《推銷與商務談判》第一節商務談判禮儀概述第二節商務談判日常禮儀第十章商務談判禮儀一、商務談判禮儀的概念和特點（一）商務談判禮儀的概念1.狹義：談判人員在談判活動中的禮節和儀式。2.廣義：談判人員在一切與談判有關的社交活動中的禮節和儀式。第一節商務談判禮儀概述（二）商務談判禮儀的特點1.社交性指禮儀是社會交往的產物，與社會活動休戚相關，形影相隨。2.民族性指不同民族有不同的禮儀，社交中的禮節和儀式，常常可以體現民族特色。3.公德約束性指禮儀不能違背一定的社會公德，受社會公德制約。4.相對穩定性指禮儀的產生和發展是一個漫長、漸進的過程，是在不斷延續、承襲的狀態下緩慢進行的。禮節一旦形成變成為一種長期固定下來的交往規范。5.發展性指禮儀規范會隨著社會的發展、時代變遷而不斷發展更新。二、商務談判禮儀的作用1.有助于引導、影響對方2.有助于談判各方合作3.有助于樹立良好的個人形象和組織形象4.有助于營造和諧、友好的氣氛三、商務談判禮儀應遵循的原則1.遵紀守法（不能賄賂、全權交易、權色交易）2.適度3.尊重對方的民族習慣4.遵守職業道德一、見面的禮節與禮儀（一）守時參與談判時，應當首先約好時間，按時到達約定地點，不宜過早，更不能遲到。（二）致意與行禮1.致意包括：嫣然微笑、點頭微笑、眨眼微笑、握手微笑等方式。一般是男士主動向女士致意，下級向上級。男士如果戴帽子可以輕輕掀一下帽檐，女士應將右手舉至高于肩處。第二節商務談判日常禮儀2.行禮（1）握手禮節。起源于歐洲，表示手中沒有武器、雙方真誠相待。注意：1.握手的姿態：上身輕微前傾，兩足站穩，距離對方一步之遙，四指并攏，拇指張開，握手后上下搖動。2.握手的方式：伸右手，兩眼注視對方。不要用力太大，戴手套需要脫下再握手（女士可戴薄手套）3.與外賓握手的禮節：先點頭、微笑致意，不要急于伸手，對方主動伸手后再握手。（2）鞠躬禮三鞠躬禮：最敬禮，先脫帽，身體立正，目光平視。鞠躬時，身體上部向前彎90度，然后直立，恢復原狀，反復三次。（追悼會、婚禮）一鞠躬禮：學生向師長、晚輩向長輩。雙手自然下垂，禮畢起身，雙眼禮貌的注視對方。（3）注目禮一種莊重、嚴肅的禮節。行注目禮要脫帽（軍人除外）、立正、挺胸、抬頭、目光平視前方或受禮者。全神貫注、目不斜視、身體挺立、不能依靠他物，手自然下垂，不能插在褲袋中。（4）鼓掌禮表示歡迎、祝賀、贊同、致謝等意思。不能戴手套、掌心對齊、自然張合、不必過分用力。（5）合十禮佛教的一種敬禮方式，把兩個手掌合在胸前，以示祝福、致意、問候等。通行于印度、東南亞一些佛教國家。對方先行禮，再回禮。（6）擁抱禮相對而立，各自右臂偏上，右手環撫于對方的左后肩，左手環撫于對方的右后腰，彼此將胸部各左傾而緊緊相擁，并頭部相貼，然后再向右傾而擁抱，接著再做一次左傾擁抱。（7）吻手禮女方應把手伸出作下垂狀，男方輕輕的捏住對方指尖，提起輕吻。（8）接吻禮長輩吻晚輩額頭，晚輩吻長輩下頜，同輩人只是臉頰相貼。（情人才可以嘴對嘴）（三）介紹的禮儀先將年輕的介紹給年長的、將職位低的介紹給職位高的，將男士介紹給女士，將親近的介紹給疏遠的，將晚到的介紹給早到的。（四）稱呼的禮儀1.職務稱：張經理2.姓名稱：陳玉女士3.一般稱：李先生4.學術頭銜或職稱稱：李教授、張博士固定稱呼：（1）政界要員在不同的國家有不同的稱呼。閣下、陛下。（2）軍界將士要稱軍銜加先生，還可以加姓氏，如中尉先生、李上校等，對將領可以成閣下。二、拜訪和接待禮儀（一）拜訪的禮儀1.注意選擇拜訪時間2.拜訪前應先打電話、寫信或捎口信預約3.拜訪時要衣帽整潔4.進門前按門鈴或輕敲門5.控制好拜訪時長6.當主人遞茶時，起身雙手相接，并致謝7.主人遞煙時，如果不抽煙應謝絕；主人沒有遞煙而自己想抽煙，應征得主人同意再抽。煙灰要彈入煙灰缸。8.不能隨便翻閱別人文件、雜志，不能隨便進出房間。9.離別時，主人送出門時，應該說留步，并主動握手示別。如果主人相送，應轉身回應。（二）接待的禮儀1.確認接待的規格2.接待客人時，要思想上重視，掌握抵達時間、車次、航班，做好迎接工作。3.有的迎接工作，東道主還要鮮花。4.客人抵達住處后，先給客人安排適當休息時間，再安排活動。5.迎接大批客人或不相識的客人時，要有特定的標識，引導。6.如果把客人領到自己家中，應先準備好茶水、飲料、煙具等。7.與客人會談應熱情大方、真誠友好、聚精會神。8.接待客人時，如果自己有事情非辦不可，不妨向客人說明并道歉。三、談判宴請禮儀1.宴請前確認目的、名義、規格、方式、時間、地點等。2.宴請的方式要根據需要：禮節性，則宜采用宴會的方式；慶祝性紀念性為主，則宜采用冷餐會、酒會的形式；業務工作性，則宜采用工作餐。3.確定宴請的范圍4.宴請日期、時間的確定5.宴請前要發請柬6.主人以及主要人員應在門口迎接7.主賓到達后，主人要陪同其進入休息室與其他客人見面。四、饋贈禮品的禮儀（一）饋贈禮品的要求1.明確目的（喬遷、祝壽、結婚等）2.區別對象（不同人喜好不同）3.選擇場合4.禮輕情重5.注重包裝6.合乎規范7.區別饋贈和賄賂（二）不同國家和地區的饋贈禮儀1.日本不能送狐貍（貪婪）和獾（狡猾）圖案的東西，注意包裝，不能有菊花（天皇）。重內容重形式2.韓國不必太重太多，要精。3.美國葡萄酒、烈酒，一件高檔的名牌禮物都合適，但在談判結束之后再送。4.英國不要送昂貴的，以免誤會是行賄。英國人喜歡高級巧克力、名酒、鮮花，另外，到英國人家中做客要送小禮物。5.法國法國人喜歡知識性、藝術性的禮物，如畫片、藝術冊或者小藝術品。但初次不宜送禮，等到熟悉以后。向法國人送禮要表達對他智慧的贊美。6.德國價格適中，造型別致的禮品更合適，初次見面不宜送禮。到朋友家中做客應送鮮花。7.俄羅斯俄羅斯人十分重視禮節，除了名酒，小巧新奇的紀念品和旅游品也很受歡迎。談判結束后送。8.拉丁美洲避免黑色或紫色，因為容易聯想到四旬齋。刀劍不應作為禮品，因為暗示友誼的結束。手帕也不能送因為手帕和眼淚容易聯系在一起。多數喜歡美國生產的小型家用設備。9.阿拉伯國家最好送辦公室適合的物品，如臺歷、筆、名片夾或小型電器。阿拉伯人注重送貴重禮物、名牌禮物、知識性、趣味性藝術品。送烈性酒、含動物圖案是忌諱，而且不能送已婚女子。五、商務談判簽約禮儀（一）簽約準備1.確定人員簽約人職位大體對等，出席人數大體均等。為了體現對簽約的重視，一般請相關黨政負責人、行政負責人等高級領導出席。2.規范簽字人員的服飾一般情況下，簽字人、助簽人以及隨員在出席簽字儀式時，應當穿著具有禮服性質的深色西裝套裝、中山裝套裝或西裝套裙，并且配白襯衫與深色皮鞋。女士可化淡妝，佩戴簡單的飾物以襯托職業氣質，男士則必須系單色領帶。3.制作合同文本（1）負責為簽字儀式提供待簽合同文本的主方應會同有關各方一道指定專人，共同負責合同的定稿、校對、印刷和裝訂。如果是涉外商務合同還應該翻譯成有關國家官方語言。（2）待簽合同文本應以精美的白紙制作而成，按大八開的規格裝訂成冊，并以高檔質料做封面。4.布置簽字廳我國一般簽字廳設置長方桌一張，作為簽字桌。桌面覆蓋綠色臺呢，桌后放兩把椅子。面對正門按主左客右的原則擺好，座前擺放各自文本，文本上端放置簽字的文具。商務談判協議的簽字桌一般有旗架，懸掛簽字國國旗。（二）商務談判簽約1.各方人員進入簽字廳，在既定的次位上各就各位（1）雙方簽約先請客方就座于簽字桌右側，主方就座于左側。各方助簽人應分別站立在己方簽字人的外側。其他隨員可以在己方簽字人員正對面就坐，或依次自左至右（客方）或是自右至左（主方）的列成一行，站立在己方簽字人員的身后。（2）多方簽約多方簽約一般僅設一把椅子，各方簽字人簽字時須按照事先商定的順序依次簽字。助簽人應隨之一同，在助簽時依照“右高左低”的規矩，助簽人站立于簽字人的左側。隨員贏