戴爾分銷渠道分析

最早戴爾的直銷歷程1984年1月2日，戴爾憑著1000美元的創業資本，注冊了“戴爾電腦公司”，經營起個人電腦生意，“戴爾電腦”成為第一家根據顧客個人需求組裝電腦的公司，而且不經過批量銷售電腦的經銷商控制系統，直接接觸最終用戶，提供客戶所信賴和注重的創新技術與服務。

獨特的直接經營模式

早在1996年7月，戴爾公司的客戶就能夠通過公司的站點直接配置和訂購計算機。在6個月內，戴爾公司每天通過互聯網絡銷售價值達100萬美元的計算機產品。幾個月后就翻一番。戴爾公司憑借這種創新的根據定單進行生產并直銷的營銷模式，使得傳統渠道中常見的代理商和零售商的高額價格差將會消失，同時戴爾公司的庫存成本大大降低，與其依靠傳統方式進行銷售的主要競爭對手相比，Dell公司的計算機占有10%--15%的價格優勢。

戴爾的直銷模式運作流程

(生產者----用戶)電話、Internet訂購；付款代表處服務公司一般維修、配件更換行業大客戶公關備件供應商DELL最終用戶廣告宣傳廣告公司運輸公司按單生產五個工作日廠商總經銷經銷商經銷商經銷商

客戶購買成品廠商總經銷經銷商經銷商經銷商

客戶購買成品

戴爾的幾種直銷方式：

①電話直銷

通過電話為客戶提供戴爾產品的售前咨詢，了解客戶的需求，幫助客戶制定購買方案。這樣通過電話，客戶可以和公司直接交流，使得公司及時獲得客戶的信息反饋，縮短兩者之間的距離。電話直銷為戴爾帶來了獨一無二的優勢。②網絡直銷

企業通過網絡的方式，為客戶提供產品的售前咨詢，進而挖掘客戶需求，并幫助客戶制定購買方案或將客戶的購買意向記錄下來，從而進行網絡銷售。通過戴爾公司的網址，客戶可以了解報價，比較產品，開展訂購，獲得技術支持。與電話服務中心相比，最大的不同就是可以讓客戶自主地通過網絡解決問題，不需要技術服務人員。③人員直銷

戴爾公司銷售電腦所采取的人員直銷方式屬于單層次的人員直銷，戴爾公司的銷售人員到企業內部與客戶直接會談，介紹和推銷公司的產品，根據客戶的特點針對每個用戶的特點提供有區別的解決方案，并跟蹤有關訂單的傳真。④郵購直銷

是戴爾直銷方式的重要組成部分。戴爾的產品目錄直接郵寄給客戶，以方便顧客選擇。客戶根據自己的需要選擇了某一型號之后，給戴爾寄款。然后戴爾根據客戶的要求生產客戶選定的電腦。然后戴爾就會根據顧客的要求生產其選定的電腦了。消費者看不見實物，對產品沒有直觀的了解，讓人心里不夠放心。戴爾直銷模式屬于零級渠道模式，簡化消滅中間商的參與，將消費者成本降到最低。戴爾直接和每個客戶打交道，使戴爾能夠最大限度地細化消費者需求，繼而迅速做出回應。零庫存，用信息代替庫存，公司通過高效的生產流程和供應鏈管理機制，在較短時間內完成配送交貨，實現零庫存，從而達到沒有任何自身的資金占用。缺點：優點：

戴爾分銷渠道控制成功的原因強大的經濟力原因一快速反應，按需生產。原因二強大的數據處理能力原因三先進的信息化管理技術。原因四提供良好的服務原因五強大的呼叫中心服務原因六強大而高效的供應鏈原因七

分銷渠道沖突爆發直銷模式的衰退2006年，戴爾賴以成功發家并得以進入全球各個國家市場的直銷模式受到IT界和華爾街股票界的質疑。同年個人計算機市場世界第一的寶位被惠普搶走。而且隨著經濟環境以及戴爾國際化進程的推進，如今電腦產品市場重點已開始由發達國家向諸如中國、印度等新興發展中國家轉移。這種情況下戴爾直銷模式水土不服服務品質難以符合用戶對國際化企業的期望局限的直銷發展前景實際的營銷渠道混亂引起銷售管理的矛盾直銷產品單一等諸多直銷模式問題嚴重制約著戴爾公司的進一步發展。戴爾的直銷模式在中國的困境：戴爾的直銷模式主要靠電話和網絡溝通的方式來實現如果說在美國等一些國外市場中存在著一些優越的環境條件能來彌補戴爾電話、網絡促銷手段本身的不足并足以使其營銷目標順利實現的話，在有特色的中國則不然以電話和網絡“偏單向”的溝通方式來實現，回應率較低。電子商務仍處于初級階段，中國的信用體系很不完善，顧客更習慣“一手交錢，一手提貨”，且網絡技術本身在現實中確存有安全隱患。國人人均消費水平并不高，低水平消費者占據了較大比重，戴爾的產品的絕對價格并不低于中國本土的生產商。直銷模式在一定程度上被競爭對手所模仿，且競爭對手采用更靈活的、非單一的渠道組合。戴爾的公共關系營銷優勢并不及國內的民族企業，如聯想等，所以目前不僅在個人電腦領域內，也會在其主打的集團客戶領域中占不到太多的陣地。

分銷渠道調整

一、推出商用產品合作伙伴計劃

08年4月2日，戴爾公司宣布在國內推出基于直接模式的商用產

品合作伙伴計劃，開始采用多渠道營銷模式來拓展全球市場，

尤其是大中城市以外的區域。

商用產品合作伙伴計劃是戴爾中國業務成長戰略中

的重要組成部分之一，是直銷模式的延展和補充

戴爾這種方式能夠建立一個緊密的合作伙伴網

絡，通過與合作伙伴發展長期的合作關系,能進一步擴大國內區域市場的覆蓋能力。

二、進行分銷代理戴爾中國的新策略，入鄉隨俗，放棄零庫存。以直銷為主，分銷為輔，即引入大量的中間商，其中包括行業合作伙伴、電器連鎖賣場和第三方網站。通過與各級中間商之間的合作建立戴爾的傳統分銷渠道，同時在加強戴爾本身的直銷網絡建設，這種模式使得原來直銷模式中的供應鏈優勢能夠最大程度的保留，維持了戴爾的核心競爭優勢。同時解決了戴爾直銷與中國眼見為實的消費習慣不適應的問題，還有讓戴爾電腦能更加廣泛的滲透到中國四五級城市的市場中，彌補戴爾電腦在這些市場銷售乏力的缺陷。這樣兩種銷售模式能共享優秀的供應鏈管理和后臺支持系統。

這是一個質的改變，二、進行分銷代理電器賣場市場關系的建立中國市場有兩大電器賣場蘇寧和國美，蘇寧和國美的銷售網絡覆蓋在中國各個大中小城市，銷售網絡覆蓋面大，蘇寧和國美都是中國本土企業，深受中國消費者的信賴，蘇寧和國美在2008年進行了進軍中國三線市場計劃，而且中國的消費者習慣是在電腦城購買電腦，在國美和蘇寧的賣場上電腦產品數量少品牌種類也不多，使得戴爾進駐壁壘會相對比較低，戴爾的進駐也彌補這個市場的空白，進一步占領這個空白市場。

總結