促銷策略第二章推銷要素第二章推銷要素第二章推銷要素第二章推銷要素第二章推銷要素第二章推銷要素第二章推銷要素推銷活動的三要素推銷主體——推銷人員推銷客體——推銷品推銷對象——顧客第二章推銷要素商品的推銷過程，即是推銷員運用各種推銷術，說服推銷對象接受一定物品的過程。因此，要求在推銷活動中盡量協調三者之間的關系，保證推銷目標的實現。第二章推銷要素

推銷活動的四要素產品：“生產啥，賣啥”，“賣啥，吆喝啥”，這是最為常見的推銷觀念。

使用價值觀念：是人們對產品的有用性的理性與非理性的綜合感受。

企業形象：社會公眾和企業職工對企業的整體印象和評價。企業理念：推銷的最高層次。

第二章推推銷要要素推銷活動動的八要要素1：具備備良好的的心態2：注重重塑造自自身形象象3：努力力推銷你你的微笑笑4：選擇擇適宜的的時間訪訪問5：介紹紹產品簡簡潔明了了6：做個個好聽眾眾7：要坐坐下來談談8：不要要怕拒絕絕第二章推推銷要要素第一節推推銷人員員★推銷人員員應具備備的素質質★推銷人員員應具備備的能力力★推銷人員員的基本本禮儀★推銷方格格理論第二章推推銷要要素一、推銷銷人員應應具備的的素質招聘銷售售人員的的條件/標準品質、技技能和知知識5A4力力3H1F第二章推推銷要要素一、推銷銷人員應應具備的的素質現代企業業推銷人人員的素素質可概概括為““四化””專業化：：每一個個推銷人人員都必必須接受受專業化化訓練，，以增進進其專業服務務精神。。顧問化：：專業推推銷員要要能對顧顧客提供供各種商商品的性性質介紹紹任務，以協協助其選選購。服務化：：推銷人人員作好好貨前、、貨中、、貨后服服務，以以推高產產品性質及維維護公司司聲譽。。人性化：：產品無無生命，，推銷員員要向顧顧客說明明產品性性能，將將其人性化，，要有對對顧客在在使用價價值關系系方面的的說服能能力。第二章推推銷要要素二、推銷銷人員應應具備的的能力推銷人員員的基本本能力是是指推銷銷人員在在日常工工作中從事業業務活動動所運用用的專門門技巧的的能力。。具體包括：：1、良好好的語言言表達能能力2、較強強的社交交能力3、敏銳銳的洞察察能力4、快捷捷的應變變能力5、高超超的處理理異議的的能力第二章推推銷要要素第二章推推銷要要素第二章推推銷要要素三、推銷銷人員的的基本禮禮儀第二章推推銷要要素四、推銷銷方格理理論美國著名名管理學學家布萊萊克（Blake）和和蒙頓（（Moton））在其管管理方格格（ManagerialGrid）理理論的基基礎上，，根據推推銷員對對顧客與與銷售的的關注程程度，提提出了推推銷方格格（SaleGrid）理理論。這一理論論建立在在行為科科學基礎礎之上，，著重分分析推銷銷人員與與顧客、、銷售額額之間的的關系，，以此規規范推銷銷員的行行為，指指出了最最適宜的的推銷類類型。第二章推推銷要要素四、推銷銷方格理理論第二章推推銷要要素四、推銷銷方格理理論第二章推推銷要要素四、推銷銷方格理理論1、事不不關己型型（Take-itorleave-it））坐標：（（1，1）特征：沒沒有明確確的工作作目的，，缺乏進進取心和和成就感感產生這這種心心態的的原因因：①推銷銷人員員主觀觀上不不努力力，缺缺乏進進取心心；②公司司施加加的工工作壓壓力不不夠，，缺少少有效效的激激勵和和獎懲措施施。第二章章推推銷要要素四、推推銷方方格理理論2、顧顧客導導向型型（Peopleoriented）坐標：：（1，9）特征：：對顧顧客過過于遷遷就，，不關關心公公司的的銷售售目標標產生這這種心心態的的原因因：①不想想在公公司干干了，，希望望從客客戶那那兒獲獲取好好處；；②性格格軟弱弱，心心腸太太好。第二章章推推銷要要素四、推推銷方方格理理論3、強強力推推銷型型（Pushtheproductoriented）坐標：：（9，1）特征：：有強強烈的的成就就感，，不關關心顧顧客的的需求求；咄咄咄逼人人，自自視過過高。。第二章章推推銷要要素四、推推銷方方格理理論4、推推銷技技術導導向型型（Saletechniqueoriented）坐標：：（5，5）特征：：能夠夠正確確權衡衡兩個個方面面，穩穩扎穩穩打；；折衷衷，務務實5、解解決問問題導導向型型（Problemsolvingoriented））坐標：：（9，9）特征：：能夠夠正確確權衡衡兩個個方面面，積積極進進取；；理想想的推推銷員員第二章章推推銷要要素第二節節推推銷品品★整體產產品★產品質質量概概念★推銷品品的效效用層層次理理論第二章章推推銷要要素一、整整體體產品品整體產產品的的三個個層次次：核心產產品有形產產品延伸產產品第二章章推推銷要要素1、核核心產產品◆概念：：產品品給顧顧客帶帶來的的基本本效用用或利利益。?！艉诵漠a產品觀觀念的的作用用：幫助推推銷員員理解解顧客客的真真實需需求。。第二章章推推銷要要素2、有有形產產品◆概念：：核心心產品品借以實現現的具體形式，，包括括質量量、試樣、、品牌牌、特特色、、包裝裝等。?！粲行萎a產品觀觀念的的作用用：幫助推推銷員員掌握握具體體產品品在滿滿足消消費者者需求求上的的適應應性；；產品品具體體形式式向消消費者者傳遞遞著何何種信信息；；無形形產品品有形形化的的重要要性。。第二章章推推銷要要素3、延延伸產產品◆概念念：：推銷形形式產產品時時，顧顧客所所能獲獲得的的附加加利益益的總總和，，包括括各種種服務務和觀觀念。?！粞由飚a產品觀觀念的的作用用：幫助推推銷員員掌握握如何何更好好地滿滿足消消費者者需求求。第二章章推推銷要要素二、產產品品質量量◆1、產產品質質量與與實用用性是是兩個不不同的的概念念。質量量是產產品的的內在在特性性；實實用性性是產產品對對顧客客特定定需要要的適適應性性?！?、推推銷洽洽談中中，交交談的的重點不不應是是質量量，而應是產產品實用性性，即產品使用價價值，強調產品品對顧客實實際問題解解決能力。。使用價值值是顧客購購買決策的的主要因素素，產品質質量只是一一種輔助因素。第二章推推銷要素三、產品效效用層次理理論◆1、任何產產品都具有有相對固定定的基本效效用，比如如，衣服能能抵御風寒寒；同時，，依據使用用條件的不不同而具有有多種使用用價值，又又如，衣服服也能給人人華麗、氣氣派、整潔潔等?！?、推銷員員必須認識識到產品的的基本效用用，同時盡盡可能全面面、準確掌掌握產品的的各種使用用價值。產產品使用價價值的理解解需要推銷銷員具有敏敏銳的觀察察能力和良良好的抽象象思維能力力?！?、推銷的的任務是產產品使用價價值的推銷銷。第二章推推銷要素三、產品效效用層次理理論第二章推推銷要素第二章推推銷要素第三節推推銷對對象★顧客方格理理論★推銷對象的的兩個層次次第二章推推銷要素一、顧客方格理理論根據顧客對對購買和對對推銷人員員兩方面的的關心程度，可將將顧客的心心理分為五五種類型：：第二章推推銷要素第二章推推銷要素一、顧客方格理理論1、漠不關關心型（Careless））坐標：（1，1）特征：既不不關心購買買行為，也也不關心推推銷人員產生這種心心態的原因因：①沒有購買買決策權；；②害怕承擔擔風險。推銷策略：：推銷難度度大，難以以完成推銷銷任務。第二章推推銷要素一、顧客方格理理論2、軟心腸腸型（Pushover）坐標：（1，9）特征：花錢錢買“和氣氣”，容易易被說服推銷策略：：不能欺騙騙顧客。第二章推推銷要素一、顧客方方格理論3、防衛型型（Defensivepurchaser）坐標：（9，1）特征：提防防心理強產生這種心心態的原因因：①偏見；②②有過受受騙上當的的經歷。推銷策略：：以誠感化化；一旦去去除偏見或或成見，完成推推銷應不難難。第二章推推銷要素一、顧客方格理理論4、干練型型（Reputationbuyer）坐標：（5，5）特征：相對對冷靜，自自信且固執執，身份和和虛榮心需需求，做人““有味口””可能的對象象：經濟基基礎相對雄雄厚，文化化層次不高高推銷策略：：強調產品品身份或社社會地位有有用性；推推銷難度可能很很大。第二章推推銷要素一、顧客方格理理論5、尋求答答案型（Solutionpurchaser）坐標：（9，9）特征：自信信，理智，，心態開放放，具有領領導人風范可能的對象象：事業成成功人士推銷策略：：理智對理理智，不需需過多推銷銷。第二章推推銷要素二、推銷對象的的兩個層次次推銷員面對對的推銷對對象根據性性質不同分為二種種類型：◆消費者◆組織者第二章推推銷要素二、推銷對象的的兩個層次次1、個人購購買者特征：人多面廣；；小型購買；；重復購買；；非專家購買買。第二章推推銷要素二、推銷對象的的兩個層次次2、組織購購買者特征：價格需求彈彈性??；技術性強，，多為專家家購買；多為直接購購買；購買量大，，客戶集中中；購買決策參參與者多，，決策復雜雜。任何一一個環節未未能通過，，都難以達達成交易。。第二章推推銷要素推銷要素的的協調小結結：推銷活動的的成敗與推推銷要素有有著十分密密切的關系系，不僅取取決于推銷銷人員的主主觀努力，，而且受到到推銷對象象與推銷內內容的影響響。推銷員推銷對象推銷內容成功推銷第二章推推銷要素案例：機敏敏的鋼化玻玻璃杯推銷銷員一名推銷員員正在向一一大群顧客客推銷一種種鋼化玻璃杯，他首首先是向顧顧客介紹商商品，宣稱稱其鋼化玻玻璃杯掉到地上是是不會壞的的，接著進進行示范表表演，可是是碰巧拿到一只質質量不合格格的產品。。只見他猛猛地往地下下一扔，杯子“砰””地一下全全碎了。真真是出乎意意料，他自自己也十分分吃驚，顧客客更是目瞪瞪口呆。面面對這樣尷尷尬的局面面，假如你是這名推推銷員，你你將如何處處理？第二章推推銷要素案例：機敏敏的鋼化玻玻璃杯推銷銷員這名富有創創造性的推推銷員急中中生智，首首先穩定自己的心境境，笑著對對顧客說：：“看見了了吧，這樣樣的杯子就是不合合格品，我我是不會賣賣給你們的的。”接著著他又扔了幾只杯杯子，都獲獲得了成功功，博得了了顧客的信信任。這位推銷員員的杰出之之處就在于于他把本來來不應該發發生的情況轉化化為一個事事先準備好好的推銷步步驟，真是是做得天衣無縫縫。第二章推推銷要素案例討論題題：1、此案例例重點突出出的是推銷銷活動的哪哪一要素？？針對這一一要素談談談你的看法法。2、結合案案例內容，，分析推銷銷活動三要要素之間的的關系。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:02:4601:02:4601:021/6/20231:02:46AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:02:4601:02Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:02:4601:02:4601:02Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:02:4601:02:46January6,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:02:46上上午午01:02:461月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:02上上午1月-2301:02January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:02:4601:02:4606January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:02:46上上午1:02上上午午01:02:461月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:02:4601:02:4601:021/6/20231:02:46AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2301:02:4601:02Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:02:4601:02:4601:02Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:02:4701:02:47January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:02:47上上午01:02:471月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:02上上午午1月-2301:02January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:02:4701:02:4706January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。1:02:47上午1:02上上午01:02:471月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。01:02:4701:02:4701:021/6/20231:02:47AM11、越