畢業設計說明書題目：雙牌縣殯儀館清明節鮮花營銷方案設計產品設計工藝設計方案設計√類型：學生姓名：學號：學院：殯儀學院專業：園林工程技術班級：學校指導教師：企業指導教師：摘要清明節是我國傳統節日，也是最重要的祭祀節日。以往掃墓都是采用傳統祭祀的燒香燭紙錢，如今隨著社會的發展，越來越多的人選擇用鮮花祭祀取代傳統祭祀，這樣既解決了傳統祭祀的不環保性，還杜絕了火災的安全隱患。正是由于這種現象，所以雙牌縣殯儀館推出了鮮花祭祀來倡導人們環保祭祀。關鍵詞：清明；營銷方案；鮮花目錄1.緒論12.市場背景分析22.1背景22.2優勢22.3劣勢22.4同類產品對比表22.5市場競爭33.產品定位和介紹43.1產品定位43.2產品介紹44.營銷方案54.1產品推廣54.2營銷手段65.成本和清明期間銷售額預算85.1成本85.2清明期間銷售額預算86.存在風險和措施96.1存在風險96.2措施97.方案意義107.1生態效益107.2經濟效益108.總結11參考文獻12致謝13緒論 隨著環保意識的增強和思想觀念的轉變，人們祭奠逝者有了更為低碳綠色的方式。傳統的祭祀正在逐漸被新的綠色祭祀所取代。傳統祭祀的方式主要包括，焚香、燒紙錢、燃放爆竹，以及為死者燒一些紙質、塑料質物品。而這種祭祀不可避免的對環境造成了很大程度的污染，這些污染包括了，空氣質量的污染、霧霾、焚燒塑料質祭祀物品產生的化學有毒氣體的污染，以及燃放爆竹時產生的噪音污染。除此之外，焚燒祭祀物品還易誘發森林火災。相反，環保祭祀的方式主要是鮮花祭祀。這種祭祀簡潔且具有美感，最重要的是環保，沒有對環境造成任何污染。用它來進行祭祀，表達了生者對于逝者的懷念。雖然比起傳統祭祀來鮮花祭祀更加環保，但是還是有很多人仍在使用傳統的祭祀方法，所以雙牌縣殯儀館作為陵園殯儀館一體化的服務公司，推出了鮮花營銷方案在清明節期間試行，以此來改變民眾傳統的祭祀方法。2.市場背景分析2.1背景以往清明時節，燒紙焚香祭奠之風盛行，人們多在大街小巷、路口、野外墓地燒紙錢，火光沖天，煙霧彌漫。這種不文明、不唯上、不健康的祭掃方式，不僅影響市容，又嚴重污染環境，還容易引起火災，給社會公共安全帶來隱患。近幾年，大家逐漸認識到這種祭祀方式的弊端，鮮花祭祀開始在部分人群中盛行。2.2優勢隨著時代的發展和已經日劇嚴峻的環境問題，國家加強了對于環境保護的重視。而我們此次推出的鮮花祭祀又與環境保護相契合，這使得我們在市場上相比于傳統祭祀和其它祭祀來，占據了更有利的位置。鮮花祭祀還可以凈化空氣，給人以視覺上的享受。不僅如此，鮮花祭祀容易被青少年和中年人接受。現階段的鮮花祭祀更是沒有了傳統祭祀中需要燃放的繁雜，使祭祀變得更加簡單大方。2.3劣勢相比傳統祭祀的焚香、燒紙錢、燃放爆竹，以及為死者燒一些紙質、塑料質物品，鮮花祭祀在祭祀種類上就顯得比較單一。其次，鮮花祭祀所耗費的成本價格也會高于傳統的祭祀用品。另外，鮮花祭祀不宜被習慣了使用傳統祭祀的老年人接受。2.4同類產品優缺點對比表表2.1同類產品對比表產品名稱產品優點產品缺點香、燭、紙錢易被民眾接受污染空氣，污染壞境，易引發火災水果、糕點體面，有寓意鋪張浪費爆竹有氛圍污染空氣，制造了噪音鮮花環保、美觀維持時間短易凋謝從上表可以看出，鮮花比起其它祭祀產品來，可以說是祭祀的最佳選擇。2.5市場競爭圖2.1（祭祀方式餅狀圖）根據雙牌縣群眾做出市場調查，得出圖2.5。由圖2.5可以看出，傳統祭祀在市場上仍占據主導地位；其次，鮮花祭祀在市場占據的地位也是不容小覷的。傳統祭祀之所以能在市場中處于主導地位，其亮點在于祭祀產品的多元化，以及它的歷史淵源。中華民族擁有幾千年的文化，祭祀從很早以前就已經盛行，且傳統祭祀一直由此延伸至今，在人們心中具有一定的影響力。再者，傳統祭祀的祭祀產品也是由古代延伸至今的，在人們心中已經具有一定的影響力。傳統祭祀已經被老一輩所肯定所承認，就算它會對環境造成污染，老一輩人們還是會選擇它。且對于老一輩人們來說，接受新的事物對年歲已大的他們來說是很費力的事情。所以，他們一般不愿意，也很難去改變自己這么多年的習慣。就鮮花祭祀在市場中所處的地位來說，它的發展空間很大。隨著生態意識的加強，人們將會趨于用更環保更直觀的形式來進行祭祀，鮮花祭祀將會慢慢取代傳統祭祀。3.產品定位和介紹3.1產品定位鮮花作為眾多祭祀形式中的一種，市場條件還不夠成熟，市場主導地位仍被傳統祭祀形式所占據，鮮花祭祀僅處于成長階段。但它，已經開始慢慢的被越來越多的人們所理解所接受。雖然現階段的祭祀方式總體看來波瀾不驚，實則波濤暗涌。就目前的社會發展和環保意識而言，鮮花祭祀在不久的未來將會實現對傳統祭祀的取代。3.2產品介紹在古代，人們將白色的花寓意為哀悼，用來表示對逝者的惋惜和懷戀。所以，大部分人會選擇用白菊花，白百合，馬蹄蓮，白玫瑰，梔子花來進行祭祀。但也有一部分人偏愛蓬萊松、唐菖蒲、排草等樸素、堅韌的植物。另外，黃色的花也能表示哀挽。其中，黃菊花是眾多黃色的花中被用于祭祀最為頻繁的花隨著時間的推移，掃墓用花也越來越多樣化。很多人會根據過世者的喜好來選擇購買什么品種的花，勿忘我、黃玫瑰、天堂鳥等花也成為了消費者購買的對象。對于仙逝的年長者，挑選鮮花時，應適當增加紅色、粉色鮮花的比例。這些溫暖的顏色更能體現后輩對長輩的思念之情。我們會根據這些具有特殊紀念意義的鮮花，把它們搭配在一起作為花束、花籃、花環等不同形式，讓人們根據自己的主觀意識去選擇具體用哪種花去祭祀。4.營銷方案4.1產品推廣結合當代世界性主題-環保，以之前的祭祀方式數據資料為參考依據，可以看出，這幾年對于傳統祭祀物品的購買呈現了下滑走勢。相反，對于一些新興祭祀物品的購買，反而呈現出了上升的走勢，這也是未來人們祭祀方式的一大發展方向。由此可見，對于鮮花祭祀的產品推廣刻不容緩。4.1.1產品推廣前期準備產品推行前，應做好充分的市場調研以及市場前景分析。工作人員應根據市場調研結合市場背景，做出適合產品的市場推廣策劃，并完成產品的宣傳活動。4.1.2產品推廣方式產品的宣傳推廣活動包括線上和線下兩方面。線上，指利用網絡工具進行網上宣傳推廣，像聊天軟件：qq、微博、微信、貼吧。除此之外還可以通過淘寶店鋪，58同城的網站推廣等對產品進行廣告宣傳。線下，則是指通過在現實生活中對產品實施優惠或者抽獎活動來吸引消費者，讓其通過活動來接觸產品，并使其在參與活動后，就會在無意中將產品推廣給自己身邊的人。4.1.3.產品價格策略了解產品的市場和同類產品的競爭市場，做出相應的價格變動。從包裝、設計、色彩搭配各方面進行創新和突破，使產品的核心特色能在市場中處于優勢地位，并長期與鮮花供應商保持長期合作的關系。4.1.4優惠政策制定長期購花合同，達到一定的購買數量后，購買同種產品有適當的優惠活動。4.2營銷手段4.2.1熟悉各種鮮花的特點，寓意銷售人員應該熟悉鮮花祭祀和傳統清明節祭祀的優點和缺點，每一種花的寓意和花的種類、規格（比如說菊花的寓意是永遠懷念；百合花的寓意則是純潔、尊敬，表示對死者的敬仰和懷念）。了解同類競爭產品，找出自己的產品優勢。靈活的小幅度調動價格，堅持薄利多銷的原則，并不斷的完善自己的產品。4.2.2熟悉自己推銷產品的目標客戶要學會對自己的客戶進行分類，針對不同客戶采取不同的方法。傳統觀念比較嚴重的客戶，要學會分析產品，進行列舉傳統祭祀的問題，讓客戶明白傳統祭祀存在的安全隱患（火災和環境的影響等），并且告知客戶鮮花祭祀的好處（環保而且美觀），通過對客戶的持續跟進，使潛在客戶變成現實客戶。面對主體客戶，可以制定長期鮮花購買合同（十天換一次鮮花），達到購買數量額度后，之后在購買同種類產品可以享受優惠，并且工作人員免費替換凋謝的花朵。4.2.3熟悉產品市場根據消費對象的購買經濟能力，進行產品的定價。按照消費的需求制定不同種類不同價格的鮮花，推出適應于大部分消費人群的產品套餐供消費者選擇（不同種類同種價格的鮮花可以自由選擇和替換），此外還為少數客戶提供私人定制服務。了解市場的短期發展趨勢，爭取占據主動權引導消費者，并對市場制定長遠計劃。4.2.4推銷產品時，合理安排時間在春節、清明節、中元節、重陽節等節假日時，提前宣傳和推出本期間所做出的活動具體實施方案和內容（比如當天購買前50名可以享受優惠）。隨時總結銷售經驗，根據客戶往年購買情況進行合理推銷。定期推出產品的種類和形式，并向客戶不斷更新產品的形式和種類。4.2.5制定短期銷售目標每天填寫銷售進度表，看當天的目標是否達成。若沒有達成當天目標，總結自己的不足并且加以改進。如下表：表4.1銷售進度表日期目標完成情況4.2.6研究客戶心理要和客戶進行有效的溝通，了解客戶的真實想法和需求，而不是一昧的憑借自己的意愿讓客戶購買。對于迷茫、猶豫不決的客戶，根據客戶自身條件推薦合適的產品。對于主觀意識較強、有自己見解的客戶，適當的給予客戶客觀的建議。對于沒有購買的產品客戶，也要用心對待。4.2.7實行獎勵制度對于完成預期銷售目標的銷售人員進行獎勵，對于沒有完成預期銷售目標的銷售人員，自己進行深刻的反思，并且按照差額進行不同程度的懲罰。5.成本和清明期間銷售額預算5.1成本表5.1花卉市場價格批發花卉名稱數量（單位/扎）批發價格（元）出售單價（元/支）菊花20支30-323百合10支22-255馬蹄蓮10支12-153白玫瑰20支17-203梔子花50朵7-101天堂鳥10支407（注：產品搭配按單價可適當調整價格幅度大小）5.2清明期間銷售額預算表5.2銷售額預算日期人均消費（元）人流量（個）購買率收益（元）4月2日592350%2307.54月3日6108653%3453.484月4日4.586848%1874.88合計7635.866.存在風險和措施6.1存在風險6.1.1不可控因素自然災害（冰雹、洪水）、天氣原因，祭祀人群不如預期。6.1.2競爭風險市場不景氣，花店或傳統祭祀用品競爭激烈。6.1.3資源風險供應商斷貨，原材料不足。6.1.4存貨風險根據銷售額預算向供應商拿貨沒打到預期銷量效果導致產生庫存積壓。6.2措施提前查好天氣預報，關注天氣狀況。前期宣傳推廣到位，推出別具一格的產品，做出自己的特色。與供應商保持良好的合作的關系，同時與多家供應商保持聯系。對于沒有達到預期銷量而產生的庫存積壓，可以適當調整價格，在小額盈利的情況下買一贈一。7.方案意義7.1生態效益用鮮花代替傳統祭祀減少了人為活動排放出的各種污染物（二氧化氮、二氧化硫和氟化物等）對大氣環境造成污染，提升了人與自然的和諧。避免了因傳統祭祀而造成火災的安全隱患。7.2經濟效益鮮花營銷不僅給雙牌縣殯儀館開擴了副業，而且由于鮮花相比紙幣的焚燒和爆竹的燃放，成本和售價都比較低，也讓客戶用更低的價格文明祭祀，還可以讓祭祀變得簡單又美觀。8.總結通過本次營銷方案的設計，提高了我們自身的學習能力，增強了作為當代大學生的環保意識和學習意識。提高了民眾的環保意識，使民眾從思想上樹立了要做一個愛護環境，有益于社會的人的正確觀念。通過此次方案設計提高了我對于學習的積極性。既讓豐富了思想，又拓展了知識面。大家紛紛表示，在科技和時代發展的今天，當前就應該愛護環境，認真學習。通過學習新的知識，對舊思想要學會取其精華去其糟粕。更加強了我對于環保的決心，為今后子孫的發展生存留下了一片藍天，朵朵白云。參考文獻[1]孟韜，畢克貴.營銷策劃一方法、技巧與文案[M].機械L一業出版社出版.2008.[2]張衛東.網絡營銷理論與實踐[M].電子工業出版社.2009(5).致謝光陰似箭，日月如梭。轉眼大學三年就過去了，而我的論文也終于劃下了句號。非常感謝李傳霞老師、李