第六章推銷洽談

從事推銷這一行業，最重要的是明白人性。什么客戶要掏腰包去買東西呢。多數原因是感情上的沖動，不是理性邏輯的分析。令我們沖動的，是心情。而令我們有理性去邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動。試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所以，令人沖動的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計算。第一節洽談的目標與原則目標：找出真正需要介紹情況，傳遞信息誘發購買動機促使產生購買行為原則：針對性原則參與性原則辨證性原則鼓動性原則靈活性原則第二節推銷洽談技巧一、推銷新模式——拋磚引玉二、建立和諧的氣氛三、溝通技巧四、產品展示技巧圖1：銷售的舊觀念示意圖

圖2銷售的新模式示意圖

舊的銷售觀念把客戶的關系擺在最次等位，重點是怎樣把生意做成。必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環節。一、推銷新模式——拋磚引玉新模式取代舊觀念的原因為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因：◆今天的客戶比銷售員聰明◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識◆消費者有更多的選擇權◆競爭對手越來越多而且越來越強推銷洽談情緒同步從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設身處地）語調和速度同步生理狀態同步若采取坐姿，應注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感）（二）尋找共同點二、建立和諧的氣氛（一）禮儀禮節推銷洽談語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語合一架構法我很了解（理解）……同時……我很感謝（尊重）……同時……我很同意（贊同）……同時……(不用“但是”、“就是”、“可是”)（三）區別顧客類型第一種：按行為風格果斷性－反映了一個人的行為在別人眼里顯示出來的堅強有力和始終如一的程度。

情感性－反映了一個人的行為在別人眼里顯示出來的個人情感和關心他人的程度。

果斷性情感性表現型結果型順從型分析型

弱弱強強分析型的人考慮存在什么問題，順從型的人考慮如何達到目標，表現型的人對問題高談闊論，結果型的人對問題當機立斷。推銷洽談1、分析型：特征：-

天生喜歡分析，情感深刻而沉穩，辦事仔細而認真-

不流露自己的情感，面部表情少，說話時手勢少，走路速度慢-

觀察力敏銳會問許多具體細節方面的問題，考慮周密，辦事有序

沉淪于個人的經驗，并容易保持沉默，少言寡語-

事事喜歡準確完美，喜歡條理，框框-

對日常瑣事不感興趣，但衣著講究，正規-

對于決策非常謹慎，過分地依賴材料，數據，工作起來很慢-

在提出決策和要求時，或闡述一種觀點時，喜歡兜圈子他們的的需求求：-安安全全感，，萬無無一失失-對對自自己和和別人人都要要求嚴嚴格，，甚至至苛刻刻-喜喜歡歡較大大的個個人空空間，，害怕怕被人人親近近與此類類人溝溝通的的竅門門:-遵遵守時時間，，不要要寒暄暄，盡盡快進進入主主題，，要多多聽少少說，，做記記錄，，不隨隨便插插話-不不要過過于親親熱友友好，，尊重重他們們對個個人空空間的的需求求，減減少眼眼神接接觸的的頻率率和力力度，，更要要避免免身體體接觸觸-你你不要要過于于隨便便，公公事公公辦，，著裝裝正統統嚴肅肅，講講話要要用專專業術術語，，避免免俗語語-擺擺事實實，并并確保保其正正確性性，信信息要要全面面具體體，特特別要要多用用數字字-做做好準準備，，考慮慮周到到全面面，語語速放放慢，，條理理清楚楚，并并嚴格格照章章辦事事-談談具體體行動動和想想法，，而不不談感感受，，同時時要強強調樹樹立高高標準準-避避免侵侵略性性身體體語言言，如如闡述述觀點點時身身體應應略向向后傾傾推銷洽洽談2、結果型特征：-有有明確的的目標和追求求，精力充沛沛，身體語言言豐富，動作作迅速而有力力，通常走路路速度和說話話速度都比較較快-喜喜歡發號施令令，當機立斷斷，不能容忍忍錯誤，不在在乎別人的情情緒，別人的的建議，也不不表露自己的的情緒-最最講究實際，，是決策者，，冒險家，喜喜歡控制局面面，是個有目目的的聽眾-冷冷靜獨立而任任性，自我為為中心，是個個優秀的時間間管理者-也也關心別人，，但他們的感感情通過行動動而不是語言言表達出來推銷洽談他們的需求：：-直接的，，準確的回答答-有事實，，有依據的，，大量的新想想法-高效率，，明顯的結果果與此類人溝通通的竅門:-直直接切入主題題，不用寒暄暄，多說少問問，用肯定自自信的語氣來來談-充充分準備，實實話實說，而而且聲音洪亮亮，加快語速速-準準備一張概要要，并輔以背背景資料，重重點描述行動動結果-行行動要有計劃劃，計劃要嚴嚴格高效-處處理問題要及及時，闡述觀觀點要強有力力，但不要挑挑戰他的權威威地位-從從結果的角角度談，而不不談感受-給給他提供兩兩到三個方案案供其選擇，，他討厭別人人告訴他應該該怎么做-增增強眼光接接觸的頻率和和強度，身體體前傾推銷洽談3、表現型特征：--樂于表達感情情，表情豐富富而夸張，動動作迅速，聲聲音洪亮話多多，靈活，親親切--精神抖擻，充充滿激情，有有創造力，理理想化，重感感情，樂觀--凡事喜歡參與與，愿意與人人打交道，考考慮人的因素素，害怕孤獨獨--追求樂趣，敢敢于冒險，喜喜歡幻想，衣衣著隨意，樂樂于讓別人開開心-只見森林，，不見樹木通常沒有條理理，愿意發表表長篇大論，，時間不規律律，輕浮，多多變，精力容容易分散他們的需求：：-公眾的認可和和鼓勵，熱鬧鬧的環境-民主的關系，，友好的氣氛氛-表達自己的自自由-有人幫助實現現創意與此類人相處處的竅門:-聲音洪亮，熱熱情，微笑，，建立良好的的關系，表現現出充滿活力力，精力充沛沛-大膽創意，提提出新的，獨獨特的觀點，，并描繪前景景-著眼于全局觀觀念，而避免免過小的細節節-如果要寫書面面報告，請簡簡單扼要，重重點突出-討論問題反應應迅速及時，，并能夠做出出決策-夸張身體語言言，加強目光光接觸，表現現出積極的合合作態度-給他們時間說說話，并適時時的稱贊，經經常確認及簡簡單的重復-注意自己要明明確目的，講講話直率，用用肯定而不是是猜測的語氣氣，注意不要要跑題-重要事情一定定以書面形式式與其確認4、順從型型特征：-善于保持人際際關系，忠誠誠，關心別人人，喜歡與人人打交道，待待人熱心-耐心，說話和和走路速度慢慢，較強的自自制力，能夠夠幫激動的人人冷靜下來-體態語言少，，面部表情自自然而不夸張張-不喜歡采取主主動，害怕冒冒險，只要合合情合理，都都愿意接受-非常出色的聽聽眾，遲緩的的決策人，對對別人的意見見持歡迎態度度，并善于將將不同觀點匯匯總后被各方方面的人接受受-重視人際間關關系，富于同同情心，并愿愿意為之付出出代價，由于于害怕得罪人人，而不愿意意發表自己的的意見-衣著隨意，，喜歡嘮家常常及談論閑聞聞軼事，利用用時間不規律律他們的需求：：-安全全感感及及友友好好的的關關系系-真誠誠的的贊贊賞賞及及肯肯定定-傳統統的的方方式式，，規規定定好好的的程程序序與此此類類人人相相處處的的竅竅門門:-熱情情微微笑笑，，建建立立友友好好氣氣氛氛，，使使之之放放松松，，減減小小壓壓力力感感，，避避免免清清高高姿姿態態-放慢慢語語速速，，以以友友好好但但非非正正式式的的方方式式，，如如可可以以談談談談生生活活瑣瑣事事，，特特別別是是關關于于你你的的個個人人情情況況-提供供個個人人幫幫助助，，找找出出共共同同點點，，建建立立信信任任關關系系，，顯顯出出謙謙虛虛態態度度-講究究細細節節，，淡淡化化變變化化，，從從對對方方角角度度理理解解，，適適當當的的重重復復他他的的觀觀點點，，以以示示重重視視-決策策時時不不要要施施加加壓壓力力，，不不要要過過分分催催促促，，更更不不要要限限制制嚴嚴肅肅的的期期限限-當對對方方不不說說話話時時，，要要主主動動爭爭求求意意見見，，對對方方說說話話慢慢時時，，不不要要急急于于幫幫對對方方結結束束講講話話-避避免免侵侵略略性性身身體體語語言言第二二種種：：自自我我判判定定型型和和外外界界判判定定型型自我我判判定定型型較固固執執，，一一旦旦做做出出決決定定不不會會輕輕易易改改變變不喜喜歡歡強強迫迫推推銷銷，，應應使使用用具具有有商商量量性性的的語語言言，，客客觀觀的的來來介介紹紹產產品品外界界判判定定性性容易易接接受受別別人人的的意意見見：：客客戶戶見見證證、、媒媒體體報報道道、、專專家家意意見見等等對對此此類類型型客客戶戶的的影影響響力力較較大大注重重服服務務態態度度和和親親和和力力的的建建立立，，購購買買產產品品時時，，會會考考慮慮到到他他人人的的需需求求推銷洽談談第三種：：一般型型和特定定型一般型較不注重重細節，，介紹產產品時勿勿太羅嗦嗦特定型做決定時時小心謹謹慎，對對產品的的小細節節比較挑挑剔說服此類類型客戶戶時，要要提供給給他們盡盡可能詳詳細的信信息，介介紹產品品時，越越詳細越越好推銷洽談談第四種：：求同型型和求異異型求同型看重相同同點，介介紹產品品時，應應強調所所提供的的產品與與他所熟熟悉的的的事物之之間的相相似點求異型看重差異異點，逆逆反心理理較強。。說服策策略：負負負得正正與此類客客戶溝通通時，不不要使用用“絕對對、肯定定、一定定、保證證、不可可能”等等詞匯推銷洽談談第五種：：追求型型和逃避避型追求型對此種客客戶，應應強調產產品會給給他們帶帶來的好好處和利利益逃避型對此種客客戶，應應強調產產品會讓讓他們避避免或減減少哪些些痛苦推銷洽談談第六種：：成本型型和品質質型成本型注重成本本及價格格，喜歡歡殺價，，精打細細算品質型注重產品品質量，，認為便便宜沒好好貨推銷洽談談第七種：：組織推推銷過程程中的顧顧客類型型１．長頸頸鹿型的的聽眾：參與決策策的客戶戶中，有有一類人人，他的的職位最最高，或或者他的的經驗最最豐富、、資格最最老，在在這個過過程中他他會有他他的特殊殊需求。。總工程程師、技技術總監監或者總總經理。。一定要對對他予以以關注：必須在你你的銷售售表達過過程中，，肯定他他的地位位和知識識，對他他表示充充分的尊尊敬，把把他拉向向你這邊邊，而不不要和他他產生對對立。如：“今天非非常高興興，我們們很榮幸幸王總也也來參加加我們這這個演講講會，王王總的經經驗非常常豐富，，稍后有有什么問問題我們們都可以以請教一一下王總總。”這這樣就使使其他的的聽眾不不會提出出過多的的刁鉆問問題，讓讓你產生生尷尬的的情況。。一定要及及時地把把他拉到到你這一一邊，使使你們成成為朋友友，而不不是敵對對的。推銷洽談談2、刺猬型的的聽眾在你剛開開始做表表達演講講時，由由于某一一個不專專業的行行為，或或者由于于人和人人之間性性格的不不同，他他對你產產生了一一些成見見，當他他對你這這個人不不喜歡時時，就會會耿耿于于懷，就就會抓住住機會時時刻對你你進行挑挑戰，甚甚至提出出刁難的的問題來來攻擊你你。刺猬非非常容容易辨辨別，，你可可以根根據他他的肢肢體語語言，，通常常各位位聽眾眾，而而且用用友善善的目目光看看著你你，刺刺猬而而他卻卻不，，坐在在那兒兒都是是封閉閉式的的動作作。一定要要注意意提問問任何何人也也不要要提問問刺猬猬，因因為他他會乘乘機對對你進進行不不利的的攻擊擊推銷洽洽談3、猴子型型的聽聽眾非常活活躍，，可能能在你你介紹紹產品品時，，他經經常會會打斷斷你的的話、、打斷斷你的的思路路，而而發表表很多多自己己的觀觀點。。他過過多的的打斷斷，過過多自自己的的觀點點，就就會使使你要要介紹紹的很很多內內容沒沒有時時間讓讓更多多的人人聽到到，這這樣，，會耽耽誤你你整個個表達達的進進程。。猴子這這樣的的聽眾眾你要要經常常走近近他的的身邊邊，走走進他他的安安全距距離，，用這這樣的的方式式使他他盡可可能平平靜下下來，，不要要過多多地去去打斷斷你的的演講講或者者表達達的進進程。。這三類類聽眾眾都是是在你你給客客戶做做銷售售演示示的過過程中中有可可能出出現的的，一一定要要注意意，因因為他他們會會對你你的銷銷售產產生非非常大大的影影響。。推銷洽洽談三、溝溝通技技巧（一））傾聽聽（二））有效效提問問（三））有效效表達達（四））肢體體語言言推銷洽洽談（一））傾聽聽傾聽是是暫時時忘掉掉自我我的思思想，，期待待，成成見和和愿望望，全全神貫貫注地地理解解講話話者的的內容容，與與他一一起去去體驗驗，感感受整整個過過程。。多聽能能得到到智慧慧,少少聽則則令人人討厭厭外行用用嘴說說,內內行用用耳聽聽除了閉閉上嘴嘴,否否則你你就聽聽不見見別人人說的的話“聽”的忌諱諱當別人人講話話時,你在在想自自己的的事打斷別別人的的講話話當別人人講話話時談談論其其他的的事情情僅僅聽聽那些些自己己想聽聽的或或希望望聽的的事和和內容容推銷洽洽談“聽”的的障礙礙：精力分分散或或思路路較慢慢或觀觀點不不一致致造成成少聽聽、漏漏聽帶有偏偏見地地聽受文化化知識識、語語言水水平的的影響響環境的的干擾擾推銷洽洽談積極傾傾聽的的技巧巧專心致致志、、集中中精力力不要隨隨意打打斷客客戶的的談話話用紙和和筆隨隨時記記下客客戶提提供的的重要要信息息配合肢體語語言（二）有效效提問提問的原因因收集信息和和發現需求求時開始和結束束談話控制談話方方向時制止別人滔滔滔不絕的的談話時征求別人意意見不明白或不不相信需要要確認時提出建議時時有效應用用兩種提提問方式式分類開放式問題封閉式問題

定義

可以讓講話者提供充分的信息和細節可以用一個詞來回答的

優勢

信息全面氣氛友好

節省時間控制談話方向

風險

浪費時間容易偏離方向

信息有限氣氛緊張通常,我們們會會用開開放放式問問題題開頭頭,一一旦旦談話話偏偏離你你的的主題題,用用封封閉閉性問問題題進行行限制制,如如果果發現現對對方有有些些緊張張,再再改改用開開放放式問問題題。推銷洽談談具體問題題類型：：限制性提提問婉轉性提提問啟示性提提問協商性提提問提問的時時機對方發言言完畢后后提問對方停頓頓、間歇歇時提問問詢問時不不要有暗暗示的語語言語氣氣。例例如：““就業是是否是你你畢業后后的第一一件考慮慮的事情情?”不不如說說：“畢畢業后你你第一件件考慮的的事情是是什么?”又又如：““面臨畢畢業，你你是否很很彷徨?”又又如：““面臨畢畢業你的的心情如如何?””詢問時盡盡量以直直白的語語句，不不要帶有有評價的的字眼。。例如““這件單單純的事事情為何何還會出出錯?””不如““什么原原因造成成這件事事發生錯錯誤?””要讓被詢詢問者說說出自己己的想法法。盡盡量讓被被詢問者者以“我我”提問問的語句句回答問問題。例例如：““你認為為如何?”“你你的想法法是什么么?”““你的想想法是這這樣的嗎嗎?”提問的技技巧推銷洽談談（三）有效表達達不行、不不能與其說：：我現在在不能給給你那份份報告，，必須等等到………

試試試看：我我可以在在××（（時間））給你那那份報告告……你你可以在在××（（時間））之前拿拿到那份份報告………不與其說：：我不同同意………

試試試看：我我了解你你的感受受……我我同意意你對×××（事事）的看看法一點也不不與其說：：那個一一點也不不切實際際。試試試看：：給它一一個機會會試試看看。最最后的的結果會會是什么么？盡量用肯肯定語句句、褒義義詞，少少用或不不用否定定語句、、貶義詞詞。傳遞遞或表達達的是積積極的、、正面的的、向上上的意思思推銷洽談談得與其說：：你得做做的是………試試試看：：你認為為…如何何？是是否否有其它它變通辦辦法………你你有沒沒有想過過試試………不過、可是、、但是與其說：那個個會開得不錯錯，不過………

試試看：：那個會開得得不錯，我這這里有二點小小小的建議，，給……你你作作為參考，也也許對下個月月的會議會有有點幫助。一定與其說：你一一定要……試試試看：你你讓為…如何何？是是否有有其它變通說說法？你有沒沒有想過試試試……推銷洽談也許、可能與其說：我也也許可以在下下午二點前到到那里。試試試看：我會會在下午三點點前到那里。。下下午三點的的話，我的時時間會較為寬寬裕。應該可以與其說：我應應該可以在禮禮拜三之前給給你這個。試試試看：我我會在禮拜五五之前給你。。禮禮拜五中午午之前，你會會拿到它。運氣與其說：我不不過是運氣好好……

試試試看：那個案案子我花了很很多心力。因因為為我愿意承擔擔風險，所以以那個案子才才會成功。推銷洽談希望與其說：我希希望能……試試試看：我我預計在×××（時間）之之前可看到………你你會在（時時間）之前收收到……我我會負負起××（事事情）的責任任……期望與其說：我期期望……試試試看：我要要……我我會很很高興，如果果……與其說：有問問題。

試試試看：有一個個機會可以………如如果我們接接受這個挑戰戰……

與其其說：要不要要我帶些什么么東西來？試試試看：要要我帶什么東東西來？你你需要要我帶什么東東西來？我我可幫幫什么忙？我我可可不可以負責責去做？推銷洽談與其說：我不不擅長……試試試看：我我對××（事事物）越來越越行……我我正在學×××（事物））……我我發現……與其說：我在在想，不知道道你可不可以以……

試試試看：你什么么時候……?這這里有些事你你可以……請請幫幫我做……與與其說：我我把時間花在在……

試試試看：我樂于于從事……我我從從……中學到到許多。我我從………中獲益良良多。

與其其說：我們以以前曾試過。。

試試看：：再試試看吧吧。上上一次執行行的心得如何何？這這一次要怎怎么做才行得得通？推銷洽談與其說：事情情順利嗎？試試試看：有有沒有什么地地方可以做得得更好？我我要如如何用你？與與其說：我我以前做得不不好……試試試看：我從從……學到………那那個案子給給我上了一課課，就是………我我了解到………我我發現不是這這樣……與與其說：有一一件事你可能能需要記住的的是，是否試試試看：想想想看是否能能……衡衡量其它它的變通方法法。這這樣或那樣樣做是不是會會比較好？你你是是不是曾經想想過……保險廣告（笑笑話）星期天上街的的時候，有人人往我手里塞塞保險廣告：："您去投我我們公司的人人壽保險吧吧，這樣，如如果您的手不不小心弄斷了了，您就能得得到20000元的賠償償；如果是您您的腳扭斷了了，您就會得得到50000元；如果果您的脖子不不幸弄斷了，，那您的家人人就是全市市最富有的人人了。（四））肢體體語言言沉默中中有話話,手手勢中中有語語言肢體語語言是是一門門借助助于身身體移移動、、臉部部表情情、姿姿勢、、手勢勢及與與其他他談話話人的的位置置或距距離等等變化化進行行信息息溝通通的學學問。。推銷銷洽洽談談“篤篤篤篤篤篤””，，威威伯伯先先生生輕輕輕輕地地敲敲那那家家農農舍舍的的門門。。門打打開開一一條條小小縫縫，，屈屈根根保保老老太太太太探探出出頭頭來來。。當當他他看看見見站站在在威威伯伯先先生生后后面面的的推推銷銷員員時時，，““砰砰””的的一一聲聲，，關關上上了了大大門門。。威伯伯先先生生繼繼續續敲敲門門，，屈屈根根保保老老太太太太又又打打開開門門，，滿滿臉臉怒怒色色，，惡惡狠狠狠狠的的說說：：“我我不不買買你你的的電電器器，，什什么么電電器器公公司司，，一一幫幫騙騙子子！！””“對對不不起起，，屈屈根根保保太太太太，，打打擾擾您您了了。。””威威伯伯先先生生笑笑著著說說，，““我我不不是是來來推推銷銷電電器器的的，，我我是是想想買買一一簍簍雞雞蛋蛋。。””屈根保老太太太把門開大了了一點，用懷懷疑的眼光上上下打量著威威伯先生。“我知道您養養了許多‘美美尼克’雞，，我想買一簍簍新鮮雞蛋。。”門又打開了一一點，屈根保保老太太好奇奇地問：“你怎么知道道我的雞是良良種雞?”一個溝通的故故事推銷洽談“是這樣的，，”威伯先生生說，“我也也養了一些雞雞，可是，我我的雞沒有您您的雞好。””適當的稱贊，，抹掉了屈根根保者太太臉臉上的怒色，，但她還有些些懷疑：“那你為什么么不吃自己的的雞蛋呢?”“我養的來杭杭雞下白蛋，，您的美尼克克雞下棕蛋，，您知道，棕棕蛋比白蛋營營養價值高。。”到這時，屈根根保老太太疑疑慮全消，放放膽走出來。。大門洞開時時，威伯先生生眼睛一掃，，發現一個精精致的牛欄。。“我想，”威威伯先生繼續續說，“您養養雞賺的錢，，一定比您先先生養牛賺的的錢要多。””“是嘛！”屈屈根保老太太太眉開眼笑地地說，“明明明我賺的錢比比他多，我家家那老頑固，，就是不承認認。”深諳“人際關關系技巧”的的威伯先生一一語中的。頑頑固的屈根保保老太太竟罵罵他丈夫是““老頑固”。。推銷洽談這時，威伯先先生成了屈根根保者太太受受歡迎的客人人，她邀請威威伯先生參觀觀她的雞舍，，推銷員跟著著威伯先生走走進了屈根保保老太太的家家。在參觀的時候候，威伯先生生注意到，屈屈根保老太太太在雞舍里安安裝了一些各各式各樣的小小型機械，這這些小型機械械能省力省時時。威伯先生生是“誠于嘉嘉許，寬于稱稱道”的老手手，適時地給給予贊揚。一邊參觀，一一邊談，威伯伯先生“漫不不經心”地介介紹了幾種新新飼料，某個個關于養雞的的新方法，又又“鄭重”地地向屈根保老老太太“請教教”了幾個問問題。“內行行話”縮短了了他們之間的的距離，頃刻刻間，屈根保保老太太就高高興地和威伯伯先生交流起起養雞的經驗驗來。沒過多久，屈屈根保老太太太主動提起她她的一些鄰居居在雞舍里安安裝了自動化化電器，“據據說效果很好好”，她誠懇懇地征求威伯伯先生“誠實實的”意見，，問威伯先生生這樣做，是是否“值得””……兩個星期之后后，屈根保老老太太的那些些美尼克良種種雞就在電燈燈的照耀下，，滿意地咕咕咕叫喚起來。。威伯先生推推銷了電器，，屈根保老太太太得到了更更多的雞蛋，，雙方皆大喜喜歡。[評析]1、威伯先生掌握握了“處理人人際關系”這這把金鑰匙2、上門推銷第一一件事是要能能進門3、進門以后就要要進行“交流流和溝通”———即進行對對話要把人家感興興趣的話題引引出來會“聽”，“說”要有節節制要談在點子上上，不要談外外行話在顧客面前不不能太內行，，不能太優越越——有限地露一一手以后，，馬上“鄭鄭重”地向向屈根保老老太大“請請教”，引引起了雙方方的“經驗驗交流”擔任“導演演”兼“演演員”的威威伯先生，，始終是不不忘“推推銷電器””這個目的的交流和溝通通使屈根保保老太太覺覺得威伯先先生是一位位“誠實的的、可以信信賴的人””，這時，，推銷就““水到渠成成”了。展示指把客客戶帶引至至產品前，，透過實物物的觀看、、操作，讓讓客戶充分分了解產品品的外觀、、操作方法法、具有的的功能及能能給客戶帶帶來的利益益，藉以達達成銷售的的目的。有效展示的的兩個要件件：產品本本身、銷售售人員給客客戶的感覺覺及展示技技巧展示的準則則“針對客客戶的需求求，以特性性利益點的的方式陳述述，并通過過實際操作作證明給客客戶看。””展示前的準準備：產品、場地地、人四、產品展展示技巧“百聞不如如一見”推銷洽談銷售是客戶戶和您共同同參與的活活動，當您您銷售一個個實物產品品時，您的的表現要象象一個游戲戲節目的主主持人。客客戶愿意投投入時間觀觀看您的展展示，表示示他確實有有潛在需求求，這一時時刻，您要要把握住最最好的機會會。記住：展示示不是做產產品特性的的說明，而而是要激起起客戶決定定購買的欲欲望。1、要求求客客戶戶同同意意將將產產品品搬搬至至客客戶戶處處展展示示。。2、邀請客戶至企企業展示間進進行展示3、舉辦展示示會，邀請客客戶參加。推銷洽談展示說明的注注意點：增加戲劇性讓客戶親身感感受引用動人實例例讓客戶聽得懂懂讓客戶參與掌握客戶的關關心點推銷洽談展示說明范例例講稿示范技巧及動作

業務員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示。現在的工商社會中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經驗？

王先生：是啊！太太也上班，誰先回家，誰就先動手做飯。業務員：請問王先生，當您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？

王先生：當然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可。

陳小姐：是啊！每次煎魚的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。

業務員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？

問候

調查

詢問法

獲取客戶肯定的回答，并讓客戶說出問題點

詢問法，獲取客戶肯定的回答

推銷洽談講稿示范

技巧及動作

陳小姐：當然。

業務員：本企業新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒菜沾鍋特別開發出來的一種新產品。

這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋。我們先把油倒進鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋子很快就熱了。妙妙炒鍋的導熱速度要比一般快1/2，可以節省您煤氣的耗用量。

現在我們把魚放進去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。

陳小姐，這是鍋鏟，請您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點也不沾鍋，鍋座的溫度能均勻散布，鍋底能發揮最大的導熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節省煤氣的用量。

（手拿起魚，讓客戶看）

陳述特性及利點

請潛在客戶自己動手，證明業務員所說的利點（客戶將魚翻面，確定魚不沾鍋）

推銷洽談講稿示范

技巧及動作

現在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。目前的家居生活都講究提高生活的品質，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時也能達到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進您烹調的樂趣，也讓您的家人再也不會吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務吧！

證明清洗容易的利點（將清水置于鍋內，搖晃后倒出，讓客戶觀看不沾油的鍋面）總利點

要求訂單

2%的銷售是是在第一次接接洽后完成，，3%的銷售售是在第一次次跟蹤后完成成，5%的銷銷售是在第二二次跟蹤后完完成，10%的銷售是在在第三次跟蹤蹤后完成，80%的銷售售是在第4至至11次跟蹤蹤后完成！幾乎形成鮮明明對比的是，，在我們日常常工作中，我我們發現，80%的銷售售人員在跟蹤蹤一次后，不不再進行第二二次、第三次次跟蹤。少于于2%的銷售售人員會堅持持到第四次跟跟蹤。學會第第一次次洽談談后的的跟蹤蹤謝謝謝1月月-2301:03:4301:0301:031月月-231月月-2301:0301:0301:03:431月月-231月月-2301:03:432023/1/61:03:439、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:03:4401:03:4401:031/6/20231:03:44AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:03:4401:03Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:03:4401:03:4401:03Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:03:4401:03:44January6,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。06一月20231:03:44上午01:03:441月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:03:4401:03:4406January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為