創新思維與創業教育第三章

探索創新機會3.1哪里是風口：行業的觀察分析【引導案例】周新民：無人機開啟創業夢與無人機結下不解之緣周新民，1994年出生于南充市。在他上高中時，因貪玩成績不佳，選擇輟學務工。做銷售員、開挖掘機、和朋友合伙做生意......兩年下來，業績平平、血本無歸。在一番思考后，他決定再回學校。2012年，周新民進入綿陽職業技術學院，如饑似渴地汲取知識，學習技能，經常去圖書館看書查資料，虛心向老師請教。一次偶然的機會，他加入了學校的航模協會，從此“癡迷”其中，與無人機結下不解之緣。成立云燕航空科技公司一次放假回家干農活，周新民看見不少鄉親頂著烈日噴灑農藥，不僅辛苦效率低，還危害身體，他突然靈光一閃：可不可以用無人機代替人去噴灑農藥呢？2014年4月，周新民成功研制出首架農藥噴灑無人機，并在家鄉營山縣進行試驗，但因其技術欠缺，無人機故障頻發，很多問題無法解決。于是又進入綿陽特飛科技有限公司學習并積累經驗，經過八個月的學習鉆研，他掌握了更先進的無人機技術，接觸了一些專家，對行業也有了進一步的了解。2015年8月，周新民成立了綿陽云燕航空科技有限公司。致力無人機植保服務

通過近兩年的發展，其團隊目前已擁有一個新型專利和一個發明專利，公司固定資產累計120多萬元，營業收入300多萬元，實現凈利潤累計100余萬，成為四川省最大的植保無人機服務企業。【小組討論】周新民選擇創業行業的主要原因是什么？你認為他創業的時機如何？你有沒有想要創業的行業領域？說出你的理由。【本節提要】首先要認清楚行業的發展趨勢與我們的創業選擇之間的關系。對于創業者來說，選擇行業的過程也是一個考驗大局觀的過程。在選擇行業的過程中，也需要留意自己是否具備真正的大局觀，并在學習和實踐的過程中著重培養。選對行業，順風順水1.行業趨勢與創業選擇2.行業分析的方法認識關系掌握方法3.1.1行業趨勢與創業選擇【知識鏈接】衰退期成熟期成長期市場需求不大，大眾對產品缺乏認識。企業的銷售收入較低，虧損的可能性較大，市場存在較大風險。風險投資往往青睞于這一時期的初創企業。市場需求逐步擴大。企業銷售收入迅速增長，利潤快速增長很快。對投資的需求非常強烈。產品逐漸成熟，市場也趨于飽和。市場競爭趨于壟斷或相對壟斷，少數大企業分享高額利潤，市場風險較低。對投資的需求不大。大量替代產品出現，市場需求逐漸減少。企業的銷售收入不斷下降，利潤水平停滯不前或下降。市場風險增加，此時已經不適合投資進入。幼稚期可穿戴設備智能手機新能源汽車非智能手機3.1.2行業分析的方法行業的市場類型分析完全競爭壟斷競爭寡頭壟斷完全壟斷適宜進入謹慎進入不宜進入無法進入行業的經濟周期分析幾種常見的行業分析方法增長型行業行業運動狀態與經濟周期無關，依靠新技術實現增長，如計算機行業。周期型行業行業運動狀態與經濟周期密切相關，如能源相關行業。防守型行業行業產品需求穩定，不受技術及經濟周期影響，如食用鹽行業。【動動手】試著找出幾個你感興趣行業十年來的平均增長率以及增長率的變化以及預期的市場容量。行業的市場容量與年平均增長率市場容量是市場所能容納的產品或服務總數。創業者需要關心與項目

直接相關市場的容量。年均增長率可以反映一個行業的發展態勢，創業者需要據此做出是否有利于創業的判斷。【拓展閱讀】大學生創業的行業選擇原則及方法一、大學生創業的行業選擇的影響因素1.1內在因素一般包括個人興趣愛好、性格、個人能力、所學專業及風險偏好程度等。1.2外在因素主要包括該行業的發展前景，政府對行業的扶持政策等。二、大學生創業的行業選擇原則2.1熟悉原則第一，選擇熟知的行業。第二，選擇與自己專業相近的行業。第三，選擇能發揮自身特長的行業。2.2需要原則第一，挑選有發展前景的行業。第二，選擇國家政策扶植的行業。2.3適合原則第一，選擇需要人數少的行業。第二，選擇投資風險較小的行業。第三，選擇資金周轉較短的行業。第四，選擇利潤較高的行業。三、大學生創業的行業選擇的基本方法3.1開展社會調查3.2進行行業分析3.3聽取行家意見3.4展開自我評估3.2抓住消費需求與痛點【引導案例】蘇州“90后”職校生創業，目前公司估值上億劉欣生于1991年，從蘇州工業園區服務外包職業學院畢業還不滿兩年，互聯網創業界稱他為“低調的‘90后’大神”。出售自營網站掘得第一桶金，大學時靠創業所得買車買房

團隊被譽為“微信公眾號之王”，目前粉絲總數達數百萬

互聯網是成就夢想的地方，大學生要自信更要有跨界精神劉欣透露，他的團隊最近已經開始轉戰微信群創業，即打造用戶精細化區分的微信群，推送產品和服務。“靠廣告盈利是傳統媒體的思路，我們新媒體要通過產品和服務變現。”他直言不諱道。【小組討論】劉欣掘取的“第一桶金”是從哪里找到的客戶痛點？劉欣對客戶需求和痛點的挖掘對你有什么啟發？【本節提要】市場是創業成功的關鍵。抓住客戶痛點、滿足客戶需求是對產品和服務開發的基本要求。抓住痛點，滿足需求1.什么是顧客需求2.什么是痛點了解內涵掌握方法把握關鍵3.如何抓住客戶痛點3.2.1什么是顧客需求【知識鏈接】生理需求安全需求友愛與社交需求尊敬需求求知需求對美的需求自我實現的需求體驗經濟時代顧客需要更加個性化產品經濟時代產品供不應求，人們以農產品作為經濟提供品滿足生存的需要商品經濟時代人們以工業產品作為經濟提供品滿足生存和安全等需要服務經濟時代顧客對社會地位、友情、自尊的追求，使高品質的服務成了滿足需求的主要經濟提供品。3.2.2什么是痛點客戶的“痛點”，就是顧客無法滿足其需求的最大阻礙。由于痛點的存在才產生了最真實、最迫切的需求，如何直擊痛點，是每一個創業者都應該認真思考的問題。?客戶需求：（上班等）市內短距出行共享單車擊中了什么樣的痛點擁擠，候車時間長，車站離目的地遠，公交車可能堵車解決方案二：地鐵痛點解決方案一：公交車車費較貴，不劃算，可能會堵車花費少，直達目的地，沒有擁擠、堵車煩惱，節能環保，鍛煉身心解決【小思考】在共享單車流行之前，政府提供的公共單車其實早已存在。但公共單車為什么沒有流行起來？它和共享單車有和不同？3.2.3如何抓住痛點【知識鏈接】性能/效用：這東西能不能達到我想要的效果？可靠：是否存在風險？是否用起來不穩定？容易：做出該行為是否很容易、不需要思考？價格：做出該行為花錢多不多？效用可靠性易用性價格獲取授權使用歸還公共單車共享單車公共單車的取用和歸還都在固定的地點，沒有真正解決“最后五百米只能走路”的問題，因此也沒有真正解決用戶的痛點。共享單車和公共單車的痛點分析【課堂演練】顧客的需求數量常常隨價格變動。下面是小李對其班上同學針對某瓶裝礦泉水產品調查結果。演練一：價格與需求演練二：痛點分析對比共享單車，討論和分析共享汽車是否能解決人們的出行痛點，討論時注意其實施上的難點、面向的客戶群體特征（比如：在一線城市和三線城市客戶的具體情況有何不同）以及與“租車”這種方式的對比。價格54321需求量1361520根據這份調查，請討論以下問題：1.價格對需求的影響如何？你認為這個產品最合適的價格是多少？2.是否價格越低需求越大、銷售額越高？請認真思考并舉例說明。3.3進行市場調查與機會評估【引導案例】南京職校生敢想敢做，在校創業就能月入七千泡網吧，不為游戲為程序常去網吧上網搜索和研究一些簡單的程序，每次當我能夠解決一個難題時，我感覺很興奮，比打游戲有意思多了。不僅研究一些計算機方面的知識，還用心觀察網吧的盈利模式及管理模式，尋找新的商機。

“在同網吧老板和管理員交流后，我發現網吧的電腦桌面系統是一個閑置的媒體，但是鮮有人去做這塊。”于是，管寧川就自己動手開發了一個網吧桌面廣告投放系統，與兩個從事過網吧管理的朋友合伙，在老家洪澤成立了工作室，并與當地的十幾家網吧達成合作。有想法，發現快遞代理商機“我們學校離市區較遠，附近沒有大型的購物中心，同學們都喜歡網購，每逢寒暑假大家也都要往家里郵寄包裹。”當時學校還沒有統一的快遞代理點，在看到了市場需求和契機后，管寧川開始租房子，召集人馬，走上創業之路。

“智能穿戴設備的研發，在國外最初是和健康理念聯系在一起的，比如監測睡眠質量，心率跳動，身體疾病等，目前已經向便民生活方向發展了，我想做一個專屬設備的應用商店，根據用戶的個性化需求，設計第三方系統，創新用戶體驗”。【小組討論】管寧川是怎樣發現和評估機會的？作為一名有經驗的創業者，畢業之后“先就業再創業”這種做法你是否認同？說說你的想法。【本節提要】如何才能知道一個機會是不是真正的機會？機會是根植于市場的，沒有市場基礎，就沒有可行的創業機會。根據市場判別機會1.什么是市場調查2.市場調查的途徑和方法了解實質評估判別掌握方法3.如何根據市場調查評估創業機會3.3.1什么是市場調查【知識鏈接】2.市場需求調查1.經營環境調查4.競爭對手調查3.顧客情況調查創業者應該進行哪些市場調查3.3.2市場調查的途徑與方法抽樣調查市場普查典型調查按調查范圍分觀察法訪問法試銷法按調查方式分確定調查目標制定調查實施計劃問卷設計抽樣設計資料收集資料的整理分析提交市場調查報告預調查階段調查結果處理正式調查的實施抽樣問卷調查流程3.3.3如何依據市場調查評估機會【知識鏈接】所經營業務有關政策法律信息項目所屬行業的發展狀況、發展趨勢宏觀經濟狀況了解競爭對手的銷售渠道、銷售環節最短進貨距離和最小批發環節廣告宣傳方式和重點價格策略經營環境市場情況競爭狀況市場是否飽和，客戶需求是否被有效滿足【課堂演練】1.老師課前在網絡上尋找知名市場調查公司的調查問卷（以20-30題為宜），并將其截屏保存。2.演示調查問卷，并引導學生完成問卷調查。3.討論分析調查問卷設計的目的、效果以及防御策略（比如：如何防止被調查者亂填）4.對討論和分析結果進行總結。演練一：網絡調查問卷分析1.老師設定一個市場問卷調查目標（比如：對于某一類新產品定價的調查）。2.學生獨立完成15道題左右的問卷調查，其中必須包含防御策略。3.學生上傳到網絡調查網站。4.課后跟蹤調查結果并作出簡要報告。演練二：設計問卷3.4新興產業：商機無限【引導案例】一名職校生的創業故事辛苦創業，新能源行業掘金前期市場調查，下農村走訪了解，做好產品宣傳等工作明確分工。很快在一年后，我們的太陽能產品開始進入樂山周邊的一些農村鄉鎮。他說如果沒有自己當時義無反顧的堅持，或許就沒有今天的成功。從2010年到2013年，謝展鵬的公司已經發展成為了川南地區的區域代理，謝展鵬也從當時親力親為的老板兼工人搖身變為旗下擁有80多名員工的管理者，他們公司也在成都擁有固定辦公點，謝展鵬的收入也在水漲船高。【小組討論】2000年以來我國太陽能熱水器發展迅猛，年產量以20-30%左右的速度增長。你認為謝展鵬公司的發展與新能源行業的快速發展有無關聯？謝展鵬的專業對他選擇創業領域有什么影響？【本節提要】新興產業是科技發展的產物，既是國家大力扶持的領域，同時也有著廣闊的應用前景。因此，在新興產業中創業不失為一條創業的“捷徑”。新興產業，創業捷徑1.什么是新興產業2.新興產業中的商機初步認識掌握方法3.4.1新興產業【知識鏈接】節能環保1新材料7高端裝備制造業6新能源4新興信息產業2生物產業3國家戰略性新興產業規劃新能源汽車5高效節能、先進環保、循環利用下一代通信網絡、物聯網、三網融合、新型平板顯示、高性能集成電路和高端軟件生物醫藥、生物農業、生物制造核能、太陽能、風能、生物質能插電式混合動力汽車和純電動汽車特種功能和高性能復合材料航空航天、海洋工程裝備和高端智能裝備3.4.2新興產業中的商機商機發現途徑之一：從新興產業的產業鏈及相關領域中尋找創業機會。新興產業有不少都是投資巨大、技術準入門檻很高的領域，但我們也可以從一些產業鏈的上下游行業及其相關行業中尋找創業機會。電解液正負極材料隔膜整車制造充電樁BMS動力總成（電機+電控）新能源汽車產業鏈簡析商機發現途徑之二：從新興產業與傳統產業的結合領域中尋找創業機會。新興產業最終是會用于各類領域中，因此在傳統行業應用新興產業的領域尋找創業機會是一個很好的辦法。比如本章第一節引導案例中“無人機+