走出“官場”走向“市場”

——新形勢下星級酒店發展探討吉良新教授/院長日照職業技術學院旅游學院1、“八項規定”和“六項禁令”挑戰高端酒店業在2012年12月4日的中央政治局會議上，中央提出“八項規定”和“六項禁令”之后，確實給高端餐飲業帶來了壓力。一場從上而下的節約之風吹冷了長期靠公款消費支撐的旅游酒店業，高星級酒店不得不再找市場，進行新一輪洗牌。一、酒店業面臨的困境2、“錢荒”致地產泡沫，酒店業再陷過剩危機門近幾年，房地產宏觀調控一直持續，特別是在“國八條”出臺之后，從限貸、限購、提高首付、加大稅收等方面調控住宅市場，使地產商在住宅市場上難有作為。原來以開發住宅為主的地產商，轉而開發新的產品——商業地產。于是，商業地產在樓市低迷的環境下，異軍突起。

而與商業地產相伴而生的是高端酒店業，開發商轉戰商業地產的同時，也紛紛投資酒店，換句話說，有商業地產開發的項目，就會有相應的酒店開張。開發商紛紛投資商業地產，使原本良性的商業地產市場泡沫越來越大。隨著商業地產的過度開發，與之緊密捆綁的酒店業的泡沫也越吹越大，也將最終難逃“過剩”的后果。3、酒店業總體上處于供大于求的狀態根據中國旅游酒店協會的最新報告顯示，中國目前有超過1.6萬家星級酒店，并且平均每四天就有一家國際品牌酒店開業。五星級酒店數量在十余年間猛增5倍。但是，與快速擴張的速度不相符的是，洲際、喜來登、希爾頓等國際品牌酒店入住率持續低迷，經濟型酒店的業績也不斷下滑，眼下的中國酒店市場顯得有些落寞。伴隨著經濟增速放緩、反腐重拳出擊，國內酒店業面臨著過剩危機。酒店業面臨的總體現狀伴隨著急劇上升的酒店數量、增速放緩的經濟、不斷加強的“八規六禁”反腐力度，目前的中國酒店業正在遭遇競爭加劇、收益減少的陣痛，最明顯的就是入住率下降。據媒體報道，一些高檔酒店旺季時，客房入住率也僅僅維持在百分之五十幾的水平，并且連續三年難以改觀；淡季時，經濟型酒店的入住率也只有30%左右。中國旅游酒店市場雖然受“八規六禁”、全球經濟下滑等各種因素影響，但國內市場仍存在四大發展機遇。第一，國內市場總體規模大、增長率高。2013年全國旅游業預期總收入2.85萬億，增長11%，國內是32億，增長10%，總量大，增長率高，也符合聯合國的預測。二、酒店業面臨的機遇第二，觀光休閑客源結構比例提升機遇大。以上海為案例，從國內旅游者的目的結構來看，全國觀光旅游占比32%，休閑度假占11%，加起來是41%。而從入境游客的目的結構來看，觀光旅游占18.4%，休閑度假17.3%。可見，任何地區在提高客源結構比例上都存機遇。另外，老年市場崛起，家庭休閑度假市場快速發展，給中國酒店業帶來新的機遇。從全國市場來看，中國0到14歲人口結構占16.6%，達到2.23億，60周歲及以上的老人達到1.93億，占14.3%，這兩個市場以前并沒有引起高度的重視。第三，高收入人群衍生下的高凈值市場。馬云這一類人有三大目標，財富保障，子女教育，創造更多的財富。把酒店業發展跟他們的財權結合起來，亦是一種機遇。

第四，中國城鎮化發展帶來的新機遇。據研究，中國人均國民生產總值超過10萬的城市有11個，包括了寧波、大連、北京、深圳、佛山、上海等。作為發展中國家，我國各個地區的收入是不平衡的。瞄準中國1822個縣，尤其是城鎮化發展下的百強縣，成為了中國旅游酒店業的另一發展機遇。公款消費早早晚會限制制，這次到到來也是大大勢所趨，，順應民心心。不太可可能是一陣陣風。高星級酒店店的經營不不能再眼光光向官，遠遠離老百姓姓，而是應應該回歸理理性價格。。要走商務務和大眾化化消費的市市場道路。。高星級酒酒店保持發發展高端客客戶的同時時不拒絕普普通百姓，，讓更多平平民百姓走走進高端酒酒店，享受受尊貴的體體驗，這是是高端酒店店發展的王王道。而轉型的基基本原則就就是在保持持服務規格格和產品品品質的同時時以大眾客客戶為中心心，以市場場需求為向向導。事實實上，任何何一個行業業都應該在在市場競爭爭中贏得生生存與發展展，走出““官場”走走向“市場場”應該是是高星級酒酒店回歸正正軌的必然然選擇。思考：酒店店業的現狀狀和未來酒店這個本本來高度市市場化的行行業被綁在在“政府主主導”的戰戰車上，市市場需求或或被漠視，，或被扭曲曲，或被夸夸大。公款消費不不看價格，，但是普通通百姓消費費，關心的的是價格的的合理性。。要引導家家庭消費，，給社會大大眾更多的的優惠，讓讓百姓覺得得花的錢值值，酒店市市場才不會會流失。高星級酒店店要積極探探索結構調調整帶來的的經營模式式新變化，，控制成本本，讓利顧顧客，在服服務上做到到創新化、、精細化、、人性化、、個性化、、國際化，，才能在未未來的行業業競爭中屹屹立不倒。。更重要的是是要進行““服務為王王，產品為為本”的差差異化經營營，打造特特色飯店，，比如精品品飯店、主主題飯店等等。眼光向上：穩固公務務客人眼光平視：重視休閑閑度假、會會議商務客客人眼光向下：開拓大眾眾化消費市市場突破重圍：走個性化化發展道路路三、新形勢勢下酒店業業的發展探探討1、眼光向向上：穩固固公務客人人公務消費，，是指國家家公職人員員在行使職職權、執行行公務活動動中，所發發生的由公公款支付的的各種費用用。長期以以來，公務務消費行為為管理不夠夠規范，不不僅增加了了行政成本本，而且成成為滋生腐腐敗的溫床床。“三公消費費”受到限限制的大背背景下，公公款消費并并沒有完全全消失，必必要的、合合理的公務務接待還是是有一定的的市場的，，只是數量量上有較大大的縮減。。在這種情情況下，星星級酒店要要留住公務務客人，就就要細化服服務、做好好關系營銷銷。（1）提倡倡光盤行動動，引導改改變鋪張浪浪費的消費費習慣（2）倡導導綠色消費費、健康飲飲食（3）做好好精細化服服務，保護護必要的隱隱私（4）做好好關系營銷銷，穩固公公務客人（1）提倡倡光盤行動動，引導改改變鋪張浪浪費的消費費習慣目前，全社社會都在倡倡導光盤行行動，而政政府也限制制三公消費費的開支。。酒店針對對公務客人人倡導光盤盤行動，恰恰恰是響應應中央的號號召。公務消費存存在過度消消費，奢侈侈浪費的現現象。公務務消費支出出的剛性不不足，彈性性有余，導導致公務人人員公務消消費隨意性性很大，特特別是單位位一把手自自支自批，，想花多少少就花多少少，無人敢敢問，超出出標準、鋪鋪張浪費現現象十分嚴嚴重。這也也是社會上上痛恨公款款消費的重重要原因之之一。在這種情況況下，星級級酒店有必必要引導合合理消費，，制定定量量菜單，減減少公款開開支。即承承擔了一定定的社會責責任，又有有利于留住住客戶。（2）倡導導綠色消費費、健康飲飲食以前公款消消費注重檔檔次、排場場，山珍海海味、鮑魚魚海參占據據了主要的的菜品。飲飲食是否健健康并不受受重視。很很多官員在在長期的接接待宴請中中，健康受受到嚴重威威脅，大腹腹便便，受受到高血脂脂、脂肪肝肝、肥胖等等疾病困擾擾。而以前酒店店市場推廣廣的方式，，是盡可能能地讓人多多消費，但但這種推崇崇奢華、過過度消費，，消耗越來來越多自然然資源的導導向是有問問題的。近日一項研研究表明，，中國人的的腰圍增長長速度竟是是世界之最最！這份發發表在美國國《保健事事務》雜志志上的研究究報告稱，，中國目前前肥胖人口口達3.25億人，，增幅超過過美國、英英國和澳大大利亞。這這個數字在在未來20年還可能能增加一倍倍。中國的肥胖胖數字正以以令人擔憂憂的速度增增加。1982年，，中國人口口的7％被被認定為超超重，如今今，每4個個成年人中中就有一個個超重者。。研究人員員調查了2萬名中國國人的飲食食變化后發發現，15年來，每每年都會有有1.2％％的人成為為肥胖者。。酒店的的營銷銷策略略：可以聘聘請營營養專專家或或健康康顧問問，為為公務務客人人設計計有針針對性性的菜菜單；；也可可以適適量引引進部部分藥藥膳菜菜品；；或者者主推推綠色色食材材等措措施，，以健康康飲食食、綠綠色消消費的的理念念，個個性化化的服服務來來留住住公務務客人人。（3））做好好精細細化服服務，，保護護必要要的隱隱私往年單單位宴宴請,都會會在門門口打打上橫橫幅或或者宣宣傳牌牌，甚甚至采采用更更高級級別的的電子子顯示示屏。。公款款消費費并不不回避避。在目前前的環環境下下，酒酒店就就需要要采取取措施施，保保護必必要的的隱私私。如如不設設宣傳傳牌、、不留留單位位名兒兒，留留出靠靠內部部的房房間或或者專專設樓樓層用用于公公務接接待，，準備備紅紙紙把車車牌封封住等等。（4））做做好好關關系系營營銷銷，，穩穩固固公公務務客客人人建立立顧顧客客數數據據庫庫建立立顧顧客客數數據據庫庫，，將將顧顧客客每每次次入入住住酒酒店店的的詳詳細細情情況況記記錄錄在在案案，，記記錄錄應應包包括括顧顧客客的的生生日日、、入入住住的的時時間間、、次次數數、、偏偏好好等等。。數數據據庫庫里里儲儲存存的的詳詳細細記記錄錄，，有有助助于于酒酒店店發發現現每每個個顧顧客客的的不不同同消消費費需需求求、、偏偏好好。。當當顧顧客客再再次次入入住住時時，，酒酒店店就就可可以以根根據據之之前前的的記記錄錄為為其其提提供供相相應應的的個個性性化化服服務務。。顧顧客客入入住住的的次次數數越越多多，，酒酒店店將將獲獲得得越越多多有有關關顧顧客客的的信信息息。。根根據據數數據據庫庫提提供供的的針針對對性性信信息息，，酒酒店店企企業業在在開開展展營營銷銷活活動動時時可可以以做做到到有有的的放放矢矢，，降降低低營營銷銷成成本本。。實行定制營營銷借助顧客數數據庫，酒酒店企業可可以實施定定制營銷，，即“一對對一”式的的差異化營營銷。成功功進行定制制營銷的關關鍵在于是是否能滿足足顧客的個個性化需求求。在一定定的用戶訪訪問權限制制下，組織織內不同的的部門可以以迅速獲取取和使用這這些信息，，減少各個個部門錄入入和存儲相相同數據的的繁瑣，使使得顧客信信息平臺在在各個部門門建立起來來，從而實實現有效的的定制化。。實施會員制制會員制對企企業的積極極作用表現現為，一是是可以建立立長期穩定定的客戶群群，提升客客戶的忠誠誠度。二是是通過加強強與客戶的的互動交流流，企業可可以不斷改改進服務。。三是增加加企業的收收入和利潤潤。會員制制讓企業鎖鎖定相當數數量的忠實實顧客群，，成為商家家拓展市場場的基礎，，所以有利利于增加企企業的收入入和利潤。。會員制營營銷是針對對優質顧客客的關系營營銷策略。。優質顧客客來自于酒酒店的忠誠誠顧客，他他們具有較較強的購買買力和購買買欲望。實施會員制制，并不是是簡單地發發展會員、、打折優惠惠，而是要要進行系統統策劃，實實實在在地地為會員帶帶來利益，，并且發揮揮會員的作作用。比如如，可以通通過建立顧顧客俱樂部部、顧客聯聯誼會、顧顧客協會等等顧客組織織和印發刊刊物等形式式，加強酒酒店與顧客客的溝通，，讓顧客交交流消費體體驗，增加加顧客的品品牌認同感感，讓酒店店企業更加加了解顧客客的需求，，不斷改進進服務。制定接觸顧顧客計劃關系是依賴賴接觸產生生和維系的的，每一次次的接觸都都可以成為為關系的紐紐帶。但接接觸可分為為良性接觸觸和不良接接觸。只有有良性接觸觸才能成為為酒店與顧顧客良好關關系的紐帶帶。傳統營營銷認為，，與顧客產產生接觸的的主要是營營銷部門。。然而，在在關系營銷銷中，酒店店的每一個個部門和每每一名員工工都成為與與顧客的接接觸點。因此，實施施關系營銷銷要求酒店店的每一個個部門，每每一名員工工都要盡心心盡力地為為顧客服務務，滿足顧顧客的需要要。酒店各各部門、各各員工在與與顧客接觸觸的過程中中，應兼顧顧兩個最大大化，即顧顧客利益的的最大化和和酒店利益益的最大化化。當兩者者不能統一一時，首先先應考慮顧顧客利益的的最大化。。只有這樣樣，酒店與與顧客的每每一個接觸觸點才能成成為良性接接觸點。2、眼光平平視：重視視休閑度假假、會議商商務客人相較于初級級階段的觀觀光，休閑閑度假旅游游者的消費費能級較高高，在目的的地停留的的時間比較較長，對于于住宿的需需求和要求求也比較高高。但是，，高端酒店店動輒上千千元的房費費，還是令令游客望而而生畏。高端品牌酒酒店頻繁入入駐，表面面上看行業業繁榮，但但實際上酒酒店空置率率高、客源源范圍小、、淡旺季分分界明顯，，整體經營營狀況并不不理想。高端星級酒酒店酒店設設施、服務務等雖是一一流，但卻卻不能滿足足休閑度假假游客的需需求。休閑閑度假的游游客，首先先關注的是是所在酒店店區域的景景觀適配性性，同時在在客房設施施、休閑娛娛樂設施和和兒童服務務方面也都都有更多需需求，這與與其他類型型酒店的定定位顯著不不同。旅游已經成成為一種大大眾化的生生活方式，，旅游業發發展的集群群化是一個個重要趨勢勢，旅游產產業結構類類型逐漸由由傳統的觀觀光游為主主向休閑度度假為主轉轉變。星級級酒店應該該敏銳地把把握住大趨趨勢，根據據當地資源源提供多元元化的休閑閑娛樂服務務，有效借借助周邊環環境設施來來增加度假假者的體驗驗。（1）針對對商旅客人人的消費特特點，實施施體驗營銷銷（2）關注注商旅客人人的消費變變化，實施施3G移動動營銷（3）根據據商旅客人人的消費理理念，實施施綠色營銷銷（1）針對對商旅客人人的消費特特點，實施施體驗營銷銷體驗營銷是是指企業通通過采用讓讓目標顧客客觀摩、聆聆聽、嘗試試、試用等等方式，使使其親身體體驗企業提提供的產品品或服務，，讓顧客實實際感知產產品或服務務的品質或或性能，從從而促使顧顧客認知、、喜好并購購買的一種種營銷方式式。這種方方式以滿足足消費者的的體驗需求求為目標，，以服務產產品為平臺臺，以有形形產品為載載體，生產產、經營高高質量產品品，拉近企企業和消費費者之間的的距離。構思一個好好的體驗主主題好的主題能能加強顧客客在住宿或或用餐時的的綜合體驗驗感，并容容易留下深深刻的印象象，提高酒酒店產品的的活動品位位和體驗價價值。硬石餐廳、、熱帶雨林林咖啡廳、、西點市場場等都塑造造了鮮明的的主題。再再如，聽到到深圳威斯斯尼酒店的的名字，也也許你立刻刻可以聯想想進入酒店店的感受，，因為它點點出了明確確的主題———威斯尼尼文化。設計場景和和營造體驗驗氛圍氛圍營銷就就是酒店要要有意營造造這種使人人流連忘返返的氛圍體體驗，吸引引新顧客留留住老顧客客。氛圍的的營造沒有有固定的模模式，不能能照搬照抄抄其他酒店店的做法：：氛圍的營營造也不是是孤立的，，應該與酒酒店的軟硬硬件建設相相結合；氛氛圍的營造造也不是一一朝一夕的的，需要較較長時間較較大精力的的投入。酒酒店只有在在具備了過過硬的素質質和豐富的的創造力之之后，才能能期望氛圍圍營銷行之之有效。策劃活動和和設計體驗驗過程在具體的體體驗場景和和“舞臺””設計基礎礎上，根據據主題線索索設計體驗驗“劇情””，策劃各各種活動項項目，打造造一個高享享受的體驗驗過程。在在酒店產品品的“舞臺臺”設計和和“劇情””表演中，，經營者扮扮演著導演演角色，各各種酒店資資源構成了了道具和舞舞臺布景，，在酒店這這個大劇場場中，酒店店顧客和酒酒店服務員員共同作為為演員在舞舞臺上演出出，并且某某些場合要要突出顧客客的主角色色彩，也就就是讓顧客客親自去體體驗酒店的的這種經營營模式，感感受酒店的的企業文化化，最終滿滿懷欣喜地地沉浸在這這種文化的的感受和體體驗中。（2）關注注商旅客人人的消費變變化，實施施3G移動動營銷優化無線網絡覆蓋推出基于移動互聯網的相關產品與服務優化搜索引擎推出手機登記入住服務顧客在酒店范圍內隨時隨地都可通過WLAN借助手機、筆記本電腦、PDA等設備免費上網沖浪推出基于移動互聯網的預訂平臺和WAP網址，通過不同形式將移動互聯網融入酒店產品與服務的各個環節實施移動互聯網搜索引擎優化策略，增強其被客戶查詢獲取的概率，進而實現客源的拓展。讓旅客僅僅依靠一個電子設備就能辦妥所有的旅游行程，尤其是通過智能手機這一終端。案例：酒店店客源結構構發生轉變變移動營營銷勢在必必行3月市場研研究公司尼尼爾森發布布的《2013移動動消費者報報告》顯示示，中國智智能手機普普及率達66%。據據移動應用用分析公司司Flurry的新新數據，中中國的智能能手機激活活量到2月月底達到2.46億億，首次取取代美國成成為全球最最大的智能能手機市場場，經過3個月的增增長，這個個數據還在在擴大。移動設備已已成為人們們生活中最最重要科技技產品之一一，根據益益普索的調調研，中國國城市的智智能手機用用戶無論在在家里、路路途中、乘乘坐交通工工具，還是是在餐廳及及商場消費費，隨時隨隨地都在使使用智能手手機。我們們不僅置身身在傳統互互聯網中，，而且已經經被移動互互聯網"包包圍"。隨隨著智能手手機和平板板電腦的普普及，移動動互聯網已已經融入到到我們的生生活中，潛潛移默化地地改變這我我們的生活活方式。隨著移動應應用程序的的普及，手手機已經不不再只是一一個基本通通訊和信息息傳遞的終終端，而是是成為了一一個人們隨隨身攜帶的的娛樂終端端。使用智智能手機與與平板電腦腦的用戶群群正以驚人人的速度增增長，同時時用戶的消消費方式，，消費習慣慣和消費行行為都在隨隨之改變。。82%利用用移動終端端訂房間的的用戶，是是在24小小時以內決決定并完成成的，幾乎乎就是到了了目的地就就用手機來來訂酒店，，比在電腦腦上訂酒店店的用戶，，花的時間間要短的多多。移動終終端用戶的的這種“沖沖動性購買買”、“即即時性購買買”行為，，其實是對對傳統互聯聯網相對慢慢條斯理的的商務模式式的一種顛顛覆。針對這種新新的變化，，酒店需要要更關注移移動設備上上的網站建建設，應用用程序開發發，調整廣廣告資源的的投放策略略，占領移移動營銷的的先機。（3）根據據商旅客人人的消費理理念，實施施綠色營銷銷所謂“綠色色營銷”是是通過一系系列理性化化的營銷手手段來滿足足消費者以以及社會生生態環境發發展的需要要，實現可可持續發展展的過程。。核心最終目的對人類的生生態關注給給予回應，，按照環保保與生態原原則來選擇擇和確定營營銷組合的的策略，是是建立在綠綠色技術、、綠色市場場和綠色經經濟基礎種種經營方式式。在化解環境境危機的過過程中獲得得商業機會會，在實現現企業利潤潤和消費者者滿意的同同時，達成成人與自然然的和諧相相處，共存存共榮。樹立綠色形形象飯店業在實實施綠色營營銷的過程程中，首先先做到樹立立良好的綠綠色形象。。企業綠色色形象包括括綠色產品品形象、綠綠色服務形形象、綠色色員工形象象和綠色環環境形象。。應對員工進進行綠色環環保的教育育，培養養員工的““綠色服務務意識”。。低污染或者沒有污染節省原料和和能源減少非再生生資源的消消耗容易回收分分解不對消費者者身心造成成損害核心開發綠色產產品加強綠色溝溝通綠色溝通就就是把環保保理念納入入產品和企企業廣告活活動中，通通過強調企企業在環保保方面的行行動來改善善和加強企企業的綠色色形象，更更多地推銷銷綠色產品品。如：為媒體提供供企業綠色色產品和綠綠色服務的的信息導顧引客購購買綠色產產品開展綠綠色公公關酒店在在餐飲飲服務務中適適當提提示客客人點點菜莫莫過量量，提提倡““消費費不浪浪費””，客客人需需帶走走剩菜菜時，，積極極提供供“打打包””服務務；餐餐飲部部、客客房部部開設設無煙煙客房房和無無煙餐餐桌，，以滿滿足不不吸煙煙綠色色消費費者的的需要要；酒酒店專專門設設立收收集舊舊電池池等有有害物物品的的廢物物箱等等，在在酒店店外圍圍擺放放了分分類回回收的的垃圾圾箱。。實行綠綠色服服務案例：：大堂堂內安安裝PM2.5采集集器蕭蕭山山酒店店業打打出綠綠色環環保牌牌位于金金城路路的中中南海海濱酒酒店大大廳里里，可可以看看到PM2.5的實實時監監控信信息。。作為為蕭山山首家家以環環保為為主題題的酒酒店，，中南南海濱濱再度度打出出“綠綠色””牌。。隨著人人們環環保意意識的的增強強，相相較于于傳統統意義義的星星級酒酒店，，不少少商旅旅客戶戶更傾傾向于于選擇擇有低低碳、、環保保等綠綠色理理念的的酒店店。中中南海海濱酒酒店在在國內內率先先安裝裝了PM2.5的環環境污污染監監測系系統。。在酒酒店大大堂區區域安安裝PM2.5的采采集器器，通通過傳傳輸系系統和和互聯聯網技技術，，有效效地在在計算算機里里進行行分析析對比比，實實時掌掌握固固定區區域內內的空空氣凈凈化程程度。。同時時在每每間客客房配配備了了空氣氣凈化化器，，以提提高住住店客客人的的舒適適度和和滿意意度。。此外，，每位位入住住旅客客離店店時，，酒店店前臺臺都會會打出出賬單單明細細，列列表里里除了了賓客客的房房費外外，還還有該該房間間在入入住期期間所所產生生的能能耗（（水和和電）），并并利用用系統統的自自動計計算轉轉化為為標準準煤當當量和和二氧氧化碳碳排量量，提提倡客客戶從從自身身出發發節能能減排排。3、眼眼光向向下：：開拓拓大眾眾化消消費市市場大眾化化消費費成為為中國國餐飲飲市場場主體體中國餐飲飲業權威威人士指指出，由由于城鄉鄉居民收收入水平平的不斷斷提高，，餐飲的的社會化化需求日日趨旺盛盛，餐飲飲業以大大眾化消消費為主主體的格格局已在在全國城城鄉市場場確立。。餐飲企業業受市場場巨大需需求的吸吸引，已已經開始始把服務務重點轉轉向普通通消費群群體，經經營結構構不斷調調整，經經營重心心不斷面面向家庭庭、個人人和工薪薪階層。。而星級酒酒店長期期以來眼眼光向上上的態勢勢也需要要適時改改變，積積極拓展展大眾化化消費市市場。案例：山山東大廈廈“腰斬斬”價格格促銷-------價格回回歸理性性2月8日日到24日期間間，山東東大廈面面向大眾眾消費群群體推出出了多款款價格合合適的““惠民””套餐，，原價每每位182元的的自助餐餐調至98元，，情侶套套餐每位位僅88元。山山東大廈廈除了降降價促銷銷，酒店店還加大大了網絡絡團購等等商務營營銷手段段，并在在大眾媒媒體上擴擴大促銷銷宣傳，，經過這這一系列列調整，，大廈自自助餐、、零點餐餐廳接待待人數較較去年春春節不減減反增，，上座率率好于去去年同期期，收入入基本持持平。目前自助助餐實行行“三人人行一人人免單””制，就就是三個個人吃飯飯只收兩兩人的錢錢，另外外實行全全年會員員制，只只要辦理理超過10張餐餐券，享享受會員員價，按按照每位位118元計算算，并且且還享受受其他優優惠活動動。以往往山東大大廈餐飲飲以昂貴貴著稱，，但現在在已經走走向大眾眾化市場場。現在也取取消了最最低消費費標準，，并且允允許客人人自帶酒酒水。山東大廈廈的做法法反思降低身段段從高檔檔餐飲轉轉向大眾眾化餐飲飲本身沒沒問題。。但如果果高星級級酒店都都紛紛效效仿走大大眾消費費路線，，一個可可以想見見的結果果是“價價格戰””，這在在許多行行業中并并不新鮮鮮，結果果是惡性性循環。。高檔餐飲飲雖然已已經趨向向大眾消消費，但但星級酒酒店的轉轉型并非非降低價價位這么么簡單。。面對經經營低谷谷，多年年來養成成的畸形形的生產產經營習習慣，讓讓許多星星級酒店店的轉型型還僅僅僅停留在在簡單降降價的表表面。案例例：：舜舜和和國國際際酒酒店店里里的的海海鮮鮮超超市市該酒酒店店二二樓樓的的25個個宴宴會會包包間間，，改改成成了了560余余平平方方米米的的海海鮮鮮超超市市，，有有130余余種種高高中中低低檔檔海海鮮鮮、、500種種菜菜肴肴可可供供挑挑選選，，定定價價實實行行““成成本本+加加工工費費””模模式式計計算算，，成成本本價價人人人人都都知知道道，，加加工工費費5到到10元元不不等等，，消消費費者者幾幾十十元元可可以以吃吃飯飯，，也也可可以以點點出出上上千千元元的的菜菜品品。。效效果果明明顯顯。。總經經理理任任興興本本說說，，這這不不是是降降價價，，也也不不是是降降低低品品質質，，而而是是銷銷售售模模式式的的轉轉變變。。在在高高星星級級酒酒店店，，如如果果一一桌桌宴宴會會收收入入降降到到1000元元以以下下，，肯肯定定越越做做越越賠賠錢錢，，在在酒酒店店里里開開超超市市，，只只是是為為了了拓拓寬寬銷銷售售渠渠道道，，對對體體驗驗式式經經營營模模式式的的一一次次探探索索。。案例例：：天天津津瑞瑞灣灣開開元元大大酒酒店店————借助助線上上營營銷銷平平臺臺大大搞搞網網絡絡營營銷銷一開開業業，，天天津津瑞瑞灣灣開開元元就就和和三三家家資資質質與與品品質質皆皆佳佳的的線線上上營營銷銷平平臺臺確確立立了了合合作作銷銷售售渠渠道道關關系系。。通通過過有有效效整整合合酒酒店店產產品品，，積積極極與與三三家家線線上上營營銷銷平平臺臺展展開開合合作作。。適適宜宜的的包包價價產產品品為為賓賓客客消消費費提提供供了了更更多多的的選選擇擇，，在在享享用用中中西西合合璧璧的的自自助助餐餐后后，，還還可可以以去去酒酒店店天天然然溫溫泉泉會會所所里里與與大大自自然然來來一一次次親親密密的的接接觸觸，，賓賓客客熱熱情情參參與與度度也也體體現現了了酒酒店店產產品品豐豐富富的的深深度度內內涵涵。。短短短一一個個月月，，天天津津瑞瑞灣灣開開元元大大酒酒店店線線上上就就銷銷售售了了千千余余套套自自助助套套餐餐，，而而且且還還額額外外帶帶動動了了線線下下營營銷銷的的銷銷售售量量，，酒酒店店的的餐餐飲飲收收益益率率穩穩步步攀攀升升、、捷捷報報頻頻傳傳。。另另外外，，線線上上營營銷銷還還在在KTV、、水水療療等等套套餐餐的的銷銷售售上上取取得得了了一一定定的的效效益益。。網絡絡營營銷銷是是新新形形勢勢發發展展的的產產物物，，有有了了它它能能極極大大的的彌彌補補傳傳統統營營銷銷的的不不足足，，合合理理利利用用網網絡絡營營銷銷這這種種上上線線營營銷銷能能夠夠獲獲得得更更多多的的市市場場份份額額。。但但在在早早些些時時候候，，高高星星級級酒酒店店卻卻對對網網絡絡、、團團購購等等字字詞詞嗤嗤之之以以鼻鼻、、不不屑屑一一顧顧即即使使有有一一定定程程度度認認同同，，但但也也不不愿愿放放低低身身段段。。完完全全放放下下身身段段，，去去做做線線上上營營銷銷的的高高星星級級酒酒店店屈屈指指可可數數。。其實實，，酒酒店店在在接接下下來來的的經經營營中中要要想想走走出出經經營營困困境境，，還還是是要要從從自自身身上上下下功功夫夫。。因因為為政政府府客客戶戶的的缺缺失失，，其其實實只只是是一一個個外外因因，，酒酒店店如如果果能能在在經經營營中中提提升升自自己己““硬硬件件””與與““軟軟件件””，，巧巧妙妙的的轉轉變變思思路路，，像像天天津津瑞瑞灣灣開開元元一一樣樣積積極極的的拓拓展展新新的的營營銷銷模模式式，，或或許許才才是是走走出出經經營營困困境境的的方方式式之之一一。。星級酒店增增加餐飲客客人的上座座率的思考考（1）大份份、中份和和小份零賣菜活動動——聚人人氣現在食客的的消費觀念念較以往理理性多了，，個人消費費增多，針針對這種情情況，我們們可以將分分量較大、、容易分割割的菜品根根據用餐人人數分設大大份、中份份和小份，，零賣菜活活動，具體體辦法是，，在餐廳大大堂擺設明明檔，鼓勵勵食客零賣賣。多種菜菜品都可以以買零賣，，還可以拼拼盤，這種種做法會滿滿足了食客客的消費心心理——用用最少的錢錢吃最多種種的東西。。”（2）回報報客人，穩穩定老客戶戶，多拉回回頭客午送晚（（晚送午）），提高淡淡季時段的的上座率（（旺季時段段不可用）），送免費費代金券，，30/100。。用的時候，，不限于每每餐只能用用一張，只只要客人手手里有免費費券，用幾幾張都可以以，隨便用用……這樣樣，勢必會會吸引旺季季時段消費費了的客人人淡季時段段來花掉這這些消費卷卷。（3）高檔檔原料拼著著賣江陰福滿樓樓從食客心心理承受價價出發，將將高檔菜拆拆分整合，，打開了客客人點擊高高檔菜的新新思路。他他是怎么做做的呢？比比如傳統菜菜雞煲翅，，原來每人人每份銷售售，價格都都在200元以上。。現在單獨獨煲雞，一一煲售價在在70元左左右，然后后客人根據據自己的喜喜愛，酌量量添加魚翅翅。這樣一一來，100元就可可以吃到一一款雞煲翅翅。但是算算毛毛利，你會會發現，魚魚翅的利潤潤并沒有改改變，反而而是雞的利利潤大大提提高了。這這道高價菜菜不僅毛利利率提高了了，點擊率率也大幅度度上升。嘗到了甜頭頭后，他們們用海參、、鮑魚、河河豚等高檔檔食材制作作的菜肴先先拆開，再再合并，銷銷量不俗，，利潤頗豐豐。4、突破重重圍：走個個性化發展展道路主題酒店是是以某一特特定的主題題，來體現現酒店的建建筑風格和和裝飾藝術術，以及特特定的文化化氛圍，讓讓顧客獲得得富有個性性的文化感感受；同時時將服務項項目融入主主題，以個個性化的服服務取代一一般化的服服務，讓顧顧客獲得歡歡樂、知識識和刺激。。歷史、文文化、城市市、自然、、神話童話話故事等都都可成為酒酒店借以發發揮的主題題。主題酒店是是集獨特性性、文化性性和體驗性性為一體的的酒店。獨獨特性要與與眾不同，，是酒店的的戰略出發發點，最終終要成為酒酒店的核心心競爭力；；文化性體體現了酒店店對內涵的的追求，文文化是主題題，是酒店店執行的具具體戰術和和手段，酒酒店要通過過文化來獲獲得競爭優優勢；體驗驗性是酒店店所追求的的本質，酒酒店最后要要實現給顧顧客獨特的的體驗來獲獲得的高回回報的利潤潤，這是酒酒店的最終終目標。差差異性、文文化性、體體驗性三者者相互滲透透：少了差差異性和文文化性就沒沒有體驗性性；少了體體驗性，差差異性和文文化性就脫脫離了主題題酒店經營營的