一句話營銷培訓中國銀行培訓要求◆

記錄——

會、不太會、根本不會◆手機——

關機或靜音！◆思考——

舉一反三、聯系實際、學用結合◆進步——

今天，你進步了嗎?每一天，我們都在進步！

我們有信心：建立積極的柜面營銷心態明確柜面營銷流程掌握柜面營銷話術提升營銷異議處理技巧提高柜面營銷成交量第一部分我是最棒的！我一定行！！！柜面營銷成功的秘訣結果行動心態自我期望信念態度心態決定成敗！優秀營銷人員必備心態主動自信正面6積極心態，打造超凡業績

告訴自己，成功就在下一次1、即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次；2、培養堅持下去的韌性和勇氣；失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止！積極心態，打造超凡業績

把注意力集中到你想要的業績上

——擁有強烈的企圖心積極主動的為客戶著想

1、了解客戶的需求；

2、您所推介的產品能夠為客戶帶來的好處；積極心態，打造超凡業績用熱情提升你的業績

1、語音；

2、語調；

3、微笑；

4、自信；

信心是”不可能”這一因素的解藥當你非常肯定自已的產品時,就不必擔心他人的拒絕.成功者總認為他能獲勝讓自已的外表和言語充滿自信積極心態，打造超凡業績我是最棒的，我一定行！轉變心心態，，激活活自我我把客戶戶當作作朋友友而不不是對對手；讓顧客客有利利益你你才有有利益益；最完善善的服服務,才有有最完完美的的結果果；不要過過分夸夸張,讓客客戶有有真實實感；不要把把別人人對你你的幫幫助視視為理理所當當然,要知知道感感恩七種不不良的的心態態害怕拒拒絕,為自自已尋尋找退退縮的的理由由；在客戶戶面前前低三三下四四，過過于謙謙卑；；滿足于于已有有的銷銷售業業績不不思進進取；；看輕別別人的的工作作；經常抱抱怨不不景氣氣，而而不反反思自自己；；害怕競競爭；；把工作作無限限期地地托延延下去去第二部部分柜面營營銷流流程與與技巧巧熱情服服務需求辨辨識產品利利益推推薦3125異議化化解4柜面營營銷流流程業務辦辦理中中只有有飽滿滿的熱熱情為為客戶戶提供供服務務，客客戶才才愿意意聽我我們介介紹訂制/識別目目標客客戶熱情服服務微笑、、問候候語、、咨詢詢解答答、語語氣語語調微笑、、問候候語、、目光光、問問有答答聲、、語調調語氣氣營銷技技巧－－信任任感是是營銷銷的基基礎對公/私柜面面低柜高柜熱情服服務需求辨辨識產品利利益推推薦3125異議化化解4柜面營營銷流流程強調產產品優優點，，在短短時間間內讓讓客戶戶對我我們的的產品品產生生興趣趣，后后續介介紹才才能有有機會會順利利進行行訂制/識別目目標客客戶柜面營營銷技技巧一、引引起客客戶興興趣：：1.時間：：30S以內2.方式：：提出出問題題二、目目標：：引導導客戶戶訂制制1.針對性性利益益說明明2.訂制動動作3.溝通：：與客客戶互互動，，你來來我往往需求辨辨識現在手手機銀銀行\網上銀銀行能夠讓讓您又又快又又安全全地辦辦理好好多業業務，，我幫幫您開開通,好吧？？手機銀銀行\網上銀銀行\短信網網上銀銀行\電話銀銀行能夠讓讓您又又快又又安全全地辦辦理好好多業業務,您看要要我幫幫您開開通?柜面營營銷流流程－－話術術對私對公總結：：客戶戶的需需求需需要發發現客戶冰冰山模模型（（需求求點分分析））高效引引導客客戶信信息需需求的的方法法(提問技技巧、、傾聽聽與分分析技技巧））客戶信信息真真實性性、購購買潛潛力、、購買買意愿愿分析析技巧巧熱情服服務需求辨辨識產品利利益推推薦3125異議化化解4柜面營營銷流流程突出賣賣點，，更容容易讓讓用戶戶接受受訂制/識別目目標客客戶營銷技技巧－－終極極利益益法則則你所說說的利利益必必須是是與客客戶關關聯的的客戶說說：沒沒興趣趣、不不需要要為什么么？？？－張張先生生，你你好，，你家家著火火了!－張張先生，，你好好，我我生病病了！！產品利益推推薦手機銀銀行網上銀銀行短信銀銀行電話銀銀行營銷話話術GrowthStartJumpＦ產品的的特性性產品的的優點點ＡＢ產品對對客戶戶的利利益這些產產品或或促銷銷提供的的特性性他給您您帶來來這些些優點和和利益益那又怎怎樣？？所以從這部部分起起串聯聯詞就就出現現了，，串聯聯詞把把特點點優點點和利利益連連接起起來串聯詞詞包括括：意意思是是；因因此；；因為為等等等。說明技技巧—串聯詞詞說明技技巧—串聯詞詞熱情服服務需求辨辨識產品利利益推推薦3125異議化化解4柜面營營銷流流程主動促促成,提高訂訂制訂制/識別目目標客客戶主動提提出的的成交交比例例雙方都都沒有有積極極地提提出成成交客戶主主動提提出成成交客戶經經理主主動提提出成成交掌握成成交訊訊息臉部表表情肢體語語言語氣言言詞氣氛氛臉部表表情..............-頻頻點點頭-定神凝凝視不尋常常的改改變(眼神發發亮時時/興高采采烈、、情緒緒興奮奮)...............................肢體語語言......................-探身望望前-由封閉閉而開開放-記筆記記...................................語氣言言詞.....................談論價價格時時抱怨其其它品品牌熱心的閱讀讀介紹小冊冊子熱心的提問問詢問有關服服務的情況況客戶表示好好意一邊觀看，，一邊沉思思氣氛氛.....................-語氣靈活,頻頻發問-叫人泡茶.....................二選一成交交法，就是是直接向客客戶提出兩兩個購買的的方案，并并要求客戶戶選擇一種種購買方法法。現場十種二二選一成交交法話術總總結·······二選一法二選一成交交法成功率率表先用提問的的方式向客客戶強化產產品的利益益，然后再再替客戶加加重那種利利益的感受受，同時運運用沉默的的壓力，進進一步地要要求締結。。邀請法假定客戶已已經接受銷銷售建議，，同意購買買的基礎上上，通過提提出一些具具體的成交交問題，直直接要求客客戶購買銷銷售品的一一種方法。。行動法熱情服務需求辨識產品利益推推薦3125異議化解4柜面營銷流流程根據用戶類類型進行利利益說明，，引發客戶戶的欲望訂制/識別目標客客戶異議－有拒絕才有有銷售一、解除客客戶抗拒，，首先要解解除自己的的心態！自我克制、、風度、修修養和自信信心！二、贏了客客戶＝輸了生意切記不要和和客戶爭辯辯三、要充分分肯定客戶戶意見中的的積極一面面，并表示示感謝！哪哪怕客戶說說“不需要要”等等客戶異議處處理技巧追根究底——清楚異議產產生的根源源分辨真假——找出核心異異議自有主張——處理異議的的原則：先先處理感情情，在處理理事情處理客戶疑義的步驟細心

聆聽澄清

疑義要求行動提出

方案分享感受客戶異議處處理步驟處理客戶異異議的方法法處理原則:對事不對人人,多問多認同同處理公式：：重復+認同+贊美+陳述(化反對問題題為賣點)+反問針對沉默型型客戶的技技巧客戶特點：：

客戶性性格內向不喜歡參加加輕松或正正式的討論論。或是在思考考你說的內內容，努力力消化，決決定怎么做做。應對：耐心心打開話匣匣（1）重申產產品利益與與優點（2）認同客戶戶，給客客戶一定時時間思考，，鼓勵客戶戶做出決定定。或用開開放型的問問題提問固執型客戶戶的技巧客戶特點：：堅決、強硬硬、經常壓壓價，經常常要求折扣扣，提出很很多價格上上的要求，，喜歡引用用竟爭對手手作比較。。應對：（1）對于這類類客戶無理理的價格要要求，不要要輕易做出出讓步。（2）如果客戶戶引用競爭爭對手做比比較，就要要向他闡明明自己的優優勢所在。。針對謝絕型型客戶的技技巧客戶特點：：傳統保守，，智能低，，缺乏自信信，不敢冒冒險，缺乏乏想像力，，被常規所所束縛，態態度消極。。行為方式：：（1）不容易被被新主意所所打動，關關心細節，，對一些小小事非常關關心，因此此會提出許許多小疑問問；（2）總是不斷斷地引用過過去；（3）很難被新新機會所打打動。應對：（1）始終保持積積極的態度度，舉出成成功的案例例，確保有有很多證據據來證明你你的說明；；（2）對其所提出出的異議要要順從；要要不時地對對他的說法法表示贊同同；（3）還要慢慢地地給他介紹紹新產品，，因為這些些人反應較較慢，需要要漸進式地地介紹產品品。針對懷疑型型客戶的技技巧客戶特點：：

這種客客戶謹慎行行事，細小小入微處也也不放過。。經常問：你的產品真真的可以嗎嗎？真的象你說說的那么好好嗎？讓我我怎么相信信你呢？看你的樣子子，也不象象賣這么好好的產品的的啊！應對：（（1）對待此類客客戶，銷售售人員只要要拿出足夠夠的證據，，或者公司司已經有的的客戶使用用產品的記記錄就可以以說服。針對積極思思考型客戶戶的銷售技技巧客戶特點明辨是非，，有判斷力力有遠見見，會傾聽，對對你比較尊尊重會提出一些建建設性的意意見會提出很多多有理異議議能做出恰當當的決定應對：（1）以成熟的態態度來應對對他們，在在這些人面面前不能顯顯示出孩子子氣（2）以誠相待。。如果客戶戶給我們提提出了很好好的意見，，我們一定定要感謝他他。（3）做好準備應應付他提出出的各種問問題（4）要多方面、、全方位的的觀察他（5）接受這些合合理意見，，并給客戶戶一個滿意意的答復1、來辦理開戶戶2、來辦理銀行行回單3、辦理匯款業業務4、辦理取款業業務5、辦理轉存業業務6、打印帳戶清清單話術模擬練練習整體演練134Q525我們堅信：：“一切皆有可可能，付出終有回回報！”9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:05:1703:05:1703:051/5/20233:05:17AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:05:1703:05Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:05:1703:05:1703:05Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:05:1703:05:17January5,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:05:17上上午午03:05:171月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:05上上午午1月-2303:05January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:05:1703:05:1705January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:05:17上午午3:05上午午03:05:171月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:05:1703:05:1703:051/5/20233:05:17AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:05:1703:05Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:05:1703:05:1703:05Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:05:1703:05:17January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:05:17上上午03:05:171月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:05上午午1月-2303:05January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:05:1803:05:1805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:05:18上上午午3:05上上午午03:05:181月月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。