銷信漏斗&客戶關(guān)系管理徐工集團銷信漏斗&客戶關(guān)系1前歡迎參加本次講座你是今天的主角,請保持開放的心態(tài),接受新的想法,盡管不是每個新的想法都會100%奏效光聽是不夠的,請盡情分享你的想法和經(jīng)驗?zāi)托膶Υ?重視他人發(fā)表的觀點討論和思考與培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)的問題*不要害怕貢獻,挑戰(zhàn)及犯錯誤,對事不對人前醒無優(yōu)前2講座內(nèi)容*客戶關(guān)系營銷與管理*客戶的需求與結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售深入剖析、準(zhǔn)確的對待客戶需求,促進相互協(xié)調(diào),增強客戶凝聚力*銷售漏斗有效的銷售管理工具人際溝通策略重視客戶個體的心理活動,探索與客戶的交流技能成功客戶管理要素掌握主動權(quán),優(yōu)化影響客戶的方式,恰當(dāng)前無優(yōu)有效地提高譽體工作放率講座內(nèi)容3大楊申自1992年步入職場,先后在對外貿(mào)易行業(yè)(耐用消費品)、快速消費品行業(yè)工作。曾在包括三得利國際集團、可口可樂中國和迪士尼中國區(qū)采購在內(nèi)的大型跨國公司擔(dān)任職業(yè)經(jīng)理人。擁有170的一(經(jīng)歷年的職業(yè)經(jīng)歷和多年的企業(yè)培訓(xùn)42方習(xí)平是(可口可樂工作期間,兼任可口本生可樂大學(xué)(Coca-ColaUnlverslty)前線培訓(xùn)師;并獲得英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(cty&guilds)認證國際培訓(xùn)師資格及國家二級企業(yè)培訓(xùn)師資格;前程無憂培訓(xùn)擔(dān)任特聘簽約講師大楊4客戶關(guān)系管理與營銷客戶關(guān)系管理與營銷5中國是有著很大的區(qū)域差異的巨大的市場/-30度20前醒無優(yōu)中國是有著很大的區(qū)域差異的巨大的市場6我們的世界已經(jīng)改變一企業(yè)組織分級型的組織(Hierarchical)授權(quán)型的組織(Empowered)強調(diào)控制Controlling強調(diào)支持Enabling-supporting多層次管理Manylayers扁平結(jié)構(gòu)Flatstructure論資排輩Ranking貢獻最重要Contributionimportant抵觸變化Resistanttochange支持變化Changeissupported職責(zé)有限Limitedaccountability職責(zé)共享Sharedaccountability前醒無優(yōu)我們的世界已經(jīng)改變一企業(yè)組織7各部門共同分擔(dān)責(zé)任一企業(yè)內(nèi)部未來/策略性導(dǎo)向高層企業(yè)主管員工30%50%直線主管40%策略伙伴變革推動者HRHR50%人事系統(tǒng)30%/營運流程員工HRHR服務(wù)提供者員工關(guān)懷者主管20%直線主管60%自動化外包20%員工20%常規(guī)/營運性導(dǎo)向前醒無優(yōu)各部門共同分擔(dān)責(zé)任一企業(yè)內(nèi)部8我們的世界已經(jīng)改變一企業(yè)營銷戰(zhàn)略1.ACQUISITION獲益更高和已有業(yè)務(wù)2.MORECUSTEMER更多顧客提高客戶量吸引新顧客,留住老顧客競爭主動性3.INCREASETHEBASKETS|zE提高購買量促使顧客購買更多產(chǎn)品或更高單價產(chǎn)品4.INCREASECUSTEMERLOYALTY加深顧客忠誠度使顧客反復(fù)、重復(fù)購買擴大業(yè)務(wù)范圍如:整體設(shè)計方案5.INCREASEPROFITABILITY提高收益率盡可能降低成本提高成功成交的效率前醒無優(yōu)我們的世界已經(jīng)改變一企業(yè)營銷戰(zhàn)略9最近,由美國的HRChally對跨行業(yè)的大量客戶進行的一個調(diào)查顯示,以下7種期望被定義為“21世紀新的專業(yè)銷售角色”,用客戶自己的話來說…1.對期望的結(jié)果表示個人負責(zé)客戶希望他們的合作伙伴能夠?qū)σ恍┙Y(jié)果作出個人負責(zé)的承諾2.理解業(yè)務(wù)熟知行業(yè)和業(yè)務(wù)的情況是非常必須的3.站在我們的立場上成為客戶內(nèi)部的擁護者,熟悉客戶的基本情況,從而能夠發(fā)現(xiàn)客戶真正需要得到什么4.設(shè)計正確的應(yīng)用路徑客戶希望了解的不單單是銷售方案本身,還希望了解將來能夠做什么…他們需要一個能夠高出客戶期望的業(yè)務(wù)咨詢前醒無優(yōu)Source:HRChally10最近,由美國的HRChally對跨行業(yè)的大量客戶進行的一10《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件11《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件12《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件13《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件14《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件15《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件16《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件17《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件18《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件19《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件20《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件21《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件22《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件23《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件24《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件25《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件26《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件27《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件28《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件29《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件30《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件31《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件32《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件33《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件34《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件35《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件36《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件37《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件38《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件39《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件40《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件41《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件42《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件43《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件44《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件45《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件46《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件47《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件48《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件49《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件50《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件51《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件52《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件53《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件54《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件55《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件56《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件57《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件58《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件59《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件60《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件61《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件62《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件63《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件64《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件65《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件66《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件67《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件68《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件69《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件70《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件71《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件72《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件73《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件74《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件75《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件76《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件77《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件78《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件79《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件80《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件81《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件82《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件83《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件84《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件85《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件86《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件87《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件88《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件89《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件90《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件91《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件92《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件93《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件94《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件95《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件96《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件97《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件98《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件99《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件100《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件101《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件102《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件103《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件104《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件105《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件106《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件107銷信漏斗&客戶關(guān)系管理徐工集團銷信漏斗&客戶關(guān)系108前歡迎參加本次講座你是今天的主角,請保持開放的心態(tài),接受新的想法,盡管不是每個新的想法都會100%奏效光聽是不夠的,請盡情分享你的想法和經(jīng)驗?zāi)托膶Υ?重視他人發(fā)表的觀點討論和思考與培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)的問題*不要害怕貢獻,挑戰(zhàn)及犯錯誤,對事不對人前醒無優(yōu)前109講座內(nèi)容*客戶關(guān)系營銷與管理*客戶的需求與結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售深入剖析、準(zhǔn)確的對待客戶需求,促進相互協(xié)調(diào),增強客戶凝聚力*銷售漏斗有效的銷售管理工具人際溝通策略重視客戶個體的心理活動,探索與客戶的交流技能成功客戶管理要素掌握主動權(quán),優(yōu)化影響客戶的方式,恰當(dāng)前無優(yōu)有效地提高譽體工作放率講座內(nèi)容110大楊申自1992年步入職場,先后在對外貿(mào)易行業(yè)(耐用消費品)、快速消費品行業(yè)工作。曾在包括三得利國際集團、可口可樂中國和迪士尼中國區(qū)采購在內(nèi)的大型跨國公司擔(dān)任職業(yè)經(jīng)理人。擁有170的一(經(jīng)歷年的職業(yè)經(jīng)歷和多年的企業(yè)培訓(xùn)42方習(xí)平是(可口可樂工作期間,兼任可口本生可樂大學(xué)(Coca-ColaUnlverslty)前線培訓(xùn)師;并獲得英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(cty&guilds)認證國際培訓(xùn)師資格及國家二級企業(yè)培訓(xùn)師資格;前程無憂培訓(xùn)擔(dān)任特聘簽約講師大楊111客戶關(guān)系管理與營銷客戶關(guān)系管理與營銷112中國是有著很大的區(qū)域差異的巨大的市場/-30度20前醒無優(yōu)中國是有著很大的區(qū)域差異的巨大的市場113我們的世界已經(jīng)改變一企業(yè)組織分級型的組織(Hierarchical)授權(quán)型的組織(Empowered)強調(diào)控制Controlling強調(diào)支持Enabling-supporting多層次管理Manylayers扁平結(jié)構(gòu)Flatstructure論資排輩Ranking貢獻最重要Contributionimportant抵觸變化Resistanttochange支持變化Changeissupported職責(zé)有限Limitedaccountability職責(zé)共享Sharedaccountability前醒無優(yōu)我們的世界已經(jīng)改變一企業(yè)組織114各部門共同分擔(dān)責(zé)任一企業(yè)內(nèi)部未來/策略性導(dǎo)向高層企業(yè)主管員工30%50%直線主管40%策略伙伴變革推動者HRHR50%人事系統(tǒng)30%/營運流程員工HRHR服務(wù)提供者員工關(guān)懷者主管20%直線主管60%自動化外包20%員工20%常規(guī)/營運性導(dǎo)向前醒無優(yōu)各部門共同分擔(dān)責(zé)任一企業(yè)內(nèi)部115我們的世界已經(jīng)改變一企業(yè)營銷戰(zhàn)略1.ACQUISITION獲益更高和已有業(yè)務(wù)2.MORECUSTEMER更多顧客提高客戶量吸引新顧客,留住老顧客競爭主動性3.INCREASETHEBASKETS|zE提高購買量促使顧客購買更多產(chǎn)品或更高單價產(chǎn)品4.INCREASECUSTEMERLOYALTY加深顧客忠誠度使顧客反復(fù)、重復(fù)購買擴大業(yè)務(wù)范圍如:整體設(shè)計方案5.INCREASEPROFITABILITY提高收益率盡可能降低成本提高成功成交的效率前醒無優(yōu)我們的世界已經(jīng)改變一企業(yè)營銷戰(zhàn)略116最近,由美國的HRChally對跨行業(yè)的大量客戶進行的一個調(diào)查顯示,以下7種期望被定義為“21世紀新的專業(yè)銷售角色”,用客戶自己的話來說…1.對期望的結(jié)果表示個人負責(zé)客戶希望他們的合作伙伴能夠?qū)σ恍┙Y(jié)果作出個人負責(zé)的承諾2.理解業(yè)務(wù)熟知行業(yè)和業(yè)務(wù)的情況是非常必須的3.站在我們的立場上成為客戶內(nèi)部的擁護者,熟悉客戶的基本情況,從而能夠發(fā)現(xiàn)客戶真正需要得到什么4.設(shè)計正確的應(yīng)用路徑客戶希望了解的不單單是銷售方案本身,還希望了解將來能夠做什么…他們需要一個能夠高出客戶期望的業(yè)務(wù)咨詢前醒無優(yōu)Source:HRChally10最近,由美國的HRChally對跨行業(yè)的大量客戶進行的一117《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件118《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件119《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件120《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件121《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件122《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件123《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件124《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件125《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件126《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件127《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件128《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件129《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件130《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件131《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件132《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件133《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件134《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件135《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件136《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件137《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件138《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件139《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件140《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件141《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件142《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件143《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件144《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件145《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件146《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件147《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件148《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件149《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件150《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件151《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件152《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件153《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件154《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件155《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件156《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件157《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件158《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件159《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件160《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件161《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件162《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件163《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件164《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件165《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件166《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件167《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件168《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件169《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件170《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件171《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件172《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件173《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件174《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件175《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件176《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件177《銷售漏斗與客戶關(guān)系管理》課件