時裝設計工作室策劃與運營4.2銷售通路經(jīng)營管理情境四：時裝設計工作室運營管理工作任務工作角色資訊★店鋪運營管理★店鋪開設分析★獨到、店長與導購培訓品牌店鋪營銷管理人員工作頁—店員工作責任計劃書時裝設計工作室策劃與運營4.2銷售通路經(jīng)營管理情境四：時裝設計工作室運營管理學習目標◆1、能收集市場信息，進行營運管理分析◆2、能結(jié)合品牌發(fā)展情況提出店鋪開設意見◆3、能進行督導、店長與導購培訓情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2銷售通路經(jīng)營管理引導問題◆1、什么是店鋪運營管理？◆2、店鋪開設應注意哪些問題◆3、督導、店長和導購的工作責任是哪些？情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2銷售通路經(jīng)營管理【工作頁-—店員工作責任計劃書】工作任務工作步驟★根據(jù)分組設計的店鋪空間形象，設計店員工作責任計劃書1、制定小組工作計劃2、制定店員工作責任計劃書（1）督導工作責任（2）店長工作責任（3）導購工作責任工作方法1、調(diào)研2、文字與圖片結(jié)合表述形式情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2銷售通路經(jīng)營管理案例：店員工作責任情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2銷售通路經(jīng)營管理案例：店員工作責任情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2銷售通路經(jīng)營管理【工作頁—店員工作責任計劃書】任務分解子任務一：店鋪營運管理分析子任務二：店鋪開設分析子任務三：督導、店長與導購培訓最終提交1、店員工作責任計劃書：各小組提交一份計劃書（店員、督導、導購工作責任計劃書）2、制作PPT,對你的計劃書進行答辯一、商品流動管理

（一）、商品流動的銷售管理：銷售師通過掌握銷售報表的制作與統(tǒng)計知識進行銷售管理。透過銷售報表的信息，能全面快速地反映出銷售過程中所出現(xiàn)的問題，從而使銷售師和企業(yè)能夠提出有效的方法及時地解決問題。

（1）、日報表：是店鋪當日店鋪銷售產(chǎn)品的統(tǒng)計總報表，店鋪負責人每天都要將自己店鋪當天賣出的產(chǎn)品進行統(tǒng)計，并傳送給企業(yè)總部進行業(yè)績分析之用。

某公司產(chǎn)品銷售日報表店鋪名稱：銷售時間：自營/代銷扣點——%序號款號原價（元）現(xiàn)價（元）銷售件數(shù)（件）銷售總金額（元）合計店鋪核算人簽名：辦事處審核人員簽名：情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2銷售通路經(jīng)營管理子任務一：店鋪營運管理分析（2）、營業(yè)概況分析表：由企業(yè)市場部門進行填制，將當日的各店鋪銷售情況進行匯總、統(tǒng)計，形成該品牌各家店鋪網(wǎng)點一天的銷售排名，然后在次日傳送給各店鋪供銷售師參閱。

營業(yè)概況分析表店鋪A店鋪B店鋪C店鋪D合計銷售額銷售百分比銷售額銷售百分比銷售額銷售百分比銷售額銷售百分比各店鋪銷售總額銷售百分比營業(yè)額上午中午下午晚上營業(yè)額/日交易客數(shù)平均購買額市場部制表人：部門項目情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2銷售通路經(jīng)營管理子任務一：店鋪營運管理分析（3）、存量動態(tài)卡：是銷售員對每日店鋪銷售貨品管理的一個表格，主要記錄服裝貨品的銷售與增減情況。

存量動態(tài)卡填表人：情境四：時裝設計工作室運營管理時裝設計工作室策劃與運營4.2銷售通路經(jīng)營管理子任務一：店鋪營運管理分析款號:色彩：最高存量：最低存量：請購點：進貨成本記錄售價記錄毛利率年月日進貨價年月日售價年款號進貨數(shù)量退貨數(shù)量銷售數(shù)量存貨率備注月日（4）、、訂訂貨貨記記錄錄：：是銷銷售售師師專專門門為為顧顧客客定定制制服服裝裝時時填填寫寫的的，，表表中中要要詳詳細細記記錄錄顧顧客客定定制制服服裝裝信信息息及及具具體體要要求求，，附附帶帶一一份份定定制制服服裝裝款款式式設設計計圖圖與與制制作作工工藝藝要要求求說說明明。。訂貨記錄表日期品名數(shù)量單價交貨日期、數(shù)量備注月日數(shù)量款式圖工藝制作要求1：領(lǐng)部要求：2、紐扣造型：3、袖口處理：4、縫合針距：5、印花工藝：6、衣長：7、板型尺寸：8、下擺處理要求：9、口袋工藝：10、飾物配制：11、身纏要求：12、其他工藝要求及注意要點：情境四：時裝裝設計工作室室運營管理時裝設計工作作室策劃與運運營4.2銷售通路經(jīng)營營管理子任務一：店鋪營運管理分析析（5)、月報表：是銷售師對一一個月產(chǎn)品銷銷售的匯總，，便于企業(yè)及及時了解、核核對服飾店鋪鋪的月出貨情情況和庫存情情況。TO：___年___月代銷商場、專賣店每月銷售明細表所屬市場：店鋪編號：店鋪名稱：日期電腦上傳數(shù)據(jù)非賣商品電腦上傳數(shù)據(jù)買斷品商場公司結(jié)算書單人實際銷售貴賓卡讓利實際銷售貴賓卡讓利實際收款數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量情境四：時裝裝設計工作室室運營管理時裝設計工作作室策劃與運運營4.2銷售通路經(jīng)營營管理子任務一：店鋪營運管理分析析每月銷售明細細表二、商品補貨貨、進貨、退退貨、調(diào)貨的的管理（1）、補貨管理理：是服飾店鋪一一句產(chǎn)品具體體銷售情況而而出現(xiàn)或針對對產(chǎn)品的斷碼碼而制定的補補貨計劃也可可以叫添貨計計劃。存查補貨：店長應隨時時注意檢查店店鋪及艙可的的存貨，若有有貨低于安全全存量火出現(xiàn)現(xiàn)斷碼、或遇遇到店鋪搞促促銷活動或節(jié)節(jié)假日之前都都必須考慮適適量補貨。適時補貨：店鋪補貨必必須注意時效效性，所以店店長不能因為為補貨流程操操作失誤，使使貨源無法正正常供應造成成缺貨，而影影響富士店鋪鋪的正常銷售售。適量補貨：要求相關(guān)人人員必須考慮慮到以下因素素：產(chǎn)品每日日的銷售量、、補貨至送達達店鋪的前置置時間、產(chǎn)品品的最低安全全存量、產(chǎn)品品的規(guī)定補貨貨單位等。補貨作業(yè)流程程圖停止

存貨檢查

補貨計劃填寫補貨單分公司或辦事處充足不足傳真電話、自自動訂貨系統(tǒng)統(tǒng)情境四：時裝裝設計工作室室運營管理時裝設計工作作室策劃與運運營4.2銷售通路經(jīng)營營管理子任務一：店鋪營運管理分析析（2）、進貨管理理：是店鋪依照補補貨單由企業(yè)業(yè)總部、分公公司或辦事處處的配送中心心將產(chǎn)品送達達并且驗收完完成的作業(yè)。。①進貨作業(yè)流流程過程中應應注意的事項項：進貨要嚴格遵遵守企業(yè)或辦辦事處所規(guī)定定的進貨程序序。各店鋪應先辦辦理退貨再辦辦理進貨，以以免退還商品品占用店鋪的的倉位。各店鋪店長要要安排人員驗驗收。驗收要對產(chǎn)品品的款號、數(shù)數(shù)量、規(guī)格進進行核對，拒拒收不符合要要求的商品。。驗收后有些商商品要根據(jù)需需要進入店鋪鋪，有些商品品存入內(nèi)倉再再送入店鋪。。②驗收人員的的工作職責保持后場整潔潔，并將先關(guān)關(guān)物品堆放整整齊。收貨時應依照照進貨單的內(nèi)內(nèi)容逐一清點點，并檢查商商品與表單內(nèi)內(nèi)容是否一致致。驗收時發(fā)現(xiàn)有有拆箱或其他他異常情況時時應予以全部部清查。進貨作業(yè)流程程圖退回

門店進貨

物流中心配送驗收存入倉庫不合格合格進入賣場情境四：時裝裝設計工作室室運營管理時裝設計工作作室策劃與運運營4.2銷售通路經(jīng)營營管理子任務一：店鋪營運管理分析析某品牌進貨單單供貨單位名稱及地址：收貨店鋪：款號規(guī)格單位單價數(shù)量金額總計十萬千百十元角分合計：備注：增票（）普票（）業(yè)務經(jīng)辦人：財務：店長：倉管：情境四：時裝裝設計工作室室運營管理時裝設計工作作室策劃與運運營4.2銷售通路經(jīng)營營管理子任務一：店鋪營運管理分析析（3）、退換管理理：退貨原因一般般是品質(zhì)不良良、定錯貨、、送錯貨，還還包括顧客反反饋的產(chǎn)品或或是總部明確確規(guī)定的滯銷銷品。辦理退退換貨要注意意以下幾點：：一是退調(diào)商商品要清點整整理，妥善保保存，一般整整齊擺放在商商品存放區(qū)的的一個指定地地點：二是填填寫退換貨單單，注明其數(shù)數(shù)量品名及退退貨原因。流流程如下：A、申請退貨B、整理要退貨貨的商品C、填寫手填退退貨單D、退貨單核決決所屬市場：年年月月款號規(guī)格零售價數(shù)量合計退貨原因合計手填退貨貨單申請單位：換換貨率：：公司審批：換換貨有效效期情境四：時裝裝設計工作室室運營管理時裝設計工作作室策劃與運運營4.2銷售通路經(jīng)營營管理子任務一：店鋪營運管理分析析（4）、調(diào)貨管理理：本規(guī)程適用于于代銷商、經(jīng)經(jīng)銷商、專賣賣店、倉庫或或經(jīng)營部客戶戶之間或倉庫庫之間的調(diào)貨貨或者經(jīng)營部部之間調(diào)貨。。調(diào)貨流程如如下：

①兩兩客戶、兩倉倉庫或者兩經(jīng)經(jīng)營部將信息息反饋到計劃劃部，計劃部部根據(jù)信息安安排調(diào)貨。②②系統(tǒng)操作作員根據(jù)計劃劃部審核后的的調(diào)貨申請開開單。

③若若調(diào)貨雙方是是兩客戶火專專賣店，則開開調(diào)出客戶的的退貨單和開開調(diào)入客戶的的提貨單。④若調(diào)貨刷雙方方是兩經(jīng)營部部，其中若本本經(jīng)營部是給給貨方，則開開經(jīng)營部調(diào)貨貨單；若本經(jīng)經(jīng)營部是收貨貨方，則開進進貨單。⑤⑤若調(diào)貨雙方方是兩倉庫，，則開調(diào)撥單單。

⑥由相相關(guān)業(yè)務經(jīng)辦辦人持簽字生生效后的單據(jù)據(jù)安排調(diào)貨雙雙方調(diào)貨。⑦⑦由相關(guān)業(yè)業(yè)務經(jīng)辦人負負責將調(diào)貨后后的單據(jù)返回回給計劃部。。情境四：時裝裝設計工作室室運營管理時裝設計工作作室策劃與運運營4.2銷售通路經(jīng)營營管理子任務一：店鋪營運管理分析析代銷店鋪串號號調(diào)整明細表表TO：稽核部品牌名稱：代銷點偶串號調(diào)整明細表必須根據(jù)公司庫存報表進行調(diào)整所屬市場部：店鋪名稱：扣點：%年月日多貨少貨款號數(shù)量現(xiàn)價現(xiàn)價總金額原價款號數(shù)量現(xiàn)價現(xiàn)價總金額原價合計合計調(diào)整后合計：數(shù)量金額核算人簽名：情境四：時裝裝設計工作室室運營管理時裝設計工作作室策劃與運運營子任務一：店鋪營運管理分析析4.2銷售通路經(jīng)營營管理情境四：時裝裝設計工作室室運營管理4.2銷售通路經(jīng)營營管理時裝設計工作作室策劃與運運營二、店鋪鋪商品管理（一）、商品品上貨管理商品上貨管理理包括新季度度產(chǎn)品在在不不同地區(qū)上市市的初始時間間、新貨上架架時間和各個個促銷時間點點，并預定每每次上市供應應新品種的種種類。上市計計劃由設計部部和營銷部共共同制定。子任務一：店鋪營運管理分析析不同區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)產(chǎn)品上市的要要求:不同區(qū)域由于于氣候相異所所需產(chǎn)品的厚厚薄也相異，，因此同一系系列的產(chǎn)品在在南方市場與與北方市場的的上市時間差差別很大。在在商品企劃中中，應對品牌牌每季產(chǎn)品開開發(fā)數(shù)量與款款式類別都有有詳細規(guī)劃，，充分考慮商商品上市時間間。情境四：時裝裝設計工作室室運營管理4.2銷售通路經(jīng)營營管理時裝設計工作作室策劃與運運營商品上市計劃劃對設計的要要求上市間隔對商商品品種的要要求：上市間隔的長長短與服裝企企業(yè)的開發(fā)力力量有關(guān)。很很多企業(yè)都在在款式設計方方面下大力度度，有實力的的服裝品牌在在一個季節(jié)（（三個月）內(nèi)內(nèi)分批上市的的頻率會很高高。時間推移對產(chǎn)產(chǎn)品品種和價價格的要求：：消費者是典型型的喜新厭舊舊的群體。隨隨著時間的推推移，對新產(chǎn)產(chǎn)品的期待和和要求也會有有所不同。因因此，對于上上市計劃中不不同階段的新新產(chǎn)品設計要要求有所不同同。子任務一：店鋪營運管理分析析某品牌季度新新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)數(shù)量及款式類類別2007夏裝第一組數(shù)量種類實際下單數(shù)量橫機毛衣坎肩2套頭衫5外套4上衣1背心2連衣裙有袖1無袖5腰裙5褲子短褲1中褲2七分褲5長褲2合計372007夏裝第二組數(shù)量種類實際下單數(shù)量橫機毛衣坎肩12套頭衫33外套8襯衫4上衣8合計168情境四：時裝裝設計工作室室運營管理4.2銷售通路經(jīng)營營管理時裝設計工作作室策劃與運運營（表1）（表2）子任務一：店鋪營運管理分析析2007夏裝第三組數(shù)量種類實際下單數(shù)量橫機毛衣坎肩2套頭衫9襯衫2背心3連衣裙無袖5腰裙7褲子短褲3中褲2七分褲7合計372007夏裝第四組數(shù)量種類實際下單數(shù)量背心13連衣裙有袖4無袖24腰裙22褲子短褲6中褲11七分褲17長褲6情境四：時裝裝設計工作室室運營管理4.2銷售通路經(jīng)營營管理時裝設計工作作室策劃與運運營某品牌季度新新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)數(shù)量及款式類類別（表3）（表4）子任務一：店鋪營運管理分析析2007夏裝總品種數(shù)量數(shù)量品種實際下單數(shù)量數(shù)量品種實際下單數(shù)據(jù)橫機毛衣坎肩4套頭衫9橫機毛衣坎肩4套頭衫10外套2外套2上衣4上衣3背心2背心6連衣裙無袖5有袖1連衣裙有袖2無袖9腰裙4腰裙6褲子中褲3七分褲6長褲3褲子短褲2中褲4七分褲2長褲1合計43合計情境四：時裝裝設計工作室室運營管理4.2銷售售通通路路經(jīng)經(jīng)營營管管理理時裝裝設設計計工工作作室室策策劃劃與與運運營營某品品牌牌季季度度新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)數(shù)數(shù)量量及及款款式式類類別別（表表5）子任任務務一一：：店鋪鋪營運運管管理理分分析析（二二））、商品品上上貨貨方方法法近年年來來服服裝裝品品牌牌更更多多采采用用“波段段上上市市”的方方法法，，它它是是指指店店鋪鋪根根據(jù)據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品品的的季季節(jié)節(jié)性性等等特特征征或或者者根根據(jù)據(jù)不不同同的的節(jié)節(jié)假假日日分分批批次次上上市市，，而而不不是是一一次次性性把把一一季季所所有有新新品品都都擺擺上上，，這這樣樣不不斷斷給給消消費費者者創(chuàng)創(chuàng)造造驚驚奇奇，，從從而而使使營營業(yè)業(yè)額額出出現(xiàn)現(xiàn)若若干干個個高高峰峰。。情境境四四：：時時裝裝設設計計工工作作室室運運營營管管理理4.2銷售售通通路路經(jīng)經(jīng)營營管管理理時裝裝設設計計工工作作室室策策劃劃與與運運營營科學學選選貨貨:在店店鋪鋪里里能能夠夠按按波波形形段段順順利利上上貨貨，，必必須須建建立立在在科科學學選選貨貨、、進進貨貨的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上。。公公司司中中的的配配貨貨人人員員要要根根據(jù)據(jù)所所屬屬區(qū)區(qū)域域網(wǎng)網(wǎng)點點不不同同，，或或者者根根據(jù)據(jù)代代理理商商、、加加盟盟商商要要求求進進行行針針對對性性的的配配貨貨。。設置置上上貨貨波波段段:波段段設設置置的的最最關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素是是上上市市時時間間的的控控制制，，因因為為它它影影響響著著商商品品開開發(fā)發(fā)、、貨貨期期、、促促銷銷等等其其他他程程序序的的執(zhí)執(zhí)行行。。商品品上上貨貨方方法法要要點點子任務一一：店鋪營運管理理分析季節(jié)上市時間波段銷售產(chǎn)品要求春季2月10日第一波段春季產(chǎn)品試探市場，概念款上市，提前廣告，市場推廣基本款與新穎的產(chǎn)品搭配，同時上市，體現(xiàn)企業(yè)的春季產(chǎn)品理念3月15日第二波段春季產(chǎn)品根據(jù)市場反應補充產(chǎn)品準確體現(xiàn)本季節(jié)的潮流夏季5月1日第三波段夏季產(chǎn)品節(jié)日促銷、吸引消費者概念款上市產(chǎn)品系列中有新的亮點，體現(xiàn)企業(yè)的下級產(chǎn)品理念6月1日第四波段夏季產(chǎn)品節(jié)日促銷與其他品牌相比，有自己的顯著特色7月5日第五波短波夏季產(chǎn)品夏季最后一次補充產(chǎn)品，為明年夏季試探市場部分產(chǎn)品具有超前風格，可以更加大膽和前衛(wèi)情境四：：時裝設設計工作作室運營營管理4.2銷售通路路經(jīng)營管管理時裝設計計工作室室策劃與與運營某服裝品品牌在南南方城市市的產(chǎn)品品上市計計劃（表1）子任務一一：店鋪營運管理理分析季節(jié)上市時間波段銷售產(chǎn)品要求秋季8月15日第六波段秋季產(chǎn)品試探市場，提前廣告，市場推廣新穎性的產(chǎn)品與基本款搭配，同時上市9月10日第七波段秋季產(chǎn)品根據(jù)市場反應補充產(chǎn)品準確體現(xiàn)本季節(jié)的潮流10月1日第八波段秋季產(chǎn)品國慶促銷產(chǎn)品體現(xiàn)本品牌的理念和特色冬季11月15日第九波段冬季產(chǎn)品試探市場，概念款上市保暖等功能性要求較高12月25日第十波短波冬季產(chǎn)品圣誕、元旦促銷產(chǎn)品需體現(xiàn)節(jié)日氣氛1月10日新年產(chǎn)品年貨促銷產(chǎn)品需體現(xiàn)節(jié)日氣氛情境四：：時裝設設計工作作室運營營管理4.2銷售通路路經(jīng)營管管理時裝設計計工作室室策劃與與運營子任務一一：店鋪營運管理理分析某服裝品品牌在南南方城市市的產(chǎn)品品上市計計劃（表2）由于消費費現(xiàn)實的的變革，，消費個個性化、、品牌化化、時尚尚化等趨趨勢日益益明顯，，要求商商家為消消費者提提供商品品定位準準確的特特色經(jīng)營營及專業(yè)業(yè)服務。。同時，，還要求求商家為為消費者者提供的的產(chǎn)品必必須是優(yōu)優(yōu)質(zhì)平價價的。這這就賦予予了專業(yè)業(yè)店一定定的概念念。專業(yè)店：：是指專門門經(jīng)營某某一門類類商品、、并且具具備有豐豐富專業(yè)業(yè)知識的的銷售人人員和適適當?shù)氖凼酆蠓談?，滿足足消費者者對該類類商品選選擇需求求的零售售業(yè)態(tài)。。結(jié)合服服裝行業(yè)業(yè)的特點點，服裝專賣賣店關(guān)鍵鍵詞：定位（確確定進入入哪一細細分場））、管理理團隊（（專業(yè)化化的管理理人員及及機制））、價值值體現(xiàn)（（滿足需需求的核核心價值值與附加加價值開開發(fā)）。。情境四：：時裝設設計工作作室運營營管理時裝設計計工作室室策劃與與運營子任務二二：店鋪開設設分析4.2銷售通路路經(jīng)營管管理利潤增值值：價值值的構(gòu)建建與整合合服裝專業(yè)業(yè)店通過過規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟性將將中間渠渠道盡可可能地剔剔除，以以攫取其其中的利利益。從從固有的的服裝產(chǎn)產(chǎn)品的價價值上看看，專業(yè)業(yè)店做為為特殊的的零售業(yè)業(yè)態(tài)，需需要通過過建立更更多的服服務系列列來形成成價值鏈鏈，增加加服裝產(chǎn)產(chǎn)品的價價值及利利潤空間間。專業(yè)店需需要在產(chǎn)產(chǎn)品組合合上花心心思，圍圍繞某一一門類商商品縱深深化經(jīng)營營。服裝專業(yè)業(yè)店需要要完善服服務體系系，通過過細致入入微的服服務以及及超越商商場、品品牌店的的體驗優(yōu)優(yōu)勢來保保證顧客客忠誠度度。情境四：：時裝設設計工作作室運營營管理時裝設計計工作室室策劃與與運營4.2銷售通路路經(jīng)營管管理子任務二二：店鋪開設設分析定位于高高端成衣衣的服裝裝專賣店店，可以以借用高高端品牌牌已有的的無形價價值，通通過專業(yè)業(yè)店的裝裝飾、陳陳列、品品牌文化化宣揚等等方式來來將品牌牌的無形形價值變變現(xiàn)。從不同的的細節(jié)上上去挖掘掘可能的的增值空空間，不不僅是拓拓充服服裝專業(yè)業(yè)店的利利潤來源源的有效效方式，，更是形形成獨具具特色的的服裝專專業(yè)店品品牌的需需要，服服務細節(jié)節(jié)將不斷斷充實服服裝專業(yè)業(yè)店的品品牌內(nèi)涵涵，服裝裝專業(yè)店店經(jīng)歷風風雨前行行是品牌牌文化的的主要內(nèi)內(nèi)容構(gòu)成成。情境四：：時裝設設計工作作室運營營管理時裝設計計工作室室策劃與與運營4.2銷售通路路經(jīng)營管管理子任務二二：店鋪開設設分析情境四：：時裝設設計工作作室運營營管理4.2銷售通路經(jīng)營營管理時裝設計工作作室策劃與運運營一、人員的職職責分配1.人員及崗位設設置根據(jù)經(jīng)營規(guī)模模和經(jīng)營型的的不同，電鋪鋪人員及崗位位的設置也各各不相同。一一般情況下，，有店長、副副店長、導購購、收銀員、、倉庫保管員員等職位，其其中人員數(shù)量量最大的是導導購。（1）標準店中店店在大型商場、、超市內(nèi)等設設置的專賣區(qū)區(qū)是相對獨立立的區(qū)域，營營業(yè)面積通常常在30~100㎡.該類店鋪中一一般設置店長長一名、導購購3~5人，收銀員一一般由商場或或超市統(tǒng)一配配備。子任務三：督督導、店長與與導購培訓（2）標準獨立店店位于城市商業(yè)業(yè)區(qū)、金融區(qū)區(qū)或辦公區(qū)的的獨立店鋪，，營業(yè)面積通通常在100~200㎡.該類店鋪除設設置店長、導導購外，一般般還單獨配備備收銀員、庫庫管員、陳列列師等。情境四：時裝裝設計工作室室運營管理4.2銷售通路經(jīng)營營管理時裝設計工作作室策劃與運運營導購3店長導購1導購2導購5導購430~50㎡㎡㎡㎡50~8080~100標準店中店基基本人員配置置圖子任務三：督督導、店長與與導購培訓時裝設計工作作室策劃與運運營4.2銷售通路經(jīng)營營管理情境四：時裝裝設計工作室室運營管理店長收銀員導購7導購6導購5導購4導購3導購2導購1100~150㎡150~200㎡標準獨立店基基本人員配置置圖子任務三：督督導、店長與與導購培訓店長職位的工工作職責及能能力說明職責及能力工作任務分解基本功作能力按照品牌的經(jīng)營理念和經(jīng)營方針指定營運計劃的能力客觀正確的判斷能力，能迅速解決問題掌握經(jīng)營數(shù)據(jù)進行整理分析，并運用于工作實物的能力計劃營運方式以及管理時間的策劃能力學習和獲取新知識的能力以及必備的專業(yè)知識、技能的學習能力店面經(jīng)營技術(shù)及服務顧客的現(xiàn)場綜合能力改善服務品質(zhì)并使之合理化的業(yè)務綜合能力為達到指定的經(jīng)營目標而具備的組織能力和掌握控制部屬的工作能力及良好的上下級溝通能力依照既定原則，在銷售方法、步驟和技術(shù)上對員工進行指導，幫助員工成長并提升能力的教育能力不斷充實自己的自我訓練能力以及誠實和良好的品德，在工作中做到以身作則情境四：時裝裝設計工作室室運營管理4.2銷售通路經(jīng)營營管理時裝設計工作作室策劃與運運營子任務三：督督導、店長與與導購培訓（1）店長店長要對實現(xiàn)現(xiàn)店鋪的營業(yè)業(yè)額與利潤指指標負責，為為了有效地履履行店長職務務，對于商品品管理、銷售售管理、顧客客管理、人事事管理等，均均需具備管理理能力、判斷斷力、企劃力力、執(zhí)行力和和指導力等2.人員職責分配配職責及能力工作任務分解工作職責協(xié)助上級主管部門制定店鋪銷售預算和營銷計劃收集匯總并提供同類品牌經(jīng)營信息，及時向公司反映市場變化情況協(xié)助上級主管部門制定店鋪銷售預算和營銷計劃制定本店鋪的年度、季節(jié)、月經(jīng)營計劃和行動計劃完成店鋪銷售、店鋪管理和顧客服務等工作組織落實本店鋪經(jīng)營計劃和行動計劃匯總每日銷售數(shù)據(jù)，整理銷售狀況，監(jiān)控銷售計劃的完成情況店鋪貨品管理，包括日常的收獲、調(diào)貨、理貨、補貨、退換貨、盤點等工作店鋪人員管理，包括安排員工日常工作、進行日常的銷售培訓、召開例會、店面管理，包括店鋪陳列布置、貨品擺放、店鋪衛(wèi)生檢查、收銀、現(xiàn)金管理店鋪顧客管理，包括顧客投訴處理、顧客檔案資料收集、整理.店鋪促銷活動的組織實施、店內(nèi)氣氛的營造參加績效考核工作做好店內(nèi)員工的工作考核記錄在職權(quán)范圍內(nèi)進行員工工作崗位的調(diào)配及人員獎罰任免其他工作協(xié)助上級部門處理有關(guān)公共事務和其他店鋪進行業(yè)務交流，指導其他店鋪人員的培訓完成上級部門安排的其他工作情境四：時裝裝設計工作室室運營管理4.2銷售通路經(jīng)營營管理時裝設計工作作室策劃與運運營子任務三：督督導、店長與與導購培訓店長職位的工工作職責及能能力說明職責及能力工作任務分解基本工作能力學習和獲取新知識的能力計劃和創(chuàng)新能力良好的溝通能力、表現(xiàn)能力、待客能力、推銷能力具備一定的商品知識、陳列知識、搭配知識和材質(zhì)知識工作職責店鋪商品銷售職責熟悉所輯商品的名稱、陳列位置、價格、庫存情況等積極向顧客介紹產(chǎn)品特點及促銷活動、向顧客說明購買商品后的既得利益回答顧客對商品的疑問、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品、促使顧客購買商品鼓勵并幫助顧客試穿、試用、提供搭配的服裝，加強附加推銷填寫銷售票據(jù)、協(xié)助顧客結(jié)賬提供商品包裝服務和售后服務導購職位的工工作職責及能能力說明（1）情境四：時裝裝設計工作室室運營管理4.2銷售通路經(jīng)營營管理時裝設計工作作室策劃與運運營子任務三：督督導、店長與與導購培訓（2）導購導購不只是簡簡單銷售商品品，他們要在在接待顧客、、銷售商品、、管理商品的的同時給顧客客帶來精神上上的舒適和美美的享受。導導購給顧客提提供的滿意服服務是品牌形形象和信譽的的重要組成部部分。職責及能力工作任務分解工作職責日常店鋪管理職責營業(yè)前做好準本工作，包括整理陳列商品、搞好環(huán)境衛(wèi)生、整理補充必備的物品營業(yè)中及時歸放被顧客翻亂、錯位的商品，保證陳列面整齊及時補充已售出商品并報告商品缺貨情況收集顧客對商品的期望和建議，及時妥善處理顧客異議并上報收集顧客對商品的期望和建議，及時妥善處理顧客異議并上報收集顧客對商品的期望和建議，及時妥善處理顧客異議并上報日常店面管理制度收集競爭對手的商品、價格和市場活動等信息，及時上報完成日、周、月銷售報表及其他報表的填寫根據(jù)安排，定期對店鋪貨品進行盤點，協(xié)助做好收貨、補貨、調(diào)貨、退換貨等工作做好交接班工作監(jiān)督店鋪內(nèi)設備運行情況，及時報告異常情況其他工作注重個人形象，保持服裝整潔、性息那個亮驕傲完成上級主管交辦的其他工作任務情境四：時裝裝設計工作室室運營管理4.2銷售通路經(jīng)營營管理時裝設計工作作室策劃與運運營子任務三：督督導、店長與與導購培訓導購職位的工工作職責及能能力說明（2）收銀員職位的的工作職責及及能力說明職責及能力工作任務分解基本工作能力具備基本的電腦知識和財務知識，對數(shù)字敏感，反應較快具有識別假鈔和鑒別支票的能力熟練掌握收銀機和相關(guān)設備使用方法的能力工作職責營業(yè)前領(lǐng)取備用金、兌換充足零鈔規(guī)范、熟練操作收銀機、確保收銀機工作正常運行保管好收銀臺的配套物品及單據(jù)交接班時，做好交接手續(xù)，按繳款單如上數(shù)上交營業(yè)款營業(yè)后整理、匯總當日營業(yè)單據(jù)，填寫現(xiàn)金繳款單，連同備用金、營業(yè)款一起上交店鋪負責人情境四：時裝裝設計工作室室運營管理4.2銷售通路經(jīng)營營管理時裝設計工作作室策劃與運運營子任務三：督督導、店長與與導購培訓（3）收銀員二、導購跑位位按照顧客購物物流程，服裝裝店鋪的區(qū)域域可以分為七七大功能區(qū)域域接待區(qū)商品陳列區(qū)顧客試穿區(qū)成交區(qū)送客區(qū)顧客休息區(qū)售后服務區(qū)導購主要工作區(qū)域?qū)з忀o助工作區(qū)域情境四：時裝裝設計工作室室運營管理4.2銷售通路經(jīng)營營管理時裝設計工作作室策劃與運運營子任務三：督督導、店長與與導購培訓★接待區(qū)接待區(qū)位于店店鋪入口的位位置，當顧客客進入店鋪后后，導購應以以“歡迎光臨”或“早上上/中午午/下午午/晚上上好好”等語語言言與與顧顧客客初初步步接接觸觸。?！锷唐菲逢愱惲辛袇^(qū)區(qū)顧客客進進入入后后，，會會根根據(jù)據(jù)需需要要做做進進柜柜臺臺或或貨貨架架，，配配置置在在該該區(qū)區(qū)域域的的導導購購就就進進入入顧顧客客服服務務階階段段。。當顧顧客客對對某某商商品品流流露露興興趣趣時時，，要要不不是是時時機機的的深深入入介介紹紹商商品品，，讓讓顧顧客客進進一一步步體體驗驗該該商商品品使使用用時時的的情情景景，，積積極極鼓鼓勵勵并并引引導導顧顧客客進進行行試試穿穿。。★顧客客試試穿穿區(qū)區(qū)★成交交區(qū)區(qū)★售后后服服務務區(qū)區(qū)在導導購購提提供供咨咨詢詢與與建建議議的的同同時時，，顧顧客客經(jīng)經(jīng)歷歷了了比比較較與與評評估估階階段段，，一一般般會會開開始始產(chǎn)產(chǎn)生生對對商商品品、、店店鋪鋪甚甚至至導導購購的的信信賴賴感感，，于于是是便便進進入入了了成成交交階階段段。。在商商品品成成交交后后，，導導購購根根據(jù)據(jù)顧顧客客檔檔案案的的記記錄錄和和顧顧客客建建立立良良好好關(guān)關(guān)系系，，為為顧顧客客進進一一步步解解決決商商品品售售出出后后所所遇遇到到的的各各類類問問題題，，及及時時反反饋饋顧顧客客對對商商品品及及服服務務的的意意見見和和建建議議。。情境境四四：：時時裝裝設設計計工工作作室室運運營營管管理理4.2銷售售通通路路經(jīng)經(jīng)營營管管理理時裝裝設設計計工工作作室室策策劃劃與與運運營營子任任務務三三：：督督導導、、店店長長與與導導購購培培訓訓（1）、、等等待待時時機機當顧顧客客接接近近商商品品時時，，導導購購應應站站在在有有利利于于顧顧客客瀏瀏覽覽商商品品，，并并且且可可以以立立即即上上前前向向顧顧客客解解說說的的位位置置。。（2）、、接接近近顧顧客客接近近顧顧客客的的最最佳佳時時機機是是顧顧客客對對商商品品有有““興興趣趣””與與產(chǎn)產(chǎn)生生““聯(lián)聯(lián)想想””之之間間，，過過早早會會造造成成對對顧顧客客壓壓迫迫感感，，過過晚晚則則會會使使顧顧客客購購買買的的意意愿愿降降低低，，因因此此要要特特別別注注意意觀觀察察顧顧客客的的下下列列表表現(xiàn)現(xiàn)，，把把握握時時機機接接近近顧顧客客：：：情境四：：時裝設設計工作作室運營營管理4.2銷售通路路經(jīng)營管管理時裝設計計工作室室策劃與與運營子任務三三：督導導、店長長與導購購培訓接待待區(qū)區(qū)工作作重重點點★顧客一進進門就直直接到某某特定陳陳列品；；★顧客一進進門就尋尋找某商商品★顧客長時時間的注注視某一一項商品品★顧客拿起起商品反反復端詳詳★顧客抬頭頭尋找導導購★顧客瀏覽覽賣場時時，突然然停留在在某一陳陳列架前前★導購與顧顧客目光光交接（3）、介紹紹商品介紹商品品時要使使顧客對對服裝的的功能、、材質(zhì)、、使用方方法等有有所了解解，以便便促進顧顧客對商商品產(chǎn)生生購買欲欲望。（4）、建議議與資詢詢顧客習慣慣對商品品進行比比較與評評估，尤尤其對面面料、款款式、顏顏色及價價格等都都會反復復對比，，這個階階段導購購要加以以說明，，說服并并給予建建議。情境四：：時裝設設計工作作室運營營管理4.2銷售通路路經(jīng)營管管理時裝設計計工作室室策劃與與運營子任務三三：督導導、店長長與導購購培訓★盡量由顧顧客說出出自己的的需求★在詢問顧顧客的需需求時，，應再次次重復商商品的展展示，以以便顧客客有具體體的印象象；★詢問顧客客需求應應從一般般性原則則開始，，逐漸縮縮小范圍圍，使顧顧客在無無壓力下下說出自自己的需需求；★隨時收集集、掌握握市場流流行趨勢勢，與顧顧客的消消費觀念念同步；；★充實商品品知識，，并且以以顧客的的立場體體驗商品品的使用用經(jīng)驗。。顧客客試試穿穿區(qū)區(qū)工工作作重重點點1、積極引引導顧客客進入試試穿區(qū)，，提供空空閑的試試衣場所所；2、根據(jù)顧顧客的體體型，提提供最佳佳規(guī)格、、顏色的的服裝；；3、根據(jù)顧顧客對試試穿效果果的反饋饋，做出出快速反反應。對對顧客滿滿意的服服裝進入入成交階階段，對對顧客不不滿意的的地方，，推薦其其他同類類型不同同款式或或顏色、、規(guī)格的的服裝，，以期達達到最佳佳試穿效效果。4、客觀評評價顧客客試穿效效果，用用專業(yè)知知識協(xié)助助顧客做做出購買買決定。。情境四：：時裝設設計工作作室運營營管理4.2銷售通路路經(jīng)營管管理時裝設計計工作室室策劃與與運營子任務三三：督導導、店長長與導購購培訓成交交區(qū)區(qū)工工作作重重點點（1）導購應應注意觀觀察顧客客的一切切表現(xiàn)（（2）成交前前導購的的工作重重點1、在不斷斷詢問題題之間，，突然沉沉默思索索；1、停止介介紹其他他商品2、顧客的的話題集集中在某某特定的的商品上上；2、確定顧顧客所喜喜歡的商商品3、不斷反反復詢問問同一商商品；3、確認顧顧客的主主要異議議得到解解決4、將同一一商品認認真試穿穿并沉思思；4、引導顧顧客做出出購買決決定5、對價格格表示關(guān)關(guān)注；（3）成交后后的服務務流程6、關(guān)心售售后服務務，包括括商品退退換等；；1、確認顧顧客所購購商品及及價格7、與同伴伴討論特特定商品品并詢問問其意見見；2、開具收收款票據(jù)據(jù)8、離開后后又再度度回來尋尋找同一一件商品品；3、引導顧顧客進入入收銀臺臺付款或或完成顧顧客的付付款工作作9、有意無無意間詢詢問某特特定商品品的銷售售情形。。4、整理商商品并完完成商品品的最后后包裝5、遞交商商品給顧顧客6、送客情境四：：時裝設設計工作作室運營營管理4.2銷售通路路經(jīng)營管管理時裝設計計工作室室策劃與與運營子任務三三：督導導、店長長與導購購培訓三、人員員培訓及及績效管管理、考考核1、人員員培訓訓人員培培訓可可以使使員工工認同同企業(yè)業(yè)的經(jīng)經(jīng)營理理念和和企業(yè)業(yè)文化化，使使員工工人事事工作作環(huán)境境與熟熟悉工工作規(guī)規(guī)則，，使員員工的的知識識和技技能得得到更更新，，促進進公司司成長長，增增加向向心力力。情境四四：時時裝設設計工工作室室運營營管理理4.2銷售通通路經(jīng)經(jīng)營管管理時裝設設計工工作室室策劃劃與運運營子任務務三：：督導導、店店長與與導購購培訓訓（1）、培培訓內(nèi)內(nèi)容及及目標標分類類◆服務技技能培培訓：：幫助助員工工按照照規(guī)范范、統(tǒng)統(tǒng)一的的服務務準則則為顧顧客提提供各各種服服務，，提升升員工工與顧顧客之之間的的人際際互動動能力力。◆商品知知識與與管理理培訓訓：幫幫助員員工了了解商商品組組合的的特點點，各各種商商品的的基本本屬性性、主主要賣賣點、、使用用方法法、注注意事事項等等，這這應成成為一一種經(jīng)經(jīng)常性性的培培訓工工作。。◆店務作作業(yè)技技能培培訓：：幫助助員工工按照照規(guī)范范、統(tǒng)統(tǒng)一的的動作作展開開店務務作業(yè)業(yè)，創(chuàng)創(chuàng)造富富有生生機的的賣場場氛圍圍。◆思想觀觀念培培訓：：幫助助員工工樹立立正確確的工工作態(tài)態(tài)度、、人生生價值值觀念念，培培養(yǎng)員員工的的責任任感、、團隊隊意識識等。?！艟C合素素質(zhì)培培訓：：提高高員工工的綜綜合素素質(zhì)，，為員員工提提供發(fā)發(fā)展機機會，，豐富富員工工的生生活。。情境四四：時時裝設設計工工作室室運營營管理理4.2銷售通通路經(jīng)經(jīng)營管管理時裝設設計工工作室室策劃劃與運運營子任務務三：：督導導、店店長與與導購購培訓訓（2）、培培訓方方案◆講授培培訓法法：由由專門門的培培訓教教師通通過專專門的的授課課方法法，讓讓員工工掌握握專門門知識識。如如消費費心理理、商商品知知識、、服務務范圍圍、作作業(yè)規(guī)規(guī)范等等?！粝嗷W學習提提高法法：店店員在在日常常工作作中，，相互互學習習與交交流，，可提提高店店員的的整體體服務務水平平。◆實例分分析法法：利利用各各種手手段將將店員員的工工作記記錄記記下來來，讓讓店員員參與與分析析，發(fā)發(fā)現(xiàn)不不足，，提出出改進進方案案。這這種方方法能能讓受受訓人人員主主動思思考，，尋找找問題題及答答案，，從而而有效效地提提高受受訓者者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題及解解決問問題的的能力力。◆會議法法：利利用一一些日日常例例會對對店鋪鋪人員員進行行培訓訓，有有利于于培養(yǎng)養(yǎng)團隊隊精神神。適適用范范圍廣廣，尤尤其突突出實實踐性性環(huán)節(jié)節(jié)的培培訓。。（3）、培訓效效果檢驗與與評估◆當一項培訓訓項目完成成后，要對對培訓的效效果進行檢檢驗。對培培訓效果的的檢驗可以以從受訓者者對培訓項項目的反應應、受訓者者對培訓內(nèi)內(nèi)容的掌握握程度、受受訓者接受受培訓后工工作表現(xiàn)的的改善程度度、培訓之之后銷量業(yè)業(yè)績或服務務水平的提提升程度等等方面來進進行評價。。情境四：時時裝設計工工作室運營營管理4.2銷售通路經(jīng)經(jīng)營管理時裝設計工工作室策劃劃與運營子任務三：：督導、店店長與導購購培訓2、績效管理理與考核（1）、績效管管理體系概念：所謂績效管管理，是指指管理者為為了達到組組織目標，，對員工進進行績效計計劃制定、、績效輔導導實施、績績效考核評評價、績效效反饋面談談、績效目目標提升的的持續(xù)循環(huán)環(huán)過程，績績效管理的的目的是持持續(xù)提升組組織和個人人的績效。。情境四：時時裝設計工工作室運營營管理4.2銷售通路經(jīng)經(jīng)營管理時裝設計工工作室策劃劃與運營子任務三：：督導、店店長與導購購培訓績效管理體體系的四個個環(huán)節(jié)◆計劃：績效效管理中的的目標則是是將公司戰(zhàn)戰(zhàn)略分解到到部門、員員工，并與與員工一起起商定與戰(zhàn)戰(zhàn)略相關(guān)的的、極少數(shù)數(shù)的幾條關(guān)關(guān)鍵的績效效指標。◆執(zhí)行：績效效執(zhí)行環(huán)節(jié)節(jié)又稱輔導導，它涵蓋蓋員工工作作、執(zhí)行任任務的整個個過程。它它是店長輔輔導員工已已達到績效效目標的過過程?！粼u估：評估估環(huán)節(jié)也就就是對員工工的績效進進行評估。。管理層常常常需要與與員工進行行一對一面面談溝通，，填寫大量量的評估表表格或撰寫寫評估報告告?！舴答仯旱谒乃膫€環(huán)節(jié)是是反饋，也也就是將評評估結(jié)果應應用于薪酬酬分配、職職位變動、、人力資源源開發(fā)、員員工個人職職業(yè)生涯發(fā)發(fā)展等?！鲋贫ㄇ逦?、、合理、有有效的考核核制度。管管理者必須須全面了解解每位銷售售人員的具具體工作，，然后抓住工作要要素，確定定工作要項項，訂立考考核標準。?！鲎⒁舛恐钢笜撕投ㄎ晃恢笜讼嘟Y(jié)結(jié)合。定位位指標可以以分為以下下幾類：銷銷售指標如如銷售量，，銷售額，，等激勵指指標如顧客客關(guān)系、品品牌建設、、完成率排排名情況等等，定量指指標主要用用于對銷售售人員的業(yè)業(yè)績評估和和日常工作作的控制柜柜。■要重視績效效面談。在在這個過程程中，經(jīng)理理與員工在在溝通的基基礎(chǔ)上，幫幫助員工確確立業(yè)績發(fā)發(fā)展目標，，通過過程程的持續(xù)溝溝通，對員員工的績效效能力進行行輔導，幫幫助員工不不斷實行績績效目標。。■及時制定績績效改進計計劃?？己撕私Y(jié)果出來來后，一定定要作出相相應的響應應，在精神神和物質(zhì)兩兩方面進行行正負激勵勵，然后制制定改進計計劃并在實實際工作中中不斷給予予指導，然然后形成管管理上的惡惡“有效回回路”這是是績效考核核工作的考考核內(nèi)容。?！鲛饤壷饔^想想法。不管管是對于管管理者還是是對于員工工本人，主主觀的或無無心的成見見，都會給給績效管理理帶來影響響甚至錯誤誤。情境四：時時裝設計工工作室運營營管理4.2銷售通路經(jīng)經(jīng)營管理時裝設計工工作室策劃劃與運營子任務三：：督導、店店長與導購購培訓對店鋪人員員進行績效效管理的要要點（2）、績效考考核體系這個考核分分工作態(tài)度度、工作技技能、工作作效率、工工作成績、、團隊意識識、溝通能能力、配合合能力、員員工印象幾幾方面。情境四：時時裝設計工工作室運營營管理4.2銷售通路經(jīng)經(jīng)營管理時裝設計工工作室策劃劃與運營子任務三：：督導、店店長與導購購培訓★圖表尺度法法：選擇績績效管理要要素;限定不同績績效等級的的考核標準準和分數(shù)；；直接上級級根據(jù)圖表表對員工進進行考核。?？冃Э伎己撕朔椒椒ā锬繕斯芾矸ǚ?根據(jù)下屬能能力情況設設定工作業(yè)業(yè)績目標；；將目標定定量化，確確定衡量方方法和績效效標準；考考核時按照照預定標準準與下屬共共同檢討每每一個目標標的完成情情況?！飻⑹龇ǎ涸谠谶M行考核核時，以文文字敘述的的方式說明明事實，包包括以往工工作取得了了哪些明顯顯的成果，，工作上存存在的不足足和缺陷是是什么?！鲈敿毜膷徫晃宦氊熋枋鍪黾皩T工工工資的合合理分配■盡量將工作作量化■人員崗位的的合理安排排■明確工作目目標■明確工作職職責■從工作的態(tài)態(tài)度（主動動性、合作作、團隊、、敬業(yè)等））、工作成成果、工作作效率等幾幾個方面進進行評價■給每項內(nèi)容容細化出一一些具體的的檔次，每每個檔次對對應一個分分數(shù)，每個個檔次要給給予文字的的描述以及及統(tǒng)一標準準（比如優(yōu)優(yōu)秀這個檔檔次一定是是該員工在在相頭的同同類員工中中表現(xiàn)明顯顯突出的，，并且需要要用具體的的事例來證證明）；給給員工申述述的機會。。情境四：時時裝設計工工作室運營營管理4.2銷售通路經(jīng)經(jīng)營管理時裝設計工工作室策劃劃與運營子任務三：：督導、店店長與導購購培訓績效考考核核要要點時裝設計工工作室策劃劃與運營情境一：時時裝設計工工作室商品品策劃制定品牌故故事主題板板小組工作計劃◆學習情境/子學習情境境：◆工作任務：：◆工作時間：：◆小組人員工工作分工：：◆工作程序：：◆工作原則：：明確時裝設計工工作室策劃劃與運營情境一：時時裝設計工工作室商品品策劃匯報與講評評★制作PPT電子文檔，，對你的故故事題版方方案進行答答辯答辯內(nèi)容。。。。。1、專賣店員員工根據(jù)工工作范圍可可以分為哪哪些工種？？2、他們的工工作任務是是什么？9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居