客戶(hù)研究與客戶(hù)分析陳國(guó)勝總監(jiān)上房銷(xiāo)售華東區(qū)客戶(hù)服務(wù)中心目錄客戶(hù)分類(lèi)研究2客戶(hù)信息采集與管理

4客戶(hù)研究目的31客戶(hù)分析與應(yīng)用33客戶(hù)研究目的了解住宅置業(yè)客戶(hù)的細(xì)分規(guī)則了解客戶(hù)的分類(lèi)、基本特征、置業(yè)偏好、生活偏好等掌握客戶(hù)分析的方法和應(yīng)用客戶(hù)分析與產(chǎn)品定位客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略客戶(hù)分析與銷(xiāo)售調(diào)整掌握客戶(hù)信息采集的方法客戶(hù)分類(lèi)研究客戶(hù)分類(lèi)研究分類(lèi)依據(jù)購(gòu)買(mǎi)力

客戶(hù)分類(lèi)研究分類(lèi)依據(jù)家庭結(jié)構(gòu)生命周期

客戶(hù)分類(lèi)模型分類(lèi)模型（住宅）

單身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中學(xué)3口之家單身丁客三代同堂中大學(xué)3口之家丁客家庭兒女立家三代同堂二老空巢中產(chǎn)型

經(jīng)濟(jì)型

富裕型

富貴型

富豪型—300—100—30以上萬(wàn)元/年30—10萬(wàn)元/年

10萬(wàn)元以下新新人類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)模型健康養(yǎng)老（51-60歲以上）品質(zhì)家庭（41-50歲）都市新銳（26-40歲）（22-25歲）購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型家庭結(jié)構(gòu)客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)分類(lèi)模型客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型）

購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述要素1、家庭年收入水平2、職業(yè)背景3、生活偏好4、置業(yè)偏好客戶(hù)分類(lèi)模型客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型）

購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述要素中產(chǎn)型：1、家庭年收入水平

10—30萬(wàn)元/年2、職業(yè)背景歐美企業(yè)部門(mén)主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營(yíng)企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主、咨詢(xún)類(lèi)企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、高科技行業(yè)高級(jí)技術(shù)人員，制造類(lèi)行業(yè)的高級(jí)工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的中級(jí)醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學(xué)高級(jí)教師等。3、生活偏好生活調(diào)性：事業(yè)、積極、前瞻、高效、理性、個(gè)性、品味、家庭生活偏好：善于社交。喜歡外出購(gòu)物、吃飯和游玩。喜歡運(yùn)動(dòng)和旅行等休閑活動(dòng)。休閑和娛樂(lè)比較考慮經(jīng)濟(jì)承受能力，計(jì)劃性很強(qiáng)，不太進(jìn)行較高的娛樂(lè)和購(gòu)物消費(fèi)。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。客戶(hù)分類(lèi)模型客戶(hù)類(lèi)型描述（購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型）

購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型描述要素中產(chǎn)型：4、置業(yè)偏好偏好產(chǎn)品特點(diǎn)：生活型、工作型、教育型、贍養(yǎng)型、休閑型、運(yùn)動(dòng)型、健康型。置業(yè)支付特點(diǎn)：首付能力不很強(qiáng)。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。貸款年限可以較長(zhǎng)。國(guó)有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。客戶(hù)分類(lèi)模模型客戶(hù)類(lèi)型描描述（家庭庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型型）家庭結(jié)構(gòu)類(lèi)類(lèi)型描述要要素：1、家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)特點(diǎn)2、消費(fèi)行為為特證2、投資和理理財(cái)觀念3、購(gòu)房關(guān)注注要素4、知識(shí)和信信息獲取渠渠道客戶(hù)分類(lèi)模模型客戶(hù)類(lèi)型描描述（家庭庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型型）都市新銳族族家庭結(jié)構(gòu)特特征：年齡在26歲-40歲，以結(jié)婚婚丁客小家家庭和孩子子讀幼兒園園或小學(xué)的的三口之家家為主體，，或者與與父母共同同生活的兩兩代或三代代之家。非非主體群體體為準(zhǔn)新婚婚族、單身身丁客。消費(fèi)行為特特征：此年齡段的的群體普遍遍受過(guò)良好好的大學(xué)及及以上教育育，注重事事業(yè)，喜歡歡新生事物物，善于接接受新的觀觀念，喜歡歡交際，渴渴望自由和和浪漫生活活，追求時(shí)時(shí)尚和個(gè)性性，感性消消費(fèi)觀念強(qiáng)強(qiáng)于理性消消費(fèi)觀念。。此群體中中的新上海海人學(xué)歷較較高，組成成的家庭處處在創(chuàng)業(yè)立立家艱辛階階段，處于于事業(yè)發(fā)展展的關(guān)鍵時(shí)時(shí)期。投資與理財(cái)財(cái)：此階段的生生活觀轉(zhuǎn)折折點(diǎn)在家庭庭有了孩子子之后，對(duì)對(duì)理財(cái)、置置業(yè)等觀念念會(huì)發(fā)生變變化。理財(cái)財(cái)需求增大大，計(jì)劃性性增強(qiáng)，敢敢于風(fēng)險(xiǎn)投投資。客戶(hù)分類(lèi)模模型客戶(hù)類(lèi)型描描述（家庭庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型型）都市新銳族族購(gòu)房關(guān)注：此類(lèi)群體開(kāi)開(kāi)始注重孩孩子的教育育，對(duì)小學(xué)學(xué)和中學(xué)的的學(xué)校選擇擇要求很高高，甚至可可以根據(jù)學(xué)學(xué)校的便捷捷作選房的的重要依據(jù)據(jù)之一。另另此群體的的父母年齡齡偏高，開(kāi)開(kāi)始注重贍贍養(yǎng)父母，，希望與父父母同住或或就近為父父母置業(yè)。。對(duì)住房的的空間要求求提高，希希望增加居居住空間面面積。總體體對(duì)小區(qū)環(huán)環(huán)境、周邊邊配套的關(guān)關(guān)注度大于于室內(nèi)舒適適度。知識(shí)與信息息獲取：此群體是最最喜歡學(xué)習(xí)習(xí)和接受新新知識(shí)的群群體，喜歡歡閱讀的報(bào)報(bào)刊書(shū)籍以以適合自己己專(zhuān)業(yè)、工工作、業(yè)余余愛(ài)好的為為主。主要要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、書(shū)刊、、報(bào)紙、電電視等獲取取經(jīng)濟(jì)、金金融、專(zhuān)業(yè)業(yè)、時(shí)尚類(lèi)類(lèi)信息。客戶(hù)分類(lèi)模模型客戶(hù)類(lèi)型描描述（家庭庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型型）品質(zhì)家庭族族家庭結(jié)構(gòu)特特征：消費(fèi)行為特特征：投資與理財(cái)財(cái)：購(gòu)房關(guān)注：知識(shí)與信息息獲取：客戶(hù)分類(lèi)模模型客戶(hù)類(lèi)型描描述（家庭庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型型）健康養(yǎng)老族族家庭結(jié)構(gòu)特特征：消費(fèi)特征：投資與理財(cái)財(cái)：購(gòu)房關(guān)注：知識(shí)與信息息獲取：客戶(hù)分類(lèi)模模型客戶(hù)類(lèi)型描描述（家庭庭結(jié)構(gòu)類(lèi)型型）新新人類(lèi)族族家庭結(jié)構(gòu)特特征：消費(fèi)特征：投資與理財(cái)財(cái)：置業(yè)關(guān)注：知識(shí)與信息息獲取：生活型工作型教育型運(yùn)動(dòng)型休閑型贍養(yǎng)型健康型經(jīng)濟(jì)型型中產(chǎn)型型富裕型型富貴型型富豪型型

精神型

擁有型

商務(wù)型

奢華型

投資型

文化型產(chǎn)品偏好模模型

購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)力分分類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品偏好好模型型功能偏偏好情感偏偏好產(chǎn)品類(lèi)類(lèi)型拆遷導(dǎo)向交通導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向情感導(dǎo)向投資導(dǎo)向本土導(dǎo)向經(jīng)濟(jì)型型中產(chǎn)型型富裕型型富貴型型富豪型型產(chǎn)品品偏偏好好模模型型

購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)類(lèi)型需求求區(qū)區(qū)域域偏偏好好模模型型高區(qū)域域邊邊界界清清晰晰度度低區(qū)域域界界定定方方法法文化化導(dǎo)導(dǎo)向向品牌牌導(dǎo)向向產(chǎn)品品偏偏好好模模型型家庭結(jié)構(gòu)分類(lèi)產(chǎn)品偏好模型健康養(yǎng)老（51-60歲以上）品質(zhì)家庭（41-50歲）都市新銳（26-40歲）新新人類(lèi)（22-25歲）單身身E族新婚婚族族已婚婚丁丁客客幼小小3口之之家家新上上海海人人中學(xué)學(xué)3口之之家家單身身丁丁客客三代代同同堂堂中大大學(xué)學(xué)3口之之家家丁客客家家庭庭兒女女立立家家三代代同同堂堂二老老空空巢巢工作作型型教育育型型運(yùn)動(dòng)動(dòng)型型休閑閑型型生活活型型工作作型型贍養(yǎng)養(yǎng)型型生活活型型健康康型型工作作型型贍養(yǎng)養(yǎng)型型健康康型型生活活型型教育育型型家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)客客戶(hù)戶(hù)類(lèi)類(lèi)型型偏好好產(chǎn)產(chǎn)品品類(lèi)類(lèi)型型產(chǎn)品品功功能能偏偏好好描描述述產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品特色偏好產(chǎn)品類(lèi)型主力客戶(hù)形態(tài)戶(hù)型面積（平米）客戶(hù)類(lèi)型家庭特點(diǎn)家庭結(jié)構(gòu)1/1/165左右交通基本生活便利工作型23-30新新人類(lèi)族都市新銳族單身白領(lǐng)單身小區(qū)休閑和運(yùn)動(dòng)配套齊全周邊環(huán)境和地段很好建筑和小區(qū)有品味升值潛力大運(yùn)動(dòng)型休閑型工作型31-45都市新銳族單身貴族基本生活便利醫(yī)療配套有健身綠地有周邊有適合三口之家的樓盤(pán)健康型生活型55歲以上健康養(yǎng)老族二老空巢二人世界偏好好描描述述客戶(hù)戶(hù)分分類(lèi)類(lèi)與與產(chǎn)產(chǎn)品品偏偏好好偏好好描描述述客戶(hù)戶(hù)分分類(lèi)類(lèi)與與裝裝修修偏偏好好偏好好描描述述客戶(hù)戶(hù)分分類(lèi)類(lèi)與與媒媒體體偏偏好好媒體體定定義義媒體體偏偏好好客戶(hù)戶(hù)分分析析與與應(yīng)應(yīng)用用客戶(hù)戶(hù)分分析析與與產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位客戶(hù)戶(hù)分分析析與與應(yīng)應(yīng)用用客戶(hù)戶(hù)分分析析與與產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位綜合合分分析析產(chǎn)品品定定位位客戶(hù)戶(hù)分分析析與與應(yīng)應(yīng)用用客戶(hù)戶(hù)分分析析與與產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位地塊塊經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)指指標(biāo)標(biāo)高密密度度住住宅宅低密密度度住住宅宅地塊塊區(qū)區(qū)位位地塊塊規(guī)規(guī)劃劃屬屬性性區(qū)位位特特征征交通通特特點(diǎn)點(diǎn)與與規(guī)規(guī)劃劃配套套特特點(diǎn)點(diǎn)與與規(guī)規(guī)劃劃產(chǎn)業(yè)業(yè)特特點(diǎn)點(diǎn)與與規(guī)規(guī)劃劃其他他特特點(diǎn)點(diǎn)與與規(guī)規(guī)劃劃客戶(hù)戶(hù)分分析析與與應(yīng)應(yīng)用用客戶(hù)戶(hù)分分析析與與產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位輻射射區(qū)區(qū)域域人人口口特特征征家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)特特征征區(qū)域域經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)特特征征社區(qū)區(qū)物物業(yè)業(yè)特特征征競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品品客客戶(hù)戶(hù)分分析析成交交客客戶(hù)戶(hù)分分析析流失失客客戶(hù)戶(hù)分分析析客戶(hù)戶(hù)策策略略分分析析客戶(hù)戶(hù)分分析析與與應(yīng)應(yīng)用用客戶(hù)戶(hù)分分析析與與產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位如何何界界定定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目目一、、考考慮慮要要素素：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)圈圈圈定定要要素素：：板板塊塊、、交交通通競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)圈圈層層級(jí)級(jí)：：重重點(diǎn)點(diǎn)輻輻射射區(qū)區(qū)域域、、有有效效輻輻射射區(qū)區(qū)域域、最最大大影影響響區(qū)區(qū)域域同質(zhì)質(zhì)要要素素價(jià)格格、、產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征、、環(huán)環(huán)境境（（自自然然環(huán)環(huán)境境、、文文化化環(huán)環(huán)境境、、商商業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境））、、規(guī)規(guī)模模大大小小等等二、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)分分類(lèi)現(xiàn)實(shí)盤(pán)盤(pán)：重點(diǎn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)干擾競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)規(guī)劃盤(pán)盤(pán)：常規(guī)思思路：：低端項(xiàng)項(xiàng)目重重點(diǎn)輻輻射區(qū)區(qū)域以以本板板塊和和相鄰鄰板塊塊為主主。中端項(xiàng)項(xiàng)目重重點(diǎn)輻輻射區(qū)區(qū)域以以本板板塊、、相鄰鄰板塊塊、交交通輻輻射板板塊為為主。。高端項(xiàng)項(xiàng)目重重點(diǎn)考考慮最最大影影響區(qū)區(qū)域同同質(zhì)化化樓盤(pán)盤(pán)。客戶(hù)分分析與與應(yīng)用用客戶(hù)分分析與與產(chǎn)品品定位位競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)界界定模模型★★★★★★直接干擾區(qū)區(qū)域爭(zhēng)奪潛在客客戶(hù)有效輻射區(qū)區(qū)域重點(diǎn)輻射區(qū)區(qū)域干擾競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)直接競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)本案★規(guī)劃盤(pán)最大輻射區(qū)區(qū)域客戶(hù)分析與與應(yīng)用客戶(hù)分析與與產(chǎn)品定位位前期產(chǎn)品客客戶(hù)分析成交客戶(hù)分分析流失客戶(hù)分分析客戶(hù)渠道分分析客戶(hù)分析與與應(yīng)用客戶(hù)分析與與產(chǎn)品定位位案例：萬(wàn)科科新里程北北塊地塊產(chǎn)產(chǎn)品定位邏邏輯案例解讀客戶(hù)分析與與營(yíng)銷(xiāo)策略略客戶(hù)分析與與應(yīng)用客戶(hù)分析與與營(yíng)銷(xiāo)策略略以客戶(hù)為導(dǎo)導(dǎo)向的策略略生成總體體思路市場(chǎng)研展價(jià)格論證潛在客戶(hù)定定位目標(biāo)客戶(hù)瑣瑣定策略導(dǎo)向生生成營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)分析與與應(yīng)用客戶(hù)分析與與營(yíng)銷(xiāo)策略略目標(biāo)客戶(hù)定定位流程物業(yè)價(jià)格物業(yè)面積物業(yè)總價(jià)可承受家庭庭年收入潛在客戶(hù)類(lèi)類(lèi)型（購(gòu)買(mǎi)力類(lèi)類(lèi)型）目標(biāo)客戶(hù)鎖鎖定目標(biāo)客戶(hù)描描述客戶(hù)分析與與應(yīng)用客戶(hù)分析與與營(yíng)銷(xiāo)策略略策略生成目標(biāo)客戶(hù)鎖定

目標(biāo)客戶(hù)描述

年齡及家庭結(jié)構(gòu)收入水平/職業(yè)背景置業(yè)動(dòng)機(jī)/產(chǎn)品偏好價(jià)值認(rèn)同導(dǎo)導(dǎo)向偏好鎖定共性?xún)r(jià)值認(rèn)認(rèn)同個(gè)性?xún)r(jià)值認(rèn)認(rèn)同調(diào)性偏好媒體偏好產(chǎn)品偏好企劃策略銷(xiāo)售策略客戶(hù)分析與與應(yīng)用客戶(hù)分析與與營(yíng)銷(xiāo)策略略策略生成企劃策略策略軟件策略硬件客戶(hù)分析與與應(yīng)用客戶(hù)分析與與營(yíng)銷(xiāo)策略略策略生成成銷(xiāo)售策略略客戶(hù)策略客戶(hù)開(kāi)發(fā)發(fā)客戶(hù)接待待區(qū)域定位位客戶(hù)定位位開(kāi)發(fā)實(shí)施施跟進(jìn)技巧巧接待流程程接待話術(shù)道術(shù)線點(diǎn)面客戶(hù)分析與與應(yīng)用客戶(hù)分析與與營(yíng)銷(xiāo)策略略策略生成開(kāi)發(fā)實(shí)施客戶(hù)分眾開(kāi)開(kāi)發(fā)方案客戶(hù)資源開(kāi)開(kāi)發(fā)與篩選選客戶(hù)分眾營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施分眾營(yíng)銷(xiāo)實(shí)實(shí)施總結(jié)老客戶(hù)篩選選區(qū)域客戶(hù)聯(lián)聯(lián)動(dòng)外部商業(yè)客客戶(hù)整合外部結(jié)構(gòu)客客戶(hù)合作客戶(hù)通路開(kāi)開(kāi)發(fā)DM直投短信群發(fā)Email群發(fā)電話營(yíng)銷(xiāo)SP活動(dòng)客戶(hù)分析與與應(yīng)用客戶(hù)分析與與營(yíng)銷(xiāo)策略略客戶(hù)定位案案例1——萬(wàn)科新里程程（南塊產(chǎn)產(chǎn)品）目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)定位位潛在客戶(hù)（（購(gòu)買(mǎi)力客客戶(hù)）定位位能夠達(dá)到家家庭年收入入18萬(wàn)元的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力基本客客戶(hù)類(lèi)型為為：中產(chǎn)型家庭庭，輔助客戶(hù)類(lèi)類(lèi)型包括富裕型家庭庭和經(jīng)濟(jì)濟(jì)型型家家庭庭（（動(dòng)動(dòng)拆拆遷遷剛剛性性需需要要））。客戶(hù)戶(hù)分分析析與與應(yīng)應(yīng)用用客戶(hù)戶(hù)分分析析與與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略產(chǎn)品品功功能能偏偏好好過(guò)過(guò)濾濾適合合：：生活活型型、、教教育育型型、、工工作作型型、、贍贍養(yǎng)養(yǎng)型型家家庭庭，此此類(lèi)類(lèi)型型客客戶(hù)戶(hù)為為：都市市新新銳銳族族（（26——40)歲的的新新婚婚二二人人世世界界、、幼幼小小三三口口之之家家品質(zhì)質(zhì)家家庭庭族族（（41——50歲））的的三三口口之之家家、、三三代代同同堂堂客戶(hù)戶(hù)分分析析與與應(yīng)應(yīng)用用客戶(hù)戶(hù)分分析析與與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略產(chǎn)品品情情感感偏偏好好過(guò)過(guò)濾濾目標(biāo)標(biāo)客客戶(hù)戶(hù)分分布布定定位位此產(chǎn)產(chǎn)品品最最大大的的交交通通便便捷捷賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)為為““靠靠近近中中環(huán)環(huán)””，，且且到到人人民民廣廣場(chǎng)場(chǎng)和和陸陸家家嘴嘴區(qū)區(qū)域域都都比比較較便便捷捷。。結(jié)結(jié)合合圈圈定定目目標(biāo)標(biāo)客客戶(hù)戶(hù)的的居居住住區(qū)區(qū)域域?yàn)闉椋海汉诵男哪磕繕?biāo)標(biāo)區(qū)區(qū)域域：：居住住或或工工作作在在浦東東南南部部區(qū)區(qū)域域、、浦浦西西市市中中心心南南部部區(qū)區(qū)域域（（黃黃浦浦、、盧盧灣灣、、徐徐匯匯））、、閔閔行行。。輔助目標(biāo)標(biāo)區(qū)域：：居住在浦浦東、長(zhǎng)長(zhǎng)寧、普普陀、楊楊浦等區(qū)區(qū)域的中中環(huán)附近近居住客客戶(hù)。客戶(hù)區(qū)域域偏好模模型客戶(hù)分析析與應(yīng)用用客戶(hù)分析析與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)描述（（略）目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)定位圖圖其他類(lèi)型中產(chǎn)及富裕60型中產(chǎn)及富裕50型動(dòng)拆遷家庭都會(huì)新銳的富裕階層中產(chǎn)新婚族中產(chǎn)三口之家中產(chǎn)已婚丁客世紀(jì)大道南世紀(jì)大道北浦西中心南部浦西中環(huán)沿線其他區(qū)域靶心客戶(hù)9環(huán)客戶(hù)8環(huán)客戶(hù)7環(huán)客戶(hù)客戶(hù)分析析與應(yīng)用用客戶(hù)分析析與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略客戶(hù)為導(dǎo)導(dǎo)向的策策略生成成客戶(hù)類(lèi)型型鎖定：中產(chǎn)型為為主體的的：都市新銳銳族（26—40)歲的新婚婚二人世世界幼小三三口之之家品質(zhì)家家庭族族（41——50歲）的的三口口之家家、三三代同同堂產(chǎn)品偏偏好鎖鎖定：：生活型型教育型型工作型型贍養(yǎng)型型營(yíng)銷(xiāo)總總精產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)簽產(chǎn)品SLOGEN客戶(hù)分分析與與應(yīng)用用客戶(hù)分析與與營(yíng)銷(xiāo)策略略客戶(hù)為導(dǎo)向向的策略生生成客戶(hù)類(lèi)型鎖鎖定：中產(chǎn)型為主主體的：都市新銳族族（26—40)歲的新婚二二人世界幼小三口之之家品質(zhì)家庭族族（41—50歲）的三口口之家、三三代同堂產(chǎn)品偏好鎖鎖定：生活型教育型工作型贍養(yǎng)型客戶(hù)區(qū)域鎖鎖定：浦東浦西南部區(qū)區(qū)域其他其余中中環(huán)、地鐵鐵6、7、8號(hào)沿線推廣策略影響力+購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)策略媒體偏好推廣戰(zhàn)術(shù)客戶(hù)動(dòng)線平面媒體：：晨報(bào)+晚報(bào)道旗+高架沿線高高炮點(diǎn)線面易居會(huì)目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)渠道目標(biāo)客客戶(hù)來(lái)訪目標(biāo)客客戶(hù)DM直投短信電話營(yíng)銷(xiāo)SP活動(dòng)客戶(hù)分析與應(yīng)應(yīng)用客戶(hù)分析與銷(xiāo)銷(xiāo)售調(diào)整客戶(hù)分析與應(yīng)應(yīng)用客戶(hù)分析與銷(xiāo)銷(xiāo)售調(diào)整流程與目的：：來(lái)訪客戶(hù)接待待咨詢(xún)登記來(lái)訪客戶(hù)信息息定期分析銷(xiāo)售策略與管管理調(diào)整客戶(hù)定位策略略調(diào)整……客戶(hù)分析與應(yīng)應(yīng)用客戶(hù)分析與銷(xiāo)銷(xiāo)售調(diào)整來(lái)訪客戶(hù)接待待咨詢(xún)登記成交客戶(hù)客戶(hù)特征、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、產(chǎn)產(chǎn)品偏好、媒媒體偏好、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因、支支付特證等；；流失客戶(hù)流失客戶(hù)特征征、流失原因因等觀望客戶(hù)觀望客戶(hù)特征征、觀望原因因、成交促成成點(diǎn)等客戶(hù)分析與應(yīng)應(yīng)用客戶(hù)分析與銷(xiāo)銷(xiāo)售調(diào)整來(lái)訪客戶(hù)信息息分析接待客戶(hù)總描描述成交客戶(hù)分析析特征分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析析客戶(hù)分析與應(yīng)應(yīng)用客戶(hù)分析與銷(xiāo)銷(xiāo)售調(diào)整來(lái)訪客戶(hù)信息息分析成交客戶(hù)分析析產(chǎn)品偏好分析析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因分析析支付特征分析析媒體偏好分析析成交客戶(hù)的意意見(jiàn)客戶(hù)分析與應(yīng)應(yīng)用客戶(hù)分析與銷(xiāo)銷(xiāo)售調(diào)整流失客戶(hù)分析析流失客戶(hù)定義義:來(lái)訪咨詢(xún)后不不購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)戶(hù)、已付定金金退訂客戶(hù)和和簽約退訂客戶(hù)。咨詢(xún)后流失客客戶(hù)已付定金退訂訂客戶(hù)簽約退訂客戶(hù)戶(hù)客戶(hù)分析與應(yīng)應(yīng)用客戶(hù)分析與銷(xiāo)銷(xiāo)售調(diào)整觀望客戶(hù)分析析觀望客戶(hù):有意向購(gòu)買(mǎi),但仍在猶豫中中的客戶(hù)占來(lái)訪客戶(hù)總總量的百分比比觀望客戶(hù)的類(lèi)類(lèi)型分析觀望客戶(hù)對(duì)本本案認(rèn)可的主主要要素觀望的主要原原因(排序和百分比比)觀望客戶(hù)的價(jià)價(jià)值分析和客客戶(hù)分級(jí)觀望客戶(hù)的維維護(hù)措施建議議觀望客戶(hù)的促促成建議客戶(hù)分析與應(yīng)應(yīng)用客戶(hù)分析與銷(xiāo)銷(xiāo)售調(diào)整目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型型調(diào)整目標(biāo)客戶(hù)的區(qū)區(qū)域調(diào)整目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)發(fā)渠道調(diào)整客戶(hù)定位策略略調(diào)整銷(xiāo)售策略與管管理調(diào)整產(chǎn)品樣板房?jī)r(jià)格廣告與媒體促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)管理客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)分析與應(yīng)應(yīng)用客戶(hù)調(diào)研與分分析客戶(hù)分析與應(yīng)應(yīng)用客戶(hù)調(diào)研與分分析客戶(hù)調(diào)研的主主要專(zhuān)題：客戶(hù)特征與偏偏好研究客戶(hù)需求研究究目標(biāo)客戶(hù)研究究產(chǎn)品定位研究究營(yíng)銷(xiāo)策略制定定研究銷(xiāo)售策略調(diào)整整研究客戶(hù)分析與應(yīng)應(yīng)用客戶(hù)調(diào)研與分分析客戶(hù)調(diào)研的主主要方法：攔截式訪談客戶(hù)深度訪談?wù)劷裹c(diǎn)座談會(huì)神秘客戶(hù)身份份調(diào)查專(zhuān)家深度訪談?wù)勲娫捲L談信函問(wèn)卷調(diào)查查媒體問(wèn)卷調(diào)查查。。。。客戶(hù)分析與應(yīng)應(yīng)用客戶(hù)調(diào)研與分分析客戶(hù)調(diào)研案例例：《聯(lián)排別墅客戶(hù)戶(hù)需求調(diào)研》如何編寫(xiě)調(diào)研研方案書(shū)？如何編寫(xiě)調(diào)研研問(wèn)卷？如何撰寫(xiě)研究究報(bào)告？客戶(hù)信息采集集與管理客戶(hù)信息采集集與管理重要工具客戶(hù)信息登記記表客戶(hù)信息與關(guān)關(guān)系管理系統(tǒng)統(tǒng)（CRM）客戶(hù)關(guān)系管理理的溝通工具具建設(shè)信息采集案前消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)采集集老客戶(hù)維護(hù)中中客戶(hù)信息補(bǔ)補(bǔ)充與修正海量數(shù)據(jù)的定定向采集與篩篩選合作渠道的客客戶(hù)信息共享享客戶(hù)信息采集集與管理客戶(hù)管理管理流程服務(wù)設(shè)計(jì)與執(zhí)執(zhí)行服務(wù)效果評(píng)估估滿(mǎn)意度管理投訴管理客戶(hù)資源保密密管理客戶(hù)管理與服服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)ThankYou!9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。01:25:5201:25:5201:251/6/20231:25:52AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2301:25:5201:25Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:25:5201:25:5201:25Friday,January6,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2301:25:5201:25:52January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。06一一月20231:25:52上午午01:25:521月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:25上上午午1月月-2301:25January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/61:25:5201:25:5206January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:25:52上上午1:25上上午午01:25:521月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。01:25:5201:25:5201:251/6/20231:25:52AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2301:25:5201:25Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿(mǎn)滿(mǎn)，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。01:25:5201:25:5201:25Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2301:25:5201:25:52January6,202314