

今日出售房源：3（1對盤+1上門）

今日買賣客源：5（4上門+1搜房）店長日匯報第23頁/共47頁第二十三頁，共48頁。今日被約看

北茶園2/1/168.32180萬5/6孫永利1組

延吉二村2/0/142.25106萬2/6方利3組

浣沙五村2/2/169.84180萬各付2/6方利4組

明天被約看

控江四村2/0/151.2125萬各付2/6雙南精裝孫永利1組

浣沙五村2/2/169.84180萬各付2/6方利2組

浣紗四村2/1/167.7169萬1/6方利2組

今日重點議價房源：

北茶園2/1/168.32180萬5/6孫永利降價1萬第24頁/共47頁第二十四頁，共48頁。骨干：技能+承上啟下搭配不好：技能欠缺：定位不清：第25頁/共47頁第二十五頁，共48頁。新人：基礎+激情帶動問題門店的新人問題：新人沒人帶溝通不持續(xù)門店無制度，管理渙散不知道新人如何才能快速產(chǎn)生業(yè)績新人3個月疲憊期無預應無文化灌輸及培訓無關愛門店氛圍不好，新人印象不好。無調(diào)整不懂得利用新人激情招聘無連續(xù)性第26頁/共47頁第二十六頁，共48頁。招聘：途徑：招聘會網(wǎng)站門店介紹回流同行挖人學校工作介紹所等第27頁/共47頁第二十七頁，共48頁。第28頁/共47頁第二十八頁，共48頁。客源房源第29頁/共47頁第二十九頁，共48頁。房源：本商圈精耕：主力成交區(qū)間盤點分類：設立主力案。第30頁/共47頁第三十頁，共48頁。客源：開發(fā)及循環(huán)：建立客戶深入了解跟進本：如圖客戶的分類客戶盤點：第31頁/共47頁第三十一頁，共48頁。【三】戰(zhàn)術研討

第32頁/共47頁第三十二頁，共48頁。小商圈預見性：上月統(tǒng)計及本月對比數(shù)據(jù)分析：第33頁/共47頁第三十三頁，共48頁。基本原則：抓成交速度：見面談，SP，布局抓逆勢的房東。抓順勢的客戶。第34頁/共47頁第三十四頁，共48頁。【四】網(wǎng)絡第35頁/共47頁第三十五頁，共48頁。我們是否忽略了網(wǎng)絡的重要性？第36頁/共47頁第三十六頁，共48頁。【五】執(zhí)行及檢核第37頁/共47頁第三十七頁，共48頁。檢核的判斷信號：日常行為習慣日常語言習慣日常生活習慣日常思維邏輯習慣第38頁/共47頁第三十八頁，共48頁。檢核的可執(zhí)行性：量化有明確的考核時間節(jié)點。不定時的檢核達成結果的獎懲標準文化及團隊意識的灌輸?shù)?9頁/共47頁第三十九頁，共48頁。當前市場——業(yè)務精細化：第40頁/共47頁第四十頁，共48頁。帶看前8大教育：意向金教育：上下家教育第41頁/共47頁第四十一頁，共48頁。帶看前8大教育網(wǎng)絡教育：網(wǎng)絡都是吸引客戶的一種方法。網(wǎng)絡存在不良的競爭關系客戶永遠買不到網(wǎng)絡的房子相信網(wǎng)絡不如相信我來的更實在第42頁/共47頁第四十二頁，共48頁。帶看前8大教育同行同事教育同行同事教育就是形成獨家客源1.快速建立親近感（追五同）2.造專業(yè)3.故事性講述同行破壞性造成的問題4.真誠的態(tài)度讓客戶放心5.強調(diào)公司服務平臺有保證第43頁/共47頁第四十三頁，共48頁。帶看前8大教育卡位教育

卡位就是把話說再前面，讓客戶心里有個預期。.卡位一定要卡前位1、故事性教育2、同事配合卡位3、打擊卡位4、競爭卡位5.房東配合卡位6.二次推薦卡位第44頁/共47頁第四十四頁，共48頁。帶看前8大教育聚焦教育市場行情教育中介費教育第45頁/共47頁第四十五頁，共48頁。第46頁/共47頁第四十六頁，共48頁。感謝您的觀