銷售技巧培訓粟文杰2015.11

選擇目標客戶

銷售技巧課程安排了解（探尋）需求用產品和服務滿足客戶需求的過程什么是銷售？

醫藥代表的產生醫藥代表產生的時間：

19世紀中葉醫藥代表產生的背景：

工業革命帶來制藥業的迅速發展臨床的需求行業特點行業的競爭產品知識誠實推廣優質服務信息更新不急功近利醫生心目中優秀的醫藥代表是……根據我們對每個產品及客戶的目標制訂具體的銷售拜訪目標復習以前的信息設定或調整此次拜訪的目標制定拜訪流程演練預約通過產品的關鍵信息傳遞,使客戶對精心設計的對話高度投入有效的開場白聆聽&有目標的探詢特征&利益態度回應有效的締結搭橋分析拜訪的執行效果以便為下次拜訪設立必要跟進分析執行完成拜訪記錄,分享設立下次拜訪目標匹配活動準備和預約專業拜訪總結和跟進

拜訪程序

訪前準備內容復習以前的信息設定或調整此次拜訪的目標制定拜訪流程演練預約，安排拜訪行程訪前準備－復習以前的信息醫院/醫生的基本信息--醫院、醫生檔案--醫院用量回顧上次拜訪資料--醫生的最新信息（討論內容/承諾/反對意見）--競爭情況設定目標長期目標--醫學信息溝通專員為負責區域所制定的整體目標短期目標--幫助達成長期目標而制定的活動確立此次拜訪訪的目標關注客戶與月/季目標一致，，與上次目標標保持連續符合SMART原則SpecificSMART定義說明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，詳細地地描述你要達達成的（同事事都能理解））定義一個可衡衡量的目標，，如“使醫生認可立立普妥在老年年病人中的安安全性”包含一個與促促進產品銷售售相關的活動動定義一個可實實現的目標，，以便以后評評估達到目標所需需要的時間S.M.A.R.T.原則制定拜訪流程程開場白介入話題的方方向根據目標準備備探詢的問題題準備可能的反反對意見拜訪工具準備備(資料，品牌提提示物…）時間和路線的的安排討論：預約的的重要性減少等待時間間提升客戶心目目中的專業形形象有助提高訪前前準備質量行程安排更加加合理行程安排的原原則客戶優先排序序結合醫院的地地域分布結合客戶的工工作規律根據我們對每每個產品及客客戶的目標制制訂具體的銷銷售拜訪目標標復習以前的信信息設定或調整此此次拜訪的目目標制定拜訪流程程演練預約通過產品的關關鍵信息傳遞遞,使客戶對精心心設計的對話話高度投入有效的開場白白聆聽&有目標的探詢詢特征&利益態度回應有效的締結搭橋分析拜訪的執執行效果以便便為下次拜訪訪設立必要跟跟進分析執行完成拜訪記錄錄,分享設立下次拜訪訪目標匹配活動準備和預約專業拜訪總結和跟進拜訪程序記錄重要拜訪訪信息-拜訪類型-提出的問題,傳遞的信息,答應的待辦事事項-客戶關鍵增長長點、觀念切切入點和反饋饋(反對意見,關注點,承諾內容)分析執行完成拜訪記錄錄設立下次拜訪訪目標跟進拜訪類型完整拜訪（即即有效拜訪））有明確具體的的目標傳遞有針對性性的產品信息息獲得醫生的承承諾或反饋簡短拜訪談及產品至少少一個重要的的特征和利益益有締結（締結結中包括預約約下次拜訪））Hellocall根據我們對每每個產品及客客戶的目標制制訂具體的銷銷售拜訪目標標復習以前的信信息設定或調整此此次拜訪的目目標制定拜訪流程程演練預約通過產品的關關鍵信息傳遞遞,使客戶對精心心設計的對話話高度投入有效的開場白白聆聽&有目標的探詢詢特征&利益態度回應有效的締結搭橋分析拜訪的執執行效果以便便為下次拜訪訪設立必要跟跟進分析執行完成拜訪記錄錄,分享設立下次拜訪訪目標匹配活動準備和預約約專業拜訪總結和跟進進拜訪程序專業拜訪-開場開場的目的的建立融洽的的關系建立信任感感表現職業形形象尊敬；同理理心；共同同基礎知識；自信信；誠實正正直開場的內容容遞名片、自自我介紹說明來意、、工作內容容創造氛圍過渡到產品品創造氛圍的的技巧眼神、態度度耐心聆聽稱贊提供服務關心興趣話題開場話題適宜的話題題天氣熱熱門的醫醫療問題最近的病人人/病床數/門診量醫醫院院/科室的日常常工作對公司的印印象及用藥藥經驗合合適的拜訪訪時間醫院的公眾眾活動醫醫生正正在關注的的一些事公司內熱門門話題新新鮮的的公眾話題題開場話題避免的話題題個人隱私評評判客戶戶的衣食住住行；娛樂樂宗教/政治同同事事關系強烈個人傾傾向感感情的的話題故意貶低競競爭產品負負面事件件初步利益陳陳述的內容容（IBS）闡述醫患一一般需求闡述解決方方法推出產品I-InitialB-BenefitS-Statement小游戲：IBS的演練開場專業拜訪-探尋需求客戶需求臨床的-開藥對病人人的影響藥效遵囑性作用快慢副作用經濟性個人的-開藥對醫生生的影響客戶需求自我實現自尊社會安全生理Maslow‘sHierarchy探詢需求有效傾聽和和觀察技巧巧適時有效地地提出問題題隨時總結談談話的要點點有效傾聽－－何謂“有有效傾聽””收集信息正確理解信信息做出適當的的反應，鼓鼓勵講話者者繼續講話話有效傾聽的的行為簡潔的語言言表示同意意并鼓勵運用肢體語語言運用提問來來澄清或確確認釋義，改述述處理干擾mirror提問技巧開放式問題題閉合式問題題選擇性問題題?提問的方向向了解一般情情況如：門診量量、患者比比例、診斷斷方法等了解醫生診診療行為及及背后的原原因如：顧慮、、動機、傾傾向性等患者為何就就診；患者者的主訴和和特點診斷是如何何作出的；；診斷如何何影響以后后的治療選選擇醫師為哪些些患者、考考慮哪些治治療選擇醫師從哪些些品牌中進進行選擇；；他對哪些些患者選擇擇哪些品牌牌用法用量患者順應治治療和堅持持服藥的典典型情況是是怎樣的就診患者診斷治療方案選擇品牌選擇依從性劑量診療六步專業拜訪-提供解決方方案MICSPhaseITraining開場提供解決方方案的要點點必須針對客客戶的需求求是輝瑞能夠夠提供的能展示輝瑞瑞的產品/服務的利益益如何為客客戶提供價價值（雙贏贏）與客戶的溝溝通風格相相匹配37MICSPhaseITraining特征利益概概念特征：產品的品質質及特性利益：產品品的特征所所帶來的優優勢及對顧客的好處處特征與利益益詳解特征特征是關于于一個產品品的特性或或事實的描描述.特征本身,不能銷售利益是一個產品品或服務所所能做的東東西對特殊的客客戶需求來來說是具體體的.提供給醫生生和病人的的一些優勢勢用來是客戶戶情感方面面更加投入入.運用利益運用利益的的重要性是是什么？提高銷售信信息的影響響力.提供可被記記憶的信息息確保藥物關關注點是對對醫生和病病人所帶來來的東西.特征告訴你你什么;利益是要賣賣什么.何時和經常常?利益必須早早用利益應當在在一次拜訪訪中經常出出現.每個特征應應當至少有有一個利益益利益必須為為數據說支支持.特征利益轉轉化－方法法分析并找出出產品的特特征分析并找出出產品的利利益將特征轉化化成利益陳述相關的的利益特征轉化為為利益－范范例特征每天一次，，3天給藥覆蓋10天治療療程程利益依從性好，，不會漏服服。病人可可以完全按按照醫囑嚴嚴格服用藥藥物，從而而保證了確確切的臨床床療效。特征利益轉轉化三個標標準要有探詢，，結合特定定需求特征要確鑿鑿，有說服服力利益轉化要要充分、生生動特征利益轉轉化－注意意點客戶只被利益吸引，而不不是產品的的特征利益轉化要要具體，針對客戶特征要充分轉化為對于于醫生、患患者的利益益。～利益環使用必要的的連接詞訪談資料的的使用使用訪談資資料的益處處吸引醫生的的注意力色彩,生動,加強訪談的的影響力突出產品特特性與利益益利于組織產產品介紹加強醫生的的理解和記記憶使用訪談資資料的時機機醫生對產品品的某個特特征感興趣趣；醫生有疑問問，使用訪訪談資料證證實；締結時總結結產品的特特征并陳述述利益；其他……使用訪談資資料的技巧巧仔細研讀并并練習使用用提供證實資資料,建立信任用自己的話話簡述用筆引導把握訪談資資料總結專業拜訪-態度回應MICSPhaseITraining開場態度回應支持探詢并陳述述使其感興興趣的利益益處理反對意意見接受冷漠反對態度回應－－支持技巧巧仔細聆聽并并澄清含義義表示同意并并強化醫生生觀點陳述相關利利益締結態度回應－－冷漠(緩和氣氛)探詢需求陳述使其感感興趣的利利益適時締結態度回應--處理反對意意見澄清問題表示理解回應(直接證實或或強調調其他利益益)陳述相關利利益締結處理反對意意見－回應應容易處理難處理直接證實強調其他利益仔細研讀證證實資料提供資料來來源及相關關要點專業拜訪-締結MICSPhaseITraining開場締結步驟達成共識取得承諾復習強化處處方劑量表示感謝簡述跟進計計劃，包括括預約下次次拜訪MICSPhaseITraining締結－時時機利益總結后后醫生表示同同意或熱情情時成功的處理理反對意見見后訪談被打斷斷時8個核心行為為中的6個行為是客客戶“不可可見的”一個卓越的的拜訪成果果建立在一一系列銷售售行為的有有效實施我們更應關關注“冰山”下的行為有效探詢醫醫生需求，，高效傳遞遞核心信息息取得可衡量量的承諾6回顧銷售預預測、達成成、增長與與醫院基本本信息回顧既往的的市場活動動與競爭對對手的相關關信息分析醫生級級別與既往往活動的匹匹配度分析醫生觀觀念上的差差距（找找出關鍵增增長點，觀觀念切入點點）優選醫生，，制定季度度/月拜訪計劃劃及更新制定季度/月市場部活活動覆蓋醫醫生計劃及及更新有效利用同同事資訊，，制定周拜拜訪行程、、共同拜訪訪策略與會會議計劃分分享給同事事設定或調整整本次拜訪訪目標預約醫生，，安排本次次拜訪行程程記錄重要拜拜訪信息，，更新資訊訊準備下次拜拜訪目標根據拜訪目目標匹配會會議1234758分析、計劃1234訪前、訪后58拜訪671選擇目標客客戶銷售技巧課程安排正確選擇客客戶的重要要性正確選擇客客戶的重要要性假設市場集集中度符合合80/20的規律，最最高潛力的的10%的醫生價值值會是最低低潛力10%的醫生的30到40倍。然而，行業業內的拜訪訪活動卻往往往無法反反映這種區區別對待。。0.01.02.03.04.05.06.00%5%10%15%20%25%30%拜訪頻率醫生潛力拜訪頻率醫生潛力評估處方客客戶支持度度評估支持度度:輝瑞產品市市場份額治療某種疾疾病時，輝輝瑞產品的的使用頻率率輝瑞產品的的特性對醫醫生的重要要程度支持度潛力處方客戶分分級高潛力低支持度低潛力低支持度低潛力高支持度高潛力高支持度????????????????????????????????????????????潛力支持度ABCD處方客戶拜拜訪策略潛力支持度低高高A防御B進攻C維持D觀察低處方客戶覆覆蓋率和拜拜訪頻率要要求CABD每月拜訪頻頻率每月覆蓋率率≥60%≥90%≥90%≥20%≥1≥4≥4按需要拜訪訪每季度覆蓋蓋率≥80%100%100%≥60%非處方客戶戶覆蓋率和和拜訪頻率率要求庫管、采購、門診/病房藥房組長、檢驗科、護士長每月拜訪頻頻率每季度覆蓋蓋率≥80%≥1≥2必要時拜訪訪院辦領導、藥劑科主任、非處方KOL醫務科、醫教科≥80%每月覆蓋率率≥50%≥50%謝謝大大家！！謝謝1月-2320:34:4620:3420:341月-231月-2320:3420:3420:34:461月-231月-2320:34:462023/1/520:34:469、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:34:4620:34:4620:341/5/20238:34:46PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:34:4620:34Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:34:4620:34:4620:34Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:34:4620:34:46January5,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20238:34:46下下午午20:34:461月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:34下下午午1月-2320:34January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/520:34:4620:34:4605January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:34:46下午午8:34下午午20:34:461月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:34:4620:34:4620:341/5/20238:34:46PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:34:4620:34Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。20:34:4620:34:4620:34Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2320:34:4620:34:46January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:34:47下午午20:34:471月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:34下下午1月-2320:34January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/520:34:4720:34:4705January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:34:47下午午8:34下午午20:34:471月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。